金融产品营销实务

❶ 求一份金融产品营销计划书，四百字左右的拜托了各位 谢谢

来源： http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 证券营销计划书-证券营销的基层结构管理 时间：2010-03-19 来源： 作者：秩名一、传统证券营业部的功能转变 传统证券营业部的组织结构中，没有专门研究市场开发的营销部门，没有人专门对客户需求负责。一些营业部的"楼层管理员",也仅仅是对现有大客户进行关系维护,显然与"市场开发"的要求相去甚遥. 因为行业竞争和生存压力巨大，有些营业部也在尝试以"全员营销"的名义，要求员工去开发客户.但是，由于专业水平、经验、技巧方面的不足，所谓的"全员营销"既不系统，也不专业。 传统证券营业部只是承担公司对客户的交易功能，一切围绕提供交易通道服务和部分咨询为中心工.随着市场竞争的日趋激烈，证券市场已经完全变成买方市场，客户资源越来越变成稀缺资源，营业部实际上已经不能仅仅承担交易功能，特别是随着交易数据集中化和遥程交易的铺开，营业部的交易功能将越来越弱化，营业部将完全变成专门销售金融产品的营销平台或者是公司的销售终端。 要实现这个根本性的转变，营业部的组织结构调整势在必行。增加并且强化营销功能。 二、证券营销的两个基本问题 1、目标客户是谁? 证券营业部要实现功能转变，变成营销终端，必须解决"目标客户是谁"的问题. 在传统观念的营业部经理眼里，客户的划分就是大户、中户和散户，所有的投资者都是他们的目标客户，十多年来营业部就是这样经营的，在他们看来，这个问题是不需要解决的。眼前需要解决的是如何提供更有竞争力的咨询服务问题。 "目标客户是谁?"的问题,实际上是营业部乃至证券公司客户市场细分问题，是营业部乃至整个公司的营销战略定位问题。 10多年来，国内120多家证券公司在使用同一个交易系统，同一种经营模式，做同一个完全没有区别的经纪业务，服务同一个目标市场，就是谁都服务大而全的大户中户和散户。完全没有市场客户定位和市场细分。证券客户的需求越来越呈现多样化，想在大户中户散户上面一网打尽是不可能的，不进行市场细分，就不能提供针对性的服务。 那么营业部乃至整个证券公司如何确立自己的市场定位和客户细分呢?传统的大中散分类方法是不是就完全不能使用了呢? 传统的以资产量划分的大中散分类方法不是不能继续使用，仅仅这样一个维度划分是远远不够的，这样划分不能准确定位客户需要，很有必要入一步进行多维划分。要立体地研究客户需要，必须多个要素参与，才能准确定位特定的客户群。比如，同样是资产量大的客户群，其中投资偏好和投资期望值是不一样的，有的属于稳健型，有的属于激进型，有的对投资收益期望较低，有的对投资收益期望高，有的长线稳健操作，有的短线频繁进出，有的占用营业部资源多，有的占用成本少，有的客户贡献佣金收入多，有的贡献少。这样，根据客户的投资偏好和给营业部的利润贡献度等多个维度可以将大客户划分为核心大客户和非核大心客户，根据他们的需求针对性的提供服务。 最近在国内证券业内很火的证券营销专家梁延夫更提出新的客户分类法，将客户分为4类：1、抛弃：现在和将来都没有利润潜力,也没有终生价值的客户2、再造：眼前无利可图,但将来可能有利可图的客户3、吸取：眼前有利可图,但将来几乎无利的客户4、投资：愿意进行长期理性投资的客户,一般为忠诚客户 无数的营销案例证明，无论什么种类的营销或者服务，试图对所有的客户进行服务，把所有客户一网打尽，全面提供服务，最终服务是没有特色和吸引力的，也是做不好服务的，券商的差异化时代已经到来，必须对客户进行细分，确定自己的专业服务领域和客户群体。 值得注重的是，在目前情况下，公司可能没有明确的客户定位和市场细分，但是，营业部经理绝对不能等待，更不能无所作为，目前公司的短期战略是通过销售组织尽可能占有更多客户资源，但是，你完全可以确定自己营业部的经营特色，或者对销售组织进行必要引导，使每个销售组织的市场定位和客户细分相对明确，便于他们提供针对性服务，形成经营特色。 市场定位和目标客户群体确定之后，需要进一步研究目标客户群体的需要，了解目标客户的需求： 他们在哪里? 他们需要什么产品和服务? 他们的生活形态是怎样的? 他们的投资习惯和偏好是什么 设计什么产品和服务才能满足他们需要? 怎样给他们推送产品和服务? 什么途径和方式才便于他们接受? 2、谁去发展他们成为客户? 什么样的人适合做推送产品和服务的人?他们为什么要去发展客户? 他们具备什么素质(专业素质、心理素质、性格特征等)? 他们需要什么培训和支持? 他们需要掌握什么技能? 他们单打独斗还是团队作战? 以上是对营销人员特征描述 去哪里寻找这些人? 怎样吸引他们加入我们的营销队伍? 招募他们的流程是怎样组织的? 怎样对他们入行日常管理? 碰到挫折时怎样鼓舞他们信心? 寻找营销人员的途径和方法 他们怎样接近目标客户? 他们怎样推送产品和服务? 需要怎样说话才能打动目标客户? 他们通过什么途径推送服务? 以上描述营销人员的工作技能 三、解决的途径和方法 1、建立专业的营销团队 制订商业计划书：制订营销管理体系，利益分配制度 描述招募对象特征：有强烈的企图心，待人热情，性格外向，品行端正，诚信守法，年龄，学历等 撰写招聘广告：选择适合的招聘渠道， 组织招聘会和面试：设计面谈问话提纲，面谈沟通，了解面谈对象 组织岗前培训：专业知识和专业技能训练，基础培训 上岗：辅导，检查，追踪，纠正 在岗技能提升：提升培训 2、制订市场开发策略： 制订营销计划，市场开发计划，制订市场开发指标，分解开发任务 3、建立客户关系管理体系 销售管理：客户经理管理体系，客户经理的电子业务办公系统，培训，激励，业务评价等 市场管理：各级营销管理，客户资料，客户分析，上下级沟通，业务查询等。 客户服务：客户行为分析、心理分析、流失分析等 技术支持： 四、全员统一理念、统一行为 前台全员营销，后台全员服务 1、怎样理解全员营销? 公司所有员工的职务行为都是营销行为 公司内部上下级也存在营销行为 公司销售人员的销售行为是狭义营销行为 公司服务客户人员的服务行为也是营销行为 避免走入误区：人人都去拉客户 2、怎样理解服务? 3、怎样理解前台和后台 O(∩_∩)O谢谢，，希望对你有用

❷ 金融产品营销的内容简介

《金融产品营销》共九个模块，简明阐述了金融产品与金融产品营销的相关概念，比较详细版地介绍了金权融产品营销流程及营销计划、金融产品营销环境分析、金融产品购买者行为分析、金融产品市场调研与目标市场选择、金融产品营销策略、金融产品营销技巧、金融产品营销实务等内容，使读者能够循序渐进地了解和掌握金融产品营销的基本理论和实务知识。

❸ 金融产品营销的11个p指什么

许多经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，1、每天例会： 一家公司一个月有3个重要会议： （1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。 （2）、周会：发现问题，提出解决方案。 （3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。 （4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？ （5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。 （6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。 每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！ 会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！ 会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！ 2、每周总结： 很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！ 通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。 寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案！ （二）、第二项——同比 同比：同期销售比。 从同期销售比中可以了解到： 1、了解本周（月/季度/年）的销售情况； 2、判断相同单位时间内的销售增长速度3、找出影响销售增长/下降的关键因素； 4、根据关键因素作出调整 （三）、第三项——分类别货品销售额 从分类别货品销售额中我们能了解到什么？ 1、了解货品组合、销售情况。 2、了解消费取向，指导定货。 订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码 （四）、第四项——坪效 1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。 通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。 坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！ 2、如何改善坪效？ （1）、货品管理 商品组合应考虑的因素 p 店铺位置 p 顾客的需求，类别占比 p 店铺类别—商场、专卖店（货品有区别） p 货品推广 p 销售预估 p 库存量（备货） 有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来——报表分析！

❹ 金融产品营销调研报告怎么写

第一部分，调研目的
为什么要调研，例如，为了进一步了解市场，出台针内对性营销策略。
第二部分，调容研内容
产品调研，客户调研，市场竞争调研
第三部分，调研方案
调研的具体工具方法，如谈话调研、问卷调研等
第四部分，调研时间、参与人员安排
第五部分，调研结果分析
汇总数据，剔除无关信息，进行图表比率比例分析
第六部分，营销措施建议

❺ 金融产品销售主要是做什么的

Beta理财师《成长手册》系列里有一本《新人篇》中有一篇文章——《理财销售因标准而专业》

我截了其中一部分，文章对销售工作的一些细节都有介绍到，希望我的回答对你有帮助。

银行从前在没有开始个人理财业务的时候，仅仅是柜台交易作业，那时候的流程主要就是针对开户、存取款、汇款的交易作业流程。今天银行转型开始做销售的时候，整个分支的设置布局发生了改变，行员的工作职责也因业务内容变动而发生改变，分行要销售各种理财产品。这时候就需要制定新的标准化流程，专门针对在分行理财业务的服务销售流程，每一个在分行的理财从业人员遵循服务销售的流程各尽其职又要相互协作，来完成分支行理财业务整体的服务销售工作。
这个新的标准化流程首先应当是一个合规的作业流程，也是一个服务销售的流程。以某外资银行接待来分行客户服务销售流程为例，每一个工作岗位的行员在接待来行的客户时，即按照标准化的步骤流程进行个人理财业务的服务和销售。

第一步（step1）：识别、分流
客户走进银行第一个遇到的是迎宾主管（也就是大堂经理，或者是引导员），迎宾主管的主要工作职责是识别、分流和引导。
首先，迎宾主管通过简单的问询判别客户：
如果是贵宾客户或潜在的贵宾客户，即通知贵宾理财经理来服务并做后续的销售动作；
如果是一般理财客户则交由低柜区（非现金柜）的个人理财经理来服务并做后续的销售；
如果只是一般户，则交由业务助理帮助办理，这部分客户一般没有太多的资金理财，多数不做销售，只协助其办理简单的业务介绍自动化服务就完成交易。

第二歩（step2）：KYC——了解你的客户
当理财业务人员（贵宾理财经理或个人理财经理）接待来自大堂经理转介过来的开户客户时，理财经理首先要做的就是KYC（Know Your Customer）——了解你的客户，让客户填写事先准备好的开户问卷。做这个步骤的目的是：
1.收集客户个人资料，藉此了解客户资金的来源，以符合“洗钱防制”规定，对客户身份的识别。
2.根据客户填写的个人资料，通过问询了解客户的理财需求，发现销售线索，为下一步销售动作做铺垫。
在外资银行理财业务中，KYC是一个标准化的规范作业流程。这与传统的简单客户资料填写有着明显的区别，现今的KYC不仅要了解客户的基本信息资料（姓名、性别、联系地址、联系方式），还要详细了解客户的资产状况、资金来源、职业、家庭状况、个人喜好等等，这些个人的资料在服务顶级高端客户的私人银行规范要求更为严格，规定理财经理必须通过KYC问卷清楚地知道客户资金来源、财产所得来源、职业等。

第三步（step3）：即时销售与理财健诊
理财业务人员经过对客户的KYC后，已初步掌握客户的一些理财需求，在帮助客户办理业务（例如开户）的同时，应即时开始做销售的动作——向客户推介理财产品，也就是“即时销售”。
即时销售的内容通常从谈理财开始，根据经验，如果是直接向客户推销产品，可能会引起客户的反感，对理财人员产生戒心。同时，考虑到客户通常对于财力上的问题会比较敏感，不太愿意启齿谈论个人财力状况，而一些客户对投资理财知识很陌生，如何切入去跟客户谈投资理财的话题？根据经验，可以通过一些简单的销售工具（sales kits）来帮助理财人员进行销售的动作。
以服务VIP客户为例，对于第一次接触的客户，较多采用的是通过为客户提供免费的“理财健诊”，顾名思义，理财健诊的意思就是像医生诊断一样，通过一些理财规划的工具帮助客户评估目前的资产配置是否合理，发掘客户的理财需求，提供专业的理财建议，向客户推介适合的产品。理财健诊的工具可以是一套财富管理系统、理财规划系统，这套系统把在KYC步骤获得的客户信息如客户年龄、过去的投资经验、客户所愿意承担的风险等等资料全部输入进去后，电脑经过分析就会生成一个客户的资产分配，告诉客户的钱可以分别放在长、中、短期的哪类产品上，适合购买的产品的风险测试结果和理财规划，理财经理根据结果给客户做一些适合他的产品介绍和建议。
即时销售的过程中，理财人员将事先准备好的销售工具（如产品的宣传单张、产品介绍、投资分析报告、为贵宾客户提供的专享优惠等等）根据对客户KYC后需求的了解，逐一向客户介绍，帮助客户了解理财规划的好处，并推介适当的产品。

❻ 金融产品营销。名词解释

是指金融企抄业为了生存袭与发展的需要，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据客观环境条件和金融企业自身的能力，创造与交换金融产品(包括权利和价值)，从而刺激和满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样，金融市场营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。

❼ 金融产品推介营销与技巧课后测试

有位木匠砍了一树，把它做了三个木桶。

一个装粪，就叫粪桶，众人躲版着;
一个装水，就叫水权桶，众人用着;
一个装酒，就叫酒桶，众人品着!

桶是一样的，因装的东西不同命运也就不同。人生亦如此！
有什么样的观念就有什么样的人生，
有什么样的想法就有什么样的生活！

拉面说：想成功，得有人拉一把。
饺子说：脸皮不能太薄。
窝头说：还是留个心眼好。
豆腐说：关键阶段，需要点化。
虾说：大红之日，便是大悲之时。
啤酒说：别急，总有让你冒泡的时候。
面包说：渺小时，比较充实，伟大后，觉得空虚。
油条说：不受煎熬，不会成熟；总受煎熬，会成为老油条。

这就是人生，成功的路上离不开贵人的帮助，名师的指点，朋友的理解，远人的刺激，近人的支持。

人生不易，且行且珍惜
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❽ 金融产品营销策划书

你去网络找一份 然后根据你们公司的实际需要改下就可以了 经理都会夸你的 望采纳！

❾ 想知道金融产品营销与普通产品营销的具体区别

您好
金融产复品包括了普通进个产制品
您这里提到的主要就是保险公司的
就拿我们公司-中国平安来说
中国平安是一家金融集团公司，在他下面可以销售一些列的金融产品（包括寿险、车险、财产险、养老险、信用卡。信托、贷款等）