跨文化沟通的原则及其对营销活动的影响

A. 企业管理的跨文化沟通

关于企业管理的跨文化沟通

有效地沟通可以促进并且改善企业管理层和员工的关系，建立良好的相互信任的内部工作环境，使得员工有归属感和责任感。下面我为大家准备了企业管理跨文化沟通的文章，欢迎阅读。

跨文化沟通是发生在不同文化背景下的人们之间的沟通。随着经济全球化进程的加速，跨国、跨文化的交往活动日益频繁，大量跨国公司的出现使得劳动力的文化背景多元化趋势日益明显，企业管理者迫切需要解决在跨文化条件下由于文化差异所产生的各种矛盾和冲突，从而有效地实现跨文化沟通。

一、文化差异对跨文化沟通的影响机制

进行跨文化沟通时，根据对对方文化的了解程度，可能出现三种情况:完全陌生;有一定了解，但过于简化或不准确;比较全面的理解。在这三种情况下,文化差异可能影响沟通的方式是不同的，分别表现为文化迁移、文化定势和逆文化迁移。

1.文化迁移

文化迁移,指跨文化沟通中,人们下意识地用本民族的文化标准和价值观念来指导自己的言行和思想,并以此为标准来评判他人的言行和思想。发生文化迁移的主要原因在于对文化差异的不了解，在这种情况下,文化迁移是一种无意识的行为;文化迁移也可能是有意识的，这主要是由于文化中心主义。了解不同文化、价值观念取向的差异是消除文化迁移的必要前提。

2.文化定势

定势也称作定型，指的是人们对另一群体成员所持有的简单化看法。文化定势可能是由于过度泛化而导致，即断言群体中的每一成员都具有整个群体的文化特征。也可能是由于忽视文化具有动态性和变迁性而引起。由于人信息处理能力的有限，为了帮助不同文化的人们相互了解,就必须概括文化差异,建立某种文化定型，从这个意义上说，一定程度的文化定势也是不可避免的;然而这些定型对于差异的“过分概括”或“标签化”又可能人为地制造屏障,妨碍文化间的交流和理解。

3.逆文化迁移

文化差异从沟通的角度来讲，也就是对符号编码或解码规则的不一致。静态地来看，在一次具体的沟通过程中：如果双方对对方的文化都一无所知，显然会出现以己度人的情况，“误把他乡做故乡”，发生文化迁移，但是如果双方都对对方的文化很了解，并在假定对方编码或解码方式不变的前提下，去适应对方，编码和解码规则不一致问题只是换了一种方式存在。这与文化迁移很相似，但是却以反向的形式出现，因此称之为逆文化迁移。

在实际的管理沟通中，上面几种问题常常会同时出现。比如，在具体实施跨文化管理之前，管理人员通常会接受相应的异文化培训。经过这种文化培训,他们对异文化有了一定程度的了解。在头脑中建立起一种在培训基础上形成的他们所认为的该文化,即期待文化。由于这种了解通常是比较简括的，因而在沟通中就可能出现文化定势;同样这种了解也不可能是面面俱到的，因而在差异意识的空白处，管理人员还是会有意无意地受到原文化的影响，产生文化迁移;随着管理人员与员工互相了解的深入，出于真诚沟通的愿望，他们很可能会互相体恤，但是如果不能就彼此的参与结构达成一致，那么就可能出现逆文化迁移的状况。

二、克服跨文化沟通障碍的有效方法

1.端正态度,认真对待文化差异

不同国家和民族之间或同一国家的不同地区间存在一定的文化差异,这是一个客观事实,因此相关的企业管理者就必须端正态度,要以积极的心态来寻求发展。积极心态在于保持自己文化的特色和优势,但又不侵犯对方文化。只有这样,才能促进企业内部上下级的沟通与协作,减少由于文化冲突而带来的组织关系的失谐。发生跨文化误解时,一定要静下心来慢慢想想自己和对方的文化差别,这样,才能防止错误或急躁的举动;同时还能因此抛却自身的无力感,重新树立成功的信心。

2.进行跨文化培训

人与文化的关系就如同鱼和水的关系一样:鱼总是在水里生活,但是常常意识不到水的存在。同样,文化是隐含的,大多数人并没有确切地意识到他们的民族文化是如何塑造他们的。因此,企业跨国经营,要减少跨文化带来的矛盾和冲突,除了采用和当地人进行交流的方式外,还要尽量去了解当地人的思维方式和行事习惯。企业应该通过有效的培训,在这些方面对管理层和内部员工进行培养和训练,通过文化认识、文化敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及处理跨文化冲突的.技巧、地区环境模拟等方面的培训,促进不同文化背景的员工对公司经营理念及习惯做法的理解。

3.完善组织架构的设计

为有利于企业进行有效的跨文化沟通,可以在企业组织机构里专门增设跨文化管理中心,设置专人专门负责不同文化背景人员、群体或组织之间的沟通和协调,消除来自不同国籍、不同文化背景的员工在观念、心理和行为方式等方面的差异和偏见;加强文化的整合管理工作,促进员工的相互信任和理解,在企业中营造一种和谐的氛围,促进不同文化的相互融合。

4.解决多元化团队本国化问题

有些企业认为把不同文化背景的人放在一起，他们就会自然而然地相互学习。其实不然，多项研究表明，跨文化团队里，在有压力的情况下，队员会更趋于本国化，如中国队员会变成更加中国人，美国人更加美国人，管理不好，团队的绩效会变得一塌糊涂。建立高效跨国团队是个很有挑战性的任务，根据跨文化团队建设的经验,一些具体的作法可以参考:在任务前，让跨文化团队一起来做准备工作;设立共同的目标和远景;每个队员对任务都应有参与感并对结果有共同责任;对任务的组织结构和每人的角色都要很清晰和清楚。

应该注意的是，单独了解各种文化差异，并不会对跨文化沟通产生帮助。只有在了解不同文化差异背景的前提下，一方面在实际过程中不断加深对文化差异的了解;另一方面,在沟通过程中保持问题意识，综合运用各种沟通技巧，不断地化解差异,才会不断推动跨文化沟通的顺利进行。

B. 中国企业在开拓国际市场中应该怎样进行跨文化沟通

供参考：

近年来，但凡一提到跨文化沟通，亦或跨文化管理，大家就会联想到那是跨国公司应该关心的事情。可直到现在，在中国数十万大小企业中，能真正称得上是跨国企业的依然屈指可数。事实上，众多企业在国内市场运营中也同样遇到了越来越多跨文化沟通的问题。近年来，笔者在相继担任了几家国内化妆品厂家营销顾问的过程中，对此更是感触颇深……

熟悉中国化妆品市场的人都知道，绝大多数化妆品生产厂家将不同品牌的产品生产出来之后，首先是寻找省市级代理商，然后再协助代理商将产品分销到二三级市场乃至终端顾客。在产品推进市场、销售渠道建设乃至整个品牌的市场运营过程中，厂家和代理商之间存在着大量的沟通与协调的工作。然而，现实的情况是：代理商总是抱怨厂家的市场策略和营销方案不够完善；而厂家屡屡批评代理商对方案理解不透彻、贯彻和执行不力。这就是由于厂家和代理商之间基于不同的文化氛围与不同的视角，因跨文化沟通而产生的协调和理解的误差所致。更有甚者，厂商之间因未能有效地处理好跨文化沟通的问题而导致双方反目，并结束多年的合作，最终落得个两败俱伤的情形比比皆是。由此可见，厂商之间在市场运营中做好跨文化沟通的重要性。

一般说来，厂家与代理商面临的是一个在诸多差异文化之间进行合作的经营环境，厂家与代理商之间的跨文化差异是企业间跨文化沟通的现实背景。由于企业文化因素对企业运行来说其影响力是全方位的，所以厂家需要向市场宣导的企业文化包括具有企业自身特色的品牌文化、经营理念、价值观等。这就对代理商业已既有的企业文化、尤其是价值观念等产生一定的影响和冲击。通常情况下，厂商之间以及双方的经理和职员之间的文化传统差距越大，所需要解决的问题也就越多。在市场运营的过程中，厂商之间有着差异的文化也会不断进行相互交叉结合，因此，对厂家来说，在与代理商跨文化沟通中，逐渐形成文化沟通的和谐性，并逐步引导和塑造具有厂家特色倾向的经营文化，尤为重要。

那么，厂商之间，面对客观存在的差异文化，要如何做好跨文化的沟通？

首先，笔者认为，厂商之间要想做好跨文化沟通，厂家应适当地理解代理商对差异文化可能会有的抵触情绪。代理商代理厂家的产品的同时，由于加入了另一种文化的观念，势必会对代理商原有的文化体系造成冲突。这种冲突有时会在心理、精神、情感和思想观念上产生错综复杂的影响。从而，在跨文化沟通的过程中，一开始会有些抵触情绪是可以理解的。要知道，使一个人的思想观念进行调整毕尽是需要较长时间的。因此，厂家在对不同区域、不同文化类型、不同发展阶段的代理商企业进行跨文化沟通时，应采取更包容的方法和态度，力求在不同形态的文化氛围中，设计切实可行的沟通和协调机制。并在市场运营中，寻找超出文化冲突的共同目标，以维系双方的行为准则，更大限度地发挥双方的既有优势，从而真正创造双赢的局面。
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其次，厂商之间要想做好跨文化沟通，双方首先均需承认并理解文化差异的存在。克服狭隘的思想，正确面对有差异的价值观念、思维模式等因素在跨文化沟通中形成的障碍和矛盾，并针对性的提出解决文化冲突的方式和方法。有时，我们甚至可以把文化的差异看成是一种优势而非劣势，并巧妙地利用不同文化所表现出来的差异性。有时，不同思想的碰撞，也可能会产生新的想法，甚至会为企业的发展创造新的契机，并成为企业新的发展动力。

再次，厂商之间要做好跨文化沟通，彼此之间还要做好相互文化整合。相互尊重和接受客观存在的文化差异，不回避、不排斥。尤其是厂家更不能一味地将自己的文化凌驾于代理商的文化之上，厂家和代理商的员工都应在自身公司有计划的安排下增进对对方文化的理解，从而找出哪些是可以协调的和融合的，哪些是可以保留和吸收的，哪些是可以相互补充和相互渗透的，哪些是暂时不能相结合而应搁置的。透过文化的整合，从而减少跨文化沟通中的冲突，而增强厂家企业文化在代理商企业中的变迁能力。当然，厂商之间跨文化的沟通融合需要双方在主体方向上达成共识才能做到。所以，文化的整合有时也可以进行综合性的整合，这就要求彼此超越各自文化的既定模式，在市场运营过程中，更多的采用协同作用的方案进行推进，从而大大地减少彼此间在跨文化沟通中的摩擦。

总之，跨文化沟通之于厂家和代理商，就像润滑剂之于汽车的大小齿轮，只有润滑剂发挥功效时，大小齿轮才能快速旋转，进而驱动汽车向前飞驶……

C. 跨文化交流的重要性和意义分别是什么

重要性：跨文化交流是全球一体化的时代特征，研究不同文化背景形成的价值取向、思维方式的差异，研究不同社会结构导致的角色关系、行为规范的差异，研究不同民族习俗所积淀的文化符号、代码系统的差异，研究不同交际情景制约的语言规则、交际方式的差异。

所有这些研究不但要进行深入的理论探究，还要注重实际的应用研究，这样才能使这门学科更科学、更完善、更丰满，从而更好地为这个时代服务。

意义：

1、发展共感，消除文化中心主义。共感就是设身处地地体味他人的苦乐和际遇，从而产生情感上的共鸣。不同文化归属的人之所以不容易沟通，往往是由于对具体文化现象的理解不同。在跨文化沟通中，如果缺乏共感，不能正确理解和评价他人的价值观，缺乏共同的背景。

2、发展双向沟通，沟通是一个循环的相互影响的过程，这个过程包括信息发出者、接受者和信息本身。沟通实际上就是信息的编码、解码和诊释的过程。

由于文化差异的存在，使来自不同文化背景的人在诊释从另一种文化中传来的信息时总是按自己的文化背景加以理解，从而导致对对方信息理解的不准确，进而做出错误的判断和决策。

3、帮助了解自己，就是要识别那些我们大家都具有的态度、意见和倾向性的简单行为，这些态度不仅帮助决定我们说什么、怎么说，也有助于决定我们听取别人说什么。隐藏在内心深处的先入为主，是引起跨文化沟通诸多问题的重要原因，也是种种矛盾和冲突的根源。

(3)跨文化沟通的原则及其对营销活动的影响扩展阅读：

跨文化交际的途径多种多样。可以是语言符号的交际，也可以是非语言符号的交际，如商品、画报、实物、影像、演出到其他物化形式符号的交际；可以是现场的双向交际，也可以是通过媒介的单向交际，如电视、广播、报刊、广告等传播方式的交际。

可以是口语交际，也可以是书面交际，如信函、公文等的来往。从对外汉语专业来看，我们着眼的主要是实时的口语交际，即双方面对面的交谈。此外也包括伴随口语交际而可能发生的书面语交际，即文字传播方式的交际。

D. 跨文化营销的概念、跨文化营销的过程、跨文化营销主要手段，急用！

跨文化营销实质上就是经营者跨越文化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。在跨越文化的过程中， 由于根深蒂固的文化背景的作用， 母国经营者与标的国消费者之间常常无法良好地沟通和理解， 造成文化冲突。 具主要有以下几个方面：1）民族优越感；2）沟通方式的差异；3）价值观的差异；4）宗教与信仰的差异；5）民族思维模式不同。
在国际市场营销中，需要满足不同文化背景消费者的需求。全球的目标消费者所处的环境是不同的， 包括语言不同、 所处国家的风俗习惯不同、 各个国家的历史不同， 经济发展水平不同而导致的受教育的程度不同以及宗教信仰和家庭构成等不同，从而导致购买模式、生活方式等的不同。跨文化消费者的特征体现在以下方面：1）消费者的文化背景呈现多元化；2）文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为；3）传统文化深层次控制着消费意识
文化冲突的存在使跨文化营销企业对异文化缺乏足够的理解，对进入与自身文化存在显著差 异的市场抱有畏惧心理，它们倾向于选择与自身文化相近或相似 的市场来推销它们的产品，从而影响了跨文化营销企业的战略方向选择。此外，文化冲突还是进入标的市场的一个天然屏障。跨文化营销企业如果不能很好地采用适当的战略，就必定会在跨文 化营销过程中受阻，影响对标的市场的良好进入。
跨文化交流是国际营销成功的保证。了解一国的文化环境，排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一， 跨文化交流、 消除文化障碍称得上是国际营销的 “生命线” 。 当营销活动跨越国界后，文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、 谈判、定价、促销、商品的款式、 包装到销售商的选择与佣金的确定， 文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中， 它成了决定成败的关键因素之一。国际营销人员必须对此种新的变化趋势 引起足够的重视， 并作出积极的反应。这要求企业做到： （1）充分认识环境， 树立正确的跨文化观念； 掌握外语 （2）了解外国文化， 努力减小文化差异造成的冲击； 改变被动心态 （3） 能动地适应和改造文化环境。
国际营销活动应适应时代形式， 重视文化变迁。文化不是静止的、不变的，它在缓慢的变化着， 随着时间的推移， 人们的文化 教育水平、 价值观念、 审美观、 生活习惯等等， 一切都在变化， 这就 是文化变迁。随着科技、 经济的飞速发展， 国际间各种交流、 信息 的增加， 文化的反思、 借鉴和变化也在加快步伐。
另外，“第三现象”也称“第三势力”是指在现代营销发展过程中产生的、 具有独立操作能力的框架系统。 它们具备专业技能和较深远的市场影响力，专注于某一行业或渠道的营销现象(或状态) 。它是市场发展到一定阶段的产物。国际营销在跨文化背景下进行时，往往需要借助第三方的力量达到营销目标。企业借助第三方营销有如下好处：1）可以分担风险；2）加速了解市场， 达到营销目标；3）提高营销效率， 优化配置资源。

E. 跨文化营销策略应考虑哪些因素

1)开展跨文化培训。对于国际营销人员进行跨文化培训，是防止和解决文化冲突的有效途径，跨文化培训可以加强人们对不同文化环境的反应和适应能力，促进不同文化背景下人群之间的沟通和理解。通过提高营销人员对文化的认识和敏感度以及语言沟通能力，可以有效地避免企业在进行跨文化营销中可能出现的沟通不良，提高市场调研质量，同时也可以在一定程度上缓解由于文化差异带来的企业内部摩擦。
2)根据文化差异设计企业产品。文化对人的影响最终是通过行为流露出来的，这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此，在进行国际市场营销时，一定要把他们所属文化的特性设计到产品中去以适应他们的文化个性。不同文化背景下的消费者可能审美观念完全不同，由此产生的需求也会大不相同，如果企业本着一致的原则来设计产品，那么很可能在某国极为畅销的一产品出口到另一国去就变得无人问津，所以个性化的产品设计在跨文化营销中是极为重要的。只有充分满足目标市场的消费者需求,才能使企业在国际竞争中立于不败之地。
3)本地化策略。在进行跨文化营销时，企业除派遣本国营销人员之外，还可雇用大批的当地职员，这些雇员比本国营销人员更为熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，这无疑为跨国企业在当地拓展市场、站稳脚跟提供了巨大便利。除此之外，企业还可以和当地的市场调研机构、广告代理商等合作开发市场，以弥补由文化差异给企业带来的劣势。
4)促进异国的文化变迁。文化变迁策略是指利用母国强大的文化优势,抓住开发国文化变迁的时机,使开发国文化顺应自身的需要发生一定程度的变化,营造新的营销环境,创造出新的消费需求。从可口可乐、麦当劳、必胜客这些美国企业对中国快餐市场的冲击,我们就可以看到文化变迁力量之巨大。但是由于文化差异的长期性，这一过程并不容易实现，这需要跨国企业长期坚持不懈的营销，在潜移默化中影响异国消费者购买观念的转变。同时，文化变迁策略也只能在文化相对开放性比较大、包容性较强的文化环境中才能得以实现。

F. 管理沟通试题 跨文化沟通应遵循哪些原则

有效沟通应遵循以下几个原则：
①目的明确和事先计划原则；
②信息明确的原则；
③及时的原则；
④合理使用非正式沟通的原则：管理者必须正确处理正式沟通与非正式沟通的关系，合理利用非正式沟通的正向功能，弥补正式沟通之不足；
⑤组织结构完整性的原则：在进行管理沟通时，要注意沟通的完整性。根据统一指挥原则，上级领导不能越级直接发布命令进行管理。否则会使中间的管理者处于尴尬境地。

G. 在跨文化沟通中，什么原则是最基本的原则

1. 相互尊重原则 人们相互尊重原则是指具有不同文化背景的人们在互相沟通时尊重对方的文化意识。

2. 求同存异原则 由于跨文化沟通发生在具有不同文化背景的沟通者之间，他们的文化差异是必然存在的，甚至沟通 双方的文化在某一问题上存在严重对立。

3.入乡随俗原则 入乡随俗原则又称为“属地原则”、“因地制宜”原则，即你进入一个地方，应该遵守当地人的做 事原则。

4.尊重隐私原则 跨文化沟通中的一些误解甚至产生敌意，有一部分是由于一方不能很好地坚持“尊重隐私”原则所 造成的。

5.适度把握原则在跨文化沟通中，文化背景的差异和商务沟通活动的目的要求沟通者在对待本土文化上要把握一个适 合的“度”，既要适度，既不完全放弃。

6.平等交流原则 文化没有严格的优势之分。

7.谨慎对待原则 由于文化的差异等原因，沟通者在短期内或通过间接手段准确理解对方的文化主旨是比较困难的 。

8.适应差异原则 在跨文化商务沟通过程中，既然双方都能够充分认识到彼此的文化差异，为了进行商务磋商主动向对 方学习，了解对方的文化习俗。