产品营销师

❶ 助理营销师

《商业营销基础》

一,考试目的和要求

通过本科目考试,检验考生对从事商业营销职业所必需的基本理论及实践应用技能的了解和掌握程度,测试考生是否达到从事商业营销工作岗位的资格要求.

二,试题的主要类型

1,是非题:对给出的每个命题是否正确做出判断.

2,单项选择题:在每小题的4个备选答案中,选出1个正确的答案.

3,多项选择题:在每小题的5个备选答案中,选出2～5个正确的答案.

三,考试时间

本科目考试时间为120分钟.

四,考试内容

第一部分 绪 论

一,商业,营销与商业营销

商业的涵义;商业活动的特点;商业营销的涵义;商业营销学科的研究.

二,商业营销学的核心概念

需要,欲望和需求;产品;价值和满足;交换和交易;市场;营销和营销者;营销管理等涵义以及它们之间的关系.

第二部分 现代营销观念

一,微观营销环境

微观营销环境的涵义及其影响因素.

二,宏观营销环境

宏观营销环境的涵义及其影响因素.

三,现代营销观念

营销环境和营销观念的涵义;营销观念发展的三个阶段.

第三部分 消费者购买行为分析

一,消费品市场和购买行为模式

消费品市场的涵义及作用;消费品购买特点和分类;消费者购买行为模式.

二,影响消费者购买行为的因素

文化因素,社会因素,个人特征和心理特征的分析.

三,消费者购买决策过程

消费者购买行为的参与者;消费者购买行为的类型;消费者购买决策过程的主要阶段分析.

四,生产者购买行为分析

生产者市场的涵义及特点;生产者市场的作用;生产资料购买决策的参与者;生产资料购买决策过程分析.

第四部分 市场调研和市场预测

一,市场营销调研

市场营销调研的涵义;市场营销调研的原则;市场营销调研的内容;市场营销调研的程序;市场营销调研分析方法.

二,市场营销预测

市场营销预测的涵义;市场营销预测的内容和分类;市场营销预测的基本方法.

第五部分 目标市场战略

一,市场细分

市场细分的涵义;市场细分的意义;市场细分的标准;市场细分的方法.

二,目标市场

目标市场的涵义;目标市场的选择;目标市场策略及影响因素.

三,市场定位

市场定位的涵义;市场定位的程序;市场定位策略.

第六部分 产品策略

一,产品的整体概念

产品的整体概念; 产品的三个层次.

二,产品生命周期

产品生命周期的涵义;产品生命周期的特点及其营销.

三,产品组合

产品组合,产品线,产品项目等涵义;产品组合的长度,宽度,深度,相关度的涵义及其决策.

四,新产品开发

新产品的涵义;新产品分类;新产品开发程序;新产品采用过程;新产品采用者分类.

五,品牌

品牌的涵义;品牌决策;品牌设计的基本要求.

六,包装

包装的涵义;包装的三个层次;包装设计的基本要求;包装的基本策略.

第七部分 定价策略

一,影响企业定价的主要因素

影响企业定价的内部和外部因素.

二,定价方法

成本加成定价方法,竞争导向定价方法和需求导向定价方法的涵义及其运用.

三,定价策略

新产品定价策略,差别定价策略,心理定价策略,折扣定价策略,分地区定价策略,相关产品定价策略,系列产品定价策略,降价保证策略的涵义及其运用.

第八部分 渠道策略

一,分销渠道的概念与类型

分销渠道的概念;分销渠道的特征;直接渠道,间接渠道,宽渠道,窄渠道的涵义及区别;密集性分销,选择性分销,独家分销的涵义及其运用;分销渠道类型的发展趋势.

二, 中间商

中间商的涵义;中间商的功能;各类中间商的涵义及作用.

三,零售业态的发展

零售业态的涵义;各类零售业态的涵义及区别;零售业态的发展趋势.

四,分销渠道的选择与管理

影响分销渠道选择的因素;分销渠道的管理.

五,商品实体分配

商品实体分配的涵义;商品实体分配的内容;运输方式的分类;合理库存公式及其运用.

第九部分 促销策略

一,促销与促销组合

促销的涵义;促销预算的制定方法;各种促销方式的涵义及其对不同产品的重要性;推动策略和拉引策略;决定促销组合的因素.

二,促销形式

广告的涵义及其决策运用;人员推销的涵义及特点;人员推销决策的运用;营业推广的涵义及其决策运用;公共关系的涵义及其决策运用.

主要参考书目:

《商业营销实务》 杨谊青等主编

中国物资出版社2003年8月

《商业法规基本知识》

一,考试的目的和要求

通过本科目考试,检验考生对从事商业营销职业所必需的法律法规基本知识的了解和掌握程度,测试考生是否达到从事商业营销工作岗位的资格要求.

二,试题的主要类型

是非题.对给出的每个命题是否正确做出判断.

单项选择题.在每小题的4个备选答案中,选出1个正确答案.

多项选择题.在每小题的5个备选答案中,选出2～5个正确答案.

三,考试时间

本科目考试时间为120分钟.

四,考试内容

第一部分 商业法律基础知识

一,商业法律概述

商及商业行为的概念.民法,商法,经济法的概念.

民法的主要法律制度.民商分立.民商合一.传统商法的主要内容.经济法的主要法律制度.

各国商法立法体例:以商行为为标准作为立法的基础的 "法国商法法系";以商人为标准作为立法基础的 "德国商法法系";以商行为和商人两种标准兼作立法之基础的 "折中商法法系."

二,商业法律体系

我国社会主义市场经济法律体系的框架.市场体系法律制度及主要法律.市场主体法律制度及主要法律.市场主体经营行为法律制度及主要法律.市场秩序法律制度及主要法律.宏观调控法律制度及主要法律.社会保障法律制度及主要法律.

商业法律体系.

第二部分 民 法

第三部分 合同法

第四部分 担保法

第五部分 劳动法

第六部分 消费者权益保护法

第七部分 经济仲裁与诉讼法律制度

主要参考书目:

《商业法律与法规》 方名山主编

中国物资出版社2003年8月

商业营销师考试大纲

《商业营销实务》

一,考试目的和要求

通过本科目考试,检验考生对从事商业营销职业所必需的实践应用技能的了解和掌握程度,测试考生是否达到从事商业营销工作岗位的资格要求.

二,试题的主要类型

1,单项选择题:在每小题的4个备选答案中,选出1个正确的答案

2,多项选择题:在每小题的5个备选答案中,选出2至5个正确的答案.

3,简述题:对问题的要点进行回答.

4,案例分析题:给出一个案例,要求考生运用相关专业知识进行分析,提出处理问题的方法或对问题的看法.

5,计算题:根据题目要求,通过计算,给出结果.

三,考试时间

本科目考试时间为150分钟.

四,考试内容

第一部分 绪论

一,商业,营销与商业营销

商业的涵义;商业活动的特点;商业营销的涵义;商业营销学科的研究.

二,商业营销学的核心概念

需要,欲望和需求;产品;价值和满足;交换和交易;市场;营销和营销者;营销管理等涵义以及它们之间的关系.

第二部分 现代营销观念

一,微观营销环境

微观营销环境的涵义及其影响因素.

二,宏观营销环境

宏观营销环境的涵义及其影响因素.

三,现代营销观念

营销环境和营销观念的涵义;营销观念发展的三个阶段.

第三部分 消费者购买行为分析

一,消费品市场和购买行为模式

消费品市场的涵义及作用;消费品购买特点和分类;消费者购买行为模式.

二,影响消费者购买行为的因素

文化因素,社会因素,个人特征和心理特征的分析.

三,消费者购买决策过程

消费者购买行为的参与者;消费者购买行为的类型;消费者购买决策过程的主要阶段分析.

四,生产者购买行为分析

生产者市场的涵义及特点;生产者市场的作用;生产资料购买决策的参与者;生产资料购买决策过程分析.

第四部分 市场调研和市场预测

一,市场营销调研

市场营销调研的涵义;市场营销调研的原则;市场营销调研的内容;市场营销调研的程序;市场营销调研分析方法.

二,市场营销预测

市场营销预测的涵义;市场营销预测的内容和分类;市场营销预测的基本方法.

第五部分 目标市场战略

一,市场细分

市场细分的涵义;市场细分的意义;市场细分的标准;市场细分的方法.

二,目标市场

目标市场的涵义;目标市场的选择;目标市场策略及影响因素.

三,市场定位

市场定位的涵义;市场定位的程序;市场定位策略.

第六部分 产品策略

一,产品的整体概念

产品的整体概念; 产品的三个层次.

二,产品生命周期

产品生命周期的涵义;产品生命周期的特点及其营销.

三,产品组合

产品组合,产品线,产品项目等涵义;产品组合的长度,宽度,深度,相关度的涵义及其决策.

四,新产品开发

新产品的涵义;新产品分类;新产品开发程序;新产品采用过程;新产品采用者分类.

五,品牌

品牌的涵义;品牌决策;品牌设计的基本要求.

六,包装

包装的涵义;包装的三个层次;包装设计的基本要求;包装的基本策略.

第七部分 定价策略

一,影响企业定价的主要因素

影响企业定价的内部和外部因素.

二,定价方法

成本加成定价方法,竞争导向定价方法和需求导向定价方法的涵义及其运用.

三,定价策略

新产品定价策略,差别定价策略,心理定价策略,折扣定价策略,分地区定价策略,相关产品定价策略,系列产品定价策略,降价保证策略的涵义及其运用.

第八部分 渠道策略

一,分销渠道的概念与类型

分销渠道的概念;分销渠道的特征;直接渠道,间接渠道,宽渠道,窄渠道的涵义及区别;密集性分销,选择性分销,独家分销的涵义及其运用;分销渠道类型的发展趋势.

二, 中间商

中间商的涵义;中间商的功能;各类中间商的涵义及作用.

三,零售业态的发展

零售业态的涵义;各类零售业态的涵义及区别;零售业态的发展趋势.

四,分销渠道的选择与管理

影响分销渠道选择的因素;分销渠道的管理.

五,商品实体分配

商品实体分配的涵义;商品实体分配的内容;运输方式的分类;合理库存公式及其运用.

第九部分 促销策略

一,促销与促销组合

促销的涵义;促销预算的制定方法;各种促销方式的涵义及其对不同产品的重要性;推动策略和拉引策略;决定促销组合的因素.

二,促销形式

广告的涵义及其决策运用;人员推销的涵义及特点;人员推销决策的运用;营业推广的涵义及其决策运用;公共关系的涵义及其决策运用.

第十部分 营销战略和营销管理过程

一,企业战略

企业战略的涵义及特点;企业战略的内容和步骤.

二,市场营销管理过程

市场营销管理过程的涵义;市场营销管理过程的步骤.

第十一部分 营销控制管理

一,市场营销计划

市场营销计划的涵义和作用;市场营销计划的内容.

二,市场营销组织

企业组织结构设置的模式;影响企业组织结构设置的因素;市场营销部门的演变;市场营销部门的组织形式;市场营销部门与其他部门的关系.

三,市场营销实施

市场营销实施过程;影响市场营销有效实施的因素.

四,市场营销控制

市场营销控制的涵义与步骤;市场营销控制的内容与方法;营销审计涵义与特点;营销审计步骤与内容.

第十二部分 营销理论的新发展

一,大市场营销

大市场营销的涵义及其特点.

二,品牌营销

品牌营销的涵义和设计要求;品牌决策和定位;著名品牌的创立和维护.

三,网络营销

网络营销的涵义及功能;网络营销的构成及策略.

四,服务营销

服务营销的涵义;服务营销的最新理论;服务营销对策.

五,其他营销新理论

文化营销的涵义;绿色营销的涵义;关系营销的涵义;整合营销的涵义.

主要参考书目:

《商业营销实务》 杨谊青等主编

中国物资出版社2003年8月

《商业法规》

一,考试的目的和要求

通过本科目考试,检验考生对从事商业营销职业所必需的商业法律基本知识的了解和掌握程度,测试考生是否达到从事商业营销工作岗位的资格要求.

二,考题的主要类型

1,是非题:对给出的每个命题是否正确做出判断

❷ 市场营销课老师让我们推销个产品，怎么推销，能把资料给我吗 老师说还需要自带产品

原理如下：
1.谁有可能会购买？客户是谁。 2.客户购买力多大？卖给他多少。内 3.客户经常出容现在什么场合？找对地方。 4.客户可能有什么不愿意买的借口？如何 化解，应答，交流。 5.你的产品有什么特点，能给客户带来什 么好处，与同类产品有什么优劣势？增加 你的专业度。 6.你作为卖粉笔的销售人员，应该具备什 么样的着装？职业形象。 7.自己再想想，看看还有什么我没想到的 。

❸ 电子产品营销员职业资格证书

可以考些相关的职业资格证书,奥鹏职业教育中心根据不同的专业推出了:动画设计内师,国际物流师,国际电子商务师,网络编容辑师,心理间看辅导员,电子信息工程师.详情可登录奥鹏职业教育网www.opene.cn进行查询

❹ 市场营销的老师让我们做一个presentation，推销一款产品。请问应该分哪些部分，大概讲什么呢

这个是演讲是吧。。。。
推销最主要的还是要在对方还没有厌烦你的时候，尽快内的容讲出产品的特性和对客户的吸引点，主要可以从产品的外观、材质、作用来谈，价格也是很值得考虑的因素之一，但是不要在客户对你的产品产生兴趣前就把价格透露给他。之前要确定好产品本身的特性，做好市场细分，确定目标消费人群，针对竞争对手的产品弱点来进行，尽量将对手的弱点放大。。。。。。
和你说个思路，你可以在演讲中穿插些问句，用来激起消费者对他现有的产品或是服务的不满，这种产品一定要是你所推销的产品的替代品，要不然没有作用。在一次演讲中有些提问也是不错的亮点。
不知道说清楚没有，希望对你有些帮助！

❺ 请针对电子产品营销助理工程师需要的个人技能

这里的电子产品营销助理工程师，多数不真意味“工程师”。

岗位职责：
1、产品专进行属管理，如库存控制、产品促销等；
2、逐步具备独立管理产品线的能力并在有限时间内通过公司的合格性考核，包括供应商管理、价格谈判、促销管理、退货管理、库存平衡等等。；
3、对相关产品进行调研及基础分析，收集原始数据、制作各类相关报表提交供给上级；
4、竞争对手网站研究，监测其价格及策略变化以及时反应；
5、收集行业信息，观察及预测市场变化；
6、配合完成其他诸如与供货商沟通等工作项目。

任职要求：
1、聪明，好学，对IT/CE 产品技术和市场有热情；
2、积极主动，有干劲；
3、正直、诚实有团队协作精神，善于沟通和交流，责任心强；
4、工作经验不限。

最重要的是，你对应聘企业的电子产品有深入了解，包括他们公司现状，竞争对手有哪些，他们处在行业的哪个层级。假如面试小公司这些全都足够了，假如是面试大企业，可能还需要进行一些性格心理测试，临场发挥就好，不必紧张，有问题可以随时问我。

❻ 市场营销课老师让上台推销一样产品（任意产品）作为考试。1.请问上台应该怎么说2.求帮忙！

你可以预习一下这几个问题（仅供参考）
1. 价格怎么这么高？
答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
2. 你们的价格是多少？
答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3. 价格为什么这么低？
答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？
答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、 B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5. 出了质量问题怎么办？
答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6. 怎么没听过这个牌子？
答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。
7. 找别人吧，我有新品牌了。
答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？
8. 能跟我上广告吗？
答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。
9. 你们有什么服务？
答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。
10. 你们有铺底吗？铺底多少？
答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。
11. 质量跟XX比怎么样啊？
答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。
12. 你们的政策是不是真的？
答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！
13. 我要做大区经销商怎么样？
答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。
14. 到你们公司考察费用谁承担？
答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。
15. 我很忙，没时间和你说。
答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.
16. 我现在没时间，过几天在谈吧！
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?
是上午还是下午呢?
17. 没返利，那怎么做？
答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！
18. 阿里大师我没听过？
答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！
19. 可不可以代销？
答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。
20. 我要你们长期派人支持。
答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!
21. 听说你们服务不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。
22. 听说你们质量不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。
23. 你们的价格能不能在低些呢？
答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？
24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？
答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

❼ G3高级营销师答案

第一章
情景模拟题

一、康利热水器
标准答案
1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，
让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察

三、邮寄调查
标准答案
1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，
只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：
正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查
标准答案
1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。
缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查
标准答案
1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司
标准答案
1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

三、鹰奇公司
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。
缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂
标准答案
1）产业购买者
2）重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛
标准答案
1）中间商购买者
2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章
第二章
情景模拟题

1、运输公司100吨大米
标准答案
1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。
2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2.MP3发展
标准答案
1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。
2）地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）
标准答案
1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。
2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4.海尔公司销售
标准答案
1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”
2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题
1、江海仓库管理
标准答案
1）1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。

2.某洗涤用品公司
标准答案
1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇
标准答案
1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。
2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。

4.北京卓电子企业
标准答案
1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟
一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材
1）价格解释遵守什么原则？
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
二。小李天美服装公司推销员
1）小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“
2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件
1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。
四。推销员小王将汽车介绍给客人
1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多
2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。
五。小王是一名打字机推销员
1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。
2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应
七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业
1）在最后阶段一步让出全部可让利益
2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品
1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装
2）商品运输包装贮运图示标志：
对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
案例分析题
一、王力正向一名顾客推销沙发
1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。
2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率
二、小王向一位银行职员推销支票检验器
1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。
2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法
三、小李是L服装公司的推销员
1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。
2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。
本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。
例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。
四、马丽推销榨果汁机
1）以引证别人的意见开场
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。
2）选择成交法
请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法
五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。
1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。
2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。
六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰
1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、
2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。
七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司
1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略
2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

第四章
第四章
情景模拟
一、人民商场珠宝首饰
1）有章可循；及时处理
2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材
1）每半年一次
2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM
1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。
2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、
1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；
2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。
蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑
1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店
1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客
2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。

案例分析
一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货
1）不可行
因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。
而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。
2）利用行政干预手段协助讨债手段。
利用金融机构的监督职能讨债。
利用经济抗衡手段讨债。
利用中断合作关系手段帮助讨债。
利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM
1）影响服务质量的差距主要有以下五种：
1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期
2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。
3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。
4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。
5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者
2）网络
适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑
1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：
1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；
2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；
3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；
4产品的利润率低；
5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；
6客户所在行业的风险特别大；
7产品是专用产品，销售面极窄；
8客户订购的产品或服务前期费用很高；
9客户订购的是高价设备或大型生产机械；
10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀
1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。
2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。

综合考题
综合考题
一、甲公司是一家国际大型家电公司
1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。
2）突破僵局的策略：
从客观的角度来关注利益；
从不同的方案中寻找替代；
从对方的无理要求中据理力争；
站在对方角度看问题
从对方的漏洞中借题发挥
当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；
有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）
1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。
2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。
有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基
1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。
案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。

2）采取提高服务质量的措施：
1.树立“以客户为中心”的服务观念
2.服务中体现体验营销理念
体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。
3.提高服务质量的方法：
标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。

蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

❽ 销售中的职位都有什么区别

销售代表和销售工程师的区别：

1. 销售代表是一种职位，其名称一般有：销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表等。代表企业进行产品销售的销售人员叫做销售代表，简单的说就是销售员，主要职责：销售产品、传承制造、经销与消费的纽带。

2. 销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力，分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。 而市场营销主要是从事营销策划工作的职位。

销售职位中各个职位的定义：

1.业务员：许多企业将销售员成为业务员，其实业务员是处理业务的职位，他可以兼销售，也可以单独处理销售员签订的订单，属于内勤。

2.业务代表、销售代表：是一个区域或行业的销售专员，有排他性的权利与义务。

3.区域销售员：仅从区域划分销售范围的销售员。

4.网络销售员：通过网络进行销售的人员。

5.销售工程师：技术与工程类的销售，需要懂技术的人配合销售，因此销售工程师是销售人员的后盾。

6.客户代表：负责售后

7.渠道专员：负责渠道销售，即联系的对象是销售商，而不是最终客户。

(8)产品营销师扩展阅读：

销售人员影响因素：

销售经验

销售经验的多寡对销售人员的销售业绩有着非常明显的影响。一个有着丰富销售经验的员工有可能为企业创造更多的销售额。因此，企业在招聘销售人员的时候一般都会优先聘用具有丰富销售经验的应聘者。任何一个销售人员在不同时期，在销售工作中的表现是有差异的.有丰富销售经验的销售人员在大部分时间会表现得更出色，对于这种对企业贡献大的销售人员，其薪酬自然应该要更高，反之亦然。

行业特点对于一些需要拥有较高专业技术能力的销售人员的行业，其薪酬水平相对较高。如医药、IT行业的销售工作中包含了一定的技术支持。相比其他行业的销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也应该提高。

市场供求销售人员的薪酬水平也受到劳动力市场供求状况的影响。如果劳动力市场供不应求时，其薪酬水平会提高。反之，其薪酬水平会下降。一般而言，技术含量高的销售工作，以及高级销售管理人员在市场上较为稀缺。其薪酬水平较高，而普通的销售人员在市场上通常会供过于求。所以其薪酬水平一般较低。

销售人员-网络

❾ 市场营销工程师是做什么的

市场营销工程师？
在社会上混的这些年，都没听过这玩意儿。
估计又是那个培训机构，或者啃死书的教授意淫出来的吧！
市场营销只有无效和有效之分，没有工不工程师之别！