大客户信贷营销模式改革

『壹』 银行如何做强对公业务

基层网点对公业务的做强做大，关键在客户及存款资源的拓展，同时根据客户需求适时开展营销，为企业提供全方位金融服务。笔者认为，应把握如下三大关键环节：
一、锁定营销目标，确立主攻方向
首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。
其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。
二、细化营销对象，实施差别服务
基层行要将客户信息进行整理，实施分类分级管理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。如对一般客户，可由营业柜台、大堂人员进行维护，侧重于服务营销；对中端客户，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，且企业已初具规模，有发展壮大的趋势，故应由专门人员进行维护，在做好服务的基础上增加情感投入，采取定期与不定期上门走访方式，及时了解、掌握企业动态，适时开展攻关；而对高端客户，因其含金量大，地位重要，且绝大多数客户关系复杂，管理层多，与各家银行有着千丝万缕的关系，是同业竞争中最为激烈，因此，需建立一支精干高效、有耐心及勤而不懈的营销队伍，做好关系营销、服务营销和个性化营销，同时适当进行高层营销。
三、全方位出击，多管齐下抢市场
一是做稳做大做强财税大户。财税系统客户历来资金庞大，影响力大，因此，基层行负责人应把此类机构类客户营销作为重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信息沟通。
二是向存量无贷户要资源。存量无贷客户是一块可通过耕耘而获得收益的宝地，基层行负责人应在日常维护的同时，重视信息捕捉。如对一次存款证明的开立、一次增资业务的办理、一次增加提现额度的申请、一次企业因对账须要打印资金流水账的需求、一次与企业财务人员闲谈获得的信息、企业每笔资金的流向等，均应与客户的经营发展联系起来，抓住细微且易被忽视的营销机会。
三是抢抓重点核心客户群体。基层行若能与重点核心客户进行业务合作，将对相关业务产生巨大影响，因此，基层行应充分发挥整体优势，依靠团队协作精神，上下联动，携手攻关，密切与企业中高层管理人员的关系，积极拼抢当地龙头企业和拟上市公司，进一步提升业务在当地区域内的市场占比。
四是以贷引存开展延伸营销。以贷引存是扩大客户资源的最佳手段之一。因此，基层行应树立“以资产业务发展带动负债业务发展”理念，积极营销优质、具有龙头作用的企业申报贷款，做大该类业务。此外，应加强对贷款资金的封闭管理，加强对企业销售收入归行管理，促进客户资金回流。同时，可抓住重点有贷户，做好其上下游客户的延伸营销，发挥其生力军作用，促进对公业务快速增长。
五是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率，增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措，基层行可经常走进企业、机关事业单位、协会等，为其提供金融服务活动，拓宽与客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓“以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”新局面。如以工业园区为依托，配套设立离行式自助银行，同时走进企业重点营销代发工资业务，配套营销银行卡和电子银行产品，增加营销筹码。
六是力促联动营销模式常态化。基层行应抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大堂、外勤三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如采取产品营销能手在晨会交流经验等方式，提高“窗口”工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力，使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。
七是强化对公营销团队管理。在当今同业竞争激烈且客户对金融服务需求日益提高的情况下，基层行要注重营销人员自身的形象，营销团队素质的提升和营销品牌的打造。要抓住客户经理这一关键环节，克服人员偏紧的困难，配备专职对公客户经理及人民币专、兼职结算师，将有能力、责任心强的员工充实到对公客户经理队伍中，对专项业务适时组建任务团队，加强业务知识学习、培训，并以量化指标将业绩与客户经理收入直接挂钩，进行公正考核，充分调动客户经理营销积极性，带动对公业务发展。
八是实施对公存款精细管理。基层行应加强对公业务基础管理力度，将对公业务的整体发展情况进行定期监测分析，对重点客户、系统大户等逐一建立监测台账，随时掌握其资金流入、流出的变化情况，每周至少召开一次办公例会，通报相关数据、信息，对市场、客户、同业等信息的交流和分析，提出有效解决措施，促进对公业务的发展。

『贰』 银行拣工作总结7篇

银行拣工作总结篇1

20xx年下半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在某某银行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将20xx上半年的工作情况总结如下：

作为一名理财客户经理，不仅要逐步提高自己的服务意识和服务水平，做好客户的财务保密工作和管理工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

一、努力提升业务技能水平，强化理财管理意识

为了能够更好的拓展客户，在分行某某部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识理财业务的操作模式，理财经验和管理的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内先后某次参加了分行举办的技能培训。

二﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作

由于20xx年总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与万客户的理财工作，为客户建立了良好的关系，实现了人民币理财产品多万元。

三、我还积极营销外币储蓄和理财产品

今年总行推出了系列产品，借此向我行大客户推销我行的理财产品，共营销了美元理财产品万美元、港币理财产品万港币、人民币理财产品多万元。

由于今年国内资本市场异常活跃，股市指数不断攀升，开放式基金的赢利能力不断增加，吸引了不少客户的目光，我借此机会将自己以往在股票市场上的一些经验和自己工作上经常与基金公司人员接触的便利而获得较多的信息相结合，总结出了一些基金方面的营销技巧，适时地向各类客户推荐基金，还邀请了基金公司的高级渠道经理到我行为大客户讲解各种理财产品，得到了大客户的信任，今年成功地完成了、等基金的发行工作，其中基金就直接销售了多万元，许多客户都从其他银行将钱转到我行购买基金，使我行的基金客户不断壮大，今年基金的销售达到了万元。同时由于基金公司推出了基金网上申购优惠政策，我适时进行宣传，既让客户得到了实惠，又增加了我行网上银行的交易量。

四、加强客户营销，增加客户群体

自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过上半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

五、存在的问题族此和今后努力方向

我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：

第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定理财方案。

第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。

第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。

下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：

第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。

第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报xx银行。

第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行理财工作。

银行拣工作总结篇轿穗州2

在银行工作的这一年，我积极的去做好工作，作为客户经理，也是尽责的去为客户而服务，同时也是配合同事们完成部门的一个工作，大家也是团结起来完成了一些工作，一年过去自己也是有了一些经验的积累以及发现了自身的一些问题，要去改进，在此也是就自己客户经理过去的工作来总结下。

为了维护好客户，我也是积极的去做好联系，同时也是清楚自己这份服务的工作也是要去满足客户的一个需求，同时也是自己对于本职位的工作要有了解，清楚银行最新的一些情况以及政策，只有如此客户才能更好的了解一些情况闭蔽来作出决定，而自己作为客户经理在服务之中也是积极的去做好，我明白工作任务上并不是那么的容易完成，需要的是自己耐心细心的做事情，同时也是要对客户态度上要好，服务上要做到位。当然也是明白工作并不是那么容易做好，也是每一天我都是会去规划好一天要做什么事情，又是那些比较重要的要提前的去做好，而一些不是那么重要的可以放到后面去，同时对于客户的一些需求我也是尽力的去做到位，得到他们的肯定，一年工作下来也是收获到很多的肯定。

除了做好了工作，我也是积极的去学习，去提升自己，疫情期间无法到银行来工作的那半个月我也是积极的去学习一些东西，去对一年的工作做好计划，虽然之前也是做过，但是自己也是去完善去看到自身的一些问题，要如何的去改善才行的，而我也是在这段日子虽然在家，但是我也是看了一些书籍，并和同事们一起探讨了一些工作的情况，对于以前的问题去找到解决的方法，并认识到自身的一些方面去改进了，当然一年的工作下来，依旧还是会有一些新的问题发生，而这也是自己以前没有看到的，可以说随着经验的积累，我也是更能看到以前工作中粗糙或者还可以优化的方面，这也是一种成长，让我更加的明白要多去反思做过的一个工作，去让自己有提升，作为客户经理我也是积极的配合其他的同事来完成银行其他的一些工作，没有松懈，也是让自己有了更多的接触工作机会。

时间虽然过得很快，但也是过得充实，对于来年我也是有自己的 工作计划 ，同时也是会去继续的来把客户经理工作给做好，让客户满意。

银行拣工作总结篇3

我支行认真贯彻顺庆支行**年工作会议精神，牢固树立科学发展观，进一步深化改革，加强员工队伍建设，强化内控和风险管理，齐心协力抓好工作落实，确保了我支行**年各项指标的稳健运行，为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。

一、各项指标完成情况

1、存款业务指标增势明显。8月末，各项人民币存款余额为**万元，较年初新增**万元，完成顺庆支行人民币存款计划的**。

2、信贷业务总量上升，不良贷款比重大幅下降。8月26日，人民币贷款余额为**万元，较年初增加**万元。完成顺庆支行人民币存款计划的**。

二、主要工作回顾

（一）坚持以人为本，狠抓员工队伍建设，充分调动员工工作积极性，增强员工组织归属感，努力打造团结、和谐、高效的战斗集体。

1、按顺庆支行要求改革工资分配办法，调整月度绩效工资和年度绩效工资的分配权重，有效地鼓舞了士气，带动了人气，促进了业务的指标的攀升。

2、因人因地制宜，把合适的人安排在合适的岗位，用人所长，使每位员工都在一个和谐的氛围中充分地发挥各自的作用，是支行今年工作的一个着力点。

（二）坚持以市场为导向，以产品营销和个性化服务为手段，进一步扩大客户群体，确保支行各项业务的快速发展。

1、加强业务发展科和营销模式，加大了对大客户和对网点员工服务管理的工作力度。

2、改革营销模式，变一线网点人员单打独斗、散兵游勇式的营销为全员整体联动、铺天盖地、轰炸式的全员营销。

3、抓客户群体的建设，通过各种途径，巩固老客户，争揽新客户，侵吞、蚕食他行重点客户，我们的客户群体正在逐步扩大。

4、加大信贷业务的营销力度，广辟信贷渠道，初步形成了一定规模的客户群，信贷业务步入了良性发展的轨道。

（三）坚持合规经营，进一步强化内部管理，确保安全无事故。

始终不渝地坚持从严治行，不断强化内部管理，加大对风险点的检查督导，确保了各项业务的健康平稳发展。

三、今后的工作意见

今后，我行各项业务工作都取得了较快的发展，经营效益也得到了大幅提高，的确令人欣喜，但我们在享受胜利的喜悦的同时也必须清醒地认识到我们下半年面临的巨大的困难和挑战：今年下半年，我们要消化代发后客户大量取现带来的存款流失，要妥善处理好贷款的逾期问题，工作的难度非常大，任务非常艰巨，稍有懈怠，上半年取得的成绩就会化为乌有。 下半年我们的工作重点：

1、抓好队伍建设，进一步增强全体员工的组织归属感和职业使命感。

2、新网点搬迁后，硬件设施完备，要求员工提高服务质量，进一步加大营销客户、服务客户的工作力度，进一步巩固和发展已经取得的成果，尽最大努力全面完成全年的目标任务。

3、积极主动地解决好费用资源和费用需求之间的突出矛盾，在业务和效益发展的同时，实现员工收入的同步稳定增长。

4、进一步强化内部管理，落实安全制度，抓好安全工作，保障各项工作的健康运行。

银行拣工作总结篇4

本人20xx年进入###银行，至今已5个月的时间。在这段学习和工作的日子里，我收获颇多。接近年终岁尾，在此我将本人今年的工作总结如下：

一、工作学习情况

作为新入职的员工，尽快的学习业务知识、提高操作能力尤为重要。在本行的培训课程中，我深入了解了建设银行的发展状况、机构构成等企业文化；在业务和技能培训中我努力锻炼自己的动手操作能力，勤学勤练，掌握了综合知识、运营知识及前台的具体操作规范，并熟练掌握点钞、翻打传票等技能。

在不断的学习和工作中，我与行内的同事相处融洽，建立了良好的伙伴关系。在行内组织的新员工棋盘山拓展训练中，增强了自己的团队意识，并被评为本组最佳队员。实习期间我积极向老柜员学习储蓄前台的操作，并顺利通过了分行组织的新员工上岗考试，成为和平支行这个大家庭中的一员。

我正式成为一名柜员大概有两个月的时间了，尽管还在试用期，但在工作上我严格要求自己像正式员工看齐。工作中与同事互相帮助，遇到不熟悉的业务会积极向同事们学习，并认真记录下来；在柜

台操作过程中严格按照对私柜台操作规程的要求进行操作，在业务办理过程中做到“唱收唱付”，做好举手服务、微笑服务、来有迎声、走有送声；始终把客户的满意放在第一位，对于客户的问题尽最大努力给出一个令客户满意的答复；结账后，与同事交换检查票子，及时发现错误并改正，减少差错；下班后，对自己一天所接触到的新业务进行复习，并学习一些我行特色业务，如西联汇款、境外电汇、环球汇票等，丰富自己的金融知识。

二、存在不足

进入建设银行以来，面对新的环境与工作，我一直在积极主动地去适应，但是刚刚开始接触银行业务，在很多方面我还存在不足。首先，柜台操作不够熟练，还不能在办理业务中完全做到得心应手。其次，对本行金融产品和业务知识还不够熟悉，为客户提供咨询服务的准备不足。另外，从业时间太短，金融知识相对缺乏。

作为一名银行新员工，到今天已经入行快5个月，虽然还是在试用期，但在工作岗位上我严格要求自己像正式员工看齐，工作过程中和同事之间互相帮助，遇到不熟悉的业务积极向同事们学习，并认真记录下来；在柜台操作过程中我严格按照对私柜台操作规程的要求进行操作，在业务办理过程中做到“唱收唱付”，做好举手服务、微笑服务、来有迎声、走有送声，对于客户的问题要求自己给出一个令客户满意的答复，始终把客户的满意放在第一位；在结账后，和同事之间交换

检查一天的票子，发现错误及时改正，减少差错；下班后，对自己一天所接触到的新业务进行复习，并学习一些特色业务，如西联汇款、境外电汇、环球汇票等。

通过不断的学习相信自己能够在短期内成为一名优秀的储蓄柜员，全面的掌握储蓄柜台知识，技能上也要更熟练，不断加快自己办业务的速度，使自己的业务量不断提升；加强自己在理财、金融、个贷、对公等方面理论的学习，为自己的进一步的工作奠定扎实的基础；和同事之间建立更默契的配合，把和平支行的发展作为大家共同的目标。相信通过自己的努力，我能够成为和平支行最优秀的员工之一。

三、下一步努力方向

今天的不足，是今后工作中完善自我的努力方向，我要坚持磨练自己，做到以下几点：

1、 加强操作技能练习，熟练掌握前台各类业务操作方法；

2、 深入学习金融知识和行内业务规范，尽快提高自身能力；

3、 增强团队意识，互帮互助，与同事友好相处。

4、 认真负责，勤奋工作。

匆匆一年过去，在建设银行的工作忙碌而充实。回顾过去，我深深的感谢给予我指导、帮助甚至批评的人，是他们让我在错误中吸取教训，不断成长。未来的`一年，我将以昂扬的斗志和积极的态度去面对工作中的挑战，尽职尽责，为自己进一步的发展奠定扎实的基础，为建设银行的辉煌做出更大的贡献。

银行拣工作总结篇5

20xx年在全行员工忙碌紧张的工作中又临近岁尾。年终是最繁忙的时候，同时也是我们心里最塌实的时候。因为回首这一年的工作，每一名员工都有自已的收获。尽管职位分工不同，但大家都在尽努力为行里的发展做出贡献。现将全年的工作情况汇报如下：

一、重视业务核算质量，贯彻人行、总分行各项制度

在会计经理的组织下每天晨会认真学习制度文件，并结合日常工作多总结多修正。一直坚持向时间要效益、向工作要质量。在核算数量上一直高于平均水平。在核算质量上无重大差错事故，并控制在万分之2以内。

二、加强自身管理，做好安全防范工作

全年无迟到早退，以积极心态投入工作，完成好本职工作和领导交代的各项任务。在安全防范方面，对柜员日常工作所用的各种公章、名章都严格做到每日入库保管；对自己库中的重要凭证和现金能做到午晚盘库，帐实相符、不超库存。对二级库中的重要凭证和现金的领用，作为库管记账柜员能做到仔细核对、帐实相符；总之，我们要将一切防忠于未然，不做亡羊补牢的无用功，力求使全行的工作在稳健中谋发展。

三、培养自身操作能力，各项考试奋勇争先

在分行会计部和支行会计经理的组织带动下坚持苦练基本功，点钞、小键盘和汉字录入三项技能有了突飞猛进的进步。并，在分行组织的季度考试、新员工考试中，同事间形成你超我赶，互相帮助、互相进步的氛围，考试成绩始终保持在前三十名的水平。体现出了团结同志的精神，更让员工们感受到了行内大家庭的温暖。

四、加强服务品质、提升服务理念

今年在分行会计部的组织下，我行全体柜员、大堂经理参加了民航学院的服务品质学习。在学习过程中，我对服务有了新的体会，在学习结束后，大家的面貌焕然一新，更整洁的仪表，更规范的动作，更发自内心的笑容，使我更加自信的为客户提供服务。在分行的各项服务品质检查中，我们用标准、真诚的服务交出了满意的答案。

五、弥补不足，再创佳绩

回顾今年一年的工作，我发现在工作中还有一些不足：更加细心的办事态度，更有亲和力的处事方式，都是我需要在明年的工作学习中加以改进的。

以上是我20xx年的工作总结，向全行领导及员工作汇报。这一年中的所有成绩都只代表过去，所有教训和不足我都牢记在心，努力改进。工作是日复一日的，我们相信“点点滴滴，造就不凡”。有今天的积累，就有明天的辉煌。

银行拣工作总结篇6

时光飞逝，不知不觉间，我们在忙忙碌碌中走完了xx，迎来了xx。在此，我把自己在xx年的工作做一个小结，努力改进不足的地方，发扬优点，争取使自己在来年的工作中做得更好。

在业务工作方面：今年由于新系统上线，业务的集中与综合，我遵照上级行的指示，岗位从滞后复核变成了综合柜员。无论从事什么岗位的工作，我始终保持着良好的工作态度，以一名银行人的标准严格要求自己，遵守各项 规章制度 ，不断的提醒自己要在工作中认真认真再认真，严格按总行和支行制定的各项规章制度来进行操作，把合规放在第一位。从事滞后复核的工作本身就是对一个人综合素质的考量与信赖，我也不辜负上级领导对自己的期望，不滥用自己的职权，兢兢业业，克己奉公，每天不厌其烦、仔仔细细地翻阅着每张张传票，看柜员办理的业务是不是合规，章子盖地是否盖到位，签名是不是写在了该写的地方，汇款、存款填票的要素是否齐全，坚决不让一个章子漏盖，不让一个签名漏签，不让传票的要素不全，不给不合规的业务授权。虽然不在前台，但是我却是前台的有力支撑，为前台提供着各种后勤保障服务，想前台之所想，急前台之所急，有力地扫除了前台柜员的后顾之忧，省却了结账之后翻阅传票的麻烦，减轻了柜员的工作量，让他们有时间和精力办理更多的业务，创造更大的经济效益。在此期间，我认认真真地履行着我的职责，完成了行里交给我的每一项任务。

在临近年末从事综合柜员的日子里，虽然接近十几年没有从事前台服务，但我还是顺顺利利地完成了我的工作任务。作为前台操作人员，我深知其岗位的重要性，毕竟我直接面对的就是客户，我的形象就代表着农行的形象，只有我热情周到的服务才能赢得更多的客户，取得更大的效益。因此，在实际工作当中，我声音洪亮地与客户交流，规范自己的服务，耐心诚恳的解答客户的询问，及时、准确、快捷地为客户办理各项业务，并且根据不同的客户群体积极营销行里的各种理财产品和金融服务，从短信通、支付通、手机银行、网上银行、电话银行、到“安心得利”，“农银汇理基金”、“存金通”等等。同时，我还秉持“活到老学到老”的信念，利用业余时间积极参加行里的各项业务培训和活动，学习新业务、新知识，不断跟新自己的知识结构，使自己始终站在农行金融服务的第一线。

在安全和风险防范方面：我们是经营货币的特殊行业。我们的工作是直接和现金打交道，因而不可避免的存在着各种风险，尤其是接送库的时候，所以为了银行资金的安全运营，我时刻提醒自己要加强自身安全防范的意识，认真学习和履行上级行的关于安全及风险防范的文件，警钟长鸣，为客户提供便捷金融服务的同时，也一定不忘坚持规范操作，以防不安全事故的发生。

生活当中，我一直坚持着良好的作息习惯，按时上下班，积极带头打扫营业室的卫生。当然，我还一直保持着良好的人际关系，团结同事，关心同事，与同事和睦相处。同时，在大家忙碌工作的同时，也不忘为大带去欢笑，调剂的营业室的气氛，使大家以愉快轻松的心情处理着各种复杂的业务。

虽然在过去的一年中，我取得了一定的成绩，但是还存在很多不足之处，服务的质量、业务技能还有待加强、提高。我打算在新的一年里更加积极地学习各项新知识，严格要求自己，为行里达到今年的新目标做出更大的贡献。同志们，“春天行动”的号角已经吹响，还等什么呢?让我们放手大干一场吧！

银行拣工作总结篇7

一、加强学习，提高自身素质。

作为一名客服，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

『叁』 做信贷业务如何引流信贷行业怎么引流信贷客户引流技巧

贷款公司传统消费者主要针对国营企业，大型企业以及高净值家庭，但随着传统市场的需求日趋猛烈以及消费贷管理体系的迅速发展趋向，贷款公司目标客户群体下沉。因此，对中小微企业和自己客户的得到留存是贷款公司未来市场需求的关键因素。

殊不知作为一名业务员就得出来自身跑顾客，寻找适合的按揭贷款顾客，进而进行自身的销售业绩，得到薪资。而不管作为金融机构信贷专员也罢，小额贷企业的老总也罢，信贷公司的销售员亦或是贷款中介公司，怎样才可以寻找到高品质的有需求的顾客呢？

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传统展业

说到如何拓展贷款客户，一定离不开传统展业方式，传统的方式主要包括电销、贴广告、陌拜、发传单、插车、逛展会，这些方法虽然辛苦，但是在这过程中可以不断锻炼自己的展业能力、积累经验。投入成本低，只要覆盖面够广，就能够直接形成咨询量和成单量。

网络营销

微博、微信等新媒体是当今比较火爆的的信息传播途径，信贷专员可以通过微博、微信推广自己的贷款产品，但是想要在众多广告中脱颖而出就要展现出自己的特色，或者专业水平过硬，或者为人真诚，总之能激发潜在客户的需求才是最重要的。

获客APP

获客APP相当于一个网络中介，沟通起了借款人和信贷经理。在这里，借贷双方能双向选择，更加精准的找到合适的对象，也利于贷款的快速达成。并且现在的获客APP都拥有很强大的功能，从此不用担心如何拓展贷款客户。

电话营销

电话营销是最为传统的一种如何拓展贷款客户的方式，即信贷经理每天利用电话拜访的形式与贷款客户或是潜在客户进行沟通交流。要想通过电话销售获取客户，名单和话术都是很重要的，最关键的还是要积极跟进，不然很容易丢失意向客户。

==全文完==

『肆』 信用社客户经理制下如何营销贷款

一、 建立一个正确的营销思想
1、 实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。
一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。 另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。
2、 做到小额农贷和中小企业“并重” 从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。
从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。
3、实现信用社和客户“双赢” 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。
作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。

二、 建立一支合格的营销队伍
部分信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于客户经理队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。
1、 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律。信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。
2、 实行岗位考核，增强信贷队伍活力。通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
3、 加强队伍建设，提高信贷队伍素质。加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。
在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

三、建立一套完善的信贷服务体系
1、 创新信贷服务方式。对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。
2、 丰富信贷服务内涵。 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。
3、 扩大信贷服务外延。 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。
4、 改革信贷服务作风 。信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。

四、 建立一套完善的信贷营销机制
围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。
1、 完善管理机制 推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。
2、 调整审贷权限 联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。
3、 构建营销网络 注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。

五、 建立一种鼓励的营销激励机制
1、 实行“等级”营销制。 人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。
2、 实行“能上能下”的营销制 。在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。
3、 实行“尽职免责”的营销制 。长时间从事信贷工作的人员难免会有不良贷款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会使信贷工作停滞不前，信贷人员如按照规章制度办理贷款，尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作，失职渎职，将严肃追究其责任。

『伍』 客户关系管理年终个人工作总结（合集）

当我们受到启发时，我们可以写一篇报告，让自己以后更加注意，以后应该如何去做。下面是由我为大家整理的“ 客户关系管理年终个人工作总结（合集）”，仅供参考，欢迎大家阅读本文。

客户关系管理年终个人工作总结（一）

客户是企业市场营销开展的动力，于企业而言是生产的核心，而客户关系管理则是企业营销活动中十分重要的工作资料。良好的客户关系能够降低企业的经营风险，提高企业的盈利潜力，促进企业可持续发展，因此，加强客户关系管理就显得尤为重要。基于此，本文以客户关系管理的重要性为切入点，对企业市场营销工作中客户关系管理存在的问题进行分析，同时提出了一系列强化客户关系管理的策略，以期能够历如促进企业市场营销与客户关系的协同发展。

所谓客户关系管理就是企业在市场营销活动过程中，为了对营销策略进行准确的定位，强化与客户之间的合作关系，采用必须的方法和策略向客户带给优质化的服务，并且透过客户关系的维护使得客户对企业构成依靠和信任，从而推进双方的进一步合作，实现企业经济效益最大化。

一、客户关系管理的重要性

1.能够有效降低企业的营销风险。如何在市场环境中挖掘潜在的客户资源是企业客户关系的重要资料。透过相应的营销手段能够促进企业与客户之间构成默契的关系，从而有利于双方共赢的实现。同时，客户与企业之间透过相互沟通和交流建立起信任关系，更有利于彼此目标的.统一。因此，企业与客户之间只有追求的目标一致了，才能够更好地开展后续工作，才能说明彼此之间已经建立了十分稳固的合作关系，才有利于企业对客户信息资源的整合。因此，企业在开展营销活动过程中，要用心与客户进行沟通交流，争取能够获得客户最大的支持和信任，从而构成自己稳固的客户群体，不断提高自身的经济效益，降低企业的营销风险。

2.有利于提高企业的盈利潜力。企业对客户的基本信息进行收集乎禅，从而构成管理模式，促进企业对客户进行管理。企业与客户之间如果具有良好的关系，就能够对企业的交易成本进行有效地降低，同时还能够帮忙企业持续长期稳定的客源，提高企业与客户之间的关联度。透过这样的客户管理关系，从而不断对潜在的客户群体进行拓展。不仅仅有利于客户群体内部的交流，满足客户的需求。同时，也有利于企业对客户带给具有针对性的服务，不断提高企业在行业中的市场占有率。不仅仅如此，企业为了适应时代的发展务必不断创新和改革，以此来满足市场需求。而这一过程无形中又提高了企业的盈利潜力，促进企业的可持续发展。

3.促进企业竞争力的构成。新形势下企业对客户关系管理的重视是企业发展的核心。企业透过市场调查能够对行业现状进行分析，能够掌握当前行业的发展动态，对企业今后的发展有一个大概的预判。同时，企业透过客户关系管理还能够降低企业的营销风险，并将这些管理信息进行反馈从而制定出有利于企业经济效益提升的方案。尤其是透过客户关系管理对潜在的客户价值进行挖掘，从而促进企业核心竞争力的提升，有利于企业的可持续发展。随着时代的进步，传统的岁烂尘营销方式显然已经无法适应社会的发展，它更多的是倾向于短时促销，例如透过降价、买赠等活动来吸引客户，具有必须的盲目性，这样的营销方式虽然能够在短期内获得效益，但是从长远利益来看，不利于客户长期合作关系的构成。

二、客户关系管理中存在的问题

1.企业对于客户关系管理重视不足。随着市场竞争日益激烈，企业要想寻求发展就务必要明确客户关系管理对于市场营销活动的重要性，建立良好的客户关系，不断强化客户关系维护的管理理念，建立健全管理体系成为了现代化企业发展中不可忽视的课题。但是，由于信息时代的来临，越来越多的企业为了加强企业的信息化建设，将以往的人工服务转化为了智能机器服务，使得与客户之间的交流缺乏有效性，不利于客户的感知体验。盲目的转变主要就是由于企业对客户关系管理的意识不足，没有在企业内部构成健全的客户关系管理机制。

2.对其他企业的客户关系管理方法知之甚少。在当前全球经济一体化格局下，同类产品的竞争已经到了白热化阶段，这样的竞争有可能抑制企业产品的价值，也有可能促进企业产品的发展。但是，如果企业要想占领更大的市场份额，就务必要彰显自身的优势。除了创新产品的功能外，还要对同类型企业的客户关系管理进行了解，这是企业文化与价值的重要体现。正所谓知己知彼百战不殆，掌握其他企业的客户关系管理策略，结合企业的实际取长补短，进行优势融合，才能够促进自身客户关系管理的有效性。

3.客户关系缺乏感性化管理。简单的利益关系并不是维持良好客户的重要因素，人与人之间更多的是需要建立在真挚的情感基础上，企业与客户之间也应当如此。因此，客户关系不能仅仅是依靠利益或是数据来进行衡量。毕竟无论多先进的科技无法让客户感知到温度，也无法发挥出人对于管理的重要性。因此，这就要求企业管理人员在市场营销活动中用心与客户进行应对面的交流，根据客户的需求带给优质化的服务，从而促进客户关系管理情感因素的渗透。

三、优化客户关系管理的策略

1.强化合作关系。企业在开展市场营销活动时，要充分发挥出客户关系管理的价值和作用，对合作过程中产生的各种客户关系进行汇总、分类分析，从而促进企业能够在市场信息环境下准确掌握客户状况。只有这样，企业才能在与客户进行合作时满足客户的实际需求，强化客户对企业的依靠度，从而促进企业对稳固客户群体的建立，不断扩大企业的市场领域。同时，企业在市场营销过程中，还应当加强企业文化的建设，透过具有自身特色的企业文化吸引更多的客户了解企业，从而与企业构成长期的合作关系。

2.关注自身企业的营销模式。随着社会经济的不断发展，市场需求逐渐呈现出多样化趋势，一些传统的市场营销模式显然已经无法适应如此激烈的市场竞争，制约了企业的全面发展。因此，企业在发展中要不断创新营销模式，注重对客户关系的维护和管理。随时掌握时代和行业的发展动态，根据市场的需求不断对营销模式进行调整和优化，帮忙企业能够在激烈的市场环境中占得一席之地。如何在维持原有客户群体的基础上挖掘潜在客户，是企业不断发展的根本。因此，企业务必和客户建立起良好的合作管理，时时关注自身的营销模式，调整企业产业结构，促进企业飞速发展。

3.善于挖掘潜在客户价值。企业要不断对客户群体进行整理归类，对可能的潜在客户进行挖掘，并致力于将这些客户发展成为能够与企业构成长久合作关系的客户。同时，企业还应当派专职人员对这些客户进行培训，让客户对企业有更多的了解，对企业的产品构成依靠性，从而放心与企业建立合作关系。此外，企业还能够透过客户的反馈信息来制定具有针对性的营销活动，促进企业产品销售的同时，也提高了产品的知名度。这样的活动又能够反过来为企业带给更多的反馈信息，促进了新客户的培养和挖掘。因此，客户关系对于企业而言是十分重要的，对潜在客户价值进行挖掘，不但能够使得潜在客户成为长期固定的客户群体，同时也能够促进企业经济效益的增长。

总而言之，企业要想长远发展，有效开展各种市场营销活动就务必要意识到客户关系管理的重要性，正视当前客户关系管理存在的问题，并用心探索改善客户关系管理的措施，促进企业核心竞争力的提升，促进企业营销活动的有效开展，促进企业经济效益的健康增长，为实现企业可持续发展奠定良好的基础。

客户关系管理年终个人工作总结（二）

今天在学术报告厅参加了公司安排的学习培训，真的非常感谢公司领导给予我的这次学习机会。这次的学习对我来说就一个字：值。直到写自己的心得的时候，满脑子都是学习会场的情景及老师说得法典。今天的学习主题是：客户关系管理，主讲老师是xxx。

通过这次培训使我对与顾客之间如何处理好关系有了新的认识。以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与顾客的交流和沟通中要懂得真诚待客之道。只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。

通过老师讲述的案例，我深深懂得了原来客户关系不是坐着空等，而是要积极主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集，整理，分类，建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满意度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。

有句话说得好：不学不问没有学问，学习，复习，不练习等于没出息。经过这次的学习，我学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助，为以后怎么跟客户打交道指明了方向。

用悟的眼光着眼未来的大客户，让客户不只是为了满足眼前的东西，更应该让客户成为我们忠诚的客户，这才是我们的最终目标。

客户关系管理年终个人工作总结（三）

这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

1、尽快适应岗位转换

首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的饭局公关上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对以客户为中心理念的认同，而不是骨子里仍残留着以自我为中心的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对企业鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源客户关系管理学习心得体会客户关系

我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大

3、加强客户关系的维护

客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

客户关系管理年终个人工作总结（四）

转眼间我到x银行工作已经x年了，在领导的培养帮助和同事们的支持下，我从一个x专业出生的学生成长为一个能够熟练掌握大部分业务的银行员工。20xx年x月我从x分理处调至x支行从事客户主管工作，静心回顾这一年的工作生活，我感觉收获颇丰，现将这一年的学习工作情况总结如下：

一、加强学习、提高素质

我今年x月份从x分理处调到x支行从事客户主管工作，以前对资产业务接触比较少，并且各项业务变化比较多，这就需要我静下心来重新学习信贷业务知识，在我到岗理清思路后，我自觉加强各种金融产品的理论知识学习，提高自己对我行金融产品的理解，并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导和师傅们的帮助下，很快就上手了。我想只有自己对业务掌握透彻后才能更好的为客户提供服务。

作为一名客户主管，我深刻体会和感触到该岗位的职责，客户主管是我行资产业务对公众服务的一张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎样更好地服务好客户是我要学习和进步的地方，一方面要熟悉自己行里的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户需求什么，尤其是后一方面，明白了客户的需求，才能去有的放矢的服务客户。

二、脚踏实地、勤奋工作

作为一名客户主管，我勤勤恳恳，任劳任怨。我的工作主要是银行资产业务，为单位创造效益的同时还要时刻把握业务风险，不能因为自己的疏忽给银行带来损失，这就要求我做事要细心，观察要仔细，调查要属实，报告要认真，分析要专业，在维护好存量客户的同时要努力挖掘新的客户，并以专业的业务处理能力来满足客户的需求，在优先获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证信贷资金的安全。

三、存在不足

对挖掘现有客户资源，客户好中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。我还需要进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己。

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务意识，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户主管。

『陆』 银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

银行拓展有效信贷营销的工作思考总结

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。

一、当前金融运行的主要特点

1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。

2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。

3、同业竞争激烈。近几年，同业竞争日趋激烈，国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同，业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓，在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。

4、人民银行监管职能变化。近年来，人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变，在继续实行稳健货币政策的同时，逐渐放宽信贷政策，要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。

二、树立正确贷款营销观念，处理好若干关系

面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求，国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发，不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发，积极转变观念，逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制市场冲动；没有市场冲动，经营就没有生气，就失去活力，就必然丧失取得较好效益的商机；承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。这些观念的转变，对于形成健康的信贷文化是非常重要的。

价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心，在有效控制风险、科学配置资源的基础上，不断提高健康、持续、稳定的盈利能力，最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样，必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开，同时在面向客户主动营销过程中，注意处理好以下若干关系，以谋求在竞争中赢得主动。

一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。

二是处理好资源营销与功能营销的关系。

三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

四是处理好资产业务与其他业务的关系。

五是处理好重点区域与一般地区的`关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。

三、完善营销机制，增强市场反应能力

资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

（一）重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。

（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。

（三）拓展有效市场，调整贷款结构

1、营销中小企业，调整规模结构。数据统计显示，目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈；而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业（主要是民营企业）贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流贷投放，调整期限结构。应在防范风险的前提下，进一步加大对工商企业流动资金贷款的投放力度，调整固定资产和流动资金贷款的比重，以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业，调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区，国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上，而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新，调整产品结构。改变基本建设贷款等品种负增长趋势，积极拓展个人消费信贷市场。个人住房贷款作为建行最有竞争力的金融产品，应进一步加强营销推广力度，抢占市场份额，调整现有贷款产品的结构。

『柒』 陕西信合业务和营销模式

中国信合大事

1919年
“五四”运动期间，合作思想传入我国。

1919年11月
由薛先舟在上海复旦大学组织了“平民周刊社”，这是我国最早的合作学术团体。

1923年6月
在“中国华洋义赈救灾总会”的筹建下，我国第一个农村信用合作社在河北省香河县诞生了。

1927年
湖北省黄冈县就成立了农民协会信用合作社，这是中国共产党领导下组建的第一个信用合作社。

1951年5月
中国人民银行总行召开了第一次全国农村金融工作会议。为了推动信用合作事业的发展，中国人民银行总行颁发了《农村信用合作社章程准则草案》、《农村信用互助小组公约草案》和《农村信用合作社试行记帐办法草案》。会议以后，信用合作组织在新中国的广大农村迅速地建立起来了。

1958-1978年
这20年中，由于受“左”的思想影响，新中国的农村信用合作事业出现了四次比较大的折腾，遭受了严重损失。

1979年2月
国务院发出了《关于恢复中国农业银行的通知》。根据国务院“通知”精神，各地在抓紧恢复农业银行的同时，加强了对信用社的领导，分期分批地开展了信用社的整顿工作，到1982年底，对问题较多的信用社进行了初步整顿，为1983年开展管理体制改革打下了基础。

1982年底
党中央和国务院召开全国农村工作会议，并颁发了《当前农村经济政策的若干问题》。该文件中规定了信用合作社的性质，并对信用合作社的改革提出了具体的要求。

1983年2月
农业银行总行发出关于改革信用社管理体制的通知。

1984年8月
国务院批转了中国农业银行《关于改革信用合作社管理体制的报告》，对信用合作社的本质特征、改革方向、政策措施作了明确规定。按照党中央、国务院提出的要求，各地信用合作社在农业银行的领导下，开始了全面的改革。

1990年
中国农业银行总行印发了《关于对信用合作社内部实行综合治理整顿的意见》，提出了两年内对信用合作社进行综合治理整顿，强化内部各项管理，把信用合作社的经营管理提高到一个新水平。

1996年8月
22日

国务院颁发了《关于农村金融体制改革的决定》。中国农业银行不再领导管理农村信用合作社，对农村信用合作社的金融监督管理，由中国人民银行直接承担。同时指出建立和完善以合作金融为基础，商业银行、政策性银行分工协作的农村金融体系的重点是恢复农村信用社的合作制性质，建立农村合作金融体系。同年，在全国范围内开始了按合作制原则重新规范农村信用社工作。

2000年7月
15日

国务院正式批准在江苏省进行农村信用社改革试点，8月份江苏省农村信用社改革试点工作正式启动并稳步实施。

2003年6月
27日

国务院下发《国务院关于印发深化农村信用社改革试点方案的通知》，此通知的下发标志着新一轮农信社的全面改革启动。

2003年8月

浙江、山东、江西、贵州、吉林、重庆、陕西和江苏八省被确定为新一轮农村信用社改革的试点省份。各项改革工作开始在各省逐步展开。

『捌』 2015年中国市场营销模式的变化

2015年中国市场营复销模式的变化根据角制度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式4P营销依然占据主流位置；
2品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式呈现多元化发展趋势；
3终端营销模式成为全新的营销模式。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。