金融产品会议营销

1. 金融产品成熟期的营销要怎样管理

进入成熟期后，金融产品的销售量基本达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开版始稳中有权降，这个阶段可以采取以下营销策略。

（1）市场改革策略。市场改革策略是指开发新市场，寻求新客户，重新为产品定位。

（2）产品改革策略。产品改革策略是指产品的再推出，包括质量的提高和用途的拓展。

（3）营销组合改革策略。营销组合改革策略是指通过改变定价策略、销售渠道以及促销方式来加强服务，延长产品的生命周期。

2. 金融服务营销的概述

金融服务营销的定义
金融服务是产品还是服务？
金融服务营销的发展 金融服务是产品还是服务？
——来自《金融服务营销手册》的观点
2009年4月出版的《金融服务营销手册》对该领域进行了比较综合、前沿的研究，关于金融服务营销的基本概念，作者艾沃琳·艾尔林奇、杜克·范纳利提出：
为了将一般的营销原理应用于金融服务，我们首先要问：被推销的商品是产品还是服务？这有什么区别吗？首先我们承认它们有许多区别。举个例子，假设你正在负责一项名为Topnotch 卡的新信用卡业务，该卡面对的是高端市场。这种信用卡提供许多额外服务，相应地，也收取相当高的年费。作为营销人员，你的工作之一，就是利用焦点小组访谈法、调查法和其他一些市场调研方法，帮助产品设计人员确定什么样的产品附加特色会是未来的客户最期待的，他们愿意掏多少钱来接受这些服务；接下来，你需要精确地展示你所营销的产品相对于竞争对手的产品的优势，并找出向你的细分目标市场营销、传播上述优势的方法。这些都是典型的产品营销。
上述工作你都做得很优秀，你的Topnotch 卡也开始发行，进展比你预想的还要好。但是随后你开始注意到一些令人不安的数字—部分客户开始取消他们的信用卡业务，并且已经远远超出了你所预想的水平。经过对新老客户的大量访谈，你发现对该信用卡客户所提供的服务是不均衡的。有时候，客服代表能为客户提供极大的帮助，但有时候他们却让客户感到不满意。其原因是，虽然客服代表已经接受过提供Topnotch 卡服务的培训，但他们的薪酬是与其服务的客户数量而不是客户的满意度挂钩的。结果导致客户对该卡的体验与其豪华和量身定做的品牌形象不匹配。错误在于你像在营销一种产品( 所有的Topnotch 卡都一样)，而不是营销一种服务( 使用Topnotch 卡的每一种体验都是不同的)。
作为产品的金融服务
如前所述，金融服务既不是产品也不是服务，但又兼具两者的要素。下面是金融服务与产品相同的一些方面：
1. 可分离性。与许多种类的服务不同，许多金融产品的生产能够与其消费分离。消费者不必非要出现在银行才能够使用活期存款账户。就像运动鞋一样，活期存款账户也是在其销售和随后使用之前被“生产”出来的。
2. 缺少易灭失性。与预订一顿晚餐不同，信用卡在客户需要时就会存在。它不是易灭失的。这就使得金融供应商能够比较容易地管理服务的供给与需求。一家餐馆座位有限，每位客户在星期六晚上8 点都想占到一张桌子，与此不同的是，信用卡的供给可以为了满足需要而进行调整。
3. 批量生产。典型的，各类服务是在一定时间内一次创造并递送的，产品通常则是批量生产的。许多金融服务比如财务建议是个性化的，反之，其他的金融服务是能够批量生产和批量营销的，比如保险单、学校储蓄账户，或是债券交易商使用的数据分析系统。批量生产使得批量促销和降低成本成为可能。
作为服务的金融服务
活期存款账户可以被“生产”出来，但不可触知。不像面对一辆轿车，你是无法用双眼或双手触摸活期账户或是检查其外观的。活期账户没有物理存在。尽管在金融世界中经常使用“产品”这一词汇，金融服务“产品”并不是完全意义上的产品，因为它们是无形的。无形的东西具有某些共同的特征。
1. 低市场准入成本。制造、存贮和分销金融“产品”的成本很低或者是没有成本。启动成本很低，这就意味着创造或是复制一种金融产品的门槛很低。虽然可能有法律限制和一定的营销费用，创造一种新产品的资本性成本是微不足道的，而且也不存在仓储和实物分销成本。
2. 上市速度快。一个制造商在生产一种新型玩具或飞机时，必须首先设计蓝图、制作模型、检查设计的完整性，甚至在产品试销前，还要经常重新改造样品。但在金融服务领域，创意就是产品。如果一个投资银行能想出一个现金流证券化的新方法( 如发售一个流行歌手的未来版税的股票)，该银行能在股票发行计划书墨迹刚干时就售出股票。
3. 缺少排他性。一个成功的制造类新产品通常能享有一段时期的排他性，在此期间，不存在竞争。为了防止竞争对手们盗用完全一样的模式，该产品可以申请专利( 比如一种药品) 或是注册商标( 比如软件)。其他厂家如想建造一套具有竞争力的生产设施( 比如用于生产一款新型飞机的设施)，其成本非常之高，以至没有可行性。
然而在金融服务领域，保护措施缺乏，市场进入的成本也低。美林公司在20 世纪70 年代末“发明”了第一个CMA( 现金管理账户，Cash Management Account)。这是有史以来经纪公司第一次推出的既有投资服务、又有活期存款服务的账户。这项“发明”很成功，为美林带来了许多新业务。但好景不长，没过几年，所有经纪公司都有了这种账户。虽然美林为该产品名称注册了商标，却不能保护这项创意，其作为创始人的先发优势很快就消失了。
服务至上
由于很容易复制一项新的金融服务创意，所以很难做到产品的差异化。无论你给自己的产品增加什么样的附加特色，例如，附属信用卡(Affiliation Credit Cards) 或在线账单支付，这些创意都能够被你的竞争对手很容易地复制。从长远来看，附加值不是来自产品本身，而是来自其他方面。
那么附加值究竟来自何方呢？最重要的差异还是来自于服务。对产品来说，你可以从生产过程的源头控制其质量。对于服务，其质量掌握在销售人员或客户管理人员手中，他们能提高( 或降低) 其质量。这意味着，由于销售或提供产品的个体不同，你的产品质量也会有所不同。所有的惠普2210 型彩色复印机都是一样的，但所有的金融顾问却不尽相同。
因此，营销金融服务组织面临的最大挑战之一，就是控制服务质量。这是一项艰巨的任务，尤其是在由第三方负责提供服务的领域，因为他们与服务的制造商之间没有直接雇佣关系。这些第三方包括投资顾问、独立保险中介或者是养老金计划的第三方管理人。
金融服务营销的发展
实际上，不仅是在我国国内，国外对金融服务营销的研究也起步较晚。相关的资料比较少。 时间 阶段 代表性事件 营销重点 20世纪50年代 诞生 1958年在全美银行联合会议上第一次提到营销 广告和促销 20世纪60年代 友好服务 推行“微笑”服务 改善服务 20世纪70年代 金融创新 花旗走得最快，1961年就推出了大额可转让存单（CDs），揭开了银行产品创新浪潮的序幕。
而全面的“金融革命”爆发在70年代：保险公司推出五花八门的险种，银行提供信用卡服务、共同基金、国际保险等 金融产品和服务创新 20世纪80年代 金融定位、现代营销 许多金融机构纷纷各自选择确定自己的形象和服务重点；加强对营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，建立营销部门 市场细分、价值定位并建立竞争优势
营销调研、分析、计划、控制

3. 金融产品成长期的营销要怎样管理

金融产品经过初创期的试销，进入成长期后，已经被客户所了解、熟悉和接受，形成了广泛的市场需求，成本开始下降，利润开始上升。但由于金融产品易于仿效，会有大量同行进入市场，同业竞争激烈。针对这种情况，具体的营销策略有以下几种。

（1）根据客户需求，进一步增强产品功能，提高服务质量和水平。

例如，从2002年开始，我国信用卡业务开始提速，各商业银行通过各种手段抢占市场份额，招商银行在认真了解客户需求的基础上，对信用卡业务进行了大胆创新，具体策略有：先消费，后还款；一卡双币，全球通行，拥有人民币和美元账户；免担保人，免保证金……通过以上策略，“一卡通”迅速成为众所周知的品牌。

（2）经营新的细分市场。

例如，2003年，广东发展银行采取了导入细分的特色化营销策略，推出“广发民营100”

品牌和“广发女性卡”，占领了细分市场，成为当时市场的亮点。

（3）扩大营业网点，延长营业时间，开辟新的销售渠道。例如，为了使信用卡业务更加深入人心，方便持卡人，商业银行不断突破时间和空间限制，出现了24小时自助银行。在这一时期，应尽可能使产品市场份额的增长大于成本费用的增加，实现利润的持续上升。

4. 怎样做好金融产品销售

1. 不知道提问者指的如何做好金融销售是从业人员做好销售还是金融行业的老板去开发业务，做好整个公司的销售。

2. 如果是第一种的话，首先需要很强的抗压能力，还要专业知识，毕竟金融是投资类的，没点专业知识是不行的。传统的金融电话营销就需要抗压和不断的锻炼。但是现在有个问题就是买卖公民个人信息已经是违法行为了，自2017年6月开始连交换公民的个人信息也是违法的，没办法，现在的骚扰电话实在太多，已经严重扰民了，所以国家有此限制也是正常的。所以个人从业金融销售就从知识面加强，从抗压性去做好准备，毕竟不管哪个行业的销售都不容易。

3. 

4. 就说这些吧，分类信息推广方式是比较新颖的方式，不失为金融销售公司的一条出路。

5. 金融关系的营销有哪些核心要素

在一般情况下，吸引一位新客户需要投入的精力远远大于留住一位老客户，而得到的回报却要小许多。关系营销将营销活动的重点从吸引新客户转变为留住老客户，由商品和服务的一次性销售转移到保持长期的客户关系。在竞争激烈的市场经济条件下，争取新客户的难度不断加大，成本不断上升，争取一个新客户比留住现有客户的成本要高出许多倍，因此关系营销更加注重对现有客户的维系。

客户是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是最大限度地争取优质客户资源。一直以来，“二八定律”被视作金融决策的重要依据，随着金融业竞争的不断加剧，20%的优质客户成为争夺的焦点。

因此，金融业关系营销理论关注的核心要素就是：处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与客户建立长期稳定的关系以实现长期拥有客户的目标。关系营销的目的是通过与客户结成长期的、相互依存的关系，发展客户与企业及其产品之间的连续性交往，以巩固市场并提高品牌忠诚度，促进金融产品的持续销售。简而言之，即建立客户对公司和产品的忠诚。因此，关系营销的注意力在于留住老客户并将其发展成为自身的忠诚客户，因为忠诚客户能给企业带来很多经济利益。

忠诚的客户不仅带来“留住成本”的利益，而且他们频繁地进行着高价值的金融产品购买活动，因而使金融业的营利性更强。忠诚客户经常充当金融产品的主要宣传者。这种宣传方式成本非常低，特别是在广告与促销的作用不断下降的情况下，忠诚客户的宣传作用更加令人信服，而且面对面的沟通也最有效。忠诚客户是建立金融品牌的关键。没有大量的忠诚客户的支持，品牌效应就难以形成。忠诚客户被认为是品牌资产的一部分，是企业最重要的资源。在竞争中，忠诚比价格和产品质量更不易被竞争对手超过。

6. 想知道金融产品营销与普通产品营销的具体区别

您好
金融产复品包括了普通进个产制品
您这里提到的主要就是保险公司的
就拿我们公司-中国平安来说
中国平安是一家金融集团公司，在他下面可以销售一些列的金融产品（包括寿险、车险、财产险、养老险、信用卡。信托、贷款等）

7. 金融营销的会议推销要注意哪些问题

会议推销的实质是对目标客户进行锁定和开发，对客户全方位地输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议推销需要注意的技巧有以下方面：（1）保证产品具有较强的竞争力。会议推销是一种较上门推销和柜台推销较高层次的推销模式，需要充分掌握产品的模式以及产品的性能，这些对于突出产品的竞争力非常重要。

（2）充足的客源以及会议场地。在保证客源充足的情况下，需要具体的会议推销场地，保证客户舒适地参加会议推销活动。

（3）专家讲授。专家介绍能够进一步提升会议推销的层次和水平，保证客户在足够了解和掌握金融产品后有效地选择金融产品。

8. 会议营销在金融行业是不是惯用的营销模式

会议营销早期多用于保险和保健品行业，目前陆续走入各个行业。
金融理财行业一般还是单对单和多对单成交的较多，会销在金融行业效果并不明显。

9. 金融产品季度营销方案

促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。

（一）、金融产品的促销方式

金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：

1、广告

金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。

2、人员推销

由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。

3、营业推广

营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。

4、公共关系

公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。

（二）、金融产品的促销步骤

金融机构开展促销活动，主要步骤如下：

1、确定目标促销对象

目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。

2、决定促销目标

促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：

（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。

（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。

（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。

（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。

（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和产品形象，使客户对该产品产生偏爱。

3、确定促销预算

促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支，促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。确定促销预算的方法一般包括：

（1）、量力而行法。即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。此种方法简便易行，但是应用不多，主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用，因此不利于金融机构扩大产品市场。

（2）、销售额比例法。根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛，但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难，因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端。

（3）、竞争比较法。即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算。由于可以将促销作为一种竞争的工具，因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定，忽视了金融机构自身的实力和促销目标，因此具有一定的盲目性，甚至会引起恶性的促销竞争。

（4）、目标任务法。即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用，进而确定促销预算。这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法，因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强。但是采取这种做法时，促销预算人员必须明确了解市场情况，能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用，可见条件比较苛刻。

4、决定促销组合

促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用，这些促销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时，通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式。这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。成功的促销组合一般符合以下几个条件：

（1）、符合金融机构的促销目标

好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标。如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购买的意愿，则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。

（2）、符合机构产品的特点

好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。

（3）、符合市场条件

优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。

（4）、促销预算

促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。

5、促销实施、控制与效果反馈

促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。

10. 金融产品销售是什么没经验的做得来吗

金融产品销售也是销售的一种。没有经验的话，在前期需要接受一段时间的行业培内训。至于销售技巧，在公容司多听听前辈的电话，记住他们的话术。
以下是金融产品销售岗的岗位职责：
1、结合公司产品的特点，为客户建立专业、个性化的财富管理咨询服务；
2、根据销售业务计划，开发新客户达成销售目标；
3、定期做好客户回访，维护老客户，同时积极地为客户解答各类理财产品的相关问题；
4、学习新发行的各类理财产品的相关知识，及时向客户传达各类最新理财产品的相关信息；
5、按时统计理财产品销售情况并及时汇报销售业绩，撰写销售报告；
6、及时了解客户反馈，并向公司提出产品及流程优化建议；