货运营销策略案例分析

A. 请介绍一下货运代理企业的营销模式

首先从服务的角度来说，二者殊途同归。物流本质是在合理成本基础上给予需求者最优的服务；而市场营销的宗旨即是及时、高效地满足消费者的需求并促进产品附加值的实现。

其次从竞争的角度来说，二者互相影响与促进。现代物流对企业的经济价值主要体现在降低企业物流成本和实现企业竞争战略等方面。在全球化经济日渐兴起的背景下，主要竞争模式不再是企业之间的单打独斗，也不是一国的各区域之争，竞争演变为世界舞台上供应链之间的竞争。因此供应链管理日益成为关注的热点。其中物流管理发挥着举足轻重的角色。在战略外包形式中，第四方物流企业的资源、能力和技术同来自第三方物流企业的资源、技术和能力得到了有机结合，除契约或协议的管理问题外，几乎所有物流职能都委托给了由两者构成的联盟体。由此形成的物流网络结构不仅影响着供应链上物流的速度、质量、成本及及时性，也决定性地影响原材料的采购及产品分销渠道是否高效，可以满足产品价值的顺利实现。

而反过来说，当全球化趋势愈演愈烈之时，产品的设计、生产、包装及分销技术差异性变得较小。加之，随着电子商务快步走上商务舞台，并成为一种主要的商业模式，价格等信息日趋透明，而顾客的主动意识变得强大，个性化需求迅猛增长。这样的环境下更要求企业一定要集中精力建设自己的核心竞争力，进行差异化竞争。这样的竞争战略与营销战略及形式的变化对现代物流提出了极高的要求，要求现代物流能够提供定制化、一体化、敏捷化、电子化的服务，与企业营销战略紧密配合。

物流与市场营销之间有着本质联系，在对需求者满足的过程中，为了提高客户满意度、自身竞争力、扩展市场份额等目标的实现，物流与市场营销互相影响与促进，共同追求企业的最终利益。

现代物流崛起对市场营销的影响

1、物流规划是营销战略的重要组成部分

市场营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品提供给目标市场，满足顾客的需要[3]。而从物流的职能角度来讲，物流使命就是把正确的物品，在正确的时间，以正确的数量，正确的方式，正确的价格，正确的质量，送到正确的地点，完成实体流动，满足客户的要求。因此，产品是否及时满足市场，取决于物流中各环节运作效率；产品是否可以具有价格优势，增加竞争力，取决于物流管理是否高效、合理、减少重复及无用活动；产品分销渠道是否构建合理、通畅，取决于交易双方的物流网络、设施设备水平及技术能力。由此说来，物流规划也是营销战略的一个重要组成部分，不能简单地解读为后勤服务角色。

2、物流服务于营销实施全程

现代营销学之父菲利普·科特勒认为市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。定义突出强调了需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场几大核心概念，其中物流管理要求其为产品价值实现全程服务，诸如采购、储存、包装及运输和全程的信息提供与利用。

首先物流提供准确的库存及生产在制情况辅助于市场预测，在企业下达采购要求以后，结合生产规划，及时将原材料和零部件采购入库；其次在生产过程中提供快速准确的组盘配货供应于生产线；将产成品合理仓储，最后根据客户订单要求，物流部门或企业合理规划运输与配送路线，采用合理的运输方式，优化调配车辆及路线，以合理的成本满足市场需求。与此同时，随着消费需求的变化，物流系统会向消费者提供一系列的增值服务以提高客户满意度，诸如提供货物交付全程查询与追踪服务、利用对数据的积累和整理，对客户的需求预测，提供咨询支持、货运代理服务；随着第四方物流的发展，也可以向客户提供一体化的供应链解决方案，并对第三方物流企业管理、人力、技术、设施设备等物流资源进行整合优化，重构组织结构，优化作业流程对客户物流决策提供咨询服务等。

在这样的过程中，物流决策水平决定了企业采购是否合理、原材料和产成品流动中是否出现各部门的效益背反现象、交货期及其长短是否具有竞争优势等影响企业经济效益和顾客满意度的关键性问题。科学合理的物流策略很大程度上增加了营销战略实施效果，降低企业的营销成本。

3、现代物流崛起促进市场营销发展

进入新世纪，计算机、通讯及网络技术飞速发展，电子商务、网络营销等新的商业模式促进全球经济一体化的形成。人们对于物流的认识也从最初的概念热演变为深度挖掘其作为“企业第三利润源泉”的真正意义。物流服务形式从传统物流发展至第三方物流、第四方、第五方，服务范围从企业的仓储部或运输部发展为企业的子系统，到了今天变成了包括整个供应链上所有成员企业的整合与协调控制者。

其中现代物流趋于系统化，在设施设备标准化、包装标准化及仓储自动化、运输合理化、加工配送一体化、信息管理网络化等基础上，物流管理水平得到了很大的改善。从企业或供应链整体效益出发，通过快速、准确的信息共享，制定优化调度方案，各环节之间衔接通畅，保证物流效率，有效降低货损货差率，提高了服务质量，使商品价值快速实现，契合了市场营销的目的。

物流技术水平的突飞猛进也极大地增加了营销战略调整的灵活性，高效的物流活动可以快速适应企业采购、销售及供应的调整；同时，网络技术、集装箱运输、电子数据交换（EDI）、电子订货系统及全球卫星定位系统（GPS）等先进技术在物流系统中广泛采用，也扩大了市场营销的范围。

“兵无常势，水无常形。”营销理念也从以满足市场需求为目标的4P理论演变为以追求顾客满意度为目标的4C理论。21世纪，艾略特·艾登伯格提出了以建立顾客忠诚为目标的4R营销理论，由此可以看出要在激烈的市场竞争中立于不败之地，树立“顾客至上”理念的重要性。

因此，在企业活动中，市场营销与物流是密不可分的。激烈的市场竞争与价格、技术等日趋透明化，差异化服务成为企业的核心竞争力。市场营销为企业正确分析市场，找到突破口；完善的物流体系又为营销战略的成功实施保驾护航，可以说，市场营销和物流同为企业竞争力的两个方面，缺一不可，相辅相成。

B. 营销策划案例分析

因此，宏济堂此次广告活动的用意就是直接将矛头对准了江中健胃消食片，细分其儿童市场。因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。这一事件的发生迅速唤醒了公司的危机意识，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。

面对这一危机，江中公司实行了如下应对策略：

1．在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动。以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。在短时间内将神方小儿消食片逐出了市场。

2．进行细致的市场调查，找到消费者心中的真实想法。调查发现：（1）家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；（2）地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；

（3）江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。

3．2003年底，正式推出儿童装江中牌健胃消食片。

4．调动一切元素来制造细分品类的差异，并让消费者充分地感受到差异。

（1）儿童装江中健胃消食片为摆脱了“成人药品”的影响，完全针对儿童进行设计。片型采用0.5g（成人则为0.8 g），在规格和容量上也更适合儿童。药片上还压出“动物”卡通图案，口味上则是采用儿童最喜爱的酸甜味道，同时在包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份……。这些改进使儿童装健胃消食片的产品从各方面都更好满足儿童的需求，并不断提示家长这是儿童专用产品。

（2）包装的设计上，延用了江中牌健胃消食片的整体风格。

（3）将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边；在条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜进行陈列。

（4）将零售价格定为6元，与江中健胃消食片基本持平。

（5）为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了充裕的资金。

（6）儿童装江中健胃消食片广告中首先开拓品类，广告需反复告知消费者，“专给儿童用的，解决孩子不吃饭问题”，从而吸引目标消费群不断尝试和购买，使儿童装江中健胃消食片成为消费者心智中该品类的第一。

（7）为了鲜明地让消费者将儿童型与成人型江中健胃消食片区分开，广告片的主角启用了极具亲和力的影视明星肥肥（沈殿霞），而成人型江中健胃消食片电视广告仍继续沿用小品明星郭冬临。

儿童装江中健胃消食片面市不久，其销量在全国范围都呈现飞速攀升的态势，短短半年时间，销量已破2亿。这极大加强了江中公司对儿童装的信心。因此，在2005年江中公司的资金分配上，将儿童装江中健胃消食片作为优先保障产品，投入巨额推广费用，以全力抢占“儿童助消化药”的心智资源。

问题：

1．结合案例分析：江中公司这次营销策略取得成功的原因主要有哪些？

2．在本次营销活动中，是如何保证江中健胃消食片市场细分的有效性的？

3．在江中牌健胃消食片的儿童市场领域，是如何进行有效的营销组合的？

4．为什么在儿童装江中牌健胃消食片的包装设计中要延用江中牌健胃消食片的整体风格？

C. 物流营销策略有哪些

1.产品策略

产品战略是指物流企业所包含的服务或产品的决策、服务和产品，如设计、包装、品牌等。产品或服务。物流服务主要是通过运输和信息技术来帮助客户实现对不同目的地的运输，不同商品和不同产品的生命周期可以得到不同的物流服务。

2.价格策略

定价策略就是物流企业根据客户的价格合理的需求，并提供业务，以吸引顾客一个轻微的成本。包括折扣价，与同行，灵活的付款方式等方面的价格比较。价格优势是公司拓展市场，增加利润的关键因素，占价格，这是非常重要的物流成本，物流企业应该是交通，路线，合理的护理手段，成本合理的规划，制定相应的目标客户价格，按客户的要求相结合，开发一个合适的价格。

3.促销活动策略

推广策略是指物流企业通过各种媒体渠道向公司推广有益信息，通过网络推广、广告推广等线下推广活动，推广公司品牌和服务。人事晋升、公关等方式。旨在提升品牌，提升企业知名度，激发客户兴趣。

4.营销渠道策略

营销渠道是指物流企业选择销售自身服务的策略。这里有三种。建立自己的营销渠道，建立自己的电子商务销售平台，直接向客户销售企业服务。利用他人的行销平台，与代理商行销人员销售物流服务。建立战略联盟，与同行和其他企业建立合作关系，实现双赢。

5.关系营销策略

关系营销主要是维护、增强新旧客户与企业之间的关系，发展潜在客户，提高老客户的满意度，物流企业需要充分重视客户的需求和利益，必须树立积极的服务意识，全面考虑客户需求，针对性地调整客户服务，确保原有服务继续引入新的服务类型和各种增值服务，运用此营销策略，使物流企业和客户形成相互依赖的关系，从而实现长期的合作关系。

D. 企业物流的营销战略

给你个参考吧物流是企业生产和销售中的重要环节。加快传统物流向现代物流的转变，是促进企业物流健康有序发展的有效途径。传统物流，信息滞后，功能单一，服务封闭，没有连续性，极大地影响了物流的效率。而现代企业物流系统是运输、仓储、配送等多元、综合物流功能的整合结果，是基于采购、生产、销售、物流一体化的后勤保障系统，或者说是配套的商品供应系统。企业通过积极的促销活动和灵活的经营方式走向市场，坚持“客户需求至上、一切为客户服务”的经营理念参与市场竞争，使物流从单一的运输功能逐步转化为多元、综合的功能。加快物流的发展，既能满足消费者的需求，同时也能提高企业的经济效率。
一、物流对企业核心因素的影响
（一）物流对企业占领市场的影响
物流的本质是服务，它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供一体化的综合性服务。面对激烈的市场竞争，越来越多的企业开始关注客户服务。作为为顾客服务的主要构成部分——物流服务，则成为影响企业发展的关键因素之一。特别是随着网络技术的发展，企业间的竞争已突破了地域的限制。加快现代物流产业的发展，消除生产和消费之间沟通的障碍，是企业迅速出击、抢占市场的捷径。物流服务各环节的工作质量，直接影响到物流服务水平。因此，物流企业要快速发展，开拓并占领市场，要把握市场对企业物流的本质需求，并逐步运用到企业生产经营实践中，以提升企业物流服务能力和品质。
（二）物流对企业获取信息的影响
传统物流的信息获取途径单一、滞后，严重制约了物流信息的及时获得和传递。现在市场需求瞬息万变，谁及时、准确地掌握了全面市场的信息，谁就占领了制高点。因此，企业为了谋求物流服务的高效率与高质量，必须建立一个能够迅速传递和处理物流信息的管理系统，这是支持物流服务的中枢和保障，使物流全过程的动态协调、控制完全实现从网络前端到终端客户的所有中间过程，才确保障企业物流的顺畅通达。
（三）物流对企业营销的影响
现在企业已充分认识到物流对企业市场营销的巨大影响。从某种意义上说销售就是物流，物流就是销售。物流不仅是企业后勤服务的保障系统，而且更是企业战略能否成功实施的关键环节。只有高效便捷的物流服务才能确保赢得客户的青睐。帮助用户满足其需要，也就是使企业自身也寻求到与客户协调发展、相互促进的途径，从而实现双赢或多赢的良好局面，使企业在激烈的竞争中永远立于不败之地。
二、我国物流企业发展存在的问题
（一）经营规模小、落后、粗放、物流市场不成熟
我国GDP指标占物流成本的比重较高，发达国家经过推行现代物流，这项指标已经控制在10%左右。我国自1998年降到21.4%以来，连续7年上下徘徊，20*年仍为21.3%。虽然产业结构有所不同，反映了我国物流的粗放与落后。少数企业只顾追求经济效益，忽略了质量和效益，应该引起高度重视。我国物流基础设施发展很快，但同物流需求的增长仍然不适应，存在物流供给明显不足的“硬缺口”现象。
（二）供需不平衡，社会物流粗放
经权威机构调查数据表明，20*年我国的货运总量为161亿吨，货物价值总额为38.4万亿元，货运平均价值为2384元人民币／吨，只有美国的40%。一方面，企业物流运作模式受“大而全、小而全”思想影响，习惯于自成体系，自我服务，大量潜在的物流需求还不能转化为有效市场需求；另一方面，物流公司繁多，企业规模小，实力弱，功能单一，而且绝大多数企业都涌向运输领域，造成我国运输能力，特别公路运输能力极为分散，形成恶性竞争，导致运价过低，服务质量和效率难以满足社会化物流需要，影响专业物流服务的拓展。
（三）基础设施的“瓶颈”制约较为突出。
当前，我国物流总体水平落后，既存在物流技术与装备水平落后的“硬约束”，更有物流综合协调能力薄弱的“软约束”。一是体制性约束。20*年，我国需要运输的实物量增长20%左右，而实际完成的货运总量只增长了10.6%。二是市场发育不成熟。现存的地方保护、暗箱操作、恶性竞争等问题，更由于行业诚信体制不健全，造成物流效率低下。
（四）物流组织管理水平有待提高
我国物流粗放也明显地表现在物流市场不成熟。我国物流外包业务绝大多数还只是集中在传统的运输、仓储业务，一些新兴的物流业务外包比重很低。从物流费用构成的差距，可以看出，我国与美国相比，差距最大的在于物流的组织管理水平。我国物流管理费用占总费用的14%，远远高于美国3.8%的水平。反映出我国无论社会物流专业化水平、还是社会物流组织能力和物流管理
水平都有待提高。
三、加块我国现代物流企业与市场协调发展的途径
从我国物流市场和物流企业状况看，企业物流发展的根本要从产品到销售的渠道上畅通；就要通过现代化的网络信息系统，满足客户服务水平达到降低物流成本；以超强的技术规模，加强企业物流的现代化管理和人才培养，降低生产销售总成本；提高企业在市场中的竞争力，在提高效率的同时也提高企业的利润率。
（一）从生产到销售的渠道上畅通
企业之间的竞争主要体现在对市场需求的快速反应上。现代企业必须对市场做出正确预测，许多企业之所以发展迟缓，很大程度是由于对市场需求的转化反应缓慢，最根本的还是企业从生产到消费的渠道不畅通。产品要以动态、经济型、品牌意识为导向，提高产品发送的速度，保证准时送货，方便顾客产品的实物配送，要考虑到顾客随时能买到所需的产品，通过市场的需求促进产品的销售，提高物流的流通效率，增加产品的透明度，以合理的营销渠道带动企业物流活动，充分认识销售和物流是不可分割的关系，因此，物流是发展现代物流产业，激活沟通生产和消费的纽带，是企业快速反应，迅速出击抢占市场的捷径。
（二）加强现代化的网络信息系统，满足客户服务水平，降低物流成本
未来物流业的竞争很大程度上是网络的竞争，现代物流要求企业在最短的时间内完成区域内的物流任务，因此在整个物流业务过程中，通过网络保持信息沟通，进行电子商务交易，加快订单处理速度，通过对物流各环节的信息进行实时采集、分析、传递，向客户提供物流服务全过程，提高顾客服务满意度、产品的售后服务、实现网络化经营所带来的规模优势，提高企业的市场竞争，采取各种各样的网络促销手段，如电子商务促销、广告、宣传等充分利用信息化的快节奏降低成本，提高销售额，扩大市场份额，为企业应对市场竞争
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和加强客户感染力。现代物流企业必须主动发掘市场需求，并对市场需求迅速作出反应。加强市场开发能力以提高企业知名度，同时建立客户的服务窗口，以树立现代物流企业的品牌形象。在买方市场条件下，客户具有终极话语权。因此，企业要保证其市场地位，就必须尽可能满足客户服务要求。显然，满足客户服务要求的过程还受到企业投入资源的能力制约。所以企业必须在物流服务成本和客户服务要求之间进行技术经济权衡。
（三）企业物流现代化的管理和人才培养
先进的物流技术和先进的物流管理是提高物流能力，推动现代物流发展的必要条件，两者缺一不可。现代物流管理的系统化，就是可以形成一个高效、畅通、可调控的流通体系，减少流通环节，节约流通费用；管理的社会化趋势，生产企业与零售商所需的原材料、中间产品，最终产品大部分由专门的物流中心提供，已实现少库存与零库存；最终目的就是降低成本。要着力培养一些既懂经营，又有掌握现代物流规律的复合型人才。
（四）加快我国物流发展的建议
（1）现代物流是横跨众多产业部门的复合性产业，必须打破部门分割、地区封锁的束缚，建立健全综合协调机制，加快制定“十一五”全国现代物流业专项规划。（2）加大对物流基础设施建设的投入，特别要加强铁路、港口、多式联运和重要物流节点建设，对于重要的公共服务设施，建议国家应该给予支持。（3）为企业经营创造适宜的政策环境，特别是工商登记管理、财政税收、交通规费、配送车辆进城、土地管理、货运代理、物流市场规范、快速通关等几方面的政策，企业要求比较强烈。建议国家有关部门和地方政府要抓紧研究实施细则，把已经出台的政策落在实处。
总之，发展现代企业物流，企业的重心不能仅仅放在生产线的优化和技术创新上。通过卓越的物流效率，提高企业核心竞争力，提升企业物流服务水平来保证企业的长期竞争优势，创造企业的成本优势，增加企业市场份额和提高企业利润。

E. 营销案例分析

市场营销学案例分析步骤（一）

分析结构概况
一、形势分析
1、需求的性质。
2、需求的范围。
3、竞争的性质。
4、环境状况。
5、产品生命周期阶段。
6、行业的成本构成。
7、企业的技能。
8、企业的资金来源。
9、分销渠道。

二、问题和机会
1、关键问题所在。
2、主要的机会。
3、平衡状况下的形势。

三、备选营销方案的产生与评估
1、定义的目标。
2、营销组合决策。

四、决策

分析结构评述

一、形势分析
（一）需求的性质
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。
（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
（2）公开的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠诚度。
（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。
（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
（8）谁影响决策者？
（9）个人或集体决策。
（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。
（14）假设的时间。
一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。
提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？
2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
变数：
（1）年龄。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度与轻度使用者。
（5）购买过程的性质。
（6）产品用途。
提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。

（二）需求的范围
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。
分析的范围和问题：
1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？
2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？
提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

（三）竞争的性质
本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。
分析范围和问题：
1、现有的和将来的竞争格局是什么？
（1）竞争者的数目。
（2）市场份额。
（3）资金来源。
（4）营销资源和技能。
（5）产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？
3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？
4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。

（四）环境状况
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
分析范围和问题：
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？
2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？

（五）产品生命周期阶段
本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
分析范围和问题：
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？
（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）
（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

（六）行业的成本构成
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
*比如服装和汽车工业。 比如旅馆和电话行业。

（七）企业的技能
本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。
讨论范围和问题：
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？
（1）营销技能。
（2）生产技能。
（3）管理技能。
（4）财务技能。
（5）研究开发技能。
2、我们的技能与竞争者相比如何？
（1）生产适应。
（2）营销适应。
（3）其它。

（八）企业的资金来源
分析范围和问题：
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？
2、资金来自何处？何时可得到？

（九）分销渠道
本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
分析范围和问题：
1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？
2、不同渠道的成本与利润比较如何？
3、运用多种渠道的灵活性如何？
4、渠道间竞争的性质和程度如何？
5、渠道结构的趋势怎样？
6、不同渠道对促销和毛利有何要求？
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

二、问题和机会
这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
（一）关键问题所在
（二）主要的机会
（三）平衡状态下的形势：
1、非常有利；
2、比较有利；
3、适中；
4、比较不利；
5、非常不利。
注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。
（一）定义的目标
1、可辨别的目标细分市场。
2、要售出的数量（数量或价值）。
3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。
（二）营销组合策略决策
1、产品决策。
（1）开发新产品。
（2）改变现有产品。
（3）从产品线增加或撤出产品。
（4）产品定位。
（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
2、分销决策。
（1）分销的强度（从密集的到独占的）。
（2）多渠道。
（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促销决策。
（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
（2）品牌——家度还是个人。
（3）预算。
（4）所要传递的信息。
（5）媒介。
4、价格决策。
（1）价格水平（高或低）。
（2）价格变动（折扣率、区域价格）。
（3）毛利。
（4）价格水平的管理。
（5）价格领导者。
提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。

四、决策
评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。

说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。

市场营销学案例分析步骤（二）
一、内容概要
二、当前营销状况分析
1、 市场状况分析。
2、 产品状况分析。
3、 竞争状况分析。
4、 分销状况分析。
5、 宏观环境状况分析。
三、风险与机会（SWOT分析）
四、目标
五、营销战略制订（STP、4PS）
六、行动方案
七、营销预算
八、营销控制

分析结构评述
一、 内容概要
对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
二、 当前营销状况
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
1、 市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
2、 产品状况
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
3、 竞争状况
识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
4、 分销状况
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
5、 宏观环境状况
主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
三、 风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。
四、 目标
1、 财务目标
即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
2、 营销目标
财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
五、 营销战略（STP、4PS）
1、 目标市场的选择和市场定位战略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
2、 营销组合战略
即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
3、 费用战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
六、 行动方案
阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
七、 营销预算
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
八、 营销控制
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）“我的卖家商品名称都不能出现和气枪有关的字，就随便使用其他的名称代替，只要价格一样就行。一般子弹都是‘茶’、‘龙眼’、‘狗粮’等几个商品名称代替，配件用‘皮碗’、‘密封狗件’等商品名称代替。”
iu天赋么你唱歌和明年吧

avdcadsv

F. 小生拜求物流行业经典案例分析

朋友来，看你很诚源恳 ，我把相关一个崭新的概念的地下物流案例给你，附带三个问题，完全符合你的要求，而且正好是借鉴的知识拿来我用，希望对你有帮助

地下物流在日本得到关注
地下物流技术在相对人口集中、国土狭小的日本得到了广泛的关注。2000年

G. 国际货运代理企业的营销策略有哪些

回答仅供参考：

1. 价格策略：利用拿到的一手价格与同行竞争
   

2. 服务差异化策略：提供同行所没有的服务，比如双清到门，一件代发等等

3. 预期策略：当你正在谈的客户比较追求价格同时又非常想找你合作，且在有量的前提和未来预期利润可观的情况下做出适当的价格让步

4. 品牌策略：在公司品牌卓越的情况，利用公司品牌做文章，给客户感觉到我们的价格和服务以及信誉方面都是优质的，给他物有所值的感觉

5. 精细化管理客户策略：对所有的客户进行分类以及登记特性，在不影响基本服务质量的前提下根据二八定律来分级服务，客户经理一定要擅长挖掘客户的潜在价值以及对客户自身发展的判断

   以上是个人总结的答案，望采纳
   

H. 国际贸易专业毕业论文，急急急

随着经济全球化进程的加快，各国企业为了寻求新的资源和发展空间，适应日益激烈的国际竞争，纷纷走向国际化道路，并积极开展跨国投资。自20世纪50、60年代走向国际市场以来，日本企业取得了举世瞩目的成就，其产品充斥了世界各个角落，其中许多企业成了著名的跨国公司。日本企业的成功离不开其独特的经营战略。本文在对日本跨国公司经营战略进行研究之后，分析了我国企业“走出去”过程中存在的问题，并在借鉴日本跨国公司成功经验的基础上对我国企业如何“走出去”提出一些自己的看法。

关键词：日本跨国公司经营战略“走出去”

目录

摘要I

AbstractII

目录III

前言1

1日本跨国公司发展历程及其成就2

1.1日本跨国公司发展历程2

1.1.1起步期——20世纪50～60年代2

1.1.2扩展期——20世纪70年代2

1.1.3成熟期——20世纪80年代至今2

1.2日本跨国公司的成就3

2日本跨国公司经营战略分析4

2.1资源战略分析4

2.1.1资源确保战略4

2.1.2资源利用战略4

2.1.3资源国际结合战略4

2.2全球经营战略分析5

2.2.1以美国和亚洲为战略目标5

2.2.2经营资源国际化5

2.2.3海外公司当地化5

2.2.4研究开发国际化6

2.3市场战略分析6

2.3.1市场调研6

2.3.2市场进入的多样化7

2.3.3市场扩大化7

2.3.4设立区域统管公司7

3我国企业“走出去”的现状及存在的问题8

3.1我国企业“走出去”的现状8

3.2我国企业“走出去”过程中存在的问题9

3.2.1缺乏跨国经营意识9

3.2.2缺乏国际竞争力9

3.2.3跨国经营的管理能力和经验不足10

3.2.4文化冲突10

3.2.5缺乏人才10

3.2.6企业品牌不足10

4日本跨国公司经营战略对我国企业“走出去”的启示12

4.1树立全球竞争理念12

4.2制定国际化战略12

4.3增强企业的国际竞争力13

4.4加强市场调研13

4.5本土化经营13

4.6公益公关14

4.7重视企业人才的培养14

4.8创建国际化品牌14

结论16

致谢17

参考文献18

全文共分四部分：第一部分概述日本跨国公司发展历程及成就；

第二部分对日本跨国公司经营战略进行分析，包括日本跨国公司的资源战略、全球经营战略及市场战略，为我国企业跨国经营提供参考；

第三部分，对我国企业“走出去”问题进行研究与探讨，分析了目前我国企业“走出去”的现状及存在的问题；

第四部分，通过借鉴日本成功经验对如何促进我国企业更好地“走出去”提出了一些建议

I. 货拉拉的营销策略分析选题理由

货拉拉这个品牌不像前几天聊到的江小白，有着各种线上线下的刷屏营销活动。甚至很难在电梯楼宇，线上央视看到它的身影。这样的一个低调品牌，为什么我会佩服喜欢的不得了呢？
我认为他至少有3个地方是非常出彩的：其一，他的品牌名字取得太好了：货拉拉。就算是一个不熟悉这个品牌是做什么的人，一听到这个名字总会联想到拉货。拉货也确实是货拉拉的主营业务。品牌名和主营业务的联系，是我觉得这个品牌第一个出彩的地方。

J. 谁帮我解答一下这个案例分析题(运用营销组合策略，应对国际市场竞争)

1.直接来客户和大客户，重点是跨国源公司
2.
3.核心产品（为货主提供符合其需要的位移），有形产品（舱位体积、位置、货物定位等），附加产品（如咨询、报关、报价等），综合考虑，提供整体产品服务。
4.实行随行就市定价法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同。分销渠道采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。