格瓦斯营销策略

『壹』 格瓦斯为什么禁售

娃哈哈推出的格瓦斯这个产品，新品选择上非常成功，但是营销上做的十分失败。

1900年，随着中东铁路的修建，俄国商人伊·雅·秋林在哈尔滨建立了中国最早的跨国商业企业之一—秋林洋行，并将家乡的传统饮料格瓦斯及格瓦斯的酿造工艺带入哈尔滨，并以他的名字命名为——秋林格瓦斯。

19世纪末，格瓦斯传入中国。俄国没落贵族将“квас”酿制工艺首次带入中亚各国及中国黑龙江、新疆的伊犁河谷，阿勒泰，塔城等地区。此后的150多年间，这些地区尤其是伊犁的俄罗斯，维吾尔，哈萨克，回，汉等民族群众均以各自的方法酿制着“квас”。

彼此间保持着工艺交流，最终将“квас”演绎发展成为具有浓郁西域风情的民族文化饮品，在伊犁，“квас”有着众多的名字，格瓦奇、卡瓦斯、格瓦斯，土啤酒等等。

『贰』 冬天办喜事喝什么饮料

请问陕西过红白喜事都喝啥饮料？
这个一般王老吉，加多宝，雪碧，可乐，橙汁都是可以的，至少我都见用过
我快疯了在网络里一搜喜事饮料，出来的都是十六红饮料，谁能为我解释喜事饮料除了十六红还有什么饮料吗？
首先你要了解具体情况,在你搜索的范围当中你搜索的关键字是不是很多如果收入?简单的关键字肯定是搜索不到你的那种的亲放心。
在饮料行业，你认为理想的淡季营销策略应如何？
1） 适时推出新品 在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。 雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。 （2） 发现产品新的消费方式和新的消费用途 发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创新典范。 （3） 坚持适度促销 有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。 相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季促销，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。 大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够 *** 消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。 值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。 （4） 强化和开发淡季渠道 进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。 淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。 （5） 市场转移 淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。 突出长期利益 淡季之淡，在于销量。 销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。 所以，淡季营销重在取势。 何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。 （1） 口碑建立 建立口碑，最重要的就是拉近......>>
《家有喜事》里“ 爱如潮水”是什么饮料？
咖啡，只是为拍电影弄的特效，现实中应该没

结婚办喜事请客 能不能都吃火锅
吃饭是为什么呢?一是因为结婚,大喜的日子,表示祝贺。二是聚在一起不容易，趁著喜庆的日子聚一聚。

可以这样：午饭在外面吃,因为结婚很注重中午饭,亲戚朋友忙里抽空来祝贺你结婚,一辈子就这么一次。晚饭的时候一般就是很亲密的人了，反正也不在乎吃什么，吃火锅慢慢聊不是正好吗？在家里喝点也不用担心晚上不方便回家。你把好处和大家说清楚了，不是更好吗？
火锅淡季的营销方案
所谓“淡季”是相对于旺季而言的，是指目标消费群体因为受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。

良多产品都有所谓的淡旺季之分，例如饮品、食物、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初，饮料市场进入了消费淡季，产品销售停滞、现金流量骤减、经销商立场消极等情况会泛起。每年的农历八月十五前后，月饼的销售异常火爆，而一旦中秋节过去，月饼便无人过问。服装也是如斯，冬装、夏装的界限十分分明。而对于空调而言，夏季是销售 *** ，冬季的消费热情则被冷冻。

“淡季”,实在是一个并不正确的概念，由于“只有疲软的产品，没有疲软的市场”.如企业一味地相信淡季，在淡季碌碌无为，以为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。

一些企业借此压缩各项开支，休止营销流动，撤下宣传广告，一派刀枪入库、马放南山、消声匿迹的态势，甚至干脆停产放假，这对企业长短常不利的。

所以，企业应该彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新观念。实际上，我们应该相信“市”在人为，只要转变观念，采取积极措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。

策略一：市场转移

实际上，企业所以为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却恰是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已。

我国幅员辽阔，整个世界的版图更大。因此，当所谓的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。例如夏装，当我国的北方逐渐进入严寒的冬季时，东南亚却一派阳光明媚，此时假如将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。

假如再仔细研究，即使是统一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所，例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所，终年空调开放，实际上季节的影响并不大。

假如我们当真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，采取开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。

策略二：渠道立异

一个产品假如进入淡季，正常的销售渠道就会萎缩，但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。

好比瓶装饮用水。秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，生意冷淡了一个夏季的洗浴中央、桑拿中央却进入了顾客盈门的季节——人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！此时，假如某一个区域的市场，好比一个城市的洗浴中央、桑拿中央都销售一个品牌的瓶装水，生意额则不可低估！另外，在健身馆等一些体育场所，对于饮料的需求淡旺季并不显著。

对于婚庆产品而言，热潮与低潮也非常分明，每年的元旦、五一、国庆等节日，是结婚的热潮期，产品销售供不应求，过了这个时期，销量便会有很大的起伏。在这个时候，我们不能只是等著下一个结婚热潮的到来，而是要主动出击，寻找新的渠道。

被称为“中国第一喜铺”的花嫁喜铺，在全国开设有数十家分店，专门销售婚庆产品，提供婚庆服务。在国庆等结婚热潮期，均匀天天接待新人几十对，根本忙不开四肢举动，然而平时天天可能只有几对。在这种情况下，花嫁喜铺进行渠道立异，寻找新的增长点。他们通过调查，发现新人结婚必经的几个场所是婚姻登记处、婚纱影楼，于是决定进行渠道联合，在影楼设立产品展厅，在婚姻登记处进行一对一的宣传推广，最大限度地开发了市场潜力。

策略三：产品立异

指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制立异，开发出适......>>
家有喜事2009里古天乐在海滩上喝的是什么？ 5分
那是百事可乐啊。。古天乐是百事的签约代言人。。不能在公众场合（包括拍戏）喝别的品牌的类似的饮料。。。当然偷偷喝是可以的哦。。比如说在家里偷偷喝。。嘿嘿。。
以前和俄罗斯女孩子接过吻之后，现在再和中国女孩子结婚的话好不好？
民族的烟俗，到族人家里作客，吸菸须征得主人的同意；不能随便吸菸、磕菸灰、扔菸头；递烟时忌单独递给一支，而要递给烟盒；点菸时不能用一根火柴点三支菸，吸菸借火时不能拿对方已经点燃的烟。在族，客人来访，若是吸菸斗，主人要将菸斗装上菸丝后再递给客人。的餐饮礼仪在饮食习惯上，人讲究量大实惠，油大味厚。他们喜欢酸、辣、咸味，偏爱炸、煎、烤、炒的食物，尤其爱吃冷菜。总的讲起来，他们的食物在上较为粗糙一些。一般而论，以面食为主，他们很爱吃用黑麦烤制的黑面包。除黑面包之外，人大名远扬的特色食品还有鱼子酱、酸黄瓜、酸牛奶，等等。吃水果时，他们多不削皮。在饮料方面，人很能喝冷饮。具有该国特色的烈酒伏特加，是他们最爱喝的酒。此外，他们还喜欢喝一种叫“格瓦斯”的饮料。用餐之时，人多用刀叉。他们忌讳用餐发出声响，并且不能用匙直接饮茶，或让其直立于杯中。通常，他们吃饭时只用盘子，而不用碗。参加人的宴请时，宜对其菜肴加以称道，并且尽量多吃一些，人将手放在喉部，一般表示已经吃饱。大部分人都在家中用餐，只在上班的午休时间才去餐馆。遇有喜庆或举办婚礼时，居民通常都在餐馆，由邀请人付费。朋友聚会一般在家庭环境下进行。客人通常都带给主人小礼品（蛋糕、酒）和鲜花。茶饮历史上，茶从中国经西伯利亚直接传入，这一过程没有西欧国家的介人。据一些史书和网络全书的记载，人第一次接触茶是在年。当时，作为友好使者的贵族瓦西里·斯塔尔可夫遵沙皇之命赠送给蒙古可汗一些紫貉皮，蒙古可汗回赠的礼品便是4普特(约公斤)的茶。品尝之后，沙皇即喜欢上了这种饮品，从此茶便堂尔皇之地登上皇宫宝殿，随后进入贵族家庭。从17世纪70年代开始，莫斯科的商人们就做起了从中国进口茶叶的生意。从饮茶形式上来看，中国人饮茶一向是香茗一杯，细品慢饮；人喝茶，则伴以大盘小碟的蛋糕、烤饼、馅饼、甜面包、饼干、糖块、果酱、蜂蜜等等“茶点”。从功能上看，中国人饮茶多为解渴、提神亦或消遣、待客；人喝茶则常常为三餐外的垫补或往往就替代了三餐中之一餐。从饮茶的品种来看，中国人喜喝绿茶，人则酷爱红茶。有趣的是红茶在俄语是“чёрный чай”，直译为"黑茶"。之所以称之为“黑茶”，似乎有合乎逻辑的道理：一来红茶在没泡入水中时呈黑色，二来人喜喝酽茶，浓浓的酽红茶也呈黑色。从饮茶的味道看，人更喜欢喝甜茶，喝红茶时习惯于加糖、柠檬片，有时也加牛奶。因而，在的茶文化中糖和茶密不可分，人们用Спасибо за чай-сахар(直译谢谢糖茶)来表示对主人热情款待的谢意。从饮茶的具体方式看，人喝甜茶有三种方式：一是把糖放入茶水里，用勺搅拌后喝；二是将糖咬下一小块含在嘴里喝茶；三是看糖喝茶，既不把糖搁到茶水里，也不含在嘴里，而是看着或想着糖喝茶。第一种方式最为普遍，第二种方式多为老年人和农民接受，第三种方式其实常常是指在没有糖的情形下。人还喜欢喝一种不是加糖而是加蜜的甜茶—— чай с мёдом。在的乡村，人们喜欢把茶水倒进小茶碟，而不是倒人茶碗或茶杯，手掌平放，托著茶碟，用茶勺送进嘴里一口蜜后含着，接着将嘴贴著茶碟边，带着响声一口一口地吮茶。婚俗 （一）传统婚俗：古罗斯和封建时代，人的婚姻严格受社会等级门第的限制，主张门当户对，贵族不与平民、农奴通婚。男女婚姻须遵循父母之命，媒妁之言，子女没有婚姻。19世纪下半叶资本主义发展后，婚姻自主的风气逐渐流传，但传统的婚俗影响仍存在，尤其是在农村。古老的婚俗很具民族特色，但结婚仪式十分复杂隆重，其过程大致分为五个部分。首先是说媒。十月革命前，每个村庄和城镇都有职业媒婆，以说媒为生，多是能说会......>>

『叁』 老字号品牌集体“斗汽”，国产汽水如何突围重生

曾几何时，每座城市都有一种属于自己的“汽味”。

北京北冰洋、天津山海关、武汉饮料二厂、青岛崂山可乐、沈阳八王寺汽水......在可口可乐等碳酸饮料抢占中国市场之前，这些充满地域特色的国产汽水才是城市的独属品牌符号。

时至今日，有些品牌依旧活跃在大众的视野里，有些则艰难的实现了涅槃重生，而更多的却是湮灭在时代的洪流中，逐渐被消费者所遗忘。

幸而在国潮复兴的潮流之下，各大国产汽水品牌也开始从复古的基因中生长出新枝条，乘风崛起，重新跻身社交舞台。

花式应援

老字号重回社交中心

最近，一直致力于推动国货发展的天猫，就联手汉口二厂、天府可乐，亚洲沙示、冰峰、大窑嘉宾、秋林格瓦斯、宏宝莱、山海关等八大老牌汽水一起“斗汽”，掀起了一股全网应援的热潮。

一时间，#只有本地人才会喝的汽水#话题霸屏微博热搜，各地网友纷纷参与到“家乡荣誉保卫战”当中。对于大家而言，这场“斗汽”不仅是重温经典国货的辉煌，更是对童年时代的回忆。

随着话题的持续发酵，中国青年网、半月谈、四川共青团、新周刊、大众点评、长江日报等一众官微也参与到了讨论当中，一起为这些记忆中的老牌国货打call，持续为活动话题赋能。

不仅如此，为了更好的给自己的本命汽水应援，各领域的KOL们也都开始“内卷”，花式为产品宣传。

比如，有 美食 博主就分享了用汽水做菜的创意配方；穿搭博主则以不同的汽水颜色进行造型搭配；知名幽默博主精分君更是为八种汽水设计了动漫人物形象，融合地域特色，把它们变成了“沈阳贵公子”、“重庆教父”、“呼和浩特套马汉”等。

在品牌端，除了天猫发起的“国汽之王”投票外，各家企业也都积极参与微博、抖音等社交媒体的宣传，力求与更多的年轻消费者对话。

可以说，此次的天猫“斗汽”活动通过一连串的组合营销手段，成功赋予了这些老汽水品牌社交网感，为品牌发展打开了新一代消费主力军的增量市场。

品牌年轻化

老字号的突围重生之路

虽然，“国产汽水之王”的称号到底应该花落谁家并不是那么容易判定，但可以肯定的是，每一个老品牌背后，都蕴藏着一部披荆斩棘的创业史，新旧时代交替的阵痛，是所有老企业都需要面对的问题。

当然，这其中也不乏一些深谙新时代营销之道的老字号，它们的成功经验值得更多需要加速推进品牌年轻化的企业所借鉴。

首先一点，就是构建品牌年轻符号。

我们不难发现，很多老字号品牌的通病就是空有一身雄厚底蕴却无处宣泄，被大家贴上“无趣”、“落后”的标签，不能适应当前的社交语境，无法抢占新一代消费者的心智。

想要实现破圈，构筑年轻化的品牌符号是一个关键因素。

以翻红的汉口二厂汽水为例，这些年来不仅积极布局社交媒体，还与三只松鼠、NOWWA挪瓦咖啡等新晋品牌推出联名产品，更和李宁、斯凯奇等服装品牌跨界合作，打造线下快闪店，通过多场景的营销策略触及全网平台，让年轻化的品牌形象深入人心。

其次，是拓展产品线斩获更多流量。

在消费升级的市场大环境下，用户的需求也更加的多元化，很多品牌一直仰仗的“大单品”战略，如今早已行不通。拓展产品线，“消费者需要什么品牌就造什么”才是当前的发展之道。

最近几年业绩喜人的北冰洋就深谙其道，在老口味汽水的基础上，又研发了十几款符合时代需求的“低糖” 健康 饮品，还拓展了咖啡、酸奶、烘焙、西点、巧克力等产品线，备受新一代消费者的追捧，成为了名副其实的网红品牌。

再有就是，满足消费者的 情感 诉求。

市场趋势或许会随着时代改变，但是品牌与消费者的 情感 共鸣却永不过时。在数字化的时代，企业更是可以借助各种监测工具，及时获取消费者的意见诉求，并通过巧妙的营销引导，激发起大众的情绪，从而传递品牌温度。

比如天猫这次的“斗汽”活动，就是以童年回忆作为切入，借助大众的 情感 记忆点激发起共鸣情绪，以实现破圈引流。

总而言之，企业经营就如同逆水行舟，不进则退。处于新时代的老品牌们，面对消费者的姿态更应该是“前倾式”的，只有重需求、能创新、擅沟通，才能把曾经的“回头客”们找回来。

市场经济之下，没有任何一个品牌可以“躺赢”，唯有及时告别“老态”，才能换来“新生”。

『肆』 秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯的区别

1、生产技术不一样

秋林格瓦斯自传入中国黑龙江开始到现在已有近200年的历史，秋林格瓦斯是以大面包为原料，经切片晾干打碎后经过糖化，发酵，而成的健康饮品，具有养胃助消化功能。而娃哈哈格瓦斯是麦芽汁勾兑制作的。

2、生产商不一样

俄国商人伊·雅·秋林1900年在哈尔滨建立了中国第一家跨国商业企业秋林公司，并将他们家乡的传统饮料格瓦斯及格瓦斯的酿造工艺也带入哈尔滨，并以他的名字命名为——秋林格瓦斯。

而娃哈哈格瓦斯是由杭州娃哈哈集团有限公司生产的麦芽汁发酵饮品，是中国规模最大、效益最好的饮料企业之一，集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团。

(4)格瓦斯营销策略扩展阅读：

秋林品牌从1900年开始已经有一百多年的历史，秋林格瓦斯是以俄式大面包、大列巴为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合发酵而成。采用其传统发酵工艺加工，国内为唯一大面包酿造的饮品。营养价值丰富，常饮对健康有益。

含有丰富的蛋白质、维生素、氨基酸、乳酸菌、钙等对人体有益的成分。具有开胃、健脾、养胃、降血压、消除疲劳等作用。这一在中国一百多年的天然饮品是与美国的可乐、保加利亚的布扎、德国的啤酒一道被公誉为“世界四大民族饮品”。

娃哈哈格瓦斯改进工艺更先进，格瓦斯是源自俄罗斯的传统产品，娃哈哈根据中国人的口感进行了改进，娃哈哈采用的麦芽汁发酵更先进、安全。

『伍』 营销团队的市场思维塑造

营销团队的市场思维塑造

市场总是瞬息万变，竞争对手所采取的营销手段与营销模式更是五花八门;市场与竞争对手的变化总是让一部分营销人与企业看不懂、跟不上。当我们真正看懂了市场的变化、采取了对应的营销战略与策略时，发现市场已经发生了新的变化!

这就是我们面对的真实的市场。

市场的触角总是在一线，市场的控制与决断权又总是控制在千里之外的总部;市场的变化总是从局部产生，质变又总是以迅雷不及掩耳之势突现;部门与个人的改变容易，但是让企业与团队同时改变，去适应市场变化却很难;一个人具备市场意识容易，一个团队具备市场意识却很难。

面对瞬息万变的市场，我们需要的是团队的市场意识，以及以市场为导向的营销思维。塑造营销团队的市场思维，我们首先需要的是对市场思维的界定。

市场思维简单的说就是以市场为导向的思维模式。

塑造市场思维，首先是能够认识到市场正在发生的变化，并能够对市场发展趋势做出正确判断;其次是依据正确的市场判断结合企业及团队市场现状采取针对性的措施，对现有的销售行为模式做出调整;最终使我们的市场作业方式顺应或者说适应市场变化，做到借势并形成合力的作用。

市场思维并不仅仅是以市场为导向的思维模式，更是以适应市场并引领市场的行为方式的前导。

让团队具备市场思维，首先就是要让团队了解市场思维形成的过程与步骤。我们通过对具备超前市场思维与思维习惯的团队的素养总结，会发现这样的团队分别具备以下特点：

一、市场触觉灵敏，能够认识到市场发生的变化。

笔者从事乳业销售与市场管理多年，通过对乳品行业的研究我们发现，04年以前乳品行业采取粗放的经销商管理模式，04年以后，企业开始普遍重视到企业对市场掌控的重要性，开始采取“人海战术”，从销售人员的增加到促销导购的增设，以此来强化品牌对终端的掌控。

06年以后，随着乳业品牌的增多，以及市场的精细化管理，仅仅靠增加产品铺市去提升终端销量效果已经不再明显，这个时间段，终端的产品陈列效果、促销形式都直接触动了消费者的眼球与购买神经，谁的终端陈列做的好、谁的促销力度大、促销品新颖，谁就将赢得市场;于是，拼陈列、拼促销成为乳品好行业这个阶段的关键词。

08年后，消费者购买婴幼儿奶粉的渠道正在发生着根本的变化，消费者从大卖场、便利店、小超市开始转化到孕婴童连锁店购买奶粉，谁占领的孕婴童渠道，谁就将引领市场，于是一些品牌开始采取直接与孕婴童连锁机构、门店的合作模式，直供、自营品牌成为这个阶段婴儿幼儿奶粉销售的关键词。

2010年以后，随着电子商务的崛起，移动互联网的发展，电商与社会化媒体的发展正在对品牌的发展形成触动;哪家企业懂得电子商务、懂得社会化媒体营销，哪家企业就将赢得新的市场竞争。

敏锐的感受到市场正在发生的变化，是一个具备市场意识的团队应有的基本业务素养。

二、能够对市场或者行业发展趋势做出判断：

仅仅感受到市场发生的变化还不够，因为那样我们只能采取跟进策略，紧跟对手没，但是对手并不会停止不前等待你去跟进，你跟进的时候市场与对手采取的营销模式已经发生了根本变化。

一个具备市场思维的团队，不仅仅应感受到市场正在发生的变化，还要对市场的发展方向与趋势做出判断。

做到这一点很难!因为改变意味着推翻过去，意味着打破既得利益，意味着从头开始。改变是一个痛苦的过程，躺在成功的快车上，没有人乐意改变;但是不改变就意味着死亡。

所以，营销团队要想对市场发展方向与趋势做出判断，必须做到以下几点：

1、改变固有思维模式：

固有的思维模式是阻碍市场发展、影响市场判断的障碍;市场发生了变化，我们看待市场的方式、思考问题的方式也应发生相应的变化，我们用既有的市场思维去运作市场已经失效了。

譬如当前移动互联网盛行的今天，我们做品牌传播，仍然专注于传统的`平面媒体、电视媒体的广告投放，已经实现不了品牌到消费者信息的到达;不懂得社会化媒体传播，企业将逐步被市场所淘汰。

2、站在全局与上位者的角度去看待问题：

使一个人站在市场的角度去看待问题、思考问题容易，但是让一个团队具备市场思维就比较难。这就要求我们的团队仅仅改变我们的思维模式还不够，因为“质变总是一个点，量变就是慢火煮青蛙”;当我们看到问题的时候恐怕已经难以找到解决问题的措施。所以，这就需要我们团队成员都能够站在全局的高度与上位者的高度去看到问题。

在大家拼命投人员、做陈列、拼促销的时候，我们总能看到一些区域、市场或者某个客户在通过克扣费用、低价抛售的方式做销量;短期内看，这些市场、客户、业务团队甚至企业的业绩与收益并没有受损，但是当市场全面精细化以后，我们发现，某些市场、客户甚至企业开始走向了没落。

当一个企业、一个团队具备市场思维，按照市场导向实施营销运作时，团队成员就要学会站在全局与上位者的角度去看待问题、思考问题，并指导我们的行动。

3、树立资源整合意识

在最近一期的《销售与市场》上看到，i黑马网发起人龙真的观点，他认为“娃哈哈格瓦斯终端的销售远远不足以支撑广告成本，但这是一种高妙的战略，‘极大地刺激了其他小品牌扩张的欲望和野心，新市场被他们迅速撑大’。”他认为这是娃哈哈“刻意留下了大片的市场空间”。但笔者更乐意将其看作这是一种有效的资源整合意识。

单靠一个品牌将一个行业、一个品类做大做强，难度很大;但是能够有效整合资源，迅速将一个细分市场做大，那么作为行业领头羊的企业与品牌必将比自己单打独斗时分得更大的蛋糕、获得更多的收益。

市场思维不仅仅是以市场为导向的方式思考问题，以市场为引领的行为方式，更是一种长远的战略思维形式;要让整个团队具备市场思维，首先要根除的是急功近利的营销思维。

市场思维更多的是一种着眼于未来的战略思维，其效益体现具备滞后性;塑造团队的营销思维，就要规避与根除急功近利的短期营销思维模式。

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『陆』 格瓦斯为啥不让卖了

格瓦斯没有不让卖，只是市面上现在很难看到。新品选择上非常成功。但是营销上做得十分失败。

格瓦斯/克瓦斯（俄语、乌克兰语：квас，“发酵”的意思；波兰语：kwas chlebowy，“以面包发酵”的意思；立陶宛语：gira；爱沙尼亚语：kali） 。

是一种盛行于俄罗斯、乌克兰和其他东欧国家的，含低度酒精的饮料，用面包干发酵酿制而成，颜色近似啤酒而略呈红色。由于其酒精含量只有1%左右。在俄罗斯城市，克瓦斯也可以指红茶菌。

营养成分：

格瓦斯饮料有一种特有的麦乳与酒花发酵的芳香。格瓦斯采用生物工程技术，以俄式大面包、酒花、麦芽糖为基质，经益生菌、乳酸菌等多种菌种混合而成。

格瓦斯饮料含有氨基酸、维生素、乳酸等营养成分，可以促进肠道消化各级系统健康，益生菌可以抑制有害菌在肠内的繁殖，减少毒素，促进肠蠕动，从而提高肠道机能，改善排便状况。

格瓦斯采用俄式大面包（大列巴）、麦芽糖为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合，传统发酵工艺加工发酵而成。含有维生素、氨基酸、乳酸菌、钙等对人体有益的成分。具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等作用。

『柒』 娃哈哈格瓦斯会成为下一个啤儿茶爽吗

娃哈哈格瓦斯会成为下一个啤儿茶爽。因为娃哈哈格瓦斯与啤儿茶爽失败的原因较为相似，包括市场定位模糊、口感不佳以及广告策略的失败等。具体如下：

娃哈哈格瓦斯“非一般液体面包”的定位策略表面上与啤儿茶爽定位“非可乐”的策略如出一辙。但啤儿茶爽定位“非可乐”，能从可乐市场分一杯羹，娃哈哈格瓦斯却很难从啤酒市场挖一勺汤。之所以会这样，是因为二者同形。

如果饮料个体性消费较强，啤酒等酒水产品则交互性或者说群体性消费才是本质。因此，就算酒水受到限制，但消费者绝不会把格瓦斯当作啤酒消费。

『捌』 娃哈哈不同阶段的渠道

渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面我给大家分享娃哈哈不同阶段的渠道，欢迎参阅。

娃哈哈渠道环境分析

一、分销渠道概述

分销渠道的概念 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。营销渠道包括销售渠道和采购渠道。而分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。 分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。

渠道1 ：制造商 消费者

渠道2 ： 制造商 零售商 消费者

渠道3 ： 制造商 批发商 零售商 消费者

分销渠道的流程及功能 ：1、分销渠道的流程 分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。 一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程;协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程;而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。

2、功能 分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。主要职能有：信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担 前五项功能是为了帮助达成交易的，后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。只有完整的具有以上八项功能的分销渠道才能帮助企业发展。

3、分销渠道整合的重要性 分销渠道整合对于企业是十分重要的，主要表现在以下几点：

(1)通过分销渠道，企业生产的产品和服务才能进入消费者市场，实现其价值。 制造商 零售商 消费者

(2)通过分销渠道整合可以充分利用各分销渠道组织，提高渠道的利用率，提高企业经济效益。

(3)整合好现有的分销渠道，是确立企业竞争优势的重要方式，获得市场份额的重要武器。

二、娃哈哈集团概况及其分销渠道发展

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均

建立了销售分支机构，拥有10000家经销商，45000家分销商，拥有员工28000万名，总资产达254亿元。2011年，公司实现营业收入436亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续12年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈分销渠道的发展

第一阶段：1987年到20世纪90年代，通过国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。 同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结账方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国的第一个饮料广告。随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进了千家万户。

第二阶段：90年代中期至末期，营销重心下移，瞄准农贸市场和专业市场，大力发展经销商。 90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。正是通过成千上万大小经销商，娃哈哈的产品渗透到了大江南北的每一个角落。

第三阶段：20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。 随着中国保健品、饮料市场的繁荣，越来越多的民营企业加入战团。它们纷纷仿效娃哈哈，向农贸和专业市场大力进军，开始把营销重心下移，在县级市场与娃哈哈一争高下。

竞争环境分析(格瓦斯为例)

娃哈哈在2013年3月份推出的保健型饮料格瓦斯“格瓦斯中含有的维生素Bl、B2、C和D有提神助兴，消除疲劳的功效，此外，氨基酸、维生素，还原糖石酿制过程中产生的复杂高分子络合物与格瓦斯所富含的多种有益菌群，对改善人体肠胃消化吸收功能作用显著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清凉解暑的佳品，也是开胃生津、消积化食、防治便秘的饮料。

『玖』 两个格瓦斯之争：饮料界争利频曝争正宗

加多宝和王老吉关于正宗凉茶之争还未落幕，格瓦斯饮料硝烟再起。哈尔滨老字号秋林公司、顶着中国首富光环的宗庆后都被卷入这潭浑水。

两个格瓦斯之争

借助湖南卫视一档知名节目平台，娃哈哈重磅推出其2013年主打饮料新品格瓦斯，一石激起千层浪，日前，哈尔滨秋林公司公开叫板娃哈哈格瓦斯为山寨产品，引发南北双方一场隔空大战。

面对炮轰，娃哈哈掌门人宗庆后也亲自上阵并回应称，“消费者说正宗才算。”秋林公司炮轰娃哈哈背后，是否是想借机傍大款，提升自己的知名度？一场类似“王老吉”之争的明争暗斗愈演愈烈。

“正宗”叫板“山寨”？

面对娃哈哈格瓦斯的快速成长，秋林格瓦斯饮料公司开始“不满”。

近日，哈尔滨秋林格瓦斯饮料公司通过网络发布了主题为《拜托“娃”，山寨也要认真点》的系列海报，声称娃哈哈模仿秋林公司拥有“百年历史”的格瓦斯饮料，将矛头指向娃哈哈格瓦斯的生产工艺。

据本报记者了解，早在6月22日，秋林格瓦斯就已经开始在其官方微博上“喊话”，随后的6月27日，针对娃哈哈格瓦斯与秋林格瓦斯的区别，秋林格瓦斯饮料公司在其官方微博上解释称，首先格瓦斯是始于千年前的俄罗斯传统面包发酵饮料，俄罗斯人秋林早在1900年就把格瓦斯带入了黑龙江，秋林是中国最早的格瓦斯，并不是娃哈哈所说的“去年新品”，而制作工艺也是面包发酵并不是高热量的麦芽勾兑。

随着越来越多媒体的关注，“正宗”格瓦斯之争闹起来了。7月3日，娃哈哈掌门人宗庆后现身回应称，“我认为正宗也好，不正宗也好，关键是老百姓说了算，消费者说了算。”

同时，宗庆后还指出，靠恶意炒作，去贬低人家，抬高自己，这样做也不是太好，格瓦斯是源自俄罗斯的传统产品。娃哈哈根据中国人的口感用现代生物技术进行了改进，因此娃哈哈生产的格瓦斯不仅口感好，营养也不错，这也是一种进步，如果再去强调手工制作是正宗，这在思维上是有问题的，现在社会都在提倡科技创新。

7月3日，娃哈哈一位内部人士告诉本报记者，秋林格瓦斯也就是在2010年才开始做的，这次炮轰娃哈哈主要是为了炒作自己，娃哈哈格瓦斯主要是借助湖南卫视的《我是歌手》火起来的，现在两者不是一个重量级的，借助娃哈哈对格瓦斯这个品类的广告效果，秋林公司目前的产能完全可以消化得了。

对于当前的纷争，秋林格瓦斯饮料公司市场部一位工作人员则告诉本报记者，秋林格瓦斯的工艺比较正宗，格瓦斯有着很悠久的历史，娃哈哈生产的格瓦斯没有秋林公司出品的早，这次并不是借机炒作自己。

“哈尔滨秋林公司叫板娃哈哈是假，借机提升自身品牌影响力是真。”中投顾问食品行业研究员向健军接受本报记者采访时表示，秋林公司的格瓦斯至今依然集中在东北地区，受制于资金、渠道和品牌等因素尚未进行全国扩张。而今娃哈哈作为国内饮料行业的巨头之一，利用渠道和资金优势打开了格瓦斯的全国市场，秋林公司此时叫板娃哈哈，无疑是借力发力，为提升品牌知名度和全国扩张做准备。

对此，北京市华泰律师事务所律师王科峰接受本报记者采访时则认为，格瓦斯是一个通用名称，娃哈哈只要在配方和外观设计上没有抄袭秋林格瓦斯就没问题，如果秋林格瓦斯在网上和宣传上攻击和诋毁娃哈哈格瓦斯，这属于不正当竞争，娃哈哈反而可以起诉他们，如果秋林格瓦斯认为娃哈哈侵权了，也可以通过司法程序解决纠纷。

谁的市场

事实上，此次秋林公司挑起格瓦斯正宗之争，实属无奈。

“秋林格瓦斯现在的渠道铺不开，虽然他们在天津建的新厂已经投入使用，但是只能辐射到北京、天津附近的地区，很多地区是买不到的。”据娃哈哈上述内部人士介绍，目前秋林格瓦斯的年销售量大约在两三个亿左右，而娃哈哈格瓦斯今年上半年的销售量就已经达到十多个亿，今年过20个亿应该问题不大。

公开信息显示，早在1900年，俄国商人伊·雅·秋林在哈尔滨建立了中国第一家跨国商业企业秋林公司，这是哈尔滨秋林集团的前身，并将他们家乡的传统饮料格瓦斯及格瓦斯的酿造工艺也带入哈尔滨，并以他的名字命名为——秋林格瓦斯。

自2010年1月8日，秋林公司开始恢复生产秋林格瓦斯饮品，市场一直处于供不应求的局面；为了扩大战果，2011年，秋林格瓦斯开始在天津建立了新的厂区和设备，这家工厂在2012年下半年开始生产出产品。

然而，天算不如人算，秋林格瓦斯在正要崛起的过程中，遭遇了娃哈哈这个巨头。2012年底，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，正式宣告自己进入这个市场。

“格瓦斯就像啤酒一样，是一个品类，在俄罗斯也没有叫得响的品牌。”娃哈哈上述内部人士告诉本报记者，在俄罗斯很多家庭他们都能自己制作格瓦斯，宗庆后最近几年去了很多国家去考察投资项目，去俄罗斯的次数比较多，发现了格瓦斯这款饮料，再加上刚创业的时候，他就卖过格瓦斯，于是就想做这块了。

娃哈哈的一贯营销手法，即通过与综艺娱乐节目合作，或通过冠名与特约方式进行产品的市场推广。随着湖南卫视《我是歌手》的落幕，娃哈哈格瓦斯借助该节目一战成名，市场认知度迅猛上升。

目前，在各大电视台，随处可见娃哈哈格瓦斯三位金发碧眼风情万种的俄罗斯美女广告，这是娃哈哈继2012年大手笔推出功能性饮料“启力”之后的又一力作，同时也是其寄予厚望的一款新品。

7月3日，本报记者通过对一些超市的调研发现，目前娃哈哈格瓦斯和秋林格瓦斯在终端销售市场的竞争很激烈，作为后来者，娃哈哈330毫升的格瓦斯饮料仅卖3元钱，而秋林格瓦斯420毫升瓶装的饮料售价是4元钱，在价格上娃哈哈的竞争优势明显。

此外，还有媒体报道称，娃哈哈今年在格瓦斯广告预算上做了充分准备，最起码是要砸5亿元。仅是广告费，就远远超过了秋林格瓦斯的年销售额。

对此，向健军指出，如今饮料行业内，产品固然重要，但是营销方式及力度、铺货速度等更加重要，娃哈哈作为国内饮料行业的巨头之一，其具有资金优势更具有渠道优势，大手笔宣传及及时的铺货造就销售收入，所以对饮料企业而言，一个新产品的成功，产品、营销、渠道三者缺一不可。

对于秋林格瓦斯的发展前景，向健军评价称，虽然秋林格瓦斯独霸东北市场，也有可观的经营收入，但是由于其尚未进行全国扩张，使其丧失了更多的市场容量和经营收入。

『拾』 娃哈哈推出的格瓦斯，为什么现在国内都不卖了

娃哈哈推出的格瓦斯这个产品，新品选择上非常成功，但是营销上做的十分失败。

第三，为提升产能而改良工艺，也改掉了最初的吸引力。东北格瓦斯企业曾经炮轰娃哈哈格瓦斯没有用面包发酵而是用麦芽糖勾兑，所以价格便宜，而娃哈哈也没有否认，以“传统工艺导致产品口感略糊，且容易爆瓶”的理由来为自己改配方正名，宗庆后回应说：“格瓦斯谁都可以做，关键看消费者认可谁。”他并没有给“正宗”下定义，却用了“市场为王”这一最终评价企业成功的根本标准。


更严重的是，秋林在招商之初没有对经销商深入的考核，甚至招了大量毫无经验的新经销商，一旦市场形势不再顺风顺水，他们应对变化的抗风险能力就很差