今世缘酒业产品的推广

1. 今世缘酒业基本的营销渠道谁知道

今世缘酒业目前的销售渠道：

江苏省区域：
苏 州：刘 丹 13365160679 13912066516
无 锡:周航海 13365160300 13705133470
赵明(国缘直销) 0510-83119899 13901512979
常 州：韩书成 13365160371 13382869656
淮 安：陈玖全 13505247136
镇 江：李彬彬 13365160528 13952393420
扬 州：李从武 13365160779 13222693769
泰 州：余 涛 13365160979 13805262388
南 通：尤 杰 13365160829 13852245335
盐 城：王志峰 13365160859 13115168849
连云港：周建平 13365160839 13016579687
宿 迁：杭学奎 13365160669 13801401959
徐 州：邹长春 13365160739 13912068156
南 京：高广华 13365160696 13770556778

省外区域：
山 东：郁 超 13338911309
河 南：胡祝平 13382322639 13915126759
皖 南：徐兆林 13382322600 13382322000
皖 北：黄海滨 13382322529 13905233403 15905513932
华东(上海、浙江、福建)：张晓东 13382322698 15851777158
华中（江西、湖南、湖北）：罗时明 13382322368 13912060498
华南（广东、广西、海南）：张六三 13382322369 13305101888
华北（北京、河北、天津、山西、内蒙）：黄克滨 13382322359 15896176888
东北（黑龙江、吉林、辽宁）：黄克滨 13382322359 15896176888
西北（陕西、青海、宁夏、新疆）：裴述建 13382322189 13852321248

2. 今世缘酒业

据我所知，今天的今世缘酒业覆盖了整个江苏市场，还行销国内二十多个省市。
说到品牌文化，今世缘品牌文化与消费者情感追求的结合点在一个“缘”字，今世缘酒业发展了缘文化，缘文化成就了今世缘酒业，缘文化已融入中国人的日常生活和心灵深处，与酒文化、酒的消费文化有着天然而密切的联系。围绕“为公司战略服务、为市场销售服务”的宗旨，今世缘酒业强化品牌的打造，进一步创新、放大国缘品牌“成大事，必有缘”的成功文化诉求，塑造国缘品牌庄重、大气的高端形象；以婚喜宴用酒为突破口，传播今世缘品牌“今世有缘，相伴永远”的情感文化内涵；充分利用今世缘独有的“缘”文化，通过酒类衍生产品进一步挖掘传播今世缘喜庆寓意的品牌内涵，通过“缘”文化形成今世缘的品牌差异化和独特的品牌价值。

3. 今世缘的策略

文化附在产品上
细化缘文化消费界面，量身定做细分缘文化产品。针对国家利益高于一切的“国尊”文化，今世缘打造出了高端产品国缘系列；针对新世纪新机遇的时代消费特征，推出了新世纪产品系列；针对情人、新婚、金婚与银婚的“爱情连续剧”推出了“牵手系列”；针对“金榜题名”时的荣耀情节推出了“金樽学历”系列。今世缘在文化产品表达上更加务实和细化，这种品牌文化产品化的高度对接，避免了许多只看到酒文化大旗在空中飘浮，却看不到旗杆稳健落地的伪文化的流行型酒品牌。因为文化再好，也只能是产品的翅膀或者灵魂，没有质量对应及产品力体现的文化，只是一种飘浮的没有价值的死魂灵。
营销紧贴市场走：文化差异化营销
宣传差异化：今世缘很少投入硬性广告，主要是通过系统的文化公关活动的展开来替代同质性很强的电视、户外、报刊等硬性广告。比如积极参与举办淮扬菜美食节、烟花三月下扬州、南京金秋恳谈会、无锡太湖博览会、“飞向太空，中国载人航天展”、赞助十运会等。并且还先后参与主办了《同一首歌》大型文艺晚会、“今世缘”之旅国际诗人笔会、白鹭节文艺演出等活动。这些文化公关活动都引起了社会的积极关注和新闻媒体的追捧，软文章的媒体跟踪发布使今世缘的品牌不仅富有极强的文化个性，同时，也不断积累着品牌知名度。正是这种差异化文化及宣传策略的差异化，使今世缘成为“中国十大文化名酒”、“中华婚宴首选品牌”。
营销紧贴市场走：公关宣传与终端一起抓。一方面，大部分文化公关活动都是集中在目标市场上展开的，具体地讲，较集中在大本营江苏省展开的，这就是宣传紧贴市场走。另一方面，由于只作宣传不做终端的文化品牌是不会拥有强势市场的，惟有终端推动与公关拉动相结合，在目标市场上同步前行，文化才能落在地上，产品才会有销量。也惟有达到一定的销量，文化才能变成生产力，文化才是真正的力量。所以，今世缘在目标市场上在展开系统文化公关的同时，自1996年上市之初，就已经很前瞻性地采用了产品直销策略。如在江苏南京，今世缘的营销队伍在产品推向市场初期，就一家一家地送品尝酒，给南京市民留下了深刻的印象，很快“今世缘”就赢得了南京人的青睐。仅1996年中秋节前后4天，销量今世缘系列酒85吨，位居南京同档白酒第一。今天看来，这种直销手段也许并不新鲜，可在1996年和1997年，对于广告营销正酣的白酒品牌来说，绝对是一种具有超前意义和创新价值的差异化营销。今世缘的这种文化公关与终端在目标市场上的相影相随本身就是营销紧贴市场走的典范。
以“家文化”为卖点的孔府家和以“湘西文化”为卖点的湘酒鬼，在1996年和1997年等的那几年的知名及强势度远远都超过了今世缘，可现如今孔府家沉论，湘酒鬼搁浅的尴尬局面更衬托出今世缘的可持续性强势发展所具有的神秘性。其实很简单，除去机制因素外，孔府家和湘酒鬼采用的是全国范围内的大广告，大网点，广种广收。当原有的产品寿命成熟却又没有及时推出新的生命力产品的前提下，整个市场的衰退在所难免，低价倾销和窜市场的泛滥使两个品牌的价值大减，市场资源的泛滥性开发使其挖空了市场资源。新市场增长点的缺失，使两个品牌的重新崛起更加困难。而今世缘在当时却保守地采用了另一种市场推广策略。

4. 江苏白酒市场主流消费持续升级，次高端增量市场成竞合发展关键

经过多年培育，江苏白酒市场竞争格局稳固，已形成洋河、今世缘两强之争的态势。自19年以来今世缘国缘系列频频发力，公司业绩亮眼，而洋河由于产品、渠道的策略当下处于调整时期，在部分竞争激烈的市场如南京二者呈现较为显著的“此消彼长”态势，二者未来的发展态势引人注目。

省内格局稳固，洋河、今世缘引领苏酒发展。江苏省经济富庶，消费者整体偏好低度浓香型白酒，造就苏酒“淡雅、绵柔”的独特风格。近年来在省内名优酒企的带动下，其影响力与日俱增。

苏酒呈现明显的两极分化，市场格局稳定，按销售口径计，18年江苏白酒市场规模约500亿元，CR2洋河、今世缘市占率超40%，龙头品牌影响力过于集中，其他地产酒品牌表现平淡，未来苏酒主要依赖洋河、今世缘的发展引领。

省内剩余份额主要由茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖等外酒瓜分，难以形成像川酒、徽酒“百花齐放”的竞争格局。洋河、今世缘凭借较高的品牌影响力、低度酒定位以及自身地缘优势，形成了对外酒的天然壁垒。

价格带持续提升，区域化特征显著。主流产品价格带持续提升，南京、苏南抬高天花板苏中苏北跟随。整体来看，江苏省经济持续保持高增，商务宴请频繁，大众消费升级明显，主流消费带持续向300元以上提升。

同时，江苏省内白酒消费又呈现明显的区域化特征，南京、苏南经济发达市场开放，白酒消费主要以商务、宴席为主，部分地区婚宴起步价已跃升至洋河梦6，苏南消费水平的提升打开了消费升级的天花板;

苏北市场则相对封闭，主要由地产酒品牌“三沟一河”参与竞争，呈现消费量大但消费档次低的特点，当前价格带天花板正由过去的150元稳步提升至300元水平;

苏中市场消费格局与苏南类似，地产名酒实力较弱，对外酒包容性较高，目前价格带天花板由300元持续提升至500元水平。

细分价格带产品密集铺设，对市场进行全面覆盖，对其他品牌具备排他性。产品价格是品牌定位的体现，凭借省内强大的品牌影响力，洋河与今世缘在各价格带均拥有较强的定价权。

整体来看，今世缘的总体价格相对于洋河保持追随态势，二者基本全面覆盖市场，给消费者更多的选择空间。同时，密集分布的产品价格也在无形中对外酒及其他地产酒形成价格壁垒，无法从价格方面对苏酒形成冲击。

而从发展策略、产品和渠道的角度看，洋河今世缘所处发展阶段不同。

对外策略来看，洋河省外收入占比超45%，公司当下已进入打造全国化中高档白酒企业的阶段，重心逐步转向省外，而今世缘省外收入仅5%左右，公司当前以省内覆盖为主，全国化处于即将起步阶段。

产品周期来看，洋河蓝色经典中海天系列已经相对成熟，梦系列消费者基础深厚，处于新老产品更新换代的阶段。针对梦系列，公司19年公司推出M6+，卡位次高端市场，同时通过新品给予渠道更多利润空间。

此外，公司设立高端品牌事业部，专注于高端价格带产品手工班和M9的推广，同次高端价格带产品分别运作，体现了公司对高端价格带产品运营的重视，未来时机成熟或将海天梦双沟等产品分别独立运作，但以高端为主。

而今世缘(尤其是国缘系列)经过长期培育刚进入爆发期，处于快速增长阶段。15年以来随江苏省主流价格带跃迁至300元以上，次高端价格带需求爆发，高端、次高端需求的爆发将使得国缘产品迎来放量，未来预计仍将借次高端扩容东风保持高增。

由于规模扩张，公司渠道利润已逐步变薄，但相比于主要竞争对手(对开vs梦3、四开vs梦6)，国缘渠道利润仍略高约5%—6%，未来或保持对主竞品的渠道利润略高水平，将费用更多投入到消费者层面，提升品牌力。

渠道角度看，洋河体量大，渠道基本完成省内全覆盖，价格体系透明，增长主要依靠产品升级，而今世缘体量相对较小，渠道利润相对较高(同系列产品高出约5%)，同时今世缘仅在淮安、南京、盐城等核心区域占比较高，仅依靠渠道深度覆盖带来的量增即可带来足够成长性。

次高端快速扩容，预计未来3-5年CAGR仍将保持12-15%左右，升级扩容驱动新增长。从全国看，根据中国产业信息网数据，全国水晶剑、臻酿八号、红花郎、梦之蓝、国缘四开等次高端主流品牌规模快速扩容，14-18年CAGR超30%。

从省内看，经济发展人均收入提升带动中产阶级比重扩容，次高端需求增长，同时洋河今世缘等龙头厂商引导工作到位，梦系列/今世缘特A+近年来保持高增，龙头地位稳固。

参考全省白酒规模16-18年CAGR约11.8%增速，预计次高端白酒规模未来3-5年仍可保持CAGR约15%左右增速，“升级”+“扩容”带来增长新机遇。

增量竞争下，苏酒龙头面对外酒及其他地产品牌优势显著，将充分受益扩容，这是保持竞合发展的关键。有别于存量竞争，百亿扩容增量将主要由次高端及以上品牌共享。同时，按销售口径计洋河、今世缘市占率之和尚未过半约为41%，市占率仍存一定的提升空间。

自2016年以来，白酒行业逐步由粗放转向精细化，未来龙头集中度进一步提升趋势基本不可逆。洋河、今世缘在营销、渠道、产品等方面针对其他地产酒品牌及外酒均存在比较优势，包括古井、口子、高炉家、皖酒等徽酒曾在江苏打开市场，但如今仅古井、口子在江苏占据少量份额。

根据华经产研院数据，16年后省内大量白酒企业倒闭或被整合，洋河、今世缘产量占比显著提升，未来在次高端扩容背景下二者的优势地位有望进一步被巩固。

回顾江苏白酒竞争史，受益于消费升级带来的扩容红利，洋河、今世缘多以良性竞合为主，“此消彼长”态势并不显著。自18年以来洋河进入深度调整期，业绩增速放缓， 而今世缘持续保持高增，在白酒板块整体步入稳定期时表现亮眼。

当下市场对于未来省内竞争格局关注度提升，龙头加剧竞争下良性竞合能否延续，我们认为未来行业增速下行，二者竞争势必有所加剧但整体可控。综合两家市场格局、竞争策略及发展定位来看，预计未来3-5年洋河、今世缘仍将处于竞合发展阶段。