❶ 解决方案营销中，工业品与消费品有何不同
1、从产品行销的通路来讲：
快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。
2、从产品的金额来分析：
快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
3、从市场规模的前景来展望：
快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。
4、从采购的复杂程度来看：
客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、从客户采购决定的内容来研究：
客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
7、从客户的关注来看：
客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。
所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
❷ 如何进行工业品品牌策划
工业品品牌策划理论和实践的缺失不等于需求的缺失。近年来，随着竞争的加剧和品牌意识的增强，工业品客户对品牌策划的需求日益迫切，但是却很难找到适合工业品品牌策划的较系统的理论和方法，特别是实战性的品牌策划操作就更少了。李绘芳老师结合多年为工业品做品牌策划的经验，在实战中总结出工业品品牌策划实战方法。 首先要明确的是，工业品品牌策划的焦点在于打造强大的公司品牌。这一点与大众消费品品牌策划有很大的不同。大众消费品品牌策划关注于为某一个产品品牌或某一个品类品牌做策划，对公司品牌的关注很少。工业品品牌策划的特殊性就在于公司品牌是策划的核心。由于工业产品的特殊性、复杂性以及购买风险很高，使得客户对产品和服务的信任往往是建立在对公司和对组织的信任基础上的。如果没有一个公司品牌作为强大的支撑，要想取得持续的业绩增长是很困难的。 李绘芳老师认为，只有明确了这一点，工业品品牌策划工作才有了一个中心和目标。品牌策划工作的起点在于建立公司的品牌愿景。任何工业企业，无论是拥有自主品牌，还是OEM，都应该有公司品牌的品牌愿景，作为公司品牌长期奋斗的目标。品牌愿景要能够体现企业存在的社会意义，确立品牌发展的理想，能够对全体员工起到激励作用，通过努力可以达成；能够指引品牌建设的方向。 制定品牌愿景是一项艰巨的工作，需要深刻地认识企业存在的意义、终极使命，以及最终的客户价值所在，深入挖掘核心竞争力，在此基础上制定的品牌愿景，既能引领企业前进方向，同时又不是可望不可即的空想。要用文字来描述品牌愿景是一项创造力的工作，要将品牌愿景的普通陈述进行精练的有想象力的提炼，最终形成打动人心的文字。通过阅读文字就能感受到品牌承载的使命。 李绘芳老师所在的博扬品牌营销团队有着多年与客户一道制定品牌愿景的经验，通过调研问卷、深入访谈、行业研究和头脑风暴，挖掘出潜伏在企业内心深处的渴望，形成正式的品牌愿景的官方陈述。明确了品牌愿景，可以说工业品品牌策划的工作刚刚开始，企业还需要完成一系列深入细致的品牌推广工作，李绘芳老师认为，这些工作主要有三大块： l、建立品牌识别系统 2、建立对内传播系统 3、建立对外传播系统 一是品牌视觉识别系统。虽然这部分工作已经非常成熟，李绘芳老师认为，目前最容易被忽视和最需要注意的是要跟互联网的环境进行结合，要建立在网络环境下的视觉识别系统，突破传统的印刷、制作和电视媒体的环境。这一点，适应传统媒体环境的传统广告公司和设计公司必须要马上加以调整。 二是品牌个性。品牌个性是品牌识别中最具有活力和传播力的要素，每个客户都是理性和感性的结合体，只有品牌个性才能最大程度激起客户情感的共鸣，留下深刻的印象，因此是最具差异化的要素。 工业品牌传播是全员传播，只有公司上下都对品牌愿景有深刻理解，达成共识，并诉诸于行动时，品牌才能实实在在影响到客户，真正建立起来。要做到这一步，需要建立对内传播系统，让每一个员工都处于这个系统中，获得深刻的改变，通俗的讲就是需要洗脑，用精神的感召力去获得行动的一致性，从而产生强大的品牌传播力。对内传播系统包括以下三部分： 理念视觉化传达：将企业品牌愿景和品牌核心价值进行视觉化传达，是经过证明的工业企业最有效的向全体员工灌输品牌愿景和企业文化的手段。在工厂、车间、办公室随处可见的富有创意的招贴、海报设计，就是为了传达这一理念。 写到这里，李绘芳老师总结一下工业品品牌策划的整体流程：首先制定品牌愿景，然后建立品牌识别，再次将品牌愿景、品牌个性、品牌传播口号等核心概念，分解和具体化到可视化可执行的品牌推广细节，最后通过对内、对外两大传播系统进行传播，只要坚持不懈，持之以恒，一个强大的工业品公司品牌必将建立起来。
❸ 工业品营销策划公司哪好
索象服务过德力西集团、人民电器集团等众多著名工业制造类企业，并揽获“中国电气产业营销新锐大奖”。
❹ 解决方案营销中，工业品与消费品有何不同
1)工业品：工业品讲究大客户营销，当然，随着阿里巴巴平台的兴起，互联网随机专营销 也占了属很大比重。工业品讲究维护客户关系，因为top
accounts占的销售额很大，一旦掉了，对公司盈利的影响非常大。所以，消费品市场特别需要销售，销售的地位也相对较高。当然，还有通过经销商的方式来进行销售，这有一点点类似于下面要讲的消费品销售。
2)消费品：我们没听过卖手机、买电脑、卖衣服还需要招聘销售去卖吧!正是如此，消费品市场不依赖于销售，因此，消费品公司几乎是没有销售的。那么他通过什么实现买卖这个环节呢?实体时代的话叫做渠道，比如卖场，超市，日常用品。到了互联网时代，以上的“渠道”变成了“平台”，超市变成了淘宝和京东，苏宁等变成了小米官网和apple store。因此，在互联网时代，就特别重视平台的建设。
❺ 关于工业品营销策划方面的书有哪些，希望案例多一些的，比如说体验式营销，微博营销之类的，
我从事工业品销售十年以上，据我所知你说的工业品营销策划这方面的书是非常少的，但有针对某个行业的营销专业书籍。关于书籍你可以到当当、京东网查询下。工业品不同行业、不同产品营销方式差异是非常大的，不像消费品不同商品件有很大的借鉴意义。
书籍虽少，但关于这方面的文章还是非常多的。你可以在网络里搜索你所从事的行业或相关产品是可以搜到的。另外国内营销方面的杂志比较多，一般都有网络版的，你可以登录其网站看看。
比如《销售与市场》杂志集团已与麦米网建立了合作关系，满足电脑终端用户的杂志阅读需求，提供全方位的互动新媒体体验。该杂志在营销方面国内来说是是没有第二家能比的，里面有很多工业品营销策划方面的文章，可以去看看了。
你所说的体验式营销更多的是消费品营销使用更多一些，微薄营销在工业品中用处也非常有限，微博的信息量太少，不适合工业品。博客营销更适合一些，尤其是一些新产品类的，或针对中小企业的工业品。
从你提的这个问题来看，你对工业品和消费品营销的区别还比较模糊。
工业品的特点是专家购买，群体决策，购买者较为集中。比如说企业购买原材料或零部件等生产物资，购买者基本都是这方面的专家，有丰富的使用经验，对很多细节都非常了解，一些大型企业甚至有专业的手段来测试对比不同供应商之间的差异。而普通消费者对商品的专业知识水平相对来说比较匮乏，对许多技术指标没有理性的认识，需要通过试用产品来了解商品。而工业品一般是通过商品推介会、专业的论坛、展会等方式或一对一的方式向潜在客户传播产品专业知识，某些设备类工业品或新产品也会采用试用等方式让客户了解产品，但这不同于消费品中的体验式营销，因为这类试用大多都有专业的对比甚至是详细报告，因为使用者本身就是专业人士。
你说的微博，字数有限，所能传播的信息量非常少，对工业品来说意义不大。
其实你提到的这两个营销方式都是近几年才流行的营销方式，但说到根本都是营销传播，这需要看你的潜在客户是哪些，可采用哪些方式来更有效的传播产品（商品）知识。普通消费者缺乏专业知识，可以通过实际体验对商品产生感性的认识，这个即包括商品本身的性能还包括卖场环境、售后服务、品牌认同等方面。而工业品的购买者有专业知识、专业手段来辨别产品，体验式营销就不太适合，或者说不能叫体验式营销。
工业品营销中对某些设备的销售中，可以向潜在客户展示一些不太容易用参数表述的指标或参数，或者说为了加深客户对某些指标、参数的认识可以采用类似于消费品中的体验式营销，但工业品说顾问式营销更适合些，你不是买某类产品，而是要为客户提供某某的解决方案。
比如企业管理卖软件的，不叫卖软件，而说是企业管理解决方案供应商。
有时间你去了解下工业品销售中的《顾问式营销》，详细了解这个这个比提问你说的两个方法更有意义。
❻ 工业品营销策划怎么做
这要看你做的什么要做做全套，否则说了也没用