营销投入计划

A. 如何制定营销计划

包括以下几个方面：1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

B. 营销计划怎么写

营销计划的写作步骤如下：

1、概述

本次活动宣传业务、密切用户关系为目的。既要有整体性，造成声势双要实效，避免形式主义，在做好宣传的同时，应找准定位，主动出击，把重点放在特色营销活动上。

C. 产品投入市场营销方案

市场是企业的方向，质量是企业的生命。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要好营销方案，快半步，慢不得!那么下面是我整理的产品投入 市场营销 方案相关内容，希望对你能够有所帮助。

产品投入市场营销方案一

分析当前得营销环境状况。

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场得影响。

③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与 广告 策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得 营销策划 中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。

市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：

·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售 渠道 不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

产品投入市场营销方案二

一、销售目标：

信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在 春节 期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、 文化 挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的 方法 、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、 市场选定： 1珠江三角洲 2广州 3深圳 4香港 2、 市场评估： 1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万

4香港：?

注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求; B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析：

1广州：

◆客源总量： 人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入： 1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点： 团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社： A共计126家。 广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。 B散客组团社实行零团费的组团方式。 C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。 E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团： A各省驻广州办事处共有160家。 B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。 2深圳：

◆旅行社： 共计55家。 A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。 B主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主) C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 B主要以酒店外地散客，会议团队为主。 C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

◆社团： A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所 B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大 C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。 3珠三角：

◆市场总量： 人口6820万人， 流动人口1890万人，

◆ 人均收入： 1200元/月

◆ 集中地区： 东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆ 发达地区： 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点： 有一定的经济基础，有旅游的习惯;

◆销售现状： 只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社： A共计360家。 B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多为旅行社组织出游， D与明思克有业务往来的旅行社290家。 E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

◆社团： A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。 B人均年收入1。6万元。 C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作

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D. 如何做好年度营销计划

年度复营销计划可以根据制一下的六个体系进行制定：
1、营销目标体系

销售目标：销售数量、销售增长率、销售额、销售额增长率、回款额、回款率、销售计划分解（按产品线、区域、人员、时间四个维度量化分解）等

财务目标：销售收入、毛利润、财务费用、管理费用、经营费用、净利润、净资产收益率、经营性现金流、应收帐款管理、应收帐款周转率、存货周转率等

市场目标：市场开发率、产品覆盖率、市场开发进度等

2、策略体系

营销模式、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、新产品上市策略、新市场开发策略等

3、组织体系

整体组织架构、各部门组织架构、各岗位职责及任职要求、各岗位编制、招聘计划、人员培训晋升体系等

4、政策体系

绩效考核政策（奖金、提成等）、渠道政策标准（返点标准、市场开发费用、市场支持费用等）、推广政策标准（广告、终端生动化、临床推广等）、促销政策标准

5、管理体系

考勤制度、薪酬管理制度、财务管理制度、会议制度、汇报制度、人员选用育留退制度、保密制度等、办事处管理制度、报表管理体系及各种管理表格等

6、预算体系

制定年度部门经营预算计划、季度部门经营预算计划，根据上述各种计划预算相应费用，编制预算表。

E. 营销计划方案怎么写

市场是企业的方向，质量是企业的指春配生命。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得!但是呢?那么下面是我整理的营销计划方案，供您参考。
营销计划方案一：
分析当前得营销环境状况。

对同类产品市场状况，竞争状况及巨集观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，唯指需求变化对产品市场得影响。

③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品森渣，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如巨集观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。

市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：

·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

F. 营销计划书怎么写

营销计划书怎么写

一、概述

二、市场现状分析

三、目标

四、营销战略

五、4P组合战略

六、行动计划

正文

策划书的正文部分主要包括：

一)策划目的

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二)分析当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场前景分析：

1)产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2)市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3)消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五)营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六)策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七)方案调整

这一部分是作为策划方案的`补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

营销计划书 （一）

一、保密要求：

（要强调营销计划是机密文件，不允许采用任何技术方法复制，除非事先得到作者的同意）

二、企业基本信息和管理概况：

（营销计划书是用来指导将来的营销工作的，也是制订决策的基本文件。因此，首先要列出所有的关键事项，当然在后面还将进行更深入的分析论证）

1、企业：（一些基本信息，如经营范围（员工人数、销售量、经营业绩）、地理位置、历史、声誉和将来的计划）

2、重要职员：（企业有哪些重要的职员，他们在哪些方面有过成就，将来的作用又是什么）

3、产品或服务：（介绍公司最重要的产品或服务）

4、市场和市场战略：（简单描述公司所经营的市场，列出在过去和当前的市场细分群体和企业的市场地位）

5、财务：（列出财务报表：预测损益表、资产负债表和现金流量）

三、企业：

（介绍关于企业的更详细信息，诸如企业的成立和发展过程，它的现状和前景如何，有何优势和劣势、机会与威胁（SWOT））

1、经营目标：（企业工作的各方面的目标：销售、人事、产品或服务和市场等）

2、企业历史：（企业历史，包括成立的背景资料，以及对企业今后的展望）

3、组织和人事：（列出企业组织结构图，包括重要人员的资料和职位。不仅包括管理层人员，也有其他雇员情况）

4、经营状况：（企业现在的经营状况、产品或服务的情况）

5、企业前景：（展望企业的前景。企业将来会是什么样的？( )总部设在何处？经营范围如何？谁将成为企业的重要人员？如何改进产品或服务？）

四、重要职员：

（包括公司重要人员的所有资料：有哪些人？职业经历如何？他们的计划和在公司里的任务）

1、资历和职责：（为重要人物列出人事资料，包括他们的资历、专业经验、职责范围以及有哪些权利）

2、重要职位的空缺：（哪些重要职位在现在或将来可能空缺）

五、产品或服务项目：

（公司提供哪些产品或服务？它们的名称是什么？它们满足顾客的什么需要？对顾客来说有什么优点？它们是怎么制作或是进行的？其特征是什么？有哪些可能用途？）

1、介绍：（对每个产品逐一描述。分析它们的外形、功能、特色、优点、市场意见、生产方法以及其历史和发展前景）

2、当前状况：（用投资组合的方法分析它目前所处的阶段）

3、对于顾客的价值：（每个产品对顾客来说有什么价值？它会给顾客带来什么样好处？）

4、生产成本：（每个产品的设计和生产成本如何？）

5、关心顾客：（对于每个产品或服务，可以在表示对顾客的关心方面做点什么文章，这方面可以是诸如售后服务、质量担保、产品可靠性和使用寿命等）

六、市场：

（要对企业所经营的市场进行更详细地描述。有哪些细分市场？他们分别是怎样的？每个重要细分群体的现状如何？从这些市场及其细分中能看出什么样的发展规律？）

6.1、需求方面：（描述我们产品目前的购买者。谁买它们？顾客群体有多大？）

1、市场生命周期：（现在市场处于什么阶段？是增长期还是成熟期？分别对每个产品、服务进行详细描述）

2、购买者的目的：（说明为什么顾客买我们的产品或服务？为什么他们不买竞争者的产品或服务？）

3、细分市场及分布：（在哪些不同的细分市场分别有什么特点？在不同的细分市场中产品或服务的分销如何进行？）

4、过去、现在和将来的市场规模：（估计每个市场和细分市场在这三个时期的规模）

5、外部条件：（对企业来说，哪些外部条件是值得重视的？为什么它们是重要的？它们会对企业产生什么影响？企业哪些方面的工作同它有关？）

6、购买者的选择余地：（通常存在各种满足顾客某种需要的可能方式（如替代品），那么我们产品的购买在我们的经营品种里有多大的选择余地呢（不计入竞争者的产品）？）

6.2、营销策略：（要从多个角度分析：产品策略、发展策略、增长策略、市场策略、价格策略、分销策略、促销策略、关心顾客策略等）

1、目标市场：（在哪个目标市场，尤其是哪个重要的细分市场，企业正在进行或短期内即将进行其经营活动）

2、企业的市场形象：（在各个细分市场上企业的形象是什么样的？）

3、促销策略：（详细解释企业要采用哪种促销战略，每种促销方法要达到什么目标？）

a、产品或服务的形象：（企业的最重要产品或服务的市场形象是什么？）

b、争取公众：（用哪些方法来争取公众？付费和不付费的情况都要考虑到）

c、广告：（在最近的12个月中，企业的广告宣传计划是什么？）

4、价格策略：（对最重要产品或服务采用了什么样的价格策略？为什么企业要选择这些策略？这些策略要达到什么目的？）

5、销售组织：（销售组织是什么样的？）

6、分销渠道：（首先列出所有可能的分销渠道，然后描述我们所选择的分销策略（哪些？用什么方法？为什么？））

7、货物配送：（后勤工作。在内外的分销网络上，后勤工作是十分重要的。内部后勤工作是怎么样的，外部后勤又是怎样实现的？是否正确？适不适合将来的情况？）

8、关心顾客：（大多数的产品或服务需要向顾客保证完善的售后服务，对于我们的企业来说，顾客对后勤工作会有什么担心？我们的工作是不是做提不够？以后应该做出什么改进？）

七、竞争：

（哪些企业是我们最主要的竞争者？可以从产品或服务质量水平上看，或是从产品——市场组合上看。对于每一个竞争企业，都描述其内部结构、业绩及市场占有率，同时也要指出我们企业的地位。在对竞争状况作了详细分析之后，还要提出我们的市场竞争战略。）

八、开发计划：

（产吕或服务品种的开发对企业生存是至关重要的。企业产品开发计划应包括哪些内容？）

1、开发目标：（我们企业的开发目标是什么？）

2、产品/服务的开发状况：（产品服务的创新已进行到什么阶段？）

3、开发过程的组织：（在我们企业内用什么方法组织开发）

4、现代技术：（技术进步对开发战略影响极大。最新的技术成果我们知道吗？哪些可以被我们企业所应用？）

5、开发小组成员和资源配备：（在产品和服务开发中配备哪些人员？为他们配备的财力和物力资源有哪些？）

九、经营和生产计划：

（这仅适用于企业有自己的生产部门或对产品或服务的质量直接负责的情况。）

1、组织：（企业如何组织生产？）

2、次级供应商的作用：（生产过程中，次级供应商如何与我们合作？）

3、材料供应商：（除次级供应商外，企业还与材料供应商打交道。他们是谁？他们对我们有何重要性？他们能在多大程度上满足我们的要求？我们又对他们有什么重要性）

4、应用的技术：（在生产过程中应用什么技术）

5、质量控制：（内部质量控制也是很重要。我们用什么方法监督生产、服务及整个顾客服务过程的质量？）

6、仓库的管理：（如何组织库存管理？）

十、财务：

（进行今后5年的财务预测，包括损益表、资产负债表和现金流量预测等）

1、损益表：

A、第一步：

B、第二步：

C、3——5年：

2、资产负债表：

3、现金流量：

A、第一步：

B、第二步：

C：3——5年：

营销计划书 （二）

一、市场竞争态势

市场已存在：一些小型的饰品店搭售情侣礼品

市场新进者：本公司产品——“惟伊”情侣礼品专营店

二、SWOT分析

（一）优势（S）分析：

1、本店在服务和管理上有足够的能力使消费者满意

2、本店产品有自身的特点，有吸引消费的亮点，如产品专区

3、创业团队团结一致，志在打造属于自己的品牌

（二）劣势（W）分析：

1、作为学生首次创业，经验不足，对市场没有足够的了解

2、没有成熟的营销渠道

（三）机会（O）分析：

1、目前，情侣礼品店还没有规模性的发展开来，在未来时间内还将面临更为广阔的市场和更好的发展环境

2、特别是2008年奥运会已为我们带来了很大的商业投资机会

3、店址将选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力

（四）威胁（T）分析：

1、本产品针对的是青年群体，消费人群比较特别，消费习惯不同于其他类型的消费者，对产品要求比较特殊

2、现在经济处于缓慢恢复期，本店也将或多或少的受到这方面影响

3、现在市面上存在的没有规模的礼品店已经有一定实力，竞争对手比较强

三、目标市场

根据情侣礼品店的以上分析可知，为了实现覆盖整个市场的目标，我们采取差异市场营销的营销策略，提供不同种类，各种款式的精美小礼品，以满足不同消费者的所有需要，也借此扩大企业的知名度，提高企业的声誉，扩大营销。

四、市场细分

1、目标人群分析：

综合运用人口细分，地理细分及心理细分等方法，对太原地区的消费人群进行分析，就我店经营的产品而言，更适合青年消费人群，因为：

1）青年人口数额巨大，市场潜力大；

2）太原发展水平提高，人们开始追求个性时尚；

3）青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，能带动消费。

2、市场定位分析：

由于是企业产品初入市场，所以，我们采用初次定位的方法，将产品定位成为爱情专属领域最创新的礼品店，将产品价格定位于低价高质产品，将产品定位于甜蜜，浪漫的主题中。

五、商品定位

1、商品：

情侣家居用品

2、品牌——产品品牌策划：

品牌名称：惟伊（唯一）

品牌标记：红色双心相连

商标：“心连心”与“惟伊”镶嵌

广告语：你就是我的惟伊（唯一）

六、商品策略

1）根据本店的产品特征，采取以下营销策略：

采取缓慢渗透策略

以低价格，低促销费用推出新产品，降低可降低的成本，以低价格吸引消费者消费，以高质量赢得消费者的信任，借消费者之口传本店产品之“美”。

七、产品价格策划

1、目的：争取市场占有率，一年内达20%。

2、产品价格策略：

1）市场因素---市场需求

目前市场上还没有成熟的此类型商店，相对而言竞争比较小，需求比较大。

2）消费者因素---消费心理

青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，产品要有个性，且新颖。

3、定价目标

1）利润目标：以获取适度利润为目标。

2）销售目标：以保持或提高市场占有率为目标。

3）竞争目标：以应付和避免竞争为目标。

4、定价策略

1）温和定价策略

从以上分析中，鉴于开店之初，我们的产品既不具备特别的竞争性，也没有太大的资金投入，因此，温和定价策略是最适合我们的。便于我们打开市场，获得利润，也可以树立本店的形象。

2）从消费者心理定价

尾数定价——利用消费者的求廉心理，是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感。

3）产品组合定价

选择品定价——制定本店产品组合策划，购买本店商品会有不同的价格方案，消费水平高低不同，也会有不同的赠品

八、渠道策略

由于本产品针对的是青年消费群体，主要是大学生以及同年龄层次的人群，故将店址选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力的地点。

九、推广策略

（一）广告

1、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。

2、电视：在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。

3、报纸：选择销售量稍好的报社进行报纸宣传。

4、互联网：在网上注册网站，展示自己的产品，可以网上销售。

5、公交车移动电视。

6、海报、宣传单。

7、赠送的小礼品上印上标志。

（二）促销

1、人员上门推销。

2、抽奖：购买商品满50元就可以参加抽奖活动。

3、赠奖：购买商品满100元就可以获得精美礼品一份。

4、每逢节假日，在店面前举行新品展销会，吸引消费。

5、发展到一定规模开始赞助公益活动

十、具体实施方案

1、市场调查：欲进入一个地区，先要做市场调查，调查的内容如下：

1）太原地区青年群体占总人口的比例

2）太原地区青年消费群体消费礼品占总收入的比例

3）情侣礼品市场的经营现状，包括他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，参考分析。

2、专营店的选址及人员安排

片区式管理，把太原分为六个区域，区域由区域专员负责规划和统筹；选址在电影院、公园、游乐场、大学校园等地周边；人员由区域专员招聘选拨。

3、物流渠道

进货时用货运的方式运输，可以用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、销售管理

1）建立正规的销售管理制度，严格要求员工

2）正式销售四个月时间内，每周周末举行营业推广，并推出本周特色限量情侣礼品，以吸引消费者，并根据各区域实际情况制定相应的促销方法（具体根据推广策略制定）。

G. 营销方案策划

“王老吉”的营销策划书
前言：
这次“王老吉”的营销策划主要解决其品牌定位的问题该次策划主要从五大（即市场分析、问题诊断与市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与这五大）来并SWOT的分析方法来问题的深究从而企业的现状与困境理清企业的发展战略能为企业起品牌
：市场分析
一、营销环境分析
（一）、饮料市场概况
1、市场规模
饮料市场规模在增大消费者最近两年喝饮料的饮料市场容量在的整个饮料行业市场前景看好据数据显示在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最为的还要数果汁饮料
2、市场构成
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料果汁饮料四大品类
3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场我国城市居民生活的人们对饮料的消费需求也了的喝饮料不再仅仅解渴而希望饮料能如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的饮料将会今后饮料行业中又的细分市场
（二）、营销环境分析的总结
1、劣势与威胁
（1）、最大威胁和挑战主要来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争同质化竞争态势在产品的同质化也为广告塑造品牌形象的同质化从而无法品牌个性和市场区隔
（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的化经营理念的滞后性等因素更制约企业发展的“瓶颈”
（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低；
（4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数
2、优势与机会
（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌消费者喜爱
（2）、消费者需求为饮料新产品开发广阔的市场空间
社会的进步和生活的消费者开始更多关注自我发展主要为对饮料产品的营养成分天然健康、绿色环保和时尚品位等更高的心理需求
（3）、细分化的消费群体为饮料企业营销机会
不同饮料群体有着不同的饮料消费需求差异在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域细分化的市场为饮料企业市场拓展无限空间
（4）、饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略空间
饮料企业可以各品牌市场占有情况对竞争企业很少和尚未品牌的地区市场渗透和攻击即优势兵力对竞争品牌侧翼包抄不同地域的饮料消费习惯和口味差异饮料企业对此也应予以
3、问题
体现红色王老吉的独特价值先进的品牌经营理念和规范的运作模式
二、消费者分析
1 、消费者的总体消费态势
（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的上仅有少量消费者最近两年喝饮料的了表明有近1/2的消费者喝饮料的在饮料市场容量在的整个饮料行业市场前景看好
（2）、市场调查分析看出喝功能性饮料的消费者越来越多而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐
2 、消费者分析
在饮料购买的众多因素中“口味好”排名最高比例超过50%可见口味消费群体购买的最因素价格的也不容被列为购买的大因素品牌知名度、保质期、购买也人们购买时考虑的较重因素广告也,美国健康部包装对购买也有的吸引力
三、产品分析
1、现有饮料产品分析
现有饮料产品的：
调查显示现有饮料产品的主要有：1.产品太多分不清好坏；2.共性太强,项目策划个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一
2、产品生命周期分析
饮料类型场所处阶段不同市场空间和拓展策略也差异碳酸饮料产品成熟期品牌度非常高企业可以分销渠道和市场覆盖率来效益增长；果汁饮料和茶饮料均还产品成长期市场空间仍然现在地方的茶饮料消费还属于培育期相信市场前景非常广阔新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望下饮料业经济增长点市场上这类饮料还主打产品消费需求也呈现出的增长态势
3、产品的品牌分析
品牌格局多元国外品牌以可口可乐和百事可乐为主国内品牌以娃哈哈、康师傅、三大品牌为主以茶饮料为例康师傅、之后娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸饮料和混合型果汁最高而水/茶饮料最低
四、企业竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位
加多宝集团一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业1995年推出罐红色罐装“王老吉”1999年以外资在广东省东莞市长安镇设立生产基地在“王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中
2、企业的竞争对手
国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、 、黄振龙凉茶等
国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等
3、企业与竞争对手的
机会与威胁
机会：在消费者对竞争对手的看法中红色王老吉的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场并未占据“预防上火”的饮料的定位而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等不具备“预防上火”的功能仅仅间接的竞争者
威胁：在两广以外人们并凉茶的概念而且内地的消费者 “ 降火 ” 的需求被填补大多服用牛黄解毒片之类的药物来解决作凉茶重重做饮料同样危机四伏放眼到整个饮料行业以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料以康师傅、为代表的茶饮料、果汁饮料更处在难以撼动的市场领先地位
优势与劣势
优势：在众多老字号凉茶中以王老吉最为著名王老吉凉茶发明于清道光年间至今已有175年被公凉茶始祖有“药茶王”之称,印度到了近代王老吉凉茶更华人的足迹遍及世界各地
劣势：红色王老吉受品牌名所累并很地让广东人它可以经常饮用的饮料而在另主要销售区域浙南消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论当地最畅销的产品企业担心红色王老吉会来去匆匆的时尚
主要问题点
王老吉的核心问题品牌定位
：问题诊断与市场选择
一、企业问题诊断
1、企业原来市场观点的分析与评价
广东加多宝饮料有限公司在“王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中企业希望拍广告来现状用以销售状况企业的做法属于短视的战略
2、企业营销的主要问题
（1）、现有消费者对其认知混乱；
（2）、无法走出广东、浙南其它地方消费者对凉茶认知；
（3）、企业宣传概念模糊
3、问题的关键原因
企业的品牌定位
二、营销
1、战略
红色王老吉“功能饮料”购买红色王老吉动机用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活
2、营销
红色王老吉在“饮料”行业中竞争其竞争对手应饮料；选用了消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴宣传与销售开拓餐饮场所在一批酒楼打造旗舰店的形象
3、财务
消费者的需求迅速地拉动产品的销售
三、市场策略
1、市场细分
碳酸饮料： 以可口可乐、百事可乐为代表；
茶饮料、果汁饮料: 以康师傅、、汇源为代表；
功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；
2、市场选择
企业的产品归属在饮料行业中其直接的竞争行业“功能性饮料”
3、市场战略
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且与之冲突
红色王老吉功能性饮料购买红色王老吉动机用于 “ 预防上火”
：市场定位与营销创意
一、市场定位战略
1、以往市场定位分析与评价
以往定位不清析在几个：
（1）、不知道当“凉茶”卖当“饮料”卖；
（2）、无法走出广东、浙南在两广以外人们并凉茶的概念红色王老吉和竞争对手无法地区分开来这就产品无法走出饮料行业列强的阴影这就使红色王老吉面临极为尴尬的境地：既固守两地也无法在全国范围推广；
（3）、企业宣传概念模糊并够体现红色王老吉的独特价值
2、市场创意与定位
品牌重新的定位在“预防上火的饮料”其竞争对手饮料产品应在“饮料”行业中竞争其自身独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……）
3、市场定位战略
（1）、走出广东、浙南“上火”全国性的中医概念而不再像“凉茶”那样局限于两广地区这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍
（2）、独特区隔“预防上火的饮料”品牌定位的与新颖使产品曾矛盾的双重身份完全有机的使产品和竞争者能地区分开来肯德基已将王老吉的产品为其餐厅现场销售的饮品
（3）、将产品的劣势转化为优势①、淡淡的中药味转变为“预防上火”的支撑；②、3.5元的零售价格“预防上火的功能”不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史预防上火“正宗”的最好的证明
（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
二、市场创意战略
1、创意构成与要点
（1）、电视广告选用消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心享受上述活动的纷纷畅饮红色王老吉
（2）、时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕尽情享受生活怕上火喝王老吉 ” 消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红色王老吉从而购买
（3）、宣传主要王老吉“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活
2、创意应用与说明
主要运用广告传播其包括电视台和当地的强势传媒,也注重开发多种的宣传渠道
确了品牌要在消费者心智中占据定位接下来的工作要推广品牌让它真正地人心让大家都知道品牌的定位从而持久、地消费者的购买决策
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体在2003年短短几个月一举投入4000多万元销量迅速提升同年11月企业乘胜追击再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段正急风暴雨式的投放了红色王老吉在短期内迅速人们的头脑给人们的印象并迅速红遍了全国大江南北
在地面推广上除了在传统渠道的POP广告外餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置了的终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于的实用物品免费赠送在传播内容选择上考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望将产品包装主要视觉元素宣传信息：“怕上火喝王老吉”餐饮场所的现场提示最地了电视广告正性的推广消费者对红色王老吉“ ”“有用”更强、更直观的认知餐饮渠道业已红色王老吉的销售、传播渠道
： 营销组合策略
一、产品策略
王老吉产品定位为功能饮料王老吉的作用“ 预防上火” 这就红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争独特区隔相而言红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等显然有能力占据“预防上火的饮料”而且红色王老吉的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场并未占据“预防上火”的饮料的定位
二、品牌策略
品牌定位——“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且与之冲突
“开创新品类”永远品牌定位的首选品牌能够将定位为与强势对手所不同的选择其广告只要传达出新品类信息就行了而往往惊人的红色王老吉个预防上火的饮料推向市场使人们它知道和了新饮料红色王老吉就预防上火的饮料的代表品类的成长自然拥有最大的收益
三、定价策略
王老吉了的产品定位和品牌定位后3.5元的零售价格“预防上火的功能”不再“高不可攀”
四、传播策略
制定了推广主题“怕上火喝王老吉”在传播上尽量凸现红色王老吉饮料的性质
在阶段的广告宣传中红色王老吉以轻松、欢快、健康的形象强调正面宣传对症下药式的负面诉求从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来
为地唤起消费者的需求电视广告选用了消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心地享受上述活动的纷纷畅饮红色王老吉时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕尽情享受生活怕上火喝王老吉”消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红色王老吉从而购买
五、渠道策略
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体
在中间商的促销活动中加多宝除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还考虑了如何餐饮渠道的开拓与控制推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动红色王老吉迅速餐饮渠道主要推荐饮品加多宝可以现场的特点布置多种实用、的终端物料在提升销量的餐饮渠道业已广告传播的场所
六、关系策略
1、好与内地王老吉药业的关系
正红色王老吉定位在功能饮料区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”能促成两家合作共建“王老吉”品牌两家企业已出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》
2、好与消费者的关系
在频频的促销活动中同样注意了“怕上火喝王老吉”主题如最近一次促销活动加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉绿水青山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲可当地避暑胜地门票两张并可在当地度假村免费住宿2天的促销既了即时促销的目的又地支持了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位
3、好与中间商的关系
在中间商的促销活动中加多宝除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还考虑了如何餐饮渠道的开拓与控制推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动给商家了实惠红色王老吉迅速餐饮渠道主要推荐饮品加多宝可以现场的特点布置多种实用、的终端物料在提升销量的餐饮渠道业已广告传播的场所
第五：营销计划与
一、营销
重塑红色王老吉的品牌形象红色王老吉独特的价值为品牌起独特而长期的定位——真正起品牌
二、营销活动的
1、各市场的开始 2003年
2、营销活动的持续 2003年------2004年
3、营销活动的结束 2004年
三、营销活动计划
1、主题活动计划
主要广告正面的传播
在电视媒体上主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体计划在2003年投入4000多万元计划同年11月再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段
在地面推广上除了在传统渠道的POP广告外餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置了的终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于的实用物品免费赠送等在传播内容选择上将产品包装主要视觉元素 ,广告文案与策划宣传信息：“怕上火喝王老吉”餐饮场所的现场提示要电视广告
2、派生活动计划
主要“怕上火喝王老吉”主题的促销活动
公司应举行“炎夏消暑王老吉绿水青山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样可当地避暑胜地门票两张并可在当地度假村免费住宿2天
在中间商的促销活动中公司除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还应该推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动
四、营销费用预算
的费用管理：
1、费用预算：王老吉营销费用使用预算制从大区到办事处到联络站每个季度都有的费用推广活动大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等费用预算明细到每月应活动
2、费用使用：王老吉的费用使用很灵活各大区、办事处、联络站的主管可市场状况因地制宜制定方案使用,超市经营的开业策划而且使用完与公司一样都按“提案—批复——核销”的流程
3、策划费用：2003年广告投放4,000万币；2004年广告1个亿
4、费用总额：一亿四千多万币
五、营销活动的预测和监控
1、营销的预测
营销活动迅速地提升企业产品的销量企业巨大的利润品牌的新形象利于拓展自身在全国范围内的市场自身的品牌定位
2、营销的监控
2003 年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东 2004 年企业产能但仍供不应求订单如雪片般纷至沓来全年销量 10 亿元百事可乐旗下的企业肯德基已将王老吉的产品为其餐厅现场销售的饮品这大陆唯一肯德基连锁的品牌
2002年王老吉饮料年销量1.8亿元；
2003年王老吉饮料年销量6亿元；
2004年王老吉饮料年销量近15亿元；
从总体来看营销活动在预测的范围之内了营销策划的一次的营销策划活动

H. 市场营销计划书范文

市场营销策划书撰写
1.执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况
(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况：销售渠道等。
(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3.SWOT问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4.目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5.营销战略
目标市场：-
定位：-
产品线：-
定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6.行动方案
营销活动（时间）安排。
7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-
8.风险控制：风险来源与控制方法。
哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书？
对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书

I. 营销计划怎么写

可以给你参考相关的资料：
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。。。。
由于内容长，到文章转摘：
http://study.qmvip.com/92/118490.html
希望能帮助上你！

J. 年度营销计划5篇

日子如同白驹过隙，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候抽出时间写写计划了。我们该怎么拟定计划呢？下面是我为大家精心整理的年度营销计划5篇，希望对大家有所帮助。

年度营销计划篇1

销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意 时间管理 。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。

工作要点:

1、进行 市场调查 分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家 政策法规 ，形成相关文件。

2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。

3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。

4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

6、准备各种类型的安全 故事 ，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好 方法 。

7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。

8、跟进现有 渠道 ，做好日常访问工作，争取合作。

9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。

10、在需要突破的行业，考虑各种 广告 分发。

年度营销计划篇2

在这一年里，凭借前几年的蓄势，公司步入了高速成长的快车道，实现了飞快的效益增添，而且成功地实现公司股票在上海证券生意所上市。从此，一个公司将以崭新姿态展此刻世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东益处为己任的新公司降生了。

公司上市后，打点水平必将年夜幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身成长壮年夜的内在要求。对于市场部来说，周全晋升打点水平，与公司同步成长，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营打点方针，市场部特制订工作打算如下。

一、 信息收集打点

1. 成立直接率领关系

市场部是负责公司信息收集培植与维护、信息收集措置工作的本能机能部门，接管营销副总司理的率领。市场部信息打点员与各区域市场开发助理之间是一种直接率领关系，即在信息收集培植、维护、信息措置、查核方面临市场开发助理直接进行指导和批示，并承担信息收集工作的率领责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增添人员设置装备摆设：

（1）、信息打点员：市场部设专职信息打点员3名，分管分歧区域，不再兼任 其它 工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个处事处共设市场开发助理两名,其它各处事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节 前完成对各区域的市场部信息打点员和市场开发助理的招聘和培训，使新的打点轨制实施过程中市场部在人员素质方面有充实的保障。当真选择和稳重录用市场开发助理，切勿滥竽凑数。

5. 加年夜人员查核力度

在人员设置装备摆设、资本保证、业绩查核等方面临信息收集成立和维护作出实施细则划定，从轨制上对此项工作作出保证。成立市场信息打点员按期巡回分管区域指导信息打点工作的查核轨制，并按照各区域现实情形和存在的问题，有针对性地加以剖析和研究，以督促其在短期内按划定成立和健全信息打点的工作。

6. 动态打点市场收集

市场开发助理与信息打点员按照信息员供给的信息数目（以个为单元）、项目规模、信息告竣率、成长下级信息员数目四项指标对信息收集成员进行按期的动态评估。在剖析信息员/单元的分类的基本上，信息打点员和市场开发助理应连系信息员的布景资料进行详尽地剖析，确定其经由过程辅佐后业绩增添的可能性。进一步增强信息的打点，在信息的完整性、实时性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理打点轨制）

7. 增强市场调研

以各区域信息成员/单元供给的信息量和公司在各区域的营业进展情形，将以专人对各区域结构营业的成长现状和潜在的成长趋向，进行充实的市场调研。经由过程调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩年夜公司的市场据有率，乘公司上市的春风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和钻研会，以宣传和扩年夜公司的品牌，扩年夜信息收集，缔造更年夜市场空间，从而为实现合同翻番奠基坚实的市场基本。

2、在重点或年夜型的工程项目完工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用完工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中手艺、业绩占有一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典型浸染和率领地位，使宣传工作达到事半功倍的下场。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场建造和安装年夜型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；实时建造企业新的业绩和宣传资料，填补到投标文件中的业绩介绍中和发放到商巨匠员手中，尽可能地晋升品牌推广的深度和力度。

4、增强和外界接触人员的专业常识培训和素质 教育 工作，树立精采的企业员工形象和前进前辈的 企业 文化 内在，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下夸姣而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清楚和深条理的熟悉。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是营业联系的需要的提前和基本。若何按照公司有关划定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行当真研究和切磋的主要课题。概况上看起来接待工作斗劲简单，但本色上客户接待是一门十分深邃的学问。不去深切地研究和切磋就不能让该项工作做得完美。是以，市场部要在体例上、轨范上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待下场，需要向各商务部率领和各处事处商务人员更多地体味客人的糊口阅历、为人禀性、处

事体例、乐趣快乐喜爱、饮食习惯、处事气概、企业价值取向、打点理念、产物特色、行业地位等等。细心研究剖析和琢磨推敲日程的放置，让每一位客人在最短时刻内对公司有周全的、清楚的、有必然深度的体味，对杭萧钢构的产物默示出最年夜限度的认同感，对公司的打点模式和企业文化发生足够的乐趣。独霸久地、坚韧不拔地当真看待每一批客人和每一客人，使他们对公司的'

接待工作对劲作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务构和的难度，达到提高企业经济效益的根柢目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：

1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待下场一年好于一年。

2、 在确保客户接待下场的提前下，将尽可能地节约接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案打点工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保留，切确把握项目历程，全力配合商务部门和处事处促成项目营业。

4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。跟着营业量的不竭扩年夜，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员较着不足。为了顺应公司营业成长的需要，更好地做好接待工作，落实大好人员招聘工作也是一件十分主要的工作。

四、 内部打点

1、严酷执行c版质量打点系统文件和打点系统尺度文件，严酷实施“一切按文件打点，一切按轨范操作，一切用数据措辞，一次就把工作做好”计谋，使市场部慢慢成为执行型的团队。

2、进一步严酷按照股份公司和营销系统所划定的各项要求，开展本部门的各项工作打点，全力提高打点水平。

3、充实阐扬本部门各岗位人员的工作积极性和自动能动性，强调其工作中的过程节制和最终下场。提高他们的工作责率性和工作质量。严酷按摄影应的 岗位职责 实施查核制。

4、一切从公司年夜局出发，强调营销系统一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销方针做好最优质的处事工作。

5、配合营销副总司理搞好营销系统的日常行政打点。自动为各部门做好后勤保障工作和日常处事性工作。为他们缔造加倍精采的企业文化空气和工作情形。

年度营销计划篇3

一 、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前，建筑业已经成为我国的消费 热点 和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构

目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20--年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的 市场营销 计划，人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。

五 、市场开发

1、 业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的`市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户 拜访 ，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。

七 、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

年度营销计划篇4

20-年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应 措施 ，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20-年度内销总量达到1950万套，较20-年度增长11.4%.20-年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20-年度的产品线，公司20-年度销售目标完全有可能实现.20--年中国空调品牌约有400个，到20-年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20-年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20-年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20-年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20-年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20-年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的16年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

年度营销计划篇5

一、营销目标

1、本公司在20--年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。 2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算：经理月工资为4000，年工资为48000。业务主管月工资为3500，年工资为42000。科学顾问月工资为3500，年工资为42000。会计月工资为2500，年工资为30000。仓库管理员月工资为20--，年工资为24000。货车司机月工资为2500，年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万，一年的广告费用为20万，工作人员的培训费用为5万，差旅费用为5万，年终奖金为10万，其他杂费费用为10万，共计75.60万。

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