新产品推广需要终端铺货吗

❶ 终端铺货如何做到位

做好OTC市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求，在这种情况下，药品厂家和经销商应当相互配合，共同做好终端铺货工作。 产品搭配是关键 终端铺货不是一蹴而就的事，需要厂家和经销商不断坚持，共同运作。所以在药企培训OTC促销员时，首先应该让员工形成一个观念：终端铺货需要持之以恒。在药品市场上，终端铺货不是单纯哪一方的责任，厂家和经销商都有责任和义务。其次，终端铺货需要做好相关准备，其中最重要的是产品的合理搭配。笔者经常听到经销商抱怨：“不是不愿意铺货推广新产品，而是铺货常常赔钱。”这其中实际上就存在一个产品搭配问题。有的员工会问：“新产品铺货还要搭配什么产品，公司让铺什么产品，我们就铺什么产品？再说产品应该怎么搭配才算合理？”笔者以为，就像前面讲到的那样，OTC终端铺货不是单纯的新产品铺货，而是要考虑到市场的空白点，有目标性的推广。所以在终端铺货过程中，厂家有必要适当增添一些高利润产品或流通产品降低铺货成本。在某些情况下，还可以允许经销商配上其他厂家的高利润产品。最后，在终端铺货前，员工要选择好路线，最好能把路线固定，这对于今后的铺货也会很有帮助。 四步铺货妙法 在进入OTC铺货阶段后，铺货技巧就显得尤为重要。笔者把这个过程总结为�一看，二说，三推广，四整理。 一看，首先是看零售药店的药品货架。通常经销商由于跟零售商比较熟悉，会采取开门见山的方法，直接介绍新产品，很少细看客户的货架。其实，在推销前先看零售商的货架，有两个方面的作用：其一是客户是否已经经营此类药品，是否存在断货现象；其二，通过看经营产品可以让员工做到心中有数，更好的选择切入点介绍新产品。然而，在实际铺货过程中，推销员往往忽略了这一点，因此推销中会存在很多问题，一种常见情况是，老板很忙，不管你是在推销新产品还是确实已经缺货的产品(而老板自己不清楚)，都会说：“下次再说吧。”这样就会造成新产品铺货失败。更严重的是，这样会给员工造成一种错觉，以为药店确实有货，下一次的推广机会也放弃了。 二说，即根据看货架的情况，销售员找到与零售商交谈的切入点。笔者认为，销售人员要首先判断该客户是不是有效客户，如果是有效客户，就可以开始介绍新产品。“说”不是直接跟客户谈论新产品，而是要找一个合适的理由，创造一个适当的环境，为新产品的成功推广增加更多几率。 三推广，即通过与零售商的有效交谈，适当地向客户推荐新产品。为什么要“适当”呢？熟悉终端铺货的业务员会明白，很多零售商对新产品存在戒备心理�中小企业的新产品更是如此。特别是有些厂家在推广新产品后，对客户的承诺没有兑现，让客户有上当的感觉。所以，在新产品推广过程中跟零售商的交流要得体、适当，绝对不能采取硬推、强推的手法。 四整理，即产品的排面整理以及整理老日期产品或过期产品。很多员工在推广完药品后，就拍屁股走人。笔者以为，无论新产品推广成功与否，整理的过程是必不可少的。整理属于售后服务环节，这对厂家的形象、经销商的竞争优势，都会起到很好的促进作用，对下一次的新产品推广也打下了基础。

❷ 新产品的推广方法

【1】定价在新产品的品质和定价方面，“醒目”选用了渗透策略的方法，设计了一个高质量的产品和定制一个中档水平的价格，让消费者以中等的价格买到高质量的产品。
【2】广铺渠道对于一个新产品来说，分销通路是一个非常关键的环节。一种非常不理想的非常状况，就是“光打雷不下雨”。原因可能是因为零售商对新产品的前景不太好，拒绝协助推广，也有可能是厂商的广告和分销策略没有能够有效的配合。“醒目”则充分利用已经有来的分销网络，将分销工作做得很到位。在新产品推出之后的三个月之内，货品就已经在珠江三角洲七成左右的学校杂货店里面出现，基本上达到了将货品铺在“消费者最易于购买到的地方”的标准。
【3】有效的广告宣传在新产品铺货的过程当中，“醒目”的销售运作部的员工在各地做销售地点做广告，增加宣传的强度。同时在重点的地区投放电视广告，直接加强消费者对品牌的认知度。以及在广州深圳的目标消费者可能接触到的报刊上面，发表新产品的有关信息，在便利店和连锁超市也贴满了品牌宣传海报。在消费者可能会出现的拐角和冰柜地方增加一些小标签等。这些宣传工作都极好地配合了新产品上市。
【4】推广促销为了配合新产品面世，“醒目”开展了一系列的促销活动，比如说举行目标消费者赠饮活动，让消费者实际感受到新产品的品质；举办礼品换购活动，增加消费者的重复购买；赞助学校运动会等活动，加强对目标消费者的直接宣传。值得一提的是，为了得到零售商的配合，让他们把新产品摆在最显眼的位置，增加在冷冻设备中的陈列，“醒目”在零售商之间举行了别开生面的商品陈列比赛，比赛效果非常的好，立竿见影。
【5】推广成效和影响“醒目”的推广取得了可喜的成绩，产品推出不到一年销量就翻了一番，“醒目”在广东的市场占有率增加两倍。从长远来看，这次新产品的推出让消费者感受到了“醒目”产品名副其实，及其品牌敢于求变、敢于创新的内涵，让他们更加喜爱“醒目”这个品牌。虽然醒目的推广非常有效，但是和那些例如雪碧、七喜、芬达等品牌还有一定的差距。如果能将“醒目”品牌的定位战略提高一个档次，在消费者心智当中占据一定的位置，像王老吉做大凉茶品类一样，将汽水品类做大，“醒目”将会获得更广阔的市场，更长远的发展。

❸ 新产品制作产品推广方案有什么窍门

推广产品来主要有以下三种形式：
1、先推源广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。锦随推提供软文、代写代发、自助发稿服务。
这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。
缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。
优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。
缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。
3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。
优点是避免了前两种方法的缺点。
缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。

❹ 如何进行新产品推广

企业的新产品即将上市，要求各个区域做好新产品上市的准备工作，听到这个消息，对于上任已经半年的A区域经理李东风来说，既是高兴的事，又是忧愁的事。高兴的是，有了新产品等于是多了一个对付竞争对手的武器，市场销售又多了一个增长点和利润点；而让李东风忧愁的是毕竟自己上任才半年，在这半年里刚理顺了市场，有很多东西还处在学习的过程中，对于怎样推广好新产品自己心里还没有把握，过去也没有推广新产品的经验，突然要接手新产品的推广工作，他心里有些发怵，害怕自己失败，从而无法向公司交代。万般无奈之下，李东风决定通过电子邮件向有着丰富的市场经验的区域经理马凯请教，请马凯提出一些好的想法，供自己参考一下。在收到李东风的电子邮件后区域经理马凯很快给李东风回复了自己的意见。 马凯认为需要从以下几个方面来推广新产品。 新产品推广需要避免的误区 (一)盲目追求铺货率 很多区域经理认为推广新产品铺货率越高越好，因为终端能见度高，就会吸引消费者购买，符合看得见、买得到的营销原则，从理论上来看这是对的，但在实践中却并非如此。 1?新产品是新面孔，消费者接受与认可是需要时间的。 2?新产品之所以叫新产品，原因在于无销售基础、无固定客户群，虽然有尝试购买的消费者，但总体消费人群有限。 3?新产品的快速流转要求渠道快速消化掉，否则便会产生滞销从而引发退货。 4?大面积的铺货会导致终端推动力下降，因为对终端来说新产品是谋取高额利润的工具，大面积的铺货会使终端失去这一机会，推动力下降就意味着上市未必成功。 小提示：正确的方法是铺得越对越好，即先重点、后普及、以点带面，通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速销售产品的终端形成购买力、认识度和产品影响力后，再吸引小的终端销售新产品。 (二)盲目要求终端上货数量 出货量越多意味着终端货物越多，因为上货数量多意味着终端陈列面积大，虽然能吸引消费者的眼球，拉动消费者的购买力，但新产品的售后服务是第一位的。卖不动就要解决退货、换货的问题，对于终端而言一旦销售不畅，经销商就会失去信心，再好的产品也会在经销商眼里大打折扣。 小提示：正确的方法是宁缺勿滥，宁愿你的产品买断货也不能让新产品被积压，要十件货只能给五件，根据情况逐渐加量，可以用空箱陈列等方式来解决产品陈列和产品展示的问题。 (三)盲目追求低价格 认为质优价廉，价格低了肯定好卖，销量就大，因而把新产品的价格定得很低。但事实并非如此，新产品上市后，消费者不知道它到底应该卖多少钱，在没有同类竞品比较时更是如此。

❺ 产品推广如何进行

产品上市推广要注意以下几点：
1、做好产品的上市说明让各区域经理、主管、业务员明确此次新产品上市的目的是什么，产品策略是什么，如何推广。
2、排除各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心。
3、否定企业内部错误经营思想，提供切实可行的方案。

怎样提高产品的推广成功率？

第一、选择产品推广的上市时机。如果能在旺季到来之前上市，季节推动、人员推动、政策推动三股力量同时使劲，新产品推广将会快速启动成功。

第二、选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场，即能够打对手一个措手不及，在对手还未出台应对措施前快速占领市场。又能通过高密度的市场覆盖增强经销商的售心。而且产品的高铺货率可以塑造销售气氛，同时带动周边市场。产品在终端的高铺货率还是最好的终端广告。可以使消费者看得到，想得到，买得到。

第三、通过波浪式的持续推广策略，分阶段调整促销力度，第一阶段加大促销力度引爆市场，第二阶段减少促销力度，回归正常的通路竞争，第三阶段再次加大促销力度，进行通路和终端拉动，巩固提升销量；最终把新产品推向成功。

产品上市推广根据区域情况调整产品结构，可能有些新产品上市会影响区域的老产品销量，而且新产品的销量也不一定超过老产品的销量，然而要求每个新产品都上量是错误的思想模式。不一定要求每个新产品都成为区域的主导产品，如果新产品作为区域的主导产品就一定要上量，非主导产品不一定要上量，我们不要求新产品和老产品的销量刚开始就要达到1+1＞2的效果，可以达到1+1＞1的效果就可以了，还要经过后期的持续性推广。所以新产品上市要根据市场的竞品情况策略性经营，达到区域销售总量的提升，从而提高区域的利润贡献。

❻ 如何进行的新产品推广方案

分析自己企业的优缺点
分为4部
优势，不足，机会，风险
然后分析业内对手，回想三答到四个最强最具竞争力的，分析一遍。找出突破口，也就是你产品独特的优势。
然后是市场调查，看同类产品或者竟似产品的市场份额，做出比较，找出产品卖点，越能吸引人越好。
然后分析你的产品的适用人群，到底哪个阶层或者年龄段的人适合你的产品，会对你的产品感兴趣，越全面越好。
以上是准备工作，然后开始拟定适合你产品的一套推广方案，开始分析方案的可行性，风险，投入，回报，推广周期，等等，那么，你的计划草案就大致形成了，细节的地方就要看你搜集资料的细致程度和写作能力，因为不知道你是做什么产品，所以我只能说个大概。

❼ 新产品如何推广

新产品如何实现有效的推广？这是很多 营销策划 人所面对的一个问题，对于一个新产品的上市不是一件容易的事情。理论上最有效的方法实际操作过程中存在很大风险。不提价继续销售就会出现销的多、亏得多的现象。最有效最可行的就是产品升级，推广附加值比较高的中高档新产品。这样既能解决通路价盘问题，也能够改变销的多亏得多的问题。这是方向、目标的确定。如何实现这个目标取决于推广的方法。那么新产品该如何推广呢？1：全体大动工在做新产品推广之前，一定要先把公司内部人员的重点注意力统一起来，使他们必须深刻理解新品推广的意义，新品的发展前景，新品推广的市场营销策略，以使在新品推广之前公司上下能保持高度一致，并持有高涨的求战欲望。看过很多的新品推广失败的原因，很多都是营销经理的一厢情愿，只有营销经理知道新品的重要意义。只有他一个人有激情，他的方法就是下压。下面的销售人员不了解新品推广的意义，不了解新品推广的 营销策略 ，盲目的去做，这样的新品推广往往以失败而终结，究其原因，就是新品推广前，没有做好充分的思想动员。2：铺货期 促销策略 设定问题消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或实物效果较好。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。3：持续的行动很多新品推广之所以失败，在于不能持续的行动，一个公司往往会推出很多的新品，但是每一个新品都缺少坚持，往往都是半途而废，这样的后果就是一线业务员的麻木，不知道要推哪个产品，今天推这个新品，明天又换成那个新品，就这样天天推，天天换，没有一个明确的目标，使业务员对于新品推广变得越来越麻木。总之，对于新产品的推广，一定要做好事前的周全准备，不仅是 营销策划 ，还有对于每个员工的一个沟通和思想统一。 注：本文首发于时代光华资讯中心频道，欢迎转载，转载请注明出处，违者必究！ 营销策略 管理课程大客户营销策略与技巧低成本营销策略的方式

❽ 新产品如何做好铺货

下文就通过一个具体的实例，介绍了关于新品牌新产品铺货的一些事项。 “成经理，我快顶不住了，连续跑了五天，铺了很少一点点货，终端店都不订货!”，这是这一周里成经理接到的第四个一线业务员电话，接完电话，成经理眉头紧锁，心情沉重，他点燃一支香烟，狠狠地吸了起来，“这铺货的事，到底该怎么做呢?”成经理深深陷入沉思当中…… 没有市场调查就不能很好地解决市场问题，没有市场调查就没有市场发言权，第二天成经理决定亲自到一线市场看看。 Z市，成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇，小郭带领成经理来到一家店铺，小郭在前边，成经理跟在后边，“大姨，送货的”小郭对一个年长的女性说道，“送什么货，价格怎样?”年长的女性问道，“卫生巾，245的五元供货，零售六元五角……”小郭介绍着，“有点贵，我先不卸货了!”年长的女性不紧不慢地说道，“大姨，那我们先走了，改天再来给您送货!”小郭说完疾步走出店铺。又选择性地去了几家店，铺货真的很一般，“小郭，你最多的客户拜访了几遍?”成经理问小郭，“第一遍还没跑完呢!”小郭说道，“难怪店铺不进货啊!要是换成我，我也不订货啊!”成经理似有所悟。 A市，成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货，在市区的一家小型超市，老板一看见小松就说：“小松!我上次说的样品，你拿来了没有?”，“哦!我还忘了呢!”小松有点尴尬，“你什么时候拿样品来了，你再跟我谈进货的事!”小松被超市老板下了逐客令，又进了几家店铺，成经理发现小松没有拿样品的习惯，就问道：“小松你怎么不带样品给客户看呢?”，“要是去哪家都拿样品，实在是太麻烦了，要是客户要货，我再给他看样品!”小松理直气壮，“是吗?你好好好想想，到底是先看样品再订货还是先订货再看样品?你可别本末倒置啊!还麻烦?做营销就不要怕麻烦!”成经理循循善诱地给小松说道，小松听完红着脸低下了头。 C市，成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货，这家专卖店开了多年了，信誉很好，生意很好，专卖店老板很注重引进高质量的新品牌，“小路，你们的产品是怎么定位的?”老板问道，路强说道：“以中高端产品为主，以低端产品作为补充。”，“那好啊，你们是做商超还是做流通?”，“商超，不，是——是流通!”路强有点语塞，老板又问道：“那你们的价格怎么维护?”，“这个嘛!我们只管供货价，卖多少钱，你说了算!”路强回答得很干脆，老板干笑了两声，然后说道：“你们连统一价格都没有要求，谁还敢卖你的货?如此一来，市场秩序不就乱了套啊!既然价格我说了算，进货更是我说了算，我先不进货了，你先走吧!”，路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。 就这样成经理一口气调研了六个市场，调查完之后，成经理组织全部业务员到办事处开会，具体研讨市场铺货的事项。 在会上，成经理说道：“大家好好检讨一下，铺货不顺利，原因是什么?大家尽管畅所欲言，说地对与错都不要紧!”，业务员七嘴八舌地说道：“价格太高!”、“促销力度太小!”、“缺少广告!”“产品不符合市场要求!”，成经理接着说道：“除了这些原因之外，大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊?大家所说的都是表面的客观原因，还是让我给大家好好说说吧!”。 接下来成经理给大家好好分析了一下： 第一，业务员的主要职责就是推广品牌和产品，业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。 第二，新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的，这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好! 第四，新品牌新产品铺货是业务员的基本职责，能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。 第五，新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心! 第六，新品牌新产品铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等)，还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记，用好铺货日记。 说完以上六点，成经理停了一下，端起茶杯喝了几口，然后接着说道：“新品新牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了!记住铺货一定要用心、耐心和恒心，一定要让终端客户充分了解品牌和产品，看到品牌和产品的前景，只要有优秀的业务员、有高质量的产品、有丰厚的利润空间、有适合的铺货策略，假以时日，新品牌新产品铺货的那些事儿，也就只是小事一桩了!” 办事处开完会之后，各驻地业务员按照成经理所说的去做，果真新牌新品铺货比原先顺利多了。