㈠ 商务谈判的策划书怎么写啊
山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判
谈
判
策
划
书
姓 名：
学 号：
班 级：08国贸2班
目录|contents
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判项目……………………………………………………………………6
三、谈判团队人员组成……………………………………………………6
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6
五、谈判目标……………………………………………………………………7
六、程序及具体策略………………………………………………………7
七、准备谈判资料…………………………………………………………9
八、制定应急预案…………………………………………………………9
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。
乙方
通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威廉•杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。
通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判项目
甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；
财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；
技术顾问：乙，负责技术问题；
法律顾问：丙，负责法律问题；
销售顾问：丁，负责市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。
乙方利益：
用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。
甲方优势：
1、可以一次性付总成交额的30%；
2、是打开中国山东市场的重要机会。
甲方劣势：
第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；
乙方优势：
乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。
乙方劣势：
属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标（甲方）：
以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法：称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。
策略二：缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。
方法四：拖延时间
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、有关汽车技术资料；
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
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一
、谈判内主题
二
准备阶段（包容括很多，决策人，技术法律顾问等等）
1、寻求法律支持2、知己知彼等等
三
双方核心利益及优劣势分析
四
谈判目标：
五
具体谈判程序及策略：
自己多根据本公司了解
确定利弊
等等
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一．谈判主题
二．谈判团队组成 举例： 主谈：公内司谈判全权代表； 决策人容：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；
（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）
三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：
四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：
五.谈判程序及策略 1.开局
开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析
3.冲刺阶段
如何把握底线、如何最大限度保留合作契机
六．谈判相关资料准备
七.应急方案
对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。
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为做好_______项目的谈判工作，按照______(总经理或者董事长)的指示，拟定如下工作方案。 一、项目情况简介 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 二、参加谈判人员 项目总协调人：______________ 谈判组由下列人员组成： 技术部：____________________ 计划部：____________________ 财务部：____________________ 管理部：____________________ 法律部：____________________ 三、谈判提纲的拟定 谈判提纲由______拟定，于____年___月____日交谈判组讨论后定稿，作为谈判的基础。 四、资料的准备 1.谈判资料(写明资料名称、用途等) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2.资料提供部门 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3.提供资料时间 各部门应于____年___月___日前将相关的谈判资料送交谈判组，由谈判组负责发给谈判人员作为参考。 五、参加谈判人员的职责 参加谈判人员必须保守公司秘密，最终决策由总协调人做出。谈判过程中如有不同意见，应向总协调人提出，总协调人不能立即做出决策的，应向公司总经理汇报。 六、日程安排 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 七、经费预算 _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 八、其他 ________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________
______项目谈判组 ____年___月___日
附: 1.谈判工作方案是企业针对谈判活动而预先撰写的有关谈判的具体事项的书面文件。制定谈判方案的目的是为了保证整个谈判工作的顺利进行，把握谈判的进程，避免问题的遗漏，使各个部门在谈判过程中能够集中力量做好各自的工作。一般来说，对于比较大的项目，在开始谈判前都应当制定详细的方案，把谈判中可能遇到的问题尽可能在方案列明。 谈判方案的主要内容包括一个部分：一是项目基本情况；二是谈判组成人员及其分工；三是需要解决的问题；四是谈判中可能出现的问题；五是与谈判活动相关的其他问题，如活动经费、印刷资料等。不同项目的要求可能不同，在制定具体方案时应有特色。 2.制作谈判方案的基本要求是尽可能把拟谈判的问题列明清楚，并明确具体的分工负责人，各司其职，协调谈判全过程。
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一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
终极挑战007
2007年5月28日
http://mmhuda.blog.163.com/blog/static/30103371200743121624419/
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一．谈判主题制
二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；
（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）
三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：
四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标（底线）： 目标可行性分析：
五.谈判程序及策略 1.开局
开局策略及分析 2.谈判中期策略及分析
3.冲刺阶段
如何把握底线、如何最大限度保留合作契机
六．谈判相关资料准备
七.应急方案
对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。