登门槛效应营销案例

㈠ 登门槛效应

什么是登 门坎效应

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称 得寸进尺效应 ，哈哈~这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

分析

如果你觉的以下字太多 - 就看这段把 ：在循序渐进中麻木~

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出 竖牌 的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。

生活中的心理学(三)——登门槛效应

《伊索寓言》中有这样一则故事：一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到夫人家乞讨。

仆人说：“滚开！不要来打搅我们。”

乞丐说：“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了”

仆人一想，这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。”

厨娘说：“石头汤？那我想看看你怎样用石头做汤。”于是，厨娘便拿了锅给乞丐。

乞丐将在路上捡来的石头洗净后放在锅里开始像模像样地煮了起来。“可是，我总得放点盐吧。”乞丐自然地说道。

厨娘答应了他的要求，后来又在乞丐一次次“自然”地要求下，厨娘又给他拿了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。

最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了肉汤！

在心理学中，“登门槛效应”指的是如果一个人接受了他人的微不足道的一个要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受其更大的要求。关于这个效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。为什么同样都是竖牌的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿意接受较高较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量的时间和精力，并且还不一定能够成功；相反，人们却乐于接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢？人们的心理活动有个循序渐进的过程，通常都习惯先接受较小的要求，再慢慢接受较大的要求。

人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但若是对于这种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了当初想要拒绝的初衷。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象，这就被形象地称为“登门槛”技术。

在说服别人时，我们可以采用这个心理效应。说服一个人的原因是你和他的目标有差距。如果这个差距不大，直接说明理由，还是可以达到说服目的的。但是如果这个差距很大的花，你直接开口，只能遭到强烈的抵触，再回转难度就大了这时如果采用“登门槛”技术可能对你的说服会很有帮助。相信很多人都有拒绝推销员的经历，大多数推销员通常都是经历敲门－直接销售－无效，被拒这个过程。而很多高明的推销人员就先只说想借杯水喝，这个要求大多数人都能很容易地接受这个要求，之后推销人员再提出其他要求，就可能不容易遭到直接的拒绝了。

日常生活中，当我们一开始就提出较高请求时，容易遭到拒绝；如果我们先提出较低的要求，得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目标。比如，我们在逛街时，销售员也并不是一见我们就让我们买这买那，而是热情地让我们随意试穿，再适时夸奖，那我们更容易接受她的购买请求；如果在日常生活中学会运用这种沟通技巧来与人们进行沟通，就可能更易于得到对方的配合与支持。同样，在管理工作中，管理者为了更好地调动成员实现目标的积极性，应该会将总目标分解成若干个经过成员努力就可以实现的子目标，各成员一旦实现了子目标，迈过了第一道“门槛”，在通过积极引导，成员就会体会到成功的快乐，然后逐步提高目标层次，成员便能最终达到预期目标。

“登门槛效应”需要我们慢慢去尝试和体验，因为它不仅能帮我们做到良好的沟通，达成我们的目的，还能启发我们，帮助我们一步一步地实现人生梦想。很多人因为梦想的遥不可及而产生了疲惫感，放弃了自己的人生梦想。其实，再高的楼，也有通向顶层的阶梯；再高的山，也有通往顶峰的小径。有些梦想看上去遥不可及，可如果我们将它分解到每一天、每一分钟，每个人都能找到通往人生梦想之路。

在现实生活中，在遇到困难的时候，往往会忘记这一心理效用。比如我们起床难的问题，平时是8点钟的闹钟，我们想在7点钟起床，结果总是起不来，可以将闹钟定在7:50，坚持一段时间后，再提前到7:40，以此类推。。。。

还有在我们遇到很难解决的问题时，也可以运用登门槛战术，将一件事分为很多小段，一段一段的去完成，完成每段小事情的时候，一鼓作气的去完成。

其实登门槛战术在我们生活中经常被运用，我们也经常被登门槛。

㈡ 常见的3种营销心理学知识

今天简单介绍3种应用在营销中的心理学知识，了解它们，你会更容易看穿商家的套路，避免剁手，变成理智的消费者。

1.登门槛效应

登门槛效应又叫做得寸进尺效应， 是指一个人一旦接受别人一个微不足道的请求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

其实古时候就有人曾经谈到过这个问题，明代洪自诚在《菜根谭》中说：”攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。“

登门槛效应的应用范围很广，可包括 人际交往、营销销售、员工管理，辅助目标达成。

人际交往， 当我们想要求别人做一件较大的事情，但又没有对方一定会做的把握时，可以先向他提出类似的，较小的事情。

营销销售， 销售商品的初始阶段是让用户愿意了解你的产品，如果了解的门槛过高，用户就不愿意投入时间和精力。

该效应运用到营销当中，有如下3种简单的操作。

1. 文字表达上 让用户感觉门槛不高。

2. 活动设置上 先让用户踏上一个小阶梯，比如免费试用、免费服务等。

3. 特价+其他选项 。比如某个产品搞特价，但是随后有附加条件。

不难看出，这些都是利用了人们在日常生活中普遍具有的 避重就轻、趋难避易的心理 。

不过，值得一提的是，登门槛效应可以用到设置目标上，比如我们有一个较难的目标，可以先设定完成一个较小的目标，一个一个地攻克，减轻心理负担。

2.锚定效应

锚定效应是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。

锚定效应在生活中的表现形式包括第一印象、刻板印象、先入为主。

它常常影响我们对事物做出的判断。例如过度依赖以往经验，也属于锚定效应的表现。

锚定效应对人的影响是潜在的，应用在营销中，有3种简单的方式。

1. 店铺商品陈列 ，前方显著位置摆放的是店铺最贵的商品。

2.推荐商品时， 先给顾客推荐更贵 的东西。

3.打折促销时， 先让用户看到原价 ，再看到折后价。

3.损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

曾有实验显示，许多人宁愿选择100%的机会获得3000美元，而不会选择有80%的机会赢得4000美元的赌博。这就是损失厌恶的体现。

损失厌恶在营销中有3种简单的运用。

1. 让信息看起来是获得而不是损失。 表达同样的意思，我们可以换一种让消费者听起来舒服的说法，比如成功率70%比失败率30%要好。

2. 描述痛点画面， 把没有商品可能会存在的损失表现出来，引发消费者想要规避损失心理，进而购买产品。

3. 换种方法让消费者不容易感到损失， 比如产品涨价，利用减小分量、减小包装等来进行涨价。

以上就是今天的分享，明天见~

㈢ 如何理解「门槛效应」,生活中有哪些体现和应用

登门槛效应，也叫“得寸进尺效应”。这一效应由两名心理学家——弗里德曼、弗雷瑟提出。

在1966年，他们进行了一个“无压力的屈从—登门坎技术”的现场实验。

实验中，心理学家们让助手来到某居民区，随机访问几户家庭主妇，请求她们帮个小忙，将一个标有“安全驾驶”的提示招牌挂在自家的窗户上，这个招牌较小，也并不影响美观，所以，大部分家庭主妇都爽快地答应了。

一段时间之后，助手再次来到这个居民区，这回，他想要让那些之前答应挂招牌的家庭再换上一个很大而且不太美观的招牌，结果大部分的人依然都接受了这个请求。

与此同时，有人来到另外一个居民区，向几个家庭主妇直接提出在自家窗户上挂那块大且不美观的招牌，但是，这一次，80%的人选择了拒绝。

根据实验，研究者得出了一个结论：人如果接受了他人一个小小的请求，为保持形象的一致，他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求。这就像登门槛一样，一步一台阶，循序渐进，才有可能到达高处。这就是“登门槛效应”。

登门槛效应的日常应用：

登门槛效应在生活中的应用有很多，除了开头我们提到的买衣服之外，别人找你借钱时，也会经常运用这一效应。

比如说，借钱的人首先可能会问你借一笔小钱，这个时候你也许很容易就借出了，之后他可能还会多次问你借，在不知不觉中，你借钱的数额就非常巨大了。

但是，如果他一开始就问你借这么多钱，你很大的可能不会借的。

逛街的时候，很多店面会拿着自己产品在店外营销，比如，一家护肤品店的销售员会跟你说：“我们家有免费的面膜可以试用，我来给你试试吧！”

试了之后，销售员就会邀请你进店看看，继续让你试用别的产品。

经过一系列的试用之后，她就会夸赞你试用之后的效果，还会告知你现在这个产品在做某种活动，让你产生效果好且划算的心理，在店员的劝说中，你不知不觉就买下了她们家的产品。

㈣ 销售技巧：销售员要懂得打破常规

销售技巧：销售员要懂得打破常规

你知道吗?销售过程中，一直跟随常规的你永远都只能成为业绩平平的人。销售技巧：销售员要懂得打破常规是我为大家带来的，希望对大家有所帮助。

每个销售员对于自己的或者别人的经验都有一种无法解释的崇拜心理，认为这种经验是放之四海而皆准的。但其实有的时候，人正是被自己相信的东西迷住了眼睛，反而看不到正确的道路。如果不用变化的眼光看待事物，而只活在过去的思维中，那么你永远学不会“创新”。 小虎鲨的经历就是一个例子。

有一只小虎鲨被人类捕捉到了，然后又被一个研究虎鲨的单位买了去。关在人工鱼池中的小虎鲨，虽然不自由，却不愁猎食。研究人员会定时把食物送到池中，都是些大大小小的鱼食。有一天，研究人员将一大片玻璃放到池中，把水池隔成两半，小虎鲨看不出来。这一天，研究人员把活鱼放到玻璃的另一边，小虎鲨等研究人将放下鱼之后，就冲了过去，却撞到了玻璃，痛得头眼昏花，什么也没吃到。小虎鲨不信邪，等了几分钟，看准了一条鱼，咻!它又冲了过去，撞得更痛，差点没昏倒，一样没有吃到。休息了10分钟之后，小虎鲨饿坏了，这次看得更准，盯住了一条更大的鱼，咻!它又冲了过去，情况没有改变，小虎鲨撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鲨瘫在了池子里。最后，小虎鲨拼了最后一口气，咻!再冲，仍然被玻璃挡着，撞了个全身翻转，鱼就是吃不到。小虎鲨终于放弃了。

研究人员又来了，把玻璃拿走。然后，又放进小鱼，在池中游来游去。小虎鲨看着到口的鱼食，却不敢去吃，可是又饿得眼睛昏花，不知道该怎么办。

有的销售员很容易被过去的经验限制。这只小虎鲨为了猎食，被玻璃撞得头昏眼花，但是当玻璃取走后，到口的鱼食也不敢去吃，只好饿肚子。正应了人们常用的一句俗语：一朝被蛇咬，十年怕井绳。有的销售员过去也许是一名很出色的销售员，曾取得骄人的成绩，当然也积累了很多经验;但今非昔比，一切都在变化，过去的经验已经不适合现在这个超速发展的社会了，有的销售员却受过去既有经验的影响，即使看到机遇摆在面前，也不敢伸出手去抓。面临挫折的时候，你是不是也像小虎鲨一样呢?当面对拒绝时，不妨想想小虎鲨的遭遇。拒绝就像池中的大片玻璃，撞击时会感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鲨猎食是不是轻而易举呢?不要被拒绝击倒，到口的猎物清脆而可口，它们正等着你呢!

关键时刻销售员不能被自己或别人的经验所束缚，千万不要陷入经验的迷宫，要懂得异想天开、打破常规，那怎么才能做到这一点呢?就从培养自己的创新习惯开始吧!

延伸阅读：

销售中那些打破常规的心理学效应

长尾理论：二八定律之外的另一个视角

做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”

但根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的`那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”!

GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!

在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自然会离我们而去!你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……

每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期!

事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提上日程!

长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。

长尾效应的另一个案例：有很多的”网络推广“”长尾词“。用长尾理论解释是：网络搜索的关键词有热门有冷门，搞SEO的都喜欢优化热门词，但热门词的竞争已经很白热化，如果你能够利用技术获得众多“长尾词”的流量，那么加起来的流量不逊色于热门词。

登门槛效应：得寸进尺可以取得意向不到的效应

销售中会有一种心理技巧，就是面对两件差不多一样的产品时，销售员会把其中的一件产品价格抬高，让客户感觉这个价格超出自己的心理期望值。当销售员说出另一件产品的正常价格的时候，客户就会觉得这个价格很实惠，很容易接受，这样成交的几率就会高很多。这就是心理学上的拆屋效应。

其实，销售中有一种我们经常使用的效应，叫做“登门槛效应”。

登门槛效应又被称作得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求，从认知上就会觉得很不协调，总想保持前后一致，这样很有可能会接受更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走，一步一步来更容易顺利地登上高处。

心理学认为，大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的;相反，人们总是愿意接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，才会慢慢接受较大的要求。《菜根谭》有云：“攻之恶勿太严，要思其堪受;教人之善勿太高，当使人可从。”说的就是这个道理，也就是所谓的“登门槛效用”。

在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象，一个顾客本来不愿意购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。

很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!

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㈤ 登门槛效应 - 请求帮忙，从小事开始。

“登门槛效应“又称”得寸进尺效应“是指一旦接受了他人一个微不足道的请求，为了避免认知上的不协调（比如我友好助人），或者想给他前后一致的印象，就有更大概率接受他更大的一个请求。就如同登门槛、上台阶，一级一级地往上前进。当然如果你本身请求就很小，那直接提就好了。

这个效应对我们日常生活很有用，如果我们请求他人帮忙，可以先请求帮一个小忙，微不足道的忙。心理学家曾经做过一个实验，他们让大学生到一个小镇上请求当地的住户在自家的院子里竖起一张巨大的广告牌，结果大部分住户都拒绝了。后面大学生换了个做法，先让住户们在窗户上贴上安全驾驶的小标签，等他们答应后，再进一步请求在院里贴广告牌，结果这次答应的人数大大增加。这就是登门槛效应的作用。在日常生活中，人都希望别人对自己能有一个正面评价。

更重要的一点是，别人请求我们帮忙时候，我们要警惕登门槛效应。遵循自己的原则。比如很多骗子就懂这招，一开始向你借点小钱，并准时还款给你，并支付了高额的利息。数额越来越大，直到某一天他消失了。你才醒悟自己被骗了。想要避免这种情况，在做决定之前，一定要多遵循自己的内心的意愿，询问自己如果这个请求放大几倍，你还愿意帮忙吗？找到自己的标准线。

延伸一下，在工作中，我们在制定目标时，也要符合登门槛效应，从小到大，一步一步来。目标的难度一定要"跳一跳就能够得着的”，跳一跳是指具体的执行方式，作为管理者要教下属拆解关键指标和关键结果。够得着的目标是指达成的难度要适合，不能太小也不能太大。这本身是跟拆解息息相关的，在执行中很考验管理者的水平。最忌讳的是管理者自己拍脑袋制定下属目标，而应该是和下属一起制定，达成共识。

在商业上也有很多公司很好地运用了登门槛效应，比如滴滴打车，在早期双向补贴，免费邀请你坐车。给司机更好的补贴。这门槛够低了吧，等到你和司机养成习惯，补贴慢慢减少，门槛越来越高，但你已经养成习惯。随着时间慢慢流逝，可能现在你都没发现，滴滴打车的价格和出租车没太大区别，甚至出租车还便宜些。

如果是我森告们自己做产品，也可以利用这个效应来引导用户。比如 淘宝特价版和拼多多就用得很好，对于新用户，每次打开软件给你展现的都是很便宜很实用的小产品，而且还会给你一个新人红包，支付购买一看，咦。1块9包邮。这么便宜。买回来一看质量还挺好，自己在小店子里带春斗买得10几块呢。果断回去继续买买买。

总结，这个效应在日常生活中真的好用，比如追女蠢磨/男孩子、与客户建立关系、孩子的教育。可谓是只要细想、处处都能用。

㈥ 问一种心理效应 就是例如: 我们要别人给你买一样东西的时候,先说另一款很贵的,再提到自己要买的这款便宜的

“登门槛效应”是指在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，比较难以拒绝；你说的扒辩梁应该是“留面子效应”，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小春运要求接受的可能性增加的现象。具体可在网络上搜索。
由于人际的相互作用，当个体拒绝了他人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给他人留一个面子，使他人获得满足。人际交往是个体自我价值意识最重要的来源。他人的不愉快，正是个体不愉快的主要原因之一。灶枣因此在人际交往中，个体会自然地倾向于选择对交往双方都会带来最大满足的行为，出于补偿，拒绝他人一个(较大)要求后，接受其另一个(较小)要求的可能性会大大增加。

㈦ 可能存在门槛效应的情景

在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。

日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子：推销员在推销商品时，并不是直晌和接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。

男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。

心理学家宴衡盯认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自拦悉己看作“喜怒无常”的人。因而，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。

㈧ 5个心理学效应理论，在游戏化用户增长策略中的应用

笔者最近在负责公司游戏化用户增长策略体系的搭建，涉及多条业务线，包括前端，服务后台，内容管理平台，第三方开发开放平台以及api接口的相应规划工作。

同时，涉及的角色包括用户端、平台端、游戏开发者端、（第三方）运营端、广告主端以及公司服务组件的对接人等。

从一个对游戏完全一窍不通的人，到可以参与设计与规划游戏相关的业务平台与产品，这中间我花费了大量时间对游戏产品的底层逻辑进行学习；调研了市场上很多的热门游戏并对不同模块进行拆解，体验了很多的案例，也看了很多相关的书籍。

其中《游戏改变世界》，这本强烈推荐。

游戏能够让人如此沉迷，一定有它自身独特的设计与魅力 。

游戏满足了现实世界无法满足的真实人类需求，带来了现实世界提供不了的奖励，它们以现实世界做不到的方式教育我们、鼓励我们、打动我们；以现实世界实现不了的方式把我们联系在一起。

我们很“饥渴”，游戏填饱了我们，对更满意工作的饥渴，对强烈族群感的饥渴以及对更有意义的人生的饥渴。

不难看出，上述对游戏对人的价值的表述中，无一不在影响并撼动，甚至控制人的心理。

它洞察并满足了人的需求与欲望，抓住了人的痛点与弱点，激励了人的无力与挫败感。而游戏对人内心的影响与控制，真的毫无方法论吗？

除了八角行为分析法（详见我的上篇文章： http://www.woshipm.com/operate/1305575.html ），还有其他的成型的方法论吗？除了应用在游戏原有体系内本身，还可以应用到游戏化用户增长相关的策略及领域上吗？

本文的写作目的正是为了解答上面的这些问题，通过列举并介绍5种大众心理学理论，以及它在用户增长策略中的具体应用，以便让大家理解市场上经常见到的游戏化增长策略，它的底层逻辑以及用户需求的判断与利用技巧。

只有明白了底层逻辑与本质，才能在日常工作中游刃有余的应用于用户增长的相关策略中，万变不离其宗。

1. 理论定义

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

2. 理论解读

首因效应非常好理解。

通俗来讲：就是第一印象，先入为主。

逻辑上讲：虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明与牢固的。我们总是讲面试时要注意自己的仪态与表达，本质上就是首因效应的一种体现。“第一印象”，首因效应在我们的日常生活中应用非常广泛。

3. 应用案例

首因效应在游戏化用户增长策略中的应用主要分为以下几个方面：

（1）用画面吸引用户

一个H5页面或者营销活动，最先给用户第一印象冲击的就是画面。

创新的文案越来越难以打动用户，最直接的还是风格化明显的画面与交互设计。

以豆瓣的“我的精神角落”为主题，通过密室寻宝的形式，来表达豆瓣引导了无数用户的阅读和观影习惯，占据了很多人的精神一角。

在豆瓣上，看过的零零碎碎、五花八门、丰富多彩、千奇百怪，而想看的，还有更多未知和精彩，等着去探索和开启。设计上，有点蒙太奇的感觉，沃红土背景，一颗绿豆瓣张开是一个带血色的眼睛，寻找钥匙的密室，拟物化布置，错落自然。

（2）与成熟的IP合作

第一个案例的思路是在用户与产品接触的第一个环节，画面触达上做文章。

第二个案例的思路则是利用那些已经给用户带来良好第一印象的IP和产品，与现有产品做融合与联动。利用人们的兴趣迁移，“爱屋及乌”的心理，将其他产品的“首因”良好的嫁接到自己的产品品牌塑造与拉新上。

最好的案例是ofo与小黄人的品牌合作，小黄人标志性的形象与黄色为基调的ofo小黄车可谓天作之合。具体到H5页面的设计上，ofo团队也很花心思的做了一套至今仍让人津津乐道的H5页面的游戏，用户可以亲自参与到小黄车的制作过程，可以说将精美画面+成熟IP+参与感完美结合。

1. 理论定义

Skips threshold effect/Foot In The Door Effect 登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应；是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

2. 理论解读

心理学家认为：在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

通俗点讲，在人际交往中也是一样。

如果你答应了一个人的一个小要求，但之后他逐渐将要求升级，而你也逐渐的能够容忍他的过分需求。任何事情，只要开了一个口子，就有可能在以后的时间里完全破开。

3. 应用案例

登门槛在游戏化用户增长策略中的应用在于两方面：

设立初始门槛；

设计跨门槛梯度。

（1）设立初始门槛

这里举一个淘宝双11活动，组团PK赢能量的营销活动的例子。

双11期间，这个活动非常火爆，身边很多朋友沉迷其中；但其实也有很多人没有参与，他们没有参与主要在于对活动本身的抱怨：

为什么这个活动这么复杂，感觉玩不明白啊，就不能做个简单发券领奖的活动吗？

这其实就体现了设立初始门槛的作用。

目前营销类活动，或者目标应用于用户增长的活动，都在有逐渐提升活动玩法难度，拉长活动周期，多条线活动并行的趋势。当前的用户增长思路，追求的不再是简单的参与用户的人数增长，而在于“增长质量”与“增长效率”。

用户增长的核心是，产品目标用户的增长，而不是简单的数字增长。

如果某些用户在设定的初始门槛都无法跨越（这里指的是学习拼团PK赢能量的玩法），那之后的战队组队，频道页签到赢能量，以及其他新增任务，他们依然无法有效参与，无法为该活动创造价值，这也是对运营资源的浪费。

另外一方面，这些能够跨过初始门槛的用户，往往是能够为平台做出更大贡献与价值的用户，因为他们对活动有认知，同时也对荣耀与奖励更看重。

（2）设计跨门槛梯度

正如刚才讲到的，登门槛效应一方面是要建立初始门槛，另外一方面是要构建平滑，自然的门槛梯度。

就像人上台阶一样，如果有其中某个台阶过高或过低，人必然会摔跟头，应用到游戏化用户增长策略里也是一样。

我们通过设立初始门槛筛选出的这些“种子用户”，应该通过多个阶梯的设置最大化的发挥他们的价值。

正如下图所示：这些种子用户首先需要付出一点行动成本去参与活动，接着还需要关系成本去赢取能量，建立对能量的认知后，还要通过多种梯度逐渐上升的任务挖掘更多的用户价值。

门槛顶层的10%高度投入的种子用户，所能爆发的价值会远大于那些被初始门槛“淘汰”掉的用户的总和。

1. 理论定义

鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一 ，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。

1907年，詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。

一天，两人打赌，詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。

卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无一例外地问:“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。

无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上，在我们的身边，包括我们自己，很多时候先在自己的心里挂上一只笼子，然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。

2. 理论解读

原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。

终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

根据这种心理应用的案例非常多，比如《征途》游戏中，官方会在任务中给用户发放一些宝箱，宝箱本身是免费的，但是开启宝箱的钥匙需要充值购买。

再比如爱奇艺、QQ视频、微信读书中给用户免费赠送的一个月体验卡，会员体验券等等。一旦用户选择接受，使用了一段时间后选择退订往往很麻烦，还不如选择继续选择服务。

3. 应用案例

首先我们先举一个大家耳熟能详的案例。

在王者荣耀的铭文抽奖中，第一次抽奖是免费的，几乎所有用户都会选择这次免费抽奖。但当第一次免费抽奖之后，用户获得了奖励，虚荣心和占便宜心理的驱动下，以及“再买5次，必出精品符文”文案的诱惑下，用户往往还会再次购买五次的选项。

这里的关键不在于单纯第一次抽奖免费的设计，而在于“再买5次，必出4-5级铭文”的文案设置。

因为用户在通过第一次免费抽奖之后，得到的结果可能有两种:用户得到了想要的奖励，或者没有得到想要的奖励。

如果用户得到了想要的奖励，看到了这句文案，因为尝到了甜头，人的贪婪的心理还会驱使用户去尝试买五次。

如果用户没有得到想要的奖励，人的虚荣心理会驱使用户去尝试买五次得到想要的奖励。游戏化增长的很多玩法，很多都是应用了闭环的思维。

腾讯大王卡的案例非常典型，是应用“鸟笼效应”最彻底的案例。

即使现在流量比较便宜，WiFi也比较普遍，但如果玩大型游戏或者通过邮件发送附件等场景，流量的壁垒依然存在。

腾讯系的产品有100款，无论你是不是腾讯产品的忠实用户，你也总会用到微信、王者荣耀等几款主流app。大王卡的意义在鸟笼效应里，就相当于这个“鸟笼”，以往你很喜欢玩王者荣耀、吃鸡，但是流量有限。

现在我给你一个可以无限玩的“鸟笼”，相当于给了你一个最优的选择去摆脱你流量不够用的借口。同样的，因为应用这个鸟笼，用户可能就不会选择其他竞品的app了。

1. 理论定义

你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。

因为你总有一种出于未完成感的心态，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。

有一位叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家，她给128个孩子布置了一系列作业，她让孩子们完成一部份作业，另一部份则令其中途停顿，一小时后测试结果。

110个孩子对中途停顿的作业记忆犹新；紫格尼克的结论是： 人们对已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已。这就是所谓的“ 紫格尼克效应”。

2. 理论解读

紫格尼克效应”的心理机制是什么呢？

被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为： 人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心理张力”。研究还指出，任何人都企图满足自己的需要，完成动作 ；其中既有先天的需要(饥、渴等)，也有半需要(迫切的趋向)。

在勒温看来：个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。

相信很多人都有过这种感受，当某件重要的事情没有做完，心理总是悬着，做其他事也没精力。被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向、心理的基调和特点。

如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可以使一个人采取达到目标的行动。

勒温认为：没有完成的任务使得没有解决的张力系统永远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。

由此可见：一个人的“心理张力”系统，是产生“紫格尼克效应”的心理机制。

3. 应用案例

无论是在游戏中，还是在微信中，类似小红点引导和提示用户重要信息的方式比比皆是，这也是紫格尼克记忆效应的最常见的应用，当你看到这些提醒信息或者小红点，就知道你遗漏了一些信息或者事情没有做，或者有新的内容还没有看。

这些小红点或者提醒信息具有醒目的提示，不但将重要信息标注了出来，让玩家有效的获得了资讯和信息，也起到了聚焦的作用，引起了人的注意力。

我们刚刚说到的都是app里的例子，那么在公众号或者其他渠道上，怎么活用这个小红点呢？

拼多多的公众号菜单栏的设计就是个很好的案例。

拼多多app是游戏化增长思维应用的最广泛，也是最好的产品。这次拿一个比较难发现的细节来讲下紫格尼克记忆效应的应用， 我们看一下“砍价免费拿”这个菜单栏，前面特殊加了一个红点。

这里的文字设计，就是为了迎合微信生态中用户对浅灰色按钮栏上面的红点的基础认知和行为惯性——有新内容，我要去点开看看。 可以说，这个案例向我们证明有时候不需要故意去制造紫格尼克记忆效应，也可以利用人们惯常习惯的已有认知去做。

另外，我们在各种营销活动中经常看见的集卡游戏，其实也是在在设计中运用该效应，起到诱导玩家收集全部卡片，持续参与活动的目的。

这些集卡活动或者集玩偶的活动中，部分卡片或者道具只能通过转发活动、充值，或者完成某种任务获得，或者只能通过抽奖等开箱子的形式获得。

有些时候这些营销类的集卡活动，并不是完全利用诱惑力的奖品来吸引用户，而是在应用人们的“完成欲”。 这种设计其实就是利用了紫格尼克效应所带来的未完成某件事的收集和完成欲望，来间接诱导玩家进行转发行为或完成某些任务的。

1. 理论定义

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

它是由Richard Thaler(1980)提出的。

这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。

因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑；出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格。

因为禀赋效应的关系，大多数人往往会对自己曾经拥有的东西赋予过高的价值，如果扔掉，就会觉得可惜。 此外由于沉没成本的缘故，扔掉自己辛苦积累多时的资源，甚至有时候，并不是积累了很多的资源，如果丢掉，同样也会导致人患得患失。

2. 理论解读

这个效应其实很好理解，也是很多市场营销战略对用户心理进行操纵的关键策略。

人是有情感的动物，很容易对自己拥有的东西投入感情，随着时间的推移，无论从情感上还是时间上都容易产生很强的依赖感与边际成本。比如养了多年的宠物，珍藏的信件，玩了很长时间的游戏。

正是因为这些因素，当这个物品将要失去，或者用户决定抛弃掉它的时候，人们往往会产生风险逃避的意识，选择继续留下或者继续使用。这样的心理被大多数互联网产品应用在用户选择卸载或者不再使用时，制定相应的诱导用户留存的设计。

根据精心设计的挽留文案，以及直观数据的推送，利用人的禀赋效应让用户不再卸载产品，选择留存。

3. 应用案例

禀赋效应在实际工作中的应用主要分为两个方面： 前置禀赋效应和后置禀赋效应 。

前置禀赋效应指的是：当用户选择离开时，将用户在该平台所付出的所有沉没成本进行清算并通过直观的方式展示给用户，比如在知乎投入的回答数，在keep上学习的课程，在探探上结识的妹子等等。

通过这种方式让用户意识到之前自己投入的沉没成本数量，从而产生风险逃避意识进行留存。

后置禀赋效应指的是：在其他条件不变的情况下，为用户增加新的沉没成本或具有一定隐含价值的物品，让本来选择离开的用户不仅留存下来，甚至产生转化。用户对该介质之前并无感知也没有成本投入，是平台侧之后发给用户并引导用户建立感知的。

后置禀赋效应 ：比如用户花99元买了一门线上课程，从购买那刻起，这99元就属于用户的沉没成本。

作为企业，如何对冲用户的沉没成本，让用户觉得物超所值，或让他觉得占了便宜，可能就可促销销量，同时也提高企业信任感。

比如，用户购买99元课程，赠送纸质讲义，且免费包邮；同时，学习过程中，辅以各种服务：课前提醒、课中交流、课后答疑、课后作业等；最后，再赠送免费的每日一练。

对企业而言，纸质讲义、学习服务、每日一练均属于对冲用户的99元沉没成本，既利于促销，又可提高用户对企业的信任感。

对用户而言，虽然花了99元购买课程，但还赠送这么多东西，肯定觉得物超所值，感觉自己是占了便宜的。

前置禀赋效应： 以拼多多的一分抽好礼为例，当用户在分享位置选择离开页面时，会有二次确认弹窗以文案、颜色处理等形式鼓励用户继续停留在该页面，确认离开后返回活动页，再次离开该页面仍会有类似形式的二次弹窗出现。

这个是简单的营销活动的禀赋效应的应用，用户付出的沉没成本是参与到活动中的流程操作，当用户产生流失意识时，对流程操作的成本进行提示——“还剩最后一步”，激发用户的“损失”意识，鼓励用户进行下一步的操作。

同样的沉没成本还可以有很多，上面也提到过，无非是用户投入的操作、时间、金钱、内容等等。

下面是笔者总结的根据用户沉没成本的不同分类，相对应的一些用以作为用户召回与留存提示的一些文案，方便大家做理解。

小结

做产品就是在做人心。

在产品运营初期希望尽快引起用户注意，会采用一些夸张的手段或者促销区吸引用户，但是一旦用户量级上升，核心的还是在于产品是否能够为用户提供匹配的服务，是否能够稳定持续，是否能够及时满足用户的延伸出的新需求。

游戏化的用户增长只是一种手段，帮助产品更好的与用户建立桥梁，更高效率的与用户互动，建立联系，更全面的将产品的功能展示给用户才是目的。只有在短时间内快速与种子用户建立连接与情感，一款产品才能在产品运营初期站稳脚跟，在竞品中建立优势。

而这，正是游戏化用户增长要做的事情。

科技应该承担社会责任， 产品本身也是如此。

如何在监管机制下保障用户的网络环境，维护用户的心理健康，是当下要做的事，在网络络环境的健康、用户心理需要的适应、产品盈利模式的合理合法之间维持平衡是互联网产品人要做的事。

通过心理学理论探究的游戏化用户增长方案是为了更好的满足用户的需求，而非利用用户的心理谋取私利，这是我们需要严肃对待的事情。

㈨ 登门槛效应与门面效应

1.登门槛效应

登门槛效应是指人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求。为了避免认知上的不协调，或者想给他人一个前后一致的印象，于是就可能接受更大的要求。这种现象就犹如登门槛石阶，要一级台阶，一级台阶地登。这样才能更容易顺利地登上高处，又被称为得寸进尺效应。

关于这个效应有一个很经典的故事。一位旅行者骑骆驼四处旅游，晚上就地支帐篷在里面休息，骆驼开始把头伸进帐篷，旅行者没有在意。过一会骆驼的脖子和前蹄也进来，旅行者也可以忍受，就这样最敬团后骆驼一点点把自己整个身子都挤进去了帐篷里面。这是一只聪明的骆驼，懂得运用“登门槛效应”。

大学时的老师和我们讲过一个故事：当我们向他人借钱时，如果他第一次肯借给你，那第二次借多一些成功的概率高很多。当时老师讲得可精彩了，就是我在这说不出两分，我兄枯们当时听完都有点跃跃欲试，想和别人借钱试试。

2.门面效应

利用人们的补偿心理，先向对方提出一个大的更高的要求。对方拒绝你大的更高的要求，一般会接受你再次提出的那个较小的要求。女人的同情心更强，容易产生负疚的心理，所以门面效应对女士更有效。

同样用借钱的例子，想向别人借500块，可以先说借1000甚至更多。羡稿洞别人拒绝后再说借500，那你成功借到钱的概率就会增加不少。