㈠ 《顾客凭什么购买》读后感
《顾客凭什么购买》读后感
文/张令凯
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售
营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……
其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：
1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买
（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）
2.群体顾客购买行为
组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧
（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你
1.选对（合格）目标顾客
三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客
销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎
OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（proct）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己
1）职业化、专业化外在形象；
2）给人深刻印象谈吐语言；
3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客
1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；
2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；
3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；
（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。）
（4）使自己对顾客更有价值
1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么？
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客
1）动听故事，润物细无声；
2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识
（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干
1. 识别具体问题和激发明确需求
（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突
只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；
2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；
3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。）
（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；
2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；
3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类
1）真实需求和虚假需求；
2）显性需求和隐性需求；
3）现实需求和潜在需求；
4）迫切需求和非迫切需求；
5）得到型需求和失去型需求；
6）终极需求和路径需求
（6）学会转变顾客需求
识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具
销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点
（1）FAB法则
1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；
2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；
3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF"的顺序效果更为出众。BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你
1.细节彰显
（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧
（1）处理顾客怀疑和拒绝的原则
1）提高每一个销售环节质量；
2）掌握一些常用处理异议的技巧；
3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略
1）提前做好准备，不打无准备之账；
2）选择好处理时机；
3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实；
2）可认同过去，而不是认同现在，
3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对
1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑
1）个人品质；
2）公司声誉和实力；
3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧
1）忽视处理；
2）直接处理；
3）优势补偿劣势；
4）缺点就是优点。
七、值得吗
顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价
（1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略
1）是给价格设置前提；
2）报价格系列，给顾客想象、选择空间；
3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议
1）异议处理策略
顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买？
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议
（1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值
（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析
3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础
（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：
1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度
（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动
（1）别让销售截止于成交
1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐
1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信；
2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客；
3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人；
4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由；
5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买？
1.购买时机异议和对策
（1）顾客现在不买的原因
只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策
1）利用SPIN销售工具激发需求；
2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力；
3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策
1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠；
2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰
1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合；
2）预先安排一个安静、相对独立的场所；
3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易
（1）销售不采取促成行动的原因
1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊；
2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买；
3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则
1）要经常性地采取促成行动；
2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；
3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索
1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；
2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）；
3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。）
（5）促成技巧推荐
1）直接要求法；
2）利益汇总法；
3）利弊对比法；
4）前提条件法；
5）二择一法；
6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
㈡ 有关市场营销文章读后感的文章（大概500字左右）
菲利普
㈢ 急需 《公司病》这本书的读后感
最近，认真阅读了一篇很有管理价值的小说《公司病》很受启示。特别是对于企业管理而言，更是很有参考价值的好书。
本书叙述了一系列惊心动魄的公司改革故事，揭露了目前广泛存在的“公司病”，以逼真的手法，再现了令人吃惊的公司复兴过程。员工不辞辛苦地加班，拼命工作，公司财务仍为赤字；公司内部弥漫着不信任的气氛，到处是嘴上谈兵的“评论家”；公司重组令员工数量和薪水都大幅减少……这些，都是“公司病”！随着“公司病”的加深，公司体制和风气改革的呼声越发强烈。
《公司病》一书切中时弊，对我国企业也有很强的现实意义。通过剖析企业内部的弊病，说明了企业在遭遇危机与困难时应该如何应对。
好企业什么样？这是大家都关心的问题。为企业号脉，只要掐准以下三脉，即一句话是否能把自己的企业说清楚、是否有终端产品在销售、老板下班之后干什么，大抵可以心中有数了。
其实，所谓“大企业病”，不一定是大企业的管理将一些常见的问题，小企业也可能有，但大公司有自己的复杂程度，人员臃肿笨重，容易暴露，反应迟缓，官僚文化，降低团队意识等，我们称之为“大企业病”。
我认为：并不是说，大型国有企业必须有“大公司的疾病”，许多大型国有企业，危机，竞争和变化是非常强大的，勤奋的精神全面业务，尽管从系统，这些公司仍然是国资委直属或控股，但大多没有看到在竞争激烈的制造业的“大企业病”的症状，当然，这样的公司，越垄断行业和“大公司病”问题中的更严重数。相反，我们碰到一个中型民营企业或国有企业的数量来虽小，但表现出明显的“大企业病”，决策缓慢，多层次的官僚负担。 [1]?
1，依靠公司的创新机制，以保持其活力
郭旗“大企业病”是就业机制的来源和就业的一个复杂问题的形成机制，是解决这个问题，我们必须依靠以市场为导向，以客户为导向，面向过程的绩效建立考评管理系统的系统是为了消除“大生意”的心脏病。
只用文字表现，才能真正实现人才的合理流动。海尔的人力资源管理法的嗅鞘细胞，和“工人”转化本身并不复杂，许多公司正在学习，却发现总是比科学的本质少。例如，海尔的“三个工业转型”采取“40％优秀，50％合格，10％的聆讯”的原则，而且师在自己的调整，但我们知道有一个企业，甚至通过了“10： 70:20“的比例，是按部门淘汰，海尔的”三产业转型“反映的激励，该公司已体现了刑罚，当然工作人员难以接受。海尔的创新机制，是表达“赛马不相马”，就是说话的表现和结果。
2，由企业组织创新，以保持灵活性
组织创新不是一个简单的压缩机构，消除人员，并继续开发新的业务，如流程再造或组织变革涉及企业战略，业务组合的选择，它会更成功地推动组织变革和人员调整。 IBM公司通过改善信贷科客户融资申请程序，融资材料的处理时间从7天至4个小时，效率提高了100倍，而工作人员已经减少了很多。海尔的组织创新是实现极端，海尔建立市场导向的组织结构，内部资源整合，原有的组织结构基础上调整，以过程为基础的组织分工，建立了3个运营中心，是“中心主管，产品部，推进本部“，还建议大家本SBU（战略业务单位），并制定了工艺节点自上而下的评估方法，这一调整，使海尔一直保持灵活性，如作为性小型企业。
3，通过对企业文化创新，以保持竞争力
其实，“大企业病”本身是一种文化现象，以治愈疾病，是必不可少的，但最终是文化的力量。文化是制度的灵魂也决定了该系统的实施效果，企业转型始于文化，终于文化。为了促进合作交流，竞争有序的文化，以消除疾病滋生的大型企业。
发展思路缺位、管理体制不健全、决策随意化等。
根据调查，新产品的失败率高得惊人，视品类不同而不同，有些品类甚至高达90％，情况较好的也在40％以上，而且多年以来没有太大改观。另外，47％的市场先行者都以失败告终。也就是说，那些开创新品类的公司约有一半后来退出了相应的市场。而其中，中小企业占多数。
当然，不能把新产品的失败统统归咎为“小企业病”。但是由于中小企业普遍存在的随意决策、缺少科学论证盲目上马等典型的“小企业病”病症，而导致的新产品的上市失败的案例，大量地存在着。
笔者认为：产生公司病的主要原因是：
1.过于迷信高科技或外部机构。有些文化层次不高，现有产品又属劳动密集型的中小企业老板，都非常渴望提升产品的科技含量。但因为自身的文化水平和判断能力有限，往往过于迷信高科技，听别人说起“高科技”字眼就冲动。这也就很容易被所谓的高科技机构“忽悠”。
2.忽略自身资源条件。有些企业上新产品，只看到了产品的市场前景，只看到了产品的“好”。而忽略自身的技术力量情况、资金实力、现有销售人员结构、销售渠道的可利用情况等关乎新产品上市成败的关键问题。结果造成新产品开发的失败。
3.新产品上市没有系统的战略规划。有些企业虽然有新产品开发的技术能力，但新产品生产出来之后，市场定位模糊，渠道策略选择错误，定价不准确，产品品牌传播不利，忽略包装水平。造成产品生产出来而不能走进市场，最后只得转让或放弃。
如何改善呢？
1.遵循新产品开发的科学流程。从产品原始概念的提出，到市场机会和可行性的调查与分析，到目标市场的选择以及产品的市场定位战略选择，到实体产品的开发，到企业内部以及用户的产品测试和验收，到最后的营销启动计划的制定，企业必须做到科学严谨，充分计划，有力执行。
2.建立合理有效的开发组织。任何新产品的开发都离不开产销研三方的配合。所以新产品开发组织的建立必须考虑各个部门人员的充分参与，组成的人员必须能做到知识和经验的互补，各个参与人员有较强的责任心和组织协调能力，能各司其职胜任新产品开发阶段格子的本职工作。而且组织内部必须做到有严格的考核和激励机制。
3.有合理的市场测试。当新产品开发出来之后，要选择不影响大局而又具有典型代表意义的局部市场做科学的市场测试。而不能没有测试而将未十分成熟的新产品匆匆全面上市。
4.对新产品有科学的市场定位，并选择合适的市场启动策略和营销战略。新产品上市是一个很复杂的系统工程。市场启动策略和营销战略必须做系统规划，并经过充分论证。一旦营销战略选择错误，新产品开发的最后临门一脚踢不好，那么新产品开发的前期工作就前功尽弃，功亏一篑。
小公司虽小，但是“麻雀虽小，五脏俱全”，各种组织架构全有。而且，小公司很容易就犯大企业病，这是一个非常普遍的现象！
好公司应当自己一句话说清楚，别人一眼看得懂。比如，自己公司做什么，是做食品，还是制衣，自己一句话就讲完了，不仅老板自己一句话讲得清楚，而且无论问哪一级员工，大家都众口一词，八九不离十。另外，自己一句话讲完了还不够，还得看别人，特别是外行、普通人对你做什么的说法与你自己的说法是否吻合。例如，牟其中不光自己一百句话也没讲清楚南德是干什么的，而且一百个人听其言、观其行之后仍摸不着头脑。近来频频失陷的企业当中亦有不少这样的故事：德隆的整合产业，三九的低成本扩张，各种企业的资本运作，等等。其掌门人大多自己一句话说不清楚，少说也得上百句才能把自己的故事说圆，同时，从媒体到投资者对企业亦如瞎子摸象。相反，再看那些稳健成熟如万科、联想、TCL、汇源等公司，其掌门人任何时候都只需一句，最多寥寥数语，就能说清了自己，我们外行也无需多花功夫，只需一眼就看得明白他们在做什么。其实国外也一样，可口可尔、吉列、麦当劳都是简单到我们一眼就看得懂的企业。而安然这类怪兽，当人们开始看不懂它的时候，它便忽喇喇如大厦倾了。世间万物，伟大只是一种简单，只有真实才不怕简单，复杂的东西特别容易好看，但好看的后面往往是荒唐和陷阱。
2、是否有终端产品在销售
一定要看得见终端产品的连续销售。商业的核心是交易，而交易的本能冲动无非是贱买贵卖，赚得利益。无论多大的买卖，无论多伟大的商业故事，说过来倒过去，如果只见其忙忙叨叨，不见有东西(最终产品)在卖，只听说卖什么东西，但市场上并不怎么能看到，或者虽有东西卖，但时断时续，量又很少，那么，这家公司显然只是在中间过程倒腾资金或资本(号称资本运作之类)，其形迹便十分可疑。没有东西卖就说明它没有稳定的经营性现金流。现金是公司的血液，而经营性现金流是惟一属于自己的健康的血液。其他如资本性现金流和融资性现金流，固然可以输入企业维持其生命，但毕竟不是经营性现金流，不具有健康的造血机制，早晚会崩断的。时下资本运作最辉煌的企业，往往没有足够的经营性现金流，而是用融资性现金流伪造(如通过关联交易编造交易记录)经营性现金流，再用伪装的业绩去蒙骗投资人的钱，制造投资性现金流。欧亚农业的杨斌便是吸食这类财务鸦片死掉的。所以，不管多堂皇的企业，只要在市场上看不到它有产品在销售，就不应相信它的神奇故事，哪怕这故事再合乎逻辑也不要信它。
3、老板下班后干什么
要看公司老板或经理下班以后干什么，和什么人混在一起。如果天天跟政府官员在一起扯，那一定是为了寻租或者遇到了什么麻烦。如果还在酒楼桑拿里或泡银行，那一定是公司空手道还得银行援手。如果左右不离是公检法、军警宪特、江湖弟兄，那一定还有铤而走险的事需要摆平。相反，一间公司，如果老板或经理并不成天往政府跑，而是往国内外同行那里跑，往市场(产品市场和资本市场)上跑，那一定会变成行业先进。如果银行彬彬有礼、公事公办，或者由手下普通员工或公司就能搞掂，那一定是财务健康、运行良好。万科声言决不行贿、阳光利润，所以鲜见王石混迹于官大人之间，亦不与公检司法的人推杯换盏，反倒是落拓洒脱，寄情未来，玩山弄水。
行之有效的治疗方案
“公司病”已经不仅仅局限于大型国企，很多迅速发展的中小企业也遇到同样的困境。员工不辞辛苦地加班，拼命工作，公司财务仍为赤字；公司内部弥漫着不信任的气氛，到处是嘴上谈兵的“评论家”；公司重组令员工数量和薪水都大幅减少……面对上述问题，《公司病》一书为企业管理者们带来了“风气体质改革法”。企业之所以会出现公司病，是因为任何企业一旦不注重风气体制的变革，就很容易恢复到一种安定状态，在组织的互相牵制中过渡到协调状态。这种状态下，企业员工会主动回避危险和风险，逐渐损失了积极的能量。进而产生了各种不良反应。
“风气体制改革”的核心是利用“扩大会议法”调动企业内部员工的问题意识，让更多的人发出变革的声音。之所以称之为有效的治疗方法，是因为针对变革中遇到的强势经营者干预、多层决策导致执行力削减等实际情况，作者均以实际案例说明，让读者看到了企业是如何在“不安定”的气氛中发展前进，充分完成风气与体制的改革，成功根治“公司病”。
谁都知道咱们吃五谷杂粮的，总会不时的生出这样或者那样的或轻或重的病来。可是，如果问公司会不会得病的话，则相信大多数的人可能会非常的诧异？甚至拿异样的眼光来看你，觉得你可能是有什么毛病了。公司怎么会生病？公司又如何生病？
不错，公司也会生病，而且也与人一样，生病是不问年纪大小的，即大公司会生病，就是我们有时候会听说的所谓的大公司病，小公司同样也会生病。而且生病的情况也与我们芸芸众生生病是一个模样，即也有轻的病，依靠外力，或者自身的抵抗力经历过一段时间之后就能够痊愈的，而且还很有可能经历过此一番的磨难之后，变得更加的强壮的。当然，也有得重病，从此一病不起，甚至是一命呜呼哀哉的。而且这还非常的普遍，据国内外的统计，一家企业在其生命的初期，三年内的存活率据说不到二成，这也是为什么真正的百年老店非常少见的重要原因了。
公司都有那些病？对于公司所有者或者公司的高管来说，如何预防这些病对公司的伤害，或者在得病之后如何在尽可能短的时间里恢复健康？就成为他们必须要考虑的重要问题了。这本《公司病》（（日）柴田昌治著，赵净净译，中信出版社，2011-08-01）是日本著名的公司研究专家研究公司病的专著，在日本国内非常的著名，在国际上也有非常重要的影响。是著名的公司医生，因此，本书值得企业所有者与管理者，以及那些企业研究者一读
“漠视员工的主动性，企业改革很难成功”，“不改变企业风气，员工的积极性就提高不了”。这种认识，近年来已形成了普遍共识。于是，怎样改变公司的风气和体制，是个大问题。就目前来看，对这一问题的见解，还处于鱼龙混杂的局面。其中最具代表性的见解，是“改变结构，就能改变风气和体制”。通过改变结构，比如，通过把人事制度向成果管理转变，公司会在很大程度上发生变化。
的确，如果能巧妙地引入成果管理，有干劲的人会更容易得到好评，从整体来看活力也会增强，这种现象就有可能发生。但是，仅靠这一点，公司就能产生真正的活力吗？当然，这是不可能的。即仅靠巧妙地引入成果管理，不可能产生下列局面：新提案源源不断地出现、大多数人不再讨厌提建议的做法。在公司具有真正的活力的状况下，提出的议案一定能得到别人的理解，先提议的人不会被孤立，也不会吃亏。换个说法，就是经营者与员工、员工与员工之间互相信任。这种状况，绝不是仅靠改变评价制度等结构就能创造出来的。共享以“为对方而工作”和“为他人提供帮助”为荣的价值观，以及与同伴一起积极工作的环境，绝不是仅靠改变结构就能创建起来的。如果没有在“工作目标”，“人生目标”，“企业的存在价值”，“以什么目的工作”这些志存高远的价值观上达成共识，就无法建立起和谐的伙伴关系。
《公司病》一书，反复强调了“轻松讨论严肃话题的场所”的重要性。要想共享志存高远、坚若磐石的价值观，创建能坦诚相待地进行谈话的场所必不可少。80年代中期以前，在工作之余与同事交往还很常见。然而，在飞速发展的当今社会，与上司或同事一起喝酒、游玩的机会大大减少，从前那种密切的人际关系消失了。可是，企业的力量，在很大程度上都依存于人与人之间密切的关系，这一点绝不能忘记。密切的人际关系，促使人与人之间自然的交谈机会增多，只有这样才能交换重要信息，从而制造新信息。为了恢复信息的密切流通，为了共享志存高远、坚若磐石的价值观，灵活运用轻松讨论重大话题的扩大会议，已成为当务之急。不过，这个会议存在一个问题，即不实际开展几次很难顺利进行下去。原因在于，人们很容易低估它的难度，往往认为只要“轻松地”开展就可以，把场合的设定考虑得过于简单。如果想让扩大会议切实有效，核心成员的准备工作是必不可少的。首先要写好会议计划，即构想好整个会议开展的过程。试想一下各个场所分别以什么为目标，下一步应该如何进行等。让工作人员踏踏实实地作些准备，并请参会者们带着真正轻松的心情来参加。
扩大会议成功了，所有的一切就都能顺利进行吗？扩大会议只不过是企业风气改革过程中的一粒棋子而已，这一点是不能忘记的。如果真心想改变公司，就有必要多培养一些能够写好会议计划，即构想好整个会议开展的过程的人。公司里的负责人，都希望设法“改变”企业的风气和体制，但这毕竟是关乎人的心情的问题，靠指示或命令是完全没有实效的。每个人心情的改变，仅靠发出“改变”的命令是不够的，它往往起始于负责人率先垂范，与努力构思计划的人齐心协力共同下决心“一起改变吧”的时候。只有当“大家来变吧”和“好的，我们一起变”达到绝妙的平衡并一同发挥作用时，公司的体制才会从根本上发生改变。人的性格无法改变，“公司的风气和体制”却可以改变。改变的原因是打造了一个由努力向前迈进的人在背后做支撑的安全网络，也就是说，建立起了“肯定有人会理解支持”的对经营者和同伴的信赖感。
本书作为“改变企业体制”的实践书，最大限度地采纳了此前参与过的各种各样的企业、组织改革中总结出来的理论，以及应用和实践的体验。本书采取了讲故事的形式，是因为，考虑到仅靠理论说明很难传达出在实际的改革现场中必定会碰到的“人际关系的难度”问题。本书是在大量现实事例的基础上，安排各种角色，进而组织起来的虚构故事。要想在说“我们一起改变吧”的同时，产生“我们会共同改变”的积极性，需要有许多迄今为止从未浮出水面的各种各样的“智慧”。能为读者带来产生“智慧”的巨大力量和向前跨出一步的真正勇气。
不赚钱的员工太多！ 公司经营的最核心目的就是为了获取利益，保障公司的正常经营和长远发展；如果一个公司始终是亏损，或者不赚钱，那就与公司成立的初衷偏离了。
公司员工分成两大类：赚钱的员工和不赚钱的员工。赚钱的员工主要是指营销人员和研发人员，他们属于具体职能部门，为公司创造直接的效益（尤其是营销人员）。
小公司大企业病
不赚钱的员工主要是指我们的平台人员，包括行政、人事、财务、后勤等，他们为“前线士兵”保驾护航，提供后勤保障支持，他们属于成本开支的部分。 每个公司都需要有这两种类型的员工，但是这两种类型的员工必须保持在一个比较合理的比例水平上。尤其是：公司必须保证赚钱的员工比例高于不赚钱的员工，否则公司就是亏损的，就是不赚钱的，这与每个公司老总的思路都是不吻合的！
问题是：很多公司，包括大量的中小型公司，往往在不经意间，就发现自己公司里面，不赚钱的员工越来越多，而赚钱的员工比例越来越低，直至某天发现公司经营入不敷出了！而且，在那种时候，公司老总还会发现两个奇怪的现象：每个平台人员（不赚钱的员工）的作用都很大，都不可获缺，感觉少了任何一个平台人员，公司都转不下去了；反倒是赚钱的员工（营销人员和研发人员）随时可以替代，多一个少一个都无所谓！乍一看，公司员工很多，人才到处都是；真正到了赚钱的时候，需要的时候，结果一个顶上来的员工都没有！这个时候，其实就是小公司，已经陷入到“大企业病”里面去了！ 危害很大！
特征之二
管理过头 小公司，生存第一，发展第二；首先要保证自己能够生存下来，有生存下来的资本，而不是如同大企业一样，一天到晚在谈论加强内部管理、强化组织架构等。大企业信奉“管理出效益”；我们的很多中小型公司老总和领导层，要么是从大企业出来的，要么是盲目崇拜“大企业的管理模式”，所以在日常经营过程中，也是照搬大企业的“管理运作模式”，强化内部管理。 比如：让营销人员每天都在填写各种报表，参加各种培训考试，使得营销人员根本没有任何时间、精力、心情去从事真正的营销工作，最后到了月底，业绩惨淡得要命，回头追究原因，肯定是营销人员素质太差，培训不到位，管理还需大力加强。最后，公司进入死循环！再比如：让研发人员天天早晚开例会，随时参加各种探讨会或者交流会，沟通学习知识心得体会或者管理经验，最后将研发人员变成“办公室主任”，天天在办公室看报纸，学习最新管理经验…… 诸如此类，皆是小公司“管理过头”的表现。
表面上是看，这是小公司在虚心学习大企业的“成熟管理模式”；实质上是自己害了自己。小公司，需要的管理模式是适合自己现阶段发展所需的管理模式，而不是千篇一律照搬大企业的管理模式。管理过头，比没有管理更可怕！
特征之三
流程繁琐复杂，小公司最大的缺陷是“小”，没有足够大的实力和资本；小公司最大的优势也是“小”，“船小好调头”，反映快捷、响应及时，这是大企业难以做到的。
然而，在现实社会中，很多小公司违背、抛弃了自己“小”的优势，而是“以己之短，攻人之长”，以自己最不擅长、最不应该做的繁琐复杂的流程来应对市场，经营自己的公司。
小公司非常害怕这一点。一旦小公司流程繁琐复杂起来，就代表着小公司丧失了竞争市场的最大依仗，公司员工的大部分时间都将消耗在这些“内部流程”中，而不是赢得市场，赢得回报！
小公司的流程繁琐复杂，还隐含另外一层意义：那就是公司平台人员太多，不赚钱的员工太多，“人浮于事”；这些不赚钱的员工太多了，他们也必须想法设法体现自己的价值，那么就必然要拟制这样那样的规章制度，从而彰显自己的价值，至于这些规章制度是否有利于营销、有利于公司发展，则不在他们考虑之中了。
所以，当您的公司流程非常繁琐复杂的时候，请多留个心眼：您的公司已经陷入“大企业病”，而且您的公司里面有太多小心眼的员工存在了
㈣ 有一篇读后感，你们看看像不像我写的。
是你写的，《我说出缺点》，本文应该是合理的分为五段，但开头太过无语，平淡无奇，啰啰嗦嗦，首尾不呼应，中间很多的是介绍人物特征，你应该是在2～4段间最后一句话要表达自己的意思，然后与第5段的中心句相结合。不要一味的去介绍他人，忘记了写作目的。
㈤ 细节营销第二章读后感
近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。
细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办法，它们是：
1.看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2.找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3.至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4.让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5.做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6.做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
㈥ 销售最大的敌人读后感
销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品欠好，最大的敌人是：你的埋怨！你的借口！
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能擅长众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不成思议、不成抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深条理的情感交流。
10、顾客买的不但是产品自己，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不敷快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当 家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售酿成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不成以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建 立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果 你为贫民服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自 己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个 破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不 爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲，必备 多问少说；服务的最高境界——发自内 心，而不是流于形式。
23、销售等于帮忙，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮忙顾客 的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。
26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取 信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。
28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业 余选手玩，因为他们深知业余没有好结 果。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得他人帮忙？顾客为什么 要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值 的问题。要不竭的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
㈦ 怎样写一篇读书笔记，要求8000字左右的，《品牌战略管理》
一、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅企业的营销传播活动；二、优选品牌化战略与品牌架构；三、进行理性的品牌延伸扩张，充分利用品牌资源获取更大的利润；四、科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌资产 打造一个个性鲜明、联想丰富、高威望、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势大品牌的关键是对品牌进行长期的战略管理。然而中国的大部分企业对于品牌管理依然十分陌生，在品牌战略管理上的知识还十分贫乏，对品牌管理究竟具体做哪些工作不大了解或了解不深、不完整，甚至不少销售额几十亿、上百亿的企业的营销高层人士都无法清晰地回答创建一个强势品牌的关键要素是什么。更有急功近利者认为把产品卖出去就是做好了一个品牌。因此，对立志创建强势大品牌的中国企业而言，先要研究清楚品牌战略管理究竟管什么？ 有不少业内人士认为品牌战略规划与管理就是营销策划、广告创意、广告发布、公关活动与终端促销，这当然与大量冠以品牌战略、品牌策划等字眼的书籍误导有关。因为翻开很多的品牌战略、品牌策划的书籍，里面绝大部分内容都在讲市场细分、目标市场定位、产品策略、广告诉求主题定位、电视广告创意、媒介选择、公关活动、新闻软性宣传、终端陈列与生动化等具体的营销广告活动应如何策划与实施。果真如此，就不应该存在品牌战略管理这门学科了，企业也就没必要进行品牌战略规划与管理，只要做好日常的营销广告工作就可以了。品牌战略有其自身的研究范畴、企业的品牌战略管理工作有其独特的工作职责与内容。这就象一个国家要制定宪法，然后个人和组织（政府、企事业单位、社会团体……）在宪法的制约和宪法精神的指引下展开日常的政治、经济、社会活动，在此基础上推动国家走向民主、文明、繁荣、富强。品牌战略规划与管理的职责与工作内容究竟是什么？品牌战略规划的职责与内容就是制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动（展现在消费者面前的是营销传播活动），同时优选高效的品牌化战略与品牌架构，不断地推进品牌资产的增值并且最大限度地合理利用品牌资产。品牌识别系统、品牌化战略与品牌架构就好象宪法，企业的营销传播活动就象组织与个人日常的政治、经济与社会活动，把营销策略、广告创意、终端陈列与促销当作品牌战略管理的工作，就等于把公民日常的社会活动如升学、就医、谈恋爱、婚嫁当作宪法的制定与实施了。象全国人大的工作职责一样，企业品牌战略管理部门的职责首先是品牌宪法的制定，然后是执法检查即对品牌的营销策略、广告公关促销等传播活动的每一个环节是否有效地体现品牌宪法进行检查。 杰信多年从事品牌战略咨询和研究表明，要高效创建强势大品牌，关键是围绕(续致信网上一页内容)以下四条主线作好企业的品牌战略规划与管理工作： 一、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅企业的营销传播活动 1、进行全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向； 2、在品牌调研与诊断的基础上，提炼高度差异化、清晰明确、易感知、有包容性和能触动感染消费者内心世界的品牌核心价值； 3、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，基本识别与扩展识别是核心价值的具体化、生动化，使品牌识别与企业营销传播活动的对接具有可操作性； 4、以品牌识别统帅企业的营销传播活动，使每一次营销传播活动都演绎传达出品牌的核心价值、品牌的精神与追求，确保了企业的每一份营销广告投入都为品牌作加法，都为提升品牌资产作累积。 5、制定品牌建设的目标，即品牌资产提升的目标体系。 二、优选品牌化战略与品牌架构 品牌战略规划很重要的一项工作是规划科学合理的品牌化战略与品牌架构。在单一产品的格局下，营销传播活动都是围绕提升同一个品牌的资产而进行的，而产品种类增加后，就面临着很多难题，究竟是进行品牌延伸新产品沿用原有品牌呢，还是采用一个新品牌？若新产品采用新品牌，那么原有品牌与新品牌之间的关系如何协调，企业总品牌与各产品品牌之间的关系又该如何协调？品牌化战略与品牌架构优选战略就是要解决这些问题。 这是理论上非常复杂，实际操作过程中又具有很大难度的课题。同时对大企业而言，有关品牌化战略与品牌架构的一项小小决策都会在标的达到几亿乃至上百亿的企业经营的每一环节中以乘数效应的形式加以放大，从而对企业效益产生难以估量的的影响。品牌化战略与品牌架构的决策水平高，让企业多赢利几千万、上亿是很平常的事情、决策水平低导致企业损失几千万、上亿也是常有的事。如雀巢灵活地运用联合品牌战略，既有地利用了雀巢这一可以信赖的总品牌获得消费者的初步信任，又用“宝路、美禄、美极”等品牌来张扬产品个性，节省了不少广告费；雀巢曾大力推广矿物质水的独立品牌“飘蓝”，但发现“飘蓝”推起来很吃力、成本居高不下，再加上矿物质水单用雀巢这个品牌消费者也能接受，于是就果断地砍掉“飘蓝”，2001年下半年就在市场上见不到飘蓝水了，如果不科学地分析市场与消费者象愣头青一样还继续推飘蓝，也许几千万、上亿的费用就白白地流走了。 而国内不少企业就是因为没有科学地把握品牌化战略与品牌架构，在发展新产品时，在这一问题上决策失误而翻了船，不仅未能成功开拓新产品市场，而且连累了老产品的销售。因此对这一课题进行研究，对帮助民族企业上规模，诞生中国的航母级企业有重要意义。 品牌化战略与品牌架构具体要解决的是以下课题： 在悟透各种品牌化战略模式的规律，并深入研究企业的财力、企业的规模与发展阶段、产品的特点、消费者心理、竞争格局与品牌推广能力等实际情况的基础上，按成本低又有利于企业获得较好的销售业绩、利润与实现培育强势大品牌的战略目标，优选出科学高效的品牌化战略模式。即选出的下列品牌化战略模式的一种或者几种： 综合品牌战略（一牌多品） 产品品牌战略（一品一牌或一品多牌战略） 产品线品牌战略 分类品牌战略 联合品牌战略 担保品牌战略 主副品牌战略 同时，规划好企业品牌与各产品品牌之间的关系、各产品品牌之间的关系，建立科学的品牌架构。 三、进行理性的品牌延伸扩张，充分利用品牌资源获取更大的利润 创建强势大品牌的最终目的是为了持续获取较好的销售与利润。由于无形资产的重复利用是不用成本的，只要有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能通过理性的品牌延伸与扩张充分利用品牌资源这一无形资产，实现企业的跨越式发展。因此，品牌战略管理的重要内容之一就是对品牌延伸的下述各个环节进行科学和前瞻性规划： 提炼具有包容力的品牌核心价值，预埋品牌延伸的管线 如何抓住时机进行品牌延伸扩张 如何有效回避品牌延伸的风险 延伸产品如何强化品牌的核心价值与主要联想并提升品牌资产 品牌延伸中如何成功推广新产品 四、科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌资产 创建具有鲜明的核心价值与个性、丰富的品牌联想、高品牌知名度、高溢价能力、高品牌忠诚度和高价值感的强势大品牌，累积丰厚的品牌资产。 首先，要理解品牌资产的完整构成，透彻理解品牌资产各项指标如知名度、品质认可度、品牌联想、溢价能力、品牌忠诚度的内涵与相互之间的关系。在此基础上，结合企业的实际，制定品牌建设所要达到的品牌资产目标，使企业的品牌创建工作有了一个明确的方向，做到有的放矢并减少不必要的浪费。 其次，在品牌宪法的原则下，围绕品牌资产目标，创造性地策划低成本提升品牌资产的营销传播策略。 同时，要不断检核品牌资产提升目标的完成情况，调整下一步的品牌资产建设目标与策略。 所以，品牌战略管理不单纯是营销策划、广告创意、广告发布、公关活动与终端促销，更不是做好日常的营销广告工作就能自然地打造出一个高价值品牌。围绕上述四条主线进行战略规划与严格的日常管理，使企业的价值活动紧扣品牌建设的目标，才有可能创建强势大品牌。
㈧ 《定位》读书笔记
我还了解了定位这个概念是如何产生的。大多数人认为定位概念产生于1972年，当时《定位》这本书的两位作者为专业刊物《广告》时代撰写了题目为“定位时代”的系列文章。自此之后，作者俩为定位这个概念的传播前后奔走了十六个国家。定位这个概念改变了如今正在采用的广告经营方式，以前老式的广告词已经不管用了。定位的基本方法不是创造出一些新的东西，而是改变人们头脑里早已经存在的东西，把那些早就已经存在的联系重新连接到一起。现在的市场已经对过去有用的战略不再有高效的反应了，因为在这个市场上类似的叫卖声太多了。信息传播的声音过于嘈杂以至于人们不一定能够接收到信息传播者所发出的信息。总而言之，我们现在的社会已经变成了一个传播过度的社会了，所以我们需要新的方法来开展广告宣传和营销。（201803030223-2）
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读后感《什么是体育经济》
体育经济是指从生产和经营的角度出发,把大众性的体育生活和与此相关的经济行为有机地融合在一起,从而作为一项特殊的产业来发展.
一、我国体育经济发展的障碍因素分析
我国目前可堪称世界体育强国，但我国体育经济的发展与体育事业的蒸蒸日上极不相称。笔者对其加以具 体分析后，认为影响我国体育经济发展的障碍因素主要有以下几个方面。
1.市场定位不准。在计划经济时期，人们的思想受到严重束缚，视野不开阔，认识不到体育与经济的关系 ，造成二者严重脱节。多年来只强调国家投入，不注重自身的商业开发。国家队出国参加大型比赛拉赞助，从 来都回避创收的动机，并没有把体育定位在一种商业活动的格局上；对体育的消费也仅停留在福利型的低层次 消费上，而没有将其引向货币化、市场化的高层次消费。随着改革开放的深入和进一步解放思想，人们虽逐步 认识到体育与经济的互动关系，但在摸索发展体育产业的同时，常常不能完全脱离十几年的惯性思维，以开阔 的眼界迈开步子大胆干。另一方面，亦或是经验不足、缺乏理论的指导，在中国的产业结构需要大调整的时候 ，大部分企业家还有点跟不上形势。
2.传统体制制肘。我国体育赛事以前一直都是由国家体委包办，形成一种法定的计划运转。在改革过程中 ，才尝试性地使体育从政府行为向企业行为转变。这一举动虽然带有相当浓重的市场经济成分，但在某种程度 上仍带有计划经济时代的烙印。企业在与体育部门联合办体育的过程中，往往不能获得足够的自主权。另外， 在赢利后，企业得到的往往占少数，许多赛事的投入越来越多，而效益好的却寥寥无几。长此以往，打消了欲 投资体育的企业的积极性。
3.市场竞争乏力。我国全球知名企业少，众多企业与美国、日本、西欧等发达国家企业相比，资本明显处 于弱势。因此，在很多国际性的重大赛事，如奥运会、世界杯足球赛的冠名权、指定性产品等的商业竞争中往 往难以占有一席之地。
4.政策扶植乏力。在美、英等体育经济发达国家、政府为扶植本国体育经济的发展，都相应地在政策上予 以倾斜。对体育部门举办的体育比赛、体育组织接受的捐赠和体育场馆的经营收入，不同程度地减免税收；企 业出资赞助体育比赛，可以记入企业生产成本或作广告支出；修建体育场馆可以享受土地征用的优惠政策和低 息贷款。而我国在这方面的扶植力度远远不够，同教育、文化等事业相比、体育产业在政策优惠方面受到“冷 遇”。
5.相关服务不完善。体育产业和所有其他产业一样需要一系列完善的产前、产后服务措施，服务措施跟不 上必将会阻碍体育产业的发展。我国绝大部分体育用品生产企业一味地强调体育产品的生产、销售，却不注重 体育产品的消费咨询、培训和指导，没有及时地为消费者提供体育指导员，体育中介公司亦严重匮乏。这些因 素都延滞了体育经济的发展。就拿曾经火爆一时的健身器材市场来说，对于如今出现的令人费解的市场萎缩现 象众说纷纭。但究其主要原因，则是由于针对健身器材的选择与使用的指导从没热过，有些产品根本没有使用 方法说明，或者有，也只是极其简单的寥寥数语，根本起不到作用。消费者没有科学的“健身计划”，没有合 理的运动指导。
6.缺乏宏观调控和科学管理。国内企业存在着严重的盲从倾向，哪种体育运动获利较高时，众商家便都往 一条道上挤，造成了重复建设、规划不科学、盲目攀比建设规模的不良现象；同时，由于现有的体育经营管理 人员大都是退役的运动员、教练员和待业下岗人员，他们一般只熟悉体育工作，而缺乏对市场运作及其规律的 了解，体育产业经营管理水平了亟待提高。
二、我国体育经济发展出路
1.进一步解放思想，加大体育改革力度。我国体育在计划经济时代是完全依赖国家预算，吃“皇粮”。这 种现象随着市场经济的到来将逐步消失，体育也处于改革的大潮中。体育部门应加强与企业的合作，与企业联 手办体育，同时删减分流行政人员：减少政府的行政干预，逐步实现政体（即体育企业）分开，真正按市场规 律发展体育经济。如上海市为举办八运会兴建的具有国际标准的场馆耗资56亿元，没要国家一分钱，完全用市 场方法运作，堪称气势恢弘的大手笔。我们企业家的思维也应从工业经济的圈子延伸到体育经济领域，考察国 外极富商业价值的体育产业，结合我国国情、开拓中国市场。
2.大力推进体育产业化经营。
（1）发展体育品牌经营。①体育用品品牌经营。 就是将体育用品及相关产品的服饰、饮料等实行品牌经 营。中国体育用品有李宁、青岛双星等名品。但挡不住耐克、彪马等国外品牌的强大攻势。国内市场难以守住 ，在进攻国际市场时实力又远远不及。我国体育事业的蓬勃发展以及举国上下正在兴起的“全民健身运动”， 为体育界提供了无限商机，但又不乏挑战。面对硝烟弥漫的体育用品市场，各商家应认清市场形势，主动进行 企业的产品、产业结构调整，通过主动调整，去争取自己的生存空间和发展空间，在体育用品的材料、功能上 不断创新，提高产品的科技含量，着力发展自己的品牌，在守住国内市场的同时，闯出去占领国际市场。②体 育赛事品牌经营。在中国体育日渐步入社会化、产业化发展轨道的大背景下，把一个体育赛事经营成名牌赛和 把一个体育产品经营成品牌产品一样，同样可以获得品牌效应。北京国际马拉松赛已经发展成为国内最有影响 的国际田径赛事，并被列入世界十大A 级马拉松赛的行列。
（2）实行体育设施多种经营。很多体育馆由于经营不善， 偌大的场地闲置，体育馆也入不敷出。体育馆 可以以体为主，按市场经济规律全力开发体育市场，走出一条全新的体育产业化道路。譬如，开放篮球场、羽 毛球场、乒乓球厅等场馆，服务全民健身；以良好的硬件建设和优质服务争取体育竞技活动、展览会、学术交 流会在场馆举办；开办体育俱乐部，并配合体育活动开办餐饮、住宿、小摊亭等其他经营活动。趁着我国“全 民健身运动”的热潮，实行多种经营，让闲置设施活起来，变单调用途为多用途，以馆养馆，反哺体育。
（3）依托体育进行借光经营。借光经营就是借一些体坛名人、 名物、名事的影响力来扩大产品、企业的 知名度，进而获得巨大的经济效益。具体运作方式有如下几种：①与体坛名人联合办学，为我国体育事业的发 展培养后继人才。②“出口”优秀的选手和教练。我国在乒乓球、跳水、羽毛球方面处于世界领先水平，将我 国优秀选手和教练“输出”到有需求的国家，既可开展两国体育交流，又可促进我国经济发展。③借体育赛事 在本国举行之机，推进国内旅游、博览等业的发展，推动经贸合作。
（4）推进协会实体化。协会实体化是体育改革的发展方向， 中国足球协会较快、较成功地走完了脱胎换 骨的历程。国家每年300 万元的经费只是足协家底儿的1／20，足协目前每年已能从社会上赚回6000 万元。中 国篮球协会一年有3000万元入账。国家体育总局20个运动项目管理中心，有11个中心一年可赢利1000万元。国 家体育总局一年从社会上拿到4亿元，已不亚于国家的财政拨款。参考资料：http://study.feloo.com/lunwen/teach/sport/200506/40419.html