当银行只有一种或很小几种产品时营销组织应当

Ⅰ 急急急急!!!

第一课神秘的货币
1、商品是用于交换的劳动产品。（此概念是历史范畴，而非永恒范畴。）
2、货币和商品比较，货币出现得晚。货币是商品交换发展到一定阶段的产物。
3、交换经历了哪几个阶段？
（1）物物交换：商品——商品
（2）商品——大家都乐意接受的商品（一般等价物）——商品
一般等价物：它表现其他一切商品的价值，充当各种商品进行交换的媒介。
（3）商品——货币——商品
4、货币的含义：从商品中分离出来的固定地充当一般等价物的商品。
5、货币的本质：一般等价物
6、货币的基本职能
（1）含义：是货币本质的体现，指货币在人们的经济生活中所起的作用。
（2）两种基本职能：
A价值尺度——观念中的货币（价格：通过一定数量的货币表现出来的商品价值。）
B流通手段——现实中的货币
8、商品流通：货币充当商品交换媒介的职能公式：商品——货币——商品
9、纸币发行是不是越多越好？不是。
流通中所需要的金属货币量=商品价格总额/货币流通次数
纸币是国家规定的货币符号，如果滥发纸币，会导致纸币贬值，物价上涨，影响人民的生活和社会的经济秩序。
纸币也不是越少越好，如果纸币发行量小于所需的货币量，会使商品销售发生困难，直接阻碍商品流通。
10、在核算一定时期的各项经济收支往来时，人们通常使用的两种结算方式：现金结算；转帐结算
11、信用工具分类：
（1）信用卡：银行对资信状况良好的客户发行的一种信用凭证。信用卡的特点：信用卡集存款、取款、消费、结算、查询为一体，能减少现金的使用，简化收款手续，方便购物消费，增强消费安全，给持卡人带来诸多便利。
（2）支票：活期存款的支付凭证，是出票人委托银行等金融机构见票时无条件支付一定金额给受款人或持票人的票据。
A分类：现金支票和转帐支票
B共同点：不准流通转让。
12、外汇
（1）含义：是用外币表示的用于国际间结算的支付手段。
（2）汇率：又称汇价，是两种货币之间的兑换比率。
100单位外币可以兑换成更多的人民币——外币对人民币的汇率升高——人民币贬值
100单位外币可以兑换成更少的人民币——外币对人民币的汇率降低——人民币升值
13、人民币稳定的意义：
保持人民币稳定即对内保持物价总水平稳定，对外保持人民币实际有效汇率稳定，对实现扩大就业，经济增长和国际收支平衡，促进国民经济持续快速健康发展有重要意义。
考点：1、纸币发行是不是越多越好？还是越少越好？
2、人民币面临升值压力，如何应对？今年我国上调人民币币值，如何看待

第二课多变的价格
1、影响价格的因素如气候、时间、地域、生产等等，但这些因素对价格的影响都是通过改变该商品的供求关系来实现的。
2、供求影响价格
（1）供不应求——抢购——价格上涨——形成卖方市场（卖者起主导作用的一种市场类型）
（2）供过于求——滞销——价格下跌——形成买方市场（买者起主导作用的一种市场类型）
3、价值决定价格
价值是价格的基础，价格是价值的货币表现。
在其他条件不变的情况下，商品的价值量越大，价格越高，商品的价值量越小，价格越低。
4、商品的价值量由社会必要劳动时间决定，不由个别劳动时间决定。
社会必要劳动时间：指在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下，制造某种商品所需要的时间。
个人企业要想更多赢利应该怎么做？
赚钱：个别劳动时间短于社会必要劳动时间
赔钱：个别劳动时间长于社会必要劳动时间
5、缩短个别劳动时间的途径：
（1）加强劳动熟练程度和劳动强度；
（2）提高生产技术，提高劳动生产率。
根本途径：提高劳动生产率
6、价值规律
（1）基本内容：
A商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的。
B商品交换要以价值量为基础，实行等价交换。
（2）表现形式：
受供求关系的影响，商品价格围绕价值上下波动。
价格上下波动示意图：（如右图）
7、价格变动的影响有哪些？
（1）对人们生活的影响
价格变动会引起需求量的变动。
价格变动对生活必需品的影响比较小，对高档耐用品的影响比较大。
一般来讲：
价格降低——需求量变大
价格升高——需求量变小
（2）价格变动对生产经营的影响
A调节生产。（图形略）
B提高劳动生产率
C生产适销对路的高质量产品
8、互为替代品：两种商品的功用相同或相近，可以满足消费者的同一需要。如：火车—飞机 空调—风扇
互补商品：两种商品共同满足人们的一种需要。如：乒乓球拍—乒乓球 汽车—汽油
考点：企业生产者怎样在价格战中获胜？怎样使你的商品在市场中有竞争力

第三课多彩的消费
1、影响消费的因素：最主要的是居民收入和消费品价格
（1）收入是消费是前提和基础。
收入增长较快的时期，消费增长也比较快；收入增长速度下降时，消费增幅也下降。
——要提高居民的生活水平，必须保持经济的稳定增长，增加居民收入。
（2）商品价格高低影响人们的消费选择。
物价上涨，购买力普遍降低；物价下跌，购买力普遍提高。
基本生活消费品受价格水平变动的影响要远远低于奢侈品。
活学活用：请说出几种促销手段
提示：商品的性能、外观、质量、包装、购买方式、商店位置、服务态度、售后维修、保养情况等方面的变化都可能带来消费者不同的消费选择。
2、分析：“由俭入奢易，由奢入俭难。”——个过去收入水平和消费水平都较高的人，在可支配收入减少的情况下，短期内仍然会力图保持已经达到的较高的消费水平，而不会立即削减消费支出。
3、消费的类型
（1）按照产品类型不同分为有形商品消费和劳务（服务）消费。
（2）按照交易方式不同分为钱货两清的消费、贷款消费、租赁消费三种。
（3）按照消费目的不同分为生产资料消费、发展资料消费、享受资料消费
4、食品支出、发展资料支出、享受性资料支出哪一项支出在家庭消费总支出占比重越小，证明该家庭消费水平越高？
答：消费结构反映人们各类消费支出在消费总支出中所占的比重。食品支出占家庭总支出的比重，被称为恩格尔系数。恩格尔系数越小，人们生活水平越高。反之，越低。
相关材料分析题型：
济南市统计局发布信息：私家车和商品房成为省城居民2004年增势最强的主要消费品。到现在，全市私家汽车总量已达11．2万辆，按济南城乡居民统算，每百户居民拥有量已达6．5辆。而个人住房购买量也比上年增长了55．8％。
运用相关知识，回答材料体现的经济知识。
分析：材料表明汽车和住房消费已成为市民除食品消费外的最大的消费类别，消费结构反映人们各类消费支出在消费总支出中所占的比重。食品支出占家庭总支出的比重，被称为恩格尔系数。恩格尔系数越小，人们生活水平越高。反之，越低。所以由材料可知济南的社会消费结构正向发展型和享受型升级。
5、消费过程中的心理活动受外部因素影响（自然条件、社会环境、个人经历）以下是几种主要的心理引发的消费：
（1）从众心理引发的消费（2）求异心理引发的消费
（3）攀比心理引发的消费（4）求实心理引发的消费
6、如何做一名理性的消费者？
（1）量入为出，适度消费。
（2）避免盲从，理性消费。
（3）保护环境，绿色消费。（绿色消费以保护消费者健康和节约资源为主旨。其核心是可持续性发展。）
（4）勤俭节约、艰苦奋斗是我们的精神财富。
考点：结合我国提出建设节约型社会的实际，思考在消费中我们如何做到节约

第四课生产与经济制度
1、生产和消费的关系
（1）生产决定消费——物质资料的生产是人类社会赖以生存和发展的基础。
（生产决定消费的对象、消费的方式、消费的质量和水平；生产为消费创造动力）
（2）消费对生产有反作用——消费是物质资料生产总过程的最终目的和动力
A消费的实现是生产行为的完成标志
B消费所形成的新的需要，对生产的调整和升级起着导向作用
C一个新的消费热点的出现，往往能带动一个产业的出现和成长
D消费为生产创造出新的劳动力，提高劳动力的质量，提高劳动的积极性。
2、为什么要大力发展生产力
（1）我国现状：我国目前处于社会主义初级阶段，其社会的主要矛盾是落后的社会生产同人民日益增长的物质文化需要之间的矛盾。
（2）意义：
①这是社会主义的本质要求。
②为巩固社会主义制度建立起雄厚的物质技术基础。
③摆脱经济文化落后状态，充分显示社会主义的优越性。
④不断增强综合国力，提高我国在国际上的地位。
3、改革是强国之路
①内容：A调整生产关系与生产力不相适应的部分
B调整上层建筑中与经济基础不相适应的部分
②性质：是社会主义的自我完善和发展。
③误区：把改革误认为要改变社会主义性质。
4、公有制为主体，多种所有制经济共同发展，是我国社会主义初级阶段的基本经济制度。
（1）公有制为主体：
生产资料公有制是社会主义的根本经济特征。——是社会主义经济制度的基础。
（2）组成部分：公有制范围包括国有经济、集体经济以及混合所有制中的国有成分和集体成分。
国有经济：A含义：社会全体劳动者共同占有生产资料（以国家所有的形式存在）的公有制形式。——同较高的生产力水平相适应。
B地位：掌握着国家的经济命脉，在国民经济中起主导作用。
集体经济：A含义：由部分劳动者共同占有生产资料的一种公有制的经济。
B地位：是我国农村的主要经济形式，是社会主义公有制经济的重要组成部分。
混合所有制经济，是不同所有制经济按照一定原则实行联合生产或经营的经济形式。
（混合所有制经济中的国有成分、集体成分，都是公有制经济的重要组成部分。）
5、公有制的主体地位主要体现在：
（1）公有资产在社会总资产中占优势。
（2）国有经济控制国民经济命脉，对经济发展起主导作用。
国有经济的主导作用主要体现在控制力上。
A控制国民经济发展方向，控制经济运行的整体态势，控制重要稀缺资源
B（在关系到国民经济命脉的重要行业和关键领域，国有经济必须占支配地位。）
6、非公有制经济
（1）个体经济：由劳动者个人或家庭占有生产资料，从事个体劳动和经营。
（以劳动者自己的劳动为基础，劳动成果直接归劳动者所有和支配。）
（2）私营经济：以生产资料私有和雇佣劳动为基础，以取得利润为目的。
（3）外资经济：中外合资企业、中外合作经营企业、外商独资企业中的外商投资部分。
7、我国基本经济制度存在的意义
适合社会主义初级阶段生产力发展不平衡、多层次的状况，符合社会主义的本质要求。（这是根本原因）
实践证明：有利于促进生产力的发展、有利于增强综合国力、有利于提高人民生活水平

第五课企业与劳动者
1、企业的含义：企业是市场经济活动的主要参加者，是国民经济的细胞。它是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。
是什么构成了社会主义市场经济的微观基础？其中哪种企业起主导作用？企业、国有企业。）
2、企业组织形式：
（1）公司制，是现代企业主要的典型的组织形式。
（2）公司，依法设立的，全部资本由股东共同出资，并由股份形式构成的，以营利为目的的企业法人。（股东不得少于两人）
（3）两种法定公司形式：有限责任公司和股份有限公司。
相同点：
“有限”：指股东仅以其认购的股份对公司债务负有有限清偿责任。
“合股”：由若干人共同集资来建立一个公司，这笔资金被分成股份。拥有股份的人叫股东，是公司的所有者。
不同点：课本P41表格
（4）公司的组织机构通常由三部分组成：决策机构（股东大会及选出的董事会，处理公司重大经营管理事宜）、执行机构（总经理及助手，负责公司的日常经营）、监督机构（监事会，对董事会和经理的工作进行监督）
3、公司经营如何才能取得发展（公司能否经营成功，取决于什么因素）
（1）公司要制定正确的经营战略
（2）公司要依靠技术进步、科学管理等手段，形成自己的竞争优势。
（3）要诚信经营，树立良好的信誉和良好形象。
经营管理不善的企业只有两条路：企业兼并和企业破产
4、人类生产出是任何财富，都是劳动、生产工具、劳动对象这三种基本要素共同作用的产物，劳动是其中的决定性力量。
5、就业的重要意义：
就业是民生之本，是劳动者谋生的重要手段，对整个社会生产和发展具有重要意义。
（1）就业使得劳动力与生产资料相结合，生产出社会所需要的物质财富和精神财富，使社会生产顺利地运转。劳动力与生产资料合理配置下的劳动就业，使劳动生产率得到提高，促进经济的发展。
（2）劳动者通过就业取得报酬，从而获得生活来源，使社会劳动力能够不断再生产。劳动就业有利于实现自身的社会价值，丰富精神生活，提高人的境界，从而促进人的全面发展。
6、我国就业形势严峻的原因
（1）我国的人口总量和劳动力都比较大；
（2）劳动力素质与社会经济发展的需要不完全适应
（3）劳动力市场不完善，就业信息不畅通。
7、应该树立怎样的择业观
（1）树立自主择业观（2）树立竞争择业观（3）树立职业平等观（4）树立多种方式就业观
8、依法维护劳动者权益
（1）我国劳动者享有的权利：
A平等就业和选择职业的权利；
B取得劳动报酬的权利；
C休息、休假的权利；
D获得劳动安全卫生保护的权利；
E接受职业技能培训，享受社会保险和福利；
F提请劳动争议处理的权利；
（2）权利和义务相统一。劳动者享受权利，是以履行劳动者为义务为前提的。
（3）我国实行劳动合同制度，依法签订劳动合同，是维护劳动者合法权益的重要依据。
（4）当自己的权益受到侵犯时，可以通过合法的手段、法定程序维护权益，而不能采用非法手段施加报复

第六课投资的选择
1、储蓄存款：
（1）含义：个人将属于其所有的人民币或者外币存入储蓄机构，储蓄机构开具存折或者存单作为凭证，个人凭存折或存单可以支取存款本金和利息，储蓄机构依照规定付存款本金和利息的活动。
（2）主要机构包括：各商业银行、信用合作社、邮政企业等依法办理储蓄业务的机构
2、利息计算公式：利息=本金×利息率×存款期限
利息收入的20%要作为税收上缴国家。
3、存款储蓄分类：活期储蓄和定期储蓄
定期储蓄包括：零存整取、存本取息、整存零取等具体形式
4、我国的商业银行
（1）含义：商业银行指吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务，并以利润为主要经营目标的金融机构。
（2）主要业务：存款业务（基础业务）、贷款业务（主体业务）、办理结算三种
A贷款业务，是我国商业银行的主体业务，也是商业银行盈利的主要来源。按照贷款用途，可划分为工商业贷款和消费者贷款。
银行本着真实性、谨慎性、安全性等原则，评估借款人的信用状况，然而评估的结果，决定是否发放贷款。
B其他还有提供债券买卖及兑付、代理买卖外汇、代理保险、提供保管箱等业务。
5、股票：
（1）含义：股票是股份有限公司在筹集资本时向出资人出具的股份凭证。代表其持有者（即股东）对股东公司的所有权。
（2）生命力所在：流通性。
注意：不允许向公司要求返还其出资。
特点：高收益高风险
6、债券：
含义：一种债务证书，即筹资者给投资者的债务凭证，承诺在一定时期支付约定利息，并到期偿还本金。
组成：期限、面值、价格、利率和偿还方式等组成
种类：政府债券、金融债券、公司债券（又称企业债券）
三种债券依次流通性渐弱、利率渐高、风险渐大。
7、保险：
（1）含义：指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给给付保险金责任的行为。
（2）类别：人身保险、财产保险
（3）订立原则：公平互利、协商一致、自愿订立

第七课 个人收入的分配
1、按劳分配为主体：①含义：在公有制经济中，在对社会总产品作了各项必要扣除之后，以劳动者向社会提供的劳动（包括劳动的数量和质量）为尺度分配个人消费品，多劳多得，少劳少得。②必然性：生产资料公有制是实行按劳分配的前提（从生产关系上决定分配方式，由此决定不能能实行按资分配）；社会主义公有制条件下生产力的发展水平是实行按劳分配的物质基础（根本原因，由此决定不能实行按需分配）；社会主义条件下人们劳动的性质和特点，是实行按劳分配的直接原因。
2、多种分配方式并存：（1）、按个体劳动者的劳动成果分配（在个体经济中）。（2）、按生产要素分配：生产要素所有者凭借对生产要素的所有权参与收益分配，生产要素指：劳动、资本（资金和事物）、技术和管理等。（适用除个体经济外的所有制经济中）。按资本要素分配：储蓄所得利息,股票所得股息和分红,债券所得利息,私营企业主的税后利润等；按土地要素分配：如土地,房屋的租金和转让金;按劳动要素分配：私营企业和外资企业中的职工的工资,奖金,津贴；按技术要素分配：技术入股,专利使用,技术转让的收入;按管理要素分配:经营管理要素获得的收入主要是通过股权激励方式获得的股份分红；按信息要素分配：提供市场信息,管理方案(点子)的收入。3）、按生产要素分配的意义：体现了对劳动、知识、人才、创造的尊重，有利于让一切劳动、知识、技术、管理、资本的获利竞相迸发，创造更多的社会财富，造福于人民。
3、效率与公平（1）效率的含义：它表示资源的有效利用程度。效率提高意味着资源的节约和社会财富的增加。（2）分配方式对效率的影响：如果分配方式有利于调动人们的生产积极性，就会提高效率，促进生产的发展；反之，就会降低效率，阻碍生产的发展。（3）公平的含义：主要表现为收入分配的相对平等，即要求社会成员之间的收入差距不过于悬殊，要求保证人们的基本生活需要。（4）为什么要效率优先？第一、效率是公平的物质前提.提高经济效率,增加社会财富,才能实现社会公平.第二、符合我国国情.因为我国人口众多,人均自然资源相对贫乏,必须提高资源利用效率.第三、是市场经济的客观要求.效率优先,才能调动各种资源的积极性,提高资源利用效率（5）为什么要兼顾公平 ？第一、公平是提高经济效率的保证.兼顾公平,才能维护社会稳定,保护劳动者的积极性,为生产力发展提供良好的条件. 第二、是社会主义本质的要求.实现共同富裕要求防止两极分化,注重社会公平.（6）效率与公平：①二者的关系：一方面：效率是公平的物质前提；另一方面，公平是提高经济效率的保证。②如何实现兼顾效率与公平：A.要允许和鼓励一部分地区和个人通过诚实劳动和合法经营先富起来。B.既要反对平均主义又要防止收入差距过于悬殊；既要落实分配政策，又要提倡奉献精神；在鼓励人们创业致富的同时，倡导回报社会和先富帮后富。C.必需正确处理初次分配注重效率与再分配注重公平的关系。国家的财政、税收和社会保障属于再分配，国家要加强对收入分配的调节，提高低收入者的收水平，调节过高收入，取缔非法收入，扩大中等收入者比重，保障低收入者的基本生活，防止两极分化，体现兼顾公平。

第八课 国家的收入与分配
1、财政收入：①国家的收入和支出就是财政。由政府提出并经过法定程序审查批准的国家年度基本收支计划，称作国家预算。上一年度国家预算执行结果的会计报告，称作国家决算。②财政收入的渠道主要有税收收入、利润收入、债务收入和其他收入。其中，税收是财政收入的主要来源。③ 影响财政收入的主要因素：经济发展水平对财政收入的影响是基础性的（根本因素），要使财政收入大幅度增长，就要努力发展经济。分配政策对财政收入的有一定的制约，增加财政收入要处理好国家、企业、个人的关系，在保证国家财政收入稳步增长的基础上，使企业生产得到发展，人民生活水平得到提高。2、财政支出：财政支出主要包括经济建设支出（重点、首位），科、教、文、卫事业支出，行政管理和国防支出，社会保障支出，债务支出。社会保障支出是指国家为公民提供的社会保险、社会福利、社会救济和社会优抚的各种费用。 3、财政收支平衡是指当年的财政收入等于支出 （最理想的状态），或收入大于支出略有节余，或支出大于收入略有赤宇。财政赤字是指当年的财政支出大于财政收入的部分。2、财政的巨大作用：（1）集中力量办大事：①资源配置作用：促进资源合理配置②经济稳定作用：国家调控经济，促进经济的平稳运行： (1)当经济增长滞缓,社会需求不足,则政府采取扩张性财政政策,通过增加经济建设支出和减少税收,刺激总需求增长,降低失业,拉动经济增长.(2)当经济发展过热,社会需求过旺,则政府采取紧缩性财政政策,通过减少财政支出和增加税收,抑制总需求,降低通货膨胀率。 ③经济发展作用：国家通过财政手段可以促进经济社会发展：（表现在：促进经济结构合理优化、科技进步与人才培养。）（2）人民生活有保障: ①财政是巩固国家政权的物质保障 ②财政是建立和完善公共服务体系的物质保证。 ③财政实现收入公平分配、是健全社会保障体系、改善人民物质生活的物质保障。

第九课 征税和纳税
税收的基本特征：①税收的含义：以国家为实现其职能，凭借政治权力，依法取得财政收入的基本形式。税收是国家组织财政收入最理想、最普遍的形式，是财政收入最重要的源泉。有国就有税，有税必有法。②基本特征：强制性、无偿性、固定性，是区别其他财政收入形式的主要标志。这三个基本特征是紧密联系、不可分割的。税收的无偿性要求它具有强制性，强制性是无偿性的保障。税收的强制性和无偿性又决定了它必须具有固定性。2、税收的种类：①按征税的对象划分为：流转税、所得税、资源税、财产税、行为税。影响最大的主要类型有增值税和个人所得税。 ②增值税是以生产经营中的增值额为征税对象的一种税。基本税率是17%。增值税的意义：可以（不是保证）避免对一个经营额重复征税，而且可以防止前一生产经营环节企业的偷漏税行为。它有利于促进生产的专业化发展和体现公平竞争，也有利于财政收人的稳定增长。③个人所得税是国家对个人所得征收的一种税。实行超额累进税率和比例税率。它是国家财政收入的重要来源，是调节个人收入分配、实现社会公平的有效手段。3、纳税人与负税人：纳税人是税法规定的直接负有纳税义务的单位和个人。负税人是实际或最终承担税款的单位和个人。（1）并非人人都是纳税人,但每个人都直接或间接地与纳税发生着联系.是否成为纳税人,要看一个单位或个人是否成为纳税人，是否取得应税收入，是否发生发生应税行为(2)纳税人不一定是负税人。当纳税人所缴税款由自己负担时，纳税人就是负税人，如个人所得税，当能完全转嫁时，纳税人就是负税人，如增值税④常见的违法税法的几种行为有偷税（漏税）、欠税、骗税和抗税。2、依法纳税是公民的基本义务。（1）为什么依法纳税是公民的基本义务？一是我国税收是取之于民，用之于民的性质决定的，国家、集体和个人三者的利益的一致性。二是国家职能的实现必须以社会各界缴纳的税款作为物质基础。三是公民享受国家提供的服务，就必承担义务。（2）怎样做到依法纳税？一是要树立诚实纳税的意识；二是反对违反税法的行为；三是要有监督意识，监督国家对税收的的征管和使用，对贪污和浪费国家税收的行为进行批评检举。

Ⅱ 金融学解释

[b]金融学名词解释汇编[/b]

[b]基金类[/b]
1、开放式基金(open-end funds)
指基金规模不是固定不变的，而是可以随时根据市场供求情况发行新份额或被投资人赎回的投资基金。
2、封闭式基金(close-end funds)
指基金规模在发行前已确定，在发行完毕后及规定的期限内，基金规模固定不变的投资基金。
3、契约型投资基金(constractual type funds)
根据一定的信托契约原理，由基金发起人和基金管理人、基金托管人订立基金契约而组建的投资基金。基金管理人依据法律法规和基金契约负责基金的经营和管理操作；基金托管人负责保管基金资产，执行管理人的有关指令，办理基金名下的资金往来；投资人通过购买基金单位，享有基金投资收益。
4、公司型投资基金(corporate type funds)
具有共同投资目标的投资者依据公司法组成以赢利为目的、投资于特定对象（如各种有价证券、货币）的股份制投资公司。基金持有者既是基金投资者，又是公司股东。
5、雨伞基金(umbrella funds)
基金管理公司把自己名下的一组基金作为“母基金”，在“母基金”之下，再组成若干个“子基金”，以方便和吸引投资者在其中自由选择和转换的一种经营方式。其最大的特点就是利于投资者转换基金，并且不收或少收转换费，以此来稳定投资队伍。
6、金中的基金(funds of funds)
其特点是以其他基金单位为投资对象。它通过分散投资于本身或不同管理团体的基金来进一步分散降低风险。
7、对冲基金(hedge fund)
原意是“风险对冲过的基金”，起源于50年代初的美国，起初的操宗旨是利用期货、期权等金融衍生产品以及对相关联的不同股票进行实买空卖、风险对冲的操作技巧，在一定程度上可规避和化解证券投资风险。经过几十年的演变，对冲基金已失去初始的风险对冲的内涵，已成为充分利用各种金融衍生产品的杠杆效应，承担高风险、追求高收益的投资模式。
8、风险基金(venture capital)
是指那些由专业投资管理人士或机构定向募集的资金，投资于处于草创阶段的企业、技术、产品或市场，以期望在未来实现高额回报。
9、股票基金
股票基金是以股票为投资对象的投资基金，是投资基金的主要种类。股票基金的主要功能是将大众投资者的小额投资集中为大额资金。投资于不同的股票组合，是股票市场的主要机构投资。
10、债券基金
债券基金是一种以债券为投资对象的证券投资基金，它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。
11、货币市场基金
货币市场基金是指投资于货币市场上短期有价证券的～种基金。该基金资产主要投资于短期货币工具如国库券、商业票据、银行定期存单、政府短期债券、企业债券等短期有价证券。
12、基金发起人
基金发起人是指发起设立基金的机构，它在基金的设立过程中起着重要作用。在我国，根据《证券投资基金管理暂行办法》的规定。基金的主要发起人为按照国家有关规定设立的证券公司，信托投资公司及基金管理公司，基金发起入的数目为两个以上。依据《证券投资基金管理暂行办法》及中国证监会的有关规定，基金发起人主要职责包括：（1）制定有关法律文件并向主管机关提出设立基金的申请，筹建基金；（2）认购或持有一定数量的基金单位；（3）基金不能成立时、基金发起人须承担基金募集费用，将已募集的资金并加计银行恬期存款利息在规定时间内退还基金认购。
13、基金管理人
基金管理人，是指凭借专门的知识与经验，运用所管理基金的资产，根据法律、法规及基金章程或基金契约的规定，按照科学的投资组合原理进行投资决策，谋求所管理的基金资产不断增值，并使基金持有人获取尽可能多收益的机构。我国《证券投资基金管理暂行办法》规定，基金管理人的职责主要有：按照基金契约的规定运用基金资产投资并管理基金资产；及时、足额向基金持有人支付基金收益；保存基金的会计账册，记录15年以上；编制基金财务报告，及时公告，并向中国证监会报告：计算并公告基金资产净值及每一基金单位资产净值；基金契约规定的其他职责：开放式基金的管理人还应当按照国家有关规定和基金契约的规定，及时、准确地办理基金的申购与赎回。
14、金托管人
基金托管人应为基金开设独立的银行存款账户，并负责账户的管理。即基金银行账户款项收付及资金划拨等也由基金托管人负责，基金投资于证券后，有关证券交易的资金清算由基金托管人负责。基金托管人主要有以下职责：①安全保管全部基金资产：②执行基金管理人的投资指令；③监督基金管理人的投资运作，如果发现基金管理人有违规行为，有权向证券上管机关报告。并督促基金管理人予以改正；④对基金管理人计算的基金资产净值和编制的财务报表进行复核。

[b]兼并与收购类 [/b]
15、善意收购（friendly acquisition)
当猎手公司有理由相信猎物公司的管理层会同意并购时，向猎物公司的管理层提出友好的收购建议。彻底的善意收购建议由猎手公司方私下而保密地向猎物公司方提出，且不被要求公开披露。
16、敌意收购（hostile takeover）
猎手方不顾及猎物公司董事会和经理层的利益和苦衷，既不作事先的沟通，也鲜有些警示，就直接在市场上展开标购，诱引猎物公司股东出让股份。
17、要约收购（Tender Offer）
是指收购方通过向被收购公司的股东，发出购买其所持该公司股份的书面意思表示，并按照其依法公告的收购要约中所规定的收购条件、收购价格、收购期限以及其他规定事项，收购目标公司股份的收购方式。
18、杠杆收购(leveraged buyout)
其本质是举债收购，即以债务资本为主要融资工具，这些债务资本多以猎物公司资产为担保而得以筹集。
19、金降落(golden parachute)
金降落协议规定，一旦因为公司被并购而导致董事、总裁等高级管理人员被解职，公司将提供相当丰厚的解职费、股票期权收入和额外津贴作为补偿费。以此构成敌意收购的壁垒，使收购变得不那么有利可图，或是给收购者带来现金支付上的沉重负担。
20、锡降落(tin parachute)
锡降落一般是当公司被并购时，根据工龄长短，让普通员工领取数周至数月的工资。锡降落的单位金额不多，但聚沙成塔，有时能很有效地阻止敌意收购。
21、白护卫(white squire)
猎物公司将大宗具有表决权的证券卖给友好公司，与充担白护卫的友好公司签定不变动的协议，该协议允许白护卫在猎物公司遭收购时以优惠价格认购股票或得到更高的投资回报率。以此防止敌意收购。
22、白骑士(white knight)
猎物公司为了免受敌意收购者的控制而别无他策时，可以自行寻找一家友好公司，由后者出面和敌意收购者展开标购战。此策可使猎物公司避免面对面地与敌意收购者展开大范围的收购与反收购之争，但是，自寻接管人最终会导致猎物公司丧失独立性。

[b]金融衍生工具类 [/b]
23、金融衍生工具
通常是指从原生资产（Underlying Asserts）派生出来的金融工具。由于许多金融衍生产品交易在资产负债表上没有相应科目，因而也被称为“资产负债表外交易（简称表外交易）”。根据产品形态，可以分为远期、期货、期权和掉期四大类。
24、掉期合约
掉期合约是一种内交易双方签订的在未来某一时期相互交换某种资产的合约。更为准确他说，掉期合约是当事人之间签讨的在未来某一期间内相互交换他们认为具有相等经济价值的现金流（Cash Flow）的合约。
25、期权合约
期权的买方向卖方支付一定数额的权利金后，就获得这种权利，即拥有在一定时间内以一定的价格（执行价格〕出售或购买一定数量的标的物（实物商品、证券或期货合约）的权利。
26、期货合约
期货合约指由期货交易所统一制订的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量和质量实物商品或金融商品的标准化合约。
27、商品期货
商品期货是指标的物为实物商品的期货合约。商品期货历史悠久，种类繁多，主要包括农副产品、金属产品、能源产品等几大类。
28、金融期货
指以金融工具为标的物的期货合约。金融期货作为期货交易中的一种，具有期货交易的一般特点，但与商品期货相比较，其合约标的物不是实物商品，而是传统的金融商品。
29、利率期货
利率期货，指以利率为标的物的期货合约。利率期货主要包括以长期国债为标的物的长期利率期货和以二个月短期存款利率为标的物的短期利率期货。
30、货币期货
货币期货，指以汇率为标的物的期货合约。货币期货是适应各国从事对外贸易和金融业务的需要而产生的，目的是借此规避汇率风险。
31、股票指数期货
股票指数期货指以股票指数为标的物的期货合约。股票指数期货不涉及股票本身的交割，其价格根据股票指数计算，合约以现金清算形式进行交割。
32、看涨期权
看涨期权，是指期权的购买者拥有在期权合约有效期内按执行价格买进一定数量标的物的权利。
33、看跌期权
看跌期权是指期权的购买者拥有在期权合约有效期内按执行价格卖出一定数量标的物的权利。
34、欧式期权
欧式期权，是指只有在合约到期日才被允许执行的期权。
35、美式期权
美式期权，是指可以在成交后有效期内任何一大被执行的期权。
36、外汇按金交易
外汇按金交易，是指在金融机构之间及金融机构与投资者之间进行的一种远期外汇买卖方式。在交易时，交易者只付出1％～10%的按金（保证金），就可进行100％额度的交易。
37、期货保证金
在期货市场上，交易者只需按期货合约价格的一定比率交纳少量资金作为履行期货合约的财力担保，便可参与期货合约的买卖，这种资金就是期货保证金。
38、期货交易的逐日盯市制度
期货交易的逐日盯市制度，是指结算部门在每日闭市后计算、检查保证金账户余额，通过适时发出追加保证金通知，使保证金余额维持在一定水平之上，防止负债现象发生的结算制度。其具体执行过程如下：在每一交易日结束之后，交易所结算部门根据全日成交情况计算出当日结算价，据此计算每个会员恃仓的浮动盈亏，调整会员保证金账户的可动用余额。若调整后的保证金余额小于维持保证金，交易所便发出通知，要求在下一交易日开市之前追加保证金，若会员单位不能按时追加保证金，交易所将有权强行平仓。
39、期货建仓、持仓和平仓
期货交易的全过程可以概括为建仓、持仓、平仓或实物交割。建仓也叫开仓，是指交易者新买入或新卖出一定数量的期货合约。建仓之后尚没有平仓的合约，叫未平仓合约或者未平仓头寸，也叫持仓。在最后交易日结束之前择机将买入的期货合约卖出，或将卖出的期货合约买回，即通过一笔数量相等、方向相反的期货交易来冲销原有的期货合约，以此了结期货交易，解除到期进行实物交割的义务，这种买回已卖出合约，或卖出己买入合约的行为就叫平仓。
40、限仓制度
限仓制度，是期货交易所为了防止市场风险过度集中于少数交易者和防范操纵市场行为，对会员和客户的持仓数量进行限制的制度。
41、大户报告制度
大户报告制度，是与限仓制度紧密相关的另外一个控制交易风险、防止大户操纵中场行为的制度。期货交易所建立限仓制度后。当会员或客户投机头寸达到了交易所规定的数量时，必须向交易所申报。申报的内容包括客户的开户情况、交易情况、资金来源。交易动机等等，便于交易所审查大户是否有过度投机和操纵市场行为以及大户的交易风险情况。
42、期货实物交割
实物交割，是指期货合约的买卖双方于合约到期时，根据交易所制订的规则和程序，通过期货合约标的物的所有权转移，将到期未平仓合约进行了结的行为。商品期货交易一般采用实物交割的方式。
43、期货现金交割
现金交割，是指到期末平仓期货合约进行交割时，用结算价格来计算未平仓合约的盈亏，以现金支付的方式最终了结期货合约的交割方式。这种交割方式主要用于金融期货等期货标的物无法进行实物交割的期货合约，如股票指数期货合约等。近年，国外一些交易所也探索将现金交割的方式用于商品期货。我国商品期货市场不允许进行现金交割。
44、利率顶(interest rate caps)
如果贷款利率超过了规定的上限(cap rate)，利率顶合约的提供者将向合约持有人补偿实际利率与利率上限的差额，从而保证合约持有人实际支付的净利率不会超过合约规定的上限。
45、利率底(interest rate floors)
如果贷款利率下降至下限(floor rate)，利率底合约的提供者将向合约持有人补偿实际利率与利率下限的差额，从而保证合约持有人实际支付的净利率不会超过合约规定的下限。

[b]证券发行类[/b]
46、扬基债券(Yankee bonds)
在美国债券市场上发行的外国债券，即美国以外的政府、金融机构、工商企业和国际组织在美国国内市场发行的、以美圆为计值货币的债券。扬基债券具有如下几个特点：1、期限长，数额大。2、美国政府对其控制较严，申请手续远比一般债券繁琐。3、发行者以外国政府和国际组织为主。4、投资者以人寿保险公司、储蓄银行等机构为主。
47、武士债券(Samurai bonds)
在日本债券市场上发行的外国债券，即日本以外的政府、金融机构、工商企业和国际组织在日本国内市场发行的、以日元为计值货币的债券。武士债券均为无担保发行，典型期限为3～10年，一般在东京证券交易所交易。
48、龙债券(Dragon bonds)
以非日元的亚洲国家或地区货币发行的外国债券。龙债券是东亚经济迅速增长的产物。从1992年起，龙债券得到了迅速发展。其典型偿还期限为3～8年。龙债券对发行人的资信要求较高，一般为政府及相关机构。
49、蓝筹股
在所属行业内占有重要支配性地位、业绩优良、成交活跃、红利优厚的大公司股票被称为蓝筹股。“蓝筹”一词源于西方赌场，在西方赌场中，有三种颜色的筹码，其中蓝色筹码最为值钱。
红筹股
红筹股这一概念诞生于90年代初期的香港股票市场。香港和国际投资者把在境外注册、在香港上市的那些带有中国大陆概念的股票称为红筹股。早期的红筹股主要是一些中资公司收购香港中小型上市公司后改造而形成的，如“中信泰富”等。后来出现的红筹股，主要是内地一些省市将其在香港的窗口公司改组并在香港上市后形成的，如“北京控股”等。
50、存托凭证(depository receipts,DR)
是指在一国证券市场流通的代表外国公司有价证券的可转让凭证。以股票为例，存托凭证是这样产生的：某国的上市公司为使其股票在外国流通，就将一定数额的股票，委托某一中间机构（通常为一银行，称为保管银行）保管，由保管银行通知外国的存托银行在当地发行代表该股份的存托凭证，之后存托凭证便开始在外国证券交易所或柜台市场交易。
51、转配股
是我国股票市场特有的产物。国家股、法人股的持有者放弃配股权，将配股权有偿转让给其他法人或社会公众，这些法人或社会公众行使相应的配股权时所认购的新股，就是转配股。
52、认股权证
由上市公司发行，给予持有权证的投资者在未来某个时间或某一段时间以事先确认的价格购买一定量该公司股票的权利。其实质是一种买入期权。
53、备兑权证
也给予持有者以某一特定价格购买某种股票的权利，但和一般的认股权证不同，备兑权证由上市公司以外的第三者发行，发行人通常都是资信卓著的金融机构。
54、绩优股
绩优股就是业绩优良公司的股票，但对于绩优股的定义国内外却有所不同。在我国，投资者衡量绩优股的主要指标是每股税后利润和净资产收益率。一般而言，每股税后利润在全体上市公司中处于中上地位，公司上市后净资产收益率连续三年显著超过10％的股票当属绩优股之列。
55、垃圾股
垃圾股指的是业绩较差的公司的股票。这类上中公司或者由于行业前景不好，或者由于经营不善等，有的甚至进入亏损行列。其股票在市场上的表现萎靡不振，股价走低，交投不活跃，年终分红也差。
56、A股
A股的正式名称是人民币普通股票。它是由我同境内的公司发行，供境内机构、组织或个人（不含台、港、澳投资者）以人民币认购和交易的普通股股票。
57、B股
B股的正式名称是人民币特种股票，它是以人民币标明面值，以外币认购和买卖，在境内（上海、深圳）证券交易所上市交易的。它的投资人限于：外国的自然人、法人和其他组织，香港、澳门、台湾地区的自然人、法人和其他组织，定居在国外的中国公民。中国证监会规定的其他投资人。
58、H股、N股、s股
H股，即注册地在内地、上市地在香港的外资股。香港的英文是HOngKOng，取其字首，在港上市外资股就叫做H股。依此类推，纽约的第一个英文字母是N，新加坡的第一个英文字母是S纽约和新加坡上市的股票就分别叫做N股和s股。
59、国有股
国有股指有权代表同家投资的部门或机构以国有资产向公司投资形成的股份。包括以公司现有国有资产折算成的股份。由于我国大部分股份制企业都是由原国有大中型企业改制而来的，冈此，国有股在公司股仅中占有较大的比重。
60、法人股
法人股指企业法人或具有法人资格的事业单位和社会团体以其依法可经营的资产向公司非卜中流通股权部分投资所形成的股份。
61、社会公众股
社会公众股是指我国境内个人和机构，以其合法财产向公司可上市流通股权部分投资所形成的股份。
62、公司职工股
公司职工股，是本公司职工在公司公开向社会发行股票时按发行价格所认购的股份。按照《股票发行和交易管理暂行条例》规定。公司职工股的股本数额不得超过拟向社会公众发行股本总额的10％。公司职工股在本公司股票上市6个月后、即可安排上市流通。
63、内部职工股
在我国进行股份制试点初期，出现了一批不向社会公开发行股票，只对法人和公司内部职工募集股份的股份有限公司血称为定向募集公司，内部职工作为投资者所持有的公司发行的股份被称为内部职工股，1993年，国务院正式发文明确规定停止内部职工股的审批和发行。
64、股东权益
股东权益又称净资产，是指公司总资产中扣除负债所余下的部分。股东权益包括以下五部分：一是股本，即按照面值计算的股本金。二是资本公积。包括股票发行溢价、法定财产重估增值、接受捐赠资产价值。三是盈余公积，又分为法定盈余公积和任意盈余公积。法定盈余公积按公司税后利润的10％强制提取。目的是为了应付经营风险。当法定盈余公积累计额已达注册资本的50％时可不再提取。四是法定公益金，按税后利润的5％一10％提取。用于公司福利设施支出。五是未分配利润，指公司留待以后年度分配的利润或待分配利润。
65、股东权益比率
股东权益比率是股东权益对总资产的比率。股东权益比率应当适中。如果权益比率过小，表明企业过度负债，容易削弱公司抵御外部冲击的能力而权益比率过大。意味着企业没有积极地利用财务杠杆作用来扩大经营规模。
66、金边债券
早在17世纪，英国政府经议会批准、开始发行了以税收保证支付本息的政府公债，该公债信誉度很高。当时发行的英国政府公债带有金黄边，因此被称为“金边债券”。“金边债券”一词泛指所有中央政府发行的债券，即国债。
67、地方政府债券
不少国家中有财政收入的地方政府及地方公共机构也发行债券，它们发行的债券你为地方政府债券。地方政府债券一般用于交通、通讯、住宅、教育、医院和污水处理系统等地方性公共设施的建设。地方政府债券一般也是以当地政府的税收能力作为还本付息的担保。
68、垃圾债券
投资利息高（一般较国债高4个百分点）、风险大，对投资人伞金保障较弱。垃圾债券最早起源于美国应本世纪20及30年代就已存在。70年代以前，垃圾债券主要是一些小型公司为开拓业务筹集资金而发行的，由于这种债券的信用受到怀疑，问津者较少，70年代初其流通量还不到20亿美元，70年代末期以后，垃圾债券逐渐成为投资者狂热追求的投资工具，到80年代中期，垃圾债券市场急剧膨胀，迅速达到鼎盛时期。80年代初正值美国产业大规模调整与重组时期。由此引发的更新、并购所需资金单靠股市是远远不够的，加上在产业调整时期这些企业风险较大，以盈利为目的的商业银行不能完全满足其资金需求，这是垃圾债券应时而兴的重要背景。
69、国际债券
国际债券是一国政府、金融机构、工商企业或国际组织为筹措和融通资金，在国外金融市场上发行的，以外国货币为面值的债券。国际债券的重要特征，是发行者和投资者属于不同的国家、筹集的资金来源于国外金融市场。依发行债券所用货币与发行地点的不同，闰际债券又可分为外国债券和欧洲债券。
70、外国债券
外国债券是一国政府、金融机构、工商企业或国际组织在另一同发行的以当地国货币计值的债券。
71、欧洲债券
欧洲债券是一国政府、金融机构、工商企业或国际组织在国外债券市场上以第三国货币为面值发行的债券。
72、凭证式国债
凭证式国债是～种国家储蓄债，可记名、挂失，以“凭证式国债收款凭证”记录债权，不能上市流通，从购买之日起计息。
73、无记名（实物〕国债
无记名（实物〕国债是一种实物债券，以实物券的形式记录债权，面值不等，不记名，不挂失，可上市流通。
74、记账式国债
记账式国债以记账形式记录债权、通过证券交易所的交易系统发行和交易，可以记名、挂失。
75、贴现国债
贴现国债，指国债券面上不附有息票，发行时按规定的折扣率，以低于债券面值的价格发行，到期按面值支付本息的国债。贴现同债的发行价格与其面值的差额即为债券的利息。
76、附息国债
附息国债，指债券券而上附有息票的债券，是按照债券票面载明的利率及支付方式支付利息的债券。
77、企业债券
企业债券通常又称为公司债券，是企业依照法定程序发行，约定在一定期限内还本付息的债券。
78、金融债券
金融债券是由银行和非银行金融机构发行的债券。
79、可转换公司债券
可转换公司债券（简称可转换债券〕是一种可以在特定时间。按特定条件转换为普通股股票的特殊企业债券。可转换债券兼具有债券和股票的特性。
80、公开发行
公开发行，是指发行人通过中介机构向不特定的社会公众广泛地发售证券。在公募发行情况下。所有合法的社会投资者都可以参加认购。
81、私募
私募又称不公开发行或内部发行．是指面向少数特定的投资人发行证券的方式。私募发行的对象大致有两类，一类是个人投资者，例如公司老股东或发行机构自己的员工；另一类是机构投资者、如大的金融机构或与发行人有密切往来关系的企业等。私募发行有确定的投资人，发行手续简单，可以节省发行时间和费用。私募发行的不足之处是投资者数量有限，流通性较差，而已也不利于提高发行人的社会信誉。
82、平价发行
平价发行也称为等额发行或面额发行，是指发行人以票面金额作为发行价格。
83、溢价发行
溢价发行是指发行人按高于面额的价格发行股票或债券。溢价发行又可分为时价发行和中间价发行两种方式。时价发行也称市价发行，是指以同种或同关股票的流通价格为基准来确定股票发行价格。中间价发行是指以介于面额和时价之间的价格来发行股票。我国股份公司对老股东配股时。基本上都采用中间价发行。
84、折价发行
折价发行是指以低于面额的价格出售新股，即按面额打一定折扣后发行股票。在我国，《中华人民共和国公司法》第一百三十一条明确规定，“股票发行价格可以按票面金额，也可以超过票面金额，但不得低于票面金额。”
85、承销
当一家发行人通过证券市场筹集资金时，就要聘请证券经营机构来帮助它销售证券。证券经营机构惜助自己在证券市场上的信誉和营业网点，在规定的发行有效期限内将证券销售出去，这一过程称为承销。根据证券经营机构在承销过程中承担的责任和风险的不同，承销又可分为代销和包销两种形式。
86、包销
包销是指发行人与承销机构签订合同，由承销机构买下全部或销侍剩余部分的证券，承担全部销售风险。
87、代销
代销是指证券发行人委托承担承销业务的证券经营机构（又称为承销机构或承销商）代为向投资者销售证券。承销商按照规定的发行条件。在约定的期限内尽力推销，到销售截止日期，证券如果没有全部售出、那么未侍出部分退还给发行人，承销商不承担任何发行风险。
88、承销团
对于一次发行量特别大的证券，例如国债或者大宗股票发行，一家承销机构往往不愿意单独承担发行风险，这时就会组织一个承销团，由多家机构共同担任承销人，这样每一家承销机构单独承担的风险就减少了。国务院1993年4月发布的《股票发行与交易管理暂行条例》规定：“拟公开发行股票的面额超过人民币3000万元或者预期销售金额超过人民币5000万元的，应当由承销团承销。主承销商由发行人按照公平竞争的原则，通过竟标或者协商的方式确定。”
89、主承销商
主承销商，是指在股票发行中独家承销或牵头组织承销团经销的证券经营机构。国际上，主承销商一般由信誉卓著、实力雄厚的商人银行（英国），投资银行（美国）及大的证券公司来担任。
90、上市推荐人
发行公司向证券交易所申请股票上市、必须由一至二名经

Ⅲ 09年经济基础知识(初级)历年考题详解及全真模拟测试

一、单项选择题（共70题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意）
1.股份制是现代企业的一种（ ）。
A.生产组织形式
B.利益协调方式
C.资本组织形式
D.基本管理制度

2.我国社会主义初级阶段的基本经济制度是（ ）。
A.混合所有制经济为主体，多种所有制经济共同发展
B.股份制经济为主体，多种所有制经济共同发展
C.公有制经济为主体，多种所有制经济共同发展
D.民营私有经济为主体，多种所有制经济共同发展

3.社会主义市场经济体制是指在社会主义公有制基础上，使市场在国家宏观调控下对资源配置起（ ）作用的经济体制。
A.统治性
B.决定性
C.辅助性
D.基础性

4.下列关于市场经济与商品经济相互关系的表述中，正确的是（ ）
A.市场经济一定是商品经济
B.市场经济一定不是商品经济
C.商品经济一定是市场经济
D.市场经济是商品经济存在和发展的基础和前提

5.在市场经济条件下，市场配置资源的核心机制是（ ）。
A.利益机制
B.供求机制
C.价格机制
D.竞争机制

6.—个完善的市场体系能够较为真实地反映出市场中商品和要素的市场价值，这体现出其具有（ ）功能。
A.信息传递
B.社会评价
C.利益调整
D.资源配置

7.在现代企业制度的财产关系中，法人财产权指的是（ ）。
A.财产的归属权
B.财产的运营权
C.出资者的决策权
D.出资者的受益权

8.社会保障是通过（ ）所形成的一种分配关系。
A.社会捐助
B.社会成员互助
C.国民收入再分配
D.国民收入初次分配

9.我国实行对外开放必须坚持以（ ）为基础和前提。
A.利益均等
B.利益最大化
C.相互促进
D.自力更生

10.在我国，货币政策是由（ ）制定和执行的。
A.中国银行业监督管理委员会
B.国家发展和改革委员会
C.中国人民银行
D.国务院直属政策性银行

11.财政是伴随着（ ）的产生而产生的。
A.商品经济
B.市场经济
C.国家预算
D.国家

12.政府财政资金支出后不能得到直接的补偿，它体现了政府的非市场性分配活动。
这种支出是（ ）
A.购买性支出
B.转移性支出
C.经济建设支出
D.有偿支出

13.下列各项财政支出中，属于购买性支出的是（ ）。
A.行政经费支出
B.社会保障支出
C.救济支出
D.补贴支出

14.税收是国家凭借其（ ）取得的财政收入。
A.经济权力
B.信用
C.政治权力
D.经济实力

15.在衡量财政收入规模的指标中，综合反映政府占有和支配社会资源程度的指标是（ ）。
A.中央财政收入占全国财政收入的比重
B.税收收入占财政收入的比重
C.财政收入占国内生产总值的比重
D.增值税收入占税收收入的比重

16.某人有意识地通过隐瞒营业收入而少缴税款，他的行为构成（ ）
A.偷税
B.欠税
C.逃税
D.漏税

17.最终负担税款的单位和个人称为（ ）。
A.课税对象
B.征税对象
C.征收主体
D.负税人

18.将税收分为直接税和间接税，是以（ ）为标准进行的分类。
A.税收课税对象
B.计税依据
C.税收管理权限
D.税负能否转嫁

19.A企业为增值税一般纳税人。2005年6月份A企业将甲产品销售给B商场，取得含税销售额234万元，则A企业6月份销售甲产品应纳增值税销项税额为（ ）万元。
A.14
B.30.4
C.34
D.39.8

20.具有维护国家主权、保护民族经济、促进对外贸易发展功能的税种是（ ）。
A.营业税
B.增值税
C.关税
D.房产税

21.以经济活动中书立、领受的凭证为征税对象的税种是（ ）。
A.营业税
B.关税
C.企业所得税
D.印花税

22.经过法定程序编制、审查、批准，以收支一览表形式表现的政府年度财政收支计划称为（ ）。
A.国民经济计划
B.政府预算
C.决算
D.经济发展战略

23.下列各项中，对政府预算执行情况进行的总结是（ ）。
A.决算
B.下年度政府预算
C.财政收支计划
D.审计报告

24.典型的代用货币是（ ）。
A.辅币
B.银行存款
C.银行券
D.现金

25.在金属货币流通的条件下，单位货币的法定含金量被作为（ ）
A.货币的价格标准
B.货币单位
C.货币名称
D.货币材料

26.在现代信用货币制度下，货币发行权一般集中于（ ）。
A.中央政府
B.财政部
C.中央银行
D.商业银行

27.某国政府向本国居民借债，以解决临时性需要，这种信用形式为（ ）
A.商业信用
B.国家信用
C.银行信用
D.消费信用

28.货币制度最基本的内容是规定（ ）。
A.货币材料
B.货币名称
C.货币单位
D.价格标准

29.投资银行是专门为工商企业提供融资中介服务的（ ）。
A.银行类中介机构
B.专业性非银行机构
C.储蓄银行
D.商业银行

30.关于利息的本质，马克思主义经济学认为（ ）。
A.利息是节约目前消费、抑制现时享受的报偿
B.利息是现金资产持有者因保有流动性而付出的代价
C.利息来源于雇佣工人所创造的剩余价值
D.利息是未来消费和现时消费的时差值

31.甲向乙借得10万元钱，双方约定年利率为4%，以单利方式5年后归还，则届时本金、利息之和为（ ）万元。
A.2
B.11
C.12
D.12.17

32.按照金融交易的交割期限，可以把金融市场分为（ ）。
A.货币市场和资本市场
B.现货市场和期货市场
C股票市场和债券市场
D.初级市场和次级市场

33.在金本位制度下，各国货币汇率的决定基础是（ ）。
A.购买力平价
B.利率平价
C.铸币平价
D.黄金输送点

34.银行的汇率报价通常采取（ ）。
A.直接报价法
B.间接报价法
C.美元报价制
D.双向报价制

35.布雷顿森林体系所实行的汇率制度属于（ ）。
A.自发的可调整的固定汇率制
B.人为的不可调整的固定汇率制
C.自发的不可调整的固定汇率制
D.人为的可调整的固定汇率制

36.根据“格雷欣法则”，当市场上流通两种法定金属货币时，最终可能会使市场上（ ）
A.劣币泛滥
B.良币充斥市场
C.劣币被收藏、融化或输出
D.金本位制度崩溃

37.市场营销的研究对象是以（ ）为中心的企业市场营销活动及其规律
A.提高品牌知名度
B.满足顾客需求
C.提高交易效率
D.制定发展战略

38.需要是指人们在想要达成某一目的时感觉到某种（ ）的状态。
A.满足
B.知晓
C.匮缺
D.矛盾

39.按照美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人有一系列不同层次的需要，其最高层次的需要是（ ）
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.自我实现的需要

40.市场上对泳装、太阳镜等季节性产品的需求在一年当中是不规则的，营销管理者可以采取（ ）营销策略，使需求在各个季节间趋于平稳，并与供给相互协调。
A.开发性
B.调整性
C.维持性
D.刺激性

41.在遵循营销观念的现代企业中，所有的职能部门都应该坚持（ ）导向
A.市场
B.产品
C.技术
D.创新

42.制定营销策略要考虑的最重要的因素和出发点是（ ）。
A.顾客的需要及其变化趋势
B.竞争者的策略
C.公众的舆论
D.品牌的定位

43.目标营销战略的前提是（ ）。
A.市场细分
B.选择目标市场
C.市场定位
D.营销组合

44.促销的实质是（ ）。
A.推出产品广告
B.观察受众反应
C.沟通和传递信息
D.协调公共关系

45.某企业生产的某品牌冰箱在中国市场家喻户晓、畅销多年，该企业近年又推出了同一品牌彩电。这是一种（ ）策略。
A.个别品牌
B.品牌延伸
C.多品牌
D.分类品牌

46.有关品牌的第一步决策是（ ）策略。
A.品牌归属
B.家族品牌
C.品牌化
D.品牌延伸

47.人们希望生活在群体之中，并获得亲情、爱情、友情和归属感等需要为（ ）需要。
A.生理
B.安全
C.社交
D.感情

48.强调组织目标和个人目标一致性的现代管理学派是（ ）。
A.管理过程学派
B.社会系统学派
C.行为科学学派
D.管理科学学派

49.根据决策条件确定性的差异，决策可以划分为确定型、（ ）和不确定型决策。
A.程序型
B.半确定型
C.偶然型
D.风险型

50.人类行为模式理论指出，人类的行为根源于（ ）。
A.学习
B.需要
C.动机
D.理想

51.组织是为实现一定目标，经由分工协作而组成的具有特定职责、职权关系的（ ）。
A.系统
B.层次
C.职位
D.机制

52.影响管理跨度的主要因素有授权程度、（ ）和工作性质等。
A.法律法规
B.人员素质
C.工作目标
D.政策方针

53.根据专业化的原则，应按（ ）划分组织中的部门。
A.职能
B.时间
C.人数
D.地区

54.心理学家勒温通过试验发现，工作效率最高的领导方式是（ ）
A.开明式
B.放任式
C.民主式
D.专制式

55.当工作任务和工作方法不明确时，途径一目标理论认为应采用（ ）领导方式。
A.“高关系”
B.“低关系”
C.“低工作”
D.“高工作”

56.通过调动或晋升，激发下级进取心、责任感的激励方法称为（ ）激励。
A.成就
B.职位
C.目标
D.参与

57.下列各项中，不属于我国经济法渊源的是（ ）。
A.法律
B.行政法规
C.地方性法规
D.道德规范

58.下列关于合同解除的叙述中，正确的是（ ）。
A.合同解除适用于无效合同
B.合同解除的条件必须是法定的
C.合同解除的条件必须是约定的
D.合同解除必须有解除行为

59.根据合同成立是否以交付标的物为要件，可将合同分为（ ）。
A.有偿合同和无偿合同
B.诺成性合同和实践性合同
C.要式合同和不要式合同
D.主合同和从合同

60.根据反不正当竞争法的规定，为（ ），以低于成本的价格销售商品的行为属于不正当竞争行为。
A.销售鲜活商品
B.处理有效期限即将到期的商品
C.清偿债务
D.扩大市场占有率

61.下列叙述中，不属于政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为的是（ ）
A.某市交通局限定小轿车使用者只能购买某一品牌的净化器
B.政府及其所属部门处罚达成价格同盟的企业
C.政府及其所属部门限制外地商品进入本地市场
D.政府及其所属部门限制本地商品流向外地市场

62.根据《中华人民共和国反不正当竞争法》的规定，对不正当竞争行为进行监督检查的机构主要是（ ）以上人民政府工商行政管理部门。
A.乡镇级
B.县级
C.地市级
D.省级

63.根据仲裁法的规定，（ ）属于法院对仲裁的监督。
A.财产保全
B.证据保全
C.强制执行仲裁裁决
D.撤销仲裁裁决

64.下列各项中，不属于《中华人民共和国产品质量法》调整范畴的是（ ）
A.食品
B.家用电器
C.建筑材料
D.建设工程

65.根《中华人民共和国》仲裁法舶6规定，当事人对仲裁协议有异议的，应当在（ ）提出。
A.仲裁庭首次开庭之前
B.向仲裁委员会提交答辩书时
C.仲裁庭开庭审理期间
D.在仲裁裁决作出之前

66.根据《消费者权益保护法》规定，使用他人营业执照的违法经营者提供商品或者服务，损害消费者合法权益的，消费者（ ）。
A.只能向违法经营者要求损害赔偿
B.只能向营业执照的持有人要求损害赔偿
C.可以向营业执照的管理机关要求损害赔偿，因其未能有效监督和阻止营业执照的转让行为
D.可以向违法经营者或者营业执照持有人要求损害赔偿

67.在具体仲裁活动中，是组成合议仲裁庭还是组成独任仲裁庭由（ ）决定。
A.仲裁委员会主任
B.当事人协商
C.仲裁委员会集体
D.首席仲裁员

68.申请强制执行仲裁裁决时，双方或者一方当事人是公民的，申请执行的期限是（ ）
A.6个月
B.1年
C.2年
D.4年

69.根据《中华人民共和国民事诉讼法》的规定，下列各项中不可以上诉的是（ ）
A.不予受理的裁定
B.对管辖权有异议的裁定
C.驳回起诉的裁定
D.二审裁定

70.如果一方当事人申请撤销仲裁裁决，而另一方当事人申请执行仲裁裁决的法院首先应当裁定（ ）。
A.中止执行裁决
B.终结执行裁决
C.撤销裁决
D.通知仲裁庭在一定期限内重新仲裁

二、多项选择题（共35题，每题2分。每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）

71.一个完善的市场体系应具备的基本功能包括（ ）。
A.提高资源配置效率
B.信息产生和传递
C.实现经济结构的宏观调控
D.利益关系调整
E.集中配置社会资源

72.在现代企业制度中，确立法人财产权的重要意义是（ ）
A.为建立与市场经济相适应的所有制结构创造了前提条件
B.为清晰产权奠定了理论基础
C.使国有企业成为自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束的经济实体
D.为企业制度创新和转换经营机制奠定了基础
E.为国有资产的重组和流动、保值和增值创造了条件

73.按三次产业分类法，以下各产业部门中属于第二产业的是（ ）
A.采掘工业
B.建筑业
C.房地产业
D.交通运输业
E.邮电通讯业

74.下列市场经济组织中，应对自身债务承担无限责任的是（ ）
A.个体工商户
B.股份有限公司
C.个人独资企业
D.国有独资公司
E.合伙制企业

75.世界贸易组织的各项协议是其成员国共同约定、相互遵守、较为全面的一整套国
际贸易通行规则，它涉及的领域包括（ ）。
A.知识产权保护
B.国际结算
C.货物贸易
D.资金融通
E.服务贸易

76.一般而言，市场经济体制下财政的职能有（ ）。
A.综合平衡
B.源配置
C.货币发行
D.收入分配
E.稳定经济

77.我国商品课税的课税对象包括（ ）
A.营业额
B.增值额
C.所得额
D.财产额
E.销售额

78.按预算管理形式划分，我国现行财政收入可分为（ ）。
A.一般预算收入
B.农业预算收入
C.基金预算收入
D.工业预算收入
E.债务预算收入

79.影响我国财政收入规模的主要因素，除了经济发展水平外，还有（ ）。
A.生产技术水平
B.经济结构
C.分配制度和分配政策
D.政府管理级次
E.价格总水平

80.在我国，人们经常提到有关财政的“两个比重”是指（ ）
A.财政收入占社会总产值的比重
B.财政收入占国民生产总值的比重
C.财政收入占国内生产总值的比重
D.中央财政收入占国内生产总值的比重
E.中央财政收入占全国财政收入的比重

81.下列选项中，属于世界上大多数国家所接受的预算原则有（ ）
A.完整性
B.专用性
C.公开性
D.真实性
E.灵活性

82.下列各项中，属于货币执行支付手段职能的包括（ ）。
A.一手交钱一手交货的现货买卖
B.以美元作为外汇储备
C.预付货款
D.银行信贷
E.清偿债务

83.以下属于货币市场子市场的有（ ）
A.国库券市场
B.股票市场
C.债券市场
D.票据市场
E.同业拆借市场

84.下列有关中央银行的说法中，正确的是（ ）。
A.中央银行的主要任务是制定和实施货币政策
B.中央银行是金融中介体系的中心环节
C.中央银行是工商企业的银行
D.中央银行是政府的银行
E.中央银行是居民的银行

85.下列各项中，属于现代金融体系基本要素的有（ ）。
A.由货币制度所规范的货币流通
B.由国库制度所规范的资金收付
C.金融中介
D.金融制度和调控机制
E.金融工具

86.长期金融工具主要是指各类证券，包括（ ）。
A.政府债券
B.银行债券
C.银行汇票
D.股票
E.银行本票

87.国际货币体系的主要内容包括（ ）
A.确定国际储备资产
B.确定经济政策协调方式
C.确定汇率制度
D.确定国际金融机构职责
E.确定国际收支调节方式

88.按信用创造的主体来划分，信用可以分为商业信用、银行信用、国家信用和消费信用。下列属于消费信用的有（ ）。
A.某超市向某人提供额度为2000元的赊销业务
B.某企业向某超市提供额度为200万元的赊销业务
C.某建材商允许某人对其所购置的装修材料以分期付款方式在两年内还清
D.某银行向某人提供10万元的经济适用房贷款
E.某银行向某企业提供1000万元的贷款

89.对某产品忠诚度较高的顾客，往往（ ）。
A.对该产品有较高的满意度
B.兴趣容易转移到其他新产品上
C.感知到该产品的效用较高
D.不会轻易放弃该产品
E.不会随着时间的推移改变他们对该产品效用的期望

90.按照现代营销理论，战略业务单位具有的特征有（ ）
A.它是—项独立业务或相关业务的集合
B.它是以产品为导向的
C.它有自己的竞争对手
D.一个企业通常有一个战略业务单位
E.它有一个专门的管理者或团队

91.供应商向企业所提供资源的数量、价格以及供应是否及时、可靠，都会直接影响企业（ ）。
A.产品价格
B.产品产量
C.生产经营的连续性
D.供应商的数量
E.向供应商讨价还价的能力

92.企业营销的人口环境包括（ ）等各项人口统计因素。
A.个人可支配收人
B.家庭规模
C.妇女受教育水平
D.风俗习惯
E.年龄结构

93.品牌资产的价值与（ ）等因素有关。
A.品牌名称知晓度
B.感知的品牌质量
C.品牌与情感联系的强度
D.定价水平
E.竞争激烈程度

94.分析组织面临的一般环境时，应考虑（ ）等方面的情况。
A.政治法律
B.社会文化
C.技术
D.竞争对手
E.组织文化

95.在计划的任务中，决定组织能否“做正确的事”的内容有（ ）
A.“做什么”
B.“为什么做”
C.“何时做”
D.“何地做”
E.“怎么做”

96.企业的对策性战略主要包括（ ）。
A.增长战略
B.收缩战略
C.成本领先战略
D.差别化战略
E.专—化战略

97.主要的人性假设理论有（ ）假设。
A.“经济人”
B.“社会人”
C.“复杂人”
D.“功利人”
E.“自我实现人”

98.领导行为四分图理论认为，判别领导行为特征的因素有（ ）
A.工作组织
B.性格特征
C.集权程度
D.体贴人员
E.分权程度

99.下列属于经济活动法的是（ ）
A.经济组织法
B.竞争法
C.消费者权益保护法
D.企业法
E.经济管理法

100.合同的特征包括（ ）。
A.合同是双方或多方的民事法律行为
B.合同当事人的法律地位是平等的
C.合同当事人可以通过合同规避法律规定的义务
D.合同是两个以上当事人的意思表示相一致的民事法律行为
E.合同是以发生民事法律后果为目的的协

101.各国法律均对格式合同进行限制，其限制方法包括（ ）。
A.行业协会自律
B.行政规制
C.立法规制
D.司法规制
E.舆论监督

102.下列各项中，属于不正当竞争行为的有（ ）。
A.假冒他人的注册商标
B.某公用企业限定他人购买其指定的经营者的商品以排挤其他经营者
C.经营者利用广告对商品的有效期限作引人误解的虚假宣传
D.季节性降价
E.利用有奖销售的手段推销质次价高的商品

103.经济仲裁的特点主要有（ ）。
A.自愿性
B.专业性
C.灵活性
D.经济性
E.公开性

104.关于民事审判程序，表述正确的是（ ）。
A.原告经传票传唤，无正当理由拒不到庭的，可以按撤诉处理
B.人民法院审理所有的案件，均应公开开庭审理
C.在简易程序中可以口头起诉
D.第二审人民法院应当组成合议庭开庭审理，但合议庭认为不需要开庭审理的，也可以径行判决、裁定
E.当事人在判决、裁定发生法律效力后2年内申请再审，原判决、裁定停止执行

105.根据《中华人民共和国民事诉讼法》的规定，人民法院有权裁定终结执行的情形包括（ ）。
A.申请人撤销执行申请的
B.据以执行的法律文书被撤销的
C.追索赡养费案件的权利人死亡的
D.执行中双方自行达成和解协议的
E.作为被执行人的公民死亡，无遗产可供执行，又无义务承担人的

一、单项选择题（共70题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意）
1.C 2.C 3.D 4.A 5.C
6.B 7.B 8.C 9.D 10.C
11.D 12.B 13.A 14.C 15.C
16.A 17.D 18.D 19.C 20.C
21.D 22.B 23.A 24.C 25.A
26.C 27.B 28.A 29.B 30.C
31.C 32.B 33.C 34.D 35.D
36.A 37.B 38.C 39.D 40.B
41.A 42.A 43.A 44.C 45.B
46.C 47.C 48.C 49.D 50.B
51.A 52.B 53.A 54.C 55.D
56.B 57.D 58.D 59.B 60.D
61.B 62.B 63.D 64.D 65.A
66.D 67.B 68.B 69.D 70.A

二、多项选择题（共35题，每题2分。每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少的1个错项。错选，本题本得分；少选，所选的每个选项得0.5分）
71.ABD 72.BCDE 73.AB 74.ACE
75.ACE 76.BDE 77.ABE 78.ACE
79.ABCE 80.CE 81.ACD 82.CDE
83.ADE 84.ABD 85.ACDE 86.ABD
87.ACE 88.ACD 89.AD 90.ACE
91.ABC 92.BCE 93.ABC 94.ABC
95.AB 96.CDE 97.ABCE 98.AD
99.BC 100.ABDE 101.ABCD 102.ABCE
103.ABCD 104.ACD 105.ABCE

Ⅳ 影响营销风险决策的因素有哪些

一般来说,影响决策的因素主要有社会环境、组织文化、决策者的个人因素以及时间因素.
1．社会环境
环境对决策的影响,还在于环境总是处于不断变化中.以企业为例,在现实生活中,不存在静止不变的环境,新企业的不断出现,老企业的不断发展或消亡,人们收入水平与消费层次的不断提高,科学技术的飞速发展,新法规的颁布实施,新政策的不断出台等,企业通过环境研究不仅能了解现在,更重要的是能预测未来,这对企业的决策和其他各项管理活动是必不可少的.
组织的社会环境一般包括一下几个方面.
（1）政治环境.包括社会的一般政治气氛、政权集中的程度等.
（2）经济环境.包括社会的经济发展状况、财政政策、银行体制、投资水平、消费特征等.
（3）法律环境.包括法律的性质、关于组织的组成及控制方面的特殊法律.
（4）科技环境.包括与组织生产相关的技术、工艺等科技技术力量.
（5）社会文化环境.包括人力资源的数量、性质,教育科学文化水平,民族文化传统,社会的伦理道德、风俗习惯、价值取向等.
（6）自然环境.包括自然资源的性质、数量和可利用性.
（7）市场环境.包括市场的需求状况、发展变化的趋势等.
2．组织条件
进行科学决策还需要认真考虑组织的内部条件,影响决策的组织内部条件主要包括如下内容.
（1）组织文化.组织文化影响着组织及其成员的行为和行为方式,它对决策的影响也是通过影响人们对组织、对改革的态度而发挥作用.涣散、压抑、等级森严的组织文化容易使人们对组织的事情漠不关心,不利于调动组织成员的参与热情；团结、和谐、平等的组织文化则会激励人们积极参与组织的决策.因此,任何一个决策都要受到组织文化的影响.
（2）过去的决策.在实际管理工作中,决策问题大多都是建立在过去决策的基础上的,属于一种非零点决策,决策者必须考虑过去决策对现在的延续影响.即使对于非程序化决策,决策者由于心理因素和经验惯性的影响,决策时也经常考虑过去的决策,问一问以前是怎么做的.所以,过去的决策总是有形无形地影响现在的决策.这种影响有利有弊,利是有助于实现决策的连贯性和维持组织的相对稳定,并使现在的决策建立在较高的起点上；弊是不利于创新,不适应剧变环境的需要,不利于实现组织的跨越式发展.过去的决策对现在的决策的影响程度,取决于它们与决策者的关系,这种关系越紧密,现在的决策受到的影响就越大.
3．决策者的个人因素
在决策活动中起决定作用的是决策者,决策者个人的能力是决策成败的关键.决策者的知识与经验、战略眼光、民主作风、偏好与价值观、对风险的态度、个性习惯、责任和权力等都会直接影响决策的过程和结果,尤其是决策能力以及对待风险的态度至关重要.
决策者的能力来源与渊博的知识和丰富的实践经验,一个人的知识越渊博、经验越丰富、思想越解放,就越乐于接受新事务、新观念,越容易理解新问题,使之能拟定出更多更合理的备选方案.

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Ⅳ 营销都包括什么

包括:

市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。这些术语构成了营销职业的词汇库。

Ⅵ 营销组织的营销组织

·营销部门应在企业内扮演什么角色？
这就是说，大部分营销部门都还没有充分认识到自己的职责，他们把太多的精力和预算放在想方设法地销售企业已经事先决定的市场供给品上。因此，他们是实际上的促销部门，而不是营销部门；他们是所谓1P（Promotion）营销人员，而不是4P营销人员。营销就是这样走向边缘化的。
企业应走向“以客户为中心”？
公司的CEO需要从整体采取一系列措施以使企业转向以消费者为中心。步骤如下：
1． CEO需要向公司高层说明转向以消费者为中心的必要性；
2． 任命一个最高营销主管和营销团队；
3． 征求外界的帮助和指导；
4． 改企业的薪酬措施和制度；
5． 雇用营销人才；
6． 发展强有力的室内营销训练课程；
7． 建立现代营销策划体系；
8． 建立年度营销绩效考核制度；
9．从以部门为中心转向以“过程－结果”为中心；
10．授权予自己的员工。
·企业每一个人都以客户为中心时，营销部门会出现什么变化？
假设企业每一个人都神奇地以客户为中心，营销部门也不会变得没有用处。它还需要履行三个职能。第一，雇用、安置、培训和评估营销专家来进行营销调研、直复营销、网上营销、定价、渠道开拓等；第二，负责营销战略的制定；第三，负责整合企业所有与客户有接触的各部门，保证企业的市场供给品、产品和服务对客户的一致性。
·根据职能划分部门的企业组织方式是否是企业的最佳选择？
传统上，企业通过职能的不同来划分企业的各部门，造成各部门都致力于最大化本部门的利益，而不是企业的整体利益。各部门之间存在太多的隔阂，阻碍了他们的相互协作。企业正在审视自己的基本业务流程，重组这些流程，以提高企业的效率。流程重塑计划由流程负责人牵头，他和一个跨部门的团队共同协作以保证业务流程重组（business process reengineering）的效率。我非常赞同这种做法。
·现在的营销部门里，哪一种缺陷最使你不满？
营销部门建立了一套不变的预算分配模式，年复一年的实施。每个负责人都要求分配给自己的预算和往年相比至少不变，或者更多。没有人对这种做法提出疑问，提出预算能够得到更好的使用。但极其重要的一点是，根据经济环境、客户行为和竞争情况经常大幅调整预算是必需的。
·企业的CEO似乎还没有充分意识到营销人员在企业中应扮演的角色，问题何在？营销人员应怎样更好地把自己的想法传达给企业？
太多的情况下，营销人员已经成为1P营销人员，这1P即促销。营销人员对于其他三个“P”——产品、价格和地点（分销）的责任和影响力被弱化了，更多地由其他人去处理。这种情况的一个原因在于，企业的CEO们往往把只是从预算的角度来看待营销——其大部分预算用于促销，而其他部门的人员对于其他的“P”有更多的发言权，产品由研发部门负责，价格由财务部门负责，分销由销售队伍负责。
如何统一协调定义目标市场，发现需要并且以此为出发点提出一套整合的解决方案呢？我的观点是营销必须成为商业策略的原动力。不只如此，营销人员还应在企业的董事会中有一席之地，这种情况现在还很少见。今天的最高管理层主要是由精于会计、财务和法律等专业的人士构成的。
这就是说，营销的边缘化问题不是一夜之间就能够解决的。首先，太多的营销人员过于本专业化，不懂得从公司整体出发来认识自己的职能，营销人员一般都缺乏财务和战略管理的知识，这需要对他们进行更多的培训；其次，营销人员必须学会如何用投资收益率的方式来表达他们的支出给企业带来的收益前景，只有这样，营销人员才会得到应有的重视。CEO们要求而且确实应当得到营销投资收益率的数据。
·卓越的商业领导者应具备哪些特质？
经理人应该成为领导者，然而他们大多数还只是管理者。如果你耗费大量的时间在预算、成本和流程图上，那么你只是一个管理者。要成为领导者，经理人必须和自己的人员一起确认机会，设计战略和支持他们的任务。真正的领导者能够赢得属下的尊敬，在他们心中确立领导者的形象。
CEO们需要站在企业利益相关者的立场上，而不只是股东的立场，来看待公司的成功。否则，他会成为一位“阿尔电锯” (AL Dunlap)24，无情地削减成本和岗位，损害供应商和分销商的利益来获得额外的短期利益。长期来看，这会毁掉整个企业。一个领导者知道企业的强大取决于其运营中最薄弱的环节，不满的供应商、雇员、分销商、交易商和其他终端用户都可能给企业造成损害。越来越多企业的CEO们开始使用一种平衡积分卡描述企业各个伙伴的满意程度，来管理企业，这些企业包括惠普（Hewlett-Packard）、施乐（Xerox）、通用电气等等。
许多人认为成为领导者需要领袖气质，其实这不是必需的。许多很好的领导者并没有刻意地去建立自己的形象。他们和蔼可亲，看起来平凡简单，但他们关心自己的客户和员工。
·营销部门未来的发展方向是怎样的？
传统的营销部门需要的技能包括营销调研、广告、销售促进和销售管理。在今天这个e时代，营销部门还需要一些另外的技能，包括：
· 塑造品牌；
· 数据库管理和数据挖掘；
· 客户关系管理；
· 公共关系和蜂鸣营销技能；
· 特殊事件管理和体验营销；
· 直邮、目录营销和电话营销。
·营销是否真的能够作为企业战略的原动力？
尽管我反复提到营销应该作为企业战略的原动力，但并不是说企业一切都由营销部门来做主。产品应该由营销人员和科学家、工程师、生产和采购人员共同开发和设计，价格应该和财务人员共同计划，分销渠道的开拓应该需要和企业的律师和财务人员合作。促销预算的提议应当征求财务人员的意见，我想说的是，4P是一个不可分割的整体，统一在一个主导思想下，即交付与众不同的价值，更好地满足某一个用户群体的需要。营销人员应当使4P中各个方面一致地、令人信服地完成这样的要求。
·营销部门是怎样成为所谓的1P部门的？
营销人员的工作随着产品所处的产品生命周期各个不同阶段而不同。就新产品而言，营销需要准备全面的4P工作计划——选择产品特性和突出优势、产品定价、决定分销地点、安排全面的促销。但是如果产品处于成熟阶段，营销人员大部分精力应该放在促销上。如果一个企业大部分产品都是成熟的产品，营销部门大部分的工作就是促销。
促销作为营销的重点不只是成熟期产品众多造成的，日益增长的超竞争和产品的相似性也是因素之一。太多的企业专心于拷贝其他企业的成功产品造成了品牌商品相似性。
促销作为营销部门的重心，这种情况在经济衰退时更为严重了，这时候大多数企业为了生存而不只是利润而竞争。尽管促销费用被削减到最低限度，在随后可能到来的产品过剩时又会极大地增加。
另一个问题是促销工具的选择。我们知道不同的促销工具——电视广告、电台广播、杂志广告、活动赞助，其效果随时间而不同。比如，越来越多的交通拥堵意味着人们在车里的时间增加，因此，电台广告的听众增加。然而，企业常常无视这种变化，长年坚持一种促销方案不变。
原因何在？首先，这对于营销策划制定者来说是比较“安全”的。重复过去奏效的做法，毕竟是无可厚非的。尝试有可能会失败的新方式是冒险的。
其次，更改促销方案需要变更人员和机构。例如，如果企业决定将其一半的广告预算转到公共关系和电子营销上来，其负责广告的员工和机构将不得不裁撤。解雇人总是令人不愉快的。
总之，现今营销的很大一部分工作并不是在对产品、定价和渠道进行创新，而是把人力物力消耗在发展促销上。
这样更加坚定了CEO们对于营销的看法——营销等于促销和销售。营销的基本工作——产品、价格、分销面对企业不惜一切代价销售出已生产产品的决心，就这样被忽略了。
·CEO是否有营销的职责？
CEO应当扮演首席营销官的角色。他的角色对于大宗的B2B销售项目至关重要，诸如大型计算机系统和电厂。路·郭士纳（Lou Gerstner）复兴IBM的成功部分归因于他花费30%的时间会见客户。通用电气前CEO杰克·韦尔奇意识到销售从高层做起的重要性。他将GE每个主要部门主管的头衔由副总裁变为CEO。现在GE有13个CEO与客户企业的高层管理者进行沟通。而韦尔奇自己每年就拜访超过100个CE的主要客户。
·现在的企业董事会能否充分体现出营销人员的意志？
很多企业董事会的组成都缺少营销人员。每个董事会都应当包括一个真正的营销思想家，对于每一个企业的提案，他能够追问这样的问题：“这个提案将如何影响客户的获得、偏好和保留？”
·未来企业的营销事务会不会完全被外包？
如今，许多营销部门的业务都被外包出去。企业雇用广告代理商来进行广告，雇佣营销调研公司来进行营销调研。实际上，有一些企业已经在将所有与某项新产品相关的发布和宣传的营销业务外包出去。第一次接触出口业务的企业往往雇用一家进出口管理公司来处理出口相关的工作。
·理想情况下，企业营销主管与财务主管的关系应该是什么样的？是什么因素阻碍了这种理想关系的实现，问题应归咎于哪一方？
营销人员应当承担两个部门关系紧张的主要责任。财务主管想要自己分配的预算能够确保获得利润，营销人员往往不能提供有力的数字来支持他们的提案。即使预测提议的广告活动和销售促进的投资收益率不那么容易，营销部门还是要力图用更多的会计化数据说话。当然，财务主管也需要对营销的业务特点有进一步的了解，即营销的作用是累积的，许多财务主管将其费用化的科目应当归为投资。
·企业员工在执行企业的营销战略和目标时扮演着什么样的角色？
企业必须建立一套清晰有力的战略，设立自己的政策，并将其有效地传达给员工。一个政策是“客户至上”，每个员工都必须牢记这个信条并相应地行动。诸如四季饭店（Four Seasons Hotel）和容器商店（Container Store）的员工被要求时时想到“顾客总是对的”，并且以此为行动指南。这对建立忠实的客户群大有好处。
·怎样才能真正激励员工，使其自觉主动地为用户服务？
只有一个答案，面向市场。你要像看待客户那样看待你的员工，他们是企业的内部客户，有自己的需要和欲求。如果我们能够更好地满足员工的需要和欲求，我们就能够增进他们的满意度和绩效。一些组织定期地进行雇员满意度调查。还可以更进一步，让员工匿名给自己的老板打分。我认为这些措施都可以帮助增进组织的绩效。
·出于更好地促进企业发展，企业应当选择成为哪种类型：1）重视盈利；2）重视员工福利？
出色的盈利和良好的福利是相容的，企业同时具备这两者要比企业盈利很高、福利却很差更合乎逻辑。过去，零和思维在生产商的思维中占据主导，他们认为支付尽可能少的费用给供应商、雇员和分销商，自己的盈利才可以最大化，这导致投入、产出的低劣和雇员、合作伙伴的高流动性。今天，聪明的企业已经学会了正和思维，将他们的供应商、雇员和分销商变成自己的合作伙伴，激励他们为客户交付更高的价值。“你赢，我赢，他赢”的思维方式将会代替传统的“我赢你输”方式。
近来的普遍裁员已经极大地伤害了员工忠诚。雇员们不再信任他们的老板。他们开始日益地为自己寻求出路，培养别的企业需要的技能，以便必要时跳槽。对于CEO们来说，重塑裁员摧毁的员工忠诚是一个重大的挑战。老板们削减员工的薪酬时，自己的薪水也必须降低，否则将失去员工的信任。实际上，一些企业的高管人员离谱的薪水和不断的丑闻已经极大地影响了员工的忠诚。
豪尔·罗柏斯（Hal Rosenbluth）经营着一家大型旅行社，他写过一本畅销书，书名标新立异——《消费者次要论》（The Customer Comes Second，William Morrow，1992）。在服务行业，像旅馆、餐厅和银行，使员工满意是企业第一位的工作。小比尔·马里奥特（Bill Marriott Jr）说如果他能够使他的员工感到满意，他的员工将会使客户满意，客户就会有很高的回头率，股东们将享受到良好的收益。所以Marriott和其他服务业的领先企业非常重视员工的利益。这项工作称为“内部营销”，因为我们在试图感知、服务和满足一个企业内部市场——员工。
领导者可以通过很多途径来获知其内部客户的需要。通用电气的韦尔奇建立了一套群策群力方法（workout approach）25，每个部门主管都要倾听其员工的看法和建议，并给他们反馈。还有的企业阶段性地发给员工表格，给自己的老板评分。我认为老板们如果能有机会进入其员工的位置，尝试担当员工的角色，他将会对这个岗位员工的需要有深切的了解。麦当劳和迪斯尼的高层经理们每年都有一周的时间离开办公室，体验下属岗位的工作，如烹制汉堡、售票、会见客户和员工等。
企业的领导者提出的不应仅仅是一项计划，更应是一个鼓舞人心的目标。企业的目标不应仅仅站在财务的角度来表达，更应站在社会效益的角度来提出。一家化肥企业不仅仅是在生产化肥，它的宏图应是帮助救治天下的饥民，结束世界的饥荒。建立崇高的目标，可以对整个企业有激励作用。
营销背景的领导者的优势在于：他们可以引入由外而内的思维方式到原本充斥着由内而外思维方式的企业。来自其他背景（生产、财务等）的领导者往往只关注企业组织内部的运营，而忽视了企业应该与日新月异的市场情况保持同步。营销类型的领导者可以意识到市场变化的潮流，可以感知到企业何时需要进行创新来保持生命力。
领导者有一个很重要的职责——使企业每个人都能以客户为一切工作的中心。员工必须明白他的薪酬不是来自于企业，而是来自于客户。企业的高层管理者应当仔细地对每个部门说明，其运营如何对客户满意和保留造成影响，而当企业失去一个客户时，企业及其员工将付出什么样的代价。

Ⅶ 商业银行如何通过品牌建设应对同质化竞争

“品牌同质化”真的是一种风靡全国的营销病。无论是走进商超、还是打开手机，我们都面对着一众面目相同的品牌。例如：

小额信贷都在说“门槛低”、“放款快”；

纸尿裤都在喊“易吸收、不过敏、防侧漏”；

牛奶品牌都在打“奶源地”、“蛋白含量”。

最为讽刺的是，中国品牌同质化水平最高的行业就是广告业。广告公司卖着一样的资源、放着一样的价格、提供着一样的服务，却每天去教广告主如何打破品牌同质化，这真是这个行业最大的黑色幽默。

打破品牌同质化的四个错误理论

品牌们在制定差异化战略的时候，常常把四样东西作为差异化价值，分别是：把产品品类当差异价值；把用户阶层当差异价值；把技术实力当差异价值；把市场规模当差异价值。

我想说，这四种方式都是错的，而且错的离谱：

1.把产品品类当差异价值

很多企业在给自己品牌定位的时候，都写过这样的话：“专注于##领域”。

企业这么描述自己， 很显然是受《定位》理论影响，想要在某个领域占据用户心智第一的位置。但是我们回看一下那些经典的定位案例，他们都没有说“专注于##领域”：

加多宝，怕上火喝加多宝

瓜子二手车，没有中间商赚差价

飞鹤，更适合中国宝宝体质

为什么会这样？因为大部分企业并没有用对《定位》理论。《定位》理论是说要占据品类第一，但是这种占据，是用户心智的占据。

也就是说，定位是对用户说的，而不是对行业说的。用户根本不关心你是“专注于区块链领域”，还是“专注于幼教领域”，他们关心的是你能提供什么样的差异化价值。

其次，用品类去做差异化，很容易遭到“真香”现场。

因为任何成长的企业，很少不会做品类的扩张。例如，小米因手机起家，后来扩展到整个电子产品；喜茶是卖茶饮的，但是现在也买冰欺凌和面包。

如果我们最开始，把一个细分品类作为品牌的差异化价值，一旦我们遇到市场天花板，需要品类扩张时，就会被迫做品牌的再定位。

2.把用户阶层当差异价值

很多企业喜欢把自己定位为“高端”品牌，例如这些品牌：

但同时，真正高端的品牌却从未把“高端”两个字挂在嘴里。你见过法拉利说自己高端吗？你听过LV、爱马仕喊自己高端吗？

这就好像比尔盖茨，不可能在名片上印上“世界首富”一样，越是真正高端的品牌，反而喜欢和大众保持距离；而越是标榜高端的品牌，并不是真正的高端品牌，而是希望成为高端的品牌。

把“高端”当做品牌差异化时，最大的问题是指向不清，就是消费者根本搞不清楚你的“高端”到底高端到什么地步。

这是淘宝的某“高端女装”，在某些商家和用户心理已经算高端了，但对于另一些人而言，普拉达才是高端女装吧？

我们再回看一下良品铺子和竹叶青的广告文案：

什么是“高端零食”？更干净？口味更好？价格更贵？

什么是“高端销量市场”？这个市场是按什么划分的？茶叶的市场价格吗？

“高端”、“低端”，这种词汇都是相对概念，而不是绝对概念。“高端”和“品类”一样，应该是企业对内的品牌定位，而不应该成为企业面对消费者的价值表达。

3.把技术实力当差异价值

把技术实力当差异价值，最常见的用词就是“智能”、“黑科技”以及“重新定义###”。

现在，越来越多的企业开始用“智能”作为自己的差异化标签，例如美的智能电饭煲、360智能摄像头、Travelmate人工智能旅行箱……

这种将技术作为差异卖点的问题在哪里呢？我们就以智能音箱为例来了说明这个问题。把AI和音箱做结合，不仅解放了消费者双眼双手，更方便搜歌找歌，智能音箱也成为了未来客厅端的人机交互入口，可以说意义远大。

但看似高新技术的智能音箱市场，马上从蓝海变成了红海市场。小米、华为、网络、阿里纷纷加入了智能音箱市场的争夺。巨头的加入，彻底发挥自己“价格屠夫”的本色，洗牌中小玩家。比如，小米的“小爱同学mini版”官网只售299元。

所以，把技术当差异卖点的最大问题就是：技术，是一种高速发展却也高速淘汰的东西。

如果你的技术实力没有强到离谱，那么你的最大的差异点，就会变成最大的软肋。你会轻易被强大的对手快速复制，然后被快速淘汰。

4.把市场规模当差异价值

这个方法常见于中国各个行业的巨头们，常用的品牌话术是“领军者”、“销量领先”。

把“领导者”挂到嘴边，是基于用户的从众心理，当一样东西有更多人选择，一般意味着它的质量和服务更靠谱。

但你发现没有？国外的领军者们很少标榜自己是领军者。我们回忆一下，宝洁、Nike、KFC、可口可乐……他们在广告中强调过自己的销量问题吗？为什么国外的大品牌不这么做？

因为对于任何事物而言，选择它的人越多，它的个性感知力就越差。而个性在某种意义上，就是小众的代名词。

很多这么做的企业，可能搞错了用户对“销量大”和“流行”这两个概念的反应。

销量大=更多人选择，所以这个产品很安全

流行=这个东西很红，我也要赶个时髦

所以，强化“销量”和“领军者”更适合一些“精神消费”属性弱的品类。试想一下，如果我们把Nike的广告改成“全世界十个人中，就有一个穿过niki”，niki的粉丝们是不是就要疯了？所以，瓜子二手车可能更适合强调“销量”，而王老吉并不适合。

一旦一个品牌成为了领军者，它最大的危机是消费者觉得它不酷了，它烂大街了。好比微信成为月活10亿级别的应用时，我们反而开始逃离朋友圈，寻找圈层社交、私密社交。近两年，大家觉得社交类APP的创业机会又出现了，这才有了多闪、soul等APP的崛起。

所以，国外成熟的大品牌都在极力地摆脱“领军者”的身份，在不断制造差异化的感知，研发更个性的产品，做更先锋的文化推广。

很多时候，一个大品牌越是标榜自己是“领军者”、“销量领先”，它越是在背离品牌差异化。在用户心智层面，你越是在为新创品牌制造机会。

03

打破“品牌同质化”的四种正确姿势

上一节我列取的四种错误示范，其实都是犯了同一个错误：只站在企业角度，而没有站在用户角度去做差异定位。我们要永远明白一点：品牌资产只存在于用户心智里，所以打造品牌的差异化必须从用户视角出发。

下面，我们就从用户视角出发，去创造品牌的差异化价值：

1.具象一个产品价值点

乔治是美国一家搅拌机企业的市场总监，他所在的企业的产品卖点是“耐用”、“搅拌力度大”。如果只看这两个核心卖点，那么与市场上其他品牌基本没什么不同，但是乔治想到了一个办法，彻底放大了搅拌机的卖点。

他把买了一堆弹珠，然后把它们放进搅拌机里搅拌，弹珠在搅拌机里剧烈的蹦跳，15秒钟之后，乔治打开搅拌机的盖子，弹珠已经变成一团白色粉尘。乔治把这一切用摄影机记录下来，然后传到YouTube上，大受欢迎。

后来乔治还尝试了搅碎打火机、游戏手柄、甚至iPhone，这个系列视频叫《Will It Blend？》，点击量超过3亿。2年内，搅拌机的生意涨了6倍。

乔治做的事情，就是把一个产品的抽象卖点具象化了，甚至戏剧化了。

其实，很多产品都是有差异化卖点的，但是问题是：你的卖点并没有让用户清晰地感知到。注意，我用了一次词叫“感知”。品牌的价值卖点不是让用户去“思考”、去“判断”的，而是去感知的。

因为“思考”、“判断”这些只是人类大脑的理性决策，如果是理性决策，用户最常见的反应就是去比价，对比各种参数、做各类测评。除了汽车、房产等这些高消费的决策产品，一般的大众消费品，用户根本懒得花时间去“辨别”你的价值。

所以，品牌的差异化价值，必须是让用户可感知、可触摸的。如果你的品牌，在用户在关注你的前三秒内，没能唤起他的消费欲望，那么这个用户就会流失掉。

那么，放大用户感知还有两个实用的小技巧，我们拿几个常用的方式来说明一下：

1）用数字去制造价值感知。

最典型的案例就是OPPO的“充电5分钟，通话2小时”。“5分钟”和“2小时”这两个数字，形成了极大的价值冲击。

2）用视觉去刺激用户感知。

我们都知道茶饮现在是一个大市场，但同时竞争也相当惨烈，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、因味茶、煮叶、鹿角巷、1点点……这个赛道已经相当拥挤。

新入场的新品牌有家叫“唯秘模特茶”，店面色调借鉴了维密大秀的色系，融合了暗黑和骚粉，整个店铺打造出了维密大秀的时尚感。

再比如，信仰毛尖，把“信”字放的无限大，好像一个印章一样。这个“信”字就既是品牌的价值观，也是吸引消费者的视觉符号。这是华与华公司2018年的案例。

现在有个新名词叫“感官品牌”，也就是你的品牌要在五感上，给消费者足够的刺激，从而达成足够的品牌印记。在品牌眼乱缭乱的今天，想让消费者产生消费行为，常常只是因为“在人群中多看了你一眼”。

2.强化其中一个价值点

我们消费一个产品，有众多原因。质量、价格、口味、服务、包装……这些都可能成为选购的原因。但无论原因有多复杂，都可以分成两大类原因：

1，内在的实用价值：口味、质量、价格……

2，外在的附加价值：服务、包装、体验……

当一个市场进入同质化竞争时，那就意味着“产品的实用价值”已经不起决定性因素，我们拼的常常是“产品的附加值”。

如果你能把某个产品附加值放大，大到超过用户的预期，超过对手的想象，那么你就有了更强大的竞争力。

比如，很多人很喜欢逛宜家，不仅是因为宜家的家具组装配送方便，性价比高，有颜值，还因为宜家的餐厅很好吃！很多人甚至是为了吃顿饭去宜家，顺便去买点小家具。

我要告诉你，宜家餐厅已经是世界上第六大餐饮企业，光是招牌菜瑞典肉丸和冰欺凌，一年的营业额就在10亿以上。

再比如，大家都知道的海底捞，送餐小哥的面条舞、等位时提供美甲服务、一个人吃火锅对面给你放个小熊，这是把服务价值做到极致。

当年中国家电市场竞争激烈，海尔靠什么胜出？靠的是后期贴心的维修服务。如果你问老一辈，当年为什么买海尔，他们的理由几乎都是“管维修，服务很好啊”。

产品的附加值怎么找？我们要仔细观察用户消费产品的全部环节，看看哪些点是用户“不舒服”的、是你可以凭借自身资源把这个问题解决的，那个点也许就是突破口。

比如，现在大家穿着牛仔裤流行“卷边”，针对如何卷边，很多穿搭网红会传授“卷边”的攻略。如果我是一个新创立的牛仔裤品牌的老板，我就会做三件事：

1）给所有导购员培训，每个来店里试穿牛仔裤的人，都为其提供专业的卷边指导，现场展示不同样式的卷边方法；

2）顾客一旦购买，会给他这条牛仔裤的卷边攻略，包装袋里有纸质攻略，上面也有二维码，扫码关注品牌公众号之后，可以去看视频教程；

3）让设计师针对这个现象，设计出几款裤脚外翻后，会露出特别的花纹和图案的牛仔裤，让顾客更喜欢“卷边”，一旦这几个款式大卖，那么就给自己定位成“最好看的卷边牛仔裤”。

3.虚构一个新的价值点

晨光文具是国产文具界的知名品牌，核心产品是书写笔。但是书写用的工具笔是一种没有太高技术门槛、同质化很强的产品，如何能把一只普通的书写工具笔变得与众不同呢？

晨光文具做的第一件事是，把自己的笔定义为“考试专用笔”。在一个无纸化的时代，用笔的主要群体是学生，而学生用笔的最大场景就是考试。

哪个笔不能在考试里用呢？所有的笔都可以啊！但就是这么一个看似收智商税的产品命名，让市场销量直接提升了30%。

但随后，也遭遇了各个对手的跟随模仿，大家都出了考试笔。为了加大品牌的差异化，晨光文具又开发了一款产品，叫“孔庙祈福考试笔”。

这个产品包装里面还有一张“孔庙祈福签”，若考生抽中的“祈福签”是上上签，则有一定的奖励。他们在山东曲阜，也就是孔子的故乡孔庙，举办了一场“孔庙祈福大典”，并拿到了孔庙的授权。这是不是很像现在流行的IP跨界？可这是十年前的案例了。

当时这款“孔庙祈福考试笔”在高考前，受到了全国考生的疯抢，很多考生都想拿着这款开了光的法器去参加高考。

晨光这款笔和其他考试笔，在物理属性上有区别吗？没有。它只是巧妙地利用了中国人办事图吉利的心理，为一个原本同质化的产品，找到了一个极具差异化的价值点。

当我们抱怨自家产品没啥特色时，不妨试着去“务虚”一下，找一下产品有没有可能附着上新的意义感，从而在同质化竞争中脱颖而出。

4.重新定义整个价值

现如今，“重新定义”这个说法已经被各大品牌玩烂了。好像只要某个品牌的产品稍微有点技术或商业上的突破，就可以重新定义所在的行业。但不可否认的是，“重新定义”你的品牌价值，特别适合那些有着创新商业模式的品牌。

每次打开我家那台乐视电视，开屏都有一句话“我不是一台电视，而是一套大屏互联网生态系统……”。乐视不把自己定义为“电视”，而是把自己定义为“大屏生态系统”，这种“生维”型定位，就是把自己放在“未来”，把对手放在“远古”，特别能引发人们对未来的渴望。

这种营销思路来自于苹果，因为乔帮主时代的苹果一直在“重新定义”科技行业，苹果重新定义了音乐播放器、手机、个人电脑。现在，和苹果有着相同气质的企业，还有特斯拉、谷歌、盒马鲜生、瑞幸咖啡等。

著名的未来学者，《失控》作者KK曾对谷歌的创始人拉里佩奇说：“我并不看好搜索的未来。”拉里佩奇回答说：“哦，其实我们做的是人工智能。”所以，无论是谷歌地图、谷歌眼镜、还是阿尔法狗，这些都不是在拓展搜索业务，而是对人工智能的深度开发。

被时代淘汰的焦虑，加上我们对未来的想象力，总让人们期待有新生事物出现，打破陈旧的传统秩序。如果你的企业有这样的基因，那么你可以用“重新定义”的方法，去思考品牌的差异化价值。

但如果你的企业仅仅是比前人多迈了一小步，用“重新定义”去建立品牌价值感，可能就会变成一个业内笑话。例如，罗永浩老师在发布会上介绍“TNT工作站”时，用了这样一张PPT。

同样是智能电视，海信在2017年的新品发布会上，也“重新定义”了智能电视。海信的这台“璀璨”系列新品，“全面升级了人工智能体验，实现了智慧语音交互、人脸识别、视频分享、智慧家居以及场景化的内容服务……”

这些个优势听上去只是升级了一个智能系统，而不能称之为“重新定义”。当企业试图去包装品牌而不是实事求是时，你所描述的品牌价值，在消费者眼里就是“国王的新衣”。

5.转换视角，创造真正的价值支点

先讲一个《圣经》里的故事，这个故事被很多商业书籍引用过，例如《引爆点》和《好战略和坏战略》。

非利士军队带兵进攻以色列军队。在非利士军队中有位将领，叫歌利亚，是个身高3米的巨人，他身穿厚重的铠甲，手提铁枪来到以色列军前讨战。

这副画面有点类似《三国演义》里的两队对垒，有一员大将走出阵列，大吼一声：“谁来与我一决雌雄？”

以色列军队士兵们十分惧怕这个武装到牙齿的巨人，一时无人应战。只有一个叫大卫的牧童主动请缨。军队将领允许大卫出站，并给了他战衣，但大卫没有穿，反而走到河边捡了五颗石子，拿起甩石的机弦就去应战巨人歌利亚。

巨人歌利亚看到一个小孩来应战，极尽嘲讽，但大卫没有受任何影响，在距离歌利亚一定距离处停步，用机弦甩出一颗石子，击中了巨人歌利亚未被铠甲保护的额头。歌利亚倒地，大卫跑上前割下来他的头颅。

我认为这个故事，适合每个创业者去研读，因为几乎每个创业者如果想获得最终的胜利，都要面对行业里的歌利亚，并要想办法战胜他！

跟《圣经》里的讲述重点不同。在战略学领域，牧童大卫之所以能战胜巨人歌利亚，和上帝与勇气无关，而是大卫对竞争局势有着与众不同的判断力。

我们看一下，大众如何看待巨人歌利亚和牧童大卫之间的竞争关系：

而随着“增长黑客”理论进入国内，国内企业开始着重打造第三种获客手段，即利用产品内的技术手段、用户补贴等方式，去广告化地获客。

如果拼多多按照传统思路去获客，那么它一定会遭遇几大巨头的流量封锁，融资再多也烧不起。拼多多之所以能崛起，在于它核心的获客手段是：拼团技术+用户补贴。

这种自驱动的增长方式，激发了产品内用户的自发拉新，从而在某种意义上消灭了竞争，规避了巨头的打压。后期再辅助流量采购和品牌广告，从而迅速成为新的电商新贵。

重新审视你和对手的优劣势，转换视角重新发现你的价值支点，这是所有企业在面对同质化竞争时，都应该具备的思路。而价值支点所造成的差异化，其实就是最大的差异化，如果用公式表达就是：

差异化的价值支点 = 你的最强点 — 对手的薄弱点

这种转换视角、寻找差异化的价值支点的方法，已经跳出品牌理论，晋升到战略理论了。

寻找这种“差异化的价值支点”的最高意义，就在于把被动化主动，建立自己的战略优势，从而把对手拖入你的战略轨道里，从而让对手疲于奔命

总结一下

今天，我们就重新思考了“品牌同质化”这个课题，核心内容包括以下三个层面：

01为什么别人“品牌同质化”，却仍然活的很好？

02解决“品牌同质化”的四个错误理论

03建立“品牌差异化”的五个正确姿势

当你和对手的产品高度同质化时，那么，消费者买的根本不是产品，而是品牌信息，我们如何编码这些信息，就决定了产品能卖多少份、卖多少年。

Ⅷ G3高级营销师答案

第一章
情景模拟题

一、康利热水器
标准答案
1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，
让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察

三、邮寄调查
标准答案
1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，
只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：
正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查
标准答案
1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。
缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查
标准答案
1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司
标准答案
1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

三、鹰奇公司
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。
缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂
标准答案
1）产业购买者
2）重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛
标准答案
1）中间商购买者
2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章
第二章
情景模拟题

1、运输公司100吨大米
标准答案
1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。
2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2.MP3发展
标准答案
1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。
2）地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）
标准答案
1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。
2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4.海尔公司销售
标准答案
1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”
2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题
1、江海仓库管理
标准答案
1）1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。

2.某洗涤用品公司
标准答案
1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇
标准答案
1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。
2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。

4.北京卓电子企业
标准答案
1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟
一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材
1）价格解释遵守什么原则？
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
二。小李天美服装公司推销员
1）小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“
2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件
1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。
四。推销员小王将汽车介绍给客人
1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多
2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。
五。小王是一名打字机推销员
1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。
2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应
七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业
1）在最后阶段一步让出全部可让利益
2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品
1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装
2）商品运输包装贮运图示标志：
对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
案例分析题
一、王力正向一名顾客推销沙发
1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。
2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率
二、小王向一位银行职员推销支票检验器
1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。
2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法
三、小李是L服装公司的推销员
1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。
2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。
本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。
例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。
四、马丽推销榨果汁机
1）以引证别人的意见开场
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。
2）选择成交法
请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法
五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。
1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。
2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。
六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰
1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、
2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。
七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司
1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略
2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

第四章
第四章
情景模拟
一、人民商场珠宝首饰
1）有章可循；及时处理
2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材
1）每半年一次
2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM
1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。
2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、
1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；
2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。
蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑
1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店
1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客
2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。

案例分析
一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货
1）不可行
因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。
而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。
2）利用行政干预手段协助讨债手段。
利用金融机构的监督职能讨债。
利用经济抗衡手段讨债。
利用中断合作关系手段帮助讨债。
利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM
1）影响服务质量的差距主要有以下五种：
1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期
2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。
3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。
4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。
5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者
2）网络
适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑
1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：
1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；
2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；
3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；
4产品的利润率低；
5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；
6客户所在行业的风险特别大；
7产品是专用产品，销售面极窄；
8客户订购的产品或服务前期费用很高；
9客户订购的是高价设备或大型生产机械；
10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀
1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。
2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。

综合考题
综合考题
一、甲公司是一家国际大型家电公司
1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。
2）突破僵局的策略：
从客观的角度来关注利益；
从不同的方案中寻找替代；
从对方的无理要求中据理力争；
站在对方角度看问题
从对方的漏洞中借题发挥
当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；
有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）
1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。
2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。
有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基
1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。
案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。

2）采取提高服务质量的措施：
1.树立“以客户为中心”的服务观念
2.服务中体现体验营销理念
体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。
3.提高服务质量的方法：
标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。

蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

Ⅸ 银行资格考试题库 谢谢！

一、单项选择题（每题1分）
1、金融市场上的资金净借入者是：（ ）
A、居民部门 B、企业 C、政 府 D、合同式储蓄机构 E、中介性金融机构
2、公认的最早成立的现代中央银行是：（ ）
A、瑞典国家银行 B、英格兰银行
C、法兰西银行 D、德国国家银行
3、1994年以前不实行商业银行分支行制的是：（ ）
A、美国 B、英国 C、法国
D、德国 E、瑞典
4、年通货膨胀率在3%以下的通货膨胀称为（ ）。
A、爬行式通货膨胀 B、温和式通货膨胀
C、奔腾式通货膨胀 D、恶性通货膨胀
5、按我国货币供给的统计口径，M1等于：（ ）
A、现金流通量 B、企业活期存款
C、①＋② D、储蓄存款
6、导致通货膨胀的直接原因是（ ）。
A、货币供应过多 B、货币贬值 C、纸币流通 D、物价上涨
7、现代银行的本质特征是：（ ）
A、扩大了信用中介功能
B、具有信用创造功能
C、建立了部分准备金制度
D、实行非现金流通制度
8、我国利率属于：（ ）
A、市场利率 B、官定利率 C、公定利率 D、优惠利率
9、下列属于所有权凭证的金融工具是：（ ）
A、债券 B、股票 C、商业票据 D、银行票据
10、巴塞尔协议规定，银行资本金不得少于风险资产的（ ）；核心资本的比率不得小于（ ）。
A、20％；10％ B、15％；10％ C、10％；5％ D、8％；4％
11、哪种理论认为，没有必要把资产管理作为银行保持流动性的唯一手段，银行完全可以在需要资金时进 入市场借入资金：（ ）
A、负债管理理论 B、资产管理理论 C、商业贷款理论 D、流动偏好理论
12、目前世界上多数国家实行的是：（ ）
A、一元中央银行制
B、二元中央银行制
C、多元中央银行制
D、复合中央银行制
13、金融深化表现为金融与经济发展形成一种（ ）的状态。
A、良性循环 B、恶性循环
C、无序 D、频繁变动
14、按我国货币供给的统计口径，M0等于：（ ）
A、现金流通量 B、企业活期存款
C、①＋② D、储蓄存款
15、能够比较准确的反映最终产品和劳务的一般物价水平变动情况，但容易受到物价结构影响的通货膨胀测定指标是（ ）。
A、消费物价指数 B、批发物价指数
C、国民生产总值平减指数 D、居民生活费用指数
16、按目前中国人民银行公布的货币层次划分口径，M1包括（ ）。
A、活期存款 B、现金 C、储蓄存款 D、A与B之和 E、A与C之和
17、下列不属于“准货币”范畴的是（ ）。
A、定期存款 B、储蓄存款
C、活期存款 D、外币存款
18、弗里德曼的货币需求理论认为，货币需求函数具有（ ）的特点。
A、不稳定 B、不确定 C、相对稳定 D、相对不稳定
19、下列各项中，（ ）通常不包括在货币政策的三要素中。
A、传导机制 B、政策工具 C、中介指标 D、政策目标
20、货币政策诸目标间呈一致**的是（ ）。
A、经济增长与充分就业 B、充分就业与国际收支平衡
C、物价稳定与经济增长 D、物价稳定与充分就业
二、多项选择题（每题2分）
1、下列属于“准货币”范畴的是（ ）。
A、定期存款 B、储蓄存款
C、活期存款 D、外币存款
2、商业银行在国际金融市场借款的形式有：（ ）
A、固定利率的定期存单
B、欧洲美元存单
C、浮动利率的欧洲美元存单
D、本票 E、发行债券
3、弗里德曼认为，货币需求取决于：（ ）
A、总财富 B、持有货币的机会成本
C、非人力财富在总财富中所占的比重 D、利率水平
E、财富所有者对不同形式财富所提供效用的嗜好与偏好
4、中央银行的贴现率有以下特点：
A、是一种短期利率
B、是一种长期利率
C、是一种市场利率
D、是一种官定利率
E、是一种标准利率或最低利率
5、货币政策中介指标的选取要符合如下标准：
A、可控性 B、可测性 C、相关性
D、抗性 E、可行性
6、中央银行资金清算业务分为：（ ）
A、现金结算 B、非现金结算
C、集中票据交换
D、集中清算交换的差额
E、组织异地之间的资金转移
7、货币政策的三要素是指 （ ADE ）。
A、政策效果 B、传导机制
C、政策工具 D、中介指标
E、政策目标

8、中央银行集中保管全国存款准备金的目的在于：（ ）
A、保证存款机构的清偿能力
B、通过调整准备率，控制商业银行货币创造能力和信用规模
C、通过存款准备的集中保管，增强中央银行资金实力
D、等待有利的贷款或投资机会
E、直接给政 府以贷款或透支
9、商业银行的表外业务包括：（ ）
A、贷款承诺 B、票据承兑或保证
C、货币掉期 D、远期利率合约
E、外汇期权
10、“紧”的货币政策是指（ ）。
A、提高利率 B、降低利率 C、放松信贷 D、收紧信贷 E、增加货币供应量
11、货币政策时滞以中央银行为界限可分为（ ）。
A、内部时滞 B、外部时滞 C、认识时滞 D、行动时滞 E、管理时滞
12、在货币政策诸目标之间，更多表现为矛盾与冲突的有（ ）。
A、充分就业与经济增长 B、充分就业与物价稳定
C、稳定物价与经济增长 D、经济增长与国际收支平衡
E、物价稳定与国际收支平衡
13、决定货币乘数大小的因素有（ ）。
A、提现率 B、国外净资产 C、超额准备金率 D、法定存款准备金率
E、定期存款与活期存款之间的比率
14、公开市场业务的优点是（ ）。
A、调控效果猛烈 B、主动性强
C、灵活性高 D、影响范围广 E、可以进行微调
三、名词解释（每题3分）
1、通货膨胀
2、原始存款
3、超额准备金率
4、货币市场
5、商业信用
6、金融工具
四、问答题（每题8分）
1、简述我国利率的决定与影响因素。
2、商业银行的经营方针是什么？西方国家如何对商业银行进行存贷款经营的管理？
3、什么是货币政策中介指标？如何选定货币政策的中介指标？
4、简述公开市场业务的长处与制约因素。
一、单项选择题（每题1分）
1、B 2、B 3、A 4、A 5、C 6、D 7、B 8、B 9、B 10、D
11、A 12、A 13、A 14、A 15、C 16、D 17、C 18、C 19、A 20、A
二、多项选择题（每题2分）
1、ABD 2、ABCE 3、ABCD 4、AD 5、ABC 6、CDE 7、ACE 8、ABC
9、ABCDE 10、AD 11、AB 12、BCDE 13、ACDE 14、BCDE
三、名词解释（每个3分）
1、是指由于货币供应过多而引起货币贬值、物价上涨的货币现象。
2、一般是指商业银行（或专业银行）接受的客户现金和中央银行对商业银行的再贷款。是商业银行从事资产业务的基础。
3、是指商业银行超过法定存款准备金而保留的准备金占全部存款的比率。
4、期限在一年以内的短期债务工具大量交易的市场。
5、非金融企业之间相互以赊销商品或预付贷款等形式提供的信用。
6、在信用和融资活动中产生，能够证明金融交易金额、期限、价格的书面文件。
四、问答题（每题8分）
1、答：利率的平均水平；
资金的供求情况；
物价变动的幅度；
国际经济的环境；
政策性因素。
2、答：商业银行的经营方针有：
（1）安全性方针：是指银行经营中，应尽量减少资产风险。
（2）流动性方针：是指银行经营中，应能及时满足存款人随时支取的要求。
（3）盈利性方针：是指银行经营中，在保证安全性的前提下，利润最大化是银行追求的最终目标。以上三个方针是统一的，也是对立的。只有从实际出发，统一协调，寻求最佳组合，才是各国银行努力的最终目标。
西方国家对商业银行存、贷款经营的管理主要体现在：
（1）存款经营的管理。包括对存款利率管理、对存款保险管理和对吸收存款方式进行某些限制。
（2）贷款经营的管理。包括对贷款风险管理；对贷款长短期限结构管理；重视信用贷款占全部银行贷款的比例，鼓励银行进行抵押贷款业务；对内部人员和关系户贷款进行限制以防止徇私舞弊。
3、答：货币政策中介指标是指为实现货币政策目标而选定的中间性或传导性金融变量。

货币政策中介指标的选取标准为：
可测性：指中央银行能够迅速获得该指标准确的资料数据，并进行相应的分析判断
可控性：指该指标在足够短的时间内接受货币政策的影响，并按政策设定的方向和力度发生变化。
相关性：是指该指标与货币政策最终目标有极为密切的关系，控制住该指标就能基本实现货币政策。
4、答：（1）公开市场业务是指中央银行在金融市场上公开买卖有价证券，以此来调节市场货币量的政策行为。
（2）公开市场业务的长处是：主动性强、灵活性高、调控效果和缓、震动性小，影响范围广。
（3）公开市场业务的制约因素：中央银行干预与控制金融市场的金融实力；发达、完善的金融市场；其它政策工具的配合。
一、单项选择（10*2共20分）
1、货币的本质是（ ）
A、金属货币 B、纸币 C、支付凭证 D、充当一般等价物的特殊商品
2、企业之间的赊销、预付属于什么信用形式（ ）
A、商业信用 B、银行信用 C、国家信用 D、消费信用
3、按资金的偿还期限分，金融市场分为（ ）
A、一级市场和二级市场 B、同业拆借市场和长期债券市场
C、货币市场和资本市场 D、回购市场和债券市场
4、银行在票据未到期前将票据买进的做法叫（ ）
A、票据贴现 B、回购 C、同业拆借 D、票据结算
5、下面哪种是中央银行的负债业务是（ ）
A、有价证券买卖 B、贷款业务 C、再贴现业务 D、货币发行
6、目前各国商业银行常采用的经营管理方法是（ ）
A、资产管理 B、负债管理 C、资产负债综合管理 D、贷款管理
7、我国目前拥有货币发行权的银行是（ ）
A、中国进出口银行 B、汇丰银行上海分行
C、中国农业发展银行 D、中国人民银行
8、认为通货膨胀的原因在于经济发展过程中总需求大于总供给，是（ ）
A、需求拉上论 B、成本推进论 C、开放型通货膨胀 D、隐蔽型通货膨胀
9、凯恩斯把人们对货币的需求动机分为交易动机、预防动机和（ ）
A、消费动机 B、投机动机 C、流通动机 D、安全动机
10、下列不属于国家所追求实现的宏观经济目标是（ ）。
A、充分就业 B、利率稳定 C、国际收支平衡 D、物价稳定
二、多项选择（10*2共20分）
1、货币的职能有（ ）
A、价值尺度 B、流通手段 C、储藏手段
D、支付手段 E、世界货币
2、影响资产需求的因素主要有（ ）
A、财富总量 B、预期收益 C、流动性
D、风险性 E、期限性
3、下列信用工具中属于短期信用工具的有（ ）
A、优先股 B、普通股 C、商业票据
D、国库券 E、人寿保险单
4、金融交易客体中属于基础性的有（ ）
A、货币头寸 B、期货 C、债券
D、外汇 E、股票
5、金融创新的原因包括（ ）
A、竞争需要 B、规避管制 C、规避风险
D、技术进步 E、政 府支持
6、发展中国家的金融发展特征（ ）
A、金融市场开放 B、金融资产形式单一 C、金融资产结构不合理
D、政 府管制严格 E、金融机构单一
7、下面属于非银行金融机构的有（ ）
A、商业银行 B、信托公司 C、保险公司
D、中央银行 E、证券公司
8、属于商业银行资产业务的有（ ）
A、证券投资 B、票据贴现 C、货币发行
D、贷款 E、吸收存款
9、中央银行典型的三大职能有（ ）
A、发行的银行 B、证券投资 C、银行的银行
D、国家的银行 E、政策制定
10、下列机构中属于我国金融监管机构的有（ ）
A、银监会 B、证监会 C、保监会
D、财政部 E、社保中心
三、名词解释（4*5共20分）
1、国家信用
2、同业拆借
3、金融创新
4、风险投资
四、简答题（任选3题，每题8分共24分）
1、简述货币制度的主要构成要素。
2、简述二板市场的特征及创建二板市场的意义。
3、简述金融创新的影响。
4、简述中央银行的货币政策目标以及经常采用的货币政策工具。
五、论述分析题（本大题共16分）
1、某机械出口公司，出口一批机械产品，合同金额为120万美元，采用货到付款方式，预计三个月后可能到账。为防止市场风险，你可以采用保险、远期合约、期货和期权等保值措施。（1）请分别说明如何用这四种方式保值；（2）如果用期权方式，交纳期权费6万元，合同汇率为1美元=8.30人民币，请分别计算三个月到期后1美元=8.28人民币和1美元=8.32人民币时两种不同情况下企业的收益。（提示：已知企业的出口综合成本为950万元人民币）
单项选择
1、D 2、A 3、C 4、A 5、D 6、C 7、D 8、A 9、B 10、B
多项选择
1、ABCDE 2、ABCD 3、CD 4、ACDE 5、ABCDE 6、BCDE 7、BCE 8、ABD 9、ACD 10、ABC
三、名词解释
1、国家信用——政府以债务人的身份筹集资金的一种借贷行为。
2、同业拆借——金融机构（除中央银行外）之间的互相借贷短期资金的行为。
3、金融创新——创新即创造新生事物，金融创新是金融领域内的创新。
4、风险投资——资本投向高风险领域（高新技术及产品开发领域），又称创业投资。
四、简答题
1、货币制度的构成要素。
主要包括四方面内容：第一，规定本位币货币材料与货币单位。
第二，确定本位币和辅币的发行与流通程序。
第三，规定发行准备。
第四，规定过比的对外关系，如能否自由兑换，汇价的确定方法等。
2、二板市场的特点及创建二板市场的意义。
特点有：一是，面向新兴的高成长、高科技中小企业
二是，与主板市场不同，上市条件比较宽松
三是，信息披露等管理很严格，以保证市场稳定
四是，保荐人制度和做市商制度
意义有：一是，给风险资本提供了退出机制
二是，高科技发展的资本支持，提供再融资平台
三是，上市以便于改善公司治理结构
3、金融创新的影响。
有利影响：对投资者和筹资者来说，提供了多元选择，满足不同的要求。
对金融机构来说，增强抵御风险能力，提高收益。
对金融市场来说，使市场更繁荣，推动经济发展。
不利影响：风险增大。
监管难度加大，政策造作更复杂。
4、简述中央银行的货币政策目标以及经常采用的货币政策工具。
宏观政策目标是：物价稳定，国际收支平衡，充分就业，经济增长
货币政策工具包括：法定存款准备金率，再贴现，公开市场业务
五、论述说明题
我国金融改革进程中存在的问题以及改进的措施
我国金融改革已经取得了巨大的成绩，也为经济发展提供了便利的融资方式及渠道，对经济的发展起到了巨大的推动作用，但是仍然还存在不足其中主要反映在金融机构的业务经营活动中和金融市场中的不足，可以分别从这两个方面来谈金融改革中仍然还存在的缺陷。
一、从金融机构业务经营活动中存在的问题谈：
以银行机构业务经营为例：银行包括现有业务品种单一，经营方式不够灵活以及经营理念，管理体制中仍有不足，可以从相关方面来完善。
二、从金融市场中存在的不足之处来谈：
以资本市场为例：我国资本市场中股票市场融资比例和债券市场融资的比例不协调，股票市场相对发达而债券市场相对发展滞后，同时在债券市场中又存在企业债券市场发展更为滞后的现象。

1、
农村信用社在我国金融体系中的地位如何？
答：农村信用社是由辖区内农户、个体工商户和中小企业入股组成的社区性地方金融机构，是我国金融体系的重要组成部分。截至2004年6月末，全国农村信用社各项存款余额26724亿元，占全部金融机构存款的11.6%；各项贷款余额19585亿元，占全部金融机构贷款的11.5%。其中，农业贷款余额8615亿元，占全部金融机构农业贷款余额的86%。农村信用社正在成为农村金融的主力军和联系农民的金融纽带。
2、农村信用社在支持农业、农民和农村经济发展中发挥什么样的作用？
答：农业和农村经济的发展以及农民增加收入，需要在资金、技术、人力等方面增加投入。其中资金的投入在现阶段农业和农村经济发展中有着至关重要的作用。从目前情况看，资金投入主要是三个渠道：一是农民自己对生产活动本身的投资；二是增加财政资金对农业基础设施的投入和其他有关补贴；三是金融部门的信贷资金。在这三个方面，金融部门的信贷资金投入占有很大的比重，有的地方甚至在60%以上。而统计数字表明，金融部门的信贷资金中，农村信用社的资金占到80%左右，有的地方甚至已达到90%。
长期以来，农村信用社以服务“三农”为己任，在支持农业、农民和农村经济发展中发挥了重要作用。特别是1999年以来，为适应我国农业和农村经济发展新阶段的需要，农村信用社积极开办农户小额信用贷款和联保贷款，大力推广信用农户、信用村镇等评定活动，大大简化了农民贷款的手续，方便了农民贷款，也使农民的贷款面有了很大提高，困扰多年的农民贷款难问题有了一定程度的缓解。至2003年年末，全国有32 225家农村信用社开办了农户小额信用贷款，占机构总数的94.8%，有18 553家农村信用社开办了农户联保贷款，占机构总数的54.6%。2003年当年，全国有6 217万农户获得了农户小额信用贷款和联保贷款，占有贷款需求且符合贷款条件农户数的64%，占全部农户数的28%。
近年来，随着我国金融体制改革的深入，商业银行大量撤出在农村的金融机构，农村信用社为“三农”服务的任务更加艰巨，作用更加凸显。
3、为什么国务院决定进行深化农村信用社改革？
答：农村信用社作为主要服务“三农”的社区性地方金融机构，多年来尽管在改革体制、改善管理、改进服务等方面取得了一定成效，在支持农民、农业和农村经济发展中发挥了重要作用，但是，与当前及今后一个时期我国农业和农村经济发展新阶段的要求相比，在管理方式、经营模式、服务方式等方面还存在诸多不适应，在管理体制、产权制度、风险防范等方面还存在一些制约因素，影响农村信用社服务“三农”作用的发挥，需要通过不断地深化改革，在发展中逐步予以解决。
党中央、国务院对农村信用社改革问题十分重视。1997年以来，国务院多次组织有关部门对农村信用社改革问题进行调查研究，国务院领导同志也亲自考察农村信用社工作，并作重要指示。2003年以来，中央明确提出，农村信用社改革的总体要求是“明晰产权关系，强化约束机制，增强服务功能，国家适当扶持，地方政府负责”，强调要加快农村信用社改革步伐。全面建设小康社会，必须统筹城乡经济社会发展，更多地关注农村，关心农民，支持农业，把解决好农民、农业和农村经济发展问题作为经济工作的重中之重，放在更加突出的位置。深化农村信用社改革，改进农村金融服务，不仅关系到农村信用社的稳定健康发展，而且事关农业发展、农民增收、农村稳定的大局。
我国是一个农业大国，农村经济发展很不平衡，东西南北差异较大，各地农村信用社的经营状况和发展水平很不一样，不同地区农村经济发展对农村金融的要求也不相同。虽然农村信用社改革已经研究论证了很长时间，并且也在局部进行了多方面的试验，但是，对于如何构建适合我国国情的农村信用社管理体制，如何因地制宜地改革农村信用社的产权结构，如何选择确定适应不同地区农村经济发展水平和服务要求的农村信用社组织形式等问题，还需要进行进一步的探索和试验。特别是这次农村信用社改革的两个重点，涉及到方方面面的责权利关系的调整，情况复杂，政策性强，必须积极慎重、循序渐进，不能急于求成。因此，国务院决定选择部分省（区、市）进行试点，在认真实践和总结经验的基础上，再逐步推开。
4、深化农村信用社改革试点工作的指导思想是什么？
答：根据新时期农业和农村经济发展对农村金融服务提出的新要求，深化农村信用社改革的指导思想是：以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以服务农业、农村和农民为宗旨，按照“明晰产权关系、强化约束机制、增强服务功能、国家适当支持、地方政府负责”的总体要求，加快农村信用社管理体制和产权制度改革，把农村信用社逐步办成由农民、农村工商户和各类经济组织入股，为农民、农业和农村经济发展服务的社区性地方金融机构，充分发挥农村信用社农村金融主力军和联系农民的金融纽带作用，更好地支持农村经济结构调整，帮助农民增加收入，促进城乡经济协调发展。