需要层次论与服装营销策略

⑴ 马斯洛的需要层次理论对市场营销的指导意义

马斯洛需求层次理论并不是从第一层到第五层，完全按照这个顺序，移动互联网时代，对于最基础的物质需求还是有很高要求的，这就是回归本源。还有就是对手机的依赖和对手机电池和WiFi的焦虑，才造成了大家恶搞一下这个金字塔。

但马斯洛还是伟大的，随着互联网技术设施和技术的不断完善，消费升级的时代来临了。

这个时代，对品质和品牌的要求更高、更严。

因此，我们的产品观念和品牌观念也要相应的升级。有时候，真是不买对的就买贵的；有时候就符合个性和价值观的，不，不买口感最好的，最好吃的、最好喝的······等等。

这就是我去年提出的品牌营销升级新战略：

品牌营销四大解决方案：从功能升级到体验，以及精神享受，洞察人性和市场的痛点，给消费者提供完整的解决方案。

(1)需要层次论与服装营销策略扩展阅读

第一层次：生理需要

呼吸、水、食物睡眠、生理平衡、分泌、性

第二层次：安全需要

人身安全、健康保障、资源所有性财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全

第三层次：情感和归属需要

友情、爱情、性亲密

第四层次：尊重的需要

自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重

第五层次：自我实现的需要

道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力

⑵ 马斯洛的需要层次理论对市场营销的指导意义

我很喜欢来这个问题！马源斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类

马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。 这个理论完全体现出“物以类聚，人于群分”！

⑶ 马斯洛需求层次论对企业制定营销策略有哪些作用

马斯洛需求层次论对企业制定营销策略的作用：简单讲营销的最终目的就是满足用户的精神需求版，马斯权洛的需求层次理论正是诠释人类的精神需求，因此，马斯洛的思想完全可以指导我们的营销工作。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。

(3)需要层次论与服装营销策略扩展阅读

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌

⑷ 马斯洛需要层次理论在市场营销中如何运用

马斯洛需要层次理论在市场营销运用分5个部份部。
一、生理需求应用
生理需求（Physiological
needs），也称级别最低、最具优势的需求.如：食物、水、空气、性欲、健康。
激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
二、安全需求应用
安全需求（Safety
needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。
激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。[6]
三、社交需求应用
社交需求（Love
and
belonging
needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
四、尊重需求应用
尊重需求（Esteem
needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。
五、自我实现需求应用
自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。
激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。
实用案例：
了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：
1．
生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可
2．安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响
3．
社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4．
尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义
5．
自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌
需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

⑸ 什么是需求层次理论它对企业营销决策有何影响

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 后来，马斯洛又补充了求知和审美两种需要，组成7个层次。一般来说，只有当某低层次的需要相对满足之后，其上一级需要才能转为强势需要。

在营销过程中，一种产品在设计之初，即要考虑它能够满足人们哪种层次的需求；满足的需求层次越高，产品的附加值则越高；同时，根据需求层次的定位，亦可以对目标消费群体、产品定价、营销策略、广告表现等环节产生决定性的影响，几乎贯穿整个企业营销活动过程。

⑹ 销售心理学之马斯洛的需求层次理论学

销售心理学之马斯洛的需求层次理论学

销售心理学是销售人员应该去了解的，下面销售心理学之马斯洛的需求层次理论学是我为大家准备的，希望能帮到大家。

销售心理学与马斯洛的需求层次理论

学习销售心理学就必须学习马斯洛（悔码美国著名心理学家）需求层次理论，那么什么是马斯洛需求层次理论？

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论告诉我们：人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。则前返

马斯洛需求层次理论告诉我们：人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。

马斯洛需求层次理论告诉我们：人的需求分五个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免职业病及事故，摆脱失业威胁及某些社会保障的需要。再上一层需要，是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。

以上就是马斯洛需求层次理论的基本观点，销售心理学很多地方都要用到它。

那么我们在马斯洛的需求层次理论中能为提高推销技巧学到点什么？

一是到有鱼的池子里钓鱼

销售心理学认为每个人所处的马斯洛的需求层次决定了他的购买行为。比如处于生理需求为重的层次，对居住、温饱很关心，而处于安全需求的人对于保险、稳定的职业比较重视；处于爱与归属层次的人对于化妆品、时装重视；对于处于尊重需求的人对高档服装、珠宝首饰重视；而处于自我实现的人对于兴趣、收藏、买书等重视。

销售心理学上讲有效需求，这就要求我们我们在推销的时候要找对人，到有鱼的水塘里钓鱼，而如果向靠工资过活的人推销珠宝，或想有钱人推销廉价服装，就必然收获甚微。

二是对于不同的鱼用不同的诱饵

销售心理学认为，对于同一种产品，不同的人可能出于不同的购买理由，这要求你要运用不同的销售话术。比如推销微波炉，对于处于生理需求的顾客，可以着重介绍微波炉能很好制作食品；对于处于安全需求的顾客，可以着重介绍微波炉比其他孙饥炊具更安全；对于爱与归属需求的顾客，可以介绍朋友聚会，微波炉大显身手的特点；对于自尊需求的客户，则可以介绍“您是朋友中第一个使用这种豪华炊具的人。”而对于自我实现需求的客户，可以介绍微波炉帮助您实现美食的理想。

销售心理学认为每个人购买都有购买动机，而马斯洛需求层次理论则将这种动机阐释的十分清晰。

补充：销售心理学书籍分享

1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。

史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B。 Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。

为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？

威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。

最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的.书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。

我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕——这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。

个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员——那些有着非凡人际能力的人们。

附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。

环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。

5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。

人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！

生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。

每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。

他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！

他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。

本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

9、FBI 谈判专家的销售心理学： William Horton 博士。

当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民？

老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。

就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。

由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。

⑺ 马斯洛层次需求理论在营销中的应用

市场营销中要充分应用马斯洛的需要层次理论进行市场细分坦裤与品牌推广. 细分的结果拟定市场营销组合,满足消费者需要,才是细分的根本目的.要让败简清楚市场的细分情况,其开发和提供的产品必须与上述顾客的需求层次相适枯饥应.

⑻ 马斯洛的需要层次理论和市场营销有什么关系

相互依存。马斯洛是心理学家，最著名的理论是《需求层次原理》，是界定人的需求的理论。市场营销也是以人的需求为基础的学科。故此，马斯洛的理论对市场营销是有理论指导意义。界定需求，才能满足需求嘛!
拓展资料：
首先马思洛需求理论从低到高是生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现需求，最基本的就是生理需求也就是吃饱有衣服穿有地方住也就是满足最基本的生存需求，因此也就有一些企业由这方面来进行营销、广告宣传就比如方面面、水饺、衣服的一些宣传，这些能满足人们最基本的生命活动。
当人们满足最基本需求时就会追求更高的需求，也就是安全需求，人们吃饱喝足不愁吃不愁穿的时候就会为自己的人生安全考虑，比如当人们出现感冒的时候就会去买感冒药，当人们受伤的时候就会去买一些止痛药来，这时候也就出现了一些企业对此来进行一些市场的营销就比如：999感冒灵、创可贴的广告。
当人们不在为此而担忧的时候就会去更高层次的需求也就是社交需求，人吗都是有感情的生物并不是冷血生物，都有七情六欲，比如家人之间的情亲，朋友之间的友情，男人与女人之间的爱情，也就应声而出来了了一系列的广告来满足这些就比如以往的脑白金广告、茅台酒广告、婚纱摄影酒店广告等来满足人们的社交需求。
再往上就是尊重需求，尊重需求有外表的、内在的就比如一些装饰品用来精心打扮人的外表来获得别人的尊重，还有就是通过自己的才华来获得别人的认同和尊重，就比如近几年的诗词大会，欢乐喜剧人、日常的手表项链等一系列的广告宣传。
最高的也就是自我实现需求也就是人们从小的理想与目标这也是人们精神上的实现，能做到到这一步的人十分的少，大家熟知的就比如马云、马化腾这些知名人物了。

⑼ 市场服装营销的基本策略有哪些

服装营销策略

关系营销的各种策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色

关于服装折扣业营销的知识与技巧

折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。