产品营销实战

1. 借位的实战运用

一、营销借位论的实战方法
1.借渠道。一个做产品的企业，渠道非常重要，而如果通过一个产品建立了起了一个渠道，那么为了让这个渠道发挥更大的作用，就可以推出多品牌的产品，比如中国联通与银行合作借助银行的渠道推广CDMA的业务，CDMA被销售了，银行的信用卡业务市场也拓展了，可见借渠道是一个可以多方获利的方法。
2.借名。在这个讲究品牌的时代，企业或者产品不能够被广泛的认知，那么其市场是相当有限的，因此“借名”会是借位方法中最为常见的一种。比如一个不知名的展览公司，如果第一次举办展览会可以与政府机构、媒体进行合作，借助政府和媒体的名声，可以保证招商万无一失，同时举办完一次之后自然得到参展商的认可，下一次要举办时就不难了；我们也可称之为拉郎配。
3.借势。在政府或者各个领域，都会有一些重大的盛事，及时把握好这些盛事的机会也是企业和产品拓展市场的绝佳机会。一些国内的大型专业的展览会、重大的文艺活动等等都是企业和产品借势营销的突破口。
4.借钱。借钱通俗易懂，但是这里的借钱的范围比传统意义上的借钱要上了一个台阶，连锁经营就是借钱的一个很好的例子，如果全国开店都要自己投资自己经营那给企业带来的压力是很大的，因此一些行业比如快餐、眼镜店干脆做特许经营，让代理商自己掏钱来做市场，回笼资金快，风险小，何乐而不为呢？
5.借资源。这里的资源是除掉钱和无形资产之外的资源，企业需要认真分析自己的合作伙伴、竞争对手、客户，因为他们都是某些资源的携带者，从这些资源身上同样可以借到可供自己使用的资源，例如咨询公司与行业协会或者工商联合作举办一些论坛，就可以借机获得很多客户的资源。
在市场竞争中要获得机会，企业需要有敏锐的嗅觉和独到的眼光，营销借位论就是企业思考营销问题的另外一个视觉，企业要时刻记住：单个企业的力量是微不足道的。那些成功的企业就是非常合理和巧妙的借用了社会资源。
二、如何用好营销借位论
那么营销人在日常的营销活动中，也需要随时关注以下的变化，以获得借位的机会：
关注政府的重大事件、政策和法规，这是借势和打政府“擦边球”的很好机会。
关注社会生活中的时尚，时尚流行的背后蕴藏着的是商机，如果您的产品可以和时尚联系上，就可以借时尚之力进行营销。
认真分析目前拥有的每一类资源看是否发挥到了最大化，企业有很多资源都在耗费，就好像国有不良资产一样是可以发挥更大的作用的，这些资源 一旦可以再次被使用，将会带来新的效益。
深入研究你的竞争对手和合作伙伴甚至是一些毫不相关的企业，考虑是否可以借助某些资源为你的营销服务。
此外，借位如何借得巧妙可以带来好的收益，即产生增值的位位效应，但是如果借位不慎，或者操作不当，则会产生不良的位减效应。企业在运用借位论时也要慎重。

2. 求问摄影行业如何做实战网络营销

首先是大趋势：摄影行业已经发展到一个比较成熟的阶段，摄影行业正朝专业化，规范化发展。其次、摄影行业市场规模飞速提升; 主导消费人群开始向80.90后转变;产品同质化竞争严重;利润空间压缩，价格战开始蔓延!
面对如此大的竞争压力，摄影行业做网络营销似乎成了新的企业突破口，而正当企业为自己找到新的突破口而沾沾自喜的时候，竞争对手也毫不示弱，争相步入企业网络营销! 狭路相逢是必定的，那么作为同质化竞争严重的摄影企业，如何在企业网络营销中异军突起，差异化营销呢!在这里，阿文发表几点观点供参考：一：找准属于企业自身网络营销盈利模式
目前摄影行业网络营销盈利模式有品牌展示、零售、团购、加盟连锁;对于盈利模式的选择，湘骑士无权发表任何建设性建议，企业网络营销盈利模式的选择，只有企业自身才真正清楚， 网络盈利模式是企业网络赚钱的方法，只要你有创意，有想法，你完全可以结合企业实际情况，大胆的去尝试。关键就是你要充分把握可供企业支配的人力、物力、资金、人脉等!二：找准网络核心产品
实战网络营销-阿文经过调研发现，很多摄影行业已经开始主推自己的核心产品，目前常见的核心产品定位有如下几种：儿童/宝宝摄影、婚纱照、艺术照、写真照、情侣照、全家福、孕妇照等等!
关于核心产品的选择定位，湘骑士提供如下几点建议：
第一：核心产品是最赚钱的产品;
核心产品是最赚钱的产品 ，这是很多企业做网络营销的首选，因为它最赚钱，所有企业有充足的理由选它做核心产品，主推产品。
第二：核心产品是竞争最激烈的产品;
首先，一个产品竞争激烈就证明它吸引眼球，目标消费人群关注它，竞争对手同样也关注它;
第一：你打压了你的竞争对手;
第二：你争得了客户;
第三：你的知名度能得到很好的提升;
做为新生的80.90后消费群，延续消费的可能性最大：个人艺术照情侣照婚纱照孕妇照宝宝艺术照儿童照亲子照全家福 我这里的延续性还只计算了一代人，如果如此循环下去，我不敢相信!
其实解释了这么多，可能会有点蒙， 简单的说，你把竞争激烈、价格透明的产品利润空间让出去，只是为了把客户请进来，只要把客户请进来了，销售就容易多了， 你完全可以任由竞争对手在门外厮杀，你应该做的，是如何把这些客户的消费潜力充分发掘出来，充分提高一条龙服务! 如果有人了解什么叫穿针引线那么他对这个摄影行业的网络营销策略一定会了解得很深刻!三：打造营销型网站系统，把你的核心竞争力，核心产品亮出来;
首先进行精准目标人群定位; 更加企业网站核心产品的定位，找准企业网络营销目标人群;
再次进行企业推广渠道的定; 根据企业目标人群聚集的地方，找准推广的网络营销渠道!

3. 网络营销于推广究竟是怎么进行网络营销推广的

网络营销主要是通过互联网技术推广您现有的企业，提高您企业的知名度或专者提高您产品的销量
比如属:您是实体门店，可以利用微信来推广店内活动，提高您店内活动的曝光，让更多的人了解活动后进店消费！
常用的活动形式:砍价，拼团，秒杀，线上发放优惠券等

4. 在中国做营销比较厉害的人有哪些

没有什么高人不高人，只是实战经验丰富而已，所谓的营销高人，只不过掌握了营销的4大核心，因此可以做到轻松提升业绩，

1你的客户是谁

2你的好看在哪里

3怎么吸引你的客户

4怎么成交

不管是什么产品、不论是什么行业，包括房地产销售一样的，你的搞大量的看房人去房地产营销中心看房（引流），没有人看房那么怎么介绍房子？没有介绍房子怎么成交？没有成交怎么赚钱？

那么怎么轻松在短时间内提升数倍业绩呢，根据多年的营销实战经验和大量的案例，具体得操作看下图

5. 从实战营销的角度如何理解“营销的实质是做好两个铺货”

实战营销的角度理解一下，今天的营销到底发生了什么样的变化？你也许会发现一些列问题：

第一个问题：产品越来越同质化，而客户越来越要求个性化。刚有个有差异化了产品，市场马上就有几乎一样的产品了，而且价格还便宜。刚满足客户个性化要求了，他们马上又腻了，口味变化太快。

第二个问题：产品几乎都在走向以纯价格竞争。有人经常问我，中国的企业为什么都很喜欢打价格战，我说这是我们的文化基因。因为我们的文化中强调物美价廉，这在某种程度上造成了中国的百年品牌很少。当一个品牌贵的时候，它才可能去创新、有研发、有服务、有洞察，否则全是在减少成本、管控渠道等环节上去做文章去了。保时捷、路虎、宝马价格很贵，但是开的人越来越多，桑塔纳却越来越少；诺基亚很便宜，苹果很贵，但是后者越来越受人关注。今天的互联网加速了价格战，线上的价格战表现得更为加强，这又会带动线下价格战的加剧。

第三个问题：产品升级换代越来越快。我们都知道摩尔定律其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18-24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。摩尔定义不仅是存在IT领域，今天企业领域也存在着类似的现象。很多企业疲于推出各种新产品，有的新产品甚至还是研发中就发现过时了。

第四个问题：线上流量成本越来越高。我们去火车站买票时，你会发现几乎每个窗口队伍的长度基本上都是一样长。但凡有短的队伍，马上就会有人补充过去。这是我们可以发现的第一个现象。第二个现象是，如果新开一个窗口，其他队伍的人很快就会涌过去，直到这个新队伍跟其他窗口的人一样多。你甚至会发现，新开窗口前面的队伍可能会比其他队伍更长。因为很多人冲过去的之后，才发现来的人太多了，以至于超过了原来的队伍长度。这个现象其实跟企业从冲到线上通过电商渠道进行销售的情形是类似的。只要电商存在比实体店更多的成本优势或者其他优势，就一定会有源源不断的商家会往线上涌。涌到什么时候呢？一直涌到发现原来线上也不赚钱，否则这个流向就不会停止。而且，由于跟着往上走的惯性和商家的非理性，或者说个体商家的视野局限，来线上成本不但不会比线下低，反而比线下高。

第五个问题：消费者越来越不相信公众传播。商业传播当前正在经历着剧烈的转型，电视、报纸等传统媒体遭受冲击并在寻求自我革新的机会。消费者由于信息获取的渠道多样并且可以选择，他们对传统媒体，甚至权威媒体的依赖程度大大弱化。商业传播必须重新思考媒体与消费者关系的密度。

类似这样的新问题还有很多，由于时间关系我就不在此一一列出了。其实这些问题本质上都是有一个问题引起的，那就是：信息的透明化和及时化。

如何做呢？——最好产品（货）、做好新渠道（铺货）

6. 请推荐内容产品和内容营销实战经验的培训师讲师不谢谢

找唐兴通老师，内容付费及内容营销他专业的

7. 实战销售技巧有哪些

实战销售技巧：

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记“马上回电”；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

8. 零售实战营销5--采、运、存一体化运作

采、运、存是零售店得以开展的后勤保障，无论哪一个环节出现问题，对零售店来说都是一个沉重的打击。建立有效的采、运、存一体化的运作机制将有利于零售业务的顺利开展。
商品采购
采购是整个零售经营中最重要的环节，采购活动看似简单，但要真正地把握它却又不是那么容易。商品采购活动也有它的技巧，只要你能善于运用这些技巧，你的整个采购流程将变得无比轻松。
1、采购在于精打细算
采购之时精打细算的目的在于以尽可能少的劳动占用和劳动消耗，实现尽可能多的劳动成果，取得好的经济效益。零售店组织商品的进货和销售，涉及到资金的合理运用，物质技术设备的充分利用，合理的商品储存、运输、人员安排等事项。购销差价包含着零售店经营商品的费用、税金和利润三者之间的此消彼长的关系。所以，零售店从进货开始，就要精打细算，加强经济核算，以尽可能少的支出，来保证获得最大的经济效益。
2、采购在于勤进快销
勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的前提条件，也是促进零售店不断发展的一个根本性措施。零售店必须利用自身有限的资金，来适应市场变化的需求，以勤进促快销，快销保勤进，力求以较少的资金占用，经营较多、较全的品种，加速商品周转，把生意做活。
3、确保文明经商
在自由经济条件下的零售店不仅是专门从事商品交换活动的经济实体，而且还是社会物质文明的组织者和精神文明的传播者。在自由经济条件下，零售店要以满足目标市场的需求为经营宗旨，以社会商业道德为规范，通过不断改善物质技术设施，强化科学道理，提高服务质量，为购买者提供舒适的购买环境、方便的购买条件、丰富的商品品种，优质的服务来实现零售店的社会功能。
零售感悟
商品采购活动是零售店一项极为重要的日常性的经营活动，直接关系到商品能否顺利地到过店铺，满足顾客的消费需要。
商品购进的要领
零售店的购进要领有很多，制定商品采购目录时要考虑到市场的变化、消费者的购买习惯和要求等等因素。因此，零售店采购员在采购商品时必须注意运用一些技巧。
1、经营商品编制是商店在其经营范围内应该经营的全部商品目录。制定经营商品目录，应考虑商品货源、市场变化、消费者的购买习惯和要求、企业的经营特点、经营能力、季节的变化等，逐类逐个确定哪些是必备商品，哪些是经营范围的商品，既要防止编制得太粗，过于笼统，缺乏实际指导作用，又要防止编制得太细，过于烦琐，不利于执行。
2、重点商品的购进计划
零售店的进货是以营业柜组的要货计划为基础的。重点商品计划是在对市场变化、货源情况、销售动态等因素，在资金占用合理的情况下，定期提出计划，包括：商品种类、规格、数量、产地、单价、型号、进货地点、到货时间等。重点商品计划按时间分年度、半年、季度和月计划四种，一般以季度为主。
3、必须坚持看样订货
零售店在向本地或外埠进货时，要坚持看样定货，选择适销对路的商品。当地商品，可以直接到工厂挑花色、规格。外地商品，无论向本地批发企业还是向外地直接进货，都要坚持先看货样。
4、把握好外进货物购进关
在购进外地货物的过程中要贯彻“四进、四不进”的原则：“四进”指购进商品要符合“优、廉、新、缺”；“四不进”指进货成本费用和税金高于当地零售价格的不进；倒流的商品不进；搭配商品、以热带冷的商品不进；当地批发企业同时同地大批购进的商品不进。
5、必须签订购货合同
签订购货合同是实现进货计划的保证，也是加强企业之间经济协作，促进双方加强经济核算，改善经营管理，提高商品质量和服务质量的有效手段。
6、严格把守提货及验收关
采购人员办完进货手续后，要及时组织提货，尽快使商品上柜。当地进货一般是自行提运，也有供货实行送货制的。外地进货，按照“及时、准确、安全、经济”的原则选择运输工具和运输路线，商品到达后，要认真进行验收，及时将商品上柜。
零售感悟
购进商品是采购流程的重要环节，在采购之时应尽量购进那些销路较紧俏的商品，以免商品大量积压。
采购数量的安排
在商品采购的过程中，采购数量的确定，会直接影响到商品销售和库存，关系到销售成本和经营效益。确定商店的采购数量，决定于零售店的采购是需要大量采购还是适量采购。
1、大量采购
大量采购是零售店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。这种采购方式的优点是可以降低一次性的采购成本，获得进货优惠；缺点是需要占用大量资金和仓储设施。大量采购的商品数量一般很难找出规律性，主要依靠商店的经营需要、仓储条件和采购优惠条件等情况而定。
（1）该商品在市场中的需求量较大，可以大量进货引起需求量迅速扩大。有些零售店针对这一特点，采取大量进货，压低进货成本，再通过薄利多销的促销策略吸引消费者购买，从而加速商品周转。对于这些价格比较敏感而大量销售的商品，可以采取大量采购的方法。
（2）在共同采购的方式下，可以大量采购
共同采购，即是许多独立中小商店为降低采购成本而联合起来的一种联购分销的采购方式，这种方式在国外零售业非常普遍，而在国内这种联盟尚较少见。在这种采购方式下，尽管具体到每一个企业采购量不大，但各个企业联合起来采购，聚沙成塔，可以采用大量采购方式。
（3）对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法
有些商品的供应时断时续，没有规律可循。当市场上供应这种商品的时候，零售店便大批量采购并储存起来，供以后陆续销售。这种情况，零售店必须准备估计需求量以及商品供应不稳定的缺货时间，否则商店就会承担商品积压的风险。
2、适量采购
在采购过程中，适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。适量采购的关键是确定适当的采购数量，如果数量不当，将直接影响企业销售，增加进货成本。一般称适当的采购数量为经济采购批量，经济采购批量尽管是理论上的一个数字，但商店需要测算出这一经济采购批量，为实际的采购工作做参考。
对于零售店而言，在采购过程中常常有可能会出现这类问题：如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多，资金长期被占用，从而影响资金的周转和利用率；但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机，并且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采用次数，频繁的采购会增加采购支出。
为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量，即经济采购批量。经济采购批量与采购费用和保管费用有着密切的关系。一般情况下，采购批量与采购费用呈反比例关系，因为在一定时期内的采购总量不变的情况下，每采购一次商品，就要耗费一次采购费用，因而每次采购批量大，采购次数少，采购费用也就越多。还有一种情况就是，采购批量与保管费用呈正比关系，因为在一定时期内采购总量不变的情况下，每次采购批量大，平均库存量越大保管费用支出也就越多；反之，采购批量小，平均库存量就小，保管费用就少。
采购费用与保管费用对每一次采购批量的要求是不同的。从商店经济效益来考虑，要使这两种费用都能节省，就必须寻找一个最佳采购批量，使两类互相矛盾的费用加起来的总费用为最小数。实际上，所谓的经济采购批量就是使采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。
零售感悟
采购过程中商品数量的确定影响着资金的流动、库存的容量等重要因素。
采购范围的确定
采购范围的确定是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化均势的有关资料，进行综合分析后确定的。在这一过程中，需考虑以下几方面的影响：
1、自身的经营规模及特点
在确定商品采购范围之时，必须首先考虑商店业态类型、经营规模及经营特点。不同业态的零售店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其专业分工越细，经营范围狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营其他有关行业的商品。零售店经营规模愈大，经营范围愈宽，反之愈窄。此外，零售店经营对象是以近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；零售店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都将对零售店采购商品范围有着重大影响。
2、自己的市场目标
零售店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。零售店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都影响着零售店采购商品范围的选择。处在人口密度大的城市中心的零售店，由于目标顾客的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色式样应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在城市效区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的零售店，由于这些地区消费者特殊职业形成了其特殊需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。
3、商品的生命周期及新商品的开发
任何商品都有其生命周期——从进入市场到退出市场所经历的四个阶段：零售店导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新商品不断涌现，旧商品不断被淘汰。零售店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。一方面，零售店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的生命周期阶段，只要预感到该商品动向，对于有可能畅销的新商品，在上市前即列入商品采购计划范围之中。
4、依据竞争对手情况而确定
邻近同行竞争对手状况也影响着零售店采购商品范围的确定。在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别，其差别主要体现在商店主营商品和种类上。在一般情况下，特点多反而显不出特点来，每家零售店为突出自己的特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。所以，零售店只有弄清楚周围竞争对手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范围。
5、依据商品本身的特点而确定
零售店经营一方面是为了满足广大消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利润。所以，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，零售店无法使商品经营品种无所不包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。这还需要经营者根据商品消费连带性的要求，把不同类但在销费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，这样既方便顾客挑选购买，也利于扩大销售。在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特征，某些化学性质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设施的商品不宜经营，以免发生不必要的损失和不良影响。
零售感悟
在进行商品采购之时，应确定其范围，而不能无的放矢，过于盲目。
选择最佳采购方式
商品采购的方式有很多种，从执行采购职能的形式来看，有分散采购，集中采购，分散与集中结合采购等三种方式；从商品采购成交的时间上看，有现卖现买，投机采购，预算采购等三种方式。当然，在这么多种方式中你要根据自身的实际情况选择一种适合于你的。
1、分散式采购
分散式采购是由零售企业各商品部门或分店自行组织采购。这种方式的优势在于商品采购具有相当的弹性，对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速。当然它也存在着自己的不足之处，那就是在零售店中部门各自为政，容易出现重复交叉采购，商店整体利益控制较难，也就是说，难以获得大量采购的价格优惠。
2、集中式采购
集中式采购是由零售企业设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专业负责销售，与采购脱离。它的优势在于专业化水平高，便于指挥、调度，防止多头采购；可以发挥大量采购的议价功能，获得较多优惠；对企业的整体营销活动易于规划控制。但是这种方式购销容易脱节，采购人员和销售人员易产生对立，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。
3、分散与集中相结合式采购
分散与集中相结合式的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责；另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。此类采购的优势在于其灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。不足之处在于：如管理不当，也容易形成各自为政。它一般适用于大批量的商品或外商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。
4、现卖现买式采购
现卖现买式采购是商店到商品出现缺货时才去采购。其优势在于可以节省库存支出。但是如果不能及时补充到商品，就会延误商机。这种方式一般只适用于一些小商店（小摊贩）从本地区进货。
5、预算式采购
预算式采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。这种采购方式比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。但这种方式比较缺乏灵活性。所以，它一般适用于绝大部分的大中型规模的商店采用这种方式采购。
零售感悟
在多种多样的采购方式中选择一种适用于你的，它将为你节省更多的人力、财力、时间与空间。
采购成本控制
采购成本需要严格地控制，因为过高的存货往往使零售店得不偿失。只有从根本上采取一些控制采购成本的技巧，才能保持合理的采购成本，加快资金周转率，这样对你的整个经营活动才会有利。
1、联合式采购
2、指汇集同业的需求，联合向供应商订购。由于联合采购数量庞大，因此价格特别优惠，而各厂商也因为与同业联合采购，建立了合作的基础，有助于平时交换情报，提高采购绩效。不过联合采购由于参与的厂商太多，作业手续复杂，对于数量分配及到货时间，通常引起许多争端。在采用联合采购之时，你可以采用以下模式：
（1）某一地区的中小零售店组成的联合采购。
（2）由某一供应商牵头组织的联合采购。
（3）某一协会组织的联合采购。
在你确定联合采购的商品时，你必须得考虑商品分类项目中的骨干商品、战略商品这两个商品群。所说的骨干商品是具有平均利润率的商品，是需求地域宽、顾客阶层差别小、不论在哪个店都能共同经营的商品，也是通过批量化能使进货价格降低的商品。战略商品是指单独店铺难以开发的初期商品或制定的私人商标商品，只有由若干店的共同协作方可能成功开发。
2、外包式采购
这类采购作为一种控制采购成本的策略主要是针对中小零售店，由于它们的采购数量小，采购价格优势不明显，因而往往把自己的采购业务外包给那些采购能力强的中间商，自己则把主要精力放在商品经营上。这也能大幅度地降低采购成本，最明显的是减少了采购人员的薪金及采购部门的大部分开销。
3、内部控制
在采购活动中经常会出现一些腐败行为，而这些行为不仅侵蚀着企业的利益，使采购成本抬高，而且对整个企业文化会造成在破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下和利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面影响。
这就要求你必须加大采购的透明度，以降低采购成本。具体来说，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行，它有效地避免采购人员的腐败，从而降低采购成本。而这样做你可以选择以下做法，这样对你的经营将会更加有利。
（1）决策透明化
透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。
（2）信息公开化
商品采购来源内部公开化。
（3）监控程序化
由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。
（4）管理制度化
建立和完善自控程序。
（5）奖惩严明化
对“暗箱操作”人员给予严惩，对采购有功的人员予以重奖。
零售感悟
成本是零售店是否可以获得更多利润的重要影响因素。只有把握好这一关，你才能获得更多利润。
新商品开发
随着经济发展脚步的加快，市场越来越开放，零售业的竞争变得越来越激烈。由于零售业进入的门槛太低，导致其他行业的投资者纷纷转向零售领域这一行，再加上原先的零售企业不断发展壮大，使得每一商场面临更多竞争对手的竞争，因而如何调整商场的经营方式，形成自己的经营特色成为商家面临的普遍的问题。其中，改善商品现有结构，不断引入新商品，成为商场竞争的一个重要内容。而新商品的引入主要在于经营者如何选择及其引入方式上，所以经营者在这一问题上应多加留心。
1、年度新商品引进计划的编制
对新年度的新商品开发项目做系统的规划，内容包括增加新分类、增加新项目、增加商品组合群、确立每一分类的利益标准、季节性重点商品计划、自行开发商品计划等。
2、谨慎选择新的商品
不论是厂商主动报价还是基于市场需求而由零售业者主动询价，采购人员都应就新商品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传、赞助条件等项目予以初评零售。在经过初评之后，还需经过具有商品专业知识的人员所组成的采购委员会进行复评，对拟引进的商品项目进行筛选，复评的项目除初评项目外，还需对商品的口味、包装、售价及市场接受程度等项目进行具体的评价，以防止不合标准的商品流入零售店。
3、试销阶段
对连锁店而言，冒然将新商品引入所有零售店销售风险很大，所以通常是选择部分零售店先进行试销，再就试销结果做出是否推广到所有零售店的决策。若新商品试销效果良好，则采购人员应配合进货，制作新的商品陈列表。
4、控制阶段
商品导入卖场后要对销售状况进行观察、记录与分析，不能把商品一导入卖场“放牛吃草”，不闻不问。新商品引进要给商场带来一定的利润，这一利润可参照目前商场销售同类畅销商品所获得利润或新商品所替代淘汰旧商品而获得的利润。
零售感悟
新商品的引进犹如给零售注入新的血液，如果稍有不慎，便会如在一个人的身上注入不同的血型一般，后果是可想而知的。
签订采购合同的要诀
采购之时签订采购合同是一道必经程序，采购员在签订采购合同时，应当力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷，这就要求采购员在订立采购合同时必须小心谨慎。
（1）必须确定商品的品种、规格和数量。商品的品种应具体，避免使用综合品名；商品的规格应具体规定颜色、式样、尺码和牌号等；商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出；必要时可附上商品品种、规格、数量明细表。
（2）必须注明商品的质量和包装。合同中应规定商品所应符合的质量标准，必须符合国家或行政部门颁布的标准；无国家和行政部门颁布标准的，应由双方协商或凭样订（交）货；对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准；对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款；对商品包装的方法，使用的包装材料，包装式样、规格、体积、重量、标识及包装物的处理等，均应有详细规定。
（3）必须确定商品的价格和结算方式。合同中对商品的价格要做具体的规定，规定定价的办法和变价处理等，以及规定对副品、次品的扣价办法；规定结算方式和结算程序。
（4）注明交货期限、地点和发送方式。交（提）货期限要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应确商品的发送方式是送货、代运、还是自提。
（5）具体的验收办法。合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。
（6）违约责任必须明确签约一方不履行合同，影响另一方经济活动正常的运行，违约方应负经济责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者在何种情况下应付违约金或赔偿金。
（7）合同的变更和解除条件的条款必须注明。合同中应规定，在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等。
此外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，行之有效。
零售感悟
在采购中必须签订合同，合同中的每字每句都必须认真斟酌，不可使用模棱两可的词语，更不可能使用能引起歧意的词语。
商品运输与运费开支
在零售店的经营过程中，商品的运输是一道必不可少的环节，它是货物运储的关键所在，搞好商品运输工作要做到及时、准确、安全，即“快准好”，这样才能体现出整体的效益。
1、及时
及时是指不失时机地把商品从产地或供货地运到销售地，通过选择最合理的运输方式和运输线路，尽量缩短商品待运时间和在途时间，及时满足市场供应。市场千变万化，若不及时，则易时过境迁，本来畅销的商品在忽然之间便成为了滞销品，造成巨大损失。
2、准确
这是指商品在整个运输过程中，做到不错不乱，手续清楚，切实防止各种差错事故，准确无误地把商品运到目的地。
3、安全
它是指商品在整个运输过程中不发生霉烂、变质、渗漏、残损、丢失、燃烧、爆炸等事故，确保商品安全到达目的地。保证商品在运输过程中的安全，是商品经营活动的重要保证，否则将会由于商品的损坏给企业、本人及社会带来巨大影响。
当然，在运输的过程中，除了及时、准确、安全地运输之外，还必须注重运费的节省。选择合理的运输路线和运输方式，避免过多的中转环节，减少商品运输损耗，可以为商店节约不少的开支与损耗。零售店的业主在进行货物运输时，一定要精打细算，选择合理的运输路线和方式。
1、运输路线的合理选择
在采购和进行商品运输时，要考虑运输路线的远近，选择短捷的运输线路。合理的运输要严格遵守各类物质的合理流向和运程界限，避免对流、迂回、过远、重复等不合理运输的现象。
2、正确选择运输工具
不同的运输工具，其优缺点各不相同，如，火车运量大，运费低，有较高的准确性和连续性，且不受外界气候影响，但只适宜大宗商品的远程运输；轮船运量大、运费低，但受气候影响大，准确性差；汽车灵活、迅速，适宜短途运输；飞机速度快、准确性好，但运量少、运费高。
在选择使用何种运输工具时，要根据不同的商品，不同的运程，各地区不同的地理条件和交通条件，按照商品数量、价值，商品的性能特点，运输的远近，以及市场需求的缓急，来合理选择运输工具。
3、确定合理的运输方式
选择合理方式的重点是开展直达直线运输、：“四就”直拨运输、合装整车运输、联合运输。能直达运输的不中转，能集中运输的不分散运输，要搞好运输干线与支线、长途与短途的衔接与配合，大力开展联合运输和集装箱运输。四就直拨运输是指就工厂直拨、就车站码头直拨、就仓库直拨、就车船过载直拨，降低商品损耗，节约流通费用。
零售感悟
运输环节是零售经营中不可忽视的一个环节，因为稍有不慎它将影响整个商品的销售过程。这个环节处理不好，你的商品销售将可能出现脱节现象。
商品储存与盘点
零售店应提高仓库利用率，减少商品出入库时间，做好库存商品养护，节约储存费用。这样就要求经营者必须选择科学合理的方法进行商品的存放，才能让整个经营流程显得井然有序。
1、存放地点要科学
商品的存放要根据商品的性能、种类、品种、规格等要求进行，要遵守以下规定堆放：危险品和一般商品、毒品和食品严禁混存；性能互相抵触、互相串味的商品不能混合存放。要便于寻找检查，便于进行商品养护，便于仓库业务操作，便于储存商品的先进先出。
2、把握好库存容量
要符合商品存放的规定，科学地、合理地利用仓容。仓容是指仓库能够用于堆放商品的容量，由仓库的面积和高度或载重构成。
3、采用分区分类、货位编号的管理方法
为了遵循商品存放地点的规定，合理存放商品，必须根据商品的自然属性和仓库的建筑设备条件，采取仓库分区管理，商品分类存放，并且按顺序编号。
4、堆码之时讲求科学
合理堆放有32字诀：不同品种，不同规格，分开堆码，不相混杂；合理垛距，走道宽度，分清次序，先进先出。商品堆码要做到牢固——不偏不斜，确实稳定；定量——过目成数，便于检查；整齐——成行成列，标志在外；节省——节省货位，提高仓容；方便——装卸搬运检查，物流作业方便。
5、商品保管账卡的建立
商品保管账卡内容包括：收发货日期、品名、凭单号码、入库数、出库数、结存数、商品堆存货位等。由于商品保管账卡是用于记录所储商品的数量动态，它必须真实反映库存商品情况，便于仓库清查、盘点。商品保管卡片内容包括：品名、编号、规格、等级、出入库日期、数量、结存数等。商品保管卡片通常一货一卡，悬挂在货垛或货架明显处。

9. 产品经理实战培训，有没有IT产品经理的实战培训课程

年来，中国企业的管理者们开始更多地关注如何将美欧的经验移植到中国的环境，针对某个具体问题的现成答案与建议成了人们更为迫切想得到的东西。在这一点上，芝加哥商学院教授罗伯特·卡尔文则坚持认为：“我要教你如何捕鱼，而不是把鱼给你。”
一个凉爽的周六上午，罗伯特·卡尔文在对外经贸大学讲授了一堂精彩的“销售管理”。听卡尔文教授讲课，你会不断听到“流程”（process）、“模型”（model）、“方法”（methodology）这些字眼。但是，不要据此就以为他是一个只讲理论的学院派。这位在商场战绩赫赫同时在学术界广受尊重的芝加哥大学教授，除了在芝加哥商学院教授MBA及EMBA课程外，同时也是一位畅销书作者、一家咨询公司的总裁。他的公司已成为全美“销售管理”职业技能培训的圣殿，但他却用小孩子喜欢玩的yo-yo球来形容其公司业务时上时下的情况。在过去三年里,他每年都会有三四个月的时间在中国，所以对中国的市场有相当多的了解，更有趣的是他总结了中美两国人的五个相似之处：喜欢吃，喜欢购物，喜欢学习，重视家庭，喜欢赚钱。他微笑着说今天就要告诉大家如何赚钱，课堂气氛马上变得轻松活泼起来。

给销售经理上课

卡尔文先生首先从三个方面对阐释销售管理：首先，销售管理是一个循序渐进的过程，也可以说是一个大的系统，其中包含了许多细节，每个细节又相互关联，而要掌握全局就必须控制好细节。在管理过程中，还要理解系统的每个方面及它们之间的相互联系，并为每个部分建立模型和方法。其次，销售管理是一个复杂的学科，它涵盖了战术与战略、数量与质量、市场与销售以及宏观与微观等问题。最后，销售管理还牵涉到重新设计销售队伍以提高销售能力和绩效，并且在实施过程中要遵循一定的步骤。

“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”

笔者恍然大悟，一个顶尖的销售人员未必能成为一个优秀的销售经理，正如一个世界级的球员未必能成为世界级的足球教练一样。目前中国企业的销售经理们正面临从销售技能型向销售管理型转变的过程，而中国企业历来崇尚提升有突出业绩的销售人员，却往往忽视了销售与销售管理之间的区别。中国的企业目前每年都在训练和培养大量优秀的销售人员，但却缺乏足够数量的优秀教练—一流的销售经理。显然这样一堂“销售管理”课正是中国企业销售经理们当前亟须补习的。

“了解这三个假设之后，接下来我将详细介绍如何进行成功的销售管理。在讲述的过程中，我随时会停下来问大家一些问题，以帮助大家保持清醒。”卡尔文先生不失幽默地说。

从招聘开始

由于卡尔文先生拥有丰厚的实务经验，他的方法论总是结合了欧美企业运作的具体做法与流程。“在欧美国家，也不是所有企业都严格地实施整个流程。”帮助客户寻找并弥补缺失的环节，正是罗伯特·卡尔文麾下咨询公司的工作之一。他所著的《销售管理》一书则为读者提供了一本实用的手册，可供随时检查自己的流程是否符合建议的模型。罗伯特·卡尔文对此笑称：“我写的书会使我自己失去工作。”

“20年前美国企业面临的情况与目前中国企业类似，即销售人员的控制力过强。”由于企业缺乏品牌或独特优势，令销售人员感觉在这家公司干与在那家公司干差别不大，惟一的不同就是薪酬的高低。于是销售人员对薪酬不满就会跳槽，这又导致销售经理对销售人员缺乏信任，在招聘及建设团队时招入过多的人员。在招入后，只重使用，不提供培训，也没有其他的激励措施，反过来又促使销售人员更加频繁地跳槽，由此形成恶性循环。

此时摆在销售经理面前的问题便成为，哪里是打破这个循环的切入点。罗伯特·卡尔文的回答是：“让多个因素共同作用，才能扭转局面。”这需要销售经理按部就班地实施整个流程，包括在招聘销售人员时提高标准；按照一定的原则并通过定量分析确定团队规模；为销售人员提供培训；提供除薪酬以外的各种激励，使销售人员产生自豪感；以及设计良好的薪酬体系等。

卡尔文先生和大家一起分享了美国一些大的公司在招聘工作中的成功经验。在美国，销售人员工资很高，招聘过程也很复杂，工作描述很具体，如工作内容、客户关系等等，因为对工作的描述有利于对销售人员的考核。卡尔文先生说，“改善招聘工作可以说是销售管理的源头。我们把销售人员分成两组，第一组为优秀人员，第二组为一般人员。成功的销售人员有一些共同点：高超的销售技巧，乐观进取的精神以及坚强的性格，而这些将作为以后的招聘标准。”

“我们会通过不同的渠道寻找我们需要的人才，从公司其他岗位，或从竞争者那里。”卡尔文先生接着说。

卡尔文先生还提到中美两国的一个重要区别，就是信用验证。在美国，要对应聘者的信用进行验证并向他以前工作过的公司了解他的工作业绩，这在中国是不可能的，一方面因为这种调查费用太高，更重要的是人们从观念上不易接受。

谈到面试，卡尔文先生说在美国招聘时首先在电话里进行面试，“请问哪位同学们知道这是为什么？”

一个同学回答：“面对面的面试有时很直接，但双方没法进行轻松的交流，另一个原因电话面试可以节省双方的时间吧！”

卡尔文先生点点头，随后补充道：“电话面试最重要的目的是考察面试者是否能成功地推销自己，为自己争取一个面对面面试的机会。如医药销售人员，要用五分钟向医生推销公司的产品，没有销售技巧是不行的。”

“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因，还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”

另外，在美国，面试还包括考试，如通过如何销售以前的产品考察其销售技能。如此严格的招聘过程既保证了人员的素质，又在一定程度上减少了人员流动以及因此给公司业务带来的损失。

培训最重要

中国的销售经理们则抱怨自己一半的时间要用在对重要客户的销售上。但是，建立一支强有力的销售团队才是一个企业提高销售业绩的关键所在。罗伯特·卡尔文举例说，通用电气的优势并不在于其产品有什么特别之处，而正是在于其售后服务好，并有一支强有力的销售团队。销售团队能否将企业的产品或服务卖出好价钱，对于企业能否在市场中立足显得至关重要。要建立销售团队，培训自然是最重要的。

欧美企业每年都会投入大量的人力、物力、财力为销售人员提供培训。卡尔文先生讲述了中美两国在培训方面的不同点：第一，定价的目的不同，中国定价是为了实现收入最大化，而美国的定价是实现利润最大化；第二，在中国，销售经理很少花时间对销售人员进行培训，而在美国，培训销售人员如何利用他的时间及下一步的工作规划是销售经理的一项重要工作；第三，现场辅导，这方面中国的销售经理做得更是很少。即使销售经理真到了现场，可大部分时间忙于别的事情，并没有对下属进行现场指导。

卡尔文先生对培训提出了细致而独到的建议。例如他提出，为销售人员提供培训的有效方式是作现场指导，即销售经理与销售人员一同拜访客户。此时，销售经理的任务不是销售，而是培训员工。销售经理看到销售人员在客户面前的现场表现，从而能够有针对性地向销售人员提供反馈，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改进。更重要的是，销售经理可以直接接触客户，这样有助于解决销售人员离开组织后经常发生的客户资源流失的问题。此外，让资格老的销售人员培训新的销售人员，在美国也很普遍。表现出色的老销售人员将得到奖励，可以说是一种三赢的策略。

为了进行有针对性的培训，公司每半年检测一下销售人员对产品知识、对竞争者的了解，把他的分数与上次分数及其他人员的分数进行横向纵向比较，然后根据问题有针对性地进行培训。在每次营销会议之后，会调查销售人员从这次会议中学到了什么，并听取他们的建议。在美国公司，很多考试都在网上进行，便于记录与查询。这一点很值得中国公司借鉴与学习。许多公司由于培训成本很高的原因，没有对销售人员进行定期的培训，一方面影响销售人员的工作热情，另一方面不利于销售队伍的内部沟通。

一席话，同学们纷纷颔首，了解这些对于规范改善中国企业的销售管理是至关重要的。

薪酬设计因人而异

罗伯特·卡尔文提醒大家：要使销售人员关心利润而非收入，就要在薪酬设计上给予倾斜，即按毛利（gross margin）确定佣金，激励销售人员关注价格。成功的销售人员应该得到多少报酬，这决定于销售的复杂性，那些从事伙伴关系和知识销售的人员要比那些从事关系营销的人员收入要高，这两种销售人员又要比从事实际交易的销售人员收入要高，所以销售的复杂性决定了报酬水平的高低。

销售人员的报酬是采用固定工资还是浮动工资，卡尔文先生列举了4个因素：一是销售人员对销售的影响，如果销售的是一个品牌产品或已做了大量广告的产品，这说明销售人员对销售的影响并不大，则采用固定工资为主。如果销售人员销售的是一家新公司的新产品，则销售人员对销售成功与否起到重要的作用，那么他的工资中浮动工资会占很大比例。二是你想成为什么类型的销售人员，浮动工资会吸引那些更加有野心、自我激励类型的销售人员，固定工资对那些想在公司升到管理职务的人有吸引力。三是取决于产品的类型。四是销售人员的行动结果对公司成功的影响程度。

卡尔文先生告诉大家，在美国公司每年都会对报酬体系进行改善，因为公司每年的产品、客户群及竞争地位会发生变化。在欧美流行的做法是团队激励的方法，即一个团队订立目标，达成目标后会得到集体奖励，而对公司的成功做出最大贡献的员工会得到最高份额的奖励。

此外非金钱激励也很重要。在美国实行自上而下与自下而上相结合的方法。销售人员对客户有更深的了解，所以采取自下而上的方法会很大地提高预测的准确性。每年或每季度公司上下层会进行对话，由销售人员提出数据进行预测，探讨商业环境对业务的影响，如奥运会或者新产品上市对公司的影响等等。通过这样的对话，公司会得到更精确的预测。另外还采取一种10－10模式：即让每个销售人员列出自己的10个最大业务，10个有潜力的业务和10大可望实现的业务，也让销售人员预测一下最好的及最差的情况及其可能性。从而每个销售人员都会对自己的工作有基本的预测与管理。在中国，销售经理往往不相信销售人员提供的数据，基本采用从上而下的沟通方式，这大大影响销售预测的真实性和有效性。

在美国，有大量的非金钱激励，销售人员很想让别人意识到他的价值，因此公司会有不同的头衔，根据不同的评估项目颁发不同的奖项。总经理也会写信给销售人员进行激励。如果销售人员干了很长时间，公司会给其一个头衔，比如一开始是销售人员，取得一定的工作业绩后，会被提拔到销售经理，然后再被提拔到销售总监。在公司里成立销售俱乐部，销售人员有机会与公司的高层领导进行交流。销售人员心理上得到很大的激励。另外把销售人员根据业绩排队，公开展示，大大提高了激励的效果。

销售经理决定的

对于销售人员的数量和销售领域的宽度，销售经理有很大的控制权。卡尔文先生介绍说，在这一点，欧美模式与中国模式有很大不同。在欧美，销售区域是根据潜力及销售量进行划分的。为什么这一点很重要呢？因为往往公司20%的销售人员能产生60%至70%的销售额。如果销售区域有类似的销售潜力，则整个团队就会实现最大的销售业绩。问题是你如何在一定的地理范围内评估公司产品及服务的潜力呢？

一个区域内需要多少销售人员一方面取决于市场潜力，另一方面是要看销售人员的工作量和工作能力。譬如看销售人员拥有ABC三类客户的数量，A类客户要求一定的拜访频率如每月一次，B类客户要求另一种拜访频率如每个季度一次，C类客户可能需要每半年拜访一次。根据客户种类及拜访频率就可以得出销售人员的工作强度。一个销售人员一年可能需要进行1000次拜访才能满足ABC三类客户的要求。

通过比较工作量及拜访能力，我们可以判断销售人员工作量与能力是否匹配。根据以上的分析结果以及市场潜力，销售经理就可以对区域进行适当调整。

下面我们来评价一下销售人员的能力：一个销售人员一天能进行4次拜访，一周能进行20次，一个月能进行80次，一年能进行拜访960次。这是销售人员的拜访能力。通过比较工作量及拜访能力，我们可以判断销售人员工作量与能力是否匹配。根据以上的分析结果以及市场潜力，销售经理就可以对区域进行适当调整。另外销售人员作为成本、收入和利润中心，公司要定期或非定期对其进行业绩评估，先计算出销售人员创造的收入，扣除产品成本，可以计算出其利润。有时候会要求销售人员提供其工作时间表，以对其工作进行有效的评估。因为调查发现，如果销售人员花在客户身上的时间不多，将很大地降低其销售业绩。