橙子市场定位

⑴ 长沙市第一个院落式商业街区湖南橙子街区营销报告

橙子 498 街区营销报告

第一章 项目现状分析与总体策略
一、目前现状
（一）市场分析
从 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，来访客户 211 人，平均每天近 8 人。通过对来访的客户资料进行统计，总结出如下特征：
1、来访客户质量一般。
意向强的 25 人，占 12% ，较强的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明确。

2、客户普遍关心价格问题。
在来访的客户中， 124 人明确表示关注价格，所占比例达到 59% 。其次客户关注铺面位置，有 45 人关注，达到比例 21% 。

3、购买目的主要是投资。
购买目的是为了投资的客户有 84 人， 40% ，买来自营的有 53 人，所占比例为 25% 。其他的购买目的不明确。

4、客户主要通过工地广告了解到项目。
通过工地广告了解项目的客户有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介绍， 8 人是从报纸广告了解到。

5、客户偏好的铺号：（括号中数据代表被客户选中次数）
北栋： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228
南栋一区一楼： A126 （ 4 ）， A128 ， A129 ， A130 （ 4 ）， A131 ， A133,A135 （ 3 ）,A136 （ 3 ）,A137 （ 8 ）,A138 （ 2 ）， A140,A141 （ 2 ）,A142 （ 4 ）,A143 （ 2 ）， A144 ， A145,A146 （ 3 ）， A148 ， 2 ） A149 （,8 ） A150 （
南栋 B 区： B151 ， B152 （ 2 ）， B153 （ 7 ）， B154 （ 5 ）， B155 （ 6 ）,B156 （ 2 ）， B157,B160 （ 7 ）
南栋 C 区： C161 （ 6 ）， C162 （ 2 ）， C166 （ 2 ）， C167,C168 （ 3 ）， C169 ， C170,C171 （ 3 ）， C172 ， C173 ， C175,C176 （ 4 ）,C177 （ 8 ）,C178 （ 2 ）， C179,C181 （ 3 ）
南栋二楼： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、
临街（ 4 ），内街（ 16 ），小铺面,2 栋一座，内街 70 万一个， 2 楼外街,B 座（ 2 ）

（二）目前的有利条件
1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻，再加上项目招商工作的进展，得到客户普遍认可。
2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过 10 万，再加上周边人口集中的住宅小区，居住人口超过 20 万。根据客户来访资料可知，周边人群比较认同本项目。
3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的项目并不多，且长沙市城区朝南发展，长、株、潭一体化，本项目升值潜力大。
（三）目前存在问题
1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大，总价过高有可能会造成积压。
2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。
3、项目中间反复太多，影响投资型客户信心，出现部分客户流失。

二、总体营销策略
（一）销售时间
在 9 月 10 日对 VIP 客户， 8 月份来访客户以及 8 月前积累的所有客户进行一次全面梳理， 10 月份与客户签定委托租赁合同开始重点招商， 11 月份完成招商同时部分客户可以进行装修， 12 月 20 日开始进入全面装修阶段,1 月 20 日开业。
原因:
1、 根据项目的工程进度。
2、 据销售员对客户跟踪了解，有一些前期积累的客户已经流失。因此当务之急必须将前期储备的意向客户转变为准客户。
只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对项目的全面招商。
（二）销售步骤
1、 在 9 月 10 日全面启动销售后，首先通知以下几类客户；一，二楼客户， B,大客户（同时认购两个 60 万以上门面的客户和一个人一次性购买 150 平米以上的）。C,位置相对较差客户（在销售员推销当中有些客户被说动愿意高于内部定价成交位置相对较差的客户，主要是指一号栋和临学校大门的门面）。
2、 完成首批客户后，针对 VIP 客户（ VIP 客户按照购买 VIP 客户的先后顺序通知）。在完成以上客户的订购后，除控盘的门面外，其余依次通知登记客户。
原因：首先考虑大客户主要是保证大客户所需门面的完整性，不会造成大客户所需门面被小客户所分割，同时也便于今后针对大品牌的招商。然后从整体考虑先将较差门面处理，将较好位置留在日后销售，降低了整个盘的销售风险。

（三）销售当中出现的两种情况与对策
1、旺销：如果开盘销售顺畅（ 9 月份完成总销的 60% ），则 10 月份的工作重点将是招商。
2、开盘时，若认购情况理想，作好开盘时的组织工作是关键；若认购情况不理想， 9 月、 10 月份的工作重点在招商，进一步完善本项目的说服力。同时增大广告宣传力度，扩大项目的影响力。销售工作同时展开，来一个客户就抓住一个客户。
原因：
1、 在没有进行广告宣传的情况下销售部目前每天都有客户来访，也有部分意向较强的客户，加上本项目铺面量少，来一个客户抓住一个客户，最终也能在预定的时间内完成销售任务。
2、重点在招商，完善项目的商业结构，树立客户的购买信心后，进一步增大广告宣传力度，可以促进摇摆不定的客户成交，并带来新的客户资源。

第二章 控盘计划
此次开盘将采取控盘的方式进行销售，具体为；
一、控盘
A,对整个二栋一座控盘！
B,对 101,102,103,178 号门面进行控盘；
C,控盘的优势：控制位置好的地段，有利于强推内街；
D,控盘给客户的说辞：一座为老房与新建筑的结合，办理销售证要时间；对于位置很好的小门面，采用高价控盘的策略。
二、解盘
1、在完成内街一期推出门面个数的 90% 时！
2、在销售过程遇到愿意出高价买销控门面的客户时（由代理公司在实际销售过程中视情况灵活调整）
原因：
1、考虑项目的升值可能性和价格的调整空间。
2、考虑在项目销售不好的情况下可以进行二次开盘。
3、考虑项目的整体风险把握。
第三章 价格策略
房地产的定价必须有一个很周全的定价方案，切忌定价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来就很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价格与后来的销售价格形成跌势，就会使买家造成不良印象，会认为升值潜力和经营前景不看好。所以价格定位应该是动态的价格定位和价格策略，尤其对商业项目，有时候宁可牺牲一部分利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。
铺面定价原则：市场定价原则加差别定价原则。
市场定价原则：根据销售市场上与本项目位置、设施、配套、物业等相关因素相似的商业楼盘销售价格作为参考标准再参照项目周边铺面的销售价格和租赁价格而制订的销售价格。
差别定价原则：作为商业铺面是根据铺面的临街、面积、人流、认同度等因素制订的销售价格。
在严格遵循以上两大原则的基础上，我司制定了一套完整的价格表。详情请见《商铺销售价格明细表》

第四章 内部认购期执行方案
根据原来登记的客户资料进行分类整理，然后有针对性地进行点对点的销售策略，争取在最短时间完成原来的客户整理，达到既能维护客户利益又能完成销售任务的结果。
一、认购流程：
1、接待方式：常规接待式。
2、认购条件：A：凭号认购物业 定金交纳门面 20000 元/个，一月内签定合同并交清首付款
3、 9 月 6 日开始将客户进行分类。筛选出大客户，并将 VIP 客户的先后顺序整理出来。
4、 9 月 8 号开始按照以上程序给客户打电话，邀请客户带定金于当日前来看铺。由销售主管在前台登记，超过 25 名立即停止电话通知。每天保持每个销售员接待 4 个客户的客户通知量，保证销售员有充足的时间与客户沟通，提高成交率。每次通知客户提前两天。
5、客户来现场后，销售人员上前接待，介绍项目情况，全程负责签定合同和到财务交款。
6、根据认购需要将现有场地划分为：财务区、模型展示区、签约区、复核区（签约区旁）、销控区、

二、销售流程：

第五章 第二套方案
假设内部认购期的销售不能达到预期效果，则 10 月份将进入所有人员全面招商阶段和广告宣传方案，由于大部分为投资性客户，因此，此阶段采取部份“带租约销售”的方式进行销售。在广告的配合下采取多种销售方式完成销售任务。
一、招商策略
（一）招商的定位
橙子 498 街区位于韶山路的商业真空地带，服务的对象主要是该区域内 20 万高消费群体的常住居民和约 10 万的学生消费大军。所以商业格局只能定位为“区域性商业中心”，使之成为该区域内唯一的集购物、休闲、餐饮为一体的商业消费市场。
（二）招商的基本思路
1、维护街区的统一主题形象，只招与满足周边客户购物、休闲、餐饮与学生用品有关的品牌进驻，坚决杜绝与主题无关的品牌进场。
2、维护产业经营的黄金比例：具体的招商分布列表如下（附图）：

（三）招商政策
在租赁经营上应采用放水养鱼的原则（先做人气、再做生意），开发商应该最大限度的给与经营者一些优惠政策，具体为；采取递增的办法设定租金。（具体见招商书）
（四）招商的开展方式
1,广告宣传：具体的广告执行时间和销售广告的推广时间应该一致，依照项目销售推广计划制定相应招商策略，同时将招商信息与销售推广信息相结合，在项目形象报纸广告及促销广告,SP 推广中融入招商信息宣传。
2、现场办公直接招商：招商部人员每天有人指定在现场值班接待来访、来电客户。如果遇到客户提供有关信息必须及时向主管汇报并进行跟进。
3、所有销售员出动对适合本项目的品牌进行一次初步接洽，搜集客户名单。
4、重点访问法：通过排查有重点的选择一部分客户进行公关。

二、广告计划
（一）推广核心
本项目在产品定位具有较强的独特性，因此，广告诉求的重点应该突出本案的销售重点。本案的独特性主要表现在以下几个方面。
项目的功能定位：区域性商业中心（为 20 万街坊、10 万学子打造的社区商业中心）
项目的产品定位：休闲时代的最时尚产物，院落式街区的开发模式，开放式的将人们娱乐、休闲、购物、服务的需要溶入城市。
结合以上两点，我们不难总结出本项目独特的销售主张，即一个最为优化的商业项目在一个最有市场基础的地方诞生。但是从消费者接受信息的方面，街区的概念已经被住宅和其他综合性商业提前引用，而且除了业内人士以外，老百姓对于街区的概念是相当模糊的，更不清楚其作为一个纯商业项目的价值，因此，我们此次推广的核心应该是：
院落•街区•纯商业• 5 个亿（通过核算本项目周边居民的消费总额，该数据还需进一步的参考统计部门的数据）

（二）推广策略
根据拟订的时间进度和个销售环节的需要，我们将本次广告活动分外为三个阶段，在围绕主题的情况下，每期展开推出不同的诉求点。
第一阶段：（ 10 月上旬）根据总体策略，该阶段的广告目的是：招商等于销售，即销售和招商的任务是平等的，因此，本阶段的推广主题是：“与商业巨头共舞”，该主题应诉求已经进驻本项目的美国肯德基、新加坡橙子时尚酒店、步步高、台湾米萝咖啡等品牌实力，利于增强投资者信心。
第二阶段：（ 10 月下旬）随着招商工作的开展，品牌的陆续进驻，项目日渐丰满，说服力进一步加强，此时的广告目的是销售大于招商，即主要目的是销售，应该推出促销性广告。因此，该阶段的广告主题是：“挣钱有理”，（投资的十大黄金法则）。该阶段的广告风格应该是煽动性的，气势庞大的。挣钱有理的诉求主题是抓住了商业项目最基本的特征：人们投资是为了挣钱。
第三阶段：开业前期的广告，该阶段的广告目的是有两个，一方面促进尾盘的销售，另外一方面为开业聚人气，因此该阶段的广告应该是热烈的，而且必须与活动相结合推出，要能够引起人们对本案的期待。暂定本阶段的推广主题是：“橙子熟了”。
示范文案：橙子，一种普通的水果，一笔明亮跳跃的色彩，一种甜蜜、酸涩的回味，一种朴实外表掩盖下的叛逆与不妥协，一种个性的张扬与升华，一种对传统的颠覆与创新。一只橙子的理想是成熟，一个街区的理想也是成熟，橙子 498 ，一处个性与时尚汇聚的前沿领地，让众人期待。
由于时间关系，该阶段活动方式暂略。
（三）媒体策略
报纸媒体覆盖面广、承载信息量大，在短时间内有望将信息发布至广大市民。而且，本项目的主要目标对象是投资客，而这一群体大多有阅读报纸的习惯，因此，为了最有效地引起消费群体的关注，我们建议整个广告媒体投放比例分布如下：

（四）费用预算
销售阶段 时间 投放媒体 版面（时段） 费用 小计（万）
第一阶段
待定

潇湘晨报 A1 半版×2 10.8万×2 67
长沙晚报 A2 半版×1 5.4万
户外 1年 40万
第二阶段
待定

潇湘晨报 A8 整版 11.88 69
长沙晚报 A8 整版 10.4
潇湘晨报 A1半版 10.8
长沙晚报 A8半版 5.4
潇湘晨报 A8半版 4.5
潇湘晨报 A8半版 5.94（周末价）
其他 10
开业阶段 元月 庆开业公关活动 10
合计（万） 136

⑵ 如何对橙子进行品牌定位

除了选对赛道外，褚橙还经过极致打磨，才成为优质的“橙”品，在甜度、化渣率、水分、外观、酸度等方面逐渐优于国内外同类产品，而这源自于将“天时、地利、人和”三方面把握到位。
天时褚橙产地哀牢山阳光充足、昼夜温差大，非常适合水果的种植，这里的果品有产量高、口感好等优势。
地利注重对农业基础设施的修建，为保证水果灌溉充足，从附近的南恩引进山泉水灌溉果园，对土壤进行进一步的改良，自建肥料厂，独创有机肥料，保证水果生长的养分充足均衡。
人和通过引入自动分选生产线，提高鲜果的日处理量和降低用工人数，最后分选出来的果品标准化程度更高。以半机械半人工的配合，既能降低损耗，又能节省成本，繁忙却有条不紊。此外，企业实行扁平化管理，严格的考核激励政策，使得科学精细的操作流程如间伐剪枝控梢、病虫害防治、施肥等能够贯彻执行。

⑶ 请以“褚橙”品牌为例，探讨其品牌建设方面开展故事营销、企业家品牌管理等方面独特的成功要素；

褚橙 品牌 没有过多探讨的意义。
因为是 褚时健 种的 ，所以就成了品牌。褚时健是中国体制的受害者，受到了目前一众中国大佬的认可和尊敬，所以，他随便种个东西，也会有一大帮大佬帮他推广。

⑷ 屈臣氏到底是何种经营模式

自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度。自有品牌在中国的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利

武器。

屈臣氏的魔力是什么？

很显然，自有品牌在中国的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利武器。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额；自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了中国消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

一项AC尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。

用自有品牌强化企业品牌形象

品牌可分为企业品牌和产品品牌。零售商的企业品牌、分类产品品牌、产品线品牌构成了一个具有层级关系的树状品牌系统。

企业品牌位于零售商品牌系统的最上层，是整个品牌系统的根基。从消费者的角度来说，企业品牌对于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。

企业品牌受到很多因素的影响：物理环境、当前气氛、方便程度、商店的购物者类型、已有商品、服务水平等。但是零售商竞争优势的主要来源是其运作能被顾客理解为增加产品的实际价值。为了达到这个目的，跟其他竞争者相比，一个零售商必须让顾客感觉到差异化，比如商品更便宜、品种更多或更有特色等。

因此，独一无二的自有品牌是零售企业实现经营特色的最有效手段，不仅使零售商的商品品种构成更加充实，而且进一步借助自有品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养和增强了消费者对零售店的忠诚。

自有品牌又称为PB商品（private brand）或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。

在零售商品牌系统中，企业品牌起到统领的作用，自有品牌必须从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出本身产品的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，获取竞争优势。

由于具有独一无二的特点，自有品牌产品只能在特定的零售企业才能购买到，所以较易形成零售企业的差异化经营。但是要保证对企业品牌的强化力，自有品牌（产品）的设计就必须从企业品牌的内涵和理念出发，并通过有力的支撑点，即价格优势、分销优势、产品优势和促销优势等，才能获得竞争优势，形成顾客忠诚。

用自有品牌实现差异化

拥有一系列受欢迎的自有品牌产品，无疑是体现差异化的最佳途径之一。

屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

“健康”——“MJ”果汁先生品牌

屈臣氏在坚守企业品牌统一定位的基础上，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“健康”的企业形象，实现了差异化突围。

广东地区因其独特的潮湿闷热气候特征，消费者对清热温补十分关注，素有喝"凉茶"的习惯。随着生活节奏的加快，以往由家庭煎煮或在街头凉茶铺购买才可以喝到的清凉类饮料，能否通过包装成品备在身旁随时饮用呢？就是在这种市场需求的背景下，屈臣氏从“为顾客提供健康的产品”这一理念出发，潜心研制，2003年开始在市场上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的缩写）甘蔗汁，并于2004年再度上市新产品MJ酸梅汁，全面打造具有岭南特色的清润饮料市场。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基础上，从区域消费者的角度开发的具有针对性的自有品牌（产品），避开了产品同质化竞争，实现了品牌的差异化突围，不仅完善和扩充了自身的产品线，更为重要的是，在成功塑造自有品牌价值的同时丰富了企业品牌的内涵。

“美态”——时尚蒸馏水、护肤品、化妆品

屈臣氏个人护理店“美态”的经营理念集中体现在把主要目标顾客锁定在18～35岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。

针对该目标群体追求时尚活力的生活，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品。去年在香港推出后即受到了消费者的喜爱，其时尚的外型吸引了大批追求个人形象的消费者，并获得了第十四届香港印制大奖包装印刷优异奖。屈臣氏蒸馏水品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌本身的绿色主调，为反映“美态”主题改用了较活泼的鲜绿色，一方面保存了屈臣氏专业和清纯的形象，另一方面则给消费者带来屈臣氏蒸馏水的朝气和活力。

此外，针对女性消费者的需求，屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等，实惠、精致、时尚而有品味，受到女性顾客的青睐。根据日前屈臣氏对近 600 名女性顾客有关个人生活理念的调查显示：有超过 85% 的被访者认为屈臣氏产品品种尤其是女性护肤品和化妆品的丰富和精致是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素，她们对屈臣氏店内所售商品品质的信赖使她们成为屈臣氏的忠实顾客。

快乐——玩具、新奇士橙汁

走进屈臣氏任何一家门店，迎接顾客的首先是欢乐的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。

为更好地诠释屈臣氏“欢乐”的品牌内涵，2004年6月，屈臣氏多年前开发的新奇士果汁自有品牌，与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”项目，从娱乐角度切入，让人们感到轻松有趣之余，使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来，拉近了与消费者的距离。

新奇士和迪士尼有着相近的消费群体——重视娱乐、思想年轻的乐观一族；新奇士是营养、美味的橙子代表，色彩明快，欢乐感强，迪士尼缔造了欢乐四代人美好的童年回忆，具有家喻户晓的国际名声。新奇士与迪士尼品牌内涵相融合，增强了新奇士的品牌张力，丰富了屈臣氏的企业品牌内涵。

撬动自有品牌的支撑点

自有品牌（产品）的开发需要充分考虑企业品牌的内涵和理念，但是撬动自有品牌，使其更好地为企业品牌塑造出力，还需要强有力的支撑。屈臣氏的手段是具有竞争力的价格、连锁经营优势、顾客优势以及较低的促销成本。

价格优势——具有竞争力的价格相对于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。

屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。拥有大批自有品牌产品是屈臣氏此次可以大举进行低价策略的主要优势。

零售商自有品牌以制造商品牌廉价替代品的身份出现，所以具有较强的价格竞争优势。由于生产能力过剩的大型制造商、处于困境中的制造商以及众多的中小型制造商的存在，零售商可以在保证产品品质的前提下寻求最低成本的制造商来进行自有品牌产品的加工、生产。零售商自有品牌产品的开发生产或销售订货与制造商直接联系，省去了许多中间环节，节约了交易费用与流通成本。由于成本领先优势，屈臣氏自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜20%～40%，物美价廉的产品再加上时尚的包装设计，一直都深受消费者的欢迎。

分销优势——连锁经营

连锁经营保证零售企业分销地域的广泛性，是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点：首先，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营主体组合成一个规模庞大的经营整体，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。其次，连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。

屈臣氏集团在全世界拥有3700多间分店，并以每2.2天开一家店的速度迅速扩张。预计到2005年，屈臣氏在全球将由目前的3300多家发展到4000家，而在国内则由目前的40多家发展到100家。屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势，为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。

产品优势——更了解顾客的需求

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000种。自有品牌产品主要有化妆品类和个人护理用品类等，还有前面所说的反映屈臣氏健康、美态和欢乐三大理念的果汁、蒸馏水和玩具等产品。

把握市场需求的优势对零售企业实施自有品牌策略提供有利的条件。零售商无时无刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。

屈臣氏自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向。例如在饮用水产品上，屈臣氏紧跟顾客需求，在各个方面表现出了杰出的创新能力：50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水，1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”，1996年首创12公升家庭饮用水，1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶，而目前的双层瓶盖和水滴凹纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。以顾客需求为根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念，为屈臣氏自有品牌的实施带来成功。

促销优势——促销成本较低

由于零售商自有品牌仅在该零售商的内部进行销售，其广告宣传主要是借助零售商的商誉，在商店内采用广告单张、闭路电视、广播等方式进行，对比普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的制造商品牌，零售商自有品牌产品的广告成本大大降低。且零售商的目标顾客群具有区域性特征，即使是采用大众媒体进行宣传推广，也只需运用当地媒体，针对性强，经济效益高。在人员推销、营业推广方面，零售商自有品牌更是“近水楼台先得月”。

屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。除了促销，还有一般试用品的店内派发和使用活动。试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。此外，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。

自有品牌成为零售业发展过程中不可缺少的一个重要组成部分。而亚洲最大的保健及美容产品零售连锁集团——屈臣氏个人护理店用行动表达了自己的态度：自有品牌不仅仅是“重要”的，而且是“必不可少”的。

参考文献：http://news.hexun.com/detail.aspx?id=877629

⑸ 褚橙为什么这么贵是因为褚时健的名声吗还是有什么营养价值考究

褚橙不仅仅只是因为它的口感、营养价值才定位这么高的价格的。主要还是因为它的创始人褚时健的人生经历直到创出褚橙品种，褚橙的面世有着非常坎坷的经历。并且褚橙在上市之前，对市场有着充分的了解。

主要的消费群体也都能够承担，而且还利用了人们的猎奇心理。让人们自己感受采摘的乐趣，再经过分层的充分宣传，一步一步让褚橙走向了成功，提高了褚橙的价格。

(5)橙子市场定位扩展阅读：

褚老的冰糖橙以励志之名深度传播，毋庸置疑，这种传播的成功，是以褚老自身的名人效应为基础 。以至于后来有人置疑，褚老的名人效应被褚橙过度消费。

褚橙从种植方式、修剪、施肥、开花、结果、采摘等所有环节都有标准化的管控。在拣选生产线上，每一个果子都将经过红外测糖仪的扫描，只有达到符合标准的糖度，才会被装进褚橙的包装箱。

⑹ 请用你学过的市场营销知识,帮助老妇人重新对橙子进行市场定位,写出新定位的

摘要 您好,很高兴为您解答~根据您的描述：商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和 市场营销：就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程关系市场营销则是为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动,其着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的，望能够帮助到您~祝您生活愉快~

⑺ 要怎样才能开好一家水果店

1、要注意控制损耗

平时多熟悉一下水果的一些保鲜技巧，水果该常温保存还是冷藏保存，水果要怎么打包存储等等都要去学习一下，多记住多背背多实操练练看看效果。

店内陈列的水果也要勤快的多打理，摆放不对或者被顾客翻乱了，及时去调整过来，有坏果及时挑出来，坏果不仅影响卖相，还容易招虫子，更容易让其他水果坏掉。

有些水果该提前打包卖就打包起来卖，不要让顾客去挑，去捏，很多水果就是因为顾客挑来挑去挑坏的。水果店比较大，如70方以上，就要提前考虑建一个冷库，面积小的，卖风幕柜或者冷藏柜就行，收摊的时候，晚上需要开空调就开着，不开空调改放再冷藏的就打包进去放冷藏。

另外也可以根据周边顾客的一些特殊属性去做一些产品的改造，比如宝妈比较多，可以针对小朋友的健康成长做一些套餐，宣传也同样以小孩健康成长为主题。

水果的组合销售，是针对顾客的一套水果解决方案，很多水果店与美容院长期合作，提供水果减肥套餐，能够将水果的售卖价值提的很高，水果店的客单价也相应的提高了不少，这就是用心在做水果的价值。

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⑻ 新手做水果生意要怎么做利润高不高

水果生意利润一般吧，也要看做什么水果，重要是的你要怎么卖才是关键。以下是做水果生意的方法：

3、认真选货：

去批发市场进货，虽然是小商小贩的身份，但必须具有顾客买货的心理，对要进的每一种货的标准是：新鲜，好看，味道好，价格还要便宜。

4、进货时需要对水果品质的鉴别。

对水果的包装皮重的鉴别，还要对各种水果的保鲜保质期有一定的了解和掌握。一个做水果生意的新手，为了快速的吸引人气，也为了能在尽可能的去多做生意中得到实际的锻炼、体会和经验，可以先把自己水果的整体价格适当的定得比周边同行的卖价更低一点。

当然，对于以上所讲的理论，作为一个新手可能在短时间内是很难掌握的，所以，最好的方法就是，先列出自己所要进的货物清单，在每天的凌晨三，四点钟赶到批发市场，多跟那些做生意的老手交流，学习，进货，并结合自己卖货时的经验和体会，用不了多久，自己也会成为老手的。

注意事项：

1、水果生意定价的大行市是，在每一种水果的实际进价上再加上40%一50%的毛利进行销售，因为在销售过程中有10%一15%的损耗。比如：某种桔子除去皮重后的实际进价是3.5元，卖价最少要定在6元到7元之间

2、除了大行市外，还要根据各种水果销售的快慢、市场上的多少和损耗率的大小，来进行灵活的定价。比如：那些销售缓慢、损耗较大的高、中档水果，价格必须定高点；

而那些销售较快、损耗较低的中、低档水果，价格就可以定低点，那些刚上市、市场中还少见的水果，价格可以定高点，那些已经大量上市、大众化的水果，价格则要卖低点。

⑼ 新开了一家淘宝店铺，前期怎么运营才比较好

1.第一个：市场定位，简单来说，要开淘宝店铺之前，就需要向了解一下要开什么样的店铺，是C店还是旗舰店等，自己的优势在哪?卖点在哪?有没有一个合理的目标规划等，这些非常重要。2.第二个：产品，说到底，就是其实是产品，那么产品的一个收益空间如何，是否可以打造爆款产品，或者在淘宝店铺经营到什么样的规模，就需要发展其他的产品，这个可以先提前预判。3.第三个，顾客，有产品那得有消费者购买，不然再好的产品也没有用，所以，在开淘宝店铺前，可以对人群进行一个定位，最好是能够打造精准的淘宝店铺人群标签，比如产品的顾客是20-30岁的白领，中低收入人群，喜欢上网购物等。

⑽ 小时候有那种一大袋一大袋的橙子味的粉叫什么，可以泡水喝的，不叫果真

是菓珍。

菓珍(guǒ zhēn)，起源于美国，自1986年，进入中国市场以来，始终是果味冲饮市场的领导者。长期以来，它一直秉承营养健康的产品研发理念，提供富含维C、不加防腐剂、含多种营养素的、有益孩子健康成长的美味饮料，妈妈可放心给孩子食用。

与此同时，菓珍不断推出纯正好喝的新口味，深受孩子们的喜爱。至今，菓珍已经拥有多达9种水果口味，更多美味，更多选择！

菓珍品牌历史：

1957年，菓珍诞生于美国，迅速成为速溶固体饮料的全球知名品牌。曾作为美国国家航空航天局宇航员的专用饮品，好品质值得信赖。

1965年 双子星4号的宇航员携菓珍执行任务，菓珍为产品设计了太空专用特饮器。飞船降落后不到三天，电视即播出菓珍的广告。在随后的10年内，菓珍成功搭载所有载人的双子星和阿波罗空间飞行。

1986年，菓珍成功进入中国市场，精准的市场定位和优质的产品，奠定了菓珍在中国果味市场的领导者地位。而“甜橙味”“富含维C” “菓珍是美国宇航员专用饮品” “冬天喝一杯热菓珍！”“菓珍时间到”等宣传用语也随之为广大消费者耳熟能详。

2010年，菓珍甜橙蜜桃混合味成功上市，凭借其独特的口味和良好的口感，赢得了消费者的喜爱，并于2012年一跃成为继橙味之后最畅销的水果口味。

2011年，菓珍创新地推出壶嘴装设计，使用更方便，产品易保鲜，深受消费者的欢迎。

2013年3月，菓珍清新5条装全新上市。

全新配方：富含维C，不加防腐剂，不加人工合成色素，更安全健康，妈妈更放心！

全新美味：清新甜橙味，受人欢迎的“冰糖雪梨味”，更好喝，孩子最爱！

全新包装：1条1杯，更方便冲泡！

2013年5月，全新菓珍电视广告“我们的菓珍时刻”首次在少儿频道播出，活泼动感的音乐，明亮欢快的画面，深受孩子们喜爱。

袋装产品：经济实惠，适合妈妈给全家人分享；有8种口味，阳光甜橙，甜橙蜜桃混合，欢畅柠檬，妙趣菠萝，热情芒果，乐爽苹果，鲜香蜜桃，活力葡萄。

浓缩一杯装：独立包装，一条冲一杯，方便携带，适合办公室，学校，外出旅游饮用；有阳光甜橙和欢畅柠檬2个口味可供选择。

以上内容参考 网络——菓珍