所有的营销归于产品自身的质量

❶ 我方的辩题营销比产品质量更重要

作为一名广告专业的学生，我深知营销推广的重要性。但是，一直以来，都有一种声音在告诉我，所有营销最后都会归属到产品上，无论玩出什么花样的营销。确实，名气再大，消费者最后还是只认产品。于是，我又觉得产品质量真的很重要，甚至比营销推广更重要。

今年，我进入了一个新的公司工作，在熟悉公司产品和竞品差异化的时候，我发现公司产品无论硬件配置还是产品功能，比其他竞品高出了整整一个档次，但是我在没进入这个公司前，对这个公司的产品一无所知，反而对竞品的广告朗朗上口，牢记于心。我问公司老同事为什么我们不做广告宣传，不做推广？他们很轻描淡写，因为没钱。而且领导觉得把做广告的钱用来做产品，让产品更好，消费者会买账的。于是我问同事，公司建立几年了？他说5年，我说你们的策略有效吗？他很诚恳的回答我，作用不明显。我无言以对。

同事的回答让我重新审视营销推广的作用，试想，你做出了好产品，消费者不知道，你卖不出去，然后又没钱做广告，这样下去只会陷入无休止的死循环。在这个信息爆炸式传播的社会，或许所有企业都得重视宣传推广的作用，不然再好的产品也只能堆在仓库变坏变烂。

公司有一个渠道终端营业员的QQ群，每天大家会在里面进行一些心得交流。那天，山西一个营业员的话深深地刺痛了我，他说一个竞品的人来他店里喝茶，他开玩笑说，你们的机器要是和我们的摆在一起卖。你们还能卖出去吗？对方笑着说，当然能，我只要说，你看过他们的广告吗？他们有代言人吗？没有吧？我们是大品牌，他们是不知名的杂牌，你说消费者相信谁？是啊，现在好多所谓的一线大牌不都是钱砸出来的吗？只是我想问，对于那些有好产品又没钱做广告的小企业来说，他们应该怎么做？

❷ 质量营销的战略

质量营销水平决定企业的整体质量水平，质量营销战略应纳入企业总体经营战略之中，质量营销主张企业要成为多面手，谋求品牌的长期发展和企业的持久竞争力。换言之，质量营销是将质量观念渗透到营销活动的所有层面，凡事都应力争做好。总括起来，企业实施质量营销战略应侧重4个方面： 产品质量是品牌成功的基础。1997年初，中国社会调查事务所进行了一项“中国百姓名牌意识”的专题调查，当问及“你认为什么是名牌”时，有90.2%的人认为是“产品质量好”。由此看来，消费者普遍不愿购买质量差的品牌，质量对于那些雄心勃勃想打造名牌的企业，是一道绕不过去的关口。所以，实施名牌战略最根本的是抓质量，在追求高质量的基础上创立名牌、发展名牌。客观地讲，一些曾名噪一时的品牌，之所以风光不在，原因之一就是企业没有一如既往地狠抓产品质量。大凡创业之时，企业上下莫不努力，强调产品质量。而一旦有了名气，特别是当市场产品供不应求时就变得忘乎所以，只满足于眼前的销量上升、利润增加，对于质量问题缺少危机感，甚至明显有质量问题的产品也被推向市场。结果，日趋严重的质量问题最终把“金字招牌”给砸了。质量是企业长期修炼的一项基本功，有朝一日如果淡忘了这种修炼，企业的其他努力都将付诸东流。
美国大卫（David Aker）教授说：“名牌是开启消费者心灵的金钥匙”。一个公认的强势名牌要有战略定位，要有鲜明的修改，要有持久的潜力，包括一贯性与灵活性。真正的名牌要与众不同--有独自的特色；表里如一--体现企业的内涵；至高无上--获得高度评价；有口皆碑--广为认知与理解。因此，实施名牌战略，一要加强质量认证工作；二要建立科学的质量管理体系，通过质量体系文件来识别、规定、沟通和维持企业的全部质量活动，使每个人都清楚自己在质量工作中应承担的任务、责任和所具有的权限；第三，提高广告宣传质量。 质量管理已发展到“以顾客为中心”的阶段，“顾客满意”既是质量管理工作的出发点，又是质量管理工作的验收点。从某种意义上说，只有让顾客满意的企业才是不可战胜的。
实施顾客满意战略，首先要开发满意的产品。即要调查顾客的现实和潜在需求，分析其购买的动机和行为、能力和水平，研究其消费传统和习惯、爱好和兴趣。只有这样，企业才能科学地确定产品的开发方向和生产数量，准确地选择服务的具体内容和重点对象。其次，要千方百计提供顾客满意的服务。即不断完善服务系统，最大限度地使顾客感到安心、舒心和便利。为此，在售前服务方面，要根据顾客需求开发设计产品，提供技术咨询服务，介绍新产品的功能和特点，解答消费者的疑问，开展消费者教育和培训；在售中服务方面，要做到斤足尺，童叟无欺，当好消费者的参谋，尽量提供优惠的付款方式和产品担保；在售后服务方面，要及时访问，帮助安装调试，传授使用技术，提供零配件，切实执行“三包”政策；在服务方法上，要讲求科学性与艺术性的统一，做到情感服务、超值服务、补救服务、精细服务、团队服务等多种方法兼收并蓄。第三，进行顾客满意观念教育。即对全体员工进行顾客满意观念教育，使“顾客第一”的观念深入人心，使全体员工能真正了解和认识到顾客满意战略的重要性，并形成与此相适应的企业文化，形成一种对顾客充满爱心的观念和价值观。第四，建立顾客满意管理体系。即用科学的方法和现代化手段检测顾客对企业产品和服务的满意程度，如全国的顾客满意度指数、经济部门的满意度指数、行业的满意度指数和企业的满意度指数，并将所有数据及时反馈给企业管理层，使企业不断改进服务工作，真正地满足顾客的需要。 随着经济和社会的发展，质量逐渐成为一种“价值取向”。这种从质量的设计到实现所形成的“价值链”，把所有的受益者，如投资者、合作者、竞争者、供应商、企业全体员工、股东、最终顾客及社区的利益紧紧相连。“价值链”中的任何一环脱节，都会产生致命的质量缺陷而影响服务各方的利益。
整体市场营销理论认为，凡与企业打交道的任何组织、企业和个人，均是该企业的顾客，如果企业与其中任何一方的关系出现裂痕，均会影响企业的整体质量工作和质量形象。从企业与职员的营销关系上看，一个企业的经营宗旨是使职员、顾客、股东等均表满意，而首要的是让职员满意。因为产品质量和服务质量归根结底是由员工创造出来的，只有员工心情舒畅、工作向上、服务热情，才能产生出令顾客满意的产品，才能提供顾客满意的服务。满意的顾客才会再次光顾，由此带来的利润上升就可增加股东的收益，令股东满意。职员市场营销理论认为，作为企业产品的实际生产者、企业形象的代表和服务的真实提供者，职员应该成为企业市场营销活动涉及的一个重要领域。因此，要求企业一方面努力提高职员的质量意识，通过培训使其掌握质量改进方法，提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，要强化与职员的有效沟通，理解并满足他们的要求，激励他们在工作中发挥最大潜能。从企业与供应商的营销关系上看，有许多企业与供应商之间的合作伙伴关系尚未建立，供应商参与企业质量管理的，或者说质量“价值链”尚未真正形成。当然也有一些企业在这方面取得了成效，得到了实惠。他们把供应商请进来，成立了QC小组，集体攻关，共同开展一系列质量管理活动，共同分享成功的果实与喜悦。
整体营销战略启示企业：企业的质量管理，仅靠企业职员是不够的，还要向供应商和最终消费者两端延伸，在充分发挥各自优势的同时，实现信息、技术、人才等各种资源的优化配置和利益共享，形成真正意义上的共同受益与负担风险的战略合作伙伴关系。 文化经营是质量经营的最高境界。营销文化不仅包括营销活动本身，而且也包括指导营销活动开展的思想观念，是隐含在营销策略背后的深层动因。营销文化可分为产品文化、服务文化、质量文化，其中质量文化是核心。国内外实践表明，在企业发展过程中，精心培育富有个性的企业质量文化，具有十分重要的意义。
质量文化的第一层次是质量意识和质量伦理。良好的技术、精密的设备等硬件要求固然是影响产品质量的重要因素，但它们只是问题的症状解，而非根本解，要从根本上解决质量问题，还必须以人为本。许多名牌在崛起之初，仅有老掉牙的设备和为数不多的技术工人，他们成功的秘诀就在于全体成员强烈的产品责任感。产品是人品的缩影。企业不应把产品质量问题单纯看成一个经济问题，应该把产品质量意识和人的积极性结合起来。在某种程度上，产品质量问题其实是人的道德水平问题，提高人的道德水平比提高人的技术水平更能保证产品的质量。质量文化的第二层次是质量精神。质量精神是企业全体员工进行质量工作的信念、哲学和态度。主要包括为：对市场和社会负责的精神。即企业要向社会提供越来越好的产品和服务。具体表现在产品质量、对自然资源的合理利用、降低能源消耗、保护环境等方面。其中最关键的是要树立为用户、为顾客服务的精神；不断创新的精神。它主要体现在企业领导和员工有一种“创造性不满足”的心理饥饿状态，企业内部形成一种支持和鼓励创新的文化氛围，全体员工努力掌握质量创新、创造思维的知识、方法、信息和技术；法治的精神。企业的所有质量活动必须通过质量立法来得到规范，做到有法必依，执法必严。企业的质量立法应涵盖质量技术规程、质量管理工作制度、质量经济责任制等内容。

❸ 从营销人员角度考虑全面质量管理怎样做

营销员也是属于全面抄质量管理范围.其实袭这个统属性很广.全面质量,的对象:产品,客户. 生产加工车间的是产品.,而营销的对象是客户. 一个良好服务态度是对客户最大质量保证,销售员做到三点: 售前用心,售中尽心,售后关心. 用热诚的心与快速的行动 带走每一位用户的烦恼！每一个日常的工作都在为客户服务.具体的操作遵循质量管理体系中有一个参照的.现在国内都实行ISO标准认证. 全面质量管理按现在运行体系当中.不能达到具体操作性,因为在全面质量管理体系中.没有规定具体的操作程序.太过笼统性.一个太理论化的概念.

❹ 市场营销

市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（1）4Ps，即：产品（Proct） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）
这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。
在4Ps的基础上，又发展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员（People）、流程（Process）、环境（或是或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。
7Ps多被用于服务行业。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
②价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化
③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。
④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
⑤人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience）。
加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。
不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
（3）4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
SWOT方法分析市场
SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
strength（优势）：评估自己的长处
weakness（劣势）：找出自己的短处
opportunity（机会）：发现自己的机会
threats（威胁）：认识到存在的威胁

8营销理念编辑
市场营销观念综述
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念 指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
产品观念
它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便且新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
营销观念
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
客户观念
随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。
所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同，它增强的是满足一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
需要注意的是，客户观念并不是适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件，因此，贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等方面进行大量投资，而这并不是每一个企业都能够做到的。有些企业即使舍得花钱，也难免会出现投资大于回报由此带来的收益减少的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。
社会营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。当前，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。
中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。
大营销观念
20世纪80年代中期提出。20世纪70年代末，资本主义经济不景气和持续“滞涨”导致西方国家纷纷采取贸易保护主义措施。在贸易保护主义思潮日益增长的条件下，从事国际营销的企业为了成功进入特定市场从事经营活动，除了运用好产品、价格、渠道、促销等传统的营销策略外，还必须依靠权利和公共关系来突破进入市场的障碍。大市场营销观念对于从事国际营销的企业具有现实意义，重视和恰当地运用这一观念有益于企业突破贸易保护障碍，占据市场。

9营销方法编辑
整合营销传播
整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
数据库营销
数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。
网络营销
网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。国内积累多年经验的襟抱堂时刻保持对互联网的关注与观察，对新式营销传播载体第一时间研究、验证，确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。从初创阶段至今，襟抱堂总结出20多种有效营销方式，才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚，并长期拥有一批稳定客户。
直复营销
直复营销（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
关系营销
关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。
绿色营销
绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。
社会营销
社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。
与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。
病毒营销
病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。
危机营销
危机营销
（一）、适当延长产品经营线。
经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的风波中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。
（二）、加大对终端网络的建设和维护力度。
作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。
（三）、加强与制造商的合作。
一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业，只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的，经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺，该退货的退货，该赔偿的赔偿，聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济，共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的，而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险，而且在制造商的危机过去以后，还可以确立和企业更为密切的合作关系，相信在厂家的销售政策、促销力度等方面，也会取得更为丰厚的回报。
（四）、提高自身的经营能力。
在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好规划，知道自己准备好之后的力量，才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇，避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似之处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，在危机降临时，才能化危为机，在现代商业战场上，取得辉煌的胜利。

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❺ 论述题消费者如何感知产品的质量,以及营销启示

所谓顾客感知质量，是指顾客按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所做的抽象的主观的评价。 每一位顾客在购买产品之前，都会或多或少的去了解一些与产品有关的信息，越是贵重的或大型商品，顾客考虑的时间越长，收集的信息越多;当顾客对产品感知的质量越接近实际质量或实际质量超过顾客感知的质量时，顾客就会购买自己满意的产品。因此对企业营销活动来说，最重要的任务就是通过各种途径提高顾客对产品感知的质量。
(1)提高顾客感知的质量，有利于顾客将本企业的产品的质量与竞争对手产品的差异化，增加顾客对本产品的购买倾向性，有利于建立客户的忠程度，提高产品的市场竞争力。特别是那些顾客对实际的产品质量难以鉴别的产品，如矿泉水、可乐饮料等，若能通过广告宣传等措施提高顾客对产品质量的感知，竞争效果将十分明显。

(2)提高顾客感知有利于企业创立名牌商标和进行品牌延伸。顾客评选心目中的名牌形象，最重要的因素之一就是产品的质量，因为只有那些优质产品，才能满足顾客的消费愿望，才能增加顾客忠诚度。并且，企业可以进行品牌延伸，增加产品的深度和广度，塑造更多的品牌。海尔是以冰箱起家的，靠着优异的产品质量，在冰箱行业塑造了中国的第一名牌，那么，顾客在看到海尔品牌时，首先想到的就是其过硬的质量，感知质量提高了，顾客在看到海尔品牌的其他家电产品时，同样会认为其具有优异质量，这更大大提高了海尔品牌的知名度。

(3)提高顾客感知的质量，有利于增加产品质量对顾客的吸引力，增加顾客购买产品的重复性，建立良好的顾客信誉。并且，有利于提高产品的市场占有率，塑造企业的名牌战略，从而增加企业的经济效益。

(4)提高顾客感知的质量有利于提高顾客愿意支付的价格水平。价格和顾客所感知的质量这二者是相呼应影响的。即价格越高，顾客所感知的质量越高;反之 顾客所感知的质量越高，企业会把产品的售价定的越高。

❻ 如何进行市场营销

当一个创业公司刚刚成立的时候，许多创业者关心的往往是产品是否能够按质按量地生产出来。随着企业生产正式开始运作，创业者这个时候才会发现，产品能否按时生产出来固然很重要，但更重要的是生产出来的产品能否销售出去，因为这才是你的企业是否赚钱的关键所在。

就世界范围来说，企业界对市场的导向作用的认识，对营销的理解，也经历了几个重要的发展阶段。当工业化刚刚开始的时候，由于那时的物资相对地说很匮乏，市场上的产品很少，所以人们非常注重生产。而当工业化早已完成，人类社会进入到数字化、信息化的今天，人们更注重的是销售与营销，因为目前的市场基本上是供大于求。

市场营销的五大理念

从市场营销与市场竞争的角度来说，企业和其他组织一般是在五种理念下从事其市场营销活动的。这五种理念是：

第一，生产观念。生产观念是最古老的观念之一。这种观念之所以最古老，是因为人类社会长期处于一种物质匮乏的状态下。生产观念认为，消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。其实，这种观念只有在两种情况下才是成立的，第一种情况是对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的一些细小特征。于是，生产者关心的唯一问题就是扩大生产规模。这一点在中国解放初期和“文化大革命”中体现的最为明显。第二种情况是产品成本很高，必须提高生产率，降低成本来扩大市场。

第二，推销观念。目前在中国依然很流行的观念即为推销观念，或者叫销售观念。销售观念认为，如果任其自然的话，消费者通常不会足量购买某一种产品。因此，企业必须积极推销和进行大量的促销活动。这种观念的前提是，他们认为人们通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，所以就需要去说服他们尽量多买一些，公司可以使用多种手法多种方式进行有效的推销，以刺激消费者大量地购买。

推销观念大都被用于推销那些非渴求性的商品，也就是指促使消费者购买那些一般不会想要去买的商品。同时，推销观念也用于在产品过剩的情况下，其目的是销售它们能够生产的东西，而不是生产能够出售的新产品。现代经济的一个最主要的特征就是大多数市场和行业都是买方市场，卖主不得不拼命地争夺顾客。目前我国的广告铺天盖地是其主要的表现形式，这种观念发展到一定的程度就成为强行推销。强行推销在某种程度上认为，消费者好像是因为听了他们的几句好话就会去购买产品，其实这是一种错误的观念。如果消费者不需要，他们很少会去购买，而且即使他们买了而用得不满意，他们会对许多熟悉的人抱怨，这将不利于一个企业的发展。

第三，产品观念。这种观念认为，消费者最喜欢的产品是高质量、多功能和具有某种特色，所以，生产这种产品即为企业所追求。这种观念的倡导者认为，消费者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量好的产品。因此这种观念往往使公司上下特别注重产品的质量与性能。

第四，营销观念。这种观念兴起于20世纪50年代，它认为，实现组织诸多目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传达目标市场所期望满足的东西。

关于营销市场，有许多种简明扼要的表述，比较有代表性的，主要有：有利可图地去满足人们的需要；去爱你的顾客而不要一味爱自己的产品；发现欲望并满足它；顾客至上；一切为了消费者；尽我们最大的努力，使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。

西方一位著名的营销专家曾经对销售观念和营销观念作过深入细致的比较。这两种观念的区别包括：销售观念更注重卖方的需要；营销观念则注重买方的需要。销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终销售产品有关的所有事情，并以此来满足顾客的需要。

第五，社会营销观念。随着所谓后现代社会的来临，环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困等问题引起了人们更多的关注，这个时候许多人提出了社会营销观念。社会营销观念认为，企业的任务是确定目标市场的需要、消费者的欲望和全社会的利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，它比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供市场所期待的满足。在社会营销观念的需求之下，企业的营销人员在制订营销策略时必须权衡公司的利润、对消费者需要的满足以及符合社会的利益。一开始，公司营销决策的主要依据是对本公司当前利润的计算。随着市场营销的整体观念的引入和实行，他们认识到满足顾客的需要是企业长远发展之本。现在，社会利益在企业营销决策中具有越来越重要的地位。

这一具有连续行动经营原则表明了企业以市场为准则的经营宗旨。做过市场调查与市场分析，所以企业知道顾客在哪里，企业也知道市场上有哪些问题没有解决，有哪些愿望没有满足。现在，企业要做的就是要满足顾客的愿望，必须引起顾客对我们的产品的关注。

那么，具体应该怎样做呢？

以市场营销中的几个步骤设计了若干问题，弄清了这些问题，你就会对市场营销有一个具体的、感性的认识和了解：

市场营销体系：

1、在市场营销中要考虑到哪些问题？

2、怎样确定你的产品价格？

3、产品生命周期对你意味着什么？

4、怎样设计你的产品政策？

5、怎样增加你的销售额？

6、怎样找到水平高的广告代理商？

广告策划：

1、怎样降低付给广告商的费用？

2、为什么一个良好的企业形象对一个企业来说非常重要？

3、怎样策划一则好的广告？

4、在广告宣传中应注意哪些问题？

5、哪些宣传媒体非常重要？

6、从哪里可以得到顾客的地址？

7、怎样策划POP（售点）广告？

8、怎样设计产品的宣传资料？

9、顾客数据库应该怎样设计？

10、什么叫营销活动？

11、怎样撰写一篇文稿来宣传你的产品？

12、你想通过服务起到什么效果？

13、什么服务是令人惊喜的服务？

14、服务中需要注意哪些关键因素？

15、企业本身可以提供哪些服务措施？

16、怎样做才是以顾客为本和顾客需求为准则？

17、实践中的服务是怎样的？

18、怎样做才能最大限度地满足市场需求？

19、企业为什么必须敢于承担风险？

20、怎样从失误中总结教训？

21、为什么企业要成为同行中最好的？

22、怎样在经营中体现企业的个性？

23、在用电话与顾客接洽业务时应注意哪些事项？

怎样应付顾客的抱怨？

25、怎样设计谈话中的开场白？

26、怎样为一次销售洽谈做准备？

27、怎样抓住顾客的需求？

28、怎样体现你的产品是以满足顾客需求为准则的？

29、怎样打消顾客的疑虑？

30、怎样结束推销活动？

31、怎样在推销中提出产品的价格？

32、怎样为实施营销战略做准备？

33、关于营销战略的设想如何？

用变化的眼光看市场

对于一个人来说，不管是否要创业，都应密切关注社会的变化，与社会保持密切的接触。因为无论如何，每个人都要在这个社会中生存，再怎样离群索居的人也不可能与我们的社会没有一点的关系。谁要是说自己与这个社会没有一点关系，这就如一位伟人所言，他是想揪着自己的头发离开地球。所以，时刻关注社会的变化是一个人最基本的生存能力，同时这也是你保护自己的一种策略和方法。

我们每个人都有一定的生活圈子，每个人也都有自己的工作单位，你对社会的了解，其实只是一个小得不能再小的局部。你对于整个社会其实并不了解。对于我们来说，利用一切可能了解我们生存的社会的机会，这样会有助于提高我们的生活质量。

对于创业者来说，对社会的了解要求会更高一些。因为要在变化繁杂的社会中寻找你的创业机会，找到一个使你的才能可以充分发挥的领域。所以，你只像一个普通人那样去了解社会还不够，你需要研究社会的变化，在变化中去捕捉你的机会，在捕捉机会的过程中为自己的创业去积累经验，积累了一定的经验之后，你就会在市场上发现属于你自己的机会，这时再去创业，就会获得成功。

机会是在变化中产生的。比如说，最近一些年来，你可能已经明确的感觉到，科学技术的变化给整个社会带来了翻天覆地的变化，技术改变了我们的生活，给我们带来了一种新的生活方式。在短短的几年内，PC机在我们的生活中迅速普及，许多人已经开始习惯于使用打印机和复印机，这其中就蕴含着巨大的商机、有你的创业机会。另外，移动电话的用户在这些年以不可思议的速度在增加，这其中蕴藏的商机也是显而易见的。

当然，一个对社会不够了解的人是绝对不会发现市场上的这些机会的。只有对社会有充分的了解，你才能从这些变化发现这些机会。

当然，经验对于一个商人来说是十分重要的，因为那是他用自己的金钱和教训换来的。一般的资深商人都十分看重自己的经验，当遇到什么难题的时候，他们都会通过经验来解决。假如市场不再变化，他们可能会是市场上的“常青树”。

但是，市场却是永远处于一种瞬息万变的变化之中，如果你只是依靠自己的经验，甚至固守着以往的经验，只会导致自身停滞不前，甚至把自己的公司引入到绝境之中去。

在大公司，如果一个总裁总是不能解决公司出现的问题，董事会就可以把他换下来，另请高明。但是，一个刚刚创办的公司就不同了，创业者本身就是老板，一个老板不可能炒自己的鱿鱼，所以，这时候唯一能够做的，就是老板要改变自己的观念。这话说起来容易，真正做起来其难度就大了。当一个人在商界中的经验越来越多，就会在思维中形成一种定势，一遇到问题，他就会用自己的思维定势迅速地将问题纳入到自己已经拥有的经验世界中，他就会很难用新的眼光去看问题，总习惯用自己的价值标准和思维模式去判断新出现的事物和问题，这种情况就叫做墨守成规。而且，越是成功的创业者，越是难以适应新的环境、新的形势、新的变化，就越是容易陷入上面我们所说的困境之中。尤其是当创业者已经拥有了相当数量的财富时，这种情况出现的频率也就越高。因为他想守住自己这来之不易的财富，他的经验告诉他，遇到这样的问题，就一定要使用自己的经验，用自己过去的经验来解决这些问题是最稳妥的方法。但是，世界总是在变化之中，昨天适用的东西，到了今天情况就会发生变化，可能就不管用。所以，作为一个创业者，要使自己能够适应变化了的社会，变化了的市场，自己就首先要发生变化才行，需要改变自己的观念，只有这样才能适应社会的变化。

同时，要尽可能地多接触社会，多看书、报、杂志、电视等，需要通过这些窗口去了解社会，了解市场。

营销的胃口开始不要太大

在制定你的创业目标时，我们强调，人生的目标要尽量地远大。这自然是正确的，保有具有一个远大的人生目标，你才会朝着这个人生目标不断地努力、前进，但如果你人生的目标过于简单，几乎可以不通过努力就能完成，这样的人生目标其实也没有什么意义。

但是，对于创业中的市场营销而言，不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们都知道，飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是通过一级一级的飞行才能到达目的地。所以，创业中开辟市场，进行市场营销也是如此。设立一个目标市场，制定一个营销计划，然后对准目标，一个台阶一个台阶地上。如果在这个问题上，你作为一个创业者，不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况，而是盲目地贪大求大或贪大轻小，其最后的结果往往是一无所获。

就目前中国的现状而言，一般的创业者，虽然说不上是白手起家，但起码创业的时候其资金是很不充裕的，一般都没有太多本钱，因此，他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或经营，因此只能从我们身边的一些小事情做起，从小生意做起，然后通过在市场上的摸、爬、滚、打，渐渐地积累经验和资金，然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策，很值得我们去借鉴。

切记：只要经营得法，任何小的生意也能赚钱。反过来说，如果经营不得法，越大的生意赔得会越惨。

人们平日使用的图钉，其商品的销售价格是每只四厘钱，一只图钉的利润只有一厘钱，可就凭着这一厘钱的利润，浙江省的一家乡镇企业1987年却获得利润220万元，还出口创汇20万美元。这就是嘉兴市郊竹林乡图钉厂。

其实，世界上有许多百万富翁，都是从一无所有中走出来，然后从事一个很小的生意，逐步地成为令人瞩目的著名人物。

只要市场需要，小商品同样能做成大生意。以婴儿尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基于这个出发点，选择了人们认为绝对成不了大气候的尿布作为自己企业的发展方向，从而获得了成功。如今，人们认为不起眼的尿布，已经与松下电器公司、丰田汽车公司相媲美，它的产品不仅占据了日本的国内市场，而且远销欧洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多个国家和地区。尼西奇没有因为自己的产品小，就忘记开拓世界市场，更没有因为自己的产品小，利润小，就会怀疑赚不到更多的钱。在巨大的市场面前他是一个成功创业者。

你如果想创业，不妨从小处着眼，从一点一滴做起，只要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，这样就能成就一番大事业。

成功营销的九大绝招

就创业的具体过程而言，每一次创业都有其特殊性，每一个人的创业也有其特殊性，因为每一次创业、每一个人创业的具体背景都不完全相同，所以每一次创业都会呈现出不同的特点来。

创业如此，其实营销也是如此。每个人营销的特点都不相同，每一种行业的营销也有其不同于其他行业的特点，比如说，个人电脑营销与女性丝袜的营销就不会完全相同，它们都具有各自的特点。

尽管我们说在每一次创业营销的过程中，都有其特殊性，但是仍然有些东西是普遍性的，对于所有的创业营销活动都是适应的。这些东西看起来似乎十分的平凡，但是，在你的创业活动中，如果你能够一直坚持下去，会给你的创业带来许许多多的益处，会产生非常突出的效果。

第一，不断创新。创新是人类社会向前发展的主要动力，正是因为创新，人类才进化到了今天的样子，人类社会也才发展到科学技术占据重要地位的今天，对于一家公司来说，创新同样是十分重要的。只有力求创新的公司，才会有光明的明天。如果一家公司只是墨守成规，或只是一味模仿他人，到最后只能以失败而告终。任何公司，都必须表现出自己公司不同于其他公司的特点和特色，才会创造出更大的价值，才能有不断增加的顾客，才会有更多的利润产生。

第二，追求发展。干事业的人，如果不追求自己事业的成长，他注定了在事业上不会有大的出息。一个人，一家公司，只有不断地给自己制定更高的目标，才会不断品味出作为一个成功人士，一个成功企业的喜悦和充实感。而如果一个人只是想给自己找一碗饭吃，那么他一生可能都在给他找这一碗饭吃，而不会做出大的成就，他也只会抱着成长与否都不重要的无所谓心理，而他手下的人，做事情的时候注定会懒懒散散，毫无紧张感。

第三，始终以顾客为中心。做生意，办公司，你要始终以顾客为中心，把顾客的利益放在一个非常重要的位置上，你的公司才能有大的发展。如果我们以顾客的眼光作为我们的出发点，我们就能让顾客买到他自己称心如意的产品。顾客的价值观念，未必就和我们的观点相同，更何况顾客之中什么样的人都有，什么样的需求都有，所以，我们要尽可能地了解顾客的需要，然后再满足这些需求。

记住：顾客永远都是对的，而无视顾客却永远都是错的。

第四，确保正常的利润。做生意，办公司，必须获得正常的利润，只有这样你的公司才会越来越发达，事业才会越来越兴旺，否则，你的公司只能关门了事。在我们的社会里，有些人在营销的过程中总是以降价销售的方法来吸引顾客，这其实并不是聪明之举。一个企业必须有与别人不同的服务，才能吸引更多的顾客，从而获取一定的利润。而有了正常的利润，你才能从其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事业中去，你的公司才能成长，而成长之后你就可以用更好的产品和服务去吸引更多的顾客。

第五，掌握良机。我们知道，创业成功需要有一定的机遇，有了机遇再加上努力，创业者就会成功创业。就营销活动而言，你如果比别人更能掌握好机会，那么，你成功的几率就要比别人大得多。所以，我们在平时，就要经常性的选择适当的机会，调查顾客预定的物品，以及顾客购买的时机，包括季节、具体时间、地点、方式，以及购买心理等等，这样你在企业营销的过程中，就会事半功倍。

第六，多倾听顾客的意见。搞营销，必须了解顾客的需要。如何做到这一点呢？最好的办法也是最直接的办法就是到顾客中去，去倾听他们的声音，听一听他们到底需要什么样的商品，然后以此为标准来改变我们的经营策略和经营方法。创业的时候，在自己的大方向已定的前提下，也要多听一听顾客的观点，这样对你的创业有百利而无一害。如果你行进的每一步，都充分倾听了顾客的声音，你就将无往而不胜。就以简单的销售活动而言，如果你不去倾听顾客的声音或者听不进顾客的声音，那么你在销售市场上必然会败下阵来，更不会受到顾客的欢迎。

在你创业的过程中，你如果能够多倾听顾客的声音，而且坚持下去，你的企业就会日益兴旺。

第七，在市场的角落上做文章。如果你涉足商海，你就会发现，市场上也如同其他事物一样，会有一些盲区出现，这些盲区看上去似乎在每一个人的眼前，但许多人却总是视而不见。这时，就需要你在这一方面多做些文章出来，在这一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就会发现，在这些盲区内，实际上蕴藏着巨大的商机。

第八，发挥经营特色。在当前的市场上，出售同样商品的商店、商场到处都是，你要想让顾客上你的门，而不是走进你的竞争对手的门，你就要有自己的一些经营特色。经营特色，就好像每一个人身上的个性特点一样，就是因为有了自身的特点，我们才是我们自己。要搞好经营，做好营销，也必须有自己的特色，比如你在服务上很有特色，那么顾客就会记住你们这一家公司的服务比其他公司的更有特色，下一次他要再购买的时候，首选就会是你的公司。所以，你不妨在经营的时间、地点、方式、服务等方面多用些精力，等到结果出来之后，你会发现你所得到的远比你付出的要多得多。

第九，致力开发畅销商品。这种观点也许让人觉得把开发产品的方向立足于现在的市场是没有效果的，其实并不是这样的。这其实也是产品开发的一个重要方向，而忽视了这一点就有可能失去赚钱的好机会。所以，不要对现有商品漠不关心，应该多下工夫和心思使现有商品的寿命能再延长一点，也就是要致力于那些永远受欢迎的长销商品研发。

商品到了它的成熟期，销售曲钱的上升趋势就会缓慢下来，所以，在商品销售就要到达低谷之前，应该及时地加以改善；如商品的再次审查，以及正确决策下的修改，再加上与消费者需求的差距缩短，商品就能朝着热销的方向攀升。

灵活机动的促销策略

灵活机动可以说是贯穿于商战竞争的各个环节之中。

第一种，灵活的品种。这是根据商品、市场和消费者特点而采取的策略。商品要想赢得广大顾客的选择，就必须投其所好，根据顾客的需求而能不断推陈出新。

第二种，灵活的销售方式。在将产品交付经销商销售时，应不拘一格，可采取代销方式，也可采用包销方式。

第三种，灵活的价格。商品价格的高低，直接关系到该商品的竞争力和顾客的购买欲。有时也可以采用薄利多销的方法。

第四种，灵活的产品设计。这是至关重要的一点。应根据顾客的需要并有利于自己的方向进行，如墨守陈规则使顾客产生厌倦感而失去购买欲。

第五种，灵活的时间。商店的营业时间大多具有相对的统一性，这是由当时习俗而形成的。有时不妨打破常规，提前开门营业或延长营业时间，有时往往会吸引到更多的顾客。再加上现代生活方式的潜移默化，夜生活的丰富多彩，对那种呆板的营业方式无疑是一种挑战。

只要你真正掌握了灵活机动的方法，不论是在产品的设计还是在销售中，无论是在谈判中还是布置工作中，都会极大地助你一臂之力。

创新产品的五种技巧

第一，巧妙综合。从创造学的角度来讲，综合就是创造，从小小的电子门铃到巨大的宇宙飞船，无一不是某些物品的上下左右的延伸和综合。日本生产了一种“妈妈闹钟”，它能及时向孩子发出“起床了”、“上学时间到了”等叮嘱。欧洲生产了一种电子门铃，能根据不同的情况告诉来客“请稍等”或“主人不在，请过会再来”。美国人设计了一种催眠枕头，待人入睡后，催眠曲就会自动停止。美国人还生产了一种音乐书，翻开目录，就能听到音乐伴奏和解说声。这些产品都很新颖，一上市都成了抢手货。其实，如果仔细分析，就会觉得这些产品并不神奇，它们都只是几种产品的综合：“妈妈闹钟”是闹钟和录音装置的组合；电子门铃就是门铃与电子装置的组合；催眠枕头是枕头与电磁装置、收录装置的组合；音乐书是书与微型收录机的组合，而且可以肯定地说，任何一种新产品的诞生，都是在某种或某几种前人设计的产品的基础上的延伸。就连“高精尖”产品也不例外。美国阿波罗登月计划总指挥韦伯说：“阿波罗计划中没有一项新的发明，能使用的技术都是现成技术，关键在于综合。”

第二，标新立异。给产品加上各种新奇的功能，以满足广大消费者的猎奇心理。一种很平常的产品如果增加某种新的功能，就可能大大吸引广大消费者。锁是一种古老的产品，而一些外国制造商给它以特殊的功能，如有能辨别主人声音的锁，不听到主人的声音，你就别想把它打开。还有见到客人会主动打招呼、唱迎宾曲的锁；一般香烟盒并不稀奇，但有一厂家设计了一种很有魅力的烟盒，放在写字台上，是一件精美的装饰品，当主人取烟时，它还会提醒主人“吸烟有害健康”或“请您保重身体”等一类有益的忠告，产品一问世，就风靡市场，许多不吸烟的顾客也抢着购买，有的是为丈夫，也有为父母或家人献上一片爱心。

第三，不断改进。许多精明的企业家都很注意产品问世后的反馈信息，指定专人甚至发动全体员工都去收集顾客对产品的反馈意见，然后根据这些意见，对产品作某些关键性的改进，这些改进也许不大，可能只是转换了一个把柄的位置或是变换了某一部位的形状，也许是增设某一有价值的功能，但就是这些小小的改进却满足了顾客的需求。不仅使产品有新意，而且使顾客对产品的满意度大大提高，因而就会更占有市场。有个法国公司生产电话机，而现在电话机功能是越来越全，越来越先进。他从中发现了一个问题，许多人打电话都需要纸和笔记录，但往往手边一时找不到。于是，他推出了一种带笔纸附件的电话机，虽然这个改进没有什么新技术，却增加了一种实用功能，结果投放到市场后大受欢迎。

第四，嫁接延伸。一个产品的更新，完全可以靠嫁接新技术、新材料、新工艺来达到如日本人利用声探技术，使缝纫机能听懂16种语言，缝制20种款式。其根本功能就是在缝纫机上通过录放机下达命令。现在的全自动洗衣机早在原来单缸和双缸半自动洗衣机基础上嫁接了电脑控制技术，根据衣料质地、脏污程度选择最佳的洗涤程序，实现配液、预洗、洗涤、漂洗、甩干等全自动服务。产品更新还有一点就是延伸，在原有产品的规格、花色的基础上进行翻新。各人的爱好并不相同，如果我们品种能丰富一些，就能满足各种顾客的需要。

产品创新的办法当然远不止这几种，这里不过是举例而已。如果我们都能开动脑筋，想办法，就不愁没有新产品问世。

第五，突破一点。提高产品质量是无止境的，如果能突破一点，改进产品的技术性能使产品质量得以升华，那就会产生很好的市场效应。如为节省能源，有些厂家推出了节能灯，但不少节能灯使用期很短，顾客对此不满意。

英国研制出一种长寿灯，灯泡内壁涂有一层发光的磷化物，充气后自行发光，无须用电，寿命达到20年，投入市场后，立刻成为市场上的畅销品。

❼ 市场营销的产品质量怎么样

产品质量必须过硬，满足顾客对产品的需求。
市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

❽ “营销”应该怎么理解和解释

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获回取利润的学科。营销答学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。