1. 如何做星级酒店营销方案
我也是做酒店的呵呵~~我觉得最重要的是应该是销售，多搞一下广告，可以请电视台的专来做宣传。属展现自己的优点；比如说会议室，和景区与你们酒店很近之类的。还有就是找些公司。旅行社和你们酒店签协议。毕竟公司开会不看季节，这样可以在淡季也维持一定收入。再者就是要和风景区做个协议，如你们的住客在景区有什么优惠，这样散客和旅行社就很愿意在你们酒店住。不知上诉有什么能帮到您的
2. 酒店营销方案
酒店营销案例：酒店的高手营销方案，客房天天爆满的秘诀
李老板买下了市区的酒店，很是兴奋，60 多房间的气派酒店，虽上不了三星级也算准三星的，原来的老板装修经营一年多，268 万转让给李老板。李老板在购买前经过了实地考察，地方清静，空气好。生意很好，旅游团入住爆满…
可是，接手不久，李老板傻眼了，这么大的酒店，每天散客才十间都不够，旅游团也不再来了，原老板是为了人气，迷惑真相亏本带团来的，据前台服务员介绍说，酒店离繁华区远，偏僻，客人不愿来，酒店周围公交站少，娱乐没有，很少人知道。旅游团用来充数的，198 元的房间才卖 65 元，根本就不赚钱，这个酒店入住以来一直在亏本经营……
三个月了，李老板使用了很多办法，就是不见酒店有任何的起色，李老板满脸愁容，酒店冷冷清清，能不急吗.这个时候，李老板有幸认识了一个营销高手.这个高手给李老板出了一套营销方案.3 个月后奇迹的起死回生！
高手的营销方案和步骤如下：
1. 李老板放手酒店的管理，让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经理，让他来接管酒店。其实很简单！就是去其他酒店花高价挖最优秀的酒店职业经理管理酒店.
2. 到码头，地下车站，车站，火车站等地散发传单，接利润高的散客。找到城市的所有的出租车司机.奖励出租车司机，只要出租车司机介绍客人入住酒店，每间房奖 30 元给司机，当场兑现，并建立档案，超十次奖 100 元。
3. 建网络营销和“住哪网”，和 114 台订酒店部，携程网合作。由他们推荐外地客人。只要客人拨打珠江 114 订酒店.114 客服就会推荐李老板的酒店.在网上订购酒店.只要登录携程网站订购房间.携程网也会推荐李老板的酒店.
4. 去繁华地段的同等级酒店，悄悄找到销售部经理说：“有客人订你们酒店觉得贵，太吵的，我们和你们合作，你们推荐到我的酒店，每个房间提成 30 元，月底结清。”至少搞定三家酒店，这招有点损。
5.用 VIP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原来 158一个晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.给客户办VIP 贵宾卡,卡里送 158 元可以下次免费住本酒店，另外以后入住享受 8.折优惠。此卡可以送亲朋好友。
6.客户退房的时候，前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨打酒店电话.免费接送。
李老板看了方案，大喜！想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营销方案了.于是马上着手去做……三个月过去了，李老板的酒店怎么样了呢？
李老板很高兴介绍说，“新聘的酒店经理到小公司，会议公司谈合作，与几家公司和旅游团签协议，现在效果不错，这部分利润不高，可以激活人气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了.这样利润高。
出租车司机积极性很高，陆陆续续带客人来住，特别是远方的客人，出租车司机介绍说我的酒店如何如何的好. 有时十多个房，我们当场付提成。
网络营销的这块，114 台最旺，天天有十来间，住哪网，也有不少，携程网还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十来间，还有老客户呢，周五周六，爆满，周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都愿意办 V IP 会员卡，很活跃。前半年成本可能高些，但每个月有几万纯利，危机过去了。再过几个月回头客越来越多，纯利几十万不成问题。”
3. 怎么写酒店营销策划的方案它的基本形式是什么
酒店属于服务行业，任何公司单位的营销其目的都是做好营销实现其营利（利润）目标的，酒店营销亦是如此。
做好酒店营销就要做到好的服务，吸引众多的顾客来本酒店入住餐饮娱乐，这首先要写出好的酒店营销方案。酒店营销方案，具体而言应从下面的几点来写——
（1）酒店的等级与定位，酒店的等级就是要表明酒店是几星级的，酒店的定位主要是指服务对象的定位。这方面重要的两点要指明：比如四星级酒店实现五星级酒店的服务质量；四星级酒店的设施可有三星级酒店的价格。
（2）对于酒店内部的软硬件设置要进行一定的介绍。
（3）对酒店的地理位置周边环境要进行充分介绍和渲染，能为顾客进行全方位服务提供方便。
（4）介绍历史上曾接待过的重要顾客及他们的美好评价，以扩大酒店。
4. 四星级酒店营销策划
酒店营销部各岗位职责制度一、〈营销部经理〉：1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。
二、〈会议团队销售〉：1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。4、接待好来店参观客户。5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。9、处理好与酒店其他部门的关系。10、做好重要政府团队的VIP接待。
三、〈旅行社销售〉：1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是胶东半岛，济南等周边地区总部，制定半年走访计划。当地旅行社随时走访2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。1、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。2、接待好来店参观客户。3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。7、处理好与酒店其他部门的关系。
5. 如何制定酒店营销计划
酒店营销计划书(02年某星级酒店)
作者：佚名 酒店中心来源：转载 更新时间：2005-7-19
现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三 、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。
四、2002年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。
,免费停车。
、寿宴服务。
。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,：让您成为真正的上帝。．A．：质量来自实力的保证．B．先给您惊喜的价格,不行动就会心痛．C．在广告中创造一种文化。．企业形象广告B．商品印象广告：C. . 实施方法：① 报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
饭店营销预算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工资福利
办公用品
其它
促销及广告
交际费
制服
培训
其它总费用
市场营销费用总额
六、评估控制
1. 年度计划控制：由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制：由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
6. 新开四星酒店 做宣传 营销策划都要注意哪些方面
四星级酒店宣传只是营销策划工作的一个组成方面。仅就宣传来讲，通常围绕以回下几点进行：1、酒店的答总体形象宣传；2、酒店的特色形象宣传；3、酒店的促销宣传。不过在做酒店开业宣传之前，一定要做好酒店的CIS策划工作，这是今后酒店做形象宣传的最基础工作，是宣传工作的前提。酒店企业的营销策划应在产品的生命周期理论指导下进行，即前期市场导入、市场培育、品牌成长、产品的市场成熟和产品的市场衰退阶段，这几个市场阶段的营销策划工作重点是不同的。根据以上介绍，酒店开业处在市场导入阶段，因此这个阶段的宣传主要解决我是谁、我叫什么、我在哪里、我的品质如何、我和其他同类酒店有什么不同等问题。
7. 酒店如何做好团队营销策划
随着旅游业的大发展，旅游团队接待在酒店客源市场上占居了重要的一席。下面就我十多年营销经历谈一下体会。 一、营销人员必备的素质。营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键。 首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的，?因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？ 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。 其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。 第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？ 第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系 。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。 第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。 第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。 二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。 营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。 例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。 在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。 第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。 第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的资料，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。 第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。 现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，个性化服务，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。 第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？ 总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。
8. FHD酒店品牌策划方案
全方位的去做啊，从取名开始吧。酒店的形象策划、推广。很重要的是做销售，让客人感觉到你的品牌和档次。
通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
第二章、策划内容
确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：一、尊荣之岛
独特的岛中岛酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。***雷迪森假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。
二、商务之岛
形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，
酒店是***地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有雷迪森多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“***”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。
三、休闲之岛
我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上***岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去**岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。
四、花园之岛
通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使***季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使***融入**南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。
第三章、市场形势分析
一、市区老三星、四星酒店
优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。
缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。
二、市区新开的三星、四星酒店
优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。
缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。
三、旅游景区的三星、四星酒店
优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。
缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是***景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。
第四章、市场客源结构细分
根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。
客源结构可分为：
1) 华东地区中小型高端会务团；
2) 全国高档旅游度假团；
3) 来舟山的高档商务散客；
4) 本地区上层社会的尖端消费群体；
5) 本地区企业高层会议；
6) 本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
第五章、促销方式
一、开业前促销方式
1、网络促销
1） 酒店订房网：
携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。
so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。
2）旅游中介网：
同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约 元/4年）
2、 展会促销
1）4.14---4.15：上海2007春季城乡互动大型旅游咨询展示会
展位费：
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
2）4.20—4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会
展位费：由市旅游局安排，免费
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
3、媒体（广告）促销
1) 确定形象广告语和定位广告语：（ ）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。
2) 杂志刊登
①《 》杂志—此杂志是由***市消费者委员会创办，主要是放在***市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。
刊登费用：刊登内页一版面 元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。
② 《 》杂志—此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在***已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为每年。
3) 户外广告(部分有报价)
① 白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120—150平方米之间。总价格约在 之间。**码头针对进出**的商务旅游人员，**码头针对**，**两县及以后上海来往的客人）
② 在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米 左右，价格约在 万；（此广告形式在***尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。
③ 汽渡船上的影视媒体。
④ ***码头往酒店一路方向的指路牌（***、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与***路交叉口、***路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。
⑤ 酒店码头的设计和广告包装。
⑥ 酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。
4) 本地新闻体
在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
① 和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。
② 在当地知名报刊——《 》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。
③ ****文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00—6：00时之间，价格在 元每月（***文艺台主要为有车族上下班时间所收听）
④ 在***的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。
⑤ 开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；
⑥ 制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。
4、人员促销
1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。
4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活 动中也可使用。
二、开业典礼(具体方案另行制定)
在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。
我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重**旅游业开发，特别是**南部诸岛项目的开发为依托。***雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的
三、开业典礼活动时间安排表
1、 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。
2、 典礼前一周送发典礼请柬；
3、 开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
4、 开业典礼程序与时间安排
1) 5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。
2) 9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。
3) 9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
4) 9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
5) 9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；
6) 10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）；
7) 10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；
8) 10：10，行业主管部门领导祝词；
9) 10：15，市领导祝词；
10) 10：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；
11) 10：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施；
12) 11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
13) 13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；
14) 13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。
四、开业后促销方案
开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。
（一）高端会务客源促销
高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场
1、促销对象和市场细分：
1）***市、区二级政府各职能部门
2）***市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
3）在***投资的各大外商企业
4）本地商务中介公司
5）***各大商会、行业协会。
5）利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。
6）销售年龄以成年人25—50岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。
2、建全代理制
组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
（二）散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是***市场，其次是外地来***的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店，客人上岛消费的目的性非常明确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。营销部应用80%的用心维护好20%老客户，因为他们可以为酒店创造80%的业绩，而用20%的精力进一步开发80%的新市场，因为，他们在目前状况下，只能为酒店带来20%的营业业绩。
1、 加强与***本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书（通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种）。
2、 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。
4、 开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果。
5、 着重开发****雷迪森假日酒店尊爵会所会员，
（三）餐饮市场推广
1、 以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。
2、 定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。
3、 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。
4、 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
5、 餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势，特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“新华侨”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。
（四）休闲娱乐的推广
1、 集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在岛上多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。
2、 努力推广户外垂钓服务，将钓鱼、放蟹笼、捕虾的垂钓项目发展推广到极至。同时，考虑推行海上垂钓活动，组织境外深度旅游团进行海上垂钓、就餐、KTV、观光、旅游等项目组合起来，把我们的游艇和游艇俱乐部的资源充分发挥出来，形成独特的强势竞争体系。
3、 努力推广水上娱乐项目，如海边烧烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行车、放风筝、户外鸡尾酒会、花园婚宴等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。
4、 推广SPA、KTV、棋牌、网球、高尔夫练习等服务项目，把舟山目前唯一的最豪华的SPA水疗馆推荐给高层次顾客。同时，把开辟SPA、高尔夫的产品售卖，把精油、球杆、服装、皮具、护理产品推荐给宾客，逐步形成如一批奢侈消费簇拥群体，把主产品和辅产品推广到市场，增加营业收益。
（四）消费链建立
1、外部宣传和促销
1） 与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
2） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网的建立
建立酒店互联网。目前酒店已经申请www.***.com 和www.***cn两个国内和国际域名，正进一步抓紧落实网站的建设。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动、招聘等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
（五）提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。
（六）增收节流、强化管理
1、 制定营销部管理制度，在以制度管人的同时，同时加强与员工的沟通
2、 制定团队、散客下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
3、 强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
4、 制定部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
5、 目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性