服务产品的营销渠道

1. 酒店营销的渠道

营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由我为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。
酒店营销的渠道
1.渠道的种类

酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。

(1)直接销售渠道

又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。

①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。

②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。

③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。

(2)间接销售渠道

随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。

根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。

①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。

②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。

2.营销渠道选择

酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。

(1)选择销售渠道需考虑的因素

①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。

②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。

③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。

(2)销售渠道策略

可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。

①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。

②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。

③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。

④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。

⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。

联合营销是营销渠道的发展趋势

随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。

时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。

所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。
酒店营销渠道：几种常用的促销手段
(1)酒店广告

所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。

(2)公共关系

公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。

(3)营业推广

营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。

(4)人员推销

人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。

酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。

酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。

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5. 营销渠道策略是什么

2. 市场营销的渠道有哪些

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商回通常是一个代理商、佣金答商或经 销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在 消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方 便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

3. 营销渠道策略有哪些

营销渠道策略有如下五点：

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

策略简介

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

渠道策略

1、网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如着名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

4. 销售渠道有哪几种

一、按层级结构分类

按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。

（1）零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与转手。直销的主要方式有上门直销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。直销是工业品营销渠道的主要方式。大型设备、专业工具及需要提供专门服务的工业品，几乎都采用直销渠道。随着科技手段的完善，消费品直销渠道也正在迅速发展。

（2）一阶渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商；而在工业品市场，它可以是代理商或经销商。

（3）二阶渠道包括两级中间商。消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手营销。在工业品市场，这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。

（4）三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。一些消费面宽的日用品，如肉类食品及包装方便品，需要大量零售机构营销，其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象。为此，有必要在批发商和零售商之间增加一级专业性经销商，为小型零售商服务。

层次更高的营销渠道也还有，但极罕见。一般地说，渠道层级越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。

根据营销的层级结构，可以分为直接渠道、间接渠道，短渠道、长渠道。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指由一级或多级中间商参与，产品仅由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

上述零阶渠道即为直接渠道；一、二、三阶渠道统称为间接渠道。

为分析和决策方便，有些学者将间接渠道中的一阶渠道定义为短渠道，而将二、三阶渠道称之为长渠道。

显然，短渠道较适合在小地区范围销售产品（服务），长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售产品（服务）。

二、按宽度结构分类

根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多同类中间商（批发商或零售商）经销其产品，则这种产品的营销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。

营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有下列三种类型：

（1）高宽度营销渠道。

即制造商通过尽可能多的选择批发商、 零售商经销其产品所形成的渠道。高宽度渠道通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速进入新市场， 使众多消费者和用户能随时随地买到这些产品。消费品 中的便利品（如方便食品、饮料、毛巾、牙刷）和工业 品中的作业品（如办公用品），通常使用高宽度渠道。

（2）中宽度渠道。

即制造商按一定条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。中宽度渠道通常由市场较全的若干个中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。这类渠道，多为消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等生产厂商采用。

（3）独家营销渠道。

即制造商在某一地区市场只选择一家批发商或经销商经销其产品所形成的渠道。独家营销渠道是窄渠道。独家代理（或独家经销）有利于控制市场，强化产品形象，争抢厂商和中间商的合作及简化管理程序，多由其产品和市场具有特异性（如专门技术、品牌优势、专门用户等）的制造商采用。

三、按渠道系统结构分类

按渠道成员相互联系的紧密程度，营销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。

1.传统渠道系统

指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的营销渠道。传统渠道成员的系统结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的，他们往往各自为政，各行其是，都是追求其自身利益的最大化，即使为此导致整个渠道系统的利益低下也在所不惜。在传统渠道，几乎没有一个成员能完全控制或基本控制其他成员。随着市场环境的变迁，传统渠道正面临严峻挑战。

2.整合渠道系统

指渠道成员通过不同类型的一体化经营系统整合形成的营销渠道。整合渠道系统主要包括：

（1）垂直渠道系统。

这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。这一渠道成员，或属于同一家公司，或将专卖特许权授予其他成员，或有足够的能力与其他成员合作，因个人能控制全渠道成员的行为，所以能消除某些冲突。在美国，这种垂直渠道系统成为有些市场的主要力量，其服务覆盖率占全美市场的70%～80%。垂直渠道系统有三种主要形式：

A.公司式。

即由一家公司拥有和管理若干工程、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个营销渠道，综合经营生产、批发和零售业务。垂直渠道系统又分为两类：一类是由大工业公司拥有和管理的，采取工商一体化经营方式；一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。

B.管理式。

即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销渠道的渠道系统。如名牌产品制造商柯达、宝洁、吉列，以其品牌、规模和管理经验优势出面协调批发商、零售商经营业务和政策，采取协调一致的行动。

C.合同式。

即不同层次的独立的制造商和中间商以合同为基础建立的联合渠道系统。如批发商组织的自愿连锁店、零售商合作社、特许专卖机构等。

(2）水平渠道系统。

这是由两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销系统。这些公司或因资本、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场机会，或因惧怕承担风险，或因看到与其他公司联合可实现最佳协同效益，因而组成共同联合的渠道系统。这种联合，可以是暂时的，也可以组成一家新公司，使之永久化。如日本共同网络股份有限公司（CN），由若干大中型旅游公司、票务公司、体育娱乐服务公司等27家企业出资组建。这些公司依靠CN的共同信息网络效用信息资料，协力开拓和服务于旅游市场。

(3）多渠道营销系统。

即对统一或不同的协力市场，采用多条渠道的营销体系。如美国通用电气公司的营销系统不但经由独立的零售商（百货公司、折扣商店、邮购商店），而且还直接让建筑承包商销售大型家电产品和多渠道营销商标的产品；另一种是制造商通过多条营销渠道销售不同商标的差异性产品。此外，还有一些公司同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求。扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求。但同时也容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作造成更大难度。

5. 营销渠道有哪些

营销渠道有：

一是搜索引擎的广告，即常用的竞价方式，通过搜索文字选择显示机会，按点击付费，缺点是成本太高。

二是搜索引擎快照、SEO优化付费词，通过优化快照实现排名营销，缺点是时间长。

三是整合营销，通过整合多个平台进行优化，实现快照排名、多屏展示、多元化展示，效果也不错，成本也比较合理。

四是免费平台营销，企业自己在免费平台上注册营销，这种营销基本上是无效的，而且还浪费了大量的人力、物力。

五是自媒体营销渠道。如今，在自媒体时代，自媒体拥有庞大的用户群。企业、媒体、机构和个人也可以借此机会，在各平台上开展自媒体的营销和推广，从而曝光自己的品牌，提高知名度。

六是社交平台营销渠道。社交平台还具有很高的重量，有利于搜索引擎的索引，实现快照排名。

七是视频营销渠道。如今，视频越来越受欢迎，比如国内的抖音、快手，国外的YouTube。利用好视频，可以对店铺品牌、企业文化、公司产品进行巧妙的营销，宣传范围广，实力强。

八是直播营销渠道。直播如此受欢迎，以至于亚马逊推出了直播部分。直播是一种新的方式，很快就会有大量的用户。通过在直播中巧妙地嵌入店铺品牌，可以达到宣传效果。

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。它主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。

6. 产品推广渠道有哪些

B端企业自己本身不是直接面对C端消费者，所生产的产品也是直接在B端内流通，也就是问题中的渠道。对于B端产品，呈现出来的特点是更长的决策时间和低频的购买率以及更长的售后服务体系三大特点。那么对于网络推广和宣传这块应该如何做好？我自己总结了一个公式如下：平台+内容+互动=转化率，大家可以参考！首先我觉得最重要的是需要构建和完善好平台，平台可以对接商城、客服、私人微信号，可以承接其他渠道端引流过来的流量。因为根据B端客户自身的特点，更多的是需要我们有耐心和保持长期沟通的决心。
其他渠道端，我重点说下pc端中的网站这块，虽然现在移动端分掉了一半的流量，但是PC端网站的建设还是必不可少。B端客户决策时间长，更多的时间是在网络上找寻和了解。考虑到电脑显示屏和手机屏幕的大小，pc端还是有它需要承载的内容，继续发挥它的作用。
在大环境下，移动端虽然发展得很好，但pc端一样有发展前景。例如说网络，即使抖音如日中天，但网络还是活着很滋润。在搜索这块，网络还是有其不可替代的地位。所以我们作为B端企业，一方面要完善好自己的平台建设，比如做好seo关键字优化、网站自身优化板块等。亿仁网络认为另一方面就是要站在一个行业高度，帮大家普及行业专业知识，做一个类似于“知乎”大神。
你分享得越多，传播得就越广，也能通过网络获得更多意向客户的信任，订单也就自然而然归你了。关于平台运营，一定要有行业归属感，一定要去分享对行业、消费者有意义的内容。

7. 营销渠道有哪几种

报纸、广播媒体等。
一方面营销的渠道主要包括传播渠道，这种渠道主要有报纸、广播、电视、海报和互联网等，另一方面营销的渠道还包括分销渠道，即通过分销商、批发商和代理来实现营销的目的，最后，营销的渠道还包括服务的渠道和潜在客户，其中服务渠道主要包括仓库、物流公司等。
直销。这是最短最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

8. 市场营销渠道有哪些

渠道业务工作程序规划（建议草案）
无论做渠道业务还是终端业务，工作程序都非常重要，着重有以下几个方面。
一， 要有一个好的结果，必须有一个好的过程。
A. 培养业务人员良好的渴望进取心态，人生目标的正确定位，追求目标的执灼意志，有迎着困难，克服困难，征服困难的决心，不达目的誓不休的决心。
B. 培养业务人员全面掌握专业知识技能，充分掌握自己产品的工作原理，精通自己产品的卖点都有哪些，对同类产品质量，价位，有一定的研究和了解。
C. 培养业务人员的集体感和团队精神，创造一个良好的业务氛围，培养出业务人员的长远目光和宽阔胸怀。热爱企业，热爱事业，忠诚与公司的坚定信念。
D. 制定出切合实际的经营方针，和经营政策。统一公司管理人员的经营理念和思想，定位公司发展的目标与方向，合理定位公司业务各阶段的任务计划。
E. 制定渠道开发工作流程，计划明确，分工明确，任务明确，心中有数，有的放矢。做到持续，稳步，有效，快速的发展目的，发掘出每个人的工作潜能。
二， 定职，定责。
A． 信息发布，用紧锣密鼓的方式，不断更新寻找合作伙伴信息内容，多样化宣传公司形象，企业文化，经营理念。让更多的人了解公司，了解正旭。
B． 信息梳理用严谨细致的工作态度，逐条登记，逐个回复电话，在了解到信息的基础上分理出ABC各类客户。对A类客户开始重点跟进，并上报。
C． 重点跟进，对选出的A类客户由开发经理进行信息培养和沟通，详细介绍代理政策，进行专业咨询回答，发送相关资料并邀请预约来厂考察时间。
D． 业务洽谈，用最真诚的态度欢迎客户来厂考察，进一步进行沟通，用实际案例左证公司力量，展现我们的真实，诚信，可靠，达成初步合作义项。
E． 回访考察，针对以有义项协议的客户，要说服其尽快完善我公司的代理条件，以便回访考察同时进行实地考察，业务培训，工作指导，签订合同。

渠道开发组 渠道维护组 培训后勤组

1。电话拜访 1.广告支持 1.专业培训
2。约见客户 2资料支持 2.业务培训
3。双向了解 3.巡回视察 3.安装培训
4。业务洽谈 4.辅助攻单 4.货源组织
5。递交议项 5.解决难题 5.联系货运
6。回访考察 6.加深联络 6发货跟单
7。签定合同 7.巩固合作 7.内勤处理
8。业务跟进 8.征求意见 8.报表记帐
三，人员配备，
信息发布，信息梳理， 一人
重点跟进，业务洽谈， 一人
回访考察，合同签订， 由业务部抽调 数人
渠道维护，巡回检查， 由业务部抽调 数人
后勤支持，报表记账， 一人
三， 月，年度开发计划，任务计划，
九月--------12月 开发 家
九月--------12月 完成 万
2010年
1月---------6月开发 家 完成 万
7月-------12月开发 家 完成 万

9. 营销策略之渠道策略

营销策略之渠道策略

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。以下是我整理的营销策略之渠道策略，希望对大家有所帮助。

分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

客户群体

1、淘宝、拍拍等C店客户;此类客户难度低，只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当，便可取得;

2、淘宝商城、拍拍商城客户;此类稳定性强，用户粘性大，但难度也增加，因为具有决策权的人都在背后，不能直接接触;

3、独立B2C平台;比如京东、当当、凡客等综合性平台，但是入驻需要人脉和关系，难度高;还需要流量和资金，还要库存、退换货、结算等等问题;建议品牌入驻，小商家慎入;

4、独立网店系统;请注意和上条的不同，是独立的网店而不是平台。这点和第2点也有相似之处，只是展示平台不同，一个是拥有流量、竞争激烈的平台，一个是拥有自身会员，客户精准的网店;

5、实体店批发客户;这类客户和第1类有相似之处，要采用人海战术，以量取胜，持之以恒。

客户沟通

对渠道客户的管理，最重要的便是沟通;需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题，时常找不到人，那么很大程度上伤害了客户的感情，对于今后的工作开展产生不良影响，甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题：

(1)沟通时双方应站在对等的基础上，不要太过于把客户当上帝，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的;

(2)制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的.时候要态度好，要通人情，进行情感管理，但是在工作上要进行制度管理;该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励，用制度约束客户行为，减少管理成本;

(3)大客户由主管级人物掌控、跟进，因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户最好交由上级处理为佳;

(4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

品牌营销策略

一、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛围，赋予每个产品以文化特色。产品不仅是该文化的产物和体系，还是一种传播手段。文化包含品牌设计吸收的价值体系，文化特征是决定品牌外在形式的基本原则，它是品牌核心，文化差异是品牌的基础。

二、品牌战略设计。

目标市场分析，对市场细分时可以选择不同的标准或角度，归纳起来，大致有地理标准、人口标准、购买标准和心理标准。确定目标市场，是在市场细分的基础上，对这些细分市场进行评估以便确定品牌应定的目标市场，细分市场的潜在需求规模由潜在消费者的数量、支付能力、价格弹性等因素决定。为确定细分市场的潜在需求规模，需要对这些因素作定量性趋势分析。

另一个决定细分市场实际容量的因素是细分市场的潜在竞争者。品牌定位，是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。实施品牌定位可以让潜在顾客能够对该品牌产生有益的认识，进而产生品牌偏好和购买行为。

三、品牌的长期战略。

品牌形象设计风格，只有始终如一才能谋求长期稳定的发展，不必千篇一律的重复主题，主题应建立在产品和服务的基础上，应随时代而变化。广告投入，是品牌维持长期策略的武器。企业进行品牌的市场推广，少不了广告公司的帮助，而只有“智力型”的广告公司才能真正帮助客户创造强大持久的品牌资产。而所谓“智力型”的广告公司必须有市场预见力，对消费者的洞察力。控制销售渠道及防伪措施，就营销而言，往往是那些直接与用户和消费者接触的商家占尽了天时、地利。

所有的营销活动与市场价值都围绕品牌展开是品牌时代最本质的特点，市场营销也相应的发展为品牌营销。拥有品牌就是拥有市场，就是拥有现在和未来，就可以获得最大的市场价值。

10. 营销渠道包括哪些·！

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