汇源集团营销策略

A. 汇源果汁谁策划的

汇源果汁是张建秋策划的。
张建秋先生为中国汇源果汁集团有卖好橡限公中旁司品牌策划副总袜枝裁，负责营销策略管理工作。

B. 被强制执行近16亿，究竟是什么搞垮了汇源果汁

近日，国产果汁品牌汇源果汁，经过几次挣扎，终于还是破产了。作为国人最为熟知的国民果汁企业究竟为什么会走到今天这个地步呢？这里面的原因有很多，但是有几点可以说是汇源破产的根源所在。

第二，汇源果汁的内部管理存在很严重的问题。汇源果汁是创始人朱新礼白手起家创立的，以家族式企业来管理，内部裙带关系很复杂，造成了很严重的内耗，很多职业经理人都在内耗中辞职，剩下的有不懂管理，造成了内外交困的窘境。

第三，随着网络技术和自媒体的发达。汇源果汁出现了越来越多的负面新闻，关于果汁原材料的问题、果汁浓度的问题等等质疑，不绝于耳。汇源果汁的品牌形象也跟着一路下滑。

第四，汇源果汁缺乏创新。现在的汇源果汁和十几年前的汇源果汁，基本没什么区别，连包装就一成不变，说好听一些是保持传统，可是，汇源果汁只是一家成立30几年的，还算很年轻的企业，一味抱着老本，终究还是走不远的。

当然汇源的破产还有很多因素，作为国内做的最好的果汁品牌，也很不舍得，但是，市场就是这么残酷。

C. 汇原果汁成功的因素是什么！

上面几个都太……哈，比如品质和口感还有什么营养，这些只有喝了之后才知道，主要还是广告打的好啊，记得我小时候，电视里总播他们广告0.0，天天看天天看，购买欲肯定增加，再加上不贵，当然想买了尝尝了，喝了之后感觉味道不错，肯定猜会继续买呀~-0-

D. 汇源果汁的 分销渠道

本报讯记者蒋杰升报道：当绝大多数饮料产品为抢占超市终端无果而终之时，新近惊闻汇源果汁却逆势而上——另创饮料分销新型渠道，计划在全国开设1500家果汁专卖店。如果汇源果汁贸然全面铺开专卖店计划，汇源以后面临的最大挑战无疑是如何摆平专卖店新贵与分销商老大之间的关系？业内更多的质疑是汇源果汁抛出如此豪气干云的专卖店计划就能颠覆现行几乎固若金汤的饮料分销主流渠道？

汇源专卖店计划浮出水平

有关媒体日前披露，汇源果汁今年计划在全国开设1500家专卖店，主营汇源系列产品。旨在提高对果汁市场的占有率，实现利润的最大化；进一步提升汇源品牌，扩展地县级城市的市场网络。

消息显示，汇源专卖店将主要建在地县级市场，单店面积不小于50平方米，主要集中在大卖场附近。总投资额不是很大，经销商打款后，可以获得其货款6%的市场支持，经销商只需交纳5万元的经营权(5年)即可，和开一个超市差不多。

昨天，汇源集团一位张姓助理向记者表示，汇源果汁专卖店计划从去年10月开始启动，专卖店主要在区县布点，以专卖店为主线，开发周边市场，目前只是处于初期阶段，暂时还没有就该计划在全国的实施做一个东西出来，暂时不作宣传，等过一段时间再作传达。

开1500家专卖店可能吗？

据这位张姓助理透露，不少专卖店店长是来自公司过往的分销商，在整个汇源的渠道规划之中，加盟专卖店将与以往分销商平行发展。当记者提到如何平衡专卖店渠道体系与曾经为汇源果汁分销立下赫赫战功的传统分销体系之间关系时，张姓助理以自己并不直接管理市场销售这块为由搪塞记者了事。

鉴于饮料这类快速消费品以专卖店渠道体系过往鲜见个案，业内人士无以具体评价。不过，值得反思的个案则是曾经轰动一时的娃哈哈2000家童装专卖店计划。2002年8月，娃哈哈宣称当年在全国的专卖店开到2000家。结果听说娃哈哈童装专卖店最终只开了800家，不仅市场对此漫不经心，即便经销商也显得心猿意马。

资料显示，这家早年从山东移师京城的汇源果汁集团1998年才面向全国市场发展。在过去的将近12年中，汇源果汁虽在全国开办了24处工厂，并设立了270个销售公司，可是汇源果汁中心专卖店在全国仅发展了500多个。张姓助理昨天对记者坦陈，确实有经销商对此持不同看法，该计划需要在总结经验的基础上加以完善，不过如何完善这一渠道体系记者不得而知，汇源专卖店计划会有什么独门秘技吗？

专卖店渠道适合饮料行业吗？

按照汇源集团的设想，开设专卖店是为了提高果汁的市场份额，张姓助理表示，发展专卖店体系比原有渠道有优势，因为他们有经验有资金有市场。

业内人士透露，饮料80％的销售份额来自传统渠道，20％来自直营渠道，对食品饮料类快速消费品而言，从一线城市到三线城市，超市、便利店、士多店几乎是饮料同行说一不二的共同终端，虽然也有小部分知名饮料厂商在一线城市开了展示品牌形象的旗舰店，但是相对而言汇源的做法无疑留下一连串的悬念——汇源期待专卖店渠道分销的收入占年度销售收入多大比例？专卖店分销价格与超市、便利店分销价格会有不同吗？对此，张姓助理没有正面解答记者的疑问。

业内人士分析，关键在于汇源的超市、便利店终端与专卖店终端价格体系是否取得动态平衡，如果专卖店价格高于超市和便利店，加上其购物的非便利性，专卖店的分销规模无法得以扩大；相反，如果专卖店价格低于超市、便利店，那么汇源的主流终端体系可能面临瓦解的危险。因此，汇源庞大的开店计划能否全面铺开仍然存疑。

（2004年的）

E. 被强制执行近16亿，究竟是什么搞垮了汇源果汁

汇源果汁一直是人们心中最经典的饮料品牌之一，许多人在节假日或过年过节时，总会去超市里购买不同口味的汇源果汁。可是汇源果汁却被强制执行接近16亿人民币，这件事情也使得汇源果汁的发展受到了一定的影响，甚至已经申请了破产。

反观汇源果汁发展的过程，决策失误和营销不到位是击垮汇源果汁的主要原因。任何一家公司都在寻求全方位的转型和发展，这就使得多个公司会利用各种各样的方案，提高公司知名度。汇源果汁的决策失误和营销策略失误，最终使得公司营业额大幅下降。

总得来说，公司的发展与壮大，必须适应市场的需求。如果某一家公司的发展策略和决策方案不适合市场的需求，这就有可能导致许多公司的产品营业额大不如前。更何况每一个人都会选择适合自己口味的饮料，各大饮料制造公司应该在原有的基础上增加更多口味的饮料。当消费者可以购买到适合自己的饮料时，她们也会认准该品牌。产品研发和营销尤其重要，营销可以提高各大品牌的知名度，产品研发可以增加消费者购买的想法。

F. 汇源果汁是如何进行市场细分的

汇源果汁市场细分策略优劣分析营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销――就是市场细分(Segmentation)，目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。”市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。 企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。企业的一切营销战略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本无法锁定自己的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。如果没有明确的市场定位，企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值；当然就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。因此，市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。 但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。显然，问题的症结并非如此简单。 在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄，性别，家庭收入等)等广度范围展开的，与行业分类方法有点相似（注：行业细分一般只是把业已存在（哪怕很小）或潜在的市场用容易区分或识别的标准（如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素，最多为二维变量）来划分成更小的子行业，以便于统计、分析和归纳其特性。各细分的子行业由于有易于识别的有形标准，相互间往往不交叉，且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在政府、行业协会及社会研究机构等，主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康发展。）。其特征表现在目标细分市场的形象化。也就是说，通过市场的广度细分，其目标细分市场可以直接形象地描写出来。比如说，当企业把市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低，大部分企业都可掌握且也乐于采用。但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。这时候品牌竞争往往表现得不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面，有人称之为产品竞争时代，汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌，并成为数年来果汁业的领跑者。 但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。例如，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征？企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通？显然，这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了，企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时，企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度（也是浅度）市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装模仿，形似而神不似。（汇源近期推出的“他她水”功能饮料颇有新意，自是另当别论） 至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较，他们间的经营出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。 由于市场细分的重要性，国内越来越多的企业已经开始关注并加以应用。但由于传统计划经济的影响以及“市场细分”理论体系本身尚未完善，加之市场细分方法的实际应用在国内也鲜有流传，故许多企业在运用时往往容易陷入认识的误区，即不管市场所处的竞争结构和环境只对市场进行静态的浅度市场细分，而当市场的竞争结构发生变化时仍然使用原有的市场细分方法从而丧失了很多市场机会，甚或丢失已有的市场份额。 动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择，因为只有这样才能锁定自己的目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。而使用静态的浅度市场细分的企业，由于与客户建立的是一种“不痛不痒”的关系，其客户忠诚度极低，当有更多的企业进入该行业抢夺市场时，企业能采用的市场竞争手段也就是价格战和增加广告投入等常规方法了，其实这是众多企业对市场细分认识不足的一种无奈选择。

G. 一个饮料帝国崩塌了，汇源果汁退市了，你觉得它有没有东山再起的机会

我觉得汇源果汁已经没有任何机会重返巅峰时期的水平。

汇源果汁曾给很多年轻人留下了非常深刻的印象，因为汇源果汁和其他的碳酸饮料有着明显的差别，这也使得汇源果汁曾经在国内的饮料市场上占据了相当一部分的份额。然而这些年我们在超市或者是商店很难看到汇源果汁的身影出现。而代替汇源果汁的往往都是其他饮料公司的果汁饮料。其实从这种小小的差别就可以看出，汇源果汁在市场份额上已经开始出现了节节败退的情况。

现在国内的饮料市场被一些巨型饮料企业的产品所把持。因为这些巨型饮料企业在国内市场上占据了庞大的市场份额，这也使得这些企业能够通过自己的销售渠道迅速推广旗下的饮料产品。虽然汇源果汁曾是国内饮料市场上的王者，但是这些年在市场定位以及营销方面确实有着很多的问题，这也导致汇源果汁在市场上的份额明显被饮料巨头所吞噬。

当然我们并不希望曾伴随年轻人发展起来的汇源果汁逐渐的退出现在的饮料市场。因为饮料市场上如果丧失足够的竞争力的话，那么必然会导致饮料产品的价格出现越来越高的趋势。这其实也会损害消费者的利益。

H. 百利哇汇源果汁销售前市场调查与预测中主要采用了哪些方法

市场调研、数据分析、竞争分析。
1、市场调研：通过对目标市场的消费者、竞争对手、供应链等方面进行调研，了解市场需求、竞争情况、消费者偏好等信息，以便制定合适的销售策略和预悔升测销售情况。
2、数据分析：通过对历史销售数据、市场数据、消费者行为数据等进行分析，掌握市场趋势、消费者需求变化等信息，以便预测未来的销售情况。
3、竞争分析：通过对竞争纤答对手的产品、价格、市场份额等方面进行分析，了解竞争情况碧竖老，以便制定相应的销售策略和预测销售情况。

I. 从营销的角度分析汇源果汁产品的整体概念是什么

汇源果汁是中国知名的果汁品牌之一，其整体概念可以概括为“健康、自然、品质、时尚”。
首先，汇源果汁强调产品的健康性。在当今人们越来越注伏轿重健康的饮食习惯的背景下，汇源果汁通过采用新鲜水果原料、不添加任何防腐剂等手段，打造出一款款口感清新、营养丰富的果汁产品，满足了消费者对于健康饮食的需求。同时，汇源果汁还注重宣传自己的产品不含糖分、低热量等特点，进一步增强了其健康形象。
其次，汇源果汁强调产品的自然性。作为天然食品，水果本身就拥有许多对人体有益的营养成分。汇源果汁在生产过程中尽可能地保留了水果的原汁原味和营养成分，让消费者能够享受到最天然的果汁味道。此外，汇源果汁的产品包装也以简约自然的设计风格为主，强调产品的天然属性。
第三，汇源果汁注重产品的品质。汇源果汁在生产过程中严格控制每一个环节，从原料采购拦冲到生产加工再到产品包装都经过严格的质量检查，确保每一批产品都符合高品质标准。同时，汇源果汁还注重研发创新，不断推出新品种、新口味的果汁产品，以满足不同消费者的需求。
最后，汇源果汁强调产品的时尚性。作为一款流行的饮品，汇源果汁在包装设计上也注重时尚元素的融入。其缺衡肆产品包装设计简洁大方、色彩鲜艳、造型新颖，符合现代年轻人的审美需求。此外，汇源果汁还积极开展营销活动，与明星合作推出联名款等，进一步提升了品牌的形象和知名度。
综上所述，从营销的角度分析汇源果汁产品的整体概念是“健康、自然、品质、时尚”，这一概念体现了汇源果汁的品牌定位和市场策略，也反映了汇源果汁在产品质量、品牌形象、社会责任等方面所做出的努力和成就。在未来的发展中，汇源果汁将继续秉承这一概念，不断提升自身实力和品牌价值，成为更多消费者信赖和喜爱的饮品品牌。

J. 汇源破资产的原因都有哪些

主要是因为汇源果汁的经营情况一直并不怎么好，欠下了大量的贷款，而且他一直没有开发出新的产品，在市场上的占有率也并不是很高，而且在管理方面也有着很大的问题，所以才会出现这样的情况。

第一个原因：汇源果汁缺乏相应的营销策略

如果你仔细观察过每一个品牌的营销策略，你就会发现大部分品牌的营销策略十分合适。这些营销策略不仅可以体现品牌观念，还可以使观众在更短的时间内了解品牌旗下的各种饮品。许多综艺节目都有一定的曝光度，许多饮料品牌都会冠名不同的综艺节目，从而使得品牌知名度大大提升。

反观汇源果汁在近几年的营销策略，我们很难看到汇源果汁独家冠名某一个综艺节目，汇源果汁在各大平台投放的广告十分有限。当其他品牌的知名度大幅上升时，其他品牌旗下的饮料销售额也会随之上升，从而占据更广阔的市场，而汇源果汁的市场占有率逐渐降低。

第二个原因：汇源果汁与某一个大型饮料公司的合作告吹

汇源果汁的创始人停借着独特的眼光和发展策略，为汇源果汁的成功做出了更多的努力。人们比较相信国内的企业，尤其是拥有一定市场占有率的汇源果汁。汇源果汁一直都在寻求更多的合作机会，汇源果汁和某一个饮料公司进行收购合作。但是相关部门驳回了汇源果汁的申请，这才使得汇源果汁的正面形象大幅下降。

总的来说，一个老品牌的发展需要更多年轻人的加盟。年轻人具备着发展的眼光，他们也能更好地分析市场的变化，从而使得该品牌的影响力大幅上升。尽管我们不可否认汇源果汁曾经获得了许多网友的支持，但是企业的发展需要适应不同时代的变化。
更何况多家企业在各大平台进行的广告和营销，进而增加了相关产品的营业额和销售量。当其他产品占据更广阔的市场，汇源果汁占据的市场完全达不到盈利的效果。