玉米种子营销组合策略

㈠ 如何制定种子促销的策略

种子促销在实际工作中，应综合考虑不同品种的特点、营销目标、单位条件、市场环境和种子用户要求等因素，灵活地运用多种促销手段，进行有效的促销。

（1）品种类型。对于普及、大宗品种，种子用户众多，可以较多地使用广告，但良种场对种子经营单位则采用人员推销较好。而对新品种，种植技术要求较高的品种则应以人员推销方式为好。

（2）品种的寿命周期。品种所处寿命周期阶段不同，促销方式也应不同，如表5。

表5 品种的寿命周期

（3）市场的类型。不同的市场采用不同的促销方式。市场范围小，潜在用户集中和专门种植大户应以人员推销为主，用户分散且市场范围较大，则应以广告为主。

（4）品种价格。一般而言对高价、高利品种主要采用人员推销，对一般品种，重点采用广告。

（5）促销预算。即根据供种者能有多少费用用于促销活动，然后决定主要采取那种促销手段。

（6）市场竞争环境。即视市场竞争对手的情况来选择促销策略。

㈡ 销售玉米种子5年规划如何写

1、首先按照往年的销售数量，合理的制定接下来五年的销售额，写在计划书的开头。
2、其次按照制定的五年销售额，制定合理的销售计划，包括营销策略、价格策略等，写在中间部分。
3、最后些预计需要的花销以及总结结语，写在文章的最后即可。

㈢ 水果玉米种确定了，种玉米收了有好的销售方法吗

销售方法可抄以分为批发和零售两种，储存方法可以采用速冻。
速冻水果玉米根据形态分为穗状（完整穗或切短加工）和粒状两种；粒状水果玉米又分为整粒型、混合型、什锦型等。
速冻水果玉米是利用快速冷冻方法制作的水果玉米冷冻品。速冻与正常缓冻原理不同，缓冻是在0摄氏度以下低温缓慢冻结，由于冻结速度缓慢使细胞中的水首先局部形成少量冻核，之后以冰核为中心，形成大块冰晶，这样会造成细胞壁破坏，融化时细胞组织失水，营养流失，风味变坏。而速冻是利用速冻机产生的低温（-35~40摄氏度），在流动状态下瞬间降温，细胞内水分在短时间内同时形成数量无数的直径小于100微米的冰核而不形成较大的冰晶，并且均匀分布在植物组织中。因此，不会破坏细胞壁，保持了细胞组织的完好性。解冻时不会产生汁液的流失等问题，风味、色泽和形态保持完好。
水果玉米是适合生吃的一种超甜玉米，青棒阶段皮薄、汁多、质脆而甜，可直接生吃，薄薄的表皮一咬就破，清香的汁液溢满齿颊，生吃熟吃都特别甜、特别脆，像水果一样，因此被称为“水果玉米”。 水果玉米有很多品种，都具有非常高的营养价值。

㈣ 玉米种子销售策略

首先给你的种子抄一个定袭位，在市场上，你的种子是什么质量档次，跟别的玉米种子相比好在哪里、差的哪里，然后定一个价位，根据市场上玉米种子的价格还有你的玉米种子质量的优劣，制定一个适合你的种子的价格，然后根据你提供种子的能力（即供货速度及数量），在乡镇的集贸市场种子经销商那里卖你的种子。

这是比较大众化的销售模式，再补充一点就是如果你想把这个事情做大的话，最好注册成一家公司，不然你以私人、个体经营户的身份去推销你的玉米种子的话，很容易被别人拒之门外，因为如果你的种子出了不论任何问题的话，你的经销商或客户要找到你都很难。

㈤ 浅谈种子市场营销的论文

种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。下面是我给大家推荐的浅谈种子市场营销的论文，希望大家喜欢!

浅谈种子市场营销的论文篇一

《玉米种子市场存在的问题及对策》

作者：李文明，苏桂华，张红艳，徐艳荣

摘要：阐述了公主岭市玉米杂交种子的供销现状,分析了其存在的问题,并提出解决对策,以维持玉米种子市场的秩序。

关键词：玉米;种子质量;存在问题;对策

种子是农业生产最基本最关键的生产资料,其中种子的纯度和质量是衡量种子好坏的主要指标,两者的优劣将直接影响作物的产量和品质。近年来,玉米生产中种子质量事故时有发生,影响了农业生产,损害了农民利益。因此,经营者和种植者正确掌握玉米种子的鉴别方法,对确保玉米高产具有重要意义。

1玉米杂交种子市场现状

公主岭市是产粮大市,全市共24个乡(镇),玉米常年播种19万hm2,玉米杂交种子年销售1.8万t左右。随着种子体制改革的进行,国有种子部门已彻底退出种子生产经营市场,种子的供给工作基本由种子公司和个体代销户来完成[1]。全市现有1个种子公司、个体代销户110个,销售的玉米品种有97个。

2玉米种子市场存在的问题

2.1经营主体较复杂,市场监管难度大

国有种子部门退出种子生产经营市场后,玉米杂交种的经营主渠道虽仍为种子公司和乡镇农科站,但个体种子经营户的数量迅速增加,经营主体由高素质的单一体变为复杂的混合体。个体经营者素质不一,一些不合理、违规的经营行为如个体经营户间换种或再次批发的现象时有发生,严重扰乱了种子市场秩序。

2.2经营者法律意识淡薄,经营活动不规范

玉米杂交种子是季节性强的特殊商品,经营时间相对较短,购买时间较为集中,在经营种子时,种子销售者不具备相应的素质条件;在销售种子时无法出具销售凭证,使得其所售种子无可追溯性,无经营档案可查,有的经营者甚至在到自己经营场所所在地之外的乡(镇)去摆摊设点,销售种子。

2.3假冒伪劣种子在市场上时有出现

有些陈种在第2年甚至第3年仍进行销售,由于个体户仓储条件有限,种子保存不规范,很难保证种子的发芽率达到国家标准,对农户造成过多成本投入或直接经济损失。一些个体户或不法商贩,为牟取私利,甚至冒用别人品牌,盗用他人成果,直接欺骗农户,损害了广大农民群众的利益[2]。

2.4农户缺少法律意识和自我保护意识

不少农户在购种时,为图方便和省钱,或盲目求新,不到正规的种子经营场所购种,不索要销售凭证。有的经营者以促销为由,发放一些纪念品,使很多农户为贪图小便宜而上当受骗。这些问题一旦出现,很难索取赔偿,使得农民的利益无法得到保障。

3对策

3.1强化玉米种子选择与鉴别

3.1.1选种原则。明确当地自然条件是否适于玉米生长,如土质、地力、积温、降水、光照、无霜期等,预先了解市场,根据当地自然条件,正确选择适宜品种,特别要明确所选品种的特性能够适应于当地环境条件,明确所选品种栽培技术,最好选择有信誉的大型售种企业的良种,同时要注意种子包装标识是否齐全有效,是否符合规定标准,品种说明是否满足需求。选购专用玉米品种一定要到诚实守信的正规商家或育种科研单位购买[3]。此外,在玉米生产上,最好不要使用陈种,尤其不能使用贮存3年以上的陈种。另外,种子的生育期对玉米产量也有很大影响,过早收获使植株不能合理利用当地的有效积温,达到高产的目的,过晚则玉米不能正常成熟,致使收获时水分过大,不易贮藏而发霉。

3.1.2鉴别种子。一般陈种经过较长时间的贮存和干燥,颜色变得深暗,胚部较硬;易受虫蚀,将手伸进种子堆内拔出时,手上有粉末。新收获的种子色泽鲜亮,隔年陈种色泽较暗,自交籽粒有浅色粒存在。此外,如果自交系或杂交种中混入异品种种子,则可根据籽粒类型鉴别。杂交种的形状、大小一般都与母本种子相同。一般一个制种区的玉米杂交种形状大小比较均匀一致,购种时应注意[4]。

3.2加强种子管理队伍素质建设

一是建立健全种子管理机构,完善检验、行业管理、品种管理、综合管理等科室的制度,使之相互协调,规范农作物新品种试验示范推广体系,完善农作物新品种试验示范基地建设,加大试验示范力度,提高玉米种子试验、示范、推广的水平,为新品种审定工作提供科学、准确的数据,同时也为玉米种子的市场准入提供依据。

3.3相关部门加强合作

加大玉米种子市场监管力度,加强与工商管理、农业综合执法大队等部门或单位的合作,在玉米种子销售的旺季,大力开展种子市场清查工作,严厉打击制假贩假、以次充好的行为[5]。特别要加强对在乡村市场摆摊设点及走村串巷的游商小贩的清查力度,对证照不全和种子经营档案不全的经营户严格按照相关法律法规进行惩处,对销售假冒伪劣种子的按相关法律法规进行处罚。

3.4规范种子市场秩序

对于新引进的品种,特别是省外品种,由于不同区域,其气候差异较大,所以必须严格按照规定,实行种子市场准入制度,对于不适宜在公主岭市进行种植的种子,一律不准进入市场,并禁止其销售。此外,还需定期或不定期对经营者的种子经营档案进行检查、核对,从而保证其所销售的种子具有可追溯性,严格把好玉米种子市场准入关和种子源头关。

3.5加强宣传教育

各级政府部门要利用广播、电视等媒体和发放宣传材料等形式,在全市各乡镇的集市宣传相关法律法规,以提高广大农民群众的法律意识和自我保护意识,对经营者和广大农民群众讲授识假辨假的相关知识,让制假贩假者无利可图。同时,教育种子经营者自觉遵守市场秩序,自觉接受监督检查,自觉建立健全的种子经营档案,共同维护种子的市场秩序[6]。

4参考文献

[1]徐玉峰,蒋先林.玉米种子市场管理中存在的问题及对策[J].云南农业,2009(8):49.

[2]李娜.玉米种子选购原则与播前种子处理[J].农村实用科技信息,2008(10):8.

[3]张晓华.快速鉴定玉米杂交种纯度的两种方法[J].中国种业,2009(3):30-31.

[4]郭润莲.杂交玉米种子田间检验技术[J].种子科技,2009(9):36-37.

[5]蒋先林.玉米种子市场存在的问题与管理对策徐玉峰[J].种子科技,2009(8):16-17.

[6]董瑞春.谈如何鉴别玉米种子质量[J].现代农业2009(4):52-53.

浅谈种子市场营销的论文篇二

《浅论种子企业的服务营销》

摘要：种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。阐述了服务和种子服务营销的涵义，论述了种子企业实施服务营销的必要性，探讨了种子服务营销体系的构建。

关键词：种子企业;服务营销;必要性;体系构建

随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》的颁布实施，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场。面对种子的同质化、营销的战国化、品牌的近似化，一方面多数种子企业生存压力越来越大;另一方面种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，笔者认为实施服务营销已成为种子企业营销重中之重。

1服务和种子服务营销的涵义

迄今为止，对服务的定义，众说纷纭。菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。”[1]也有学者认为：“为满足购买者某些需要而暂时提供的产品或从事的活动。”[2]A·佩恩认为：“服务是一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权的变更。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密相联”[3]。AMA(美国市场营销协会)认为服务主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起[4]。

上述定义说明：①服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹服务，也可以与有形产品联系在一起，是整体产品中的一个重要组成部分。②服务提供的是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。③服务对购买者的重要性足以与物质产品相提并论。

现实经济生活中的服务可分为两大类。一是服务产品，服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形服务;二是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需要。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成两大领域，即服务产品营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。

通过对服务的含义、特征和分类的理解，笔者认为：种子服务营销就是种子生产经营者站在顾客角度为种子用户提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销过程中所采取的一系列活动，目的就是增加种子的使用价值和用户的满意度。种子服务营销属于顾客服务营销，它的核心理念是提高种子用户的满意度和忠诚度，通过取得种子用户的满意度和忠诚度来促进种子的交换，最终实现种子营销业绩的改进和种子企业的长期成长。

2种子企业实施服务营销的必要性

2.1种子的自然属性呼唤服务营销

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，种子这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体，是物化了的科技成果，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的结合，种子的品质、产量、抗性等方面有了重大的突破，为农业的增产、增效提供了更大的价值空间。但种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件(温度、湿度、水分、土壤等)、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说：“三分种，七分管”。要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种、管知识和技术，包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领，否则轻则减产，重则颗粒无收。种子的复杂自然属性决定着农民对各种服务的依赖性。因此，种子企业必须向农民提供全方位的专业服务。

2.2种子行业的竞争环境需要服务营销

随着种子进入市场，参与竞争，打破了计划经济时代国有企业种子公司一统天下的局面，呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种子新格局，特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入，种子竞争强度更趋白热化，种子竞争手段更趋日新月异，如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额、获旅游大奖等等。虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑。企业无计可施，只能被动应付;同时农民对种子的需求日益多样化，不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子，而且更需要各种各样的附加服务，从而满足物质和精神的需要。正如美国市场学家西奥多·莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益”[5]。而这种附加利益的核心就是赢得消费者芳心的服务，产品的诞生就意味着服务的开始。种子企业不但出售产品，亦是经营至诚至坚的服务。现在越来越多的种子企业认识到，搞好销售是第一次竞争，搞好服务是第二次竞争，第二次竞争有着举足轻重的作用，它带来的结果是联络客商情感，培养种子用户忠诚度，提高企业声誉和种子竞争力。可以断言：21世纪将是服务经济的世纪，种子行业已经到了服务制胜的时代。

2.3种子的营销状况要求服务营销

随着种子的开放，我国种子市场已告别短缺经济，将持续呈现供大于求的局面，买方市场已经形成，种子营销领域的竞争日趋激烈。随着农业生物技术日益发达，主要企业种子差异性逐渐缩小(质量、价格、品牌、促销都已相差无几)，农民对种子的服务越来越苛求，种子服务在竞争中的地位已发生了质的变化，服务已上升为竞争的重要环节。加之种子使用者单个购买量小，分散度高，而且科技文化素质低，客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务。种子服务营销正是基于种子营销状况出发，在提供有形种子同时，向农民提供一系列的服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。正如双S专家(销售专家-Sales、服务专家-Services)理论认为：通过销售来提供服务，通过服务来促进销售[6]。

3种子服务营销的构建

3.1树立全员服务营销意识

种子质量是企业的生命，而种子服务是企业生命的灵魂。在激烈的种子市场竞争中，树立全员服务营销意识显得尤为重要。种子服务具有复杂性、季节性和时效滞后性，种子服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能完成的，他涉及到多个部门(采购、销售、技术、气象等)、多个环节(销售、栽培、植保、加工等)，种子使用价值的最终发挥是由多个部门和多个环节共同提供服务作用的结果。种子服务好似一根完整的“链条”，如果某一环节出了问题(服务不好或出差错)，就可能影响种子使用价值的发挥，还可能影响到种子用户的“满意度”，甚至“链条”断裂。因此，企业每个部门、每个环节、每个人都要围绕种子市场运转，为种子服务使劲出力。每一位员工在工作时将自己转换为种子消费者角色，“将心比心，以心换心”，供应部门把好原料采购关;生产部门生产最优质的产品;质检部门控制生产全过程，把好产品出厂前的最后一道关，为种子用户提供优质、高效的服务;财务部门要有好脸子，特别是营销政策兑现时，财务部门要有耐心按程序及时办理，确保商家利益和资金周转;企业高级领导应经常深入市场了解农民的需求，拜访客户解决问题，根据市场状况制定下一步更符合市场实际的营销策略。只有全员重视服务营销，那么这个企业才在有希望。如美国先锋种业公司“第一想的是农民”，许多人考察先锋种业公司后感慨地说：“比较而言，我们卖的是种子，先锋种业公司卖的是服务”[7]。

3.2建立一套完善的种子服务营销体系

服务营销体系是现代市场营销体系中非常重要的组成部分，构建一个行之有效的种子营销服务体系，将大大提升种子品牌和种子形象，促进种子企业与种子用户的相互沟通，提高种子用户的满意度和企业竞争力。

3.2.1建立一个完善的种子服务营销网络。一个完善的种子服务营销网络是服务营销的前提。具体来讲，一定规模和实力的种子企业必须建立一套灵活多变形式多样的服务网络。如专家咨询网络、服务热线网络、技物连锁网络、营销人员服务网络，还要不定期地通过报纸、杂志、电视及招贴画等随时为广大农民答疑解惑，指导种植技术及病虫草害防治等实用技术，为农民提供及时、有效的服务。如，安徽宇顺种业发展有限公司(以下称宇顺种业公司)建立了多种形式和多种层次的种子服务网络：一是核心层次——公司的客户服务部。客户服务部长年聘请3位享受国务院特殊津贴的农业专家，负责编写各区域农技服务总体方案及相关技术资料，排解重大技术难题，主持大型技术讲座并通过专家咨询和服务热线开展咨询活动。二是关键层次——该公司与各乡镇农技站组建技物连锁服务网。乡、镇农技站负责对宇顺种业公司拟定的技术服务方案提出意见和建议，使技术方案更加符合当地生产实际和适应农民需要;负责种植技术的宣传、培训、指导及病虫害的测报和防治。三是基层层次——各区域专职农技人员及营销员。他们直接服务于经营网点和各区域农户，负责配合公司和农技站做好试验、示范工作，组织区域级农民培训和技术咨询，并以此为突破口带动新品种、新技术的应用和推广[8]。此外，该公司还与“安庆市农村经济信息中心”联合举办《安庆农网信息报》;开通了1600121农业专家咨询热线和投诉电话，免费发放各种资料和农业科普书籍，积极开展“万村千乡”培训工作。宇顺种业公司通过形式多样的服务，大大提升了该公司在皖西南及周边地区(江西、湖北)品牌形象，拓展了市场，促进了销售。

3.2.2建立全程服务体系。服务是商品组合中的一个重要组成部分，在这个“营销为王”的年代里，人们越来越意识到服务营销在整体营销中的作用，市场营销理论中的产品整体概念也包含了服务。种子行业是一个技术性强、生产周期长、市场风险和自然风险很大的弱质行业，种子企业应敢于捍卫“种子出门，负责到底”的企业全程服务理念，对用户负责，让用户满意，不断改进和完善服务态度和服务方式，搞好售前、售中、售后服务，从而塑造企业形象，树立企业信誉，创建企业名牌，使企业永远立于不败之地。①售前服务。售前服务就是把种子信息迅速、准确地传递给潜在农户，消除农户对种子的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。种子企业要以真诚的态度广泛宣传种子营销信息，及时准确发现潜在与目标客户的需求特点，然后结合所售种子的实用属性，站在用户的角度做有针对性的服务解说与适合的推介;做好新技术、新品种的示范推广及传授工作，使农户在购种前就了解各种子的特征特性，以便因地制宜地选择种子，真正做到“先服务后行销，服务现在，行销未来”。除此之外，种子企业还要实行种子质量承诺制度，保证种子出门，负责到底，消除农户后顾之忧。②售中服务。售中服务就是一方面要使农户进一步了解种子的优点、种性和使用方法;另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务，使农户在精神上感到满足，从而迅速购买。在种子销售季节，种子企业应详细介绍品种的栽培技术，经常询问经销商和农户，了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使各种信息得到及时反馈，从而更好地为农民服务。企业营销人员还要深入经销商店内帮助经销商配货销售种子，保证销售渠道的顺利畅通。要简化营销过程和手续，想方设法满足用户要求，如提供精美的手提袋或小包装，配货上门等贴心服务。企业销出去的种子不仅要开发票，而且要发放信用卡，填写购种户村名、姓名、电话，以便售后跟踪服务。③售后服务。售后服务就是解决种子使用中的问题，降低农户使用成本和风险，增加使用效益，使农户成为回头客或种子的宣传员。在种子售出后，做好售后服务工作。结合农事季节，注意跟踪种子在种植中的表现，多印制技术资料，深入田间地头，开技术短会，结合农民遇到的问题，给农民传经送宝，手把手地给农户传授配套栽培技术，指导农户种植和管理，做农民的贴心人。要履行各种承诺，对于出现种子纠纷，应在第一时间赶到现场，本着科学、实事求是的态度及时处理，采取补救措施，降低损失，合理补偿，不但能留住老客户，还有助于发展新客户，提高全程服务的信誉度，为营造和谐的种子市场做出应有的贡献。

3.3建立一个转运规范的服务营销模式

㈥ 如何进行种子及农产品营销预测和制定营销策略

3 基于7PS营销理论的郑州市特色农产品营销策略
研究者根据走访的三个具有特色农产品产地的五个农民专业合作组织获得的访谈和对比记录，重点对新郑大枣和中牟草莓两个具有代表性的特色农产品进行调研分析，对两地特色农产品传统营销方法与先进的7PS营销理论进行了分析研究。
3.1特色农产品新郑大枣的成功营销经验
依托品牌效应，新郑大枣的平均价格比外地枣的平均价要高30%—40%，并已初步形成全国枣产品集散地，年出口量高达600万公斤。新郑为宣传中华枣乡推出一项集观赏性、娱乐性、参与性、知识性为一体的生态旅游活动—“中华枣乡风情游”，为城市居民提供了一处返璞归真的旅游场所。
新郑大枣的成功展示了河南乃至中国特色特色农产品营销的成功，由特色产品带动工业经济、拉动旅游，形成以大枣为中心的产业链，不仅仅增加农民收入，更带动了新郑市的国民生产总值。
3.2 特色农产品中牟草莓的营销现状
中牟县姚家乡西春岗村草莓种植面积已成规模，但仍处于农产品加工的初级阶段，当地加工企业缺乏，仍处于再生产、再加工、再包装的初级阶段，只是将草莓按质量优劣、个头大小分开，纸箱分装销往全国各地市场。
研究者在中牟县姚家乡西春岗村春峰果蔬专业合作社与李峰的交谈中了解到，当地草莓的种植技术已经成熟，然而以后草莓要怎么发展，成为了一个问题，当地食品加工企业缺乏，目前仅处于自己包装阶段，品牌知名度远远不如新郑大枣，农民从草莓中获得微薄的利润，作为省人大代表的李峰当前从各种渠道来宣传当地产品，致力于对草莓的包装加工，通过各种方法增加草莓附加值。
草莓未来的发展道路必须向商品化转变，树立自己的品牌，吸引各地加工企业，形成以草莓为中心的工业园区，走品牌化营销。
3.3 郑州特色农产品营销的的7PS理论分析
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4PS的基础上增加三个“服务性的P”，即人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Evidence）。 在原有的基础上形成产品（Proct）、价格（Price）、促销（Promotion）、分销(Place)、人（People）、过程（Process）、物质环境(Physical evidence)的7PS营销理论。
市场营销的7PS理论作为服务营销理论被广泛应用于餐饮、航空公司、保险公司、私人机构(如医疗、教育、博物馆)等行业，7PS在是宏观的4P层面增加了周围元素，更注重营销的细节，顾客及产品及购买过程的要求，与4P相比，7PS更侧重于对企业的研究。基于新郑、中牟两地特色农产品策略的分析，研究者选用了7PS策略，详细揭示各个要素对特色农产品营销的重要性，并为河南特色农产品营销提供参考价值和借鉴意义。
3.3.1 产品（Proct）
产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格等因素。
特色农产品本身就可以以其自有的性能满足消费者生理需求，但是如果现代特色农产品不能很好的满足消费者对高质量、精神和心理需求的需求，那么这种产品将得不到长远的发展。通过对中牟春峰草莓合作社和新郑大枣合作社的调研，本研究从特色农产品的以下几个方面进行分析
第一，郑州市特色农产品在营销中的的优势与劣势。
优势：郑州市特色农产品生产规模巨大，拥有大面积的生产基地，无公害的产业园。而且新郑地区的枣类加工企业众多，形成以红枣成品加工为中心的工业园。中牟姚家乡的草莓产区在随着国际食品安全问题的凸显，草莓村农民对自己生产的产品安全质量要求更高，草莓基地按照无公害绿色食品标准进行生产。
劣势：郑州多数特色农产品的商品品牌化程度低，知名度较低，仅新郑大枣商品化品牌化发展比较完善。伴随着农产品的消费需求结构趋向高级化，消费者现代消费需求促进特色农产品走商品化营销道路，消费者对农产品的需求不再简单的追求数量，而是转向高质量的农产品，对农产品的安全、服务越来越关注，注重精神和心理需求的满足，农产品向农商品品牌化的转变满足了他们对产品差异性和内在品质的心理需求。
第二，特色农产品再生产、再加工、再包装，实施产品组合战略。
新郑枣区形成了以大枣为主生产加工企业280余家，大枣品种80多个，形成以大枣为中心的红枣精、枣酒王、好想你枣片等产品组合，满足 各种需求的销售商
中牟姚家乡草莓种植自2005年以来不断扩大规模，产量也不断攀升，但至今仍无知名企业投资姚家乡草莓的加工，草莓的再生产、再加工、再包装局限于初级阶段，只是将草莓的质量优劣分开，用纸箱封装起来销往各地的商场和农村市场。据负责人李峰讲解，中牟草莓的商品化道路需政府和企业的帮助，将农产品转变为农商品，然后卖出自己的品牌。
第三，产品建立品牌，转变观念，实施特色农产品品牌营销。
品牌效应，不仅使新郑大枣的平均价格比外地枣的平均价高，还为带动了当地其他产业的发展。大枣带动了新郑的旅游业、餐饮业。“中华枣乡风情游”是新郑推出的一项集观赏性、娱乐性、参与性、知识性为一体的生态旅游活动，继而又出现“农家乐”、“摘花生”、“黄帝观枣台”、“万亩红枣园”等景区，为当地的旅游业的发展提供了强大的动力。
3.1.2 价格（Price）
传统的差别定价方法是农产品主要的定价方法，特色农产品受季节的影响程度较大，无论是草莓、大枣、西瓜还是蔬菜，同样的产品在不同的季节价格不一样。如何让农民能以合适的价钱卖出农产品，是研究者考虑的重要问题。
根据市场营销理论，列出常见的3个定价理论，首先是地区定价策略，各地区的消费水平不同，人们对产品的认知度也不同，因此不同的地区的定价也不同。在中牟草莓产区和中牟西瓜产区，农产品的价格变动大，农民专业合作组织帮助农民根据不同的商家制定了不同的价格。比如春峰草莓专业合作社北京地区的特色草莓一个就10元，而郑州地区只是7.9元/斤
其次是差别定价策略，一些受季节影响的特色农产品在市场上形成了固定的定价模式，大部分农民根据自己的经验对自己的产品采用差别定价法。例如研究者调研的草莓，发现农民将不同品种的草莓分开销售，将大小、质量不同的草莓分开，分别以不同的价格销售。
最后是新产品定价策略，中牟姚家乡今年引进了最新品种草莓—红丰草莓和蓝调庄园，分别以240/箱、480/箱的价格销售，采用产品形式差别定价法，一不同的包装形式卖出，反映了新旧产品的差异。
3.1.3 促销（Promotion）
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
调研时间正值中牟草莓产区的淡季，旺季刚去不久。西瓜正值播种季节，课题组了解到，这些特色产品知名度较低，旺季促销的主要方式是选择电视广告、口碑宣传、折扣促销。据春峰合作社分责任人李峰介绍，他们已开始尝试网络宣传和网络营销。特色农产品的促销方式正在尝试各种不同的促销方法，我们看到了特色农产品的美好前景。
3.1.4 分销（Place）
特色农产品的销售不再仅仅局限于传统农村市场的单一销售，开始借助相应的中间商及渠道商将产品走向城市的大卖场和食品加工企业。
传统销售渠道，中牟草莓种植区，2005年以前几乎全部的草莓靠当地的农民在本县的各个地方销售，规模小，销量有限。农民特色专业合作组织的建立，更好的帮组农民解决了产品销售问题。
传统销售模式之外，研究者从调查的五个地区发现，每个专业合作组织或合作社都不同程度上帮组农民解决销路问题，开始探索新的销售渠道，特色农产品产区与商场或超市合作的供销模式即“农商结合”、“农超结合”，逐渐变得普遍起来，农民通过合作社与外地商场、大型超市、各地方收购商合作，建立供销关系，实现当前的供销新模式。合作组织也使用各种方式去宣传自己的产品，春峰草莓负责人李峰还告诉我们，他们开始使用电视、网络、微博等方式销售农产品。科研组还从中牟县农经科了解到，当前为扩大农产品产业规模，中牟县开始实施农民专业合作社的横向联合，让同类农产品合作社强强联合，增强市场竞争力。
在产品紧销的情况下，让自己的产品卖的放心、超值，实现本地产品本地加工，外地销售，树立品牌，建立加工企业+基地+农户、商场或超市+供应商或加工企业+基地+农户、超市+农业协会+基地+农户的特色农业产业化，将是未来特色农业农产品发展的新道路。
3.1.5 人（People）
在营销组合里，人扮演着传递与接受服务的角色。换言之，也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中，公司的服务人员极为关键，他们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。任何生产过程都离不开人的作用，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的生产、消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。农产品的生产、销售主要涉及的人群特点更鲜明。
首先生产者，农民个人或家庭，他们的文化水品低，除了农产品的生产技术外，不懂什么高深的文化知识，这就要求农村有具有一定能力、有远见的带头人，帮助解决农产品营销问题。再者是消费者，消费者拥有选择消费品的权利，而且消费者对农产品的需求不再简单的追求数量，高质量的农产品，安全的产品，优质的服务对他们吸引力更大。最后是经销商，选择一个好的经销商能帮助产品获得一个好的形象，如果你选择的经销商是小商贩，那你几乎就让产品与低档画上了等号，如果你的经销商是大商场或大超市，消费者就会觉得你的产品上档次，同样的产品在不同的经销商手中意义就不同了，这是消费者的心理意识决定的。
3.1.6 过程（Process）
无论是消费者、企业还是商家，他们满足自己需求时都要经历这个过程，这个过程他们要寻找，要等待自己的产品或服务，如何让他们在这个获得商品或服务过程中也得到满足，与让他们获得商品满足是同等重要的。过程是服务营销的重要内容，调研者决定从满足客户服务的角度分析农产品营销。
农产品产地是农村，然而在农村这个天然市场里面，让前来购买农产品的商家、企业得到满足，得到娱乐，让买卖过程愉悦化。每年西瓜、草莓等作物成熟的季节，选购农产品的商家要排队等待，农民也在忙着采摘，这个等待过程以往以来没有人考虑，如果在产区开展一些农家乐、生态游等活动，便恰如其分的填充了这个缺陷。
3.1.7 物质环境（Physical evidence）
物质环境又称作有形展示，这个过程主要是对自己产品或服务的展示，使产品更加贴近顾客，让顾客了解或亲身体验产品的质量。
这点去过农产品种植区的人们都有亲身体会，农产品销售季节，家家户户都会把自己的产品摆出来，供消费者、商家品尝。研究者在调研中了解到，当前，许多特色农产品被带到了农产品展销厅和农业展销会，特色专业合作组织还通过电视、报纸展示自己的产品，网络平台也成为展示农产品重要渠道。
营销因素组合的要求及目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。
针对营销中的7PS理论，研究者根据其中四个重要的营销手段做出了新郑和中牟特色农产品营销策略矩阵（营销策略矩阵图见下页）。

新郑市和中牟县特色农产品营销策略矩阵图
产品（Proct） 价格（price0

促销
(Promotion) 产品促销策略 价格促销策略
1， 特色农产品受季节影响较大，根据农产品的季节性为农产品实施不同的促销手段增加销售。
2， 特色农产品的传统促销手段单一，而且效率较低，在农产品成熟季节多采用人员促销、广告促销和广告促销来增加自己的知名度和销量
3， 将市场细分为多个小市场，并针对不同的市场采用不同的促销手段，城镇市场走农产品商品品牌化道路，农村市场采用口碑+商品化营销模式。 特色农产品不同于其他的产品，它具有季节性和最佳食用期，所以在促销过程中要根据不同质量的产品制定不同的促销价格来增强市场竞争力。
对特色农产品自身进行分类，划分为不同的档次进行定价促销。
1，对新鲜度高的，质量好的，无公害的特色农产品应采用高价促销策略。
2，新鲜度低，外观美观的采取中间价促销策略等等

分销
（Place) 产品分销策略
1，特色农产品向农商品产业化转变，借助政府、媒体等中介，吸引各地农产品加工企业投资建厂，建立加工企业+基地+农户、商场或超市+加工企业+基地+农户、超市+农业协会+基地+农户等模式的特色农业产业化，实现特色农产品的产供销一体化的分销而略。
2，目前多数特色农产品基地的农民专业合作组织与超市或商场建立了“农超”“农商”结合的供销模式，少数与外地的渠道商建立了合作关系。

价格
（Price） 产品价格策略
1，地区定价策略，细分后的市场会应以各地区的富裕程度、消费水平等因素的不同制定不同的价格占据市场。
2，差别定价策略，农产品本身因质量的优劣、外观、包装等因素的不同，本身的价值也不同，应采用差别定价方法。
3，新产品定价策略，引进新产品的目的不一样，应采用不同的价格。春峰草莓的高质量草莓（蓝调庄园）采取高价格进入市场。
通过图表可以看出研究者给出的新郑和中牟两地特色农产品商品化营销的不同策略，为特色农产品在不同的条件下的产品营销策略选择提供了思路。

㈦ 如何进行“种子营销”

最近“种子营销”逐渐在运营商的新产品推广中升温起来了。我们可以从一个案例入手，139邮箱的推广。
一、种子的核心
首先通过抢订限量种子的营销活动建立起第一批基础传播点，然后激励种子用户不断传播活动并发展更多群组成员，成员人数越多则群组积分越高，达到某一特定积分值即可获得相应的奖励，积分值越高奖品越丰厚。
目标定位：大、中学生群体、刚刚参加工作的白领、需要移动办公的商务人士
要达到怎样的营销传播效果：传统的营销活动模式，线上推广、线下传播、页面露出宣传告知，而“种子营销”希望通

过新媒体事件营销活动的策划，提高用户的自传播性，要达到这样的效果！ 活动目标：增加用户对PushEmail的认知度，促进PushEmail注册用户数的大幅提升。
活动立意：活动创意贴合传播主题，通过竞赛式营销及分级奖励的激励策略，促进客户参与活动并进行自传播，推广PushEmail服务。
广告语：有“种”你就来 一起拿大奖；比一比谁的人缘更好，哪个的影响力更大?看一看谁的朋友圈子更广泛，哪个群组发展更迅速...
二、关键词：
“种子认领”：首先设定2009个可区分的客户端下载开通的链接地址，将其作为原始的“种子”，面向客户开展限时抢先认领，每个种子地址唯一且所有由这个地址发展来的PE用户都属于同一群组。
“种子选手”：客户登录活动网站，完成注册后点击相应的“抢种子”链接即为认领成功，抢到种子的客户称为“种子选手”，共2009个名额。种子选手不强制要求必须为PE用户。
“种子群组”：每个种子选手所发展的成功开通PushEmail的客户组成其自身的种子群组，每个客户只能加入一个种子群组，不能重复参与。每个种子群组内的成员数不设上限。
“播种竞赛”：每发展一名有效成员为群组积10分，群组中成员数越多则相应积分越高。当成员数达到一定数量则可为群组全体成员赢得奖品；积分达到一定数量则可获得相应级别的抽大奖机会。
特别积分项: 种子选手自身开通PushEmail则可为其群组获得特别积分
三、活动细则
1、客户登录活动专区并获得种子后方可成为种子选手。
2、通过特定的种子地址下载并成功激活PushEmail的客户，才能算作该种子群组的有效成员。
3、积分规则：种子群组原始积分均为零，群组内每增加一名成员，则为该群组积10分。种子选手激活PushEmail可为所在群组积100分。
4、奖项设置以邀请激活PushEmail客户数为主要积分计算规则。群组发展人数越多，积分越高，获奖机会越多，奖项也越大。
5、在同一级别的奖项设置中，种子选手所获得的权益比普通的群内成员更大，获奖机会更多。
6、获奖群组不能在同一级别重复得奖。
7、客户抢到种子后，如7天内不能发展超过10个成员，则自动丧失种子选手资格，同时该种子将被释放，供其他参与活动的客户重新抢订。原种子群组内成员的订购关系不变。
四、“种子营销”就是“病式营销”？
网上有营销界的朋友认为“种子营销”就是将病式营销工具和传统的大众媒介结合运用，其效果要比标准的病式营销（如口碑营销）的效果更易掌握。利用大众的力量，让企业以较低的代价提高广告效果，这一点和那些请明星拍广告依靠名人效应来达到推广目的来的似乎更有可行性。
笔者认为这个是有偏差，“种子营销”相对“病式营销”是一个褒义和贬义的区别，“种子营销”是一种正向的营销，一种发自用户积极主动的营销传播模式，而“病式营销”而倾向于一种被动的，恶意的、被中伤的一种传播模式，比如被恶意安装了软件插件，QQ尾巴中了病，恶意的的传播广告消息等等。“种子营销” 是可控制的，而“病式营销”而是不可控的传播。
盛博情报中心电信专家胡权深入研究种子营销之后总结的种子营销主要特点有三个：一是必须是具有网络外部性的产品或者服务，也就是随着使用人数增加，大家都能够以较低的成本获得价值；二是营销种子能够获得，不能获得营销种子不具有管理特性，不适合采用种子营销模式；三是产品和服务对品牌依赖性大，因为品牌才是种子营销的关键之处，只有拥有了品牌，才方便种子营销持续开展。
他在“种子营销”构建分为几个环节“寻找种子”（员工、学校等资源）、“培养种子”（网盟、学校等资源）、“包装种子”（名人资源、意见领袖、灵通人士、亚运说客）、“普及种子”（荔枝说客、百客说客等）
“种子营销”的特征：精准定位、自由生长、牵连推广、互动传播。
那么“种子营销”在营销中的应用需要注意哪几点呢？
定位的人群是否适合应用“种子营销”？
活动策划是否有新意？
“种子”用户的激励是否到位，奖品后者触发种子用户是否足够？
“种子营销”的营销效果统计是否到位，能否及时调整部分环节？

㈧ 玉米种零售利润

玉米种子是一种具有风险的特殊商品，种子销售出去并不代表整个销售过程结束了，恰恰相反，销售结束只代表是农民进行投入再生产的开始。农民购买种子之后，紧接着是播种、施肥、除草、病虫害管理、田间管理、收获、脱粒卖粮等。如果生产过程中的任何一个环节出现问题，将会直接影响到种子经营者。因此，种子经营者所得到的利润，只有到农民顺利秋收结束之后，才能算是自己真正的利润！由于玉米种子商品的特殊性，注定了种业零售不会朝“沃尔玛”超市型发展，而是朝“汽车4s店”形式发展，越来越专业化、细致化。因此玉米种子销售必须注重售后农民种植情况、田间管理与表现、秋后实际产量等技术性营销策略。下面我们谈一下玉米种子营销中的几个重要问题。首先作为 终端消费者（农民）真正需要什么？
作为农民，他们不是为了购买种子而买种子的，而是为了丰收。假如某个种子经营者与农民签法律合同，保证种植某品种丰收的话，农民肯定会买这个品种。但是现实中，谁也做不了这个保证。只能通过各方面措施来减少种子的风险，哪个种子丰收可能性越大，农民选择的机率就越大。如何才能减少玉米种子的风险？如何才能留住现有的农民客户，提高明年的回头率？如何才能使市场长期稳定得发展？如何能满足农民的需要？在这里提出一种有效的销售思路——顾问式销售，可以解决这些问题。
其次什么是 顾问式销售？
顾名思义，顾问式销售就是以顾问的身份给农民做参谋，帮助农民选择种子，以及帮助农民对其它与生产相关的环节做出决定，指导农民获得丰收。顾问式销售在各行业中都是非常有效的，像现在流行的家装顾问，理财顾问，学习顾问，咨询顾问都是这种模式。过去卖房子的叫售楼小姐，而现在叫置业顾问。因此，咱们做种业销售的，不能把自己看做一个“卖种子的”，而是定位为“农业顾问”。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利。而顾问式销售与一般销售有很多不同之处：
1、顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，并且始终以顾客利益为中心。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。让农民和公司达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。
2、销售人员以专家、顾问的身份出现，而不是以最底层销售身份出现。
3、以协助客户解决问题为目的，不以介绍产品为主。
4、主要方法是通过与客户建立信赖关系，引导客户的潜在需求，让客户主动购买产品。对销售人员的工作技能和专业技能要求较高。
第三通过怎样的途径来完成顾问式销售？
1、顾问型销售团队建设。“工欲善其事，必先利其器”，没有精兵良将，在现在种业竞争白热化的情况下怎么去攻城掠地，因此建设顾问型销售团队对于企业来说至关重要。顾问型团队首先应该是一个学习型的团队，精深的专业技能、工作技能是团队的核心内容。包括产品知识、栽培技术、病虫草害防治、土肥知识、行业动态、销售知识等各个相关方面。我们可以请行业内各方面的专家，对团队进行系统培训，来增强团队的专业素质。定期在团队内部召开讨论会，让队员之间能够互相学习、交流。
2、销售思路的转变。顾问式销售能否成功关键在于思路的转变。第一步是必须取得农民的信任。“我不是向您推销种子的，我是农业专家，来帮助您增产增收的！”，转变自己的思维，让农民认为你是在帮助他，让他的思维跟着你走。取得农民信任之后，关键在于引导和教化农民，我们要做的工作，不是去把自己的品种描绘得多么完美，而是把农民心底潜在的需求激发出来，变“我希望你买”为“这正是我要的”，最好的销售人员不是你，而是农民自己，当农民对你的品种产生欲望的时候，他会求着你卖给他的。我们一定要深入了解农民潜在的需求：农民买的不仅仅是种子，而是丰收。影响种子丰收有很多风险因素，比如：出苗不全、除草剂药害、苗期虫害、倒伏、后期虫害、空杆、突尖、减产、仓储、旱灾、涝灾等等。如果能对这些风险因素提出合理的应对解决方案，并且能够帮助他们解决，让农民无后顾之忧，认为购买这个品种等于丰收，那么农民就会对品种产生购买欲望。顾问式销售就会成功。
3、售前指导。在实践中发现，很大一部分所谓的“种子问题”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指导，是有效避免风险的重要措施。首先根据适宜的地块种植适宜的品种。适合晚熟地区种植的品种不能往早熟区推广，不适合盐碱地的品种不往盐碱地推广，不适合山区的品种不往山区推广等等。在种植之前，减少品种自身带来的风险。其次品种配套技术。每个品种都不是十全十美的，固有的缺陷应该通过技术手段尽量弥补。最后其他相关种植技术。比如除草剂使用、化肥使用、病虫害防治等等知识。让这些与种子无关的因素不造成所谓的“种子问题”。
4、技术培训会，经过售前的指导，农民对各个环节已经比较熟悉。但是很多农民不付诸于行动或者认为没必要行动。技术培训会主要是起引导作用，可以在各个典型时期进行，以现场会的形式直接展示给农民，比如组织地下害虫防治现场会、玉米螟防治现场会、抗倒伏现场会等等，让他们直观得看到效果。从而影响他们的行为，继而影响他们的习惯。
5、大客户指导，由于农民数量很多，不可能对所有农民进行专业的顾问式指导。大客户（种植大户、农场等）具有代表性，并且在当地有一定的威望、影响力。因此可以对大客户进行专业指导。可根据大客户的具体情况，为大客户量身定制全年生产计划，定期拜访指导。通过大客户案例，来影响其他人。榜样的力量是无穷的！特别是有影响力的榜样。
6、实质性的服务，现在各种业所说的服务基本停留在“发生问题、解决问题”这种简单的售后服务层面上，而没有把服务做到实质。真正的服务应该为“教化农民、提前预防”，然后“不出现问题”。最终没有服务才是最好的服务！拿几年前的玉米螟危害减产为例，农民在发生玉米螟危害减产之后，就开始抱怨玉米品种不抗玉米螟或者年头不好，为什么农民不提前预防玉米螟？
①、 没有效果好的药剂，或者防治方法？
②、 农民认为玉米螟的危害对产量影响很小？
③、 农民没有防治的意识？
④、 防治太麻烦，耽误时间？
作为顾问，应该让农民意识到玉米螟对玉米危害的严重性，防治玉米螟的必要性，让他们产生防御的意识。同时顾问应该给出合适的药剂或者方法进行有效防治。在必要的时候，公司可以购买喷药的机器，为农民喷施药物防治玉米螟。可采用现场后形式，用实际的行动，让农民直观的看到。当农民计算完投入产出比，看到增产效果之后，将会形成主动防治玉米螟的习惯。例如：最初先玉335在黄淮海地区刚推广时，出现倒伏现象。后来随着生长调节剂的配套推广，农民看到调节剂对预防倒伏的作用后，现在很多区域的农民已经形成了喷施调节剂预防倒伏的习惯，主动购买调节剂。
7、售后服务，“一个满意的顾客是企业最好的广告”。即使各种预防工作都做到位了，也有可能由于一些非人为因素或者疏忽，造成不良问题。这时候，就要求顾问团队做出良好的售后服务了。