白酒营销策略改进

⑴ 一个新品牌白酒怎样营销

营销方法如下：

1.产品定位

对于一个品牌而言，产品的定位是非常重要的，这也是让消费者认识你，了解你的开始。进入白酒市场，品牌做的主要是什么档次，是普通白酒还是上等名酒，是否具有保健功能，有哪些主要的渠道都要说明清楚，确保后续营销能够顺利进行。

2.选好渠道

新品牌一开始肯定不是那么好做的，不要把目标一下子定的那么远。不妨从基础的渠道开始，比如与餐饮行业作为渠道入手，与餐饮行业进行合作，打好产品的基础，不断扩大影响力，再去发展更多的渠道可能。

3.适时营销

营销对于任何品牌来说，都是不可或缺的。新的白酒品牌本身就是全新的、陌生的，实时可靠的营销，都是曝光品牌和获取更多知名度、影响力的重要手段。不放在铺市过程中，建立一支专业的营销队伍，做好品牌的额推广以及客户的开发和维护。

专业可靠的营销和服务，会让品牌的合作形象不断增加，对品牌发展更为有利。

4.拓宽市场

在确认了品牌的最终定位之后，也要对白酒的市场做好充分的了解和调研，由于如今的市场分工越来越细，竞争力也非常大，新品牌虽然面对着压力和挑战，但也有更多发展的潜力空间。根据自己的品牌定位、产品卖点、人脉实力、消费群体等去选择合适的市场。

白酒营销必胜策略：价格

价格从来都是营销中为复杂和困难的问题，网络营销也不例外。

在网络上，市场已经进入买方市场的。时代，话语权不再由供应方掌握，而是由需求方控制。可见，价格的杠杆作用仍十分明显，产品提供方必须要生产出需求方心目中的理想产品，才能获得认可并占领市场、得到发展机会。

为此，公司应当与消费者进行的沟通，而沟通的渠道之一就是展开大量的网上调查工作，对调查结果进行清洗、归类、分析和汇总，以了解顾客的价格要求。之后将网上收集的信息反馈到传统渠道，终实现网上与网下营销的整合互动。

⑵ 白酒市场营销策略论文

纵观白酒市场，新品牌白酒的 市场营销 任重道远，需要更多的创新，打造具有本品牌特色的市场营销新模式，才能在激烈的市场竞争取得一席之地。下面是我给大家推荐的白酒市场营销策略论文，希望大家喜欢!

白酒市场营销策略论文篇一

《浅论我国现代白酒产业营销的策略》

摘 要：本篇 文章 将以古井贡酒为例来论析我国现代白酒营销的策略，竞争是拉动经济发展的三驾马车之一，我国白酒企业也正处于高强度的市场竞争阶段，然而如何在竞争中采取正确的营销策略以至于在白酒市场中脱颖而出，是我国白酒企业所要面对的重大问题。

关键词：白酒营销 古井贡酒 策略

在李白的眼里，酒是借来消愁的;在医生的眼里，酒是用来消毒的;而如今，酒在大部分场合更多的成为了人与人之间交往的桥梁，因此酒已经成为了我国古而悠久老的 文化 ，它侵入了我们每一个国人的心灵。庞大的市场需求给白酒产业的发展带了机遇的同时，也带来了许多挑战，如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”，让许多白酒企业认识到该产业的经营具有风险性，因此他们都纷纷寻求有效的营销策略来摆脱困境并希望获得可持续性的发展，也以此来证明我国的白酒产业并没有成为夕阳产业并且它仍然是我国不可缺少的经济发展的重量级角色，毫州古井贡酒就很好的诠释了这一点。但是在白酒产业的发展过程中，要找到正确的合适的营销策略并不是容易的，需要不断的突破和创新。

一、古井贡酒的营销之道

1.把确立营销理念为“提高广大人民的生活质量”

1988年，我国开放了名酒的价格，使得我国各大名酒的身价大幅度上升，但是安徽古井贡酒股份有限公司的董事长并没有沉浸在这表明的良好形势之中，而是居安思危，他察觉到了名酒畅销背后所潜藏的危机即由于名酒价格偏于昂贵，使得名酒的消费市场过于狭窄，这并不有利于白酒产业的持续性发展。1989年，众多白酒企业从卖方市场转变为了买方市场，销售量大幅度下降，经济萧条，然而就在此时，古井贡酒的董事长拿出了策划已久的战略：让古井贡酒降度降价走进老百姓的餐桌，并且确立了“用户、信誉至上”的信念，它的出台赢得了白酒消费市场的一致好评，这一策略使得普通百姓能够消费得起我国的八大名酒之一，这不仅提高了广大人民的生活质量，也更加拓宽了古井贡酒的消费市场，为解决我国白酒消费市场狭窄的问题找到了正确而有效的途径和策略，最终也使得古井贡酒在困境中独树一帜，由此可见，创新和有效的策略对于白酒营销的是非常重要的。

2.坚持“开源”与“节流”相结合

“开源”即企业要坚定不移地促进古井贡酒产业的快速发展，拓宽消费市场，使得消费带动生产。“节流”即要有效利用产业系统的低成本运作，从原材料采购、人力资源分配和管理、技术创新等方面提高白酒生产效率，使得古井贡酒单位产品生产所消耗的时间远低于社会必要劳动时间，从而扩大利润空间。“开源”与“节流”从根本上来说，突显了古井贡酒股份有限公司有一个独到的管理模式和经营模式，它有利于古井贡酒的可持续性发展，也大大的提高了古井贡酒抵抗市场风险的能力。正如古井贡酒的董事长曾说：“我们不能生活在过去的阴影里，有压力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也从没有想过放弃”，只要白酒企业拥有像这样的坚持和信心，面对困境积极面对，我相信我国的白酒产业能持久良好的发展下去，为我国的白酒文化添砖加瓦，推动我国经济又好又快发展。

二、我国现代白酒营销的有效策略

1.打造全新品牌形象，找准品牌定位

一个公司的品牌就代表了该公司的形象，拥有品牌的公司才会在市场上占有稳定的一席之地，消费者受品牌效应的影响往往较大，白酒产业打造全新的品牌形象能吸引消费者的注意力和搭建消费者与企业进行有效沟通的桥梁，同时也能为白酒产业自身找准品牌定位。对于没有方向的帆船任何方向的风都是逆风，因此对于拥有固定消费群体的白酒产业要找准产业发展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的产品向大众化方向发展。当然全新的品牌形象必须是符合时代要求的，它能更好的迎合消费者的市场需求，同时也是企业形象最清晰的表达。品牌形象是建立在诚信经营的基础之上的，没有诚信作为保证，品牌效应就将是无源之水，无本之木，因此这就要求白酒企业在打造全新的品牌的同时，要注意树立企业的信誉和形象。

2.进行全面的市场和信息网络建设

白酒销售有一个最基础性的工作就是建设全面的市场销售网络，因为销售最终是依靠市场这个载体来实现的。从横向来说，市场网络包括批发市场、餐饮业、酒店、超市等。从纵向来说就是要建立一个消费层次，使得产品能够满足不同消费者群体的需要。在这个销售网络之中，最重要的是必须拥有属于自己的核心客户，要用良好的质量和信誉再加上强有力的宣传力度，来不断地扩大自己的核心客户面，以此来保证自己的白酒产品在市场上占有固定的为数众多的消费群体，为持续的销售道路提供有效的保证，另外，这个市场网络也需要有一个运转有序的管理机制，这样才不会使这个建立起来的网络经不起社会主义市场经济的考验。信息网络和市场网络是同等的重要，在这个信息繁荣的时代，谁拥有最及时、最全面的信息，就意味着他离成功已经不远了，因此白酒销售也需要依靠信息网络，信息网络的搭建能为我国现代白酒销售提供一个方便的平台。

参考文献：

[1]张智华.白酒营销模式及 渠道 建设思考[J].食品研究与开发 ，2005，05

[2]张侃.开源节流 古井贡酒寻得发展捷径[J].上海证券报，2007，09

[3]郭磊.论白酒营销创新[J].经济发展研究，2013，04

[4]王占刚.现代白酒营销探析[J].经理日报，2004，09

[5]钟石.古井贡酒以增效为本[J].经理日报，2006，03

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⑶ 2017年白酒营销方案策划书范文

最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。以下是我为大家整理的白酒营销方案，一起来看看吧!

白酒营销方案篇1

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作 经验 ，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销 策划方案 ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。 营销策划 不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销 方法 ，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的 广告 和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、 铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对 措施 。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

男～女 优～差 强～弱

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度，产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、 制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免

费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、 地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊 渠道 促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营 其它 品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其 记忆力 ，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有 收藏 价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的

宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

白酒营销方案篇2

据文光会介绍，他所创的社会共融营销已经被运用于福建省最大的米香型白酒企业福建金丰酿酒有限公司，并取得了不错的业绩，也使得金丰酿酒品牌力得以持续提升，在福建当地和粤、桂、赣、湘等米香型白酒传统市场逐渐起势，对金丰酿酒的发展有着长远的影响。因此，特地在酒业家第五届中国酒业市场论坛上与行业从业者共享。

社会共融营销的诞生，让白酒在时下流行的社群方面又多了一柄营销利器。

社群是一种不可忽视的力量

社群简单认为就是一个群，但是社群需要有一些它自己的表现形式。 比如说我们可以看到社群它要有社交关系链，不仅只是拉一个群而是基于一个点、需求和 爱好 将大家聚合在一起，我们认为这样的群它就是社群。社群有稳定的群体结构和较一致的群体意识;成员有一致的行为规范、持续的互动关系;成员间分工协作，具有一致行动的能力。社群是一种不可忽视的力量。

近年来，不断有白酒企业在社群营销中试水，以期能找到一种更便捷、更有效的与消费者对接的路径。今天，我们就来听听福建金丰酿酒总经理文光会先生所带来的他的最新研究成果，基于社群的白酒营销新工具——社会共融营销。

今天我要谈的一个内容是社会的共融营销，平常可能大家多数谈的渠道营销，这方面我今天就不谈了，今天我来谈谈共融营销对整个行业的挑战。

2009年12月6日，北京五棵松体育馆，安利华北西南区年会隆重召开，1.1万多组织成员自费参加此次年会 。这就是一个比较典型的社群，以安利为核心的一个有机统一体。

这么多人怎么召集? 他们为什么而来?

我分析发现，他们的原因有三：

1、因组织 文化 ：激励(激励弱者、放大标杆)、归属、依赖、信仰，他们形成社群，这是一种生活方式;

2、因事业机会：构建自由、美丽、富足、具象化的成功;

3、因产品消费：个人长期消费依赖和圈子的持续消费利益。

传统行业为什么构建不了类似于安利、平安、微商联盟、小米这类组织?原因在于没有形成消费、投资、研发、厂商一体化，当前普遍的传统酒业不会玩、没时间玩、看不起玩，公司文化形态没有达成组织黏性，导致单向的产品流通和传播(厂商---渠道---消费者)，如此往复循环。

那么，遇到这样的问题该怎么做呢? 我们理解为需要构建新型的受众互联,策略原则总的概括为四句话：转观念、做品质、立公信、建组织。做社会共融营销需要几个观念和几种方法，具体如下。

社会共融营销的七大理念、七个方法

理念一：好产品才是一流的营销

方法一：做好产品的三个关键：1、品质门槛，安全感是所有模式前提;2、产品个性，要给消费者一个清晰美好的消费理由和体验;3、把文化做美。

产品是1，其它是后面的0，未来营销都是体验式营销，所以好产品是一切策略的基础,是优化营销成本的最佳策略。但好产品是有成本的，是稀缺的，是有门槛的，品质门槛是指研发投入、老酒储藏规模、工艺坚持、产业投资等后台要素保障，同时不是说原料年份等真实就可以了，还得形成独特性性基因，包括感官品评和文化载体创新缺一不可。我们研究了很多日本酒的指标和特性，日本酒坊式的工匠精神在产品的品质和个性中的作用力我们要认同。纵观我们的所谓创新都选择了捷径，势必也将昙花一现，比如当前“被年轻化”的小酒就走入了创新误区，与新时代的距离仅仅是包装吗?肯定不仅仅是这些，销售推广只能解决第一次购买，不能解决二次或者持续性购买。那么，这些问题该怎么解决呢?我想我们不要虚构卖点，好好强化品质内控标准，承担好产品的时间成本，就像金丰八万米系列，为了做一瓶好酒，单酒体陈化和调味定型就准备了三年，为了追求古法特有的米香风味，企业最终决策以恢复传统手工小坛酿造为主，这样占地面积就得扩大很多倍，后续新征地就达到270亩。其次还有文化，我们在努力找回中国酒文化的美，我们构建的不是应酬氛围下的功利文化，是清新、有温度、能共鸣的，文化复兴也是产业繁荣的重要助力剂。目前，中国的酒文化经过改革开放到现在已经被破坏了，现在如何重构白酒的文化之美是当务之急的重要事，我们和年轻消费者的距离越来越远，在有好产品的情况下，还要重塑中国的酒文化。

理念二：先创造顾客后创造渠道

方法二：着力延伸渠道到消费端，形成基础后再拉动流通渠道

传统终端还再是市场的引擎吗?显然已经不是，传统渠道是由顾客端基本消费规模来拉动和承载的，因此，我们要明确：

1. 深度分销再往前延伸就是顾客，但顾客营销不是关系团购、不是面子、不是回扣、不是权力，是信任的建立和利益的互联，消费者社群化拓展显然是当前传统酒企的短板，必须调整人才结构适应顾客营销，特别是组织社群开拓过程的路演等会议营销能力。

2. 人口红利、人才断代、财务成本对传统渠道的压力极大(管理、传播、时间成本已超越正常的费销率)。

经销商和厂家之间的问题是大家都承担不了品牌的时间成本、财务成本和人力资源成本。

理念三：社会传播优于媒介传播

方法三：调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系

在这里，我们首先得思考一下，我们是要花钱买媒介还是花钱构建一种关联。我想要调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系。举一个例子，当时金丰做了一个证婚酒活动，通过证婚人➕证婚酒现场仪式化赠送相结合，就实现了延伸广告到大型宴会现场，并最终通过具有纪念价值的证婚红坛将广告继续延伸到顾客客厅，一个证婚酒在三个月获得了1200场喜筵，占据了70%的喜宴份额就是个典型的社会营销案例。

理念四：必须构建社会公信力

方法四：构建半径300公里品质公信力

在这一点上，我们坚信公信力=销售力。社会公信力，要构建可体验的平台，要定位核心策略，形成社会信任消费。金丰提出半径三百公里的体验营销，在品牌没有树立起来前，我们把生产后台的品质信任感先树立起来，目前践行效果极佳，实现了漳平市几个乡镇十倍以上增长。

还有“金丰米田计划“，在整个龙岩地区，我们以村委会为单位回购大米，在主要公路沿途编号田块，形成厂外体验权，在收购和田地插排编号的过程中其实建立的就是潜移默化无声的品质传播，把原来一个粮食供应商上万吨的供应量化小分解到千万户民众中，这样就构建起了和村委会农民的一种彼此都乐意的供销关联，村子里日常用酒因为有这层关系就变得容易解决很多。这种比通过电视、高炮等传统媒介自卖自夸的品质广告效果强十倍。让消费者知道我的酒就是他家的大米酿造的，把品质的广告通过回购大米的方式传播出去，对我而言没有增加太多成本，但我们却能起到很好的社会关联效果。

理念五：构建渠道型股权平台组织

方法五：各层渠道配股共融

构建渠道型企业组织，这是具有局部公众性的利益共同体。通过股权化的方式去构建销售公司平台，各二批、重点终端、用酒单位的层配股，共享后台利益，这比传统的单一的渠道买卖关系提升了很大的共融关系，我们组建的销售公司(荣丰公司)就是典型的区域渠道股权众筹，一早上就完成了组织构建，到现在已经分红一次，通过不断分红后续将会不短提升组织成员的黏性，把权利义务关系规则构建得更加完美。

理念六:构建社会共融组织

方法六：建立公众共享型股权组织

构建社会共融组织是企业发展的必由之路，是以必然上市为导向的股权共享，让关联各方深度融入，组成一个主动融入、行为合一、快速高效的公众组织平台，其实作为一个组织，不管是股权共融还是销售公司配股共融，最重要的是要形成一个彼此认同、活跃生态的组织文化。下个月11月20日我们将隆重举行金丰建厂60周年庆典暨福建金丰投资股份有限公司成立大会和大型晚会，届时大家会感受道一个社会共融型组织的力量。我们必然完成构建一个社会型股权组织，只有好产品、好企业、好企业家公信力支撑下的组织红利社会共享，才是最坚固的持续消费力。

理念七:让关联各方深度融入

方法七：建立组合式生活方式，形成圈层文化

一个圈层文化形成，要进行团队结构调整、要懂得活跃社群，这些东西是必须要构建的，否则很多人提出的社群都成为乌托邦式的理想，路径落地上很多人的策略是乏力的。从企业诞生之日起就必须得抓，越大的企业转型决策压力越大，因为组织结构、人才结构长期形成后不适应社会营销转型。

现阶段，我们要首先解决的是团队结构转型问题，我们酒水行业的会议营销能力普遍比较弱，消费者一对一沙龙式拓展能力也欠缺，未来我们的团队里要有一定比重的拥有较强感染能力的成员，所有的投资模式、社会营销都可能通过集体化的会议营销来解决，你的整个商业逻辑如何表达控制，这是非常关键的。

这七大理念和与之相适应的七大方法，是社会共融营销的核心组成部分。是我们金丰酿酒在实践过程中得来的，也是经过了反复论证和实践检验的，希望能对行业在解决社群营销这个难题过程中有所帮助。当然我们也在不断探索，今天时间关系不便就很多了安利仅需分享，有机会会后联系交流。

白酒营销方案篇3

在5-10月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。其实很多商家都在开展类此这样的活动，可是效果只能说一般，不尽人意。以下为湖南某县级经销商针对淡季开展的婚宴、寿宴、升学宴活动，效果较为显著。

此经销商为当地弱势商家，经营产品也为弱势品牌，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者。经销商经过多番思考，在婚宴市场采取“大礼包套餐”形式开展活动，他把单箱价格直线提升60元，但在婚宴渠道采取买一箱赠送价值100元的产品，包括：饮料、香烟、槟郎、黑妞豆奶等产品，让消费者更加直观的接触到促销政策。并且成立专职婚宴团队，搜集婚宴信息直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，并且要求在不成功的前提下 拜访 不低于10次，连续五月在某个地方攻克近百场婚宴用酒。

在升学宴、谢师宴开展“情系学子 爱动xx”为主题的营销活动。前期在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。考试结束后，考生凭准考证领取一张XXX酒感恩 贺卡 ，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同品鉴酒一起送给父母，拍照留念。同时联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。

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⑷ 白酒销售技巧

对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。以下是我为大家整理的白酒 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

白酒销售技巧：低成本白酒销售策略技巧

现代的白酒市场竞争激烈异常，天天都在上演着营销战役，而如今的市场，酒香也怕巷子深，不用些白酒销售技巧，就会被迎头赶上的竞争者踩在脚下。

白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找 热点 的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。怎么样才能做好低成本白酒销售呢?以下六个方面的问题，白酒企业应当予以关注。

一、产品设计人性化

产品的人性化设计，可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。

对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。

在包装的设计上，同样也能显示出人性化设计的功力。在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便。对此我们做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费者的重复消费。做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。

二、品牌延伸有效化

品牌延伸，即新产品在市场推广中，借助主品牌的影响力进行低成本推广。但是，必须注意品牌延伸的关键驱动因素——主品牌的价值感和影响力。

在市场实际操作中，白酒企业主要以副品牌的形式推出新产品。但我们看到的情况是，刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透，又一个系列的产品就接踵而至了，结果可想而知——没有一个系列或单品可以形成强悍的市场地位。

也就是说，企业的主品牌还没有在市场上形成影响力，就将一系列副品牌推向市场，结果导致主品牌在品牌影响力上不能给予副品牌有效支撑，当然也不要指望副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样，就造成了大量推广成本的浪费，所有营销费用没有有效地为品牌资产的积累做加法。

因此，白酒企业在市场操作时一定要注意，只有在主品牌的影响力和品牌形象达到一定程度后，再适时地推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌，让主品牌促进副品牌的低成本推广，副品牌的成功入市反哺主品牌，为主品牌的资产积累做加法。

三、主导营销中心化

主导营销，是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕以品牌核心价值和个性、 文化 识别体系展开，形成企业的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果，这样既可在原有投入的基础上，经过整合，起到对品牌的促进作用。这种方式，在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范。

四、需求卖点超值化

产品定价，不是想当然，或用传统的成本定价法，而是要考虑消费者愿意付出的定价——顾客愿意出多少钱来买?有人说，当然是越便宜越好。其实不然。很多产品价高反而畅销;价钱便宜，顾客可能认为是低档货、劣质货。定价的关键，是让目标顾客有“物超超值”的感觉。

从某种意义上说，“超值”比价格便宜更重要。一件顶级奢侈品牌服装，放在乡村店铺里，100元未必有人买，无法体现其外在和内在价值;放在与品牌匹配的顶级商场里，恐怕10,000元也会有人抢着买，就是其外在形象和内在价值都能给于消费者良好的感觉。不同销售地点，直接反映消费者的不同状态，产品要畅销，必须是合适的产品，以合适的价格，卖给合适的群体。所以，产品价格，必须根据不同的消费者对产品的感觉，应该是支付的成本是值的，消费者购买过后又感觉“物超所值”，这就是产品的真实性价比和产品的直观感受，都让消费者的眼见一亮。

五、促销攻势主动化

在销售与品牌运作中，不难发现很多企业存在着两方面误区，一方面是以中低端品牌为代表的销售中心派，他们把更多的资源和精力倾斜到销售上;另一方面是以高端品牌为代表的品牌中心派，面对销售压力、面对“不做促销等死，做促销找死”的两难境地，硬着头皮做促销。好的情况是，增长了销量，却损害了品牌形象;不好的情况是，既没有增加销量，又损害品牌的形象。

因此，同时具有品牌力和销售力的促销活动，也称为低成本营销的手段之一，让产品的“畅销”与品牌的“长销”有机结合起来，利用每一次促销活动为品牌资产作加法。具体 方法 ，可在实际的市场运作中，通过系列促销活动来演绎品牌核心价值：如采用免费赠送、赠券等方式，来提升品牌的知名度和尝试率;利用现场兑奖、有奖促销、买赠等方式，来提升品牌的忠诚度;运用悬赏、征集、寻找产品特征或品牌文化等方式，来增加品牌联想;通过公益活动或是对服务特征、产品特征等方面的活动展示，来提升品牌的品质认可度等。

六、市场推广情感化

无论现在最为流行的整合营销推广还是360°营销推广，其根本目的就是要与消费者保持充分沟通，让消费者感受到品牌的魅力。中小型企业根本没有能力做到大而全的市场推广，因此最好做出有针对性的产品推广，但无论采取什么推广形式，都必须要使消费者产生“情感冲动”的欲望，和回味无穷的“感情依恋”。

白酒企业在产品推广链条中，推广活动是其很重要的一个节点，可以把它形容引爆消费潮流的炸弹。推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化强调产品利益点和支持点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响 渠道 、终端及核心消费者。

推广活动的顺利实施，取决于一套科学、完善、行之有效的推广方案。其精髓就是围绕产品卖点活动行为必须深刻打动消费者的情感欲望。推广活动强调对企业、客户及消费者等三个方面的影响，所以也具有三个层次的成功。第一个层次在于产品卖点、产品地位在企业内部的进一步强化;第二个层次在于产品卖点、产品地位在客户中的传播及强化，相当于企业创造了一个利于产品信息传播的有效事件;第三个层次在于产品卖点向消费者的强化传播，强化消费者需求，强化产品利益与消费者需求的对接，让消费者产生冲动欲望。

白酒销售技巧：如何做好白酒销售?

在很久之前，我们常说“酒香不怕巷子深”，随着社会的发展，科学的进步，这句话已变成“酒巷也怕巷子深”，特别对于一些酒企业来讲，有很大的压力，如何做好白酒销售，成为当下他们最关心的问题。所以适当的了解并学习一些销售技巧是很有必要地。

白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找热点的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。

对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。

总而言之，了解白酒市场，了解消费者是做白酒销售的不可缺少的。

⑸ 白酒营销策略

2017白酒营销策略汇总

通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对白酒产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，下面整理了一些白酒营销策略，欢迎大家参考！

一、免费赠送

免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，常见形式有四。

①免费赠送。主推产品的缩小版，一般125毫升，作为赠品或品鉴，可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度。

②落地推广活动。在社区、广场、集市等地开展免费品尝、免费赠送、买赠活动等。

二、兑奖券派发

有的经销商为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒。经销商根据售点的小票的收集数量统一兑现。

需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印;针对终端的密集消费群集中发放;发放要选对发放点(居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等)，保证发放效果;进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略;活动的时间不宜过长，可以15天或20天为一周期;保证对活动售点的及时兑现。

三、利用新媒体

利用当地微信大号或者微博大号或者企业自身微信公众账号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。如，但凡转发本活动者，均可获取免费品尝;但凡本产品活动海报合影，并转发朋友圈均可获取什么礼品或免费品尝;但凡消费本品，并转发朋友圈均可获取XX礼品或餐饮券或免费品尝等等活动。

四、价格折扣

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，如果大面积、统一性搞这类活动，不仅增加活动难度，更容易出现价格混乱。常见形式有三。

①限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6:30至7:30之间，消费某产品6折;或某个规定时期内折扣销售，如6月10日至20日，消费某产品享受6折。

②数量折扣。买一瓶全价，两瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、买赠活动

买赠促销是最常用的促销活动形式，具体形式有三：

①赠本品。

就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一，集盖赠产品等活动。

②赠礼品。

消费者购买产品后赠送优惠卷，赠日常生活用品、赠香烟、餐饮店的买产品赠菜，婚宴用产品买一定的.饮料送婚车服务、花轿服务等，升学宴用产品赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等等。

六、盒内设奖

盒内奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。

七、积分兑奖

积分兑奖包括两种形式。

①累计积分。购买到一定的数量，可获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品。

②收集凭证。将积分兑奖变成了凭证兑奖，比如集够一定量的盖子，就可以兑换相应的礼品。

八、幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众的侥幸娱乐心理，利用抽奖的形式，吸引消费。经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品。

抽奖促销的形式，常见的为一次抽奖、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

九、连环奖励

连环奖励的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三。

①空瓶换奖。

集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。

②集齐指定数量或类型的卡片兑换礼品或原品。

世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。

③购买产品能够中奖，集齐一定标志性物件另有惊喜大奖。

十、有奖竞赛

厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品达到宣传目的。

十一、赞助活动

针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党员代表大会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。

十二、组织内线消费者

内线意见领袖必须是某终端消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在匹配本产品销售的旺销店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。

十三、联合促销

许多企业在联合终端搞活动时，喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到终端的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如与酒店联合促销：

①联合酒店举办厨师才艺比赛活动。

②联合酒店，消费该产品10瓶，餐费可以打9折，消费20瓶以上可以打8折;

十四、主题性促销

一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，推动品牌越来越热，形成良性消费循环。

如，万枚金戒大赠送、千万真金白银大赠送、喝乳酸菌中轿车、万台笔记本电脑大放送、千名新马泰五日游、喝营养快线，万部iPhone6中不停等等。

十五、社区广场推广活动

此类活动在淡季营销中操作比较多。走上广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对产品的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等，增加消费者的参与性。在社区或广场内做产品的买赠时，可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年，在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌产品，即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该品牌的产品。

十六、体验促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

十七、喜宴促销

喜宴包含结婚、相亲、升学、乔迁、升职、寿宴、生日宴、开业等。围绕这些喜宴形式，制定匹配的活动方式与相关内容。

1促销主

①根据过程制定喜宴的主题：相亲、求婚、订婚、结婚、生子、纪念日。

②根据类型制定主题：婚宴、升学宴、寿宴、乔迁等。

③根据节日制定主题：五一、七夕、十一、春节、父亲节、母亲节、情人节、圣诞节等。

④根据销售对象制定主题：终端、中间人、消费者等。

2促销方式

①终端老板/婚喜宴联营体：介绍费奖励，累计奖励，二次兑奖;与销量挂钩;捆绑销售，联合促销等。

②婚喜宴经济人：提成，一把一清;日常客情表示;不定期模糊奖励。

③消费者：新郎/新娘，参加婚礼的人：买赠，刮刮奖，捆绑销售，赠送纪念品。

4促销品选择

根据当地消费习惯、偏好选择促销品，总原则是不易变现，溢价能力高、实用、新颖有吸引力。

①针对终端老板：不易变现的促销品，如家电、旅游等，也可直接赠产品，但最好不是本品。

②婚喜宴经纪人：实用、新颖生活品。

③结婚新人：有纪念意义的纪念品。

④参加婚礼的人：实用、有特色、新颖，如充电宝、雨伞、卡套等。

十八、会员营销

消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

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⑹ 白酒类市场销售策略怎么做

1、首先要酒的品质好，适合当地消费者的口感。

2、首先要想办法让你的酒让别人喝到，让部分消费者认可，首先得靠口碑效应

3、散酒市场一般都在乡村或者郊区，必须突出你的纯粮概念。

5、适当选一个地方做突破口，拉点横幅，让消费者参与进来。

6、赠品。食用油、面条、挂历、筷子、火机等日用品。

⑺ 白酒市场营销策划

一、白酒企业市场调查研究
（一）消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研；
2、产品的概念、产品品牌名称调研；
3、产品的消费目的调研；
4、产品的消费心理调研；
5、产品的消费趋势调研；
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研；
7、消费者对产品的个性化需求是什么；
8、产品的品牌定位调研；
9、产品的目标市场调研；
10、产品的核心利益点调研；
11、产品的系列卖点调研；
12、产品价格定位调研；
13、产品的口味调研；
14、产品的包装调研；
15、产品的销售渠道调研；
16、产品适合的传播方式调研；
17、产品终端销售调研；
18、产品有效的促销方式调研；
19、消费者对产品做大市场的营销建议；
20、产品消费者的个人特征。
（二）产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌；
2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么；
3、贵公司经销同类产品的销售状况；
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；
5、经销商认为该产品的优点与不足；
6、增加该产品销量的方法有哪些；
7、您是否愿意销售该产品；
8、对销售该产品的顾虑；
9、您预计该产品的市场前景如何；
10、与厂家的合作方式建议；
11、希望厂家提供哪些支持；
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
（三）竞争对手市场调研
1、品牌定位； 2、产品类别；
3、产品定位； 4、目标市场；
5、各类产品的价格； 6、产品卖点；
7、销售区域； 8、市场进入策略；
9、广告策略； 10、促销、公关策略；
11、销售政策； 12、销售状况；
13、企业的发展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断；
3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断；
5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断；
7、销售渠道诊断； 8、广告策略诊断；
9、促销方式诊断； 10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别：（1）品牌状况； （2）竞争态势； （3）消费需求；
（4）本品位置； （5）品牌问题； （6）市场机会；
（7）品牌目标。
2、品牌战略：（1）品牌名称； （2）品牌标识； （3）品牌框架；
（4）品牌定位； （5）品牌核心价值；（6）品牌利益点；
（7）品牌个性。
3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌结构； （3）品牌差异化；
（4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌；
（7）品牌壁垒； （8）品牌远景。
4、品牌传播：（1）传播目标； （2）传播概念； （3）品牌口号；
（4）传播方式； （5）媒体组合； （6）传播检测。
5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系；
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理：（1）品牌手册； （2）统一识别； （3）品牌实施；
（4）品牌检测； （5）品牌维护； （6）效果评估。
四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况；
（4）本品现状；（5）存在的问题及原因；
（6）市场机会；（7）市场策略。
2、产品线规划：（1）品类架构； （2）目标市场； （3）产品定位；
（4）价格定位； （5）产品形态； （6）产品包装；
（7）产品诉求； （8）广告口号。
3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度；
（3）经销商的选择；（4）销售政策。
4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语； （3）广告预算；
（4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合；
（7）效果评估。
5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购；
（4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。
6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能；
（3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划
1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。
2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。
3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划
1、营销定位和独特的销售主张(USP)
2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。
3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；
4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。
5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)
产品推介会策划。
6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。
7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。
8、市场工作督导
9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划
1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。
2、招商广告创意及设计
3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。
4、招商小组及岗位职责、工作流程
5、经销商政策、规定及条件
6、经销商(代理商)合同范本
7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意
1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
2、产品命名、产品卖点提炼。
3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理
1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。
2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。
3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
4、产品推介会策划方案
5、媒介方案
6、促销活动策划方案
7、公关活动策划方案
8、新产品上市策划方案
9、产品年度推广策划方案
10、产品年度推广策划方案
11、市场费用控制制度与方法
12、《产品介绍手册》
13、《招商手册》
14、《陈列规范手册》
15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理
1、营销管理系统改进的方案
2、营销系统业务流程规范
3、营销信息系统的建设
4、营销管理派出机构搭建模式与管理
5、业务人员政策及管理
6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计
1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。
2、包装定位分析与包装定位
3、各类包装平面设计
4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。
VI系统：
A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。
B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系
（一）销售机构组织设计及职责
1、销售组织机构设置；
2、主要岗位职责。
（二）销售目标分解及计划的制定
1、销售区域划分的原则与步骤；
2、销售目标的分解及滚动销售预测；
3、销售费用预算及控制；
4、区域销售计划的制定。
（三）销售队伍的管理
1、销售队伍的招募；
2、销售人员的考核；
3、销售人员行动管理。
（四）渠道及渠道客户管理
1、渠道结构及分析；
2、渠道客户的选择；
3、渠道客户管理；
4、渠道客户拜访程序；
5、渠道客户的激励政策；
6、渠道客户的评估。
（五）跨区销售管理
1、跨区销售管理；
2、区内冲击。
（六）销售行政与管理制度
1、办事处销售会议管理；
2、销售信息管理制度；
3、销售网络管理制度；
4、工作规范。
（七）销售机构经理应具备的能力与技巧
1、区域销售机构经理应具备的能力；
2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训
1、品牌和产品知识的培训； 2、营销知识及理念培训；
3、销售人员团队意识培训； 4、销售人员的行为规范；
5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件；
7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感；
9、了解客户需求及特质； 10、了解客户的购买模式；
11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法。

⑻ 白酒销售有哪些技巧的

白酒销售技巧：

1、销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

2、调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

3、建立信赖感

两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

4、找到客户的问题所在

通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

5、提出解决方案并塑造产品价值

你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

6、做竞品分析

我们要提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

拓展资料：

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。

销售五条金律：

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

⑼ 白酒营销新趋势-白酒品牌的营销策略

品 牌是一个企业的私有属性。

品类是一群客户的公共属性。

品类，不是细分市场，不是行业名称，而是以记忆为载体、降低决策成本的认知资源。

因此，

快消品是我国第一大广告投放业主，其中年销售 6000亿 元的白酒是最大的单品市场之一。

问题来了，面对中国白酒销售总量增长已经迟滞的现实， 该如何实现业绩增长？

让我们来看看两条战略增长路径：

逻辑一：中年人往左的营销创新

案例1.古井古井：核心 大单品+借势茅台

定位策略 ：古井贡酒定位“年份原浆”核心大单品，借势茅台，主攻中高端。

营销策略 ：创新品类，抓住中高端集体涨价红利。

2004年，茅台推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅台“年份酒”这个概念推广给消费者，替整个行业支付了用户教育成本。

2008年，古井贡酒借势茅台，精准定位，推出自己的年份酒。在消费者心目中创造了一个新品类“年份原浆”，成为超级大单品。

随着茅台价格持续上涨，它对中高端白酒行业的价格有一个整体拉升作用。古井贡酒抓住了这一波市场红利。（没有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增长的大机会）

竞争结果： 2017年，公司实现营业额达到70亿元。其中核心大单品（年份原浆）销售占比超过70%， 约50亿元。

全国白酒规模化企业约1500家，全年6000亿销售收入，平均每家 4亿元 收入。可见核心大单品的厉害之处。

案例2.舍得：高低双品牌+打造大单品

定位策略 ：高低双品牌运营，沱牌主打中低端，力争把“智慧舍得”打造成超级大单品，力求挤进中高端一线品牌。

营销策略 ：沱牌与舍得分别成立两家营销公司，独立运营。中高端联手凤凰网打造的《舍得智慧讲堂》，以IP形式多媒体平台打造智慧经济。

竞争结果 ：舍得酒销售正在复苏，但是，双品牌的核心大单品，显然比古井贡酒势能要低一些。另外，以“文化智慧”角度切入的用户教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本与难度非常高，还有待时间进一步沉淀。

案例3.洋河蓝色经典：新品类矩阵+三箭齐发

定位策略 ：洋河蓝色经典创造一个新品类 “绵柔商务” 形成高中低三种价位的新品类矩阵。

营销策略 ：

从浓香型白酒中脱颖而出，创造 “棉柔浓香” 。棉柔是一个非常虚幻的营销概念，消费者认知成本非常高。

于是，把客户价值做实，“商务型人士”（应酬多）喝了 “棉柔” 白酒，第二天上班“不上头”。这一转化，用户认知成本就低多了。同时，传播“男人的情怀”，便于生产情怀型内容，形成情绪共鸣。

做大品类区隔，以蓝色为基调，与其他白酒形成巨大的注意力差异化。再推广上，以重点区域为先，后再扩大全国影响力。

竞争结果 ：2017年，洋河股份实现年营业收入近200亿。蓝色经典销售收入占洋河股份总收入的70%左右。

逻辑二：年轻人往右的营销创新

下面，我们跳出传统白酒的营销逻辑，从年轻人喝的三种酒，跨界对标，希望给大家带来一些启发。

案例4.江小白：社会化传播+用户下沉

定位策略 ：二、三线城市的“年轻人聚会用酒”。

营销策略 ：跳开白酒行业特性，创造非产品特性的新品类。

年轻人聚会用酒，避开了和所有传统白酒的按照香型来划分的品类竞争，创造了一个新的品类区隔。这就意味着，竞争难度大大降低了。年轻人聚会用酒，重心在年轻人，不在酒，在乎情绪共鸣。江小白洞察年轻人的情绪，用表达瓶包装产品，进行社会化传播。因为用户下沉，错位竞争，大大降低了获客成本。

竞争结果： 江小白，2017年销售额估计约5亿元。

存在问题： 为什么社会化传播这么好的江小白？销售没有大火？是年轻人不爱喝白酒？还是江小白的产品定位有问题？值得进一步关注和研究。

案例5：野格酒:场景用酒+用户体验

定位策略 ：带有药性的小众烈酒，定位“年轻人夜场用酒”。它来自德国知名酒类品牌。

营销策略： 主打夜场专卖的B2B2C。

在强大的渠道攻势下，一举成为夜店里卖的最火的小品类酒。

夜场用酒，运营手法与调动气氛都非常强（比如野格+红牛混合喝法），比传统中国白酒对年轻人更有体验感与参与感的营销优势。

竞争结果： 2017年销售额约4.5亿元。

补充说明 ：野格酒与江小白在产品特性上，都有一个共同点，即酒都有点烈性，不太符合中国传统商务的口味。野格酒比江小白，更窄的品类定位，更强的场景驱动，更强的用户体验。

野格酒因为德国基因，加上产品本身的药性，不做广告也小范围大火。

江小白大做社会化传播，但是产品定位是白酒，在用户认知的教育上吃了不少亏

案例6.老农王：适合女性的蓝莓酒+酒瓶零食话

定位策略 ：2018年5月，全球最大的非酒精饮料公司（可口可乐）的第一款成规模销售的酒精饮料，面向日本年轻女性。显然，可口可乐符合酒类零售化大趋势。

营销策略 ：超大型公司在增长的极限下，力推多品类矩阵。

可口可乐在核心大单品之外，全球有20款销售收入超过10亿美元的产品组成了整个集团的多品类矩阵。

对可口可乐来说，每生产一个新产品，都意味着创造一个新品类。反过来说，如果不能创造一个新品类，就不推出新产品。

这是在产品系列中创造巨大的品类区隔，避免整体品牌淡化与失去焦点。

竞争结果 ：日本非酒精饮料市场已经饱和，而低浓度酒精饮料的销售额超过20亿美元。为突破增长的极限，可口可乐面向更加细分的客户群推出更加窄的创新品类。值得关注。

白酒如何实现业绩高数增长

1、核心大单品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。

2、创造新品类是非常有效的策略。

3、年轻人需求是巨大的空白市场。酒类场景化、零售化、体验化，最贴近年轻人的心跳。