酒店分销市场定位

1. 怎么进行市场定位

企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：
1、识别潜在竞争优势
这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：
一是竞争对手产品定位如何?
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?
三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?
要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。

2、核心竞争优势定位
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。

3、战略制定
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。
首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。
其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。
最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情况下，还应考虑重新定位：
(1)竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近，侵占了本企业产品的部分市场，使本企业产品的市场占有率下降。
(2)消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。

市场定位： 市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性的营销技术。
企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位的目的是使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。

2. 现代酒店营销管理的新理念有哪些

在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。
首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。
饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。
创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展，消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧，推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是饭店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。
由于树立了现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到了市场，站稳了脚跟。同时，我们又在不断地优化我们的市场。因此，现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念，从实际出发，通过理论指导实践，使酒店管理科学化、现代化，形成我们自己的特色

3. 洒店营销的酒店营销-营销方式

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在中国都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为中国酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，中国有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了中国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着中国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从中国来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。
互联网成为酒店营销的最大平台
我国互联网发展三个新动向，一是从应用领域看，我国互联网正从信息传播和娱乐消费为主向商务服务领域延伸；二是从服务模式看，互联网正从提供信息服务向提供平台服务延伸；三是从传播手段看，传统互联网正在向移动互联网延伸。
酒店的网络营销以直销为主。酒店开始重视优化网站和网站推广方法。酒店集团信息化必须瞄准中央化的趋势。
据报载，截至2008年2月，中国网民数达2.21亿人，已经超过美国成为世界上网民人数最多的国家。互联网的飞速发展及消费者生活网络化的潮流，使得越来越多的旅行者通过网络自主预订房间。同时，AC尼尔森最新的“中国出境游调查报告”数据表明，旅行者通过网络预订房间的比例达到29%。
2007年中国在线酒店预订量达到了1500万间/夜，同比2006年增长47.5%，并且未来3年将继续保持高速增长，预计到2011年中国在线旅游市场规模将突破100亿元。
资深酒店业人士表示，网络营销已成为中国经济型连锁酒店发展的新动力及新一轮竞争的核心点。可以预见，未来一段时间，网络互动服务将成为消费者最关注的酒店服务内容之一，而自主预订也将成为市场主流。
目前，大批盲目进入的经济型酒店正遭遇电子商务模式所带来的新门槛，适应网络时代消费特征的新型“鼠标+水泥”经营模式正成为酒店预订市场的主流。在自主预订热潮的面前，如果不革新营销模式，或许在新一轮“洗牌”中，他们将面临被淘汰的命运。
网络营销固然能创造利润，比如携程、艺龙等订房公司固然能带来客源，但它15%以上的佣金也是让广大中小酒店“又爱又恨”，如何让有限的营销成本发挥出更大的作用，网络分销渠道的选择也很重要!
一般来说，酒店网络营销的分销渠道有很多，比如：
酒店自建网站，花费几千元、上万元不等，通过搜索引擎等推广手段让客人知晓。所以，酒店要根据自身实力和需求来建立自己的网络营销预订系统。
其次，和知名的网络营销平台合作，比如订房联盟、同程、51766等，通过成为会员，扩大宣传和知名度。在这些平台上注册了信息，就会有很多的会员去浏览。潜在的客人可以清楚地了解会员酒店的设施、房价、地理位置、交通地标，非常方便的为他们选择酒店提供指引。
再次，和一系列的生活咨询搜索平台，如酷迅、口牌、火车时刻等合作，通过会员点评，给客人提供人性化的服务信息，吸引客人注意，并且很多营销功能都是免费的哟。
最后，在一系列的论坛和社区发文合作，比如天涯社区、地方论坛等，吸引眼球，吸引广大散客的注意，这也为酒店的营销提供了便利。
可见，通过IT技术的整合，使得酒店营销管理系统化，有效降低了成本，提高管理效率，同时也节约了人力成本。其次，网络营销系统7*24小时不间断运作，客户可以通过网络及时直观地了解酒店详情，极为便利，酒店服务做到了人性化。另外，酒店通过网络营销一方面树立了形象，另一方面也延伸了对客人的服务，增加了酒店服务的附加值。
总之，更为便捷和人性化的网络营销不仅给消费者最佳的服务体验，更培育了良好的酒店网络消费市场，使每一家会员酒店都得到了更为充分的展示与推广。

4. 酒店营销策划的注意的问题

营销是一个战略经营概念
这是成为一家成功的营销酒店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。酒店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Proct）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。 营销是每一个员工的事业
在一家酒店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销酒店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。 营销战争是一场价值战争
营销酒店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条酒店营销管理的竞争规则经常与上市酒店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据酒店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销酒店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。 关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意
由于营销战争已经成为价值战争，由于酒店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销酒店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销酒店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。 聚焦差异化
一家成功的营销酒店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销酒店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家酒店必须个性化地关注顾客。 这一完善化规则要求营销酒店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使酒店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。 关注主动行动
一家成功的营销酒店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应酒店业目前的发展环境。如果一家酒店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家酒店就已经为变化作好了准备。这家酒店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。 避免陷入无差别的陷阱
这是营销酒店需要遵循的第一条创造价值的规则。对酒店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销酒店提供的价值的指示器。它是一把代表酒店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家酒店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。 避免陷入文牍主义陷阱
这是营销酒店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家酒店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销酒店提高其价值的决定性因素。 避免陷入分工的职能导向陷阱
这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家酒店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家酒店为顾客提供价值的手段。 创造性地发现市场机会
这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。 有效地分配你的资源
依据传统的定义，目标市场选择是为一家酒店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配酒店资源的战略。为什么？因为酒店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使酒店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使酒店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家酒店的“适合”战略或“适匹”（酒店资源与目标市场最适合匹配）战略。 可信地引导你的顾客
依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你酒店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。 内容、方式与基础设施一体化
我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是酒店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是酒店营销的核心战术。 将提供物、物流与传播一体化
酒店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助酒店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。 这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持酒店的营销战略（市场细分—目标市场选择 —目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。 将酒店、顾客与关系一体化
营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过酒店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合酒店、顾客与关系的战术。 平衡战略、战术和价值
在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销酒店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销酒店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。 将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来
酒店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家酒店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持酒店的机敏性呢？ 将“目前、未来与之间的间隔”连接起来
营销酒店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销酒店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。 诱导与增加顾客的心灵价值
这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。 个人化及与顾客同在
20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。

5. 酒店营销是做什么的

酒店销售就是通过各种渠道，尽来量收集有宴会、会议、接待或商务活动等等的信息，然后与主办方进行沟通和洽谈，把己方酒店的优势和条件告知对方，最后达成使对方到酒店来举办或消费。
工作内容
1.清楚自己的及饭店的销售指标并努力完成；
2.
监督销售行动计划和销售任务的完成；
3.
调查，寻找新的散客、团队生意；
4.
保存精确的客户管理系统；
5.
每星期交销售报告给销售总监；
6.
招待宴请有生意的客户、长住客人的常住酒店的客人，确保他们能继续使用酒店或为酒店带来更多的生意。

(5)酒店分销市场定位扩展阅读：源
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营zd、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。
市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

6. 酒店营销是做什么的

1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。

2、严格遵守酒店各项规章制度。

3、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。

4、协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良好的公共关系。

5、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。

6、协助负责酒店VIP客人的接待。

7、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。

8、了解市场信息与竞争对手情况，对市场前景做出预测，及时上报上级主管及决策部门，以便决策层做出准确的市场判断及决策。

9、负责协调酒店与客户的关系。

10、按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。

11、每周及每月按时以文字的形式向部门上级汇报本周或本月的工作情况。

12、大力拓展网上订房，电子商务业务。

拓展资料

酒店营销目标

酒店营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。其中酒店财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。酒店市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。

在酒店营销领域，如果你不清楚要做什么，消费者注意力这条河流会将你的品牌沿瀑布冲下去。你和你的团队需要一个清楚详细的计划，知道你们接下来要做什么，你们如何达到期望的目标。同样重要的是，团队需要积极落实拟定的计划，当分析改进消费者的相关信息时，做一些变化和改动。

酒店营销的目标当然要定位到实实在在的利润上，但不仅仅如此。酒店营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。

7. 以中山市某一酒店为例，谈一谈你对旅游市场营销的作用和意义

客户关系管理在旅游营销管理中的价值分析
[摘 要] 网络营销时代的到来为旅游企业客户关系管理提供了便利条件。运用客户关系管理可以改变我国旅行社小、散、弱的 特点,能真正把旅游市场进行有层次的细分,具有全员营销的功能。
[关键词] 客户关系管理;旅游网络营销;价值分析

在以数码知识和网络技术为基础,以创新为核心,以全球化和信息化为特征的新经济条件下,旅游企业的经营进一步打破了地域限制,竞争日趋激烈,预计到2008年,网络营销将代替传统的营销。网络营销时代的到来将改变旅游企业的客户关系管理,注重搞好网络营销时代的旅游企业客户关系管理,对旅游营销有着极为重要的作用。

一、什么是网络营销时代的旅游企业客户关系管理

随着旅游业市场竞争日益激烈。各企业出台的营销策略也多种多样,从20世纪60年代的4Ps到90年代的4Cs,每个富有创意的营销理念的提出及被运用,都为企业带来丰厚的回报。随着新经济时代的到来,网络营销将代替传统营销,旅游业应在这时抓住机遇,促使我国旅游业的发展上一个新的台阶。
网络营销是信息技术用于传统营销的结果,是通过对信息技术的广泛应用达到: (1)通过更为有效的市场细分、目标定位、差异化、渠道等策略方式,转化营销理念,为顾客创造更大价值;(2)对分销、渠道、产品的定价、服务、产品理念进行更为有效的规划和实施;(3)创造满足个人及组织客户需求的交易。网络营销不同于电子商务,电子商务是电子业务中侧重交易的一个子集,在网络营销过程中需要借助于电子商务的服务。网络营销亦有别于电子业务,电子业务是指公司通过数字化使其业务活动不断优化,包括挖掘和维持合适的客户群和合作伙伴,并贯穿于业务流程之中,如产品的购买和销售;此外,电子业务还包括数字通信、电子商务以及许多业务单位用到的在线调查等。
在传统的企业中,销售、服务、市场三足鼎立,不利于加强客户关系管理,在旅游企业经营当中,销售和服务往往融为一体,经营者很难妥善处理销售、服务、市场之间的相互关系。在网络营销时代,旅游企业借助于各种信息技术则有利于促成客户关系管理(Customer Relationship Management)。旅游企业承担客户关系管理的内涵是指通过履行承诺、建立、保持、加强客户关系并使其商品化的做法。它是一种旨在改善企业和客户之间关系,提高客户忠诚度和满意度的新型机制。旅游企业客户关系管理注重企业与客户之间的双向交流,把注意力集中在人心份额上,钱包份额上,把客户分成独特的客户,建档并予以管理。客户关系管理是新经济条件下企业全员的根本任务。在旅游企业经营过程中,旅游产品具有其行业特有的特性,即无形性、不可分割性、不可转移性、一次消费性、不可储存性等特征。客户关系管理理念的提出,能帮助解决旅游企业经营过程中的条块分割、服务质量不稳定的问题,从而给旅游者带来整体服务,也为旅游业的可持续发展奠定良好的基础。

二、客户关系管理在旅游营销中的价值分析

通常人们认为市场经营理念大致经历了掠夺式、生产导向、产品导向、推销导向、营销导向、社会营销导向6个理念阶段。客户关系管理早在营销导向理念的时期就已经引起了经营者的关注,其表现为“顾客需要什么,就生产什么,就销售什么”。在传统营销时代,注重客户关系管理为企业带来了丰厚的利润,如希尔顿饭店公司早在1973年就让所有希尔顿饭店统一使用中央预定系统,为客户提供便利的服务,这在当时是饭店客房服务的一大突破。而在现代网络营销时代,注重客户关系管理,把信息技术用于销售,在交易前后,使旅游公司与潜在客户、客户、合作伙伴、及供应链成员之间的联系更为密切。这也就意味着企业将进入市场竞争的最高层次,与旅游者结成战略联盟。

(一)运用客户关系管理可以改变旅行社小、散、弱的现状
我国旅行社基本上分为三大块,即入境游、国内游、出境游。在近些年来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行社行业发生了巨大的变化,特别是近10年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要服务行业之一。但由于其本身的行业特点以及政策管理的滞后性,我国的旅行社发展得快,存在的问题也多,集中表现在旅行社小、散、弱。这些特征不利于国际市场的竟争。要想赢得国际市场的一席之地,就要借助于网络营销,建立新型的客户关系管理措施,以改善这种局面。
第一,大旅行社可以考虑与新兴旅游网站建立战略联盟,形成企业与企业之间的客户合作关系,以向E-commerce中的一种B2C(Business to Customers)模式发展为目标,实现Internet与旅行社传统资源的整合,以达到优势互补;并以此为起点,为最终实现真正的B2C模式在线预订、网上支付和物流配送的电子商务做铺垫。而中小旅行社可以发挥自己的代理职能,依托大旅行社的网络资源,做大旅行社的分销商,从中赚取佣金。这也有利于大旅行社实现规模经济,是一个双赢的策略。利用网络营销,对我国广大的中小旅行社还具有成本优势、选择时机的优势等,可以迅速改善企业形象,促进旅游客户关系管理,从而形成客户联盟,增强企业的竞争实力。
第二,各旅行社不仅要利用Internet进行E-marketing,而且,要依据客户关系管理资料,很好地进行自身的市场定位,考虑进行电子商务。如:出境游这一块,中小旅行社可以依托个别大型旅游网站的庞大信息资源和技术,做他们的代理。目前,有些网站还为加盟商提供各种免费的网络技术支持和建立、维护网站的支持。这样不仅可以使中小旅行社降低入网成本,还可以获取佣金收入。所以,选择一个实力强大、信用良好的,或者发展潜力巨大的旅游网站合作,是发挥旅游企业客户关系管理优势的一个具体表现。
通过以上这些跨行业之间的联合,即旅行社业与IT业的结合,旅行社之间的“大——小、中——小,小——小”联合的模式,可以改善我国旅行社小、散、弱的局面,从而增强我国旅行社业的竞争实力。

(二)加强客户关系管理,能真正把旅游市场进行有层次的细分,为游客提供优质服务
旅游者的需求多种多样,旅游企业很难区分客户的需求,因而提供对路的服务也很困难。一般来说旅游市场细分的标准有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等,每个细分标准里面又有次一级的标准。旅游企业反对过份的市场细分,因为这样会花费大量的企业资源,但旅游服务又要为顾客提供个性化的服务。完善的客户服务体系能有效识别客户的同质型偏好、扩散型偏好及集群型偏好。加强旅游企业的客户关系管理应建立完善的客户服务体系,包括:(1)明确客户服务的内容,注重细节。如客户服务的核心、客户服务的价值链、服务伦理与职业道德规范、绩效评价标准等。(2)优化服务流程,重视服务过程。饭店业已建立起完善的标准化服务流程,使得饭店服务质量日趋稳定。在旅行社行业中建立完善的流程服务虽然困难很多,但如果明确市场细分的标准后,那就容易多了。(3)建立完善的客户信息库。旅游企业应建立起完善的客户档案,依据客户调查资料,为客户提供更为周到细致的服务。

(三)加强客户关系管理,真正做到营销组织的扁平化,具有全员营销的功能
现代旅游企业的营销手段多种多样,占企业收入的很大比例,而且依然有上升的趋势。为了降低营销费用,又能提升营销效果,旅游业可以借助于旅游企业的客户关系管理软件。客户关系管理软件有三个方面的优势,即自动销售、自动营销、客户自我服务,由推式营销手段变成拉式营销手段,权力从卖者转向买者,顾客的关注成为稀缺商品,客户关系成为首要资本。进行客户关系管理使得客户之间的距离消失,营销时间上的压缩,知识管理成为关键,跨学科性、智力资本、形象及创造性是企业的重要资本,使企业利用低成本技术进入市场,为顾客提供完整便利的服务,也避免了旅游企业因员工的流失而导致的营销业绩不稳定的结果。利用客户关系管理软件可以使得营销组织扁平化,具有全员营销的功能。

8. 酒店业有哪些市场细分

1、商务型酒店

主要以接待从事商务活动的客人为主，是为商务活动服务的。这类客人对酒店的地理位置要求较高，要求酒店靠近城区或商业中心区。其客流量一般不受季节的影响而产生大的变化。商务性酒店的设施设备齐全、服务功能较为完善。

2、度假型酒

它以接待休假的客人为主，多兴建在海滨、温泉、风景区附近。其经营的季节性较强。度假性酒店要求有较完善的娱乐设备。

3、主题型酒店

是以某一特定的主题，来体现酒店的建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，一般历史、文化、城市、自然、神话童话故事等都可成为主题，如薇爱精品时尚主题酒店。

4、长住型酒店

为租居者提供较长时间的食宿服务。此类酒店客房多采取家庭式结构，以套房为主，房间大者可供一个家庭使用，小者有仅供一人使用的单人房间。它既提供一般酒店的服务，又提供一般家庭的服务。会议型酒店。

它是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务。要求有较为完善的会议服务设施（大小会议室、同声传译设备、投影仪等）和功能齐全的娱乐设施。

5、观光型酒店

主要为观光旅游者服务，多建造在旅游点，经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物的综合需要，使旅游生活丰富多彩、得到精神上和物质上的享受。

6、经济型酒店

经济型酒店多为旅游出差者预备，其价格低廉，服务方便快捷。特点可是说是快来快去，总体节奏较快，实现住宿者和商家互利的模式。

7、连锁酒店

连锁酒店可以说是经济型酒店的精品，诸如莫泰、如家等知名品牌酒店，占有的市场份额也是越来越大。

8、公寓式酒店

公寓式酒店吸引懒人和忙人酒店式服务公寓，最早始于1994年欧洲，，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式公寓的雏形。

(8)酒店分销市场定位扩展阅读：

服务及设施

酒店房间的基本设备包括床、衣柜、沙发、一般亦设有电话、电视、闹钟；并有冰箱，内有各种饮料、酒类及小吃，全部需额外收费（有酒店例外），在结账时缴付。房间亦备有热水瓶（或电热水壶）、水杯及速溶咖啡、茶包、奶精、砂糖等供住客免费使用。

除了十分便宜的酒店外，房内通常都设有独立浴室，内有坐厕、浴缸及淋浴设备。现在越来越多酒店设有WIFI及互联网接驳服务，采免费或额外收费。

等级

酒店的价格及品质，通常由其提供的服务所决定。在20世纪末开始，由于全球旅客人数大幅上升，酒店的服务水准亦有不少改善，世界各国一般都以酒店等级标准（由一星至五星）为酒店星级。

阿拉伯联合酋长国第二大城市迪拜的阿拉伯塔自称为世界唯一的七星级酒店，提供各式顶级服务、设备与国际精品品牌用品（按酒店等级标准则为五星级）。

五星级酒店是最高等级的酒店，一般包含的附属设施也比较多，例如泳池、Spa水疗中心及高级餐厅等。五星级酒店的服务水平被称为最高级的服务，因此“五星级服务”这个词经常出现在生活里面，指最高级的享受和生活水平等。

9. 中小城市的酒店有哪些特点

对经济型酒店的内涵与特征进行分析归纳，指出中小城市发展经济型酒店优劣势，提出了谨慎投资、清晰的市场定位、便捷的地理位置三条发展原则，从选择合适的销售渠道、开发有效的传播途径、整合多种营销方案三个方面提出了中小城市经济型酒店营销策略。
长期以来，我国旅游业优先发展入境旅游的方针导致高星级酒店大规模发展，而满足国内旅游者需求以及商务人士需求的经济型酒店发展滞后。随着国内旅游市场和商务市场的发展，人们对高性价比的客房的强烈需求促使经济型酒店从传统的酒店业中脱颖而出，迅速成长。一方面经济型酒店发展势头迅猛，从2000年到2009年，短短十年间，酒店数从23家增至3215家，客房数从3236间增至354231间；另一方面，全球经济危机以及后奥运时代的到来，使得经济型酒店呈现阶段性过热的特点，总体有效需求不足；再者，“携程网”与格林豪泰的协议之争，暴露了经济型酒店与分销终端的利益博弈，经济型饭店利润甚微。在总体有效需求锐减，利润保障不足的情况下，要求酒店采取适合自身环境的营销手段，保生存，求发展。
目前，学术界以及行业内部关于经济型酒店的理论、实践研究比较多，主要有贺丽霞(2004)提出经济型酒店在发展过程中存在的问题及对策。黄慧敏(2007)经济型酒店的基本概念从4P、4C视觉进行了分析与研究并提出了研究与分析经济型酒店问题的一般模型。赵小媛(2005)探讨了影响我国二线城市经济型酒店客人入住的主要因素并对这些因素的相对重要性进行了判断。杨玲(2008)认为经济型营销模式符合顾客需求、盈利要求，并实现酒店的快速扩张，为众多所谓的准星级酒店发展指明了一条道路。
总体而言，学术界对于经济型酒店的发展对策研究比较多，但是针对中小城市这一特殊环境下的经济型酒店研究不多，尤其在经济型酒店与分销终端利益博弈处于下风的情况下，经济型酒店营销手段该如何转变研究更少，本文正是基于以上需要而成提出的，它在对经济型饭店内涵特征进行分析的基础上，分析中小城市经济型酒店发展优劣势，提出发展原则，从饭店产品、饭店价格、饭店渠道、饭店促销四方面提出营销策略。
一、经济型酒店内涵与特征
近年来，经济型酒店发展势头迅猛，正在形成一股新兴的产业力量，但是，目前，对于经济型酒店概念的理解仍然存在着诸多不同的说法，学者们从不同的角度对经济型酒店予以定义，从价格的经济性方面认为经济型饭店是指以大众可支持的价格为顾客提供专业化的服务，从功能的有限性认为成型的经济型饭店是指有限服务的饭店,即只提供床位和早餐。《WTO现代酒店及餐饮业管理网络全书》中，对经济型饭店的定义是：经济型饭店一般为廉价饭店，该饭店通常只经营客房，饭店本身没有餐饮管理设施或仅有十分有限的餐饮服务，价格低廉。这一概念主要强调经济型酒店的价格和设施设备问题。笔者认为从以上两个方面可以解释经济型酒店的某些特征，但是不够完善，围绕“经济性”这一核心，经济型酒店应该在产品设计、价格、渠道推广和促销手段这四个方面具备与其他酒店相区别的特征。
经济型酒店具备如下特征：
1、功能经济
经济型酒店的功能经济主要体现它的饭店产品设计、服务设计均是出自于满足提供酒店的本质业务——住宿业务。这是与现存大量的星级酒店、社会旅馆的本质差别。这种功能经济的特征使得经济型酒店在设计之初从简单、舒适着手，满足顾客的基本住店需求，使得顾客不必为为冗繁的服务买单。
2、价格经济
经济型酒店的目标群体主要为对价格敏感的普通消费大众、中小企业商务人员，旅游者，这些群体要求经济型酒店提供性价比比较高的酒店产品与服务。
3、渠道推广经济
相比较中、高档星级酒店而言，经济型酒店投入成本少，定价低，获得的超额利润比较少，因而，在选择渠道方面，经济型酒店最好以直接渠道为主，以减少间接渠道分割过多的利润。
4、促销成本经济
连锁性经济型酒店的推广主要依靠总部的广告推动和顾客的口碑渗透式传播，单体饭店则可以依靠网络传播等各种经济的方式予以推广。
二、中小城市经济型酒店发展优、劣势分析
由于经济型酒店的投资回报率可达10%甚至更高，一般宾馆需要8至10年才能收回投资，而经济型酒店只需五六年。因此，经济型酒店正逐渐成为投资者的新目标。目前，在大中城市如北京、上海、广州、深圳等一线城市，经济型酒店发展极其迅猛，国际、国内知名经济型酒店数量剧增，但是在内陆中小城市，经济型酒店发展势头不足，面对内陆市场的需求，本土经济型连锁品牌以及当地一、二星级酒店、社会宾馆可以在充分考虑发展优劣势的基础上，进行可行性分析，考虑进驻或转型。
相比同档次星级宾馆而言经济型酒店投资相对少，可控性强，回报率高;相比较大城市，在中小城市发展经济型酒店，投资环境优越，投资数额相对低，经济型酒店数量少，同类型竞争平缓；相比较社会宾馆及当地一、二星级酒店产品及服务性价比比较高。但是，在中小城市发展经济型酒店也存在着一些劣势：一是相比较大城市，中小城市客源有限，并且经济型酒店主打住宿，餐饮设备设施有限，不利于吸引当地人；二是目前主题小酒店、主题客房在中小城市发展迅速，主题酒店能满足客人求新求异的需求，这在一部分程度上分割了经济型酒店的市场。
三、中小城市经济型酒店发展原则清晰的市场定位
1、谨慎投资
并不是每个城市都适合发展经济型酒店，在筹备经济型酒店时，必须依据当地实情，进行可行性分析。经济型酒店的主要顾客群体为中小企业的商务客人、旅游者，在城市筹建经济型酒店之初，必须综合分析客源市场，考察当地是否具备数量可观的企业以及旅游目的地是否具备一定的吸引力。作为经济型饭店，投资者在饭店设计中应该秉承“成本”意识，将每一分钱都用在最能产生效益的地方，满足“住宿”这一核心功能的需要，而不要将资金浪费在不必要的设备设施上。
2、清晰的市场定位
在大多数中小城市，星级饭店、社会宾馆之间的价格、档次、定位都比较模糊，经济型酒店主要以低廉的价格和有限的服务为本质特征，这是与现存大量的星级酒店、社会旅馆的本质差别。因而，在档次、规模、星级标准等方面与其他宾馆没有可比性，中小城市的经济型酒店应明确其顾客群体为对价格敏感的商务人士和旅游者。
3、便捷的地理位置
经济型酒店的内涵不仅包括功能经济、价格经济，在营销中还应该做到渠道推广经济和促销成本经济。
现代饭店之父斯塔特勒提出了饭店经营成功的根本要素是地点，地点，地点，寻找适宜的地点来建造饭店是斯塔特勒的第一原则。不仅要考虑到现在，还要考虑到未来，要把饭店建设在未来会繁华的地点。便捷的地理位置有利于满足目标群体的需要，能够有效的吸引散客，为经济型酒店省去了诸多营销成本。
四、中小城市经济型酒店营销策略
1、选择合适的销售渠道
酒店的客户主要可以分为散客、企业、旅行社、分销渠道四类。经济型酒店散客主要包含上门客人以及通过酒店本网直销的客人，企业合作客户主要为区域内企业，旅行社主要为当地旅行社，分销渠道主要为网络或其他渠道的订房中心。经济型酒店在网上建立自己的门户网站是比较经济的营销方式，既可以方便客户网上订购又能够最大限度的降低订房中心高额的利润盘剥。近几年发展速度强劲的7天连锁选择构建自己的电子商务渠道，7天连锁总交易量中有超过60%来源于网上和手机WAP预订。经济型酒店也可以组建专门的销售队伍向企业大客户推销，利用外部电信等向中等客户推销，通过直接邮递方式应用于小客户这样的混合销售渠道。充分利用本地优势，依托旅行社，帮酒店保证稳定的客流。在分销渠道的选择方面，要权衡利弊，近期“携程网”与格林豪泰的协议之争，也暴露了经济型酒店与分销终端的利益博弈。携程网通常每成功实现一次预订收取70元左右的服务费，对于高星级酒店来说，这约占房价的10%左右，但对于低星级乃至经济型酒店来说，就要占到房价20%以上。酒店客房出租业务的利润率8%左右，无法承受10%甚至是20%的销售佣金。
2、开发有效的传播途径
信息传播者必须选择有效的信息传播渠道来传递信息，信息传播渠道有两类：人员和非人员。这两者中也有许多子渠道。人员传播渠道包括在两个或更多的人之间直接进行信息传播，人员的信息传播渠道通过个人宣传和反馈的机会获得收益。非人员传播渠道包括媒体、气氛和事件。
经济型酒店利用口碑宣传来开展营销活动不仅是可信的，而且是低成本的，与大规模投入广告和其他促销活动相比，口碑营销的成本主要只集中在教育和刺激小部分顾客群体中，因而成本要低的多，但是，在酒店建立初期，寻求顾客宣传员的过程中，为了最大限度的达到宣传目标，经济型酒店可以选择有影响力的个人和公司，向其下额外的工夫，一来可以扩大影响力，二来也可以将这些个人和公司培育成自己的忠诚顾客。
大多数的非人员信息都是通过付费媒体传播的，经济型酒店由于其投资小，要求降低推广成本，因而，非人员传播宜采用收费相对低廉的网络传播模式，通过网页、论坛、员工博客、管理层博客等网络展示的方式，寻求顾客的认同。
3、整合多种营销方案
在经济型酒店建立初期，为了获得客源，应该运用广告、销售促进、公共关系和宣传等多种营销方案，广告可以帮助建立饭店的长期形象，如果新建的酒店属于连锁酒店，则有总部统一的广告宣传，但是如果新建的酒店是单体酒店，则需要通过报纸广告等对销售产生影响；同时，酒店也可以通过销售促进方式如赠券、竞赛来吸引顾客，能够起到短期内最快速度的提高销售量，但是，由于，经济型酒店本身定价低，利润空间小，因而，这种方式不宜频繁使用；公共关系与宣传能够帮助酒店以比较低的成本获得比较高的关注度，并且具备高度可信性，能够接触到很多回避销售人员和广告的预期顾客，因而，酒店高层管理者应该团结内部员工，善于抓住机会，制造宣传事件，从而取得更高的社会关注度。
五、结论与展望
经济型酒店在我国发展时间短，但发展势头猛，由于经济危机以及后奥运的影响，经济型酒店出现了“泡沫”现象，但是，总体而言，中小城市经济型酒店发展尚处于起步阶段，本文主要是针对中小城市经济型酒店发展提出营销策略，希望能对酒店业营销策划有所启示。
以上内容为范文，请根据现实情况，修改！

10. 酒店管理集团的营销体系框架包含哪些模块

营销体系是依据企业的营销目标，围绕"顾客"这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对"顾客线与竞争线"这两条平行线的动态变化，适时对"产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱"这四根支撑柱进行调整的管理体系！在这里，重点强调了在营销过程中，不仅要密切关注顾客的消费动态变化线索，同时也要同步关注那些阻碍企业获得顾客的竞争要素的动态变化线索！两者的关注程度是不同阶段下有轻有重，比如，在竞争激烈的时候，企业应该将营销目光从竞争对手上收回而重视顾客的动态变化，而不要一味随着竞争对手的策略变化来调整；而在竞争弱化的时候，则应该将营销目光从顾客身上收回而重视竞争对手的变化，这就是所谓的营销动态平衡。

营销体系的流程
1、分析市场机会
（1）发掘市场机会
（2）评估市场机会
2、选择目标市场
（1）市场需要衡量与预测
（2）市场细分
（3）选择目标市场
（4）市场定位
3、拟定市场营销组合
（1）产品
代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。
（2）价格
代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。
（3）分销
代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。
（4）促销
代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。
4 、组织、执行和控制市场营销