1. 医药营销策略
医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。
所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。
“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。
“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。
华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。
2. 医药营销书籍推荐
医药市场营销
作者：季骅主编
出版：上海交大 出版日期：2007年05月
本书共分12章，回按照医药答市场营销管理过程来展开，主要内容包括导论，医药市场营销环境，医药市场信息研究，医药企业发展战略及市场营销规划，医药市场购买者行为分析，医药目标市场营销，医药产品策略，医药产品价格策略，医药分销渠道策略，医药产品促销策略，医疗服务营销和医药市场营销组织与控制等，为医药营销管理者和营销人员提供了较为全面的知识。本书可供致力于学习研究医药市场营销专业的本专科学生、医药企业的管理者和营销人员及医疗服务部门管理者使用，也可供社会读者阅读。
http://www.xinhuabookstore.com/proct/700680/
3. 医药行业营销策划方案
现在很多医药企业品牌策划都会咨询一些上海营销策划公司，因为这些策划公司在品牌策划方面更加专业，也有更多的经验可以参考，这对医药企业来说是非常有利的。我们现在看电视的时候经常会看到一些与药品相关的广告，其实这就是品牌策划其中的一种手段，可以使品牌信息进入千家万户，这样可以获得更多消费者的支持。下面我们来了解一下医药行业做品牌策划的四个步骤。
第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(Job Sharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。
第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。
第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。
第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。
对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。
4. 求医药市场营销论文一篇，1500字左右的。
作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影
对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。
计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？
在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。
“过度营销”来临
“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。
药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上，我们所做的已经是不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。
处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的，事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新，但目前已经有一些企业介入医院药房，他们收购或委托管理医院药房，销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为，医疗体制改革难以进行，关键是利益作崇，多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固，要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情，但新规则的确立是迟早的事。
5. 药品销售成功的案例
利用螨虫
九鑫集团在推广新肤螨灵霜时，提出了螨虫的概念，并广泛列举螨虫传染的多种途径，如夫妻传染、父母传染、母子传染等。广告一出，立刻引起市场反响。为进一步增强可信度，在促销现场，公司又增加了仪器检测手段，显微镜下，果然可见让人心悸的螨虫蠕动。
螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但把产品和消除螨虫结合起来，就适应了消费者健康的需要。适应市场需求，就是产品成功营销的基础。
突出方便
荣昌制药研发的肛泰，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂肛门直接给药的弊端，一天贴一片，24小时持续有效，不需忍痛回家用药。方便好用，成了荣昌肛泰的最大卖点，简简单单六个字：“贴肚脐，治痔疮”，几乎给痔疮药品市场带来革命性的变化。
药品成功营销，需要关注三点：感知需求必须准确，满足需求必须快速，保持持续不断的创新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用药需求，自然取得市场成功。
打动白领
白领感冒了，要是服用含扑尔敏的感冒药，上班时就昏昏欲睡了，影响工作。东盛注意到了这个问题，并找到了解决方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的销售业绩。
产品只有创新，才能抢占市场先机。几十种感冒药都在销售，似乎没有市场机会了，更不用谈什么先机。但感冒药基本上都含抗过敏的成分，扑尔敏负作用就是产生嗜睡症状，给白天工作的白领带来极大的不便。这就是机遇，抓住了就成为产品先机。
抓住7寸
众多厂家都在生产六味地黄丸，宛西制药生产的仲景牌六味地黄丸以“药材好，药才好”的诉求理念，抓住了补肾药品的“7寸”。药材地道，选料讲究，组方合理，药量充足，药效持久，在六味地黄丸市场占据了重要地位。
成功营销都要锁住营销“七寸”，使自己处于行业前沿。
6. 营销管理案例分析题 沈阳飞龙医药保健集团
据我所了解，之前国家严厉打击保健品市场，是因为公司对销售政策不内够严格，以导致下部的人容员胡作非为，把好的产品做成了人们口中的“传销”。我觉得，一个产品，一个集团如果想要站得住市场，产品的质量以及信誉是最重要的。当然，也少不了“严格监管”！
7. 医药行业经典案例有哪些
案例 某企业上市了一个复合维生素补充产品，而当时在这一市场上，竞争已非常充分，善存、施尔康等品牌产品占据着绝大多数市场份额。 于是，该企业首先寻找现存市场的空白点。经过调查研究，最终他们没有将目标市场定位于所有人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望孩子健康成长的父母们作为其目标购买人群，市场定位非常精准。 紧紧围绕自己的目标市场，该企业采取了一系列细节管理措施。在前期推广中，他们首先推出一套与产品同名的大型儿童益智竞技游戏节目，这个节目由浙江大学传播研究所策划，在全国各电视台播出，为该产品市场运作打响了第一枪。同时，其卡通篇广告在各电视台动画片等儿童节目时间播出，充分获得了孩子对产品的认知度。接下来，他们研究发现，在产品口味设计上，复合维生素产品的一个很大的不足是口味欠缺，特别是儿童类产品。针对这一情况，该企业推出含钙型和果味型两种口味的复合维生素补充产品——含钙型加入可可粉，具有小孩子喜欢的巧克力味，而果味型则有一点酸甜。与其他一些复合维生素产品相比，该企业产品迎合孩子的口味偏好，改变以往维生素作为药的口感，这极有利于提高儿童主动补充维生素的积极性。在包装上，针对儿童市场，他们采用孩子喜欢的卡通形象，而且颜色鲜艳，产品名称文字也采用活泼可爱的美术字。另外，他们还对该产品包装的开启方式做了特殊处理，可以防止小孩子自己开瓶服用，这样能保证家长存放方便和孩子服药安全。在终端陈列上，该企业利用自身的包装特点，做足文章：在一些大型超市的入口，他们设计出产品包装形状的脚印形地贴，引导消费者参观产品陈列柜台。在产品推广上，该企业设立咨询热线，收集整理消费者情况资料，定期编制和邮寄维生素知识小册子，设立维生素知识网站，组织专家进行营养知识讲座、义诊，并定期到相关人群聚集的场合进行促销活动。 采取这一系列措施后，该产品一上市，其销售额在前三个月便实现翻三番，且此后一直保持着稳步增长的良好势头。 。。。
8. 医药企业销售策略有哪些
医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位
这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。
其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。
既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。
医药企业销售策略二、产品特色化选择
对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。
那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。
同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。
医药企业销售策略三、特色渠道挖掘
招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。
1、 单体药店
指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。
2、 专科医院
就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。
3、 大门诊
性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。
此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。
医药企业销售策略四、招商模式的特色整合
此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。
1、 行业品牌打造
品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。
3、 宣传模式创新
对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。
9. 药品市场预测的案例
找到了~~~
http://www.chengmei-trout.com/achieve-5.asp
很多东西的~~
自己选着点摘录回下来吧答~~
tang
10. 求医药策划团队营销案例
交大心荣，如何创造几千万销售奇迹？
2002年为了配合交大心荣全国市场战役的全面展开，进一步帮助全国各地市场有计划、有步骤、有办法地针对市场不同时间、季节、地域等企划要求做好市场企划工作，特编写执行手册，特附各种推广附件，一方面自建办事处，另一方面让能力强的经销商能从中得到一些启发；企划不好的经销商，也能够依葫芦画瓢。实践证明近两年时间不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万。
一、营销思路
1、指导方针：社区（小区）、终端、电视、报纸、广播、
2、宣传目标：
（1）解决消费者的认同问题，提升销量；
（2）广泛宣传交大心荣治疗心脏病与众不同的两点：
·治疗心脏本身问题（心肌细胞损伤；心泵能力弱）
·从血管、血液部位出发，全面改善血液微循环。
（3）交大心荣配方独特、疗效明确。
3、市场策略：
※有实力及经验丰富的经销商，以中心城市为重点，辐射周边地区，集中攻打，重点突破，攻击点少而精、准而狠。
※实力一般的经销商建议先攻打最能影响中心城市的地区城市，达到区域突破，包围并消化中心城市。
4、宣传策略：
※利用康复指南，展板等社区（义诊）宣传，配合一系列促销活动起到宣传产品，制造声势的作用。
※重点宣传以交大心荣的机理，功效，科技含量为切入点，来说明交大心荣优于同类产品。
※百年各校——西安交大出精品，疗效、服务有保证。
5、产品定位
（1）主治：心阳不振、气阴两虚型冠心病、心绞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌损伤引起的各种心脏病，亦可用于慢性心力衰竭的治疗。
适应症：心肌缺血、心肌损伤、胸闷隐痛、心绞痛、心悸气短、心慌心跳、口唇发紫、头晕目眩、倦怠懒言、面色少华、心律失常、动脉硬化。
（2）卖点思路：人的心脏主要由心肌细胞组成，心肌损伤、心肌缺血、缺氧是引发各种心脏病的主要原因，各种心脏病又会加剧心肌损伤，导致缺血、缺氧状态。交大心荣修复受损心肌，增强心肌血流量，降低心肌耗氧量，增强心脏泵血功能，提高冠状动血流量，软化并扩张血管，降低血粘度，改善微循环。
（3）交大心荣作用机理：
心脏心肌方面：修复受损心肌，改善心肌营养、能量代谢，增强心肌舒缩力，提高心脏泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧状态，提高心肌抗损伤能力，快速恢复心脏健康，从而治疗冠心病、心肌炎、心肌病。
冠状动脉血管方面：软化并扩张动脉血管，增加冠状动脉血流量，改善心肌微循环，保证心脏血流畅通。
血液方面：通过活血化瘀，气血双补，降低血浆脂质过氧化物（LPO），清除自由基，提高血液红细胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高红细胞携氧能力，改善血液质量。
6、宣传手段：
（1）、中心城市（重点城市）报纸广告（硬+软）+专题片（白天）+终端建设+会议型营销
（2）、非中心城市（一般地级城市）社区义诊推广+专题片（白天）+报纸广告（软为主）+终端建设
7、宣传要求；
（1）、终端要求：
·以多取胜——品种、数量比别的产品多，气势比别的产品大；
·以实取胜——用不干胶粘住、贴牢（对不干胶一定要做到撕不掉，补充的频率大，一般的药店及小区每周观察2次，如有缺漏及时补充）；
·以好取胜——印刷好，当地性强，张贴的位置好，组织的方式好；
·以情取胜——通过与营业员勾兑，与小区管理员勾兑，做到每一个终端营业员都成为自己的业务员。
（2）、组合要求：
※招贴、横幅配合正规的电视广告和报纸品牌广告及功能广告来营造市场氛围，让交大心荣的广告能看得到；
※专题带、康复指南和招贴让消费者能看懂交大心荣，使消费者信服我们的功能，从而产生购买力欲望；
※台卡、展板、堆头让消费者在购买时感觉到一种气氛的感染，社区义诊、终端能在瞬间看得见，直接产生购买行为。
二、营销推广参考
（一）、上市启动前期（见下图）
1．分销
2．①扩大铺货，建立终端进销存和营业员档案。
A．要求：A店铺货率达80%，B店铺货率达40%，C店铺货率达20%。（视当地情况，此为参考）
B．产品陈列：交大心荣产品摆放整齐、突出，有宣传品印衬。
●货架位置：摆放于80cm—160cm高度之间
●柜台位置：摆放2盒以上，商品名朝上，包装正面朝前
●店铺位置：药店进门左侧
（以上三项满足其一即可，详见终端管理）
②对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训（业务员要求附后、产品咨询手册见附件）
业务员基本工作要求：（一个典型的工作日）
●到达办公室（完成必要的文件工作及送货单等准备工作）
●检查客户订货和回款状况
●利用每日访问报告确定访问目标
●建立路线图
●确定访问的目的
●对每一个客户，对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容（分销、货架陈列、价位及助销）
●确定所需的销售和助销材料
●离开办公室，到商店、药店检查（分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况）
●讲解演示（给营业员讲解产品知识及促销技巧，洽谈顾客有针对性介绍产品）
③加强终端陈列、细化终端包装（有交大心荣的店面包装，没有的店也要尽量有宣传品，下面的要求原则上以铺货交大心荣的店为基数）
要求：A店终端包装90%，B店终端包装70%，C店终端包装40%。（视当地情况，此为参考）
原则：
●终端门口有展板或门楣横幅●柜台上有康复指南、台卡中的1—2种即可
●店堂里有悬挂POP或招贴画（上面3种中必须有其中2种）
④措施：
●展板要求：展板最好放在终端门口左边，与店方搞好关系，定时收放。制作质量要轻，不易倒，视觉效果好。价格在40元/个左右，公司提供展板画面。
（要求，B店以上的原则上能够摆放展板的都要放，小终端因数量多，门口效果好，原则上有交大心荣的地方就有展板）。
●横幅要求：分门楣横幅与小区横幅，但内容基本一样，它能烘托一种市场气氛。
内容参考：详见附件促销品物料。
（公司总部常年向各级经销商征集优秀横幅广告语，并有奖励）。
制作要求：红布黄字，长度6m—12m，宽度50cm—90cm，
悬挂地方：能悬挂的终端门楣，能悬挂的小区或街道。
悬挂要求：大型城市200—500条，中小型城市50—200条，在4天内同时挂出。
●招贴画或不干胶要求：
招贴的用途是既能进行品牌宣传，又能功效宣传，是终端宣传品中价格较廉、功能齐全，效果突出的武器。
在经费紧张时，终端布置可以不求齐全，但要突出重点，重点就是招贴，它适合在各类终端张贴，在条件许可下，还可在重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴，形成区域宣传氛围。
在终端药店招贴布置的首选位置为药店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上，其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置（如医院、诊所、各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等）
同一次招贴画连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字形，四张四方联，以增强视觉效果。
注意事项：在市内张贴应首先布置室内，如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系，各地方应统一形式，以保持规模效应及整体形象。
2．促销：
①促销品、科普文章、媒体的联系，相关促销活动的部门联系。
②车贴方案的实施。
●车贴是烘托市场气氛很有效的方式。公司总部常年向各经销商征集优秀车贴广告语，并有奖励。
●车贴广告的形式分为前后挡风玻璃张贴（有内贴和外贴），两侧玻璃也可贴；如果城管或环卫部门不准贴玻璃，可用铁皮印字铆车前；此外还有车身广告（龙虾广告）。
●车贴内容：见附件同条幅内容。
●各级市场车辆选择顺序和数量
●车贴粘贴位置选择方法：
●车贴的尺寸，色彩和字体，由公司部门统一设计和印刷，力求全国市场的整体形象，一般尺寸大小为75.5cm×20cm。
●车贴的发布和维护：价格合理，时间长久；车贴不能有气泡，定期检查，及时补漏，损坏更新，责任到人，事事落实。
③小区横幅与推拉要求：
●推拉内容：交大心荣，心脏病特效药
交大心荣，燃起心的希望
●粘贴及悬挂地方：推拉要在能够粘贴的小区家属门把旁，办公室门把旁、宾馆门把旁都上，在短时间内迅速粘贴，形成气势。横幅在能够悬挂的小区及街道也要在经时间内迅速悬挂，及时补漏。
④小报制作及散发要求：
●小报的重要性：
A.传播面广，可以在短时间内传遍每一个家庭。
B.携带信息量大。可以全面发布功效、品牌、观念广告，详细介绍产品功能，功效对比，治病机理。特别是在正式媒体上不能发布的，但对刺激购买却十分必要的信息，可通过小报传达。
C.成本低，按一家三口计，十万份，印刷一万元，投递费/夹报费，每千人广告费＜30天。
D．消费者在现在很少见到小报，也会感兴趣。
●小报制作：“五性”：能力一般的经销商可直接用公司总部的小报样稿，能力强的经销商建议在样报基础上加以改进。
●小报制作：原则就是具有煽动性，体现人间真情，必须做到：
A．大框架、大文章、大结构由公司总部出一个样报，里面的典型病例换成每个地方的，由当地经理搜集完成，以突出地方性。
B．功效搞对比宣传，量化宣传，“疗效客观可测”。
C．宣传一种科学概念；宣传一门治疗心脏病的学问。
●小报内容参考：
A．功效是主线，病例是重点，品牌是烘托。
B．中心城市以治病和预防并举，地区城市只谈治疗，就作为一种新特药来宣传。
C．软性文章加病例是一种经典模式，用活典型病例。（①有奖征文：标题要吸引人，语言朴实，多以感谢信形式出现。②医学专家评点：让医学专家撰写软性读物，介绍心脏病的医学知识，最后加进去病例。③评选“交大心荣健康老人“，每月举办一次，推出一位健康明星，让当事人自己介绍自己，讲服用交大心荣后的变化。④将消费者全家合影刊登在病例旁边，使可信度增加，当然要征求消费者同意）。
D．小报的可读性和保存价值：（①有奖读报活动，奖品可以是交大心荣。②每期设个趣味专栏，如漫画、幽默、生活小网络，如何教育子女，心理咨询，老龄化问题等。）
E．印刷要求：①既要保持价格便宜，同时纸张也要较好。②印刷字迹清楚，排版要好，图片有层次感。③不可遗忘咨询电话，但不要刊登公司的地址和名称。
F．小报散发要求：
①如果城市的订报户比较多，大于零售量，那么建议夹报，一个月中心城市夹报一次，20万份/次。如果城市的零售量＞＞订报户，那么建议小区投递到户。
②如果当地经销商人手不足，那建议找当地的专业投递公司，0.04元/份，当地经理派人复查即可。
③如果当地经销商人手充足，经验丰富，那不妨自己投递。培训、安排路线、时间、检查（详见小报投递制度），检查表格如下：
④发小报原则：“从上往下，从外往里，从远到近”。
3．广告宣传重点：
①报纸广告：
A．报纸种类选择：《党报》、《日报》与《晚报》、《商报》、《电视报》之关系处理（前者价格低，发行量及传阅率低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传，系列广告；后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加便宜的软文或新闻稿，可以与编辑记者搞好关系，在最佳的刊登位置。
B．报纸内容形式：以小版面，多频率的指导方针。
两种内容形式：
●管理得严的城市，功效宣传广告+科普软文+题花：硬广告重点宣传“21世纪心脏病领域的全新突破”及交大心荣，独特的治疗机理，见**版热点追踪”，而**版则是相应介绍交大心荣产品的背景及详细机理的科普软文，适当可以夸张；题花一样，宣传了交大心荣功效时，也可加上一句“详见**版热点追踪”，见**版科普软文。科普文章可以署专家姓名，夸大介绍交大心荣的相关知识背景。
●管理得松的城市，以科普硬版面广告（大）为主，加入适当题花广告，扩大宣传交大心荣的功效、机理及使用背景。
C．版式风格及位置：
●大标题，小版面。●选择有中老年生活话题或社会新闻版。●整版是黑白的，可以看价格而套红；如果整版内容是彩色版，可以就选择黑白版。
②电视广告：
A．交大心荣为新产品，上市之初以专题片为主，中期以品牌广告为主，且逐渐大于报纸广告量。原则上刚上市不启动电视广告。
B．时间选择：便宜，以中老年人又相对有空的白天时间段，长度以1.—2.分之间为宜。
C．栏目选择：中老年生活栏目，情感电视剧、戏曲、娱乐性综艺节目等。
D．栏栅式播出：每天有，每天频率不同，隔天增减。
E．电视广告调整：电视广告在一段时间不容易改变，相对来说是一个死广告，建议以周为单位，每周做相应调整，根据市场的进程及促销活动的安排，加入不同字幕内容，让中老年人永远感觉新信息的冲击。
③广播广告
A．首先调查当地城市中老年人对广播的感兴趣程度而决定是否上广播。
B．广播以10′或20′、30′的专家答疑为主，适当加入5〃或10〃的品牌广告，品牌广告可以为：“交大心荣，心脏病特效药；
C．广播专题可以在报纸或电视广告里告知消费者**时间**内容。
D．专家一定要熟悉产品知识，有中老年护理，并有随机应变的能力。
4．节假日宣传建议：
①12月有两个节日：“圣诞节”及元旦
②“圣诞节”及元旦”可以上一版儿女向父母问好的版面。
A．内容参考：感谢父母的养育之恩，儿女大了，成家立业了，但父母的身子却佝偻了，心脏不好，常常想活动却心有余而力不足，儿女是看在眼里急在心头，今天终于给你找到了交大心荣……凡打电话者均有可能得到一盒交大心荣，注意控制，赠送时按城市区域，东西南北中均有。
B．标题建议：谢谢你，父母！
③也可以上一版询问式的广告。
A．标题建议：“你给父母买了什么？”或“父母亲最需要什么？”
B．内容参考：看着儿女大了，成家立业了，做父母的想活动却心有余而力不足，做儿女的知道吗？父母亲最需要什么？他们最需要的是没有心脏方面的疾病，这类的产品很多，但要给父母选择最好的，交大心荣，交大研制…
（二）、上市启动中期（见下图）
1．分销方面：
①铺货：扩大B店及C店的铺货率，可提高10—20%个点。
②产品陈列：如前规定
③业务员的工作：业务人员分区域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。检查：产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况，终端走货情况。
④与营业员的关系：业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等，同时沟通产品知识与促销技巧。
⑤终端包装：
A．除已有的终端包装，要加强检查，有漏就补，再可以增加一种宣传品：海报，使用方法是与招贴画联合作用。
B．海报使用地点：小区宣传栏，地级城市人群休息活动中心（可以张贴的）。
C．海报内容：将案例以感谢信形式制成8K大海报，突出服用前症状，服用期感觉，服用后身体明显改善状况。可适当增加些生活常识，卫生保健科普，以增加可信度。
D．张贴方式：最好与招贴画配合使用，一般是两张宣传画与一张海报并排张贴，中间是海报，两边是宣传画。
A．注意事项：要事先与消费者签订协议。
2．促销方面：
①招聘促销小姐。要求：有促销经验，口齿伶俐，富有热情心。
●经理对其进行产品知识培训及促销技巧培训，包括企业介绍、产品知识、工作纪律及促销要求、要领等，一天时间完成，同时制订促销基本量及奖励措施。
●周末促销，周六早领所需物料，周日晚汇报情况。
●选点：不宜多，有重点，东西南北中均应有点。
②小报制作及散发要求：
A．重点：活动配小报，用小报扩大活动广告的宣传效果。“诚征100名心脏病患者”及活动广告是指以义诊为代表的促销公关广告。
B．小报既可预告下一个活动广告的发布时间、地点、规模、内容、特点等，同时公布上一月活动的结果，扩大活动的影响，延长活动广告的时效。同时活动本身及活动过程中的有关信息（典型病例、专家讲话等）。
C．尽显人间真情，创造爱的氛围。交大心荣第二份小报应营造一种朴实的、爱的氛围，在爱中推销交大心荣产品。例如：给老年协会赠送后中年老服用前后变化的事实，或树适当地一个典型病例，帮助他或她战胜病魔，充满爱意，煽动性就很强。
D．版式美观、简洁、标题大、醒目，内容简单明了，无错别字，印刷不能透墨。
E．散发小报（如果不能夹报）前准备：首先，将小报折叠好。利用下雨天，平时开会时间。将小报顺着内容对折，让交大心荣小报每期的主题在外面，一般800份/小时。其次叠好的小报200份捆扎好，既可统计发报数量，也容易掌握当天发报点的居民户数。
③促销活动“交大心荣诚征100名心脏病人暨义诊活动内容”，见附件。
3．广告宣传重点：
①报纸方面：
A．以小版面+题花+科普文章为主。
B．科普文章500—800字，论危害，说机量，谈症状，述功效。
②电视方面：
以电视专题片为主，看第一月情况，继续白天多频次，市场动得快，还可以在晚上播放。
③广播广告：
A．可以加大频率播放品牌功效广告，可以多改变风格。
B．制作广播广告，保持二条贯穿性主线，一是产品名称，放在最后，连续播出咨询或销售的热线电话；而是交大心荣出现时的固定语言与音乐；
C．广播专题内容可以在报纸与电视中给消费者提示。