宜家家居的体验营销策略

A. 宜家的经营策略

市场定位
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。
但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：
IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；
IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；
IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。
以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体
宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。
1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。
在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。
风格独特
宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。
宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。
宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。
走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。
宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。
另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。
精美耐用
宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。
当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。
宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。
宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？
另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。
宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。
当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。
系列广泛
宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。
宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：
首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。
其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。
另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。
那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：
低价格思想贯穿于产品设计始终
宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。
1、宜家的低成本设计理念及模块式设计方法
IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。
IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。
先确定成本再设计产品
在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。
产品设计过程中重视团队合作
单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。
能够为了节省成本而考虑得面面俱到
设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。
还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：
杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色（如红色）的色料相比，成本更低；
为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；
邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；
宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。
宜家不断创新以降低成本
宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——
在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。
从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。
另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。
为了降低成本与OEM厂商密切合作
与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。
在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。
产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。
当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。
Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。
法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。
宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作，使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。
4、宜家与顾客合作打造低价格
宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。
5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本
在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。
为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商（其中包括宜家自有工厂），供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：
宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。
随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。
例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。
6、平板包装策略降低成本
在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。
当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。
三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）
1、自设卖场控制渠道
宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。
2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征
宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。
四、促销策略（Promotion）
目录展示的营销策略
目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。
宜家在中国大陆共有8家店：北京、上海、成都、广州、南京、深圳、大连、沈阳，沈阳新店已于2010年5月20日开始营业，并且沈阳店是目前亚洲最大的宜家商场。 1、与普通家居市场不同，宜家能让消费者在体验中深刻了解到一件产品的利弊。沙发等各种家具都是可以在商店里试用。在宜家里，装修了各种各样的样板间，设计合理，博得了广大消费者的一致好评。如果物品没有损坏，也是可以在60天以内（申请宜家免费会员，180天）无条件退换，同时配有布料裁剪与市内送货服务。商场设计合理，将饮食与购物相结合，并配有家具自提区，快速便捷，满足消费者需要。
2、随着虚拟现实迎来井喷式发展，越来越多的VR游戏进入玩家的视野。近日，宜家也赶了一把潮流，推出一款VR厨房游戏---《宜家VR体验（IKEA VR Experience）》通过这个VR游戏，玩家置身宜家风格的现代厨房，厨房内的一切物品都可以操作，比如打开抽屉，拿出锅碗瓢盆等等。如果你对厨房的装修风格不满意，还可以自行选择各种材料。对于喜欢在厨房捣乱的熊孩子们，这款游戏也提供了儿童视角，让你以小朋友的视角体验整个厨房。

B. 求宜家的营销策略

给楼主推荐一本宜家创始人的自传，可以去书店买了看。最主要的技巧就是目录销售，每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件的商品。质量还不错，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品
另外成本控制方面的优势，宜家的采购模式是全球化的采购模式。宜家的产品是从各贸易区域(Trading Area)采购后运抵全球26个分销中心再送货至宜家在全球的商场。

最后就是企业文化了，宜家向来坚持自己的重要传统，因为这不是瑞典文化，而是公司文化。否则，其他国家的员工就感受不到自己属于宜家。除了把简洁、美观而价格合理的产品带到全球市场，宜家也把北欧式的平等自由精神传播到各地。对年轻人而言，相对于产品的实用，宜家这种精神力量更具杀伤力，谁也不能忽视这样一个大趋势：人人都渴望成为主角和支配者。

C. 冰淇淋：“宜家是如何利用我来吸引客户的”。

我是宜家销售量最高的商品，就是那个商场出口处的冰淇淋。

香甜可口的我只要1元钱，统统只卖一元钱。一年大概卖出大约1500万支。

但是宜家把我卖得这么便宜，还要不要赚啦！

偷偷告诉你吧，其实这是宜家营销策略。

宜家的购物体验其实并不算太好，地形复杂，哪怕你只想要买一件商品，也要走完整个宜家商场，而且宜家的店员也比较少，有点麻烦。

既然购物体验不太好，那为什么大家还是喜欢去宜家购物呢？

答案是因为宜家利用了“蜂终定律”

研究表明，顾客在消费过程中，只有两个记忆，一个是过程中的最强体验，一个是最终体验。好的结果就是成功的一半，而过程无聊且乏味的过程却没那么重要的。

好吃又便宜的冰淇淋就是最终体验，能让消费者在购物结束之后，获得额外的放松体验、对商家的好感自然倍增啦。

所以，冰淇淋虽然便宜，但却是是宜家增加客户粘性的一大法宝。

D. 求有关宜家家具网络营销的资料

宜家公司成立于1943年，瑞典的家居用品公司。宜家制定一个健全的和迅速的宜家2003财年每年获得11亿欧元的销售收入和超过110亿欧元的净利润，截止2007年6月，宜家在43个国家和地区建立了分支机构总数225作为世界上最大的家居用品零售商。宜家的营销策略的管理是一大亮点有很多地方值得借鉴。
随着无所不在的互联网，越来越多的人开始使用互联网作为信息来源，因此，国内企业也开始认识到，网络营销首页营销系统的一个组成部分。据统计， 2006年，一些消费者网上购物占10前类型的商品，家庭百货类排名第六，仅次于音像制品，软件，通讯产品，首饰配件，礼品及玩具每日“小”用品，以及一些网上销售的家用建筑材料商店已超过销售。
宜家早已指出，互联网的传播力量。 2005年，宜家网站访问达125万人次，目前，宜家虽然网上销售仍然微不足道，但增长十分迅速。相较于直接销售数字，宜家，通过网络的影响力和客户忠诚度似乎更有价值。
附宜家家乡（中文网站的排名的综合统计） ：
宜家家总电流流动排名： 3133家具网站的排名： 1
平均页面显示时间： 0.8秒链接到该网站的网站： 1624
流量忠实率： 20.6 ％
胶粘剂流率： 97.9 ％ - 30天，请访问网站超过两页的一个独立的网站流量和的总造访数百分比。
依赖流量： 3.7 ％ -在30天内通过链接直接从外部网站的流量和网站访问总额的百分比。
流量贡献率： 2.1 ％ -在30天内直接连接到外部网站的流量和网站的贡献，总的访问次数百分比。
宜家的网站功能模块（单元）
宜家在中国的家庭网络（ http://www.ikea.com/ms/zh_CN ） ，我们可以看到，它基本上有一个完整的B2C网站应该具有的功能模块-信息发布模块，产品发布模块，在线订购模块，互动模块社区，人员招聘模块，特别活动及网上调查模块，信息检索系统模块，数据下载模块，多语言浏览器模块，在线模块，西记录模块。比较不一样的宜家尚未提供网上购物服务，而不是偏袒“互联网浏览，购买线”的做法。但是宜家亚太官员，谁也说，宜家正在国外，在线销售的测试，并计划于明年在中国。
宜家的产品战略（产品）
准确的市场定位
进入中国市场后，宜家将主要瞄准消费群体为25岁至35岁的“新中产阶级” ，因为年轻和时尚，并确定他们的家具和家居产品的设计要求强调，以及能够体现流行的不同组合。这样的定位精度都非常聪明，宜家抓住这一新的消费层，向他们提供精心设计的，功能齐全，相对便宜的家庭用品，以满足其特殊需要注重质量和品位，同时要考虑到价格的消费习惯，网站的整体风格和设计显然是偏向的偏好白领阶级。
产品展示了独特的
宜家家居用品的风格是瑞典家居设计历史的凝聚力，但没有赶上现代化的趋势，这是切合实际和不乏新颖，注重以人为本，在许多方面体现了古老传统的瑞典家庭。在这样一个品牌的基础上，如何将宜家首页产品产品信息生动和强烈的信息，在线消费者，宜家已成为网站的主要目的成立。
宜家的产品线共有约一点二○○万种产品。除了右上方的网站一直提供一个站点范围的搜索和高级搜索服务，宜家网站的导航栏的设计体现了典型的特点是宜家的显示器产品。
方便的导航栏的设计是一个商业网站的一个关键的成功因素。良好的设计可以让消费者更快地获得信息，不仅降低了消费者的购买欲望。醒目的颜色组合，但稳定，不仅符合优惠白领阶层，以及招牌和实物风格一致的色彩的宣传。
随着物理模型店展示相呼应的方式，该网站提供的所有产品除了下拉菜单导航和新的产品栏，而且还设计了先进的种之间展示一系列以促进其产品。
每个类别的客房，每个类别的产品不一定是相同的闪存设计，相同的宜家的最佳使用的形式，使消费者对其产品传达的信息和提供各种主页布局计划，启发大家的灵感。
查看Flash视频播放器的风格，把鼠标停留在某个产品，将产品名称和价格。另一个例子是，服装商店的产品范围除了采用视频方式播放图片，而且也涉及如何排放与货物动画，视觉效果，巨大的，令人兴奋的人。
宜家家网站上的产品，无论是从单个产品或整个首页显示，他向消费者传达一个强烈的信息：要么从床上到奉罗宾杯，或从表中的多式联运经营人比斯克柜，宜家家具这不是一个简单的非自然，匠心独具，美观实用。
有人把这种模式的战略风格的电视节目“和充满活力的市场营销” ，因为这种显示器的活泼，充分表现了每个产品在现场。消费者可以选择宜家除了电器之外几乎所有的家具和家居用品，充分享受一站式服务所带来的快捷和便利。另一方面，这样的信息可以有一个“联合采购”的效果-因为房间的整体布局显示，而不是单一的显示，宜家家具，无论外观还是功能确实能够推动大多数消费者心中，肠由他们希望购买。
梦想家园出售
宜家产品的另一项重要的战略是“销售梦想而不是产品。 ”
在网站上，每一个设计，每一个中显示的信息，消费者宜家建立一个美丽的梦想家园。这个梦想在宜家销售活动的主题更加明显。例如，去年引起轰动后，互联网已经成为一个典型的网络病毒式营销业务。它提供了高校学生制作了一个专题网站，病毒工具的电子邮箱。填补土地，寄件人的姓名和e - mail地址，然后指向发送关于确定。在这个网站，并邀请学生设计，开发预算，甚至赢得了宿舍家具的信息是明确的。宜家在整个活动，学生必须打开项目的方式，并吸引他们到这些家具的样式和价格也很有趣和聪明的显示。按一下屏幕上的领导房间的任何角落，让每个参加的学生感到非常兴奋。网站还提供视频和背景音乐供免费下载。宿舍风格着装与宜家家具，多样性和学生的迫切愿望装饰自己的个人环境，一贯的。宜家提供免费和优惠项目，但也突出的好处，自己的风格，但品牌价值。事件中的表达这一信息，市场营销专家们相同的A + ;互动以及调动方面的一个。
事实上，本网站的魅力，一个事实，即宜家已在实施和促进的价值观念-以一个简单的方法来创造更美好的生活。来看看宜家最近推出的一些特别活动。
蜡烛巷把话题到阴凉，自由，受到的诱惑等等-必须指出，这种分类是受创造一个良好的印象;魔术改变主题图片;每个标记的蜡烛火焰的小知识。
一个良好的居住布局和卧室功能丰富的味道。闪存将显示随着移动鼠标对应家具的信息，点击鼠标也可以观赏详情观点。
不仅可以观赏厨房点击任何项目，以查看描述每个家具，而且整个厨房走出去，看到的。通过这一过程将首先看到一个简单的厨房烹饪的资料，然后你将被带到室外屏幕，就可以开始在街上或宽松舒适的休闲期待在荒野里，您可以重新输入另一个式的厨房。您仍然可能遇到的不同的天气，可能是美丽的晴天它可能是一个寒冷的冬天夜晚。此功能令人印象深刻。
最近，宜家是一个很大的主题是大力推进“睡眠革命” 。
在10月初，今年宜家调查举行大规模的网络。这项调查有超过15000的流量，并已超过5000人真正消费者的反馈。根据调查结果的网络，宜家已在2008年更加坚定的“睡眠革命”的必要性，并在其4个大型商场设立了“舒适睡眠体验中心” ，以促进“舒适，平价，个性”的新概念的睡眠。从开办至今，宜家上海店的“舒适睡眠体验中心”已收到数以千计的地方来咨询和消费者购买床垫。
同时，宜家还推出了“睡眠革命”的网站（ www.ikea.cn /译成zzz ） 。
Web内容列为“你真的还没有睡觉” “你为什么睡不够好” ， “您的个性化计划的舒适睡眠” “睡眠的讨论主题是” “睡眠革命铺。 ”因特网用户可以在现场进行了有趣的游戏，以测试和了解自己的睡眠和小知识;也可以在线参加讨论的专题睡眠，并了解有关的活动，以及购物中心和中央电视台宜家睡眠合作项目;通过调查问卷的比赛结果也可用于睡眠程序。据了解，截至11月底，在中国购买4睡眠产品，参加了睡眠革命的消费者人数已经超过三十〇点零零万。为了满足该网站的活动，宜家上海商场也配备了一个床垫垫，以保护容易活动赎回。
看所有的特别活动宜家，宜家的网站中可以找到最多媒体的方式进行活动，以促进和交流产品信息，和所有的闪光灯都非常完整，漂亮，但是也很有意思，几乎没有任何的错误。伟大的想法往往是一些错误的和不完全损坏铭记。这就证明了的成功，不仅为消费者提供必要的资料回到消费者之一一种虚拟体验，以及艺术审美的乐趣。网站有这么多的技术内容，以便可以运行以及在这一点上我们的大多数企业网站不，目前这是很难做到。
希望自己的产品，以成为一个真正的品牌，促进不仅是硬性的广告。宜家一直排名连续五年， “世界上最好的品牌， ”前50名，和令人难以置信的是，它的广告的投资很少。事实上，宜家品牌的核心是真正的客户，成为品牌的传播者，这不是在出售家具，它是为人民建立一个美好的梦想家园，让客户体验：原来厨房可以如此慷慨清洁，有序，客厅可以如此丰富多彩，功能丰富，卧室可以如此温暖和非常，一点○万种海关。很多知识的生活在这里，许多家庭装修的梦想和突发的灵感悄悄这里。
宜家的服务战略（服务）
宜家一直相信“客户的心态” -也就是说，从产品设计到市场营销的基础是顾客导向的营销理念。为了给消费者的费用，节省时间和精神成本，宜家购物方便消费者提供了大量的服务：
事件的及时的信息和周到的各种调查
作为一个外国品牌，宜家以每年9月，因为每个新的财政年度开始时，宜家的网站将更新整个购物中心的通知，每个促销活动或了解更多信息。例如，最近在宜家网站，消费者可以得到成都宜家家庭购物周年活动。
宜家精心为每件商品制定“指南” ，产品价格，功能，使用规则，程序购买的几乎所有资料都是现成。产品线，以显示的广度和深度，该网站提供了一个完整的头站内搜索和高级搜索，主页，提供在线咨询; “寻找您的宜家商场”中可以看到一些网页;英尺“客户服务”和“问，回答”可以看到宜家广泛的共同问题和答案;网站还提供了一个透明的清单查询，消费者可以在家具脱销大约到达时间。
产品目录时尚
宜家服务的另一个有力的战略是宜家目录。 2006年9月在北京和上海同时发行宜家目录主页共有二百二十〇点○○万副本。这个全球性的专门知识，宜家首页设计师，摄影师参与生产的罚款目录，和消费者分享超过50年在发展过程中积累的知识的家居装饰，实践经验和创新，指导消费者如何布置个性化在家里的生活环境提供了灵感的源泉。几十年的历史和不断增长的发行量表明：宜家目录已成为最典型的宜家家的营销工具。
目录包括宜家家具，家庭用品，模型设计，及其他有关材料，颜色，大小，产品维修，以及详细的价格信息，同时包含了大量的家庭和室内装饰的灵感。该图的电子版目录还添加背景音乐，以及免费下载的功能，以及一些网页趋同，消费者可以点击查看更多的资料介绍这些产品。客户使用宜家目录，可以是最简单，快捷的方式获取信息的宜家产品。
网站不仅在首页提供了一个“更好的家庭指南”一栏，在右下角的每一页是提出了产品目录的缩略图，单击选项，以查看或订购。
宜家不仅通过目录营销促进销售，但更重要的是，通过两个大型购物商场和网站媒体，大力推进这个美丽的目录，进一步巩固品牌形象和提高品牌知名度和客户忠诚度。
人性化的客户服务
虽然这项服务不提供在线销售，但该网站英尺“客户服务”和“关于宜家”设立了一个“购物体验。 ”
“客户服务”还提供了关于宜家商场服务的详细说明，常见问题购物，免费注册，购物商场和存货查询及其他服务。
细节和人文关怀的消费者节省了很多不必要的麻烦。
自助个性订购服务
宜家记住大多数人有客户服务自助服务。在宜家，客户可以自助省钱-自己购买，拥有自己的交付和组装家具;也可以在线上任命宜家室内装饰，如建筑师和设计师，请他们帮助设计一个新的房子，或提出的建议转化;网站还提供一个专门帕克思衣柜设计，厨房的设计，灯光设计情况下，中小型工作室设计特点等，如果客户设计自己感到满意，您可以直接打印到商场，便利购买。
宜家将于不时“宜家建材杯竞赛大会” ，以鼓励新的想法。
活跃的“宜家家”俱乐部
在美国，宜家的“粉丝”自发成立了“宜家球迷网站” ，俱乐部自然延伸到中国，特别是为发展我国的“粉丝”建立了服务平台- “宜家家”俱乐部。
在“宜家家庭”里，宜家的“粉丝” ，为市民提供多项会员服务。 “粉丝”的主题在热烈的讨论在这里从手册如何使用宜家厨房颜色的程序，他们可以自由表达他们的真诚，也张贴了大量的日常生活和宜家有关的图片，仿佛变成宜家“粉丝”互联网家园。
宜家未来的营销计划，该博客将成为宜家的球迷和消费者的一个重要交流平台。宜家负责中国人陈悦说： “博客是一个重要的沟通平台，将继续增加资金和技术投入。 ”
国内家庭企业宜家比较网站
更紧张的时候我只有以下几个主要分析国内企业的现状，网络营销。主要是东方家园和宜家比较。
东方家园 http://www.orienthome.com.cn/
东方家园可以说是我国最大的国内产业在华北，并在当地家庭工业，它的网络营销是非常强大的。
网站分布的总体布局，统一的合理的，和谐的色彩组合，但也没有出现趋同的情况下失败。东方首页产品是有用的建筑材料家用电器，从整体厨房的各种螺丝，消费者可以一站式。产品图片清晰。并添加水印，以防止盗窃。商店也有详细的展示。中文和英文版本的浏览器，扩大了网站的服务消费群体。此外，从该网站负责人，包括导航栏的设计也可以清楚地感受到-东方的整个家庭网络营销为导向的，是消费者为中心。
东方家园，宜家相比，最大的不同是，它是做各种各样的多种品牌的家庭式家具。东方首页意识到消费习惯的中国消费者，因此，必须进行一些假期让所有促销活动，返回后，一个大型抽奖活动。此外，东方家园充分利用信息技术和网络平台的统一采购，统一分配，统一管理，不仅是为了确保利益，制造商，而且还可以确保消费者能够提供一个全面的选择。东方家园知道，宜家，毕竟，只能让消费者的品牌，一种风格，并能东方家园通过收集各种制造商的产品，以满足消费者的需求来实现的目的。
在激烈的市场竞争，东方家园是一步一步走向标准化，而不仅仅是成功的网络销售模式有中国特色和管理方法，以显示东方也已成为一个成功的家庭的一个重要因素。
众议院实际上 http://www.juran.com.cn/
优势：
明亮，标志突出企业形象视觉传达给观众。
Asp.net应用先进的程序。
促销内容和媒体的广告展示。
分站点功能。
摘要：更好地把握整体意义上的色彩，丰富的内容。
劣势：
导航过于简单，明确的分类。不强调没有一个强有力的视觉冲击力。
技术管理不正常流动。先行赔付和询问周围的底部第一店在北京是错误的链接。其他分站只有图片显示，太单调。沉阳，重庆分站无法打开。
互动论坛主要包括中东，会员区的最后。分布中可以看出板或企业的想法。
宣传活动，促进家庭的字体太小，无法看到，也没有详细描述的链接。
网站更新不及时的信息，例如，在2007年1月底部的促销广告仍然存在。
点击回调函数不能使用了。
摘要：该网站作为一个整体是过于宽松，没有足够的良好布局。主体不明确，难以给消费者留下深刻的印象，而且也使参观者访问不应一步一步。有很多功能无法使用的状态收敛失败，影响企业形象。
集美 http://www.jimei.com.cn/首页
优势：
内容丰富的网页后，一个非常活泼的感觉。
有视频广告和媒体广告。
航行秩序，明确的服务内容。
著名品牌的代言人，优秀的企业文化。
劣势：
动态效应网站太多，这将很容易给人们的感觉太杂乱，网页下载时间会比较长，容易减少观众的愿望消耗。易似乎也缺乏重点。
广告的比例已经不够好。
艺术网站也相当令人满意，甚至有点过时。
集美头部分城市，如家具，建筑材料无法开启连结。
摘要：整体内容丰富，动态效果的网页数量。但是，由于缺乏存储图像显示，总的感觉，旧的艺术网页，不利于促进品牌形象。图片设计过于简单传达产品的信息就缺乏一个统一的整体。网站顶部的收敛性的失败是一个非常坏的影响较大的缺陷。
摘要：
在这第一个研究的过程中，除了我在宜家网站上浏览了几次严重，而且还访问了若干家国内商业网站。比较深厚的感情。
关于现状：
我国的互联网是世界上最大的，所以我们的网络营销市场是相当巨大的，它是人民群众的我国B2C的基础。的巨大潜力，以互联网为基础，家庭企业通过网络营销，开始“两条腿走路” ：现下线上推广与销售，市场营销体系，建立三维。据了解，所起的作用的地位，网络营销是如此重要，主要有三个原因。首先，有一个无与伦比的网络宣传的及时性，信息，涵盖范围广泛的各种;其次，通过互联网企业和消费者能够实现良性互动;第三，先进的电子商务提供了一个先进的运作模式。作为家中的竞争日趋激烈的行业，网络营销将成为新的营销模式方面发挥关键作用。
然而，在参观了很多家商业网站，我最深切的感觉是：混乱。很显然，我国大多数地方首页业务或网络营销没有发挥真正的效果，整个网络营销或缺乏先进的运作模式。
如果没有一个合理的绝大多数网站的布局，非常好的维修更是很难看到，企业产品展示缺乏细节和显着特点，该网站的详细资料的整体艺术设计并没有充分把握，也没有突出的家具业界应给予消费者的感受温暖和家具美容;在消费服务不周到，甚至收敛失败。本网站可以向消费者传达产品的信息如何？网络营销已成为一种发展趋势，市场目前，网络技术和服务在很大程度上影响到企业的形象，忽略了网络可能会失去市场。东方家园是我国的国内品牌企业，但其相去甚远宜家交通和其他情况的主页网站可以想像。
主页很多地方产品是一刀切的企业。缺乏创意的大多数我国家具行业以及大量的中小型缺陷，缺陷在企业中的网站经营者更详尽的性能。这就解释了为什么宜家是如此的流行，在我国，事实上，宜家家具并不高档，但它具有独特风格的设计，布局合理紧凑的模型，该网站也将大部分的这些优势是体现在消费者面前，这让消费者购买的理由---最大的创造性舒适。网络营销的商业模式也适用于所有国家的商业思维，简单地标记产品信息很容易，完全忽视了如何在虚拟网络环境中表现出的特点的产品，还没有把用户的体验放在第一位，这是大多数网站流量和粘附率的忠实一直是最大因素低迷。
宜家产品本身是不是我们完全没有看到之前，或在他们购买，但它是合理的把产品推向消费者希望的环境气氛，并为消费者提供更多的选择空间。这之间的区别是宜家与其他同行的智能。我们必须做的现场，不仅引发了某些产品，但从来没有考虑实际经验的消费者，但宜家在做展示时，完全符合消费者的负担能力，真正的生产，是完全有能力和消费预期相一致，以便它给人的印象是深刻的。
在目前的销售市场，吸引力，企业对消费者，可以说是远远大于运营公司的产品。宜家不仅是为了吸引消费者的产品，更多的是在业务过程中的消费者带来的各种惊喜，以及更符合自己的需要来更新的价值哲学和人生观。
关于未来：
我们如何才能摆脱这种首页行业的困境，这个网络营销？宜家越来越多的外国品牌，如大规模的“入侵” ，连同他们的经营理念，脱离了市场，当地家庭的地位似乎岌岌可危的企业，但在我看来，下这样的结论还为时过早。
是什么地方？母语是指我们的消费习惯和良好的理解，这方面的需求。这是最大的好处，当地社区。利用国外品牌仍然摸索和适应的阶段，本地企业应迎头赶上。
借鉴外国的经验，再加上家庭的消费习惯，有概念的中文主页风格的表演。与世界经济和文化高度立体化，多元文化产生一个共同的审美，在这个前提下，需要向消费者提供更广泛，更广泛的选择和更快捷，更方便的服务。这是一个家庭产业发展的必然趋势。 “宜家”回来，当地的企业不应坐等消亡，有必要采取新的营销工具，以提高市场竞争力。在消费习惯和需求的家庭做功课，采取了一个独特的和强大的激励措施，以保护服务，并突出当地的家庭， “谁花更少，服务好”的特点，当地的家庭企业是一个重要的选择面临挑战。
销售网络和商场销售，制造商和消费者直接合作。整个商店，每家店铺业主的ADSL的家庭已经接入互联网，每个人都有一个网络销售人员，用户和销售人员直接对话的窗口，砍价，成交;与此同时，网络的品牌成为最动态存储，并组织大规模的集采远足。无论是网络营销或直销店，首页建材工业正在成为以下家用电器，信息公众关注后，新的亮点，这也意味着市场的主页行业已经打开，将无法抓住竞争的机会为未来的市场，他们会提供更好的服务和更多的个性化品牌的产品定制。
更充分地利用网络平台。虽然外国品牌现在非常流行，但不要忽略了非常重要的事实是，它们可能占了一半的销售收入家庭工业，但只占用一小部分高端消费者。无论现在或未来，市场仍然是巨大的。利用互联网拓展业务渠道，如采购，广告，营销等，除了品牌，达到广大中外人民，而且不应忽视未来消费的主力军- “ 80 “ ，并在” 90 “ ，努力成为他们的重点业务的网站。充分利用多方位的通信网，是最大的手段，促进品牌。
持续的产品创新。没有创新，就没有进步，这是一个时代的技术，结合高端技术，良好的外观，实用的设计产品是主流产品在未来的市场。价格战之后，所有的混乱在过去的几年中，优良的产品质量和用户界面友好的产品设计将让企业能够生存了很长时间。
宜家的营销实践告诉我们，只有那些与新的营销理念，以刺激新的营销模式，变企业的思想心态的顾客和适应新的情况下，作用的变化，客户，企业要生存和强大的路。网络营销和客户提出的概念，有概念的产品，以及企业的概念相结合的网络营销，以牢牢把握巨大的商业机会。

E. 宜家家具开展了哪些营销环境的设计

宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。 宜家设计风格特点有： 北欧宜家风格，

F. 宜家家居里的产品免费供消费者试用，这采用了何种市场营销战略如何减少由此产生的损失

不知道你指的的试用是不是指宜家展区内的设计及产品。像这样家具类的产品，最好是有实体展示及试用的，不然光看谁也不知道用起来的感觉是什么。而且宜家有个特点是分类分区形象展示了一种氛围，吸引了消费者的注意力进而刺激购买使用欲望。

G. 宜家床上睡满了人，这是宜家的一种营销策略吗

首先宜家，它是一个买家居用品的商场。不过现在好像变成了年轻人，每到一个城市都会去打卡的地方。因为宜家它跟其他的卖场不一样。而且有很多体验式的设计。就比如说样板间的床，沙发等等。你就可以躺上去试一试这个床的舒适度是怎么样的。而且不会有人驱赶你。

其次，宜家的床上还有一种这样的人类。就是每天工作的白领们，他们中午午休会来到一家。喝喝咖啡，而且宜家的咖啡是可以续杯的。吃一吃甜点累了，小憩一会儿。
还有一种人呢，就是在周末，爷爷奶奶带着孩子们去宜家玩儿。因为夏天到了，宜家开放的空调还有床，是一个非常舒服的去的地方。孩子玩儿老人们累了，躺在床上就睡着了。
其实宜家呢，非常喜欢这种行为，很鼓励大家。他们在香港的一家店特意举办过这种活动。邀请人们穿着睡衣去宜家睡一晚上。宜家希望喜欢在这里睡觉的人们，总有一天会把床垫买回家的。
而且我们睡觉不是白睡的呀，根据这几年的数据显示，中国是宜家最近成长最快的市场。
他们在我们中国挣到了足够可观的利润。这样就可以解释为什么宜家对于那些是在床上的顾客那么的宽容，不去责怪他们弄乱他们的床上物品，弄脏他们的床。因为我们愿意去逛，我们愿意花钱。

H. 求宜家的营销策略

一、IKEA的产品策略（Proct）

1、准确的产品市场定位

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：

IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；

IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；

IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。

宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。

1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

2、产品风格独特，有利销售

宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；

宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：19世纪末，艺术家Carl和Karin Larsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。

走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。

宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。

另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。

3、产品设计精美而经久耐用

宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。

当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。

宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。

宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。宜家这种设计确实独具匠心：看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？

另一个例子是MTP书柜。这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师Marian Grabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。

当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。

4、产品系列广泛

宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。

宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：

首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在IKEA可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。

其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。

另外，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。因此，宜家的“系列广泛”有着多层含义。

二、低价格策略（Price）

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。

那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：

1、低价格思想贯穿于产品设计始终

宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。

1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法

IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。

IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。

2）先确定成本再设计产品

在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

3）产品设计过程中重视团队合作

单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用——例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，因此，他们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。

4）能够为了节省成本而考虑得面面俱到

设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。

还是以邦格杯子设计为例：为了以低价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia及其同事必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如：

杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色料相比，成本更低；

为了在储运、生产等方面降低成本，设计师Pia最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形，因为这种形状使邦格杯子能够在尽可能短的时间内通过机器，从而达到节省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生产厂家一次能在烘箱中放入杯子的数量最大，这样既节省了生产时间，又节约了成本；

宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来又对邦格杯子进行了重新设计，与原来的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把儿的形状也作了改进，可以更有效地进行叠放，从而节省了杯子在运输、仓储、商场展示以及顾客家中碗橱内占用的空间——一句话：进一步降低了成本。

2、宜家不断创新以降低成本

宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——

在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。

从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术来使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。

3、为了降低成本与OEM厂商密切合作

与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。

在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。就邦格杯子而言，设计师在OEM厂家的建议下，对其形状和尺寸进行了重新设计，可以在烧制过程中更好地利用空间，使生产更加合理化，降低了一定的成本。

产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言，节省了投资。

当然，也有遇到麻烦的时候。几年前，IKEA不得不收回一种儿童玩具，并下令停止生产这种玩具——这种玩具的眼睛有脱落的危险，对儿童的安全不利。可是停产又带来了另外一个问题：这种玩具由印度一家工厂生产，该工厂有600名雇员，一时间，600名工人无工作可做。为了维护与客户这种通力合作的关系，并兑现自己的承诺，IKEA派了一名设计师Anna到工厂去查看情况，看看有什么解决办法。

Anna查看了工厂以及所用的材料。她与供应商一起工作，开发出了一个全新系列的产品。两个星期后，她带着法姆尼（靠垫）返回了瑞典，这是一种带有手臂的精美靠垫，产品推出后立即受到宜家人以及顾客的喜爱。

法姆尼靠垫取得了巨大的成功。更值得一提的是，顾客对这种产品的需求很大，仅靠该生产厂原有的600名雇员还不够，后来工厂又招收了许多新的雇员。

宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作，使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。

4、宜家与顾客合作打造低价格

宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。

5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本

在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。

为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：

宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。

例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。

6、平板包装策略降低成本

在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。

当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。

三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）

1、自设卖场控制渠道

宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。

2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征

宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。

四、促销策略（Promotion）

1、目录展示的营销策略

目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。

这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。

2、卖场展示富有技巧促进购买

宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。

也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销”，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。

3、配合产品定位的企业形象定位及宣传

宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式 。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企业形象宣传

IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。

大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。1990年，制定宜家第一个环境保护政策；1991年始履行关于热带林木使用的严格规定；1992年禁止在宜家产品及其生产过程中使用对高空大气中的臭氧层有害的CFCs和HCFCs；1995年采用严格标准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照环境标准评审宜家在欧洲的所有运载设备……2000年为了推动林业的可持续发展，宜家在瑞典出资支持了一项林业专业研究……

以上这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。

五、以顾客为导向的营销策略（Customer）

宜家一直是以顾客为中心来进行营销，这一点，在低价格策略中表现的已经很明显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面。

1、产品设计重视顾客需求

宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。

2、卖场的人性化布局

宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。

3、对顾客的人性化关怀

在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。

轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。

跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着：

“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”

宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，实在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。另外，平板包装对于宜家来说节省了成本，对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。

I. 宜家的体验式营销与客户需求之间的关系

答：宜家的体验式营销与客户需求之间的关系
营销贴合客户需求。
宜家的版服务理念是权：“使购买家具更为快乐。”因此，在宜家商场布局和服务方式的设计上，公司尽量使其显得自然、和谐，让每个家庭到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。

J. 作为一家专卖店和专业大店的综合形式,宜家的成功的经验给人们带来哪些启示

我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……

分析一下这些现象背后的原理，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。

当然，不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的，就拿家具来说，尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试，买衣柜都想检验柜门是不是好用等等，而很多家居市场并没有这样的氛围和环境，我们常常看到的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐，别坐坏了”的呼吁。

但是，来自于瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章，主张并引导消费者进行随意全面的体验，以至于刚进中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方法，给企业提供了精彩的范例。

销售现场的精心设置刺激消费者感官

宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。

宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。2003年的北京楼市，很多楼盘就纷纷喊出“全面客户体验”的口号，其中珠江罗马嘉园还不吝重金，免费让业主到罗马去“体验”未来的居住生活，都获得了不错的效果，手法和宜家俨然同出一辙。可以看出，对于体验营销来说，如何创造一种不同寻常的体验场景，是影响人们体验是从产品开始的

仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，宜家的工作也不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面也费了很多努力，宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。

在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家，因此，按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品，是体验营销的前奏和有力的保障。

体验背后包含了强大的品牌文化符号

宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里，宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的——一个新公寓，一段新恋情，一个新家......即使仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被格成小块，每一处都展现一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的照明系统，向人充分展示那可能的未来温馨的家。几年的运作，宜家成了一个文化符号，让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若骛。

当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，是建立强势品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一样，你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发挥了真正的作用。

全程体验加深顾客印象

消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是可以拆分的，消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有安装的指导手册和宣传片和安装工具等。 购物决策的核心要点。
随着消费者消费意识的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家提供的正是一套全程体验参与的流程，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，加深了消费者对产品和品牌的印象。

体验营销是一种更为系统的营销管理体系

从宜家我们可以看出，体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程。

结合宜家的经验，一个系统的体验营销流程需要开展以下工作：

第一，注重对消费者心理需求的研究和分析。当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。因此，企业营销应该重视这方面的分析研究，以发掘出有价值的营销机会。

第二，注重产品的心理属性的开发。在目前这个个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是对产品的设计提出很多要求，因此，在产品整体概念中所包涵的心理属性因素就越来越重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性因素。在产品开发过程中，企业需要十分重视产品的品位、形象、个性、情调、感性等等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性，帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验。
第三，加强体验式的信息传播。当前消费者每天都接收着成千上万的信息，而消费者都会相信那些能够感受到真实产品的广告宣传，这些宣传通常式通过一段故事、或者一段场景来引出对产品的介绍的，因此，企业在营销宣传中，要加强对产品体验元素的挖掘。

第四，进行精心的体验场景设置。在消费者对某种产品表示出兴趣并到卖场来了解的时候，销售现场的情景设置就非常关键，这将直接影响消费者的最终购买决定，体验式场景设置需要创造自由、并与产品属性关联的气氛。

第五，组织体验式活动，让消费者参与进来。目前促销活动铺天盖地，但是手段都是千篇一律，比如打折、抽奖、赠品等，而真正能够影响消费者心理的还是那些与产品相关联的，消费者可以动手参与的活动。企业开展体验营销，可以通过策划大型的消费者参与的活动，来说服消费者的购买。

当然，由于体验营销是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动，它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且它还要求顾客的积极主动的参与。因此，企业在实施体验营销的过程中，在每一个业务环节中都要注重营销的一致性和整体性。

体验营销对不同行业的启示

现在很多行业都在使用体验营销，例如在IT业，惠普、联想、索尼、IBM都是体验营销的先行者，而体验营销的原理是可以利用到其他的行业的，例如汽车、电器家电、房地产、旅游、休闲娱乐、酒店服务等，一些针对行业的做法可以供企业参考。

业界许多人都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销，如果你切实将它们贯穿在你的营销中，创造真正的价值才不是问题。体验营销不是什么新的发现，而是一种更为系统的营销整合管理体系。