1. 急求营销策划方案，题目“茶饮品进入美国市场”求高手指教！！采纳必重重加分！谢了！！
一、概要
美国被称为咖啡王国，可是却有大约一半人喝茶。随着美国茶文化在其国内的历史发展和饮品消费观念的变化，美国是茶叶传统消费大国，市场基数比较大，近年来对我国茶叶的进口量又呈增长趋势。同时随着美国公民追求健康、天然的意识的不断提高，其国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮品新贵”之称的茶饮品将会成为饮品市场上亮丽的风景。
2009年1月-10月，我国对美出口茶叶1.63万吨，创汇约3045万美元，同比分别增长10.81%和29.85%。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。另据，美国茶叶协会的统计，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国的绿茶热并不是一阵时尚风雨，它将成为美国大众日常生活中不可或缺的保健饮料。资深饮料专家顾问萨里科瓦博士认为，绿茶将很快像当年的可口可乐一样，风靡整个饮料市场，并很有可能荣登饮料市场的主要地位。
这些调查都表明了茶饮品在美国市场的潜力巨大，尤其是在以青年人中年人为主的消费者中间，市场潜力巨大。但是我们同样也看到了问题，茶饮品进入美国市场的竞争，是面向咖啡，面向碳酸饮品的挑战。素有咖啡王国之称的美国，咖啡在其国内消费比重和消费观念上有绝对的优势，可见茶饮品进入美国市场是机遇与风险并存的。所以本次策划案我们团队将牢牢抓住茶饮品市场的进入和美国消费习惯上的巨大潜力开挖的机会，在美国市场刮起一股天然的绿茶旋风。
二、公司产品介绍
（一）统一企业简介
统一集团于1967年创立于台南永康来，秉承创始人吴修齐先生“三好一公道”（即品质好、信用好、服务好、价格公道）的经营理念，得益于当时台湾经济的快速发展和大陆优惠政策的良好契机，统一集团的经营项目从最初的面粉饲料多角化到食品、金融、外贸、商业、娱乐、广告、电子等与民生消费相关的商品与服务，发展成为一个多元化经营的综合生活产业集团。
（二）统一茶饮品简介
随着美国茶文化的发展和消费习惯的多样化，美国公民对于饮品的需求不再仅仅停留在咖啡、可乐、果汁、纯净水等的需求水平上，越来越多的消费者更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，我们茶饮品制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品并由此进入美国市场，其主打饮品就是绿茶。由于中国茶文化的历史积淀，美国与中国的友好往来，美国对中国文化的兴趣与日俱增，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合美国现代生活方式的要求，茶饮品进入美国市场并挑战咖啡，具有一定的资质。
（三）统一绿茶简介
统一绿茶含丰富的茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然健康的茶饮品。甄选优质绿茶叶，以先进工艺悉心萃取，只为保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。统一绿茶一贯坚持“亲近自然”品牌主张，塑造清新自然的品牌个性。
（四）统一绿茶与美国市场
在美国，喝绿茶的人越来越多。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。美国超市、大型商户和药店售卖的传统红茶茶包销量增长缓慢，绿茶销量增长迅速，特种茶销量出现强势。这得益于餐饮行业对茶叶的需求，以及茶艺馆的开设增多，而且大部分的咖啡馆也开始供应特种茶。过去的十年间，绿茶消费由过去的6%增加到12%，相当于3亿到3.5亿美元。绿茶销量的增长源于以下两个因素：媒体大量宣传绿茶的健康功效；创新性的加入多种果味更加适合美国消费者的口味。
三、营销环境分析
（一）饮品市场总体概况
在国际品牌与国内品牌竞争的格局下，美国如今的饮品市场，可谓五彩缤纷，品种样样齐全：有咖啡、碳酸饮品、果汁、含乳饮品、植物蛋白饮品、瓶装饮用水、茶饮品、特殊用途饮品、固体饮品及其他饮品等 10 大类产品。如下图：
随着经济的发展，消费者对食品安全和健康问题提出更高的要求，碳酸饮品对人体健康的潜在威胁也为许多人所诟病。而强调天然、健康的茶饮品日益受到人们的认同，同时也成为众多饮品巨头争分夺利的新领域。茶饮品关注度攀升，而碳酸饮品下降，也预示着茶饮品将成为新的饮品市场主力军。
（二）微观环境分析
进入21世纪，随着世界经济的纵深发展，美国社会对饮品消费的多样化及对健康的重视逐渐的影响着他们的消费观念和消费习惯。理性消费依然是消费的主流。价格、质量、潮流是消费时所要考虑的主要因素。根据数据表示，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国公民在绿茶上的消费所占饮品消费中的比例逐渐上升。对于生活节奏快速的美国来说，美国人饮茶讲求效率、方便，不愿冲泡茶叶、倾倒茶渣，似乎也不愿在茶杯里出现任何茶叶的痕迹，因此他们青睐于喝速溶茶。美国人与中国人饮茶习惯的不同还表现为喜欢饮冰茶，而不是用开水冲泡热茶。在美国，90%的茶饮为冰饮，这在全世界独一无二。随着茶饮品进入美国人民的视线，统一绿茶作为中国知名的大品牌，其推出的绿茶产品以其实惠的定价和良好的服务以及符合美国大众的新口味将很容易被美国民众所接受。并且在美国，对健康的重视程度越发增强，绿茶作为健康饮品将会更满足其需求。
（三） 宏观环境分析
1．消费观念多元化 对外来文化的吸纳和接收，加之本土文化的灌溉，美国民众的消费观念越加多元化，更求新求异。
2．健康热点 由于咖啡及碳酸等软饮料对身体的负面影响，美国民众对健康问题提出了更高的要求。追求饮品的健康、安全、卫生变的尤为重要。在饮品方面我们要抓住消费者追求健康饮品的极大热情，在目标人群中树立健康的品牌形象。
3．金融危机 金融危机对美国的影响巨大，这将利于中美贸易的发展。
四、SWOT分析
优势（Strengths）
●成本优势
●文化优势
●健康优势
●国际环境优势 劣势（Weaknesses）
●品牌忠诚度有限
●茶饮品品种单一
●市场开发度低
机会（Opportunities）
●茶饮品关注度上升
●消费观念多元化
●健康饮茶是大势所趋 SO WO
●开发美国市场
●提升品牌文化形象
●突出健康饮茶概念 ●要推出配套产品
●加强对目标市场的品牌美誉度建设
威胁（Threats）
●生产壁垒低
●行业竞争压力大
ST WT
●坚定规模效应下的成本优势，避免价格战
●坚定自然健康的特色 避免过大市场竞争 ●加强品牌建设
●加大广告宣传
●全方位开展推广活动
五、目标市场分析
（一）目标市场细分
1．按购买者年龄细分： 青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮品的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的69.5%，成为茶饮品的消费主体。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮品迎合了其要求。
2．按购买地域细分： 根据市场调查数据显示，茶饮品市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市，并且与人均收入正相关，其中以纽约，洛杉矶，旧金山（唐人街），华盛顿为主。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度其中年轻人的购买力更强。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度。
3．按购买行为因素细分：
按购买行为因素细分市场
利益细分市场 年龄 使用数量 心理
口味 20岁以下 重度消费者 追求流行、时髦、新奇和
喜欢购买知名品牌，对饮食非常讲究
健康美容 20－34岁 重度消费者 追求时尚、健康、休闲，
承受压力较大，渴望得到放松
保健养生 35岁以上 轻度消费者 保守，追求安稳、平静，
希望延年益寿
从上述分析中我们可以得到：好喝、健康、时尚将会是茶饮品吸引消费者的主要原因。
（二）目标市场的选择 通过目标市场细分，我们决定选择统一绿茶为我们的营销对象，将15-35岁的消费群体作为我们的目标群体，将沿海发达城市市场作为我们的目标市场，将绿色健康作为我们的品牌定位。由于人们不断加强的健康意识，美国又是世界主要茶叶进口国和消费国之一，绿茶的受关注度和受欢迎度在其国内不断上升。主要消费绿茶的人群又主要是15-35岁的年轻人，所以我们将在青年中年人聚集的地区进行统一绿茶的营销推广活动。
六、4Ps分析
基于以上分析，我们对如上市场进行集中营销，并通过事件营销、体验式营销、公关活动等来借势、运势、造势，最终实现我们预期的营销目标。
(一)产品策略
1.品牌定位
（1）主要茶饮品的品牌定位分析
目前美国市场上饮品层出不穷，饮品多元化，竞争激烈。绿茶又是美国最喜欢的传统口味之一，所以绿茶将会成为市场中的主导产品之一。
茶饮品品牌定位
品牌 主题 表现
统一 天然、健康、清新、纯正绿茶 “希望大自然是统一的绿色”、“亲近自然，统一绿茶”
（2）延伸产品方向：
不定期地推出新产品，新品味，如绿茶与奶搭配，与果汁搭配等，满足美国市场消费者的不同品味需求。
（3）定位主题诉求表现：
品牌口号：亲近自然，健康好茶
品牌个性：健康好茶在统一
2.产品包装分析
茶饮品不仅品种繁多，且越来越讲究品位与包装，利乐包装和PET包装是未来发展的主流。这些包装经过近几年的推广和使用已被广大消费者所接受，并且价格便宜、气密性好和耐压强度高。外包装方面我们将突出时尚、美观、环保等特点。瓶身整体上以绿色为主，突出自然的意境，让消费者从感官上体验环保、健康的感觉。
(二)价格策略
采取跟随策略,以市场上其它同类产品的价格为参考,避免价格战，反倾销。
1．产品价格分析
由于茶饮品与咖啡、碳酸饮品相比有较大的利润空间，价格比之可以略低。百事可乐在美国标价约1美元，统一绿茶可以设在同价的区间之内，以避免被诉之倾销。
饮品市场的核心主力是年龄在17－27岁之间的群体，其中青年人在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，青年人对饮品的价格接受程度在1美元左右。
2．产品定价策略
根据美国青年消费者的逆反心理，统一绿茶初入美国市场，价格不应过低，跟随相关的容量的瓶装碳酸饮品。进入之后，可适当调低其产品价格或者通过捆绑式销售和多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额，开发市场需求的目的。
（三）渠道策略
1.营销渠道策略
（1）利用支持民族品牌的热情，抢占华人市场的制高点，以点带面巩固局部与区域优势。
（2）提高市场客户的服务质量（贯彻“统一用心、以客为尊”）。
（3）加强终端零售点的铺货率，我们将计划在一些超市、饮品店铺货率达到40-60%。
（4）完善营销渠道建设，深化办公场所、旅游景点、唐人街、零售点、餐厅等一些符合目标消费者行为的特殊渠道的建设，力争成为销量增长的来源。
（5）加强在运动场，如篮球场、足球场、网球场等周围的饮品零售点的布局与渗透，保证铺货率也能达到40%以上。
2.宣传渠道策略
以“亲近自然，健康好茶”为宣传口号，以市场营销活动为核心，开发茶饮品市场为导向，利用在美国国内的一些宣传活动，将其变成我们宣传的阵地，通过不断播放名人代言的电视广告、海报、传单等宣传形式，将茶饮品消费观念推广、公关、促销有机地结合起来，相互配合形成立体的宣传网络，以最少的投入，最大限度地影响目标用户群体，短期内定能在目标市场之中引起轰动，同时也是为了长期扎根于美国市场打下坚实的基础，提升统一绿茶的市场占有率和销量。
（1）时效媒体的运用：选择大众化的报纸与杂志，在有一定影响力的广播中做广告，同时电视、广播、海报、横幅、网络等这样的媒介直观且深入民众日常生活，广告的效率也较高，可以推行之。
（2）在唐人街，旅游景点，沿海发达地区设立宣传点，内容介绍茶文化，宣传统一绿茶“绿色、健康”理念。
（四）促销策略
为了配合营销活动的进行，我们将有计划的执行丰富多彩的促销活动以此来加大终端的促销力度。
1.零售点促销
在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。
对有潜力或销量好的店，采取利润提成制的奖励办法换取更长时间的产品陈列和多贴活动海报的权利。
2.消费者促销
在本次校园营销活动期间，我们将进行统一绿茶特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。
情侣装：500ml统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价5美元/组。
分享装：1.25L统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，和家人朋友一起分享健康的味道。产品促销价8美元/组
促销装：250ml利乐包装6包一组，纸盒包装销售，一次购买享受一周的健康滋味。产品促销价：8美元/组
3.名人促销
选择姚明作为品牌代言人，代表中美文化，利用其在美国的知名度，进行名人促销。
2. 如何看待市场营销环境的好坏是否存在统一的客观标准
808街
00市场营销环境类型
001、微观营销环境
00微观营销环境是指与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括供应商、营销中介、顾客、公众、竞争对手、企业内部其他部门等。
00这些因素对企业具体的营销活动及其效果都会发生直接的影响，例如某一企业的原材料供应商，突然减少对某一制造商的供应量这势必直接影响该企业的销售总量。所以，微观营销环境又称为直接营销环境或企业作业环境。
002、宏观营销环境
00宏观营销环境是指影响企业营销活动的社会性力量和因素，包括人口、经济、政治法律、社会文化、自然物质和科学技术等。
00例如人口的老龄化，为老年用品的生产提供了广阔的市场。为此，企业营销活动必须全面、准确地分析这些因素。由于这些力量和因素从宏观角度间接作用(以微观营销环境为媒介)于企业的营销活动，因此也可以把这些因素称为间接营销环境。
00市场营销环境特点
001、客观性
00企业总是在特定的社会、市场环境中生存、发展的。这种环境并不以营销者的意志为转移，具有强制性与不可控制性的特点。也就是说，企业营销管理者虽然能认识、利用营销环境，但无法摆脱环境的制约，也无法控制营销环境，特别是间接的社会力量，更难以把握。
002、差异性
00不同的国家或地域，人口、经济、政治、文化存在很大差异性，企业营销活动必然面对这种环境的差异性，制定不同的营销策略而且同样一种环境因素，对不同企业的影响也是不同的，如海湾危机，造成国际石油市场的极大波动，对石化行业的企业影响十分大，而对那些与石油关系不大的企业影响则小。
003、相关性
00营销环境的相关性是指各环境因素间的相互影响和相互制约。这种相关性表现在两个方面：
00(1)某一环境因素的变化会引起其他因素的互动变化
00如在第十届全国人民代表大会上，国家提出了解决“农业、农村、农民”的“三农”问题，相继制定了加强农业建设的一系列方针政策，这些政策的实施，势必影响农业产业结构的调整，拉动了农业投资，并为农业的发展提供了新的机遇，也为以农产品为原料的生产企业提供了开发产品、调整产品结构的契机。
00(2)企业营销活动受多种环境因素的共同制约
00企业的营销活动不仅仅受单一环境因素的影响，而是受多个环境因素共同制约的。如企业的产品开发，就要受制于国家环保政策技术标准、消费者需求特点、竞争者产品、替代品等多种因素的制约，如果不考虑这些外在的力量，生产出来的产品能否进入市场是很难把握的。
00市场营销环境对企业营销的影响
00(一)市场营销环境对企业营销带来双重影响作用
001、环境给企业营销带来的威胁。营销环境中会出现许多不利于企业营销活动的因素，由此形成挑战。如果企业不采取相应的规避风险的措施，这些因素会导致企业营销的困难，带来威胁。为保证企业营销活动的正常运行，企业应注重对环境进行分析，及时预见环境威胁，将危机减少到最低程度。
002、环境给企业营销带来的机会。营销环境也会滋生出对企业具有吸引力的领域，带来营销的机会。对企业来讲，环境机会是开拓经营新局面的重要基础。为此，企业加强应对环境的分析，当环境机会出现的时候善于捕捉和把握，以求得企业的发展。
00(二)市场营销环境是企业营销活动的资源基础
00市场营销环境是企业营销活动的资源基础。企业营销活动所需的各种资源，如资金、信息、人才等都是由环境来提供的。企业生产经营的产品或服务需要哪些资源、多少资源、从哪里获取资源，必须分析研究营销环境因素，以获取最优的营销资源满足企业经营的需要，实现营销目标。
00(三)市场营销环境是企业制定营销策略的依据
00企业营销活动受制于客观环境因素，必须与所处的营销环境相适应。但企业在环境面前决不是无能为力、束手无策的，能够发挥主观能动性，制定有效的营销策略去影响环境，在市场竞争中处于主动，占领更大的市场。
808街
3. 关于统一企业的一个销售渠道分析
统一企业的网络形象,取消原来独立设计的各分公司网站,采用统一的网站设计,部分...首先必须对客户作全面的分析。要把客户根据不同的标准分类,然后通过适合其特征...就是这样一个具有极强营销能力的网站,最终配合多语种、多渠道的网络推广
4. 大学《市场营销学》中，如何分析和评价企业所处的营销环境
SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会
（Qpportunity）、威胁（Threat）。
所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：
一、分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴；内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时，不久要考虑到公司的历史与现状，而且更要考虑公司的未来发展。
二、构造SWOT矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
希望可以帮到你
5. 统一企业产品战略
从世界电信运营发展史来看，电信产业受到
技术发展水平、政策法规、国际环境等多方面因
素的影响，逐步由“完全垄断”，走向“政府管
制的竞争”，再走向“国际全开放式的竞争”，
呈现出竞争程度逐渐加强的趋势。在这个发展过
程中，运营商们历经变革，更新观念，一步一步
提高认识。
经历了长期的发展后，各运营商逐步形成了
自己的三大数据资源：网络数据、客户数据、产品
数据，这些数据是运营商的长期积累，更是宝贵财
富。如何有效地整合利用这些资源，这是运营商要面对的问题，也是运营支撑系统所要解决的问题。
● 网络数据：提高维护效率和质量，降低运营成本——网管系统、运维系统。
● 客户数据：细分客户，保持大客户，客户化定制，有效销售——客户资源管理系统。 ● 产品数据：统一产品信息，投资收益分析，快速响应市场——产品管理系统。
从某种意义上说，对网络数据的管理能够带来降低运营成本的好处；对客户数据的管理，可以加强个性化的电信产品销售，提高服务质量和客户满意度；而对产品数据的管理可以在运营商内外部统一产品语言、消除各数据系统之间的信息孤岛，从而快速推出适应市场的新产品，可以说产品管理是增强电信运营商竞争力、攫取“机会窗利润”的有力武器。从某种意义上讲，产品数据是网络数据与客户数据的联系桥梁，也是实现合理利用网络资源充分满足客户需求的有效保证。基于这种认识，本文将以产品为核心，提出适合电信企业现代产品管理的总体思路和框架。一、国内电信运营商产品管理的现状分析 国内电信运营商非常重视网络的建设，但对提供业务的市场挖掘和包装的力度和深度不够；市场竞争刚刚开始，处于重视客户数据阶段，而产品概念、产品数据的经营刚刚起步，存在大量的问题。主要体现在以下四点：
1.与国外运营商比较，网络类似，业务相似，而“面向客户”的产品种类却有天壤之别，基本处于出卖“原材料”阶段。这种原材料是指缺乏包装的电信业务，而且也缺少丰富的产品组合。国内固网运营商的产品粗略统计300个左右（这其中不包括营销组合的产品和不同速率等级的产品项），而英国电信“面向客户”的产品种类接近8万多个。国内现有的产品绝大多数都是从网络和技术出发，同一产品往往面向所有客户，缺乏产品、价格、服务、计费的丰富组合，缺乏清晰的市场定位。
2.公司内部产品结构定义描述尚未形成统一“语言”。同一产品在不同系统中，如IT、计费、财务、市场、客服中心等，存在不同的产品结构描述、不同的产品目录，存在大量的信息孤岛，公司各部门产品管理难以形成统一语言。
3.分公司的产品结构和目录、计费系统、账务系统等各有自己的数据系统，给全国统一推广业务、塑造统一品牌、竞争和维护全国性大客户带来了困难和一定的障碍。在这方面，英国电信从1984年就开始统一数据结构，数据中心由29个逐渐调整为3个。
4.非流程化、非集成化、非IT化的产品管理无法支撑未来的发展。随着3G、宽带的运营，电信价值链复杂化，客观上新产品开发需要内容提供商、门户、客户、终端厂商、网络设备制造商协同作战，能否领先竞争对手、占据价值链主导地位，客观上需要运营商建立流程化的、集成化的、IT化的新的产品管理模式。
以上四个方面的问题，国内电信运营商不同程度地普遍存在，图1再次揭示了这些问题。 特别是随着国内电信市场的
进一步开放和电信企业的纷纷上
市以及国外资本的介入，更是加
剧了竞争。产品管理的问题在这
种大环境下，从某种意义上讲，
决定了企业的活力和命运。因
此，国内各电信企业开始加大投
入，以解决产品管理中存在的问
题，这同时对电信企业来讲也是
一个机遇。这项工作是一个企业
运作的内在基本功，必须和应该
加强。二、现代电信企业产品管理的框架研究 网络的融合、建设资金的压缩成为网络运营商提高运营效率、降低成本的驱动力，而消费者需要服务的融合、终端的统一、体验价值的提升，只有兼顾二者的平衡才能达到客户利益的长期保障。这种利益的实现必须通过准确市场定位的产品来完成。
如何获得准确市场定位的产品，我们认为需要经过一个科学的产品管理框架来实现。这个框架包括市场管理、销售管理、网络能力管理、产品开发管理四个模块。每个模块都包括相应的流程、组织、IT支撑等三方面内容。本文将简要介绍相应的流程和一些关键要点。 这个框架的总体流程可以用图2表示：从客户需求出发，经过市场管理流程输出产品的市场策略、细分客户群的细分产品市场策略及相应的价值定位、新产品开发建议书，从网络出发，理出原则上不可再分的产品元素作为产品开发的原材料，经过产品开发管理流程开发出面向客户的产品，再经过销售管理流程推向客户，从而形成从客户中来最后到客户中去的闭环，真正的端到端（客户端到客户端）流程。下面我们将分别介绍这四个管理的含义。 1. 市场管理 科特勒的《市场管理》一书详细描述了市场管理的定义、流程、输出等，是市场管理的标准教科书。市场管理有时也称为需求管理或营销管理，它的任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。市场管理的过程或流程包括分析、计划、执行、控制四个阶段。各阶段有相应的工作，即分析市场机会、研究、选择目标市场、设计营销战略（产品定位、价格定位、企业角色定位）；制定营销计划（在营销费用、营销组合和营销资源上作出决策）；组织实施计划和进行有效的控制（年度计划控制、赢利能力控制、战略控制：营销审计）营销活动。
通俗地讲，市场管理就是分析评估我们目前在哪里？（我们处在什么样的市场中、这个市场的客户是谁、需求是什么、竞争对手是谁、我们的核心能力和限制因素是什么等等）我们将要向哪里进发？（我们的愿景和使命是什么、我们的目标是什么、差距是多大）我们如何达到目的？（有哪些可选的战略方案，市场渗透、市场拓展、产品包开发、多样化等），制订业务计划（目标、战略、战术），最后分析我们是否做得对（监控、预算、反馈信息、时间表）。
随着电信业务的不断丰富以及客户个性化服务问题的提出，按照单独的电信业务进行单一的销售、计费的方式已经远远无法满足多业务交叉、打包销售、灵活计费的要求。根据客户价值、价格承受能力、消费观念、地理位置、行业特征、消费行为等特征进行细分，把握各细分市场的现实需求和正在形成的需求，准确把握市场机会，确定新产品开发的切入点，然后针对各目标市场开发差异化的电信产品，使产品和服务与竞争对手形成差异，从而赢得市场。针对不同的客户群，通过不同电信服务的有机组合，同时绑定相应的资费、优惠策略，就形成了面向客户需求的产品——“解决方案”。解决方案是对产品的包装，为电信业务的营销提供了更大、更灵活的空间，发掘并满足客户需求、将产品解决方案化、推动产品竞争向品牌竞争的演化就是市场管理的作用。因此，在我们的产品管理总框架下，市场管理是第一站，必不可少。 2. 网络服务能力管理 针对产品管理，我们提出的网络服务能力管理有特定的含义。它是指从运营商网络服务和第三方资源出发，理清自己的业务、服务能力，细化到基本颗粒：即不可再分的产品元素，作为新产品开发的原材料。网络元素与产品元素有所不同，网络元素实际上对应于ITU-T的TMN金字塔的最底层，就是网元的概念，是运营商的主要网络承载，包括传输网、交换网、接入网、智能网等，还有一些网络设备等等，就是技术层面的东西；而产品元素是指电信运营商的网络服务能力，部分与业务功能最小单元相当。我们这里提到的网络能力管理实质上就是指产品元素的管理，并非网络管理的意义。
产品元素来自网络服务能力，因此网络提供业务的能力非常重要。为了提升网络能力，降低网络维护成本、提高自动化、快速推出新业务方面，英国电信提出的“21世纪网络”就是一个很好的典范。英国电信的想法是把网络逐步迁移到一张更简单的基于IP标准的低成本的宽带网络上，该网络具备自我诊断、自我修复能力，因此网络更可靠、更易操作，能够显著地降低运营成本，但最重要的，是网络模块和容量甚至业务功能单元可以很好复用，利于快速推出新业务新产品，占领市场，获取额外利润。“21世纪网络”有一个简单清晰的架构，紧邻客户的一侧是接入层，连接各种各样的用户逻辑节点（用户设备），然后汇接到汇聚层，再次收敛后接入核心层完成交换和传输，网络在业务层加载业务，由“数据中心”管理和备份所有运营数据。英国电信的“21世纪网络”揭示了他们对电信网络发展方向的理解，是IP化、简单化、模块化、统一化。产品元素主要特别关注的是模块化的业务功能单元。这些特点保证了英国电信能根据市场管理的需求迅速提供合适的产品元素用以进行产品开发，提供满足市场需求的电信新产品或解决方案。
分析网络的现有能力，清理网络服务能力的产品元素，为新产品开发提供合适的“零部件”，这就是网络服务能力管理。产品元素的类别包括网络建设、维护、产品元素（结构、属性、定义，产品元素的整理、增减）、第三方网络服务能力的引入、计费、认证能力等。从网络和服务能力抽象出产品元素是复杂的基础性工作，是新产品开发的一个重要前提。英国电信的产品元素已经达5000多种。尽管产品元素不同于网络元素，但产品元素来自于网络及相应的服务能力，因此网络也会决定和影响产品元素的提供。产品元素的设计目的是要充分重用网络资源、快速开发新产品及确定相应成本。 3. 新产品开发管理 通过以上的网络能力管理提供的产品元素，根据市场管理流程输出的新产品开发建议书，建立跨财务、供应、IT、研发、市场等开发团队，经过产品开发流程形成产品，经过客户化过程针对某个市场价值定位形成成套的解决方案；或者说产品开发即是通过组建跨部门团队将产品元素通过概念、计划、开发、验证、发布、维护等阶段组合成面向客户的产品的过程，为了缩短产品上市时间、保证流程的贯通、适应复杂的电信运营商价值链、协同内外部开发的需要，还应采用适当的IT工具支撑以提高效率和保证质量。
国内电信运营商尽管早已开始接触到电信产品的概念，但产品概念的实质是要求电信运营商转变经营观念，即由业务生产导向性企业转变为以市场需求导向的企业。业务是网络生成的，是面向网络的，而面向客户的产品或组合我们称之为解决方案，解决方案是产品的客户化，产品的结构包括市场定位、解决方案、产品、产品元素。产品结构对产品开发管理非常重要。
市场定位：以清晰的信息定位客户利益，陈述给客户的好处。
解决方案：为实现“市场定位”对客户的承诺，预先定义的和可复制的产品集合。是树立客户品牌的武器。
产品：一个附带有价格及客户服务的可购买的电信业务。
产品元素：一个产品结构中的最低层次，一般不可再分。
这种产品结构不同于我们通常粗放的业务经营模式，是一个细化的运作模式。在一个科学完整的产品开发结构中，任何产品均会有相应的四层结构的成果。这是真正意义上的面向客户（市场）的产品结构，也是中国电信企业产品开发及产品信息数据的一个关键点。 4. 销售管理 销售管理相对简单，它根据市场管理流程输出的市场策略，来执行产品的广告、渠道、资费、品牌等策略，最终将产品以解决方案销售给客户来满足客户需求。同样它也有职责来提高客户满意度，并对市场管理提供要求的客户信息。在大多数的研究中，实际上将销售管理放在了市场管理中；两者之和称为营销管理或市场管理。我们特别将销售管理从市场管理中区别出来，主要考虑中国的电信运营企业开始重视“销”售管理，但“营”的管理（除了销售管理外的市场管理）还非常薄弱，需要我们进一步加强。三、对中国电信运营企业现代产品管理的建议 上一节介绍了科学的产品管理的总体框架，为了支持这种框架，我们认为还应该有相应的组织模式和IT支撑，下面我们就这两点做一些研究和提一些建议。 1．建立适合现代电信运营企业产品管理的组织模式
目前的国际电信运营商多选择客户主导型、产品主导型或前后端型的组织结构。
● 客户主导型：这种组织结构首先根据不同的客户群展开，如总经理之下设大客户部，普通客户部等，每个客户部门都可以拥有并支配自己的资源。客户主导型的电信企业更为注重客户的需求，尤其是大客户的需求。这将有利于发掘不同客户群的潜力，并加快市场响应速度。但是，其体系、人员及基础结构方面的重复建设可能导致资源利用率的降低。客户主导型的组织结构特别适用于同大客户有着长期战略合作关系的电信企业，而这些大客户对企业有着至关重要的意义，如法国电信（France Telecom）从1995年起就采用了客户主导型的组织结构。
● 产品主导型：是纵向一体化的组织结构，它首先根据不同的产品线展开，如总经理之下设固网部、移动部等，每个产品部门都可以拥有并支配自己的资源。产品主导型的电信企业更注重于市场对于产品的响应速度，有利于快速发展新业务。但是，在这样的企业中，客户界面往往不统一，容易形成“多头对外”，很难为购买多类产品的客户提供整体解决方案。产品主导型的组织结构适用于产品线广泛而产品之间的协同效应或整合性不足的电信企业。美国SBC通信（SBC Communications）在1999年兼并Ameritech, 2000年合资Cingular之后采用的就是产品主导型的组织结构；德国电信也是采用这种组织结构。
● 前后端型：是横向一体化的组织结构，它分为客户端与服务端，客户端为前端，服务端为后端。市场营销的职能集中在前端，面对客户可以统一界面，并根据市场导向统一调度后端资源。网络建设与管理的职能集中在后端，通过流程化的管理模式支持前端业务。这样，业务发展与业务支撑分工明确，有利于提高部门内部决策效率。近年来有很多国际电信运营商作了前后端型的组织结构再造，包括2000年的日本电信（NTT Docomo）与2002年的芬兰电信（TeliaSonera），都从产品主导型的组织结构转变为前后端型。
尽管产品主导型的组织架构方便了产品管理，但它并非适合我们提出的科学产品管理框架。根据我们的分析和科学的产品管理框架，我们认为前后端型的组织模式更适合这种框架。事实上，国内电信企业正在进行的营销与运维分离的工作符合了这个发展趋势。另外通过TMF（电信管理论坛）的eTOM图也可以清晰地看出这样一个趋势。在这种组织模式中，后端负责提供产品元素，前端需要研究客户提供明确的市场定位，并组织开发产品和以解决方案的方式来满足这样的市场定位，实现产品的价值，满足客户的需求。 2. 建立企业的产品管理IT系统 对于制造业而言，应用IT系统来协助外观、机构、产品设计及模块化等研发工作已经成为常态，但国内电信业运用IT系统来进行创新研发的不多，而且偏重于简单的文件管理。国外的发展趋势是制造业与电信业的界限越来越模糊，将制造业的观念运用于电信业，是大势所趋。这也就是产品线研究的意义之一，就是将制造业的流水线式的高效工作方式应用到电信企业。 国内电信运营商的产品管理现状是：产品上
市时间过长，无法迅速应对竞争、产品生命周期
管理、无法自动按流程执行、工具比较简陋：MS
Project, Excel，多数产品在旧有的产品基础上
开发出来，而且产品在IT系统中是非结构化的
数据，导致不能重用，产品开发经验和知识难
以共享，产品变更流程难以自动化执行，手工处
理，产品数据分散。要解决这些问题，产品管理
的IT支撑是大势所趋，它不仅能静态管理产品，
组织产品设计，保证产品开发数据准确正确性，
及时交付有竞争力的产品；而且进行动态管理，
监控产品的市场表现。采用IT支撑，电信产品的开发周期通常可缩短40%的时间。这相当于给一些电信公司额外再销售几个月的时间和由于提前上市而获得的数百万营业额。图3是英国电信导入IT工具的前后变化。可见产品管理的IT建设具有非常大的效益，对现代产品管理框架是一个有力支撑，意义非常重大。结 语 通过以上的研究和介绍，我们描述了现代电信企业应采用的科学产品管理的总体框架；针对这样一个产品管理框架，我们提出采用相应的科学的组织模式和IT系统建设的必要性和益处。中国电信企业的现代化，离不开产品管理的现代化；本文探讨了这个科学的产品管理所包含的内涵，指明了国内电信运营企业的产品管理的大趋势。
6. 统一集团的战略有哪些
希望对你有帮助：远交近攻秦始皇亲政后，听取李斯进献的灭六国的建议，着手规划统一六国的大业。其总的战略方针，是由近及远，集中力量，各个击破；先北取赵，中取魏，南取韩，然后再进取燕、楚、齐。 灭韩国 秦王政首先选择的攻击目标为韩国。因为韩国的实力在六国中最弱，是秦国走向统一道路的最大障碍。但是，韩国还没有到不堪一击的地步。秦军屡次进攻赵国，均被韩国击退。在用主力进攻韩国的同时，秦对韩采取扶植亲秦势力以逐步肢解的策略。前231年，韩国南阳郡“假守”（即代理郡守）腾，向秦献出他所管辖的属地。腾被秦王政任命为内史，后又派他率军进攻韩国。腾对韩国了如指掌，所以进展顺利，于公元前230年（秦王政十七年）俘获韩王安，韩国灭亡。 灭赵国 公元前229年，秦利用赵国发生大地震和大灾荒的机会，又派王翦领兵攻赵。赵国派李牧、司马尚率兵抵御，双方相持了一年。在紧要关头，秦国使出杀手锏—离间计。王翦用重金收买了赵王的宠臣郭开，要他散布李牧、司马尚企图谋反的流言。赵王轻信谣言，派人替代李牧。李牧在大敌当前的形势下据不让出兵权，赵王竟暗地派人逮捕李牧并处死了他，同时还杀掉了司马尚。杀死李牧，无疑为秦军亡赵扫清了道路。此后，秦军如入无人之境，攻城略地，痛击赵军。前228年（秦王政十九年），秦军攻破邯郸，这座名城落入秦国之手。不久，出逃的赵王迁被迫献出赵国的地图降秦。赵国实际上灭亡了。但是公子嘉却带着一伙人逃到代郡（今河北蔚县），自立为王。后秦军在前222年灭燕国之后将其俘虏。至此，秦统一了北方。 灭魏国 前231年，魏景湣王迫于秦国的强大威力，主动向秦献出丽邑，以求缓兵。此时，秦王政正调集兵力准备向赵国发起总攻，不想分散兵力攻魏，就接受了献地。这使得魏国又维持了数年残局。前225年（秦王政二十二年），就在秦军主力南下攻楚之时，秦王政派出年轻将领王贲，率军围攻魏都大梁（今河南开封）。魏军紧闭城门，坚守不出。由于大梁城防经过多年修建，异常坚固，秦军强攻不下。王贲想出了水攻的办法。秦军大批士卒被安排去挖掘渠道，将黄河、鸿沟的水引来，灌注到大梁。3个月后，大梁的城墙壁垒全被浸坍，魏王假只得投降。魏国灭亡了。 灭楚国 南方大国楚国，疆域辽阔，山林茂密，物产丰富，号称拥有甲士百万。但是，楚国的内政一直不振，总是贵族争权夺利，这种状况到战国末期尤为严重。前228年，楚幽王死，统治集团发生内讧。幽王的同母弟犹，即位为哀王，但仅两个多月，就被异母兄负刍的门徒杀掉了。负刍成为楚王。楚王室更加分崩离析。就在楚国发生内乱的时候，前226年，秦王政不失时机地从北方伐燕前线抽调秦军，南下攻楚，连续夺得楚国10余个城池。前224年，秦国与楚国的决战就要开始了。秦王政先派年轻将领李信率20万秦军攻楚，被楚军击败。后又派大将王翦率60万秦军攻楚。王翦入楚境后，并未马上发动攻势。他总结了李信轻敌冒进的教训，采取屯兵练武，坚壁不出，麻痹敌人，以逸待劳的战略。这样，度过了一年多的时间，秦军对楚地的情况基本适应，士气高昂，体力充沛。同时，被调来抗击秦军的楚国部队，斗志渐渐松懈，加上粮草不足，准备东归。楚军一撤，王翦就抓住时机下令全军出击。秦军一举打垮了楚军的主力，并长驱直入，挺入内地，杀死楚军统帅项燕。接着，秦军攻占楚都寿春（今安徽寿县），俘虏了楚王负刍，楚国灭亡，时为公元前223年（秦王政二十四年）。前222年（秦王政二十五年），刚在南方灭楚的大军，又乘胜降服了越君，设置会稽郡。于是，长江流域全部并入秦的版图。 灭燕国 在灭赵的过程中，秦国大军已兵临燕国边境。燕王喜惶惶不可终日，眼见秦国扫平三晋，就要向自己杀来，却无计可施。燕太子丹最终想出了孤注一掷的暗杀行动，即历史上有名的荆轲刺秦王，时值公元前227年。刺杀行动最终失败，但是秦王政差一点死于荆轲的匕首下，他深恨燕国，立即增兵大举进攻。前226年，秦军攻下燕都蓟（今北京市），燕王喜与太子丹逃亡辽东郡。秦将李信率领秦军数千人，穷追太子丹至衍水。太子丹因潜伏于水中幸免于难。后来，燕王喜经过权衡利害关系，派人将太子丹杀掉，将其首级献给秦国，想以此求得休战，保住燕国不亡。燕王喜逃到辽东以后，秦军主力就调往南线进攻楚国。前222年（秦王政二十五年），王贲奉命攻伐燕国在辽东的残余势力，俘获燕王喜，燕国彻底灭亡。 灭齐国 前221年（秦王政二十六年），秦王政命令王贲挥戈南下，攻打东方六国中的最后一个：齐国。从春秋到战国中期，齐是山东诸国中比较强大的一个。但是，前284年燕、赵、韩、魏、楚五国攻齐，尤其是燕将乐毅横扫齐国，令齐国差点亡国。之后，齐国一直没有复强。而且，此时的齐王建是个无能之辈。母亲健在时，他依赖母亲；母亲临终前，他还死皮赖脸地要母亲写下可以辅佐他的大臣的名字。公元前249年（齐王建十六年），刚毅不屈的君王后逝世，后胜任宰相。秦国迅速展开收买内应的活动，向后胜馈赠大量的黄金、玉器。后胜得了秦国的好处，就派出大批宾客相继赴秦。秦国又对他们大肆贿赂，送给金钱、珍宝，让他们回齐国充当内应。这批人从秦国回来后，就积极地制造亲秦的舆论。他们说齐王建应西去朝秦，以表归顺，又说齐秦是姻亲，根本不用备战抗秦，也不要帮助三晋、燕、楚攻秦。正是在这种情况下，王贲南下伐齐，几乎就没有遇到过什么抵抗。王贲率军长驱直入，来到临淄，齐王建与后胜马上向秦不战而降。齐国灭亡。 至此，秦国走完了削平群雄、统一六国的最后一程。
7. 谈一谈统一集团的波特五力分析。
1、新进入者的威胁
首先食品行业技术难度小，进入壁垒低，所以新进入者的威胁较大。食品行业其实主要进行的就是食品初次加工或者二次加工，所以本身难度不是很大，再加之对于资金的要求不高，使得很多人想进入食品行业分一杯羹，这样一来，本身身处食品行业的企业就不得不拿出一部分精力处理这些新进入者的威胁。在国内，各种新奇的食品不断涌现，这虽然正体现了我国食品业的飞速发展，但同时带来的巨大的竞争也是企业不可回避的。虽然在我国市场上占据主角的依然是统一，康师傅等几家大公司，但是各种小公司也在使出浑身解数进行发展，对这些巨头企业也产生了巨大的冲击。比如，在四川就有了“得益”方便饭的出现，这对方便面必然产生巨大的影响。其实竞争不可怕，关键是如何面对竞争，对于统一来说，面对这些中小企业的竞争还是比较好应付的，首先是要保证自己产品的质量，然后是要让消费者感到从产品中得到了实在的好处，以培养消费者的忠诚度。在竞争趋于白热化的食品业，有了自己的顾客群，对企业来说是绝对百利而无一害的。
2、现有的竞争者
食品行业发展成熟，竞争激烈，现在国内食品市场呈现出寡头垄断局面，主要就是统一和康师傅两家企业，各自所占的市场份额都是别的企业不可比拟的，但是寡头之间的竞争也是极其激烈的，甚至在统一的工作会议上，会针对康师傅的各种举措进行专门讨论，用来对付对手。而食品行业的整体发展速度缓慢，基本上已经没有本质的创新产品出现，市场也已饱和，但是消费者的转换频率相当高，客观上增加了产品的销量，如此一来市场竞争的激烈性可想而知。统一在与康师傅的直接对话中，可谓是平分秋色，因为在方便面市场上统一是落后于康师傅，这是由于康师傅进入方便面市场较早，而且产品种类丰富，给后来进入方便面市场的统一留下了不小的难题，而在饮料市场，统一的市场份额又要大于康师傅系列的。对于这种状况，统一必须采取相应的措施才能处于更加有利的地位，比如推出更加吸引大众的方便面品种，然后再饮料市场，也应该推陈出新，尤其是果汁系列的，原有的鲜橙多，葡萄多等几个产品已经不能满足消费者的需求应该向果蔬系列，或者混合系列发展相应的新产品，这样就可以一定程度的扭转方便面市场的颓势，也可以更加巩固饮料市场的领先地位。
3、替代品威胁
总体来说，食品产业的替代品并不是很多，比如方便面的替代品就基本没有，如果真要选出来的话可能也就只有快餐，或者方便饭，但是这些从价格和方便度来说都远不及方便面，而且食品是人们日常生活的必需品，所以食品行业的替代品威胁并不是很大
4、供应商的讨价还价能力
食品行业的供应商具有分散，现代化程度低等特点，中国是农业大国，所以不会缺少食品的原材料，比如小麦，蔬菜等，而且这些供应商多数是初级供应商，并没有多少先进技术，也就是说这样的供应商很多，所以在于企业的对话中他们并不占优势地位。统一公司在与这些供应商的交易往来中，虽然占据了有利地位，但是也不能一味的压榨对方，从而造成了不良的口碑，应该做到在以合理价格收购原料的同时最好下单订购原料，这样就可以更好的制定生产计划，而且原料质量也会有了稳定的保障。
5、顾客的讨价还价能力
食品业发展成熟，产品都已经有了固定的定价，而消费者一般不会大批量购买，所以消费者的讨价还价能力并不强，但是由于行业本身的竞争足够激烈，因而很多产品的定价已经接近于价格底限。