㈠ 汇丰银行有哪些市场营销策略
谭老师老师总结：4P理论从企业出发,以产品策略为基础｡企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”｡主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销｡由于在4P中企业处于主动地位,企业与消费者的沟通是“一对多”的沟通,缺乏互动,难以与客户建立长久合作关系,顾客回头率低｡
4C理论的一切活动都要以满足消费者为出发点,以“请注意消费者”为座右铭｡营销模式由4P的由内向外的推动型转为由外向内的拉动型｡由于明确了顾客的需求,4C的营销策略走向细分化,采用差异化营销｡强调与消费者进行平等的“一对一”的沟通,充分听取顾客的意见,满足他们的需求,减少客户流失｡
4R理论更明确地立足于消费者,认为顾客需求已从对核心产品､延伸产品等物质需求转变为对购买和使用过程中综合服务的需求｡强调以竞争为导向,要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静分析自己的优劣势,采用整合营销,快速响应市场,在竞争中求发展｡在沟通方面比4C更进了一步,强调“一对一”双向或多向沟通或合作,将客户纳入企业,成为企业一员,参与产品设计生产过程,创造共同价值｡
综合来看,4P理论使市场营销理论有了体系感,建立了基本框架,是以后逐步发展的各种营销理论的基础｡其之于市场营销学的地位,就如同凯恩斯主义之于整个经济学的地位,不是不可逾越的,而是可以不断发展的｡4C､4R理论都可看作是对4P的延伸和发展,只是从不同的角度来看待同一个问题｡目前,它们都并不是完善的理论,它们之间的关系不是取代,而是完善､互补､发展的关系｡因此,只有把4P､4C､4R相结合,扬长避短,互补应用,才是企业的长远之策｡
㈡ 汇丰银行零售业务代表具体做什么的
包括零售银行业务、消费信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务等。但是由于起步较晚，我国商业银行零售业务的发展还处于逐步探索之中，尤其是其市场营销策略的研究。
这个范围很大,还真不好答,但是您可以看到,货币流通快的时候就是理财产品辉煌的开始,一旦流动性没有,如热钱少了,零售业务就明显开始下落。
㈢ 香港银行信用卡业务的营销策略
你学的是这个装业的吧
㈣ 汇丰银行的营销策略
world local bank
㈤ 国外网络销售，该如何抓住客户
诀窍一：跨界媒体平台，电视、网络、手机通通变成一家人
从窄频到个人无线宽带，从PC联机到手机上网，消费者需求日新月异，跨媒体成主流，E时代的营销人必须先了解公司优劣势，才能出奇制胜，巩固核心观众，同时开拓新客群。
手机，成为不可忽视新平台。原因有二：第一，因为手机在全球的普及率比计算机更高，二来，手机是个人化的工具，特纳国际亚太(CNN)大中华区副总裁陈永光表示，人们到哪里都带着手机，这是最直接也最个人化的沟通管道，手机跟着你的时间，可能比你太太多!贾君鹏原是人造：800网络营销人员制造其次，网络依然是不容忽视的营销重点。上班族可能每天8~10小时坐在计算机前，网络是另一个接触到消费者的管道，将网络结合手机可以有效抓住观众的眼球。
打破各自营销领域，跨界整合创造最大整合效益。数字化的时代里，不只内容要数字化，思维也要数字化，过去数十年来，营销人已经习惯专业化分工，将一个活动拆成数个单位执行，例如A部份属于广告、B部份属于公关等。
但是现在媒体界限越来越模糊，奥美互动营销董事总经理张志浩指出，策划活动时必须要有跨界的概念，每一个活动必须把各种平台加以整合，除传统的电视广告和文宣，网络和手机的声音、影像、文字、图片都要一并考虑，精、准、短的数字内容不但符合跨界概念，也最能抓住消费者的心。
诀窍二：社群带来庞大商机，虚拟商品成为营销重心
你知道虚拟商品置入网络社群的新型态营销吗?虚拟小玩意不但能赚大钱，更将品牌形象直接送进客户的心里!
彩妆品牌雅诗兰黛就透过知名社群网站爱情公寓，赠送网友具有雅诗兰黛的虚拟家具;华元食品波的多洋芋片，则是创造可爱虚拟小玩偶与网友互动，这两家企业都因为虚拟产品，将品牌形象深植人心，进而带动实体产品的销售。营销中农村包围城市策略：攻击真正的敌人
社群网站的高黏性带来庞大商机，其威力甚至超过入口网站!爱情公寓和其合作厂商就是这样征服了上千万两岸三地寂寞男女的心。爱情公寓副经理林志铭认为，透过多媒体呈现，可以在网络虚拟生活习惯中，置入企业品牌形象，更进一步让网友爱上它。
不过，水能载舟亦能覆舟，林志铭也提醒大家：社群营销千万不能得罪网友。虚拟社群的互动基础，建立在网友想建立人际关系、分享喜好、寻找认同等基本需求上，而网络重视分享的概念，让消费者得以交换使用心得，由同侪使用过或经历过的经验，强化接受行为，达成口碑营销的效果。
从Me到We的群体新时代。资策会MIC市场情报中心资深产业分析师周文卿表示，网络上有很多的Me，连结在一起成为We，网友彼此交流讯息，产生群体智能，也透过社群内成员彼此的认同，满足个人归属感。
诀窍三：善用关键词营销，省钱效果大
从2006年起，搜寻引擎成为网友最常进行的活动项目，各种关键词优化的软件厂商如与后春笋冒出，足见关键词营销的重要，如果你还不了解这波营销热潮，小心被时代淘汰!
关键词营销不只在网络上进行，车厢广告和传单都是很好的关键词营销管道，HSBC就透过电视广告和网络媒体同步操作关键词，达成跨平台综效。简单直接，符合企业做生意的本质，汇丰银行营销处资深副总裁林慧玲表示。哎呀呀网络营销策略：精准找到客户
透过简捷有利的字眼，紧抓住消费者需求，让看电视的消费者转到网络上搜寻，如同铺下天罗地海网住消费者，此举使HSBC五周内就达到全年业绩目标。
汇丰银行林慧玲认为：HSBCDirect关键词广告成功原因，就是媒体整合效益。而且关键词搜寻成本远低于制作电视广告，成为中小企业主降低成本做营销的重要工具，低成本而有惊人效益，就是关键词营销的魔力!
诀窍四：新4P-虚实产品、低价、宅配通路、口耳相传
每个营销人都知道4P很重要，但是你知道网络营销的新4P吗?E时代的营销人要丢掉旧脑袋，资深产业分析师周文卿以新的方法思考，分享新4P：Proct、Price、Place、Promotion。
Place配销策略则要因应网络金流逐渐信息化的现况，交易以讯息交换取代实质金钱交换，而物流则趋向宅配或超商取货。Promotion促销策略则出现关键词广告、banner、e-mail，以及口耳相传的病毒式营销。搜索引擎营销：把握需求脉搏认识搜索价值
诀窍五：新4C-客户经验、顾客关系、人人都是放送台、社群新力量
除了新4P，还要有新4C，CustomerExperience顾客经验部份，企业纷纷成立属于自己的网站，并且经由动态网页设计呈现出高质量的视觉效果，强化品牌形象。而顾客关系CustomerRelationship则透过讨论区或部落格由企业直接经营，因为没有任何营销管道可以像网络一样，做到全方位的互动。网络营销：Web2.0时代企业门户路在何方?
Communication沟通则变成跨平台的沟通，而且E时代里，每个人都有放送的能力，营销时必须将每个网友都当成中介媒体，建立有效的双向沟通。Community社群更是继入口网站和搜寻引擎之后，一股不可忽视的新力量。
多媒体平台让企业和消费者的连结更紧密。多通路营销着重与消费者互动的过程，若营销得当，可以达到病毒式营销的高效益，但是若不小心惹毛了消费者，负面新闻也会像病毒一样传播出去。
㈥ 在汇丰银行就业怎么样呢，它有什么特色和优势呢
“你为何会选择我们公司”是一个惯例的问题 任何面试单位都会问
最标志的就是从大方面到小方面一个一个来分析回答
拿汇丰举例的话可以先分析金融行业的形式和你的想法 再说明汇丰本身在行业里的地位 以及对你的吸引力及可能的影响力 最后就可以说说你自己为什么喜欢这个品牌的银行 关键不是看你答的有多好 而是看你的反应 和你的态度
从就业来说得看你的个人要求是如何的 如果想要一个稳定和广阔的发展平台的话 汇丰是不错的选择 它的特色就是它的服务 它的优势就是它的品牌
㈦ 汇丰银行经营哪些业务
1996年12月和1998年8月，中国先后允许符合条件的外资银行在上海浦东和深圳特区试办人民币业务。2001年12月中国加入世贸组织时取消了外资银行办理外汇业务的地域和客户限制，同时承诺将逐步取消外资银行经营人民币业务的地域限制，最终在入世后5年内取消所有地域限制，允许外资银行对包括国内居民在内的所有中国客户提供服务。按照承诺，中国先后对外资银行开放了深圳、上海，大连、天津、广州，武汉、成都、重庆。北京、厦门、沈阳、西安等18城市。与此同时，中国对外资银行的监管也在不断进行调整和改进，外资银行逐渐解除枷锁，度过了初期的水土不服，逐步对中资银行构成了新的挑战。
一、现时影响
截至2004年10月底，共有19个国家和地区的62家银行在华设立204家营业性机构，已有105家外资银行获准经营人民币业务，其中61家获准经营中资企业人民币业务；2004年10月底在华外资银行资产总额已达668.6亿美元，约占我国银行业金融机构资产总额的1.8%，贷款余额323亿美元，外汇贷款的市场份额占到18%，不良率为1.3%，前10个月实现税前利润17.4亿元。外资银行已经成为我国金融业的重要组成部分。
按照现行法规，外资银行全面开办人民币业务仍受到一些限制，如一年内只能申请设立一家分行、申请开办人民币业务需要开业三年以上且申请前两年连续盈利。在业务范围方面，外资银行可开办的人民币业务也局限在：对本地企业、外商投资企业、外国人士以及港澳台人士吸收存款，发放贷款，办理票据承兑与贴现，提供信用证服务及担保，办理国内外结算，买卖。代理买卖外汇，从事外币兑换和同业拆借等。由于受到种种限制，目前外资银行人民币业务规模尚小，但外资银行扩张迅猛，人民币资产总额近几年每年均以两位数的速度快速增长。
就零售业务而言，个人外汇业务已经在2001年中国入世时即已对外资银行开放；非居民的人民币业务也在开放人民币业务时同步对外资开放；国内居民的人民币业务则要等到2006年后才开放。在2006年前，外资银行对中资银行零售业务的影响仅限于个人外汇业务。在这方面，外资银行已经开始崭露头角。汇丰银行在国内的10家分行都推出了国内居民的外汇业务。2004年厦门11家外资银行个人外汇汇入款和汇出款的市场份额分别达到了23.9%和49.7%，其中汇丰银行分别为8.5%和20.8%，市场份额仅低于中行。在以外汇衍生产品为基础的个人外汇理财业务方面，外资银行也正在蚕食中资银行个人外汇高端客户的市场份额。
人民币零售业务对外资银行更具吸引力和挑战性。外资银行在对公人民币业务和个人外汇业务方面的快速扩张，可能在今后国内居民人民币业务上重演。
二、今后的竞争形势
随着2006年中国银行业对外资全面开放的日益临近，对内地零售业务市场寄予厚望的外资银行加快了在中国市场的布局。中外资银行业的竞争态势将由彼此相安无事向更多的正面交锋演化，双方在零售业务方面围绕客户、产品、渠道和人才展开的竞争将更加激烈。
在客户方面，外资银行目前的客户群体主要是在华外籍人员。港澳台华人，今后会把重心扩展到中国富裕城市的高收入阶层，如私人企业主、高级管理人员等。
在产品方面，目前外资银行公司业务的重心主要放在融资，国际结算。存贷款，担保，汇款等业务方面。近几年外资银行已经向中国市场投放了100多个品种的产品和服务，相当于国内商业银行投放品种的3倍以上，显示出外资银行在产品研发和创新方面的优势。而在个人银行业务方面，外资银行长于提供信用卡、私人贷款，按揭、存款及财富管理等服务，零售业务创造的利润比重往往超过50%。今后外资银行将会充分利用其技术、经验、品牌和人才，创新和推广更多的产品。
中资银行会在下面几个方面受到较大的冲击：
(一)个人理财业务
普通零售金融业务依赖机构网点的支持，外资银行从人力成本等各方面利益考虑，将会把精力集中在高收入群体的争夺上。2002年以来获准经营个人外汇业务的外资银行纷纷成立理财中心，通过私人理财业务来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。花旗。汇丰、渣打、东亚、恒生等外资银行都在国内设立了专为尊贵客户服务的理财中心，为客户提供包括嫁娶、婚丧、教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游及退休计划管理在内的完整服务，4)。尽管实行全能银行制的外资银行无法在国内充分发挥其集团在银行业、证券业、保险业混业经营的优势，但全新的投资理念。成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使外资银行在个人理财领域驾轻就熟，其进入必将加速中资银行优质客户的流失。
(二)外汇交易业务
2004年10月底全国外汇存款达到了1584亿美元，其中居民外汇储蓄存款为836亿美元。汇率的剧烈变动、外币利率的频繁调整，使得居民和银行都有开办个人外汇交易的需求。2003年花旗银行的“优利账户”和渣打银行的“汇利账户”在上海等大城市就已经小试牛刀，2004年银监会发布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》后，花旗、渣打、汇丰等24家银行先后获得了衍生产品资格，法国巴黎银行还在上海设立了交易室。外资银行推出的外汇结构产品，已经引起中资银行外汇储蓄的流失。在日益重要的个人外汇交易市场上，外资银行占据优势，而中资银行目前尚不具备自主开发管理衍生产品的能力，仅能采取背对背平盘的方式充当外资银行产品的销售代表，难免受制于人。
(三)信用卡业务
信用卡是客户日常使用率最高的金融产品，同时也是银行新产品的最好载体。中国信用卡市场对外资银行极具诱惑。目前银监会正会同有关部门起草银行卡管理条例，以推动外资银行发卡业务。在获准单独发卡之前，外资银行已经联手国内合作伙伴进军信用卡业务。2003年花旗集团和上海浦东发展银行建立战略联盟合作伙伴关系后，上海浦东发展银行2004年2月正式推出了内地首张由外资银行提供管理和技术支持的双币种信用卡，标志着外资银行已经正式介入中国内地信用卡市场。2004年12月花旗浦发卡一改居高临下的姿态，宣布双双降低普卡和金卡申请门槛，并把发卡城市由沪深穗扩展到10个城市。此外，汇丰银行与上海银行合作打造的申卡国际信用卡、兴业银行与恒生银行合作的兴业信用卡也在2004年先后亮相。汇丰银行2004年8月参股交通银行后，两家合作组建了太平洋信用卡中心，并有望在2005年第一季度开始发卡；2004年12月美国运通公司也与工商银行合作推出了牡丹运通卡。
联合发卡使外资银行绕开了人民币对象和地域的限制，提前进入了人民币零售市场，给其他中资银行带来了压力。外资银行借合作发卡达到了熟悉国内市场的目的，为以后独立发卡作好了市场。品牌及宣传等先期准备。目前国内大中城市的银联金卡工程为所有入网银行提供了共享网点和设备资源的便利，外资银行独立发卡后可节省铺设国内网络的时间和成本，信用卡的竞争将更趋激烈。
(四)个人信贷业务
近年来人们的消费观念和消费结构发生了巨大变化，银行消费信贷业务量也呈现上升趋势。处于起步阶段的个人消费信贷在我国有很大的发展空间。外资银行在楼宇按揭、汽车金融等业务上具有优势，目前汇丰、渣打、花旗、东亚等外资银行已经在京沪杭等地开展了外籍人士住房按揭贷款业务。在国内紧缩地产信贷、提高利率的情况下，外资银行凭借贷款利率低，贷款成数和年限灵活、更多可选货币、服务完善等优势，在部分城市已经占据了外销楼盘按揭的半壁江山。在汽车金融方面，2004年大众汽车金融公司与上汽通用金融公司已经开业经营，另外三家汽车金融公司也在筹建之中。在外资银行2006年获准向中国居民个人提供汽车信贷后，中资银行将面临业务进一步流失的风险。
在渠道方面，外资银行将会采取增加网点，开办网上银行和并购国内银行的方式增强对个人银行业务市场的渗透。在增设网点方面，目前汇丰、东亚。渣打在华分行数分居前三位，其中东亚银行率先在深圳增设罗湖支行，标志着外资银行向深圳零售市场进军的开始。另外，花旗、渣打、东亚，汇丰等13家外资银行已经获准提供全面网上银行服务，网上银行已经成为外资银行重要的营销手段。在通过并购方式进入市场方面，外资银行已经不再局限于参股城市商业银行等地方性金融机构，2003年底恒生银行参股兴业银行、2004年汇丰银行收购交通银行股权并派驻管理人员，在一定程度上获得了进入内地零售业务市场的渠道。
三、对策建议
2006年后国内银行在零售业务市场上将面对外资银行强有力的竞争。在为时不多的过渡期内，中资银行必须未雨绸缪，及时调整，积极应对国内银行业全面开放后的竞争和合作形势。
(一)认清形势，勤练内功，从根本上增强竞争能力
遍布全国的分支机构网络。庞大的客户基础和对中国本土文化的了解一向被认为是中资银行的优势，但中资银行不能因此高枕无忧。从分支机构网络来看，外资银行开展零售业务并不需要建立全国性的分行网络，外资银行只要在中国人口稠密、经济发达的大城市设立有限的分支机构即可获得足够数量的客户群体，而网上银行等电子交易渠道的扩展、参股中资银行进一步弥补了外资银行的网点劣势。在客户群体方面，外资银行主要瞄准能真正带来利润的高端客户，20%的高端客户的流失就足以动摇中资银行的盈利基础。在对中国本土文化的了解上，外资银行通过员工的本土化，逐渐融入当地，其中西合璧的优势在拓展企业白领。留洋精英等高端客户方面具有更多的优势。2004年中国人民银行营业管理部对北京辖区内的中外资银行的竞争力进行了调查，结果四大国有商业银行排名垫底，位列前12位的全部是外资银行，渣打银行、里昂信贷银行和汇丰银行的北京分行排名居前。中资银行需要对自己的竞争能力有正确的认识，认真学习借鉴外资银行良好的公司治理结构、严密的内控制度和丰富的风险管理经验、成熟的产品创新机制、有效的客户服务模式，及时调整自己的策略，从根本上提高自身的竞争能力。
(二)实施客户战略，加强对个人高端客户的服务
外资银行多有自己明确的市场定位和目标客户，并据此制定实施相应的产品、营销、定价和服务策略。如花旗银行对账户余额不足5000美元的客户收取服务费，将零售业务锁定到高端客户上。相比之下，大多数中资银行缺乏清晰的市场定位，银行与银行之间产品雷同。中资银行需要对零售银行业价值链上的特定环节和特定客户群体有所侧重，特别是服务好现有的高端客户。
在服务高端客户方面，外资银行在财富管理和私人银行业务方面已经有了成熟的经验，而中资银行在竞争的压力下最近几年才逐步认识到服务高端客户的重要性。理财中心在硬件方面容易购置，但中资银行在人才、服务机制等软件上短期内难以改善，加上国内金融业实行严格的分业经营。分业管理模式，所谓的理财服务多停留在概念包装的初级层面，还难以为高端客户提供综合性的专家理财服务。中资银行今后需要突出发展理财业务，除了建好个人理财中心，为中高端客户提供一个舒适便捷的服务环境外，还需要在经营理念、
创新理财产品，内部机构设置。人员培养、考核激励方面努力改进对高端客户的服务。
(三)重视个人产品的创新和整合，为客户提供综合性服务
零售金融业务涉及不同的业务和渠道，目前多数中资银行由信用卡部、私人客户部、电子银行部。个人信贷部等不同部门分开经营，并且各类业务使用不同的系统，导致内部无法共享信息，影响到对客户的综合服务。今后需要强化银行内部的协调与合作，改变储蓄、银行卡，零售贷款等零售系统相互独立的局面，实现以产品为中心向以客户为中心的转变，完成由储蓄业务为主向全面个人金融业务发展的过渡，为个人客户提供全方位、综合性的金融服务。
(四)改善人力资源的开发和管理
银行业的竞争归根结底是人才的竞争。随着对外资银行开放人民币业务的深入，中外资银行的人才争夺战将愈演愈烈。外资银行优厚的待遇、有效的激励机制。良好的职业发展前景对金融人才有更大的吸引力。中资银行在调整机构和人员的同时，必须加强对业务骨干和管理人才的使用管理，建立合理的激励约束机制来稳定员工队伍，提供内部人才的凝聚力。
(五)选择合适的伙伴开展合作，在竞合中实现双赢
中外资银行在竞争的同时，在业务、技术和股权方面各个层面上也有合作的机会。在业务和技术合作方面，中外资银行各有所长，双方可取长补短，在信用卡。汽车抵押贷款、住房按揭证券化、不良资产处置等方面仍具有广阔的合作空间。在这方面国内一些银行已经取得了进展，如2002年台湾中信银行与招商银行在上海合作建立了信用卡中心，中信嘉华银行(香港)与中信实业银行在深圳合作建立了信用卡中心。
在股权合作方面，中资银行资本金普遍不足，引进外资战略投资者可以充实资本，改善公司治理结构，同时还可吸收外资银行先进的管理理念、金融技术和人才，尽快建立现代企业制度，提升银行的管理水平。外资银行通过参股、控股中资银行，可以减少在中国设立分支机构的时间和资金成本，获得了开展零售业务必须的营销网络、客户资源和本币基础。双方的合作也受到了中国银监部门的鼓励，2003年12月中国银监会提高单个外资机构入股中资银行的比例后，外资金融机构从最初的参股城市商业银行逐步向股份制商业银行和国有独资商业银行过渡，兴业银行和交通银行先后成功地引进了外资战略伙伴。除参股现有银行外，中外资银行还可合资建立新的银行，如2003年底建行和德国施豪住房储蓄银行签署合资协议成立中德住房储蓄银行。随着中国银行业改革的推进，双方的股权合作空间还十分广阔。
入世时确定的5年过渡时期将在2006年结束，中外资银行全面的、公平的竞赛即将真正展开。中资银行应抓住剩下不多的时间制定实施明确的战略，全方位提高自身的竞争能力，迎接国内银行业全面开放的来临。
㈧ 金融企业如何推进差异化战略
一、商业银行差异化竞争战略理论的研究现状
最早提出差异化战略构想的是哈佛商学院教授迈克尔·波特，所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。差异化战略是使企业获得高于同行业平均利润水平的一种有效的竞争战略，这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。按照波特教授的一般性企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。
市场营销学专家格鲁诺斯分析了银行的差异化营销战略。他首先总结了服务产品的基本特征，并与银行实际相结合，对银行服务的特征进行了分析：银行服务是非实体的服务。银行服务是一种或一系列行为，而不是物品。银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的。银行顾客在一定程度上是参与生产的。银行服务营销是两极营销。银行的差异化营销应该是两极的差异化营销模式。
对于商业银行的市场竞争，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松指出，目前商业银行的竞争已经从原来的规模竞争开始向创新竞争转化，而且差异化越来越明显。今后预计各商业银行将通过对自己的仔细分析制定不同的战略定位选择，包括区域竞争战略、产品竞争战略和客户竞争战略。
浙商银行行长龚方乐认为，资本约束的增强要求股份制商业银行从不断扩充资本的外延增长模式，转向在有限的资本条件下，以资本回报为核心的集约增长方式，实现收益与风险的最佳匹配。而集约增长方式核心是银行根据市场环境和客户的需求，对银行经营的产品、服务进行功能调整和升级，减少同质性，为客户提供差异化的服务，从而建立自身的比较竞争优势。
近年来，受需求推动以及技术进步和竞争加剧的影响，我国商业银行在某些细分市场上已出现了差异化竞争的趋势。但我国商业银行之间的差异化程度与发达市场相比的确比较低：经营理念、发展战略、市场定位、经营方式和具体产品等极为相似，同质性问题相当突出；收入结构单一化的局面未有根本改观，传统的存贷利差收入仍是商业银行最主要的收入和利润来源，这已经成了股份制商业银行不断进行服务创新、全面提升服务水准的“瓶颈”。
二、发达国家商业银行实施差异化战略的经验
发达国家商业银行实施差异化战略的情况
1业务战略：因国别、规模的差异和业务优势的迥异，分别制定了符合自身发展需要和特点的业务发展战略。第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银行为代表；第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行；第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等；第四类：为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。
2产品及专利战略：将重点发展高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥自身的优势。
3客户战略：从公司业务看，将集中行销外商独资企业、中外合资合作企业、大型国有企业以及优质上市公司。就零售客户而言，中高收入人群是外资银行主要的营销和服务对象。
4区域战略：目前，外资银行正加紧在国内市场的布局，并将主攻方向定在了国内经济发达的中心城市。众多外资银行已将设立于上海的代表处升格为正式的营业机构或分行，这种布局能很好地起到以点带面的辐射效果。
5战略联盟：外资银行广泛地应用战略联盟开拓在异国的金融业务。受地域和政策的限制，多数外资银行暂时无法经营人民币业务。即使对外资银行实行国民待遇以后，外资银行仍然离不开与中资银行的合作。对外资银行来说，惟一出路就是合作，例如技术的转让、业务方式共享以及产品整合等等方式的合作。
（二）发达国家商业银行实施差异化竞争战略的先进做法
战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济迅猛发展，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，银行同业竞争日益激烈，产品创新及营销逐步被西方银行家们重视并得到了迅速发展。
1产品营销的市场定位清晰。
（1）产品的推出注重有针对性的前期调查。这些前期工作主要包括调查、分析、评估各类细分市场，确定可进入的细分市场，同时了解市场规模、竞争状态及目标客户需求。据了解，渣打银行就设有专门的市场调研部门，专职负责对市场、客户需求和竞争对手的分析。
（2）对市场调研投入相当的时间与精力。国外银行非常乐意在市场调研上注入大量的工作，耗时少则半年、多则数年，甚至聘请专业、权威的调研公司来为他们做这方面的工作。
2产品服务注重差别化、系列化和配套化。
（1）在差别化方面，国外银行擅长分解他们的核心服务，通过重新组合、重新包装，向不同客户营销不同的产品与服务。例如恒生银行实行的客户分层，对不同的客户群体提供不同的服务和不同的品牌：对最低端的客户叫综合理财；中端客户除了能享受所有低端服务外，该行还专门为他们设立了特快的柜台服务；对高端客户称之为优越理财，这些客户都拥有自己的理财中心，可以通过电话跟银行经理直接交易，且可以免费使用银行所有的服务渠道。
（2）在系列化方面，国外银行的产品通常有脉络清晰的产品系列。以汇丰银行为例，从以产品用途为标准的产品系列来看，该行的产品可以清晰地分为四条产品线：一是结算类产品；二是理财类产品；三是投资类产品；四是银行卡产品。
（3）在配套化方面，国外银行将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情况，从整体上满足和解决客户的各种需要。如企业开业阶段，银行提供项目启动贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；在企业开展收购活动时，提供财务顾问服务和股本融资等服务。
3科学灵活的产品与营销管理。国外银行之所以在产品管理及营销方面具有较大的优势，得益于他们拥有一套良好、有效的管理机制，能够充分发挥银行整体的营销能力。例如，花旗银行采用“矩形组织管理框架”，即采用以客户和产品共为基础的“弹性”组织管理框架，以此来指导整个银行的营销活动。
4密切与客户的业务往来关系，培养“关系”经理。目前国外银行传统的“客户经理制”正在向更深层次的“关系经理制”演变。
“关系”经理的作用就是跨越多层次的职能、业务项目和地区、行业界限，在此基础上与客户建立一整套复杂的人际关系、感情关系， “关系”经理不仅要保证为客户提供一流的服务，更注重深入研究企业的经营管理和发展策略，为企业发展提供顾问服务，并根据企业的发展方向分析客户潜在的金融需求，及时提供相应的产品和服务。
三、对我国商业银行构建差异化竞争战略体系的启示
（一）确立以产品创新为主导的差异化竞争的经营理念
1深化对营销的认识。营销理念的确立是建设现代商业银行的必要前提，要建立完善的、符合商业银行经营管理要求的产品创新及营销体系，首先要提高全行上下对营销工作的认识：其一，营销是牵一发而动全身的系统工程，全行要树立这种意识，来实现分、支行之间，各专业之间的纵横联动营销、协同营销。其二，营销不是阶段性的，而是渗透在每项工作环节中并伴随银行经营的发展而不断发展，伴随经济、金融形势的变化而不断变化，其手段随着科技发展而不断提高。
2注重产品创新与营销的联动。产品创新是营销的基础和前提，而只有通过营销，产品创新的价值才能得到体现，两者相互作用，相辅相成。在产品创新和营销中要做到：一是产品创新与营销活动要紧贴市场。不断进行产品改良优化，完善营销方案，做到“人无我有、人有我优”，在市场竞争中占据主动地位。二是产品创新与营销要保持联动。只有设计开发出能满足不同客户需要的产品，营销才能获得成功，营销才能获得丰厚的价值回报。同时，创新产品又离不开营销，只有实现了营销才能体现出银行产品的价值，产品才能被客户接受和认可。
（二）明确产品的战略定位
无论从金融产品本身的发展还是从市场需求的变化角度看，产品的研发创新已成为提升银行竞争力的重要手段，研究并明确商业银行的产品战略定位是开展产品创新及营销工作的基本前提。在这样的市场定位下，其产品策略应该是多层面、多样化的。
1领先型产品定位。第一，市场领先。商业银行产品必须要具备先发效应，要代表金融产品发展的主流方向，要主动对银行产品和服务进行创新以引导客户消费。第二，客户领先。产品的推出不仅要争夺广泛的客户基础，还应针对优质企业客户与中高收入个人客户推出分层产品。第三，效益领先。产品投放市场要追求经济效益，在市场上相同类型的产品中，要确保商业银行的产品获得最多的收益。
2扩张型产品定位。对于这类产品的定位，第一是功能扩张。这一定位要求商业银行能随时根据市场形势变化，迅速调整产品结构与组合、丰富产品的深度与广度、实行产品的更新换代，从而创造出新的产品效应。第二是应用扩张。这一类型产品应覆盖市场的各个领域，不同产品能够适应不同区域、类型、特征的客户市场，将产品渗透于各行各业。
3品牌型产品定位。对于品牌型产品，首先要树立品牌。这是一项长期的投资，需要商业银行在研发、销售、宣传与服务等每个环节上做出正确的决策与行动，最终转化成为外在的市场力，使其产品具有知名度、美誉度、忠诚度与品牌联想。其次要塑造品牌。打造品牌的过程要求商业银行具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，设计有特色的、他行难以替代的产品和服务来满足不同客户的需求，即发挥资产、负债及中间业务各领域中核心产品的优势来锁定客户，使该行产品在市场上站稳脚跟。
（三）建立矩阵式产品管理的体制矩阵式产品管理组织架构由两部分构成：一是前台管理，即产品的综合营销；二是后台管理，即产品的研发管理。所谓重构前台产品综合营销框架是指产品经理和客户经理的有机结合，客户只需面对一个客户经理即可办妥银行的所有业务。对客户而言，他只接触到银行的一个“点”，即客户经理；对客户经理而言，在他身后有一个“面”，即全行的强力支撑，支撑职能的具体实施者是产品经理
（四）建设产品信息管理体系
1构建商业银行产品信息系统。产品信息系统主要包括三方面，即产品使用情况、产品生命周期和产品价值回报。具体来讲，一是收集商业银行所有产品的信息，定期分析产品使用情况、市场情况和客户动态等内容，以及时掌握产品的详细信息。二是分析产品生命周期。通过对产品生命周期的分析，了解其所处的每个时点，从而进行有效维护，延长其成熟期，防止过早衰竭。三是明晰产品的价值回报。通过了解产品的价值回报，以便进一步改进产品，改良相应的科学技术，以期获得产品的最高回报。
2确立商业银行产品定价体系。一是提升产品定价体系的信息支持作用。该体系以计算机系统、财务管理台账系统和信贷台账系统为基础数据源，通过计算机系统进行数据处理，生成各个层次的分产品、分客户、分机构、分部门渠道的业绩价值评价报告，为商业银行管理层提供多角度、多元化的管理决策依据。二是构建商业银行产品定价模型。建立产品定价模型的技术支撑平台是现代商业银行产品定价的必然趋势，也是商业银行运用高科技手段进行产品管理的必然要求。
3健全商业银行客户资源管理体系。一是实行客户信息化管理。运用数据仓库技术，构建商业银行客户管理信息系统，集成每位客户信息及相关市场资料，提高客户管理水平、质量及对客户需求的反应速度。二是实行客户分类管理。进行市场细分，通过客户需求调研和科学的量、本、利分析，依据客户对商业银行的贡献度，划分客户质量等级。三是提供差别化服务。对贡献度高的客户配备高级客户经理提供高层服务；对贡献度低的客户通过营销改善商业银行收益状况；对不能给商业银行带来收益的客户，通过差别定价让出市场。
㈨ 国外网络销售，该如何抓住客户
诀窍一：跨界媒体平台，电视、网络、手机通通变成一家人 从窄频到个人无线宽带，从PC联机到手机上网，消费者需求日新月异，跨媒体成主流，E时代的营销人必须先了解公司优劣势，才能出奇制胜，巩固核心观众，同时开拓新客群。 手机，成为不可忽视新平台。原因有二：第一，因为手机在全球的普及率比计算机更高，二来，手机是个人化的工具，特纳国际亚太(CNN)大中华区副总裁陈永光表示，人们到哪里都带着手机，这是最直接也最个人化的沟通管道，手机跟着你的时间，可能比你太太多!贾君鹏原是人造：800网络营销人员制造其次，网络依然是不容忽视的营销重点。上班族可能每天8~10小时坐在计算机前，网络是另一个接触到消费者的管道，将网络结合手机可以有效抓住观众的眼球。 打破各自营销领域，跨界整合创造最大整合效益。数字化的时代里，不只内容要数字化，思维也要数字化，过去数十年来，营销人已经习惯专业化分工，将一个活动拆成数个单位执行，例如A部份属于广告、B部份属于公关等。 但是现在媒体界限越来越模糊，奥美互动营销董事总经理张志浩指出，策划活动时必须要有跨界的概念，每一个活动必须把各种平台加以整合，除传统的电视广告和文宣，网络和手机的声音、影像、文字、图片都要一并考虑，精、准、短的数字内容不但符合跨界概念，也最能抓住消费者的心。 诀窍二：社群带来庞大商机，虚拟商品成为营销重心 你知道虚拟商品置入网络社群的新型态营销吗?虚拟小玩意不但能赚大钱，更将品牌形象直接送进客户的心里! 彩妆品牌雅诗兰黛就透过知名社群网站爱情公寓，赠送网友具有雅诗兰黛的虚拟家具;华元食品波的多洋芋片，则是创造可爱虚拟小玩偶与网友互动，这两家企业都因为虚拟产品，将品牌形象深植人心，进而带动实体产品的销售。营销中农村包围城市策略：攻击真正的敌人 社群网站的高黏性带来庞大商机，其威力甚至超过入口网站!爱情公寓和其合作厂商就是这样征服了上千万两岸三地寂寞男女的心。爱情公寓副经理林志铭认为，透过多媒体呈现，可以在网络虚拟生活习惯中，置入企业品牌形象，更进一步让网友爱上它。 不过，水能载舟亦能覆舟，林志铭也提醒大家：社群营销千万不能得罪网友。虚拟社群的互动基础，建立在网友想建立人际关系、分享喜好、寻找认同等基本需求上，而网络重视分享的概念，让消费者得以交换使用心得，由同侪使用过或经历过的经验，强化接受行为，达成口碑营销的效果。 从Me到We的群体新时代。资策会MIC市场情报中心资深产业分析师周文卿表示，网络上有很多的Me，连结在一起成为We，网友彼此交流讯息，产生群体智能，也透过社群内成员彼此的认同，满足个人归属感。 诀窍三：善用关键词营销，省钱效果大 从2006年起，搜寻引擎成为网友最常进行的活动项目，各种关键词优化的软件厂商如与后春笋冒出，足见关键词营销的重要，如果你还不了解这波营销热潮，小心被时代淘汰! 关键词营销不只在网络上进行，车厢广告和传单都是很好的关键词营销管道，HSBC就透过电视广告和网络媒体同步操作关键词，达成跨平台综效。简单直接，符合企业做生意的本质，汇丰银行营销处资深副总裁林慧玲表示。哎呀呀网络营销策略：精准找到客户 透过简捷有利的字眼，紧抓住消费者需求，让看电视的消费者转到网络上搜寻，如同铺下天罗地海网住消费者，此举使HSBC五周内就达到全年业绩目标。 汇丰银行林慧玲认为：HSBCDirect关键词广告成功原因，就是媒体整合效益。而且关键词搜寻成本远低于制作电视广告，成为中小企业主降低成本做营销的重要工具，低成本而有惊人效益，就是关键词营销的魔力! 诀窍四：新4P-虚实产品、低价、宅配通路、口耳相传 每个营销人都知道4P很重要，但是你知道网络营销的新4P吗?E时代的营销人要丢掉旧脑袋，资深产业分析师周文卿以新的方法思考，分享新4P：Proct、Price、Place、Promotion。 Place配销策略则要因应网络金流逐渐信息化的现况，交易以讯息交换取代实质金钱交换，而物流则趋向宅配或超商取货。Promotion促销策略则出现关键词广告、banner、e-mail，以及口耳相传的病毒式营销。搜索引擎营销：把握需求脉搏认识搜索价值 诀窍五：新4C-客户经验、顾客关系、人人都是放送台、社群新力量 除了新4P，还要有新4C，CustomerExperience顾客经验部份，企业纷纷成立属于自己的网站，并且经由动态网页设计呈现出高质量的视觉效果，强化品牌形象。而顾客关系CustomerRelationship则透过讨论区或部落格由企业直接经营，因为没有任何营销管道可以像网络一样，做到全方位的互动。网络营销：Web2.0时代企业门户路在何方? Communication沟通则变成跨平台的沟通，而且E时代里，每个人都有放送的能力，营销时必须将每个网友都当成中介媒体，建立有效的双向沟通。Community社群更是继入口网站和搜寻引擎之后，一股不可忽视的新力量。 多媒体平台让企业和消费者的连结更紧密。
㈩ 金融类营销案例有哪些
汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇
Introction：在选择金融服务时，消费者是如何考虑有多少潜在的品牌（公司）选择呢
在市场营销里面，一个很重要的概念是消费者的决策过程，这个过程是这样的：意识到一个问题，得到一个解决这个问题的办法的大集合，评估每个选择（品牌），做出选择；这样说有点抽象，我们举个例子，一个小姐发现她汽车的轮胎旧了，需要更换，那么，她已知的轮胎的牌子只有3个，她搜了一些资料，问了一下身边的朋友对这个牌子的评价，最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估，这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。
参与购买水平分两种，低参与和高参与。举个例子，你需要买本书，你不会多在意它是哪个出版社的书，只要内容符合就好，这就是低参与，而高参与是指，如果你想买辆汽车，哪个牌子的汽车，你就会好好考虑了。
考虑到现在这个互联网猖獗，电子商务极大地影响了消费者的行为，所以文章研究这样一个问题，在不同购买水平下，对于众多金融服务类的竞争替代品，消费者是如何考虑进行选择的。
为了得到结论，文章对以下5个问题进行研究：
1. 在购买金融服务时，消费者信息搜索的范围有多大？一般考虑的品牌数量是多少？
2. 消费者在进行新的金融服务的购买时，相对于继续进行原来的金融服务的购买，考虑的程度是不是提高了？
3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时，消费者对于前者的考虑是不是更为慎重？
4. 不考虑其他竞争者的替代品，就在新的公司（品牌）那里购买金融产品服务，这样的消费的数量有多少呢？
5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢？
为了研究这5个问题，作者在澳大利亚进行了2个调查：
调查1是零售银行：取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市，来做调查，调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的？是第一次在那个公司买，还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中，有做过调查吗，调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗？去了几家公司的官网查看呢？
调查2是关于国内保险：向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户，询问这些问题：最近是否有保险到期，是否会考虑更换保险公司？在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少？
接下来我们一起看看根据这两个调查，这5个问题的研究结果：
问题1，在购买金融产品服务时，消费者会调查多少个相关的品牌呢？最常见的品牌数量是多少？
注意：考虑集的大小（数量）不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量，也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据，73%的受访者只会调查一个品牌，取平均数，消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌（公司）再进行新的信息搜索，平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9
这里我们看到的是，最常见的考虑品牌的数量是1，这是一个很低的考虑水平。
苏震宇：
金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落，扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的，所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品，并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。
问题2：消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗？
进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后，再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查，得出了这么一个结果：有483名保险到期了的顾客，有431名顾客继续购买他们原有的保险，只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中，只有26%的人有考虑过更换，当然他们是没有更换的，而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价，（意思就是，只是哪天没事做突然想起是不是要换保险，但可能吃了个饭就什么都忘了）。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人，大多数都只是分析了一家公司，没有对更多的公司的方案进行分析评估
所以我们得到的结论就是：消费者考虑换新的程度是非常低的，很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品，即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。
消费者在金融服务消费时，对风险的评估是非常重要的，这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望，从而对产品进行对比考虑。
因此第3个问题是：消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比，哪一方考虑的比较慎重呢？
又是根据有关人员的分析调查，得出了这个图表，看一看就可以了。我们得出了这么一个结论：只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品，而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此，我们可以分析出：消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。
在消费者群体中，很少人会广泛考虑多家服务供应商，无论是重新购买或购买新的。此外，无论是低值服务或更高的价值服务，大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。
刘嘉欢：
根据以上，研究问题4是：有多少消费者从一个新的服务提供商购买（即他们没有交易过），没有考虑其他竞争的替代品？在这里，考虑的是消费者在搜索行为中的异质性，即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者，购买较少的，和“重”的消费者，购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为，对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索，有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多，因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此，来自多个供应商的信息可以提供保证，他们的最终选择是正确的。或者，也可以说是较重的买家会寻找更多，因为他们先前的经验提供了信心，他们可以从寻找替代品中获得更好的产品，或更好的条款和条件。结果，无论是哪一种方式，对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少，那么，一个忠诚的策略来吸引和留住高价值（重分类用户）消费者更站得住脚的。然而，如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑，然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。
结果：我们发现，一个大比例的消费者，从他们以前没有交易过的新的供应商购买，没有考虑其他供应商。（比如甚至连一些其他供应商，他们已经交易过的）。如表4所示，94个消费者购买金融产品从一个新的供应商，其中54个（57%）没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反，主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合，一般由单一品牌组成。
为了阐明这个问题，我们第5个研究的问题是：哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品，轻类买家（少数购买的类别随着时间的推移）或重型买家（很多购买的类别随着时间的推移）？
如前所述，我们使用金融服务行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题，我们设计了2项调查，第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者，原因是：澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新银行，第五十大，每一个营业额的数百亿美元。此外，它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样，澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家，二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门，因此提供了足够的潜力，为消费者进行搜索和考虑。
每个调查的细节如下：
首先是，零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访，使用电话调查。作为先前的经验表明，这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框，即电子电话簿，用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少，人口80000人，在澳大利亚北部海岸，有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题，确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应，在过去2年（n=383年）. 原因是，在采访前2年以上的数据，由于不完善的召回，在本次采访中缺乏准确度。下一步，被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别，职业和家庭阶段分类。
然后，是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者，是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说，在受访天前，所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期，当时他们的行为会是什么，是会更新保单就同一品牌，或换另一家保险商？考虑转换的，我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。
研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称，作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类，有四个银行产品或更少的是轻银行消费者，并将有超过四个银行产品的人列为重。然后，我们这两组交叉制表，根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑，具体而言，做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下（P= 0.08）。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面，轻与重买家无差异。