产品推广大纲

Ⅰ 求一篇销售人员年度总结~~~~~~急(最好能都写出来不要总体大纲那种)

抄的 希望对你有用。

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年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

下面举一例：

2005营销总监销售工作总结
刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”
随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。
再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。

Ⅱ 网络营销师课程的教学大纲

中华人民共和国工业和信息化部就业指导中心认证武汉大学网盈教育网络营销师课程教学和考试大纲 模块 序号 主干课程 主要技术要点 一、营销型网站建设 1 如何解析域名重定向、选择空间利于免费推广 测试、选择网站、网店（或商城）服务器的原则和方法
网站、网店（或商城）域名选择、解析、重定向的技巧 2 营销型网站、网店（或商城）策划的技术要点 网站、网店（或商城）需求分析的操作思路和方法
网站、网店（或商城）整体布局、导航、次导航设置
用户体验的设计原则 / 网站功能实现方法 3 营销推广型网站、网店（或商城）建设的技术要点 面向搜索引擎的站内SEO优化技术要点
网站、网店（或商城）三要素 / 建站开源程序 / SEO基本原理/ 网页大小优化设置 / 页面静态化 /URL标准化 /绝对地址处理方法 / 四处一词规则 / nofollow标签写法 / 网站地图制作和向搜索引擎提交方法 / 网站的源代码SEO优化 / 锚文本制作要点 / robots文件设置原则和制作方法等 4 免费开源程序建站实操方法 Dedecms建站实操
Wordpress建站实操 二、SEO优化课程 5 网络营销定位 网站目标人群定位 / 如何撰写盈利模式方案
网站、网店（或商城）核心关键词定位 6 SEO关键知识点 SEO工具应用 / SEO数据监测分析找出网站定位问题并优化 / 找准推广问题/网络运营漏洞并弥补和优化 7 选取精准关键词的技巧 内容和关键词布局 / 关键词选取技巧 /关键词密度设置 8 网站内容的策划和软文撰写方法 网络编辑技巧与实践 / 软文的原创撰写技巧
软文的搜集 / 软文的作业与指导 9 快速建设外链体系提高网站权重的技巧 外链基础知识 / 寻找外链资源的方法
外链发布平台 / 外链建设策略 /外链周边知识/外链案例讲解 11 目标关键词优化流程和实操步骤 优化目标关键词的操作步骤
优秀案例讲解分类信息、目录、威客、地图 12 长尾关键词优化策略和技巧 长尾关键词获得大量高质量流量的技巧
如何快速获得长尾关键词排名
长尾关键词系统优化实操技巧 13 SEO优化实战策略 独立网站、网店（或商城）的SEO优化策略
基于SEO的网站、网店（或商城）策划
站群的使用与构建 ；独家排名技巧
企业型和平台型网站、网店（或商城）优化策略 14 SEO项目管理与策划技巧 SEO与网站、网店（或商城）运营策划方法
如何做好大型网站、网店（或商城）的SEO策略计划 三、SEM
竞价推广课程 15 SEM步骤和要点 sem概念和要点/抢占最实惠的展示位置/利用漏斗原理 16 竞价推广确定精准目标的技巧 推广产品的策划 / 何时何地推广最经济高效/ 产品卖点提炼方法 / 科学设定目标预算 17 竞价推广效果分析方法 行业客观属性分析技巧 / 目标人群特征研究工具 / 行业投放特征比较方法 18 竞价推广方案的制作步骤和方法 选取高质量低成本关键词的技巧 / 推广计划策划和撰写方法 / 设置和优化推广单元保持高质量账户
创意和广告语的创作要点 / 账户设置技巧 19 竞价推广上线实施要点 提交物料步骤；通过审核技巧；监控调整方法 20 推广效果评估技巧 数据统计方式和技巧；数据分析要点；调整优化要点 21 高效的网盟推广秘诀 网盟的概念；利用网盟抓住回头客利润最大化的技巧/利用网盟获得新客户的方法；推广预算制订原则；推广项目确定方法；物料制作要点；上线实施步骤；效果评估方法 四、网络整合营销推广课程 22 QQ营销裂变传播技巧 QQ群的建立原则；QQ营销的方法
QQ营销内容的制定 23 微博营销实现链式传播 微博营销的方式/企业微博运营流程/微博推广方法 24 软文营销四两拨千斤 软文的类型；软文的写作方法
软文的发布；扩大软文的效果 25 论坛营销口碑传播技巧 论坛的搜集；论坛文章的写作技巧
跟帖的方法；版主关系的维护 26 博客营销实现多层次传播效果 博客营销策略/博客排名技巧/博客内容获取 27 邮件营销高效转化技巧 邮件实施的第一步：搜集高质量的目标客户邮件地址
邮件内容的创作技巧；邮件效果的监控和优化方法 28 分类信息网站精准推广 58同城；赶集网；易登网；百姓网；行业平台/门户 29 网络产品为我所用技巧 网络；网络文库；网络贴吧；网络经验 30 问答平台巧妙引导消费 网络知道；搜搜问问；天涯问答；新浪爱问 31 病毒营销引爆传播热点 电子书营销；视频营销；事件营销 32 企业网络营销计划书制订策略和执行方案 企业网络营销计划书的制订策略；
企业网络营销整体计划制订步骤和要点；
制订企业网络营销计划及其执行方案的详细方法

Ⅲ 推广普通话卡片

1958年2月，第一届全国人民代表大会第五次会议通过了《汉语拼音方案》。四十多年来拼音方案在我国的社会主义建设中，在教育事业中发挥了重大的作用。

周恩来总理在公布《汉语拼音方案》时指出：“汉语拼音方案作为帮助学习汉字和推广普通话的工具，应该首先在师范、中小学校进行教学。”根据这一指示，人民教育出版社从1958年秋季开始，将汉语拼音编入小学语文课本中，作为小学一年级学生重要的学习内容。多年来，汉语拼音教材经过多种试验，进行过多次改革，教学质量在不断探索中提高。汉语拼音在小学语文教学中发挥着越来越大的作用。

回顾汉语拼音教学的历史，大体分为五个阶段。

第一阶段是1958年至1962年；第二阶段是1963年至1966年；第三阶段是1973年至1977年；第四个阶段是1978年至1982年，从1982年至现在为第五个阶段。

第一个阶段，这是汉语拼音教学的初级阶段。1958年秋季，小学一年级第一册语文课本中安排了汉语拼音的教学内容。学习声母、韵母，r的用法和一声一韵的拼音方法；1959年春季使用的第二册课本中安排头母yw的加换，iou uei uen的省略及j q x和ü相拼ü上省写两点等规则；1959年秋季使用的第三册课本继续安排拼写规则，以加强巩固。

从这一阶段的拼音教学看，有以下几个特点：

1．教学内容多而复杂。教材安排了汉语拼音方案的全部内容，保持了《方案》的完整性、系统性，这是好的一面。但是教学内容太多，困难太大。为了减轻难度、分散难点，教材把四条拼写规则放在第二学期，这样安排又出现了新的问题。有些音节第一学期是一个样子，第二学期又是一个样子。如“玩具”，第一学期教的是“uán jǜ”，第二学期要改为“wán jù”，又如“乌龟”，第一学期教的是“ū guēi”，第二学期改为“wū guī”，uei中的“e”被省略以后，调号得改标在“i”上。这样的音节如果是少数，学生还可以接受，要改换几十个音节，就大大增加了难度。学生要花费很大气力才能学会，而又极易混淆。

2．教学要求高，难度大。要求一年级小学生学会《方案》的声母、韵母、拼音方法和全部拼写规则。拼写规则有四条，j q x和ü相拼省略ü上两点这一条比较容易，iou uei uen的省略就复杂了，怎样省略，省略哪个字母，省略后，调号怎么标，学生不容易弄清。最难记认的是y w的用法，学生要记住23个需要加换的音节，哪几个是加头母，哪几个是换头母，要让一年级小学生既能分辨又能记忆，这样的要求过高过急，是很不容易达到的。

上述教材的编法持续了五年，广大教师反映汉语拼音教学困难太多。有的学校因为条件不够，不教拼音；有的用了大量时间，教学效果也不好。方言地区困难更大，有的老师说：汉语拼音真难教，用了很多时间，不但没有起到帮助学好语文的作用，反而成了学生的负担，影响了识字、阅读能力的培养，挫伤了学生的学习积极性。有一位农村教师说：“学生刚一入学就碰上了学起来复杂、难记，而且枯燥的汉语拼音字母，感到很吃力，学生熬过这一段时间真是够受。”总的情况是花时间多，费力不小，效果不好，师生苦恼，家长不满。

这种情况的产生，原因是多方面的。一是汉语拼音方案刚公布不久，人们对方案还缺乏认识，对它的作用估计不足，认为教汉语拼音是多此一举，不如用原来的注音字母，或者什么符号都不用，直接教汉字更好些。二是各地对小学教师没有普遍进行培训，不少老师对《汉语拼音方案》不熟悉，抓不住拼音教学的难点、重点。三是教材内容求多、求全、求系统，教学要求偏高，师生适应不了。四是拼音教学的经验少，教师对教材的编辑意图不很理解，无法驾驭教材。总之，大部分教师处于被动状态。

为此，有关单位，特别是人民教育出版社的同志，就汉语拼音教学问题，作了广泛的调查研究。在此基础上，对汉语拼音教材的编排方法，作了较大的改进。

第二阶段，是汉语拼音教学进行了改革并取得了一定成绩的阶段。

1963年5月，中央教育部颁布了《全日制小学语文教学大纲（草案）》，大纲对汉语拼音教学的目的，作了明确的规定。大纲指出：汉语拼音教学的目的是辅助识字，学习普通话。根据大纲的规定，人民教育出版社重新编写了小学汉语拼音教材，并作了较大的调整与改进。特点如下：（1）一年级学生只学声母、韵母、声调和拼音方法。大写字母、字母表，隔音符号等内容，分散在以后的各册教材中。（2）用变通的办法，避开头母y w的使用规则。y w当作声母教，用它们和韵母相拼，不便拼的整体认记。（3）带介音的音节，采用声介合母的方法，少教13个长韵母。（4）iou uei uen直接教省写式（iu ui un）和声母相拼。

以上的改进是成功的，它的好处在于：（1）拼音教学目的明确了，教学要求降低了，只限于辅助识字、正音、学习普通话。（2）教学重点放在教学字母和拼音方法上，暂时用不着的拼音知识，如大写字母、字母表、隔音符号等放在以后的各册中学，教学重点突出了，难度减轻了。（3）拼写规则（除j q x和ü相拼ü上省写两点规则外）变通了，简化了教学内容。（4）字母顺序的编排接近方案，便于学生掌握发音规律。

汉语拼音教材的改进，受到广大教师的欢迎，使汉语拼音教学前进了一步。城市大部分学校，认为汉语拼音教材的改进，既科学又简便，好教多了，一般的学校用四至五周的时间就可以教完。

但是方言地区和广大农村及边远地区的教师仍然感到内容繁杂，教学时间长。据有关资料统计，江苏丹阳珥陵地区40所小学就有28所不教拼音。

产生这种状况的原因，一是在当时的形势下，教育部门的领导、教研人员、教师的精力一般不放在教学研究上，致使一些老师、特别是农村教师教学中的困难得不到很好解决。二是改进后的拼音教材，仍然存在着内容多，教学时间比较长的缺点。如采用声介合母的办法，虽然可以少学13个复鼻韵母，但需将声介合母的音节记牢背熟，多学用它们和韵母组成的几十个音节。

第三个阶段是一个特殊阶段，是汉语拼音教学被取消和逐渐恢复的阶段。1972年以前，各科教学处于停滞阶段，学校里不上课。即使复课以后，也是把标语、口号当教材，谈不到学习汉语拼音。1972年秋季，在当时的教育部领导下，人民教育出版社的有关人员组织北京、天津、辽宁、河北、山西五省市，协作编写了小学语文课本。一年级的课本中安排了汉语拼音教学的内容。教材中沿用了人教社1963年汉语拼音教材改进的部分，并对声介合母拼音方法作了进一步的改进。带介母的音节，采用三拼连读法。汉语拼音教学受到广大教师的重视，对改进之点反映很好。这套教材除参加编写的五省市使用外，还有十几个省市使用。

1973年有关单位在一些学校实验“汉语拼音基本式”教学。顾名思义，基本式就是把《方案》的内容分两步教。第一步（一年级），教《方案》规定的最基本的内容（不教拼写规则）；第二步（二年级），再教拼写规则。基本式教学的优点是：（1）第一步的内容简化了，不接触复杂的拼写规则，学生容易接受。（2）教材中早出现纯拼音句子和汉字，能引起学生的学习兴趣。（3）课文采用汉字夹拼音的形式，解决了低年级课本不好编，课文短、浅的困难。缺点是：（1）第一步学的音节中大约有67个是不规范的，到二年级学了拼写规则以后才能改成正确的。一年当中学生已经用得非常习惯了，再改成别的样子，很不容易接受，而且先入为主，容易混淆。（2）一年级学的音节与规定的形式不同，这个阶段学生不能阅读注音读物，不能有效地巩固拼音。（3）过早地出现汉字，分散学习汉语拼音的注意力。（4）汉字夹拼音的课文，拼音没学好的学生无法读成句子；不利于阅读能力的培养。

“基本式”是吸取了人教社1958年到1962年拼音教材中两步教学的做法。出发点是好的，是想分散难点，减轻学生的学习负担。但实验证明用不规范的音节拼写，给二年级的教学造成了困难。二年级是学习汉字的黄金阶段，这一阶段如果学生还用一部分精力学习拼写规则，纠正不规范的音节，势必影响了识字和阅读能力的培养。

第四阶段，是汉语拼音稳步前进，成绩卓著的一段。1976年“四人帮”被粉碎了。在邓小平同志关怀下，1977年7月中央教育部，组织全国各地的优秀教师和教材编写人员，编写了全国通用的中小学教学大纲和教材。1978年2月颁布《全日制十年制小学语文教学大纲（试行草案）》，对汉语拼音教学的要求是：“学会汉语拼音，以帮助识字和学习普通话。”在各年级的要求中也明确了拼音教学的内容。即一年级学习汉语拼音最基本的内容，达到能借助拼音识字、学习普通话；二年级学习汉语拼音字母表、大写字母。

根据大纲的要求，编教材的同志们，对汉语拼音教学做了专题调查，认真研究，总结了二十来年汉语拼音教学的经验和教训，设计了比较切合实际的编写方案。

1978年在全国试用的小学语文第一册课本，汉语拼音部分的特点是：（1）内容简化，第一步用15课集中教声母、韵母、声调和拼音方法，达到会拼读音节。第二步再复习巩固，达到熟练拼读。（2）采用变通的办法，教学y w的使用，iou uei uen的省略等拼写规则。（3）j q x和ü相拼ü上两点省写的规则在学音节的过程中掌握。（4）带介母的音节采用三拼连读法，减少学习13个复鼻韵母。（5）声母、韵母、整体认读音节结合安排。如学习z c s zh ch sh r时，同时学习整体认读音节zi ci si shi chi shi ri；教韵母ie üe in ing时，同时学习ye yue yin ying整体认读音节。从而减少步骤，化难为易，便于记忆。（6）采用韵母带调的方法，克服四声从头数的拼音方法，加速掌握音节的能力。（7）以图帮助发字母的音、记字母的形，学习拼音方法，如“a”画的是梳小辫的小女孩让医生检查嗓子。小女孩张开嘴发出“a”的音，小女孩的头部连同短小辫形状与a相似。又如“an”的插图是天安门。学生看图画，说出“安”字的音，就学会了“an”的音。在教拼音方法的时候，画了两个小孩推字母卡片，表示声母和韵母拼在一起就能成为音节。（8）集中学完最基本的内容之后，尽快转入“拼音识字”阶段，一边学习汉字，一边读表示词语意思的音节词，用来帮助理解字义并巩固拼音。如学习“月”字，下面的音节词是yuè liang，学习“口”，以音节“shù kǒu”来说明图和字义。

综上所述，新编通用教材的拼音部分，既精减了内容，设计了新颖的图画，加强了字母的形象性、直观性，又做到了深入浅出，符合儿童的认识规律，是较理想的拼音教材。南京晓庄师范学校编著的《小学语文教材教法》（1981年版）中写道：“现用的新编一年级汉语拼音教材，是历来最简易的一种，采用了新方案，连复习在内共16课，集中教声母、韵母、声调和拼音方法等最基本的内容。”湖南第一师范学校编著的《小学语文教学法》（1979年版），对汉语拼音教材作了这样的评价：“这是1958年开始教学汉语拼音以来，内容较精简，占课时较恰当的一种合理的编排。教材巧妙地、有启发性地设计了拼音插图，能引起学生的学习兴趣，它对学生掌握正确读音，辨别字母形体极为有益。”“新编汉语拼音教材在总结过去教学实践的基础上进行了新的改革，精简了内容，体现了多快好省的精神，加强了拼音教学的形象性，符合儿童认识事物的规律，是编得较理想的拼音教材。”

从教学实践看，城市乡镇小学都感到困难不大，大部分教师能在四周之内完成教学任务，部分有经验的教师用2到3周就能教完。农村小学消除了对拼音教学的顾虑。方言地区形成了利用汉语拼音学习普通话、使用普通话的风气。

通用教材的拼音部分，从1978年以来未做过大的改动。有的地区或学校，运用这套拼音教材，开始训练学生直呼音节的能力，效果也不错。总之，大家对汉语拼音教学，越来越重视，汉语拼音教学质量在不断提高。

第五个阶段，是广泛应用汉语拼音的阶段。1982年，黑龙江省首先进行的“注音识字，提前读写”教学实验，把汉语拼音教学的作用扩大了，它不仅是帮助识字，学习普通话的工具，而且用汉语拼音帮助阅读、写作。

“注·提”实验的拼音教学，是以掌握音节为中心，与语言训练相结合。经过一段训练，要求学生具有熟练直呼音节和拼写音节的能力。一年级的学生能阅读纯拼音或汉字注拼音的课文或阅读材料；能写纯拼音或汉字夹拼音的日记或短文。

汉语拼音在阅读中的作用已经为人们所认识，被广大教师所接受。1986年试行的《全日制小学语文教学大纲》中指出：“汉语拼音是帮助识字、阅读和学习普通话的有效工具，要充分发挥汉语拼音的作用。”“要学会汉语拼音，能准确熟练地拼读音节（有条件的可以逐步做到直呼音节），以帮助识字、阅读和学习普通话。”这一要求，推动了汉语拼音教学，促进了整个小学语文教学的改革。

1988年，国家教委制订了《九年义务教育全日制小学语文教学大纲（初审稿）》，初审稿中对汉语拼音教学又提出了进一步的要求。即“低年级学生在写话的时候，还可以利用汉语拼音代替不会写的汉字。”

根据大纲的精神，人民教育出版社等单位，相继编写了义务教育小学语文课本。新编义务教育小学语文课本（人教版）第一册汉语拼音部分，是在总结了三十多年拼音教学的经验和教训的基础上，又吸收了新鲜的教改经验而编写的。它贯彻了大纲提出的要求，又注意到减轻学生的负担，降低教材的难度。如在第一阶段，先学108个常用音节，接着在“看图读拼音识字”中增学音节和巩固已学音节。力求在较短的时间内使学生学好拼音。教材还在低年级各册课本中，全文注汉语拼音，有效地巩固了汉语拼音，有利于方言地区的学生学说普通话，同时培养学生阅读和自学能力。

1992年国家教委颁布了《九年义务教育全日制小学语文教学大纲（试用版）》进一步强调了汉语拼音的作用。以往的小学语文大纲，关于汉语拼音的内容只有一段话，而且是写在“识字、写字”部分里。这次颁布的大纲汉语拼音内容自成一节，是作为语言训练方面的一项重要内容提出来的。明确提出：“有条件的可以逐步达到直呼音节”“低年级学生在写话的时候，可以用音节代替没学过的汉字”“认识隔音符号”等。

1993年秋季，人教社推出义务教育小学语文教材第一册（试用本），汉语拼音教材部分又作了改进，汉语拼音教学继续向前发展。

汉语拼音得到了空前的重视，但有些地区不适当地增加教学内容，提出更高的要求。于是学生的负担随之加重。这种现象引起了有关部门的重视。为此，1994年国家教委对1992年颁布的大纲提出了调整意见。删去了“低年级学生在写话的时候，可以用音节代替没学过的汉字”的提法。删去这句话，降低了要求，避免了默写音节的高要求。

2000年教育部（原国家教委）颁布了《九年义务教育全日制小学语文教学大纲（试用修订版）》继续降低汉语拼音的要求：由“熟练拼读音节”改为“准确拼读音节”，删去了“帮助阅读”这一功能，以及“认识隔音符号”等要求。致使汉语拼音仅限于帮助识字、学习普通话。

2001年教育部推出《全日制义务教育语文课程标准（实验稿）》把汉语拼音又归到识字、写字部分，明确提出：汉语拼音的教学目标是能借助汉语拼音认读汉字。认识大写字母，熟记《汉语拼音字母表》，能用汉语拼音查字典。

随之不少单位、出版社以及个人都在编写小学语文课本，对于汉语拼音的认识不同，做法也不同。有的仍然重视拼音，把拼音主要内容安排在第一册识汉字之前；有的安排在第一册课本中间，先识字，而后学拼音；有的安排在第二册或二年级，先以耳听口授的方法识字，再学习汉语拼音，接着学习查字典。

汉语拼音教学要求随意性很大，有的要求高，有的要求低，有的教过之后，不再复习巩固，回生现象严重。边远个别乡村，受条件限制，无法教授汉语拼音，直接教学汉字。总之汉语拼音教学中仍然存在着不少问题。

回顾汉语拼音教学的历史，它走的是一条漫长的、曲折的不断发展的道路。汉语拼音从1958年进入小学语文课本以来，一直受到专家和领导部门的重视，一直被列入小学语文教学大纲之中，一直是小学语文教学的重要内容。四十多年来的教学实践证明，汉语拼音在学习语文中起着重要的作用。用它来帮助识字，加快了识字速度；用它来纠正字音，有利于推广普通话；用它给课文或课外读物注音，便于学生自读，有助于提高学生的阅读能力、扩展他们的知识；用它来查字典，可以培养学生的自学能力。用它打电脑，又给学生插上了一对加快读写速度的、先进的翅膀。汉语拼音的应用范围越来越广。因为它是随着时代前进而产生的，是经过许多专家研究的科学的注音符号，是大家公认的学习语文的有效工具。

今后它将随着时代的发展，科学的进步，应用的范围更加广泛。汉语拼音教学也将更加受到重视，不断改进教学方法，有效地提高汉语拼音教学的质量，让汉语拼音发挥更大的作用

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