1. 求一篇汽车保险的发展历程与现状论文
汽车保险发展历程与现状浅析
除了传统的汽车销售商代理保险方式以外,直销方式在美国已很普遍。现在美国主要有三种直销方式:(1)利用互联网发展车险市场的B2C模式。美国车险业务约有30%都是通过这种网络直销方式取得的。绕过了车行代理这一鸿沟,交易费用减少了,保险费率自然就下来了,同时这也促进了保险公司的业务扩张。(2)利用电话预约投保的直销模式。这种模式的优点在于成本较低,不需要大量的投入去构建网络平台。(3)由保险公司向客户直销保险。保险公司的业务人员可以直接到车市或者以其他的方式,把车险产品直接送到客户的面前。这种方式的优点是省去客户的很多时间,业务人员能够面对面地解答客户对于车险产品提出的问题,挖掘市场潜力。
三、其他发达国家和地区的汽车保险市场的发展现状
(一)投保人承担部分损失——德国
与中国相似,车险业务也是德国非寿险业务的核心。2002年,德国车险保费收入219.7亿欧元,占整个非寿险保费收入的42.7%。德国保险市场开放度较高,有120多家经营非寿险的保险公司,竞争非常激烈。特gcJ是车险方面,市场集中度很低,接近完全竞争状态。车险市场份额最大的安联集团,2002年其保费收入仅占整个车险市场的17.8%。车险排名前1啦的公司市场份额之和也只为63.6%,其中有两家还是外国公司(苏黎世保险集团和安盛保险集团)。
德国车险营销渠道主要靠代理机构。代理机构又可分为只为一家公司代理(A)和同时为多家公司代理(B)两类。其中,通过A类机构销售的保单占整个保单总量的74.4%,通过B类机构销售的保单占 13.0%。A类机构销售的保单比重较大与德国车险经营的传统有关。在德国,如果投保人和保险人无异议的话,车险保单到期后可自动续保。由于德国车辆出险率很低,因此A类机构的客源比较稳定,与保险公司合作基础非常牢固。
德国的保险公司在理赔时实行“责任处罚”原则,即每次理赔不论赔偿额多少,投保人自己都必须承担325欧元。这种做法的目的是提醒投保人要尽量避免事故。德国的汽车保险费还实行奖优罚次。如果一年不出需要保险公司理赔的事故,第二年这辆汽车的保险费就会调低一个档位;然而,一旦出了事故并由保险公司进行赔偿,那么次年的保险费就会上调3个档位。而且保费的档位越高,档位之间的差额就越大。
(二)汽车保险业的社会管理功能突出——法国
法国车险市场是个较为成熟和规范的市场,竞争充分,产品丰富,市场细分度高,产险公司管理费用率约为28%(最好的公司可以达到22%)。法国有 146家财产险公司和相互保险公司经营车辆保险。 2002年法国车险保费收入163亿欧元,占财产险保费的44%,相当于当年法国GDP的1%。调查表明,在法国100%的车辆购买了第三者责任险,58%的车辆购买了车损险,82%的车辆投保了盗抢和火灾险, 87%的车辆投保了玻璃破碎险。就赔付额而言,2002年全法国发生的400万起事故中,责任险赔款最高,占总赔款的50.3%,车损险占33.9%,其他险种占 16.8%。在责任险赔案中,涉及人伤的赔案占总赔案数的10.5%,但赔款额却占总赔款的59%。这主要是因为法国法律对涉及人身伤害的第三者责任赔款不设上限的缘故。
法国汽车保险业的经营区域和范围已经大大超越传统保险的内涵,汽车保险业的社会管理功能愈加突出。譬如,保险公司为减少酒后驾车事故发生率,允许客户在因饮酒而不能驾车时,可在保险公司报销一次交通费用;在重大节假日,保险公司会适时在大的娱乐场所进行查验,并对因饮酒不能驾车的客户提供交通服务;有的保险公司内部设立汽车修理研究中心,为保户提供修车价格指导或为汽车修理厂提供技术培训等。
四、对中国汽车保险业的启示
(一)车险更充分体现了保险的补偿和保障功能
从第一份汽车保险保单第三者责任险保单到政府强制责任保险,再到汽车保险局的成立或未得到赔偿判决基金建立,再到无过失责任保险,无不体现了车险为保障受害人因车险损失能得到赔偿而做得努力。
当然保险公司是以盈利为目的的,但是国外各大保险公司把更多的人力物力投入在防灾防损上,通过降低事故发生率来实现自己的利润。而当客户出险时,保险公司会以各种方式给客户提供方便,比如在定损前,预先赔付,还有在客户修车时提供替代车服务,这不仅给受害者以赔偿,更体现了保险公司的人性关怀,从而提高了保险公司的市场竞争力。为此,国外很多保险公司的车险业务是负利润,而是依靠资本市场盈利来弥补这一亏损的。
而中国的财产保险公司还是把车险业务当作一块重大利润来源,当客户出险时,保险公司找理由拒绝赔付,拖延赔付的情况时有发生。而国外保险公司,有时即使不在赔偿责任范围内,保险公司也酌情予以补偿。
(二)车险费率厘定因素众多而各国侧重不同
通过观察我们可以发现:各发达国家的车险费率厘定均由多种因素决定,基本上都包括:车辆保养情况、行驶区域、车型、历史赔付纪录、年行驶里程数,驾驶人年龄、职业、性别、驾驶年限、投保人不动产拥有情况、信用记录和结婚年限等等。而各国由于国情不同,其侧重点也不同。美国是一个倡导法治和自由的国家,且注重尊重人的个性,而美国人行事又较为散漫,所以美国的车险费率厘定更多考虑人的因素,同一辆汽车,由于投保人或被保险人的不同,保险费率可以相差3倍。而日尔曼人的行事谨慎是世界有名的,德国的车险出险率非常低,因此德国车险定价中车型是最重要的因素,其变动幅度最高可达2700%。
中国车险费率厘定距发达国家还有相当差距,且自2003年1月1日起实行自主费率,由于中国车险发展时间短,而各大保险公司还不能实现信息共享,因此国家保监会应该从各保险公司收集车险数据,借鉴发达国家的车险要素费率体制的经验,并结合中国国情,制定出合理的指导价格,供各保险公司参考。
(三)车险营销以代理为主以服务竞争
各发达国家车险销售均主要依靠代理机构,特别是德国由代理机构销售的保单占到总保单的 87.4%。随着科技的发展,各国保险公司也不断探索新的销售方式,电话直销,网络直销的份额开始不断上升,美国网络销售的车险保单已占到总业务的30%
发达国家车险市场激烈的竞争,使各大保险公司由价格竞争转到服务竞争。美国务保险公司提供种类繁多的细分保险项目,供投保人依据自己的情况与偏好选择适合自己的保险组合,而且当投保人出险时,向投保人提供替代车服务,给投保人最大的便利。英国保险公司最先免费为投保人检查车辆,防灾防损意识领先。而法国汽车保险业以社会管理功能突出而著称。
中国汽车保险业应该吸取发达国家的经验教训,避免恶性的费率竞争,利用后发优势实现跨越式发展,各保险公司应以优质的服务来赢得市场份额。
2. 简述我国汽车保险的营销模式
你有汽车营销经验吗?车险营销要依托汽车营销的,如果你有汽车营销方面的很大优势的话,你的车险自然做的就好,销售,一种做的好,全都可以做的好!祝你尽早成就车险行业的神话!
3. 车险网络营销模式有哪些
现在在中国主要还是以电话销售为主要渠道,许多大保险公司都成立了自己的电话销售中回心答,如太平洋保险电话车险4006095500
以后可能还会向网络销售等电子商务上发展,但是这都需要更规范的平台和市场支持。
4. 车险费改下保险营销方式的转变
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答:一是费率更加公平。商业车险价格取决于保险事故发生概率、损失大小、保险公司经营成本等多种因素。保险公司确定商业车险价格时,需要运用历史数据,对影响价格的各种因素进行精算。此次改革,强调了在形成实际费率的众多因素中的往年理赔记录对保费的影响,大多数驾驶习惯好、出险频率低、事故风险小的车主会享受更低的费率,也有少数出险频率高、风险大的车主保费有所上浮。体现少出事故、少缴钱,多出事故、多缴钱的原则。
二是拓宽了保障范围,扩大了车损险和三者险、车上人员责任险等保险的保险责任,包括倒车镜车灯单独损坏、车载货物掉落等以往需投保了附加险才能获赔的事项现纳入了主险保险责任,无需另外花钱投保。同时,还解决了困惑消费者的所谓“高保低赔”“无责不赔”等问题,保障了消费者的利益。
三是扩大了消费者选择权。改革后,行业示范条款和保险公司创新型条款并存,丰富商业车险产品供给,满足多层次、多样化的保险需求。
四是提升消费者满意度。改革将彻底改变过去行业高度集中统一的定价和产品制定模式,市场竞争将转变为包括公司品牌、销售渠道、风险定价、成本控制、理赔服务、人才培养在内的全方位、多层次、高水平的竞争,提高消费者满意度将是保险公司最重要的“功课”,进而会使消费者得到更多的实惠。
5. 车险销售方式有几种
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很多车主买了多年车险,却内不知道该选择怎样的续保方式容。市区一家保险公司的工作人员提醒广大车主,无论选择哪种续保方式,车主都要注意不要错过续保期,否则出了事故就需要自己承担责任。电话续保。车主只要打一个电话给自己投保过的保险公司,说明自己这次要投保的车险组合,很快就会有人上门服务。车主足不出户就可以办理车险。由于比较方便,现在,很多车主都会选择电话续保这种方式。网上续保。只要保证网络的畅通,续保就可以在网上进行。如果车主选择网上续保,唯一要注意的就是认清保险公司的官方网站,不要上了钓鱼网站的当,否则得不偿失。营业点续保。车主如果有时间,也可以亲自到保险公司的营业点进行续保。车主要记得带上自己的相关证件,比如身份证、驾驶证和足够的保费。这种方式耗费时间和精力,所以不建议车主选择此种方式。
6. 车险销售模式的种类
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1.车辆损失险
车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害(不包括地震)或意外事故,造成保险车辆本身损失,保险人依据保险合同的规定给予赔偿。
2.第三者责任险
指合格驾驶员在使用被保险车辆过程中发生意外事故而造成第三者的财产直接损失与人员伤亡的。
3.盗抢险
机动车辆全车盗抢险的保险责任为全车被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的车辆损失以及在被盗窃、被抢劫、被抢夺期间受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。可见,机动车辆全车盗抢险的保险责任包含两部分:一是因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的保险车辆的损失;二是因保险车辆被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的合理费用支出。对上述两部分费用由保险公司在保险金额内负责赔偿。
4.车上座位责任险
车上人员责任险负责赔偿保险车辆发生意外事故,导致车上的司机或乘客人员伤亡造成的费用损失,以及为减少损失而支付的必要合理的施救、保护费用。
5.玻璃单独碎险
指使用过程中发生本车玻璃单独破碎,注意“单独”两字,而如是其他事故引起的,车损险里也可以赔偿。
6.自燃险
车辆在行驶过程中,因本车电器、线路、供油系统发生故障及载运货物自燃原因起火燃烧,造成车辆损失以及施救所支付的合理费用。
7.划痕险
在使用过程中,被他人剐划(无明显碰撞痕迹)需要修复的费用。
8.不计免赔率
车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿,对应由被保险人承担的免赔金额(20%),由保险公司负责赔。
9.不计免赔额
车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿,对应由被保险人承担的免赔金额(500元),由保险公司负责赔。
10.交强险
交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人(不包括本车人员和被保险人)的人身伤亡、财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。
对于新手,推荐最佳保险模式为:交强险(必保)+第三者责任险20万+车辆损失险+不计免赔率+不计免赔额,有需要的话,可以适当投保-车上座位责任险。
相对新手,老手的驾驶经验更足,相应的回避风险的机率也更高。所以针对老手的推荐则更注重保险的经济性和保障性,而不是险种的齐全性。
推荐模式为:交强险(必保)+第三者责任险10万+车辆损失险+不计免赔率,必要时也可以加上不计免赔额,但不是所有的保险公司都有免赔额规定。老手可以选择一些规模不是太大的保险公司。不仅购买保险更经济,同时也没有免赔额的规定。对于新手来说,还是投保规模大的保险公司更合算。毕竟自己不了解保险流程,大保险公司管理更严格。同时赔偿也较为及时到位。
7. 求教专业保险人士(主要是车险):电销、网销和传统车商渠道这几种销售方式各自的区别是什么各有何优势
您好!
以下为您提供各大车险投保渠道的优劣势比较,您可以结合您的情况,仔细挑选合适自己车险的投保方式:
渠道一:4S店代理投保
推荐指数:★★★☆☆
车主通过经销商购买车辆后,可直接在店内投保,非常方便。在办理车险投保时,4S店的角色实为保险代理公司。出险后,4S店可以帮车主打点相关理赔事宜,部分4S店为吸引车主投保,还会提供一些附加服务。
缺点:保费浮动较大,投保人享受到的费率折扣有限。
点评:适合对价格不敏感的车主,新车车主较为多选。
渠道二:专业保险中介机构代理投保
推荐指数:★★★☆☆
由于一些保险代理机构可以同时代理多家品牌,所以,通过维修厂等保险代办机构投保时车主通常可以“货比三家”。
缺点:费率折扣不透明,车主投保费用高于直销渠道。如果车主碰到一些非法中介,还会私自拖欠和挪用客户的保费。
点评:虽然代理人可以帮忙完成后续的一些服务,但存在一定的风险性。目前,大部分车险公司直销渠道的服务,均包含了完善的后续服务内容。
渠道三:营业厅投保
推荐指数:★★★★☆
到营业厅投保,可以避免被一些非法中介误导和欺骗。
缺点:车主需上门办理业务,时间、交通成本较高。
点评:最“原始”的投保方法,适合求谨慎的车主。
渠道四:网上买车险
推荐指数:★★★★★
网上买车险省去代理环节的中间成本,直接让利给消费者。消费者可享受与传统渠道一致或更多的服务内容,享受传统渠道商15%的优惠,综合性价比最非常高。
缺点:钓鱼网站多,网站质量也参差不齐。
点评:网上买车险请到各大保险公司官方网站或具有保监会保险网销资质的第三方网站购买。
渠道五:电话车险投保
推荐指数:★★★★★
缺点:随着电话车险在市场上越来越受欢迎,一些不法分子冒充保险销售人员对车主进行诈骗。
点评:电话车险近年来市场认可率不断攀升。
8. 电话车险保单签单流程
不同的公出,不同的发展时期,签单的详细流程各不相同:
在我国:
代理人销售方式应该为主要的销售模式:
为现在销售中的主要销售方式,所设计的大多数保险,都能达到或者满足客户需求:
客户在咨询和办理时,请先核对保险代理人的身份,比如直接拨打保险公司统一服务热线95***,输入代理人工号进行确认。
第二步:根据自己的职业,年龄,家庭情况,家族疾病史,收入/支出情况,已有保障情况等,进行分析,代理人会为客户制定相应的保障计划和理财方案。
第三步:确认产品,同时,业务员或代理人会为客户设计相应的预期收益方案,包括保险公司所承担责任等。
第四步:签单。客户提供相应的身份证材料,收益人身份材料,交费通过现场刷卡或银行卡或存折转帐(如邮政储蓄个人结算帐户签字),现在已经不存在业务员代收现金和接收汇款问题,高额保件或高投入保费保件需要提供个人有效收入证明,体检证明等材料,为客户填写资料后,打印后客户签字。
第五步:客户等待公司电话回访确认。同时客户签收保险合同,投保完成。
1988年前,采用的是国有公司员工推销兼客户登门自交式。交款方式是:现金支付。
1992年左右,平安公司引进国外保险销售模式--代理人销售方案,保险公司和保险代理人签订代理销售合同,由保险代理人“业务员”正式销售保险。此时,开始了:柜面销售+代理人销售模式。
再后来,保险销售陆续开辟了银行代理销售,保险员驻银行代理销售,电话销售,互联网销售等销售模式,但是不同的销售模式,多针对的客户群各不相同。签单顺序也不一样。
不需签名的销售流程:电话销售:通常在推销中,都有电话录音,只要客户回答中有“恩”,“是”,”知道“等表示肯定的话语,不管是你谦虚,还是搪塞,或者是因为工作忙或者碍于当时的环境,保险公司给予最后的答复基本上都是:客户同意投保的结论。因此,客户选择该类投保时,请多琢磨。基本上几句话就决定一件事。应该算是比较草率的。不过,该类保险推销的,基本都是责任简单的意外保险或两全保险,责任非常简单,收费也比较低。交费方式为月交式比较多,直接从客户提供的银行帐户或卡号上扣除。
需要客户签名保险销售:
比较垃圾的销售方案:银行保险产品:通常客户在存款时,会有银行职员或驻银行保险代理员(非银行职员)向准备存款客户进行“理财”产品的推销。通常和客户谈论比较简单,以赠送保险或比银行定期高为推销重点。大多数只询问客户准备存多少年,不提示客户在此之前支取会损失本金这一问题。有一部分客户会因提前支取而本金受损,造成很多客户对“保险”的不信任。
投保时基本上客户见不到建议书方案,保障为两全保险,意外伤害保险为主。现在交费为银行转帐方式为主。
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9. 浅谈如何提升车险经营管理能力
,占领更多的市场和实现更大盈利,已成为我国财产险公司面临的严峻挑战。 财产险公司要实现“速度、效益、诚信、规范”的同步发展,就要进一步提升车险经营管理能力,在市场高度转型的非常时期对车险业务的发展思路和模式不断进行探索和创新。要紧紧抓住业务发展这一要务,从销售能力、承保质量、理赔管理、客户服务、品牌宣传的关键环节,充分提高资源整合力度,提升渠道拓展和维系客户的能力,抓好续保业务、新车市场和竞回业务,借助差异化、数据化、精细化、效益化的经营管理模式,确保公司在车险市场的主导地位。 树立效益意识、服务意识 在“十二五”的开局之年,实现车险有效益发展目标,持续深入推进科学发展,必须始终坚持正确的经营理念 ,将增效益与防风险紧密结合,真正将效益观念融会贯通到经营发展的各个方面,真正将依法合规经营作为各项工作的前提和基础;必须始终坚持夯实基础,从数据真实性抓起,从流程有效控制抓起,狠抓薄弱环节,不断夯实经营发展基础;必须始终坚持在发展中调整,在调整中发展,以有效益发展为核心,不断推动思想观念的调整、业务结构的调整、发展方式的调整、经营模式的调整,实现全方位的科学发展;必须始终坚持改革创新的精神,善于推陈出新,敢于除旧布新,在新问题中探索新方法,从新形势中捕捉新机遇,在新要求中谋划新思路,破除旧观念,实事求是;必须始终坚持以人为本,注重和加强队伍建设和人员素质的提升,依靠和发挥干部员工队伍的团结和智慧,建设和谐奋进的企业文化,形成上下同欲的愿景凝聚,不断树立求真务实的工作作风,增强团结向上的内部合力。 以数据指导管理,强化管控措施,真正提升车险管理水平。以数据分析作为车险管理的基础和决策的依据去指导经营,为车险持续健康发展提供有力保证。通过对不同使用性质的车辆进行分析,守住盈亏临界点底线,确定比较合理的机动车收费标准,坚持使各车型收费水平处于盈利状态。在客户群划分上,坚持做到承保前查验车辆出险记录,对客户实行分级管理,采取差异化承保政策,稳定优质业务,剔除垃圾客户。同时,通过赔付率N、O、C指标,对经营状况进行逐月分析、重点监控,对出现经营问题的单位及时提出警示报告,促使其有针对性地采取管控措施,扭转不利局面。 把好承保质量的“关口” 从目前看,承保质量不高是影响车险效益的主要问题,而费率又是决定承保质量的核心。一是要根据各客户群体的赔付率情况,将优惠比例和赔付情况挂钩,承保前按照车辆优惠比例进行查验,坚决剔除连续严重亏损的业务。对高赔付的业务限制优惠条件,通过统一承保政策,防止劣质业务在基层单位之间来回“搬家”;二是在险种、车型、保额、限额等方面进一步调整细化。如可根据车辆运输路线或承运货物情况附加承保条件,最大限度地控制承保风险,确保业务有效益;三是进一步做好车险综合数据管理系统的应用,应结合经营数据分析和市场变化情况,及时制定整改措施、调整承保政策,把数据分析作为决策的依据。 提升理赔管理水平和创新能力 理赔管理是控制成本和提高服务水平的关键环节,业务发展是以市场为导向、以客户为中心,理赔管理应以业务发展为中心、以“准确、合理、快速”的理赔服务为宗旨。市场竞争越激烈,越要求保险公司更好地做好理赔工作。具体做法上,把打击假赔案、治理超额赔付、降低理赔费用、提升理赔服务作为工作重点,以准确、合理、快速为工作目标,提升整体理赔服务水平。 产品必须要有销售渠道,而高效能、低成本的直销渠道是实现持续健康发展的基本条件,也是公司正常经营的基础。在当前形势下,必须坚持以“直销为主、代理为辅”的原则发展车险业务。加大直销力度,尤其是各级经营单位领导的直接公关力度,直接掌握客户资源,逐步把大客户资源统一在其直接管理范围内,这样,既稳定了客户关系,又减少了中间环节的费用投入,为公司的可持续快速发展奠定了基础。有了稳定的基础,才有能力去拓展更多的营销渠道,更好地促进业务发展。对于代理业务,要始终坚持诚信合作的原则和有效益合作的原则;重要业务做到知根知底,把握好业务主动权。
10. 车险本地单和电销单有什么区别
车险本复地单和电销单主要有三种制区别:
1.销售方式不同:电销单主要是以电话为主要的沟通方式,并借助网络等辅助手段,通过保险公司的专用电话营销号码,以保险公司的名义与客户直接联系,完成保险产品的推介、咨询、报价。本地单多为业务员亲自与客户完成订单合作。
2.价格不同:一般而言,本地单要比电销单在销售价格上高出不少,这是由二者的市场规则决定的。但是,电销单可能会出现价格陷阱,受骗的几率更高。
3.服务不同:本地单有人跟单服务,无论出现什么状况,更改、理赔都较为方便。而电销单毕竟不属于本地,服务质量上就有很大差别了。