海天味业公司的营销模式

⑴ 被称为 “调味界茅台”的海天味业，究竟是怎么赚钱的

海天味业是调味品界非常知名的一个品牌。赚钱主要靠品牌效应，产品质量，营销方式，成本管控等，采取这些手段来获得利润。

⑵ 海天酱油市场营销策略

海天酱油市场营销策略

摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。

关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略

一、中国调味品行业发展环境分析

随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。

二、海天酱油市场营销现状分析

(一)产品组合较完善

海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品;提供特色产品;提供人性化产品。

(二)实行成本加成定价法

海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。

(三)采取间接渠道模式

海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得这些市场迅速成长起来。

(四)采用多种促销方式

海天酱油曾经用“北回归线的阳光”来形容产品的工艺特点，同时海天也有着强烈的社会责任感，一直以来都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，成立“阳光基金”，参与街道的公益活动以及总工会的各类活动等。

四、海天酱油营销中存在的问题分析

海天酱油近年来的快速发展得到了国内同行的瞩目，但是，面对激烈的市场竞争环境，海天酱油还存在一定的不足之处，限制企业的进一步快速发展，以下为海天酱油在营销中主要存在的问题：

(一)产品细分不全面，缺少高端产品

虽然海天产品线较丰富，覆盖了大部分家用酱油的调味品，但是由于幅员辽阔，人口众多，海天的产品缺少对目标客户的具体细分，不能满足不同年龄、不同地域消费者的口味需求。在进行产品研发的`时候缺少对高端产品研发的投入，导致海天酱油在高端产品市场的处于劣势。

(二)成本过高导致价格过高

海天酱油的成本比竞争对手高出许多，究其原因，主要在于两个方面：首先，在固定资产投资上过多。其次，在人力成本上，海天酱油对高级人才采用领先的薪资政策，使人员工作也居高不下。这些虽然能有效确保海天酱油产品的高品质，但同时也使海天酱油丧失了成本优势。

(三)渠道建设不全面，多家经销模式受到挑战

海天在开发市场的初期，采用的是多家经销的模式。而现在的经销商主要是私营企业，他们更加注重利润，所以他们要求更多的是独家经销以确保自己的利润，但这又似乎违背了海天的销售政策。这样一来，在开发新市场的时候，海天经常会遇到经销商的抵触，特别在一些市场中由个别经销商控制整个市场的时候，海天的产品很难攻下这个市场。

(四)促销力度不够

酱油市场竞争激烈，在促销策略上，海天虽然斥巨资建造酱油城，也采用了一定的广告进行产品宣传但还是过于保守，促销力度明显不足。具体表现为：第一，在广告的设计上，拍摄过于古板，缺少感召性。第二，在广告媒体的选择上，海天选择的广告媒体种类比较单一。第三，在销售促进的方式上，向消费者推广中促销方式单一。

五、海天酱油营销策略的建议

(一)加强产品细分，进行高端产品研发

在现有产品生产线的基础上，进一步对海天酱油的目标客户进行细分，从消费群体地域、目标客户年龄等方面有针对性的细分目标客户，针对不同口味特点的客户进行产品研发。

(二)转向顾客导向型定价

海天酱油在扩展了目标市场之后应该采取顾客导向型定价法，可以对不同的目标市场采取不同的价格，以满足消费者的需要。采取需求差异定价法，即产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。

(三)开发多元化渠道，设立直营部门

海天应加强对现代渠道终端网络的建设和管理，设立直营部门，直接面对家乐福国际、国内大型零售商供应产品。这样做可以避免因丢掉一个经销商影响到零售终端的销售，消除经销商对终端的差价从而提高产品的竞争力。

(四)采用灵活多样的促销方式

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。海天酱油面对现在调味品行业的激烈竞争应积极地加强促销手段的力度，采用灵活多样的促销方式吸引顾客。

在广告设计上，聘请高水平的广告推广公司为海天酱油制定有针对性和感召性的高质量广告，增加企业的知名度和认可度。在广告媒体的选择上，推出报纸、杂志和电台广告，同时更加重视网络媒介的宣传作用，利用户外广告具有醒目性、集中性，阅读率高的特点进一步有效提高产品信誉及知名度。

在向消费者推广中应采用多种多样的促销方式，采用赠送样品、包装兑现和有奖销售等方式加强促销力度。

参考文献：

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[4]冉小俊.产品的定价策略及技巧探讨[J].中国对外贸易，2011

[5]郁潮晨.酱油瓶里的科学[J].科学课，2010.1

⑶ 经历添加剂风波的海天味业市值蒸发超400亿，品牌的公关该如何破局

要破局，就要走上如今互联网的思维！

总之，一个失败的公关部门，很可能害了一个知名品牌！如果你是海天的高层，看了我的分析，我觉得你应该行动起来，换掉营销和品牌部门；如果你是海天营销品牌部门，建议你好好研究一下互联网。

⑷ 海天味业市值突破5千亿，海天味业是怎做到的

海天味业能有今天的成绩与海天味业几百年来的努力密不可分，我个人认为海天味业的成功，主要是产业优势，调味品是日常生活中的必需品，这是它的优势所在；其次是产品多样性，海天从只有酱油，到各种各类的调味品诞生；还有技术的发展，和降低原料的成本，提高生产加工效率，这些都是海天味业成功的原因。

还有就是技术领先，降低成本。无论各行各业，先进的加工生产技术都是提高效率的有效途径之一，海天味业从2003年就开始了全自动的生产模式，后来还推出了智能车间，基本上生产加工都是全自动化的了；靠这样全自动化生产，就大大降低了人工成本，其次是原料成本，海天味业利用豆粨代替了大豆，降低了大豆的成本。

⑸ 海天味业陷舆论危机，股价下跌，一个好的企业为什么被员工搞乱了

据了解，在2022年8月2日晚间，海天味业一位名叫“海天官旗朋朋”的销售员在其朋友圈发布了不当言论，引发大众不满。2022年8月6日深夜，海天味业在官方微博发表致歉声明，表示对涉事员工已经做出辞退决定。然而，事件并未因此平息，海天味业走2022年8月8日的股价开盘即下跌。

近年来，疫情对市场的影响是显而易见的。严重依赖线下餐饮的海天酱油等产品也受到了疫情防控和食堂禁餐的影响。而与2021年餐饮收入46895亿元和2019年相比，行业增长几乎停滞不前，海天味业自然也就难以自主经营。作为国内领先的调味品公司，海天味业的主要销售渠道被认为是零售和餐饮。疫情的影响使酱油、食用油、调味汁和其他调味品的需求受挫，这直接影响了海地调味品行业的业绩。

⑹ 海天味业市值超中石化，海天味业是怎么做到的

随着我国社会经济的不断发展，一些企业也在这个大环境之下迅速崛起，其中海天味业市值超过中石化，那么海天味业是怎么做到的呢？下面我们来具体分析一下。

首先就是由于海天味业的经营范围比较广，生产的产品种类比较多，那么它所销售的就比较多，中石化虽然属于国家企业，但是他的竞争对手还是比较多的。海天味业，他可以在调味品方面独占一方，经营种类比较多的话，就可以迅速占领市场，凭借他的大品牌迅速展开销路，而且它的味道和价格也是人们所公认的，物美价廉的东西，当然销售的也比较多，它的市值高主要来源于它的销售量比较大，在这个方面，他属于是薄利多销。

海天味业超过中石化，不仅仅是海天味业自身努力的结果，还有当今大环境的推动，在全球化的大环境以及网络媒体化环境之下，海天味业的市值不断上升，并且迅速超过中石化。

⑺ 海天味业，是一台怎样的“印钞机”

海天味业市值赶超中石化，农夫山泉在港股上市。有网友将贵州茅台、海天味业、农夫山泉合称为来着大自然馈赠的三台“印钞机”。

有哪个企业不是为了盈利而经营的，从另一个角度来说，企业就是一台“印钞机”，只是产能、投入产出不一样罢了。

而调味品界的茅台——海天味业是一台怎么样的“印钞机'呢？

同为“印钞机”，不同的企业“印钞”能力大不一样。虽然2020年疫情肆虐，但是海天的营业收入规模逆势增长，达到228亿元，而且三年保持增长率超过20%高增长。

一年365天，扣除周末节假日，海天这台“印钞机”差不多一天需要印刷一个小目标呀。

这个印钞效率怎么样呢？我们对比一下同为A股上市的厨邦酱油、加加酱油、千禾味业，他们2020年营业收入分别为 49亿、20亿、17亿 。

这样一对比，差距就出来了，不得不说海天这台“印钞机”产能确实可以哈。除了A股上市的这几家企业，酱油行业还有李锦记、亨氏食品旗下的味事达、东古酱油等，呈现的是 “一超多强” 的格局。

印钞机的产能再高，投入产出太低也不行哈，有产出没有利润，到头来还是白忙活一场。

我整理了这四家A股上市的酱油企业近五年的销售毛利率和销售净利率数据。海天味业销售毛利率为45%，后起之秀千禾味业是44%。

厨邦酱油作为中炬高科旗下的主要业务，扣除掉其他业务的销售毛利率也是超过40%。作为“酱油第一股”的加加酱油就比较差了，近五年销售毛利率只有27%。

这来看来海天味业经营利润上并没有什么太多优势哈，再看看销售净利率。

海天、厨邦、千禾、加加近五年的销售净利率均值分别是 26%、16%、15%、8% 。这样一比较的话，感觉就出来了。

海天这台“印钞机”不仅运 行速度快、产能高，而且效率也很不错 。

印钞机印刷出钞票，需要给机器提供纸张、油墨、印版等，还要配备专业的操作人员。同样酱油企业产生业绩，也需要采购材料，经过加工生产形成产品后销售出去。在这个过程中主要包括 采购、生产、销售 三部分。

生产更像是“印刷机”的各个零部件的性能，主要是企业内部的事情，而采购和销售需要和企业外部联系。“印钞机”想要更高效稳定地运行，一方面需要保质保量地给它提供验原材料，另一方面需要将产出的产品销售出去。

企业的采购和销售体现的就是对产业链上下游的控制能力。海天味业对于产业链上下游控制能力如何呢？

先看看海天对于产业上游的控制力。企业生产需要从上游企业采购原材料。对于企业来说，最好是不用付钱，先把原材料拿来用，至于付款账期越久越好的啦。

对于上游供应商自然不可能让企业白拿了，至少需要付个定金。这样需要付多少比例的定金就看企业对供应商的控制能力了。一般来说，定金比例越低，就说明企业对供应商的影响力越大。

企业财务上 预付款项与应付款项（应付票据+应付账款）的比值大致就反应企业对上游供应商的控制能力 。

海天味业、加加酱油、千禾味业近三年的预付款项与应付款项比值分别是1.61%、3.32%、10.23%。那这个数据说明海天对于上游供应商有更强的议价能力。

另外，对供应商的控制能力不仅是体现在议价能力上。如果企业与某个供应商交易额很高，也说明企业过分依赖那个供应商。

2020年度，海天味业与前五大供应商的交易额占比是21.52%，第一大供应商是6.63%。

千禾味业与前五名供应商的交易额占比是32.12%，第一大供应商是8.54%。加加酱油前与五名供应商的交易额占比是33.63%，第一大供应商高达13.91%。这样对比看来，海天对于上游供应商也是拿捏得死死的。

采购的时候，企业希望不付或者少付定金，但是对于销售，企业却希望收完钱再发货。海天味业就是采用这种 “先款后货” 的强势销售模式，经销商需要先付完款企业才会发货。

这样的销售模式反映在财务数据上市怎么样子的呢？我们看看酱油企业 预收款项与应收款项（应收票据+应收账款）的比值 。

海天味业这个 比值为十几万，厨邦大概在几百。然而千禾味业和加加酱油则只有零点几 。对于海天，相较于大量预收账款，应收账款基本可以忽略，海天超过70%的资产是货币资金。

如果海天产品市场控制力差，销路不稳定，经销商肯定不愿意提前支付货款，毕竟我们都不希望承担风险的嘛！

我们再看一下2020年海天的前五名经销商交易总额占比是2.35%，最高的只有0.76%。而这个占比厨邦（中炬高科）是6.8%、加加酱油是6.27%，千禾味业更是14.5%。

从经销商的销量与总销量比值的数据上看， 海天的经销商也是相对弱势 。对于下游的经销商海天更是拿捏得死死的。

另外从市场的角度上看，海天味业在五大销售区域（东部、西部、中部、北部、南部），除了西部相对少一些，只有26亿销售额。另外四大销售区域都在40亿以上。

对比来看，厨邦销售优势区域则在南部区域，千禾味业销售优势区域则在西部区域。综合来看， 海天味业全国各区域发展均衡，有更强的市场控制力 。

我们知道，想要把业绩规模做大，要么就是提高订单的金额，要么就是提高订单的数量。

即使订单金额很少，但是订单数量很大，一样可以把业绩规模做起来。相反即使订单金额再高，一年就一两个订单，业绩规模也可能很少。

对于企业来说，经营周期越短，就意味企业对企业内部的资源利用效率更高，主要体现在应收账款和存货的周转率。

海天味业近五年的经营周期大约50天。也就是说海天从采购原材料、加工原材料到将产品销售给经销商，这个过程不到两个月。

加加酱油的经营周期大约是100天，千禾味业的经营周期是175天，厨邦酱油（中炬高科）的经营周期是220天。

酱油企业产品的市场售价差不多的情况下， 海天味业一年可以做七次生意，加加酱油可以做三四次生意，千禾味业可以做两次生意，但是厨邦酱油一年只能做两次不到的生意。

另外在我整理的酱油企业年度报告资料中，海天味业2020年大约生产了238万吨的酱油，而销售量是245吨，库存量仅为10万吨，占销售量不到5%。这样看来海天味业的酱油是当年生产，当年就卖光了。

千禾味业2020年酱油生产量大约为20吨，而销售量也为20吨，但是库存量却是21吨，库存量超过了销售量，基本是当年销售的酱油是前年生产的。

这样看海天这台“印钞机”生产速度相比厨邦、千禾等快了很多。海天这样的“印钞”速度是不是因为海量的资源投入获得的呢？毕竟猪是可以增加投食育肥的哈！

我们再看一个数据——总资产周转天数。这个数据指的是企业总资产周转一次所需要的时间，这个数据越低，大致可以说明企业对资产的利用率越高。

海天味业近五年的总资产周转天数大约390天、千禾味业是470天、厨邦酱油（中炬高科）是490天，而加加酱油更是高达520天。

海天味业总资产周转一次大约需要一年出头，而加加酱油总资产周转一次则需要一年半时间。这样看来海天这台“印钞机”性能确实不错。

企业为了保证业务的进行，就会产生一些费用，主要包括销售费用、管理费用、财务费用三大块。

企业即使毛利率水平再高，但是费用率很高的话，也会把利润消耗完，就像蜜蜂一样，产再多的蜂蜜，自己吃掉了，养蜂人啥也没捞着。

企业这三大费用与营业收入的比值大概反映企业整体的管理内部运行效率。这个数据越低，一定程度说明运营越高效。

海天味业近五年 三大费用率大约为13%，厨邦酱油（中炬高科）约为19%，千禾味业则高达25%。

企业的利润结构就像是一个漏斗，总营收就像是漏斗最顶部，越往下就会越小。对于制造企业，首先扣除掉企业生产直接的成本，包括原材料、直接的人工费用、制造费用等。

根据我整理的2020年报数据，海天味业的营业成本中，原材料成本占比83%，制造费用约占比8%，运输费用占比约为6%，而人工费用占比约为3%。

加加酱油的营业成本中，直接原材料占比为79%，制造费用为11%，运输费用约为6%，人工费用约为4%。

千禾味业的营业成本中，直接原材料占比约为70%，制造费用为15%，运输费用为10%，而人工费用占比约为5%.

从这个数据上看，海天味业相较于加加酱油、千禾味业，制造费用和人工费用占比更低。

按照我的理解哈，海天味业更低的制造和人工费用主要因为生产的 规模效应 带来的。 海天味业2020年酱油产量约为238万吨，加加酱油的酱油产量约为24万吨，千禾味业的酱油产量约为20万吨。

海天的酱油产量基本是加加酱油和千禾味业的酱油产量的10倍。更高的产能，意味可以运用更先进的自动化设备，提高产品的生产效率，减少使用人工。

这种规模效应不仅体现生产上，因为更大规模的原材料采购，因为也能够获得更高的议价能力。所以，这样反映到财务数据上自然就是更低的制造费用和直接的人工费用。

从产业链上看，海天味业这台“印钞机”就像是一个 聚宝盆 般，将上下游资源聚于一身，然后高效地利用这些资源，源源不断地生产出“钞票”。

另外这台“印钞机”不仅产能了得，2020年的应收规模超过200亿，而且内耗很少，产品制造成本、企业运营的费用相较于加加酱油、千禾味业等更低。

所以海天这台“印钞机”性能稳定、产能可观！

⑻ 海天味业是如何推广和宣传品牌呢

可以选择免费的网上推广渠道，像博客，分类信息，论坛，贴吧，问答，QQ空间等，当然口碑营销是需要时间积累的，采纳采纳。

⑼ 海天味业的品牌优势是什么

海天味业以品牌为驱动，踏踏实实经营品牌，与时俱进调整品牌发展战略，使得海天由过去到现在，一直在行业遥遥领先，海天由区域品牌发展成为全国知名品牌，并到国际舞台。

⑽ 海天集团不同产品销售渠道异同

公司主要采取经销商为主的销售模式，采用“先款后货”的结算方式，有力保障公司充裕的现金流以及防止坏账的发生。通过提升经销商的质量，来最大化覆盖市场终端，在和经销商的合作中充分的体现共赢；每一年销售策略均持续优化，逐步建立了适合自身发展的销售模式。

以诚信为基石，长期的品牌建设赋予了海天“美味、诚信、阳光”的形象，使海天具有较高的品牌号召力，吸引了无以计数的忠诚消费者，以及大批卓有实力的经销商。不断强化的渠道建设，以及持续的渠道深耕，使得海天市场开拓的广度、深度、速度均得到了持续、长足的发展，也搭建出了海天产品到达不同消费终端的绿色干线。

渠道壁垒：渠道是调味品企业发展的根本，只有通过渠道将产品销售给消费品，企业才能实现利润。只有拥有足够的渠道销售能力，才能消化掉企业工业化规模化生产出的产品。一个好的渠道能提供稳定的营销力量支撑、完备的客户跟踪机制和优质的售后服务体系，使企业可以根据市场需求的变化迅速作出反应。但建设一个覆盖面广、渗透市场能力强的渠道需要长期的经营、大量的资金以及先进的管理能力，本行业新进入者将面临较高的渠道壁垒。

上市前后对比

上市前：截止2014年1月，公司与经销商共同对分销商/联盟商进行管理，同时公司通过经销商对销售目标完成率达到标准且未违反经销协议相关规定的分销商/联盟商进行奖励。公司产品销售网络覆盖了全国 31 个省、自治区、直辖市，在全国各省已建成了 2100 多家经销商、逾 12000 家分销商/联盟商的销售网络，覆盖了 50 多万个直控终端销售网点，通过密集的经销和分销网络，使产品能够快速达到消费终端。公司在全国设有 5 个营销中心、20 多个销售大区、110 多个销售部、350多个销售组或销售办事处，配备了超千人的专业团队对区域内的经销商进行指导和管理，协助经销商与分销商/联盟商开拓本地的销售渠道。公司对经销商、分销商/联盟商的精细化管理，也构成了同业难以模仿的竞争优势。

上市后：截至2020年10月，海天已拥有行业内广受赞誉的营销网络，形成了全方位、立体式的覆盖。线下，建有经销商5000多家，联盟商16000多家，直控终端销售网点50多万个，网络覆盖全国31个省级行政区域，320多个地级市，1400多个县份市场，产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店，并出口全球60多个国家和地区。线上，在B2C、B2B、新零售等各个版块，已分别与天猫、京东、苏宁、盒马鲜生、宾果盒子、零售通、新通路等主流电商平台建立了良好合作。海天也在持续、积极探索营销新模式，加快自身电商平台建设，以不断满足新技术时代下不断变革的消费习惯及消费趋势，持续巩固海天在网络和用户上的竞争优势。