旅游产品营销成功的原因

A. 旅游产品营销策划

你是想要案例还是基本的理论框架？旅游产品的营销和其他的营销一样，一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点，在旅游行业中，具体的方法会有所不同。如在定价方面，旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价；在促销方面，小册子与口碑很重要，在渠道方面，中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

给你转个策划的实例：
东里镇旅游营销策划方案
一,旅游营销现状
东里镇目前的旅游业现状是:资源优势明显,开发起步较快;景区形象模糊,市场营销缺位;旅游人才缺乏,设施很不完善;政府善于引导,发展前景看好.
(一)旅游形象现状
旅游地形象认知包括三个方面的内容:游客认知,旅游地认知,旅游地内部认知,这三个方面组成旅游地的完整形象.东里镇旅游资源比较丰富,但是目前东里镇的旅游形象还比较模糊,旅游形象认知度低,对其今后的旅游发展很不利.
1,游客认知度低:
由于种种原因,东里镇在旅游形象定位等方面没有进行深入细致的研究,导致景区形象片面化,模糊化.游客对景区的认知大体上包括对景区的熟悉度和兴趣度.东里镇旅游资源丰富,但其旅游形象散乱,没有主打卖点,鲜明的口号,视觉形象,风情形象,历史文化形象,缺少系统的形象设计与提炼.加上当地旅游基础设施落后,接待能力差,东里镇在周边市场的知名度很低,旅游吸引力不强.大多数游客对东里的认识还仅仅停留在上唐山看佛雕,进果园摘水果,进村庄吃农家饭等等的低层面,限制了当地旅游的发展步伐.
2,旅游地认知意识淡薄:
旅游地认知只要是指当地居民对旅游业的理解程度.近年来,在政府的正确引导下,东里镇以建设工业强镇,商贸重镇,旅游名镇和农业产业化大镇为目标,实行农工商旅四业并举,经济发展势头良好,居民人均纯收入增长迅速.但是由于政府在旅游产业引导上做的还不够,当地居民对于发展旅游理解不够深入,观念意识还停留在传统商贸上.部分居民虽然能主动参与到旅游建设中,但并非旅游经济利益驱使,大多数居民还是被动接受.
3,旅游地内部认知不足:
旅游地内部认知是指当地旅游部门,旅游从业者如何看待当前的旅游发展状况.东里政府部门发展旅游的决心很大,并且已经组建了旅游部门,配备了有一定能力的专门人才,在旅游产业发展规划上做了不少工作,然而政府对发展旅游的重视程度还不够,产业规划和项目建设步伐明显滞后,投入的人,财,物力不足,尤其是在市场营销方面.虽然东里镇已经启动了"做东里旅游明白人"并开始实施,但是还没有具体到旅游产业化发展的程度,比较明显的就是唐山等现有景区的经营管理十分落后.
(二)市场宣传现状
广泛深入地开展宣传促销活动是拓展旅游市场,推进旅游业快速发展的一项重要举措.旅游业是一个注意力经济,旅游宣传促销实际上就是花钱赚吆喝,赚眼球,吸引游客的注意.但是东里镇目前市场宣传促销还比较落后.
1,一手硬一手软.
硬:一心一意搞景区基础设施建设.软:目前还没有制定可操作的市场宣传促销计划.目前,淄博及周边地市新景区如雨后春笋般涌现,东里镇如果等所有旅游景区和配套设施建成后再进行宣传促销,那就相当于将市场和机会拱手让给竞争者.
2,宣传促销不敏感.
相关部门对旅游市场敏感性不高,宣传意识薄弱,存在等待,观望的心态,而不是主动去迎合旅游市场的需要开展宣传,旅游发展日程被迫一拖再拖.
3,宣传促销手段落后.
旅游宣传促销是一项综合性比较强的工作.在选准市场之后,需要利用宣传手段和促销手段有针对性地开展促销,及时,全面地把景区以最快的速度推荐给游客.东里镇目前基本上依靠一些传统的渠道对外发布旅游消息,针对性不强,渠道过窄,不能有效吸引游客的注意.
(三)产品开发现状
东里镇旅游产品开发可以这样来概括:旅游产品单一,缺少包装;旅游项目太平淡,缺少精品;后续开发缓慢,与市场脱节.
1,旅游产品单一,缺少包装.
东里镇前期旅游规划已经完成,但是大部分旅游资源还未经开发,还没有设计出具有自身独特魅力的旅游产品.目前,东里镇可以开展的旅游项目只有唐山佛雕园文化观光,农家乐旅游,而且这些旅游项目很粗糙,在细节上的包装做的还不够.
2,旅游项目平淡,缺少精品.
东里镇目前比较成型的唐山佛雕文化园传统宗教氛围比较浓厚,并有中国第一水晶观音坐镇,但以佛雕观赏为主题的规划思路将本身所具有的宗教文化冲淡.而中国果汁第一品牌汇源加工厂,沂河水镇休闲,乡村旅游等资源在一定程度上被忽略.
3,后续开发缓慢,产品与市场脱节.
市场在变化,游客的需求也在不断变化,景区产品开发也需要不断改进,而旅游产品的生命周期有限,旅游产品开发就需要不断变化.随着休闲度假时代的到来,大众对于休闲度假类旅游产品需求将会持续走高,国家旅游局也提出了2007年为城乡旅游年,大力发展城乡休闲旅游.东里镇处于沂蒙山区,沂河两岸,水岸休闲,山野休闲资源比较丰富,但是目前还仅仅局限于传统观光旅游产品开发,乡镇休闲度假类产品设计还没有形成完整的思路.
(四)营销渠道现状
旅游营销渠道是旅游产品与市场相对接的桥梁,也是旅游景区赖以发展的支柱之一.当下,经济快速发展,旅游需求也在不断变化,如何将自己的产品以最有效的方式销售给游客在很大程度上影响到景区和旅游产品的生命力.东里镇经济发展比较迅速,也受到了外界的广泛关注,但是营销渠道很窄,以人际传播网络为主开展营销的现象很普遍.东里镇没有旅行社,没有旅游宣传网站,报纸,电视,电台等传统媒体没有利用,公关和节事活动尚未开展,可以说旅游宣传基本上还没有开展起来.
二,旅游市场战略
(一)市场分类
按照地域划分:
1. 当地市场:淄博市区,张店等市场,以旅游观光,周末休闲度假为主要目的.
2. 省内市场:以东里周边的潍坊,临沂,东营,济南等邻近地市为主的市场,该部分市场以游乐,寻找旅游新体验为主要目的,希望通过在景区旅游得到身心的彻底放松,参与性旅游项目对其吸引力最大.
3. 省外市场:景区不能作为独立的景区吸引省外游客,因此目前尚没有自己独立的省外市场.景区一般采取的做法是将东里镇各景点融入到山东全线游,淄博古都游,潍坊民俗游等知名旅游线路中去.目前,省内各地旅行社推出的山东全线游地接线路一般为7-9天,其中临淄的古车博物馆,东周殉马坑和潍坊杨家埠往往为必去之处,而长线游客在潍坊一般停留半天到一天时间.所以,东里镇要在最短的时间内将当地最有特色的旅游资源展现给游客.
按照距离划分:
1,核心客源市场
以东里镇为核心向外放射300公里的半径——济南,潍坊,东营,泰安,莱芜,青岛,日照.由于半岛地区烟台,威海市场比较重要,在此将其列入核心客源市场之中.
2,基本目标市场
以东里镇为核心向外放射500公里的半径——江苏,安徽,河北,天津,江苏的部分城市.这个半径边缘的河南,浙江,上海的部分居民将是潜在客源市场.
以公路和铁路沿途分布的城市为重点,沿高速公路将客源终端市场确立为两极区域:大区域为省会周边城市群,胶东半岛城市群,小区域为济南,淄博,东营,泰安,青岛,烟台,威海等城市;沿铁路线客源终端市确立为两极区域:大区域为北京,天津,廊坊,南京,郑州,合肥等,小区域为南阳,沙市,宜昌,徐州等.
3,特色旅游目标客源市场
以500公里半径以外为基本界限的山西,陕西,湖南及日本(东京,大阪,名古屋),韩国,香港,泰国,新加坡等部分城市与城镇居民,将是东里镇特色旅游的特色目标客源市场.
(二)旅游市场定位
从市场开发顺序来说:第一步开发淄博市区,张店等收入较高的市场,利用当地客源维持景区旅游收入.其次,开发潍坊,东营,临沂,莱芜,济南等邻近市场,提高东里旅游知名度.第三,开拓山东半岛市场,京津冀,长三角地区的高端客源市场,进一步提高知名度.逐步在华北,华东,华南地区打开市场.
从市场需求来说:东里镇目前应该开发水镇度假游,观音道场文化游以及具有沂蒙山区特色的民俗游.而分时度假,探亲访友,商务公务活动,会议旅游,文化交流等最近几年发展十分迅速,在景区接待能力和知名度,美誉度提升以后,考虑开发此类高端旅游产品.
三,旅游形象定位及产品策划:
(一)总体旅游形象定位:
汇源家乡,沂河商埠,北方普陀
定位诠释:
站在东里镇城镇整体经济发展的角度来定位.
首先,借汇源名气推销东里镇旅游.汇源果汁在全国具有很高的知名度,但是基本上不知道汇源的家乡在什么地方.将汇源家乡牌打出去,能够引起汇源果汁广泛而稳定的中青年消费群体的注意,调动他们的兴趣并使其前往东里镇探访,从而打出东里镇的名气.
第二,沂河全长574公里(在山东省境内长287.5公里),总流域面积17325平方公里,是临沂市内第一条大河,山东省除黄河之外的第二条大河.纵观山东全省,目前主打河流牌的除了黄河入海段,京杭大运河山东段以外,其他山东内陆河流基本上都没有开发出具有一定文化品味的旅游产品.东里镇跨沂河两岸,历史上东里人以善于经商而闻名.我们将东里定位为沂河商埠,能够将东里镇的历史文化进行挖掘,同时跟水镇休闲文化进行结合,形成水岸商埠这样一个比较独特的旅游品牌,定能在全省打出名气.
第三,东里镇唐山佛雕文化园是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪称全国之冠的水晶观音雕像等.这里历史上就是民间传统祭祀的圣山,民间宗教信仰特别是观音膜拜由来已久,每年的观音节庆期间香火都十分旺盛.但是如果单纯定位为观音圣地,显得过于平淡,跟其他景区拉不开距离.因此,我们将东里镇定位为北方普陀,与唐山旅游资源特色相吻合,同时还有力的提升了东里镇的旅游品味.
(二)重点旅游产品定位
1,唐山风景区:
观音道场,北方普陀
定位诠释:
唐山风景区曾是五朝佛教圣地,区内有隋唐时代的摩崖造像,以及堪称中国第一的水晶观音雕像.唐山浓厚的宗教文化在当地及周边有较高知名度,历来这里的香火十分旺盛.但是由于开发初期旅游形象定位不准确,与浙江普陀山等景区相比显得过于平凡,市场吸引力不强.因此,我们将其定位为"观音道场,北方普陀",着力将唐山打造成北方观音文化旅游胜地,与南方普陀山观音文化形成南北并立之势,使得该定位与唐山旅游内涵相一致,以此增强旅游吸引力和号召力,丰富和提升东里镇的整体旅游形象,打造北方观音文化品牌.
2,沂河休闲水镇
鲁中福地,桃源水镇
定位诠释:
东里镇横跨沂河两岸,其中马庄河,沂河交汇的三角河滩地带背靠唐山,掩映在青山碧水之间,恍如世外桃源,是鲁中山区一块难得的风水宝地.在此可以开发景观房产,开展分时度假一类的休闲度假旅游活动.同时,东里镇历史上曾是著名的经商重镇,以"东安古郡"闻名,是聚才生财的宝地.前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其间可体验东安古郡之历史遗韵.因此,我们将其定位于"鲁中福地,桃源水镇",将这块三角地带的文化价值,旅游价值进行浓缩,打造水镇休闲文化品牌.
3,西寺风景区
松涛文化会馆
定位诠释:
西寺历史久远,传说孔子弟子闵子骞,子路皆曾来此驻足.自明代修建闵仲祠以后,西寺更是名闻遐迩.此处山峦环抱,万松森列,清风吹过,松涛鸣响,曾得"西寺松涛"美称,为沂水八景之一.当下,文化会馆形式的休闲场所受到顾客的欢迎.我们将西寺历史,松涛与文化会馆相结合,能够创造出一种优美的文化意境,打造松涛旅游文化品牌.
4,荷塘生态观光
沂蒙香藕荷塘
定位诠释:
东里镇的荷塘在荷花盛开季节可以开展生态观光,但是规模太小,开展此类活动不具有太大的市场前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所产莲藕味道更加香脆可口,与众不同,可以进行一定的市场开发;同时,此地泥土为黑泥,具有一定的利用价值,可以开发成黑泥浴等旅游产品.所以我们确定荷塘的卖点:第一是莲藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于对莲藕产品进行形象包装和宣传,有利于其迅速走向市场,一举两得.
5,汇源食品饮料有限公司
喝汇源果汁,品家乡味道
定位诠释:
工业旅游是一种新兴的旅游形式,海尔,重汽等大型企业利用工业旅游的形式进行企业形象宣传,取得了成功.东里镇山水环抱,又是汇源果汁的诞生地,这是一个很好的招牌,我们完全可以利用汇源果汁的名气,利用多种渠道将东里镇顺利推销出去.在此我们开展观汇源工厂,看汇源家乡,喝汇源果汁的宣传,可以带动工业旅游向当地旅游的泛化发展.
6,何家旺民俗旅游村
沂蒙老家,瓜果田园
定位诠释:
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈阶梯状散布,民风淳朴和谐,居民建筑保留了传统沂蒙特色.村庄果树种类和数量众多,是名副其实的瓜果田园."沂蒙老家"打亲情牌,容易被游客所接受;而 "瓜果田园"则点明了何家旺的旅游资源特点.从旅游线路设计来看这里正好是唐山旅游的落脚点,游客游览完毕需要休息,何家旺民俗旅游村则给游客一种回家的感觉.
7,东里大饼
家乡饼
定位诠释:
东里大饼已有一百五十余年历史,系何氏祖传手艺,在当地独享盛誉.其做工纯粹,用料考究,口味香脆,使得流传百余十年的东里大饼始终透露着一股浓浓的乡情和家乡的味道.我们将其定位在"家乡饼",能够唤起食客共鸣;同时,"家乡饼"可以与台湾的"老婆饼"形成对比,推销"家乡饼"更加容易.
(三)旅游产品策划
1,东里水镇分时度假
⊙功能定位:山区小型综合度假地
⊙景观建设;临水建设一定数量的别墅和观景房产项目;水镇中心复原东安古郡街道;设立综合服务区和乡村酒吧,商务会所等娱乐区.
⊙形象包装:以复古和乡野气息为主,所有建筑外观以复古的中国传统民居或者以东安古郡民居样式为主,内部装修讲求舒适和品位,突出水镇休闲度假理念.游客乘坐渡船出入水镇.进入水镇后,游客可穿汉/唐服,饮食用具以陶瓷为主,服务人员皆穿汉/唐服为游客服务,购买物品用铜钱,每天以打更报时,等等.
⊙运作模式:
产品开发:开发以年,月,周为单位的分时度假产品,同时根据客户需要将一周细化为2-2-3或者2-4-1等类型的产品,增加在时间上的灵活性,缩短产品期限以降低价格.
机构管理:由开发商和东里镇旅游管理单位共同组建东里水镇分时度假销售公司.也可以以外包的形式将分时度假产品交给专业的分时度假管理机构进行管理,通过招聘专业人才,参照美国RCI分时度假模式进行年费预算,召集会员参加年会,预订,交换出租等日常经营活动.
营销网络:建立东里镇分时度假交换计算机网络(需要建立高级的计算机终端服务系统),与国内成熟的分时度假网络联网,或者寻找网络分时度假企业加盟,充分利用现有资源;通过建立双方都能接受的合作机制,迅速形成国内销售网络.
营销方式:组建分时度假俱乐部,在省内采取一对一的销售模式,在国内采取网络联盟的形式,以吸纳更多的会员参加,建议对会员采取点数制以增加销量;加入中国华夏之旅,北京新旅网等国内成熟的分时度假交换机构.
2,文化旅游
-唐山宗教旅游:
观音节日盛会:唐山观音节日盛会.
做比丘的一天:观佛像,吃素斋:游览唐山各景点,观赏东里镇出水观音,中国第一水晶观音,参观隋唐摩崖石刻,游览完毕与出家人一起共进佛斋.念佛经,悟佛道:在普陀圣地参观的同时聆听禅声佛音,潜心悟道.
-西寺
听松涛,静读书
3,汇源工业旅游
参观汇源工厂,与汇源工人一起体验产品生产过程,品尝汇源果汁,汇源牛奶,参加汇源资源组织的各种主题活动等.
4,旅游观光
乡野运动:邀请北京,上海,广东等地的知名户外运动俱乐部,组织发起登山,溯溪,定向越野,小规模山地自行车赛;邀请附近企业员工参加拓展训练等.
乡村民俗:包括住宿东里镇农家乐,去果园采摘,吃农家饭,亲手种地等,体验沂蒙山传统民俗.
奇风异俗:体验当地回族等少数民族的风土人情,展示回族三大节日:开斋节,古尔邦节,圣纪节的风俗习惯.
徐家庄乡汇泉桃花节:每年4月举行踏青赏花会,围绕桃花,桃树,桃林等开展一些小型的活动.
5,旅游商品
《汇源工业旅游纪念》册,《东里印象》画册,唐山宗教纪念品,东里香藕,家乡饼,生态小吃,桃木雕刻等等.
四,旅游形象识别及传播渠道
(一)营销理念:水镇营销,文化营销
根据东里镇依山傍水的地理位置和自然,人文并胜的旅游资源特点,结合以旅兴镇的发展思路,我们确定旅游营销理念以水镇休闲,文化营销为核心,以将东里镇建成一个具有独特的文化内涵,优质的休闲环境,良好的区位条件,并能同时满足游客康体,养生,水岸休闲等旅游需求的大空间为目标,打造一个成能为游客提供食,宿,行,游,购,娱等全方位服务的旅游度假地.
(二)旅游形象识别:
◆视觉识别系统(VI):突出东里镇水镇休闲,汇源家乡,北方普陀地的旅游主题,挑选专业人员精心设计东里镇的LOGO,宣传海报,展板,VCD/DVD,宣传画册等.
◆理念识别系统(MI):管理机构要树立东里就是景区,游客就是朋友,服务就是工作,发展才是硬道理的理念.在宣传上要向游客推介休闲度假,北方普陀地朝圣,乡村民俗旅游.
◆行为识别系统(BI):要求东里镇居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括当地的回族;旅游从业人员的接待行为要具有自身个性,同时还要符合国家制定的标准,为游客尽可能提供周到完善的服务.
(三)形象传播:
(1)时间选择:
三大旅游黄金周前,年度节日(五一,六一,七夕,国庆,春节等),传统民俗节庆(观音日等),景区开业,重大社会事件(08奥运前后)等.
(2)传播手段:
◆汇源营销渠道:汇源在国内影响力巨大,其营销渠道丰富而成熟.要充分利用这一现成的渠道将东里镇旅游名气打出去.合作方式:
——设计小型精美的东里镇旅游名片和景区门票,免费提供给汇源当作奖品,汇源公司则负责将其附在汇源果汁,牛奶等产品包装内,随同产品一起推向市场.
——每年定期邀请汇源全国大经销商前往汇源家乡考察,并向其推荐东里镇旅游资源.
——汇源在全国经常举办大型活动,这也是东里镇宣传的好时机.建议在每年汇源集团举办全国大型活动时,东里镇争取获得赞助商资格,在全国范围内利用汇源营销渠道和众多媒体进行宣传.
——在省内可以借助汇源名气搞一些慈善活动,如:汇源家乡捐资助学活动等等.
◆软文炒作:在旅游黄金周前策划多期不同的宣传主题,撰写有震撼力,新鲜的内容,以软文的形式在《淄博声屏报》,《鲁中晨报》,《潍坊晚报》,《东营油城周刊》,《齐鲁晚报》(省版)等报纸媒体连续刊发以吸引读者的注意.
◆新闻炒作:从东里小城镇建设,揭秘北方普陀圣地,探索汇源果汁神奇发展历程等不同角度挖掘新闻线索,尽量争取淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂等市级电视台,电台,报纸,网络媒体的免费报道.也可以通过有关渠道采取付费采访的方式请省级媒体参与报道,扩大东里镇知名度和美誉度.
◆网站炒作:建立东里水镇旅游网,尽量将景区的详细信息登录网站.在山东旅游政务网,山东旅游资讯网,淄博信息港,潍坊信息港等门户网站的醒目位置以图文等形式开辟东里镇旅游入口.
◆短信宣传:与中国电信合作,以短信的方式向电信用户发送东里镇旅游形象口号.在每年春天推出一至两个东里旅游竞猜活动,奖励门票,分时度假产品等提高景区知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源县,东里镇的主要交通要道上设置景区道路指示牌.
◆墙体广告:在淄博沂源,东里镇附近的主要交通要道的高大墙体上书写景区形象口号,增加景区知名度.
(四),旅游促销:
(1)一对一促销:在潍坊,东营,莱芜,临沂,济南设立东里镇旅游办事处,负责重点客源市场的旅行社促销,并为加盟旅行社提供最低折扣,年终发放现金返利.旅游旺季在这几个重点市场的主要车站,机场开通东里镇旅游直达班车,每天发3-6趟.
(2)公关促销:与淄博大型企事业单位直接沟通,承接大型商务,政府会议,联系团队客源;联合沂源县旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣传支持,从公共事业建设,政府旅游宣传资金,宣传渠道,相关政策,招商引资等方面予以支持,等等.
(3)参加旅交会:目前,全国各种形式的旅游交易会是景区进行自我推销的一种很好的途径.东里镇应积极参加每年省旅游局组织的专列宣传,同时联合淄博其他非直接竞争景区组建营销队伍在省内和周边重点省市开展联合宣传,壮大声势,扩大知名度和美誉度.
(4)节事活动促销:通过开展各种旅游活动吸引更多的游客前来旅游,留住回头客.具体节事活动附后.
(五),可供选择的宣传媒体:（因字数过多，略去）
节事活动策划:
一,旅游节事
★首届北普陀观音民俗文化旅游节
一,时 间:7月12日—7月26日
二,地 点:唐山风景区 东里镇
三,主 办:淄博市旅游局 沂源县政府
四,承 办:东里镇政府 唐山风景区 ***(招商单位)
五,支 持:国家宗教局 山东省旅游局
六,活动主题:北天同乐,永世慈悲
七,邀请人员:省,市旅游局领导,山东省和浙江普陀山宗教界人士,社会活动名人,佛教信徒,山东电视台,齐鲁电视台快乐旅游365栏目,淄博电视台,中国旅游报驻山东记者,新华社驻山东站记者,齐鲁晚报,大众日报,鲁中晨报,半岛都市报,威海晚报,烟台晚报,东营油城周刊,沂蒙晚报,等媒体记者等.
八,活动内容:
1,开幕式:
(1)白天活动:
⊙普陀会盟仪式:邀请浙江普陀山宗教界人士到场弘扬佛法,开幕式举行会盟表演.
主体活动:
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率领众信徒沿唐山神道朝拜众神,表达心灵的至诚和对佛法无上的崇敬.
⊙法会:邀请浙江普陀山方丈(主持)现场开设法会,深刻诠释佛法要义,大力弘扬观音精神.
⊙还愿帖:向游客售卖经过开光的物件,游客领受开光物品并在唐山寺龙壁前许愿.景区发还愿贴,邀请其明年到此还愿.
⊙论坛:南北宗教界人士,信徒共同探讨宗教文化与和谐社会,人生真谛的融合.
⊙展会:由长老为中国第一水晶观音雕像开光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及众多佛教物品.向游客售卖开光灵物.
(2)夜晚活动:
⊙山上观音降世:在唐山九个莲花顶设置一定数量的激光设备,晚上八点整唐山寺内撞响钟声,工作人员从九个莲花顶向天空打出光束构成观音形状.
⊙山下观音出水:晚上八点整,在喷泉的喷射下,观音从东里镇沂河水下升起,周围灯光映照观音全身,产生神奇的光晕.
⊙盛世观音表演:由山东文联,山东残联,淄博旅游局共同邀请中国残疾人艺术团来唐山表演《千手观音》.
⊙莲花灯会游园:在唐山九个莲花顶各设置一组主题不同的莲花灯,开展猜灯谜,赠佛灯,结佛缘等小型活动.
⊙盛事音乐会:在唐山主要景点播放系列观音歌曲,让游客始终都能感受到梵音海潮的永恒魅力.
⊙做比丘的一天:观佛像,吃素斋,念佛经,悟佛道
2,闭幕式
九,宣传策略:
1,媒体炒作:
在淄博,潍坊,东营,莱芜,临沂,济南等地主要报纸,广播电台进行广告宣传,选择在齐鲁电视台农科频道做一个月的前期电视宣传.利用中国电信开展短信宣传,赠送景区门票等.在山东旅游政务网,旅游资讯网等发布活动公告.
2,人员促销:针对淄博,潍坊,东营,莱芜,济南等重点客源市场的旅行社进行大力促销,获得旅行社线路支持.向客源市场潜在大客户(如莱芜钢铁厂,淄博齐鲁石化,企事业单位,学校等)进行直销.同时利用当地民间宗教组织与外地宗教组织的联系进行活动宣传,尽可能扩大宣传面,提高活动在当地和周边的知名度.
3,媒体投放计划:（字数过多，略去）

B. 旅游品牌营销关键的原因是什么为什么旅游品牌营销如此的重要

旅游品牌营销关键的原因是什么？为什么旅游品牌营销如此的重要？北京绿维创景规划设计院认为，现代社会是一个牌子社会，每一个行业都有那么种可以代表这个行业的品牌产品，因此如何树立一个品牌对于一个企业来说非常重要，同样的品牌营销对于我们的营销来说也具有非常重要的意义，对于旅游营销也是如此： 在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者。从2001年开始直到2003年香港的旅游主题是“动感之都，就是香港”，展示出一个充满机会和活力，东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。 旅游是一种预消费产品，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。国外旅游研究表明，形象是吸引旅游者最关键的因素之一，“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。 我公司对旅游品牌营销有一篇专题研究，《旅游品牌整合营销传播体系》，以供参考，当然，我们也希望可以得到更多的相关领域内的专家的指点，让我们更好的促进旅游业的发展。

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C. 如何做好旅游产品营销

关于旅游产品营销的问题困扰着很多旅行商，其实旅游营销并没有我们想的那么回难。那就可以先从专题入手，把专答题列举出来，“先入为主”地给顾客提供答案。专题活动营销我们都见过不少，也“入”过很多次“坑”。就比如这两天淘宝的“女王节”促销，有哪个女生没有因为瞅两眼而心动呢？

我们来看看途牛的“春季出游”的专题

除了这种常规的季节专题，我们还可以设置特殊节日、热点事件的相关专题，随时做好“蹭热度”的准备，利用一切时间节点曝光自己的产品，来引起对某些字眼很敏感的顾客的关注兴趣。所以我们有时可以围绕某种元素，整合已有的旅游产品，突出他们的相关属性。

总体来看，做专题营销，可以丰富旅行社们线下营销的推广方式，既可以用来推广热门产品，又可以做低价、秒杀促销活动吸引潜在客户。

D. 旅游产品的特点对生产和销售旅游产品有什么启发意义

什么叫旅游产品呐？其实我们的土产品，也可以到旅游区出售的，也就是旅游产品了。

E. 旅游产品市场营销主要有哪些策略

旅游产品市场营销主要有哪些策略？对于这个问题而言，我认为最好是找专业的公司版进行策划，
北京绿维创景权规划设计院是集"产业研究、项目策划、工程咨询、城市规划、建筑设计、景观设计"六位一体的专业规划设计院，强调对"旅游产业、文化创意产业、房地产业、新城新区开发"四大领域进行系统整合，提供从项目前期咨询策划到施工图设计及后期顾问的"全程服务"。业务范围覆盖全国，业务类型涉及风景名胜区、度假区、休闲地产、城市商业街区、产业聚集区、酒店、高尔夫、温泉、滑雪场、古城古镇古村落、红色旅游、乡村旅游、农业休闲、森林旅游、滨海旅游、湿地公园、城市公园、郊野公园、主题公园、动植物园等30多个门类。希望我的回答能够为您带来一些帮助。

F. 市场中的消费者因素是如何影响旅游产品营销渠道类型选择的

1.消费者的需求是什么？
2.渠道单位是如何满足消费者需求？
3.旅游单位是如何协调并服务管理？
注：个人经验，仅供参考。

G. 旅游市场营销有什么特点

(一)旅游市场营销组合因素的可控性
旅游市场营销组合中的诸因素都是旅游企业能够自我控制的。列如，旅游企业可以根据旅游市场细分和旅游目标市场的定位，选择自己的旅游产品结构;可以根据旅游市场的竞争状况，自行决定旅游产品价格;可以根据便利和效益的原则，自行选择旅游产品销售渠道;也可以根据旅游产品的特点，自行选择旅游促销手段等。但这种可控性并非绝对，因为旅游企业置身于外部环境'本身还会受到外部诸多不可控制因素的影响。这些都会直接或间接地对可控制因素产生制约作用。所以，旅游企业在进行旅游市场营销组合时，既要善于有效地利用可控制因素，又要善于灵活地、适时地匹配外部不可控制因素的变化。
(二)旅游市场营销组合的动态性
旅游市场营销组合是变化多端的动态组合，而不是固定不变的静态组合。旅游企业可控制的产品、定价、销售渠道、促销、人员管理等因素中，每一个因素又包含了许多因素。只要其中任一种因素发生变动，就会出现一个新的组合、产生不同的效果。因此，为了保持旅游市场营销组合各因素的最佳组合，旅游企业应根据可控制因素和外部不可控制因素的变化，对原有旅游市场营销组合作相应的调整。
(三)旅游市场营销组合的多层次性
旅游市场营销组合是“5P”组合。而每一个“P”，又包括若干因素，形成每个“P”的次组合。如旅游促销是旅游市场营销组合的一个可控制因素，但旅游促销因素本身又可形成组合力量。旅游促销组合包含了旅游广告、旅游销售促进、旅游营销公关、人员推销等次组合因素，而且这种次组合因素还可以再细分组合。可见，多层次性是旅游市场营销组合的一个显著特点。
(四)旅游市场营销组合的整体性
若把旅游市场营销组合作为一个系统，则旅游企业内部的各种可控的营销因素都是这个系统的子系统。旅游市场营销组合的作用，不是其中每一个构成因素所发生作用简单相加的结果，而是各个因素互相配合、互相协调所产生的整体效能，超过了每一个因素各自单独产生的效果的总和，这就是系统的整体作用。为了能充分发挥旅游市场营销组合(系统)的整体作用，旅游企业必须对各种可控因素(子系统)进行有效的综合运用。

H. 旅游产品成熟期的营销策略是什么

乡村旅游作为新农村建设的重要模式已经进入了新的发展阶段，认真分析现状，发现问题，树立科学的乡村旅游市场营销理念，并采取行之有效的策略，对于提高乡村旅游产品的竞争力意义重大。本文从以下方面阐述了相关营销策略。
产品是营销的载体，乡村旅游营销要继续加快产品的开发速度，适应目标市场的个性化需求。同时完善产品的配套服务设施建设，提升旅游服务质量，提高市场的美誉度和认可度。
实施差异化策略。目前，乡村旅游产品雷同，市场竞争激烈，实施产品差异化战略迫在眉睫。实施差异化策略在具体的产品思路方面可以考虑：一是增加寻幽探险和健身内容，如定向越野、生存游戏、漂流、冲浪、空中滑翔等个性和时尚的旅游方式,农村的丘陵、山地、河流和湖泊为这类活动的开展提供了条件；二是推出各项专题旅游，如“城市上班族，假日做农夫”、“市民小菜(果)园”、“教你编织和使用农具”等专题旅游，丰富旅游产品；三是注重开发休闲农业旅游产品。
保持乡村文化特色。农村环境的独特性形成了城市居民对乡村旅游的巨大需求，乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点，把相关文化资源、文化素材旅游化，提高文化品位，增强游客的参与性，设计出高质量的乡村文化旅游产品。要依据自身的地域环境，寻找独特的发展方向，并且尽可能地形成规模、形成景观效应。
积极拓展产品组合。乡村旅游的精髓是自然生态与传统文化的完美结合，具有很大的市场发展潜力。可以通过对休闲度假、农业修学、考察、土特产品购物等类型乡村旅游产品的开发，拓展产品组合宽度；通过与生态旅游和民俗文化旅游的紧密结合进行产品创新，增加产品组合的深度。具体思路有：与修学旅游相结合；与广博的乡村食文化相结合；与养老业开发相结合；增加乡村的科技含量。
价格
改进价格策略。调查显示，旅游费用已不是影响人们选择是否出游的关键因素，大部分游客已具备了对乡村旅游消费水平相对应的经济能力。但另一方面，又有37.26%%的游客因价格太贵而对旅游经历感到不满，且收入越高，不满意的比例越高，实际上游客抱怨的并非价格，而是价值。我国乡村旅游现处于旅游市场的低端，产品质量不高、价格低廉。应修正乡村旅游在旅游者心目中的低端产品印象，向上扩展产品线，从偏好价格竞争转向更为务实的品牌建设，减少低层次的价格战。应坚决消灭价格欺诈或价格歧视，最大限度的减少旅游景点的不合理收费或乱收费现象。
采取灵活的定价策略。依托城市资源的乡村旅游产品，其客源以城市周末、节假日休闲度假游客为主，家庭出游的比例大，主要出游形式为散客旅游，需求弹性大，对价格敏感性较强，应采取灵活的价格策略充分发挥价格的杠杆作用；对于依托风景名胜区的乡村旅游产品，其目标客源市场是该风景名胜区既有客源群，其需求弹性相对较小，对价格不敏感，此时乡村旅游产品宜采用中档价位策略。
促销
促销方式多样化。乡村旅游经营者应以体现自身特色为出发点，设计自己的旅游形象，并制作受众面明确，能迎合旅游者出游心理的乡村旅游宣传资料，在各种媒体上进行促销宣传。针对不同的目标市场，促销活动要灵活多样：依托城市资源的乡村旅游产品由于其客源市场地域集中性很强，可以采取广告促销和人员推销双层推进的策略；在城市的主要干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多潜在旅游者的关注；在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销；在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣；针对互联网受众群对商业广告厌烦的心理特点，在全国知名度较高的旅游网站或综合网站上开展以本旅游产品命名的游记征文大赛、旅游专栏等，进行潜移默化地宣传。
实现联合促销。通过政府推动和企业联合，有计划，有重点地在主要客源市场建立营销网络。政府可以编制3-5年的旅游营销规划，指导旅游营销网络的建设，并实现营销定位的长期性与分阶段实施。乡村旅游经营者之间也应加强集体促销的意识，本着互惠互利的原则，以合作营销为突破口，加大宣传力度，扩大乡村旅游的影响。另外，还要发挥旅行社的推销外联作用，吸引外地人士前来观光旅游。
解决营销人才瓶颈。调查发现，有过外出工作经历、主动外出考察和接受过培训的农户的经营水平和营销能力又普遍高于其他农户，这就说明了从业人员的素质、视野与经营水平密切相关。因此，要解决乡村旅游的营销人才瓶颈问题，可以加大培养、引进相关人才的力度，组织他们外出学习、考察，开阔视野。同时，还要加强对相关农民的旅游教育。
渠道
对于处于新投入市场的乡村旅游产品而言，宜采用“间接销售渠道”，即与旅行社合作，尽快打开市场。可以聘请经验丰富、社交广泛的营销人员，向选定的旅行社直接推销，提高他们对新产品的支持度，通过定价优惠、结盟合作等方法联合促销，获取充足客源。发展壮大或进入成熟期的乡村旅游产品，宜采用“直接销售渠道”，设立企业自己的销售网点，既掌握了主动权，又节省了费用。由于乡村旅游产品本身的不可储存性、季节性，建议选择“短渠道”，因为过多层级的中间商会使产品成本提高，也会使本来新奇的旅游产品因过时而失去消费市场。

I. 有关精细化营销的旅游企业怎样来达到营销的成功

比较领先的旅游景区都在建立“旅游营销中心”；以这个营销组织来负责景区所属全部旅游产品的销售，以计划、信息、销售、管理为核心工作，整合营销手段、打造营销队伍....
营销过程是一个释放能量的过程。能量的源泉在哪里呢？主要是组织一个强有力的营销组织。现在很多在营销方面比较领先的旅游景区都试图建立一个内外共享的营销管理平台，一般称为“旅游营销中心”，以这个营销组织来负责景区所属全部旅游产品的销售，以计划、信息、销售、管理为核心工作，整合营销手段、打造营销队伍，在强化区域市场覆盖、旅游中间商合作、终端市场拉动、游客服务等方面下功夫（如图一），促进整个景区营销体系的提升，树立竞争优势。组织是营销战略的保障，而战略的实现最终要靠执行力。

一直持续的旅游热潮让很多景区大兴建设之风，忽略了营销体系的建设与完善。这是很危险的，谁也难以断言未来的游客是否依然爱你。当然，还是有不少景区清醒地认识到完善的营销体系对于未来的意义，悄悄地在营销战略层面上进行了至少三个方面的转型。营销模式上从产品营销向品牌营销的转型，渠道上从传统中间商渠道向渠道与终端并重的转型，营销管理上从粗放式市场开发向精细化营销管理的转型。思路找对了，执行是成败的关键。旅游景区营销执行力的提升，能够及时为景区的发展注入能量，能够在市场竞争的跑道上胜出。下面介绍提升旅游景区营销执行力的七种力量：
一，产品基点力---找到产品被广泛接受的基本支撑点
旅游景区的卖点，不仅仅在于我有什么，更重要的是别人没有什么。这就需要经营者一方面从完整意义上考虑景区旅游产品---即游客购买旅游产品时各种需求的满足及未来的消费趋势，另一方面还需要善于发现的“第三只眼”，在一样的观光中去寻找不一样的感受，在一样的休闲中发掘不一样的质量，在一样的度假中倡导不一样的生活。
旅游景区跟一般的产品是不太一样的，最大的不同之处是景区具有不可移动性。你虽然有钱把景区那得很气派很漂亮，但是，从景区建起来的那天起，产品实际上就固化了。如果没有一个很好的经营思想让固化的景区产生足够的效益，资产很快就会沉淀下去。没有游客，景观就变成了一堆毫无生气的建筑物。
旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜是不能通过购买发生所有权的转移的。提升景区的产品基点力主要有以下四个营销因素：
一是景区吸引物的塑造。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。在今天旅游市场竞争日益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客，还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。对吸引物的塑造实际就是给景区旅游产品定位，就是把景区最吸引人的、最突出的特色表现出来。这个特色进一步打造还可以形成景区的品牌，进而形成旅游市场的名牌。
二是景区活动项目设置。景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏、或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。景区活动的内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗再现，各种绝活演艺、游客参与节目、寻宝抽奖等等。这些活动不仅是景区旅游产品的一部分，而且还可以作为促销活动的内容。景区活动通例游客的旅游感受更有趣味性，使旅游服务的主题更加鲜明和更有吸引力。
三是景区管理与服务的完善。景区服务可分为前台服务和后台服务，也可分为有人职守服务和无人职守服务，还可分为基本服务和有偿添加服务等等多种形式。不管是哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨，尊顾客为上。在服务过程中的管理尤显重要。景区管理包含两个层面，一是对员工的管理，二是对景区的管理。
四是提高景区可进入性。可进入性指的是景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不便的偏僻地区，游客进出大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。景区的产品销售过程与有形商品不同，是远距离营销和本地化消费结合，景定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，影响旅游景区可进入性的往往不是主干道交通，而是旅游景区门前的最后“十公里”，必须引起重视。
二，品牌增长力---创造信任的力量
当今的市场营销已经进入品牌时代，景区营销也不例外。如何塑造景区品牌形象并向消费者充分有效的传播，成为目前旅游景区亟待解决的问题之一。
旅游作为一种预消费产品，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响尤为重要，它是创造信任的力量。建设品牌来获得增长并不仅仅是打广告做宣传这么简单，它是一个复杂的品牌管理行为，需要专业性的操作。现阶段的景区品牌管理呈现四个趋势：（1）重点从旅游产品向顾客转移顾客关系管理被上日程，甚至在一些景区出现顾客关系经理特定细分市场的需求。（2）重点从产品向市场转移，市场维护和渠道管理成为工作重点，品牌不再被看成是产品，而是市场。（3）重点从本地品牌向跨区域品牌转移，大品牌走上扩张之路，品牌管理在最高层次上参与公司战略的制定。（4）重点为从产品盈利能力向整体形象表现转移，这是品牌权益管理的范围，一个品牌的价值不再单纯是对公司的年利润贡献，而是对整个品牌权益的增值，品牌的整体组合可以给公司的自身价值带来巨大的资产。那么，如何培育景区品牌的增长呢？我们从以下途径来探讨。
第一，广告是塑造景区品牌最有力的手段。一般而言，旅游广告从以下方面进行创意构思：明确提出独特的旅游概念，比如锦绣中华的口号“24个村寨同，一步迈进历史；56族风情，一日畅游中国”；描绘迷人的自然景观，比如海南的“椰风海韵游人”，领略不同的生活体验方式，比如荷兰幽默地宣传自己“请飞往北极蜜月吧，当地夜长24小时”。
第二，节事活动。旅游节事旅游可以说是景区品牌传播的利器。成功运用节事活动加速品牌传播、带动区域旅游发展的案例有很多，其中海南博鳌亚洲经济论坛，九寨天堂承办各类重要国际会议等可以说是成功运用眼球经济原理带动旅游品牌传播，带动区域旅游发展的经典案例。
第三，公关宣传。在品牌传播的过程中如何巧借亮点事件进行媒体软广告宣传同样是我们不可忽视的品牌传播技术手段，旅游业的多数公关工作往往是以获得媒体的关注为目标。其典型的形式包括：新闻稿、新闻发布会、招待会、名人到场、产品参观等。
第四，口碑。口碑传播是游客在完成一项旅游活动后，对旅游产品和服务综合评价并向他人进行传播的过程。据调查，口碑是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，良好的口碑对任何旅游品牌都尤为重要。得到良好的口碑就应该从涉及到游客旅游过程中的全部要素着手，努力营造游客满意而归的条件。另外，产品核心吸引力的打造、娱乐化、互动体验式游憩方式，良好周到的服务等同样是创造游客良好口碑的重要因素。
第五，网络。在当今网络技术飞速发展的时代，品牌的网络传播因其快捷、不受时间、空间限制等特点成为不可忽视的传播手段和营销潮流。在各地的门户网站或旅游专业网站加载特定旅游目的地的链接，使潜在游客在出游前的收集信息阶段就能够快捷、全面的了解到旅游目的地的相关情况，将帮助企业在激烈的旅游市场竞争中取得一来之不易的优势。
三，竞争支点力---创新促销，竞争中脱颖而出的力量
市场上创新的促销活动总能抓住人们的眼球，在竞争中占据优势。比较早的广西旅游促销大蓬车开始，这些年旅游办的好创意还是不少的，比如长沙世界之窗的“万人多米诺”活动、南岳衡山的“做一天和尚念一天经”宗教体验旅游、无锡影视基地的“三国演义古战船游太湖”等都叫好又叫座。
把创新促销作为竞争的支点力，委实是赋予它一个很高的地们了。创新促销的首要工作在于概念创新，它是旅游市场营销的兴奋点。概念创新就是要在营销中寻找一个“壳”的概念，并把它放大，比如海南“博鳌亚洲论坛”、南岳的“寿文化节”、及金鹰电视等概念。
创新促销的执行关键在于激活市场需求。有效的促销行为总是针对顾客需求。有效的促销行为总是针对顾客需求而来的，旅游消费需求类型繁多，简单地进行归纳我们可以发现这些需求是显见的；享乐性旅游消费需求，参观访问性旅游消费需求；信仰性旅游消费需求；保健性旅游消费需求，冒险性旅游消费需求，文化性旅游消费需求，运动性旅游消费需求，时尚性旅游消费需求。如图二，展示了一个促销创新组合的工具，这个工具可以帮助我们进行系统的策略性思考，找到更多的促销组合策略供选择。

J. 结合实际说明旅游产品人员推销的技巧（举例）

推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

不断的派发名片

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。

作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息