关于糖酒会营销策划案例分析

① 市场营销中企业营销失败的案例

时间仓促，给你些参考吧，希望对你有所帮助

奥妮之败

1998年奥美国际广告公司参与的旨在拯救奥妮皂角洗发浸膏的行动，成了奥妮的“滑铁卢”———在广告市场砸进8000万元后，销售货款只收回1亿元，减去广告费用后可谓是血本无归。
奥妮从此一蹶不振。

秦池“标王”之殇

曾经名不见经传的秦池酒厂通过采用广告促销战略，以巨额资金获得中央电视台1996年黄金时段的广告“标王”，迅速提升品牌知名度从而使白酒的销售额直线上升，由一个默默无闻的小酒厂一跃成为全年销售收入达9.5亿元，利税达2.2亿元的知名白酒企业。但是，广告促销会带来很大效益，但同时也会带来很大风险。初尝广告甜头的酒厂人开始有些过分依赖广告的作用了。他们把“宝”完全压在广告的投入上，希望凭借广告“标王”的身份再度称雄市场。但是，这样的决策给该厂带来的并不是希翼中的滚滚财源，而是难以咽下的苦酒。由于生产管理方面没有相应加大力度，而且巨额的广告收入又给企业造成沉重的资金负担，该厂的经济指标开始大幅下滑。之后，该厂连续亏损，最后到了破产边缘，“秦池神话”最终破灭。

巨额广告费拖垮智强

因每年上亿元的高昂广告费所累，曾经辉煌一时的“中国核桃粉大王”———四川智强集团因破产最终走上拍卖台。
智强集团原是一家地方国营食品企业，在1998年央视广告招标会上，该集团以6750万元的巨资夺得央视在1999年第一、二、四季度广告黄金段位的“A特段”。加上在其他媒体投放的广告，所耗广告费用高达1亿多元，成为当年四川投放广告最多的企业，被称为四川“标王”。
在巨额广告费的轰炸下，“智强”商标的知名度在全国范围内迅速提升。该集团的主导产品“智强核桃粉”、“智强鸡精”等产品销往全国近400个大中城市，出口到了新加坡、泰国等东南亚国家。企业也先后获得“四川省重点企业”、“四川省小巨人企业”等殊荣，并被誉为“中国核桃粉大王”。
然而，由于该集团鼎盛时期的年产值才1.6亿元，而每年的广告费就超过1亿元，企业经营被高昂广告费所困，因而经营每况愈下，出现了借钱或贷款打广告的现象。2003年成都春季糖酒会，智强出巨资包断主会场的大门和最重要的展场，做最后一拼，不久就溃败得不可收拾，半年后，集团即向法院提出了破产申请。

② 糖酒会总结怎么写

参考：
第86届全国糖酒商品交易会总结报告
尊敬的建发常委、尊敬的陈晔副市长，各位联络员及新闻界的朋友们、女士们、先生们：

大家下午好！第86届全国糖酒商品交易会自3月23日隆重开幕以来，到现在已过去了3天半，今天中午12点开始，进入正式撤展阶段。现在我们坐在这里，总结本届糖酒会的工作，共同分享成功的喜悦。

在各级领导的关心支持下，在有关部门和全体工作人员的共同努力下，本届交易会取得了圆满成功。本届交易会，是全国糖酒会的第86届，也是在成都市举办的第23次全国糖酒会。本届交易会，坚持"继承、发展、创新"的基本原则，围绕着 "展示、交流、合作、发展"的主题，重点在展示环境、交易秩序、现场服务及宣传推广等方面下功夫，"规范化、专业化、国际化"的程度明显提升。主承办单位通力合作，研究制定了一系列富于创新的措施和管理办法，狠抓落实，分解责任，在许多方面做出了积极而有效的探索，为糖酒会进一步发展积累了宝贵经验。

第一部分，本届糖酒会的主要特点：

1、领导高度重视，上下齐心协力

本届交易会得到了各级领导和有关部门的高度重视。第十届全国政协常委、中国质量协会会长、原内贸部部长陈邦柱、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长、商务部原副部长张志刚、中国商业联合会名誉会长、中国商业企业管理协会会长、原内贸部副部长何济海、四川省委常委、成都市委书记黄新初、四川省副省长甘霖、成都市委副书记、市长葛红林、中国华孚贸易发展集团总经理谷深，中国糖业酒类集团公司总经理王新国等出席开幕式。商务部服务贸易司副司长吕继坚在24日也到会指导。

在展会的筹办阶段，葛红林市长、黄建发常委、王忠林副市长、王新国总经理等多次召集相关部门和机构，研究情况，分析问题，为本届糖酒会的成功举办打下了很好的基础。

成都市成立了由市长葛红林挂帅，51个相关部门和单位为成员的工作协调小组，为本届交易会的顺利举办提供了坚强的组织保证。

中糖新世纪国际会展（北京）有限公司全体员工，齐心协力，共同奋战，圆满地完成了本届糖酒会的承办工作

成都市博览局更是全局总动员，成立了八个工作组，分兵把守，按计划有目标地开展各项工作，秩序井然。

2、规范化管理上了一个新台阶。

本届糖酒会，成都市政府高度重视规范交易秩序的问题，建发常委、忠林副市长多次召开专题会议，研究部署；市委市政府的几个秘书长以及博览局的相关领导，亲自抓落实，多次到现场办公，处理有关问题，为本届糖酒会的规范化管理奠定了很好的基础。

本届糖酒会继续严格执行以展商实名制管理为核心的参展企业资质审查制度，从参展报名、展位证发放、进场布展、展品补货等多个环节严防死守，坚决拒绝资质审查不符合标准的企业和产品进场参展，努力打造安全、放心的交易平台。而且层层落实安全责任，不仅对参展企业提出相关要求，对于组展商、展览服务单位也明确责任。问题出在哪个环节，就由该环节承担其必须承担的责任。同时，坚持要求参展企业就食品安全、知识产权保护以及遵守糖酒会有关管理规定等向组织机构做出承诺。

在展区的管理上，由工商行政管理机关牵头，糖酒会组织机构配合，采取一个分局负责一个馆的做法，明确责任，加大了对于游商、展虫和不法商贩的清理力度，净化了糖酒会展览展示环境，维护了糖酒会良好的交易秩序，受到展商高度肯定。

本届糖酒会高度重视知识产权的保护工作，不仅要求所有参展企业提供合法资质证明，而且会同工商管理部门严格审查有关商标文件，尤其是对于影响大、有争议的材料，更是非常慎重。无论是展位设计制作方案，还是广告发布方案，组织机构都严格审查。展品上架前后，还安排专门人员巡查，发现问题及时整改。组织机构还在展会现场设立了政务服务中心，每个场馆都安排了工商管理机构的执法人员，采取分片包干、责任到人的管理形式，受理各种知识产权争议的投诉。

另一方面，针对参展参会企业众多，城市管理难度大等实际情况，在成都市人民政府的统一领导下，由成都市发改委、知识产权局、公安局、城管局、商务局、工商局、质监局、食药监管局、安全生产监管局、旅游局和博览局十一个部门联合发布了《关于进一步规范第86届全国糖酒商品交易会交易秩序的通告》。相关单位按照"治隐患、保安全、促规范"的原则，针对交易安全、消防安全、治安安全、交通安全、展场安全、广告安全、卫生防疫安全等方面制定各类安保方案和应急预案，确保糖酒会"安全、有序、规范、成功"。

在具体的操作层面上，建立工作检查制度、工作例会制度、信息通报制度；相关部门各履其责，抽调充足的人力，成立联合执法小组，并在重点宾馆设立联合工作组，对重点区域、重点街道、重点宾馆实施重点监管，采取24小时不间断巡查和重点监控相结合的方式，对可能出现的假冒伪劣和侵权违法行为、沿街商铺临时改变经营范围，转租用于经营范围之外的商品展示和交易的违法行为、各类安全隐患、出摊占道及非法户外广告、非法运营的各类客货运输行为、游商展虫等违法和影响市容市貌的行为进行综合布控，严厉整治；采取与相关区政府签订目标任务责任书，与相关重点酒店、重点广告公司签订规范经营责任书的办法，层层落实责任；设立投诉中心和重点宾馆现场投诉点，受理知识产权保护与协调、质量技术与监督、版权保护以及打击假冒伪劣商品等方面的现场投诉、电话投诉并依法开展查处工作。

整个会期，成都市公安局共投入警力7120人，其中包括公安4640人，保安2000人，综合执法480人。

从执行的效果看，本届糖酒会的交易秩序较之往届有明显改善，不仅展场内难觅游商展虫、非法盒饭的身影，卫生状况达到国内展会一流水平，现场秩序保持良好，发案率较往届明显下降。而且在城市管理层面上，沿街布点摆摊、短期违规转租、违法广告发布等行为也受到明显遏制，反映出糖酒会规范化工作上了一个新台阶。

3、展览展示水平有较大提高。

本届糖酒会继续执行"统一布展、集中交易"的管理原则，在成都世纪城新国际会展中心设立唯一展区，按照更加合理、更加专业、更加方便、更加集中的规划原则，分设葡萄酒及国际烈酒、酒类、食品、饮料、调味品、食品机械、食品包装等专业展馆，满足不同产品类别、不同规模企业的多种不同需求。从整体上讲，展位布局更科学、展品分区更规范，大小展位的配比更加符合糖酒食品产业发展的形势。

本届糖酒会展览面积13万平米，折合标准展位6562个，参展企业近3000家，累计入场人数达311749人次，其中专业人士超过15万人次，对于参展企业快速构建自己的营销体系提供了良好的机遇。

从组展和招展的情况看，国内外参展企业参展踊跃，展位供不应求。特别是葡萄酒及国际烈酒馆、食品机械馆和包装专区的展位，更是异常紧缺。从布展及展示的情况看，绝大多数参展企业都非常注重自身展位的设计、制作，展览展示水平较往届有明显提升。很多展位设计新颖，制作精良，或大气磅礴，或精雕细琢。汾酒、酒鬼酒、四川六朵金花、圣皮尔精品酒业、德龙宝真国际酒业、法国国家展团、重庆有友、紫林醋业等展位都给人留下深刻印象，极大地吸引了观众的眼球。

4、国际化进程上升到一个新的阶段。

自2009年春季糖酒会开设葡萄酒及国际烈酒馆以来，伴随着国内进口葡萄酒消费的升温，对于葡萄酒及国际烈酒馆展位的需求也越来越高。本届糖酒会，规划了两个葡萄酒及国际烈酒馆，面积近2.2万平米，折合国际标准展位1237个，比去年春季会增长11%。

参加本届糖酒会的国外展品一共涉及法国、德国、加拿大、意大利、美国、西班牙等19个国家的近200家企业。涉及港澳台的展品也有22家企业。

在葡萄酒及国际烈酒商务活动区，组织机构精心安排组织了10场活动，美国、法国、澳大利亚、西班牙、南非等国家的政府机构、行业组织或相关企业举行了商务活动；同期举办的第六届巅峰国际葡萄酒挑战赛共收到参赛酒种224款，比历史最高水平增长133%。

以美国农业部副部长麦克斯·库恩带队的美国考察团出席了糖酒会开幕式，参加了在葡萄酒及国际烈酒商务活动区举办的相关商务活动，参观了糖酒会展场；法国、西班牙大使馆商务参赞也参加了开幕式并参观展场。

一大批国际知名企业及其产品进入糖酒会参展。比如意大利最著名的名庄酒卡里莫斯干白、圣玛里奥干红。

5、广告发布更安全，更美观

本届糖酒会的广告发布工作体现出专业化程度的进一步提升。组织机构遵循糖酒会户外广告"统一管理、统一规划、统一收费、统一发布"的原则，以"更规范、更安全、更美观"为要求，以世纪城国际会展中心、天府大道、世纪城路、机场高速路为发布区域做出了广告集中发布的规划，共计设置企业广告门楼20座、路牌广告48组，喷绘桁架广告24处等多种广告形式。为了保证户外广告制作标准的规范以及搭建施工的安全，组织机构多次召开专门会议，首次聘请了具有专业资质的安全技术服务机构承担技术指导，从源头上消除户外广告的安全隐患；在城建、城管、公安、园林等部门的通力配合下，广告门楼搭建施工时，采取临时交通管制，设置相关警示标志等措施，避免各类事故的发生，尽最大努力保证安全。从户外广告的发布效果来看，安全性大大加强，美观性有很大提高，对城市环境的影响也降到尽可能小的水平上，有效地烘托了糖酒会的交易氛围，很好地实现了参展企业宣传、推广自身品牌的目的。

在继续做好糖酒会传统的户外广告、平面广告（会刊）的基础上，本届糖酒会还开辟了不少新媒体形式，如现场LED大屏幕广告、场馆内刷屏广告、糖酒会手机平台等多种新的广告形式，满足参展企业的不同需求。

糖酒会不仅是产销对接平台，更是信息传播与扩散的高地。本届糖酒会对展商和专业观众登录系统做了进一步地改进，所有展位实现百分百的实名制，因而在参展企业资料整理和汇总方面有了长足进步。大会《会刊》所刊出的参展和参会企业名录，每一条都经过了核对，极大地提升了信息传播的准确性。同时，糖酒会-掌中宝手机信息平台的首次开通，标志着糖酒会与移动互联网的崭新结合，为充分利用手机实现糖酒会信息更快更便捷的传播提供了条件。

6、论坛活动精彩纷呈

本届糖酒会期间，组织机构忠实履行为行业发展服务的宗旨，精心组织安排一系列的活动。以中国糖酒食品业年度峰会作为基本背景，举办了《中国糖酒食品业市场形势报告会》、《2012中国酒业渠道冠军年度总评选颁奖盛典》、《中国葡萄酒市场白皮书年度发布会暨葡萄酒先锋人物揭晓颁奖大典》等活动。中国社会科学院数量经济与技术经济研究所副所长李雪松、著名的卖场营销管理专家、首都经贸大学教授陈立平、著名的国际葡萄与葡萄酒学家李华等为我们深刻解读了当前宏观及微观经济形势，透析了产业发展方向，交流了行业信息，为糖酒食品的生产、流通、消费、投资等提供了可供借鉴的专家意见。

糖酒会召开前夕，相关媒体和机构借助糖酒会平台，也组织了大量的论坛活动，其中有中国酱香白酒发展高峰论坛、中国白酒资本运营战略论坛、进口酒赢销中国高端论坛等等，这些论坛活动的举办，更进一步强化了糖酒会的平台综合效应。

7、新闻宣传取得新突破。

本届糖酒会的新闻宣传工作在专业化方面也有了新的突破。展会筹备期及举办期，分别在中央电视台和全国各大城市火车站候车室投放了视频广告；新华社、经济日报、人民日报、人民网也在展会前和会期发表了长篇报道；在展会前期的宣传推广上，综合利用各种媒体的优势，注重实效，注重不同阶段工作重点的针对性宣传；人民网、新华网、中国经济网、中国网络电视台、中国新闻网、环球网、凤凰网等网络媒体，均在现场设立了直播间，会期共完成专访报道190篇；超过100家媒体汇聚糖酒会，宣传报道糖酒会，采访参展企业；行业媒体糖烟酒周刊、新食品杂志、酒海导航、华夏酒报等也在现场设立了展位，开展与展商和观众的互动；作为糖酒会历史上的一大创举，本届糖酒会在会期推出了每天一次的新闻发布，及时发布最新的展会消息，还邀请四川省经信委、贵州省经信委和福州市商贸服务业局的相关领导到场，介绍四川省推进中国白酒金三角建设、贵州酒业发展十二五规划和福州会展业发展状况等，受到媒体的极大关注。成都的本地媒体也很主动，围绕着糖酒会的方方面面，展开全方位的报道和宣传；截止25日晚9点，本地媒体刊发本届糖酒会的新闻已突破910条。本届糖酒会还首次设立了海外推广合作伙伴，美国时间25日上午10点，美国时代广场的大屏幕上，已经播出了糖酒会的开幕盛况，而且美国20多家主流网络媒体予以转载，进一步强化了糖酒会的海外影响力。

8、展览服务水平进一步提高

本届糖酒会，在展览服务上，围绕扩大服务领域，提升服务水平开展相应工作,更加注重细节，实施了多项创新性举措。

例如，适应糖酒会国际化程度不断提高的形势要求，专门制定并实施了若干针对葡萄酒及国际烈酒馆的服务措施，规划了一种18平米的"拎包入展"展位，提供玻璃高柜、储物间、吧椅等特殊配置；面向所有葡萄酒及国际烈酒馆的展商，免费提供酒杯、醒酒器、冰桶、冰块、吐酒桶，并提供免费定时清洗酒杯的服务，在服务标准上进一步与国际一流展会接轨。而且，首次指定了糖酒会的海外物流服务商，方便国际参展商的展品能够方便快捷地办理出入海关的手续。

同时，本届糖酒会的组织机构还第一次为展会的组织者和参展企业投保了社会公众责任险，尽最大努力为参展企业着想，为专业观众的安全着想；首次使用电子导览系统升级版，在展会的现场服务处可以很方便地检索参展企业相关信息。

本次糖酒会，成都公交集团共安排常规公交共计2350车次、公交专线车362车次、出租车5200辆次；成都轨道公司在23日最大运力情况下，载客运营的上线列车增加至15列，发车间隔缩至4分50秒，创成都地铁营运以来最高记录。

从小事做起，从一点一滴做起，我们相信，只有不断地改进我们的工作，不断地根据会展的要求提高我们自身的专业化服务水平，我们才能够把糖酒会这个平台搭建得更加符合行业发展的需要。

第二部分，本届糖酒会的成交情况

据不完全统计，本届交易会商品成交总额为210.63亿元，其中，糖及糖制品成交总额为60.4亿元，酒类成交总额为129.6亿元，罐头类成交总额为17.11亿元，食品机械类成交总额为3.52亿元。

糖酒会的成交情况在一定程度上反映了国内糖酒食品业发展的市场趋势，仅供专业人士参考。

各位领导、各位朋友，第86届全国糖酒会已经落下帷幕。面对我们所取得的辉煌成绩，我们有理由骄傲，有理由自豪；但是我们更要清醒地意识到糖酒会所肩负的责任，意识到糖酒会所承载的行业和社会希望。我相信，在我们大家共同努力下，糖酒会作为我国酒类和食品行业最具价值的产销对接平台、营销体系构建平台、品牌宣传与推广平台、信息发布与传播平台、投资贸易与合作平台，必将进一步发挥服务行业发展、服务地方经济和社会发展的强大功能，进一步发挥作为我国酒类和食品行业风向标、晴雨表的巨大作用。我相信，糖酒会的明天一定会更好。

最后，请允许我代表中国糖业酒类集团公司向给予糖酒会高度重视及全力支持的四川省和成都市人民政府致以诚挚的敬意，向为糖酒会付出心血和辛勤汗水的所有工作人员表示衷心的感谢！

谢谢！

③ 营销策划如何让招商不再“招伤”

每年春秋两季糖酒会，很多食品企业趋之若鹜，出动大量的人财物参展招商。然而，事与愿违，营销总监营销经理们往往都是“高高兴兴参会来，垂头丧气回家去”，下一次糖酒会，又忍不住全国数万经销商的诱惑，继续参会，重复着相同的过程，收获着同样的结果。曾经有许多企业老板提出这样的疑问：为什么我们在招商力度上挥金如土，经销商打款却区区数万？为什么我们招到的都是“首批款”经销商？值得深思和探讨！ 企业带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱？ 十年前经销商打款都是几十万，为什么现在找个经销商使了很大劲才打款几万？这是很多企业营销人的困惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定更加具有吸引力的经销政策，提高企业市场支持力度，然而，经销商似乎并不买账，打款进货依然小心翼翼。 天策行营销策划机构十几年的协助企业招商的经验得出一条结论：关键在于企业是带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱。通过对最近十届糖酒会近2200家企业样本的调研，天策行商学院的研究报告认为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标，期待着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱，有近23%的企业建立了正确的营销战略目标，希望整合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中来，带着经销商赚钱，另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。 经销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法，天策行营销策划机构认为，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式，从而通过产品的销售来实现最终的赢利；而企业的招商标的也不仅仅是产品本身，它是一整套科学的运营体系和模式。因此，当企业向经销商推销其产品和支持政策组合时，却没有告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。 君子爱财取之有道，企业搞市场营销就更加如此，需要建立一套具有可操作性的风险相对较低的营销运营模式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来，自然就会取得预期的营销效果，经销商能够跟着企业赚钱，当然就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻，进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动，与企业建立起良性的互动，想不成功都难。 样板的力量是无穷的，无样板不招商 榜样的力量是无穷的，我们把这句话套用过来，就是样板的力量是无穷的。营销咨询行业有这样一句话叫“无样板，不招商”，就是说明样板市场打造的重要性。 第一，样板布局。样板市场的构建要经过科学的规划布局，切忌样板市场选择随意性，更不可像有些企业一样，就在企业所在城市打造样板市场。天策行商学院研究认为，样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究，进行合理规划布局。笔者曾经操作过中粮悦活系列的招商策划工作，当我们介入时，市场部门已经把武汉、郑州、江苏省和吉林省做为样板市场来规划，我们当时就提出质疑，后来经过详细的调研分析，我们认为郑州、青岛、江苏和北京做为样板市场来规划更符合样板市场的规划布局。事实证明，这种既有省级样板、直辖市样板、省会城市样板和沿海单列市样板-全球品牌网-打造方案是成功的，不但具有明显的代表性，而且具有较强的辐射能力。后来的招商实绩证明，这四个样板市场的成功为中粮悦活品牌进行全国性布局招商起到了至关重要的作用。 第二，样板可靠性。样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。我们将之称为可靠样板市场。那种制造虚假繁荣的样板市场，不但不能起到样板作用，还有可能误导和模糊了企业的营销思路。当年我服务于哈尔滨红太阳集团，该公司负责北京市场拓展的郑经理，为了追求短期业绩，协同经销商共同搞了彼阳牦牛骨髓壮骨粉的大跃进，市场做得非常漂亮，公司领导检查时非常满意，当即拍板进行全国范围内复制。第二个月，华北和华中地区招商会在北京召开，组织经销商进行样板市场视察时，各个药店和商超的店长和营业员都站出来反应问题，有销量方面的，有产品功效方面的，有促销政策方面的，有售后服务方面的，总之基本上都是负面信息，结果来了120多人的经销商基本被吓走，只有4家经销商签下可怜的12.8万元的首批货的订单。 第三，样板传播性。样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。我们在江苏省苏锡常三市进行酷派手机样板市场打造过程中，就是看中了渠道商和消费群强大的传播能力。其一，三市经销商普遍都有跨省分支机构；其二，三市拥有国内外著名的零售连锁商超，包括迪信通、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发、苏果等；其三，三市集聚了大量的国内外高端人群且旅游资源丰富。事实证明，在样板市场打造的第二个月，招商部门就陆续接到来自全国各地经销商的咨询电话。 第四，样板可复制性。样板市场故名思意就是要求其具有可复制性。企业一定不要为了样板而样板，把样板市场盲目当成一种形象工程，一旦需要大范围地复制样板市场时，却发现样板市场是一个花哨、成本高、个性化、不具有代表性的面子市场，复制起来难度巨大。天策行商学院认为，样板市场是具有一般可复制性的常态化市场，它能够为企业其他市场运作提供足够的模式、能力、经验、诫训等方面的支持。我们在运营露露集团招商过程中，充分预计到样板市场的可复制性问题，制定了因素型样板市场打造方案，就是将影响样板市场建设的因素进行分类，并通过建立因素分析数据模型，实时监控各因素对于样板市场建设、成长和发展的阶段性影响，最后在样板市场成功之后，再集中分析各个因素对于市场复制的作用和影响，不盲目生搬硬套。这一因素分析数据模型成功为露露集团三北市场招商打下基础，至今仍然是露露集团招商复制样板市场取得成功的重要法宝之一。 突破首批款的羁绊 很多企业逢会必参加，尤其是每年两次的糖酒会就更是一次不落。然而，每次令营销经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的经销商都“死于”首批货，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后持续几个月的辛苦努力，总算摆平了这些，经销商再无信心进货，双方拿着那纸本无多少约束力的经销合同签下分手协议。如何突破首批款的羁绊已经成为很多企业绕不开的梦魇。 首先，我们要说“信心比黄金还重要”，但关键是信心来自哪里。如果企业抱着又签下一单的心态，经销商抱着或许会是个好产品的心态，那么，双方的合作就像美女嫁痴汉凑合着过的思想，最后只能是失败。正是这样，天策行商学院研究认为，在招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。不建议双方并未深入了解之前，就因为厂家产品好或者商家渠道广而妄下结论。糖酒会上企业要求经销商现场签订协议并马上支付部分订金的招商方式是非常不科学、不负责、无道理的，当然企业和经销商往往会因此而付出冲动的代价。只有双方了解、信任、战略清晰、方案明确，才会给双方以足够的信心，充满信心做事和疑虑重重做事所取得的效果大相径庭。 其次，换位思考，要求经销商多打款是一种信心不足和盲目施加压力的表现。很多企业在糖酒会上制定了诱人的经销政策和支持力度，条件是要求经销商首批进货50万100万。企业的心情可以理解，就是通过本次糖酒会多招商多收款，为日后市场营销工作打下基础同时建立主动权。我们认为，这样的做法基本上算作茧自缚，原因是经销商一旦遇到不利市场因素导致产品滞销，还是需要企业投入费用促销，甚至被要求退换货。从短期看，企业取得了业绩，从长期看，就是企业背上了包袱。我们在服务于富程集团魔娘品牌成都糖酒会招商过程中，看到众多企业一片“首批款不得低于多少多少元”的招商政策后，提出“首批款不得高于20万元”的招商政策，很多经销商不解地问，“别的企业都要求经销商多打款，你们却限制经销商进货量，是不是你们企业生产能力不足啊？”，面对这样的问题，我们回答，我们企业的目标是建立供应链体系，不想因为一个环节的囤货而导致整个供应链效率下降。进一步举例来说，要求经销商多进货，企业就得从供应商那儿多进原材料，本来整个供应链可以保持一个平稳的价值流，却因为忽高忽低而导致价值流失衡，直接导致企业生产、采购、仓储、物流等多个环节的不稳定，而且还导致经销商占有资金和增加仓储成本，因此，这种做法是最不经济的招商策略。正是富程魔娘品牌能够站在整个供应链的角度思考问题，才有了这样的政策，也就出现了成都糖酒会招商工作全面开花，取得了极大的成功，当初招到的经销商有89%仍然还在与企业合作，有效地避免了招商工作的“一夜情”。 再次，变利用经销商为利用与培养经销商。我们一直强调，企业招商心态问题，对于招商而言，企业一方面要充分调动和利用经销商的资源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销商提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂商资源的全面整合，自然会发挥最好的营销实战效能。我们在做金龙鱼特种油的招商过程中，不但有一本《招商手册》，还有一本《经销商合作手册》，后者主要是告诉经销商如何与金龙鱼合作以及多年来金龙鱼积累的经验和教训分享，这本手册受到很多经销商的青睐，就连其他行业经销商也来拿这本手册，最后公司不得不临时加印了3000册，仍然被分发一空。为了保证招商的成功率，市场部门和营销咨询公司联合组建一支经销商合作全面支持小组，兵分五路在全国几个大区开展区域拓展的实战培训指导，市场专家和营销策划专家亲临经销商那里讲课培训并进行实战指导，经销商信心爆棚，我们走到哪里，哪里就有经销商组织的一大群人来听课，后来才知道原来他们很多是经销商的同行朋友们。因此，跟经销商合作，不但要授之以鱼而且还要授之以渔。 结束语 写到这里，让笔者想起一位美籍台湾人刚刚来到中国时说的一句话，“中国真的到处是黄金，到处是机会”，如今他在中国北京经营着一家高端食品配料企业，取得了不错的业绩。那么，我们土生土长的中国人为什么看到黄金和机会抓不到呢？因为我们常常习惯于做某事，缺乏创新和建立差异化的意识和能力。回到招商话题上，很多企业管理者和营销人员认为招商是一个既简单又不讨好的营销环节，因为“它的成功率真的很低，付出的劳动却很多”。其实不然，天策行商学院研究发现，招商是一个复杂的系统工程，它是企业整个营销过程中最为繁复需要制定缜密招商方案并进行精细化执行的核心工作。一旦企业理解了这一点，招商工作才会顺利，成功率才会高。

④ “文化营销如何有效的与顾客产生共鸣”

如何提炼产品的文化底蕴，如何有效的将产品的文化传达给观众，如何将产品的文化与顾客产生共鸣………，这都是现在企业必须要面对和解决的难题。只有文化的魅力真正深入到消费者的内心，文化终端建设才能够算做成功。 终端营销之文化终端：本质大于符号 在人类历史文化的长河中，我们可以轻而易举地搜索出众多的文化符号来应用于市场营销当中，这在我们中国更是如此。研究中发现，文化终端的建设，文化符号和文化元素的介入固然必不可少，然而，更能体现文化本质似乎才能贴近人心，才能唤起消费者的某种共鸣。 以中国白酒文化为例，为了更好的表述各自品牌文化，白酒企业可谓是对于白酒文化进行了深度挖掘，甚至是破坏性挖掘，导致大量的纯粹的文化符号和元素通过产品包装、广告、宣传品等渗透进入白酒营销终端，中国白酒的所谓文化真可谓是百花齐放百家争鸣。 笔者曾经研究过很多知名白酒酒企的营销终端，发现其文化建设“煞费苦心浓墨重彩”，不惜大量的深度发掘，将很多莫名其妙的文化符号罗列堆积在一起。置身于此种白酒终端，并未产生强大的文化冲击，而是仿佛置身历史博物馆，慨叹历史文化的神奇，似乎跟眼前的21世纪的中国白酒品牌和产品并无任何关系，有种身在酒中忘却酒的感觉。显然，这样潜心制造的所谓文化终端并未将文化与现代营销有机结合起来。突出文化符号，忽略文化本质，效果自然不会太好。 当然，做为最能承载历史与文化的中国白酒产品来说，也有把文化做到极致的，这其中以江苏洋河蓝色经典最为典型，这一品牌通过恰当地运用文化符号，来衬托文化本质，摒弃众多白酒企业所遵循的历史文化，大力倡导时尚文化，将理想、事业、情感等文化的本质特征通过具有象征性的符号呈现出来，实现了文化本质与消费心理的完美对接，对于消费认知和促进消费是极为有利的。 笔者在2011年秋季沈阳糖酒会上目睹了洋河蓝色经典的文化终端，时尚悠扬的交响音乐，现代经典的蓝色色调，美轮美奂的艺术瓶型，端庄秀丽的高贵陈列，线条流畅的时尚促销专柜，仿佛让人置身于天海交接的蓝色梦幻世界，酒与天之蓝、海之蓝、梦之蓝的完美结合，让人遐想连篇，彻底让人迷醉于经典蓝色梦幻世界当中。这种文化本质的呈现，会深深印记于消费者的内心，继而产生消费共鸣，效果自不必言。 安徽的迎驾贡酒也是比较典型的案例，正是因为在文化本质上的深刻认知，才使迎驾贡酒放弃更加深入地诠释迎驾文化和贡酒文化，适刻而止，转而从文化本质上下功夫，什么样的文化本质能够让现代消费者理解并深入心灵呢?于是“中国人的迎宾酒”这一凸显文化本质的品牌概念应运而生，从古代的迎驾到现代的迎宾，实现了历史的跨越，然而所彰显的尊贵并未发生改变。这一系列文化概念的形成对于迎驾贡酒的文化终端建设来说至关重要，尤其是其带有穿越色彩的广告的推出，更加让迎驾贡酒的文化终端具备了时代特征，产生消费共鸣就不言而喻了。 文化终端何以“调情”消费者 刚才提到文化本质会让消费者与品牌之间产生品牌共鸣，但往往消费者在购买过程中都会表现出一定程度的理性。文化终端需要打开消费者心理，让消费者从文化认知转向为价值认知，最终实现消费，就需要文化终端能够出现点睛之笔。 根据笔者多年来对于相关企业的终端建设研究发现，很多企业在文化终端建设上过分追逐两端，一端是历史文化的引用，另一端是时尚文化的引用。殊不知广大消费者可能既不在历史文化一端亦不在时尚文化一端，很多文化终端将消费者置于文化认知的真空，不能有效地调动消费者的情绪、情感、情调、情意，导致企业精心打造的文化终端与消费心理对不上号，文化被放置于一个非常尴尬的境地。 根据多年来的品牌营销策划经验来看，结合目前的消费态势和消费大趋势，我们认为可以从以下几个方面来改进文化终端建设。 首先，文化终端建设要聚集。对于市场营销来说，文化并不是越多越好，一个品牌和一个产品所能承载的文化元素是有限的，企业并不需要通过过多的文化承载来提升品牌价值，过多的文化承载也难以承担这样的品牌责任。因此，尽管品牌或产品可以通过很多文化元素或符号来呈现，但在终端建设过程中，却不可盲目文化泛扩大化，应该把文化终端建设的核心焦点化，甚至可以审慎地聚集于一个文化焦点，而忽略或轻视其他的文化焦点。文化不聚集导致的文化终端形象不一致、思想不统一、理念泛泛化的现象频频出现，给企业终端营销带来非常多的不利因素，甚至导致很多企业的终端败局。 这一现象在中国家纺行业里非常常见，纵观整个中国家纺行业企业的终端建设，无一不是五花八门，很多企业甚至将中国的艺术、西方的艺术、西方的历史、西方的人文风情等众多不同文化元素全方位地罗列出来，展现在消费者面前的是散而杂乱的西洋文化拼盘，无法让广大消费者体会到文化之美。最近，我们发现梦洁家纺推出一系列崇尚自然的时尚家纺产品，无论是在终端陈列上还是在宣传材料上，都尽量追求简约自然融合的纯朴天然之美，这种终端文化的张力就很强，能够迅速地抓住消费者的神经，产生非常震撼的终端效果，文化通过高度的聚集在产品品牌间自由地流淌，毫无做作之感。 其次，文化终端建设要充分释放文化体验。我们认为，终端的目的不仅局限于通过它来实现销售，还有更广泛的终端传播的作用。很显然，建设强大的文化终端如果能有效释放文化体验，让文化终端参与者(包括消费者)能够因文化而乐在其中，那将是巨大的文化终端建设的成功。笔者常常会去北京西单的大悦城苹果体验店，有人不解，以为我是苹果迷或者无端的消遣，其实不然，我是想通过对苹果终端的详细了解，来体会世界性品牌如何通过终端来释放其强大的品牌文化的。 当我们多次置身其中时，我们会发现，苹果产品的文化魅力似乎无处不在，它已经影响着人们的生活，甚至改变着人们的生活。苹果的简约而不简单的设计文化，苹果的崇尚自由而时尚的使用文化，苹果追求严谨创新改变的品质文化，苹果释放的尊重、信仰、自信、自我、永恒等人性文化，等等，无不是苹果带给广大消费者的超级文化体验，这种体验让人们的心灵深深地被这种文化所吸引，无法释然，拥有苹果是这些人们的最佳文化释放手段，因此，才有了买苹果比买火车票还难的景象。 再次，文化终端建设要注重文化的意境。文化终端毕竟不是纯文化的东西，不能像展览馆博物馆美术馆一样呈现，它的主体首先是产品和品牌，在此基础上渲染产品和品牌所展现的文化特质和内涵。因此，在整个终端设计上要讲究文化的意境，这种意境的呈现要通过有效地利用陈列、宣传材料、空间布局、灯光设计、音乐播放等现场元素，形成具有一定文化主题的文化意境。 国内很多婴童终端做得就非常到位，它们摆脱呆板的货架，将婴童用品镶嵌于各种主题乐园，创造了能够充分调动消费者情感上渴望拥有的欲望的文化意境，无论孩子还是家长置身其中，都会被此种文化意境所吸引，似催眠一样融入到文化意境当中。当然，也有在跨文化运营当中没能准确把握文化意境的。我们曾经有一个烟台的进口红酒代理企业的客户，当我们来到他的自建红酒终端卖场时，被现场雷人的文化意境雷倒了。 纯粹西方泊来品的红酒，应该营造田园、自然、时尚、前卫等欧美风格的文化意境，然而，这个红酒终端呈现出来的一幕让我们震惊不已。唐朝味道的纯中式仿古装修，中国古代的木车、桌椅、陶瓷、宫廷式的室内装修，与西方传统的红酒陈列在一起，真可谓是“另辟蹊径”，这种强烈的视觉反差不是给人带来一种文化冲击，而是让人无所适从。 文化让终端更有情调 终端展示是企业与顾客沟通的桥梁，是企业与顾客交流的最佳工具，而恰当的文化营销将有力的打造企业形象，将产品、终端展示、顾客利益点有力的结合，使终端营销更富有情调。

⑤ 餐饮营销策划方案

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。

由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。

真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护。

2、新客源的开发。

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。

但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。

各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

⑥ 糖酒会的酒会报道

2011年秋季全国糖酒会隆重开幕
以“新起点、新机遇、调结构、共发展”为主题的2011年秋季（第85届）全国糖酒商品交易会10月10日在沈阳国际展览中心隆重开幕。
参加开幕式的国家部委及中央企业的领导有：中国质量协会会长陈邦柱、中国商业联合会名誉会长何济海、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚、国务院国资委监事会主任禾云、中国华孚贸易发展集团公司总经理谷深、商务部服务贸易司副司长吕继坚、中国糖业酒类集团公司总经理王新国；参加开幕式的辽宁省和沈阳市的领导有辽宁省省长陈政高、沈阳市市委书记曾维、辽宁省副省长邴志刚、沈阳市市长陈海波、沈阳市人大主任赵长义、沈阳市政协主席刘雅琴、辽宁省政府秘书长冯韧、辽宁省政府副秘书长陈素贞等。
参加开幕式还有法国波尔多葡萄酒协会亚太区总裁托马斯·朱连先生、波尔多名庄酒协亚洲区总经理王腾先生，以及来自成都、济南、西安、福州、南昌等城市代表团的代表。
全国糖酒会是我国食品行业规模最大、影响力最广的交易会，始办于1955年，迄今已成功举办过84届，素有“天下第一大会”的美誉。
本届糖酒会由中国糖业酒类集团公司和沈阳市人民政府共同主办，中糖新世纪国际会展（北京）有限公司承办，沈阳市服务业委员会协办。
在10月9日组委会召开的新闻发布会上，有关人员通报了本届糖酒会的相关情况。据了解，按照全国糖酒会“统一布展、集中交易”的组织原则，组委会将沈阳国际展览中心八个展馆全部使用，分别设立特装综合馆、葡萄酒及国际烈酒馆、酒类馆、食品饮料馆、调味品馆、食品机械馆以及食品包装专区、休闲食品专区和展现地方企业风采的辽沈专区等，总计展览面积近11万平方米，折合标准展位5300余个，参展企业近3000家，刷新了在东北地区举办糖酒会的最高纪录本。
同时，在沈阳国际展览中心周边地区，20余座巨型跨街门楼，371组广告路牌，10多处特色造型，还有创造糖酒会户外广告新纪录、总发布面积达到11840平方米的围栏广告等五彩缤纷的广告形式，为糖酒会营造出浓烈的交易氛围，让人深切地感受到“天下第一大会”的豪气。
为方便参展商和观众，组委会制定了各项保障方案。为了缓解展会期间的人流压力，公安交警部门制定了通过设置道路引导、车辆停放标识和选择备用停车场等办法，正确引导和疏散车流和人流；交通部门制定了运输保障方案，在加密现有公交车辆间隔的基础上，还将采取部分收费的办法，临时开通4条通往沈阳国际展览中心的公交专线，并且规划了大约7千余个停车位，3千余个备用停车位，并协调出租车公司做好客运保障工作；同时沈阳交通台将及时播报沈阳国际展览中心周边的道路交通情况；铁路、航空等部门也采取相应措施，保证来沈参会人员及时返程。
为保障参展商和观众就餐，组委会还安排了5家快餐公司，以及当地特色名小吃进驻展馆。同时，与相关部门配合，制定了糖酒会期间的水、电、消防、治安、通讯、移动公厕及车辆停放管理等工作保障方案。展会期间将进一步加强警力，疏导交通，加大执法力度，消除各种安全隐患，确保展会圆满成功。
本届糖酒会在为参展商带来巨大收益的同时，也必将为沈阳及周边城市带来可观的经济效益和社会效益，对沈阳的经济发展起到积极的拉动作用，全面提升沈阳中心城市的对外影响力和辐射力，展示沈阳的新形象。
2011秋季糖酒会
本届交易会商品成交总额为192.22亿元，其中，糖及糖制品成交总额为58.30亿元，酒类成交总额为115.13亿元，罐头类成交总额为16.01亿元，食品机械类成交总额为2.78亿元。 本届糖酒会将继续严格按“统一布展、集中交易”的原则进行组织，仅设沈阳国际展览中心一个展区，现有的八个展馆将全部使用，分别设立特装综合馆、葡萄酒及国际烈酒馆、酒类馆、食品饮料馆、食品馆、调味品馆、食品机械馆以及食品包装专区、休闲食品专区和展现地方企业风采的辽沈专区。届时，将有包括茅台酒、嘉士伯、百威啤酒、麦城黑啤、拉非等世界名酒在内的超过3000家参展企业和来自海内外逾20万人来沈参展参会。 为有效烘托糖酒会气氛，保持糖酒会传统特色，主办方制定了户外广告规划方案，方便与会厂商发布自己各具特色的户外广告；同时，规划区域内发布户外广告也会实行规定的审批程序，严格执行规划方案。
1、各级领导高度重视
本届交易会得到了各级领导和有关部门的高度重视。中国质量协会会长陈邦柱、中国商业联合会名誉会长何济海、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚、国务院国资委监事会主任禾云、商务部服务贸易司副司长吕继坚、中国华孚贸易发展集团公司总经理谷深、中国糖业酒类集团公司总经理王新国等国家部委及中央企业的领导，辽宁省省长陈政高、中共辽宁省委常委、沈阳市委书记曾维、辽宁省副省长邴志刚、沈阳市市长陈海波、沈阳市人大主任赵长义、沈阳市政协主席刘雅琴、辽宁省政府秘书长冯韧、辽宁省政府副秘书长陈淑珍、辽宁省政府办公厅主任王润俊等地方高级领导出席了开幕式。
在展会的筹办阶段，陈海波市长、祁鸣副市长、王新国总经理多次召集相关部门和机构，研究情况，分析问题，为本届糖酒会的成功举办打下了很好的基础。
沈阳市成立了由政府37个相关部门为成员单位的会务工作协调小组，为本届交易会的顺利举办提供了坚强的组织保证。
服务业委员会更是全委总动员，成立了十个工作组，所有主任分兵把守，按计划有目标地开展各项工作，圆满地完成了各项协办任务。
2、高度重视安全工作
为全面贯彻落实中央关于食品安全工作的部署，保证参展单位资质合格，保证进场参展、交易产品的安全，组委会对组团参展单位提出很高要求，从多个环节严格审查，坚决拒绝资质审查不符合标准的企业进场参展，努力打造安全、放心的交易环境。
同时，采取与所有展商签订承诺书的办法，促使展商自我规范、自我约束、独立承担法律责任，按照市场经济的运行法则来实施展商管理，有效杜绝了假冒伪劣产品进入糖酒会展场，确保全国糖酒会成为安全、放心的交易平台。
另一方面，针对糖酒会期间来沈参展参会企业众多、管理难度大等实际情况，沈阳市政府发布了《关于2011年秋季全国糖酒商品交易会召开期间加强城市管理、消除安全隐患的通告》，明确了各部门的职责。通过与各主要宾馆、酒店签订安全责任状，从消防安全、治安安全、食品安全等多角度加强对相关场所的执法检查力度。公安、工商、食品药品监督、质检、卫生、食品安全等相关部门以深入务实的作风，坚决贯彻政府决策，落实执法责任措施，使得非法企业和假冒伪劣产品在沈阳难以落地。
市服务委、公安局、工商局、城管执法局、城建局、药品食品监督局和卫生局等部门，还在市政府的统一领导下，以“安全、有序、规范、成功”为总体目标要求，以“治隐患，保安全，促规范”为重要原则，制定并实施了包括展览交易、消防、治安、交通、广告展示、卫生防疫等方面的安保方案，保证了安全工作万无一失。
各组团单位、各展览服务机构也加强自律，加强对服务对象的选择和资质把关，积极配合糖酒会组委会，努力从源头上切断假冒伪劣产品进入糖酒会的通路，共同打造全国糖酒会安全、公平、有序的交易平台。
3、企业参展积极踊跃，展区规划专业合理
本届交易会，实际展览面积近11万平方米，折合标准展位5300余个，参展企业近3000家，创造了糖酒会在东北地区举办的新纪录，也超过了近年来秋季全国糖酒会展览规模的平均水平。展品门类涉及传统酒类、葡萄酒及国际烈酒、食品饮料、乳制品、调味品、休闲食品、罐头以及食品包装与食品机械等多个领域，分别设置特装综合馆、葡萄酒及国际烈酒馆、酒类馆、食品饮料馆、调味品馆、食品机械馆及食品包装专区等。为了更好地展示地方经济近年来的发展成就，还专门开辟了近千平米的辽沈专区，满足地方企业的参展需求。
同时，结合沈阳国际展览中心优良的展览设施，本届糖酒会在展览的规划方面推陈出新，通过增设围档的办法，不仅使展会的管理更有序，而且最大限度地提高了展馆的使用价值；围挡内展馆的每一个门都是开放的，彻底消除了展览死角，使得每一个展位的贸易机会更加均衡。
合理的布局，方便了展商与专业观众的洽谈与交易，使糖酒会在展览布局上进一步与国际先进的展览模式接轨。同时，加强了规范化管理，在实际的招展过程中，制定了详尽的工作细则与操作规范，按照参展商的产品范围严格把关，从真正意义上实现了按产品门类分馆、分区布展。在通道规划、观众引导等方面，也制定了一系列新举措，标识系统完善清晰，服务体系布局合理，尽最大可能满足参展、参会客商的需求。
交易期内，进入糖酒会展场的累计人数超过30万人次，各参展厂商热情接待观展人员，充分利用糖酒会提供的平台竞展风采，洽谈、交易和谐有序。展台设计与制作精品多、档次高，制作工艺与设计理念均较以往有新的突破。
4、配套服务工作到位
高水平、多层次的服务，是展会的根本。本届糖酒会，在场馆服务方面，全面提升服务水平，升级服务内容。功能齐备的商务活动区、完善而清晰的标识与导览系统、组织有序的保洁系统以及一系列的个性化服务等，均标志着糖酒会在专业化服务方面逐渐与国际化标准接轨。
专门规划的餐饮区，干净舒适，安全卫生，多种多样的餐饮选择，给展商和专业观众提供了极大的方便。
巨大的停车场，调度完善的指挥系统，无论在布展还是开展期间，都发挥了应有的功能，全面满足了展商和观众的需求。
同时，现场展商与观众登录、检录系统更加完备。在充分总结经验的基础上，克服糖酒会观众流量大等实际困难，继续实施严格的门禁管理。此项工作的开展，对于更好地规范展场秩序、营造良好的交易环境，保证买家队伍的专业化程度、提高展示与交易质量，完善糖酒会信息化管理、为参展商与观众提供精细化服务等方面，具有十分重要的意义。本届交易会，再一次修改完善了网上展商与专业观众登录系统，使得展商服务、信息统计与传播更方便，更有效。
5、国际展区亮点突出
近年来，进口葡萄酒市场急速升温，五年来，进口量增加了5倍多。作为中国酒类和食品行业流通环节上最大的交易平台，也与时俱进地在2009年春交会上推出了葡萄酒与国际烈酒馆。两年多来，葡萄酒与国际烈酒馆已经在业内闻名遐迩，并在世界范围内产生了广泛的影响。本届交易会，葡萄酒与国际烈酒馆实际展览面积超过1.4万平方米，达到秋季全国糖酒会的最高水平。法国、西班牙、加拿大、澳大利亚、意大利、智利、美国、阿根廷、罗马尼亚、德国、捷克、南非等国家及我国的台湾、香港地区都有产品参展，形成了众多国际知名品牌集中展示的热烈场面。展区布置充分体现西方文化的特点，管理有序，服务周全，深受参展商好评。商务活动中心利用率高，使用效果好。
6、广告发布安全有序
庞大的户外广告规模，是糖酒会区别于国内其他展会最鲜明的特点之一。为了使糖酒会这一传统特色得以保持和发扬，满足参会企业的需求，同时兼顾城市管理的基本原则，本届交易会在科学规划、规范管理等方面加大力度，对会期的户外广告发布时限、施工安全、制作要求和城市环境保护等方面都做了具体的规定。本届交易会的户外广告发布区域更加集中，布局更加规范，设计和施工都更加安全，从总体上达到了较往届“更规范、更安全、更美观”的效果。众多糖酒食品企业充分利用各类广告资源，在展览服务机构的大力协助下，精心设计、各显神通、亮点纷呈，尤其是长度1184米、发布面积11840平方米的双面广告围挡，在实现展区封闭的同时，更是创造了糖酒会喷绘类广告的最新纪录，很好地烘托了糖酒会的热烈氛围，也再次向全国客商及沈阳市民展示了糖酒会的独特魅力。
7、论坛活动丰富多彩
本届交易会，组委会站在行业发展的高度，精心组织安排一系列的论坛活动，丰富了大会内涵，同时为参展企业和专业观众提供更多的资讯服务。这些论坛活动主要包括：2011中国食品产业成长之星评选活动暨颁奖典礼、“论道中国”进口葡萄酒高峰论坛暨国家级放心酒示范店发布仪式、2011中国酒业千商大会、2011中国食品产业“渠道百强”总评选暨颁奖盛典、中国包装设计界巅峰盛会以及食品行业网络营销专题交流会等，每一个活动都受到展商和观众的热烈追捧，场面热烈、活跃，参与度高。同时糖酒会第五届葡萄酒及国际烈酒挑战赛也吸引了众多企业的积极参与，专业媒体和其他机构组织的中国白酒东北产业高峰论坛等如期成功举办，都实现了预期的目标和效果。
8、新闻宣传有声有色
与往届交易会一样，中央媒体、行业媒体以及地方媒体都表现出了对于糖酒会极大的热情，而且在新闻报道的广度与深度方面均有所突破，形成了新闻单位参与程度高、时效性与传播力较强的良好局面。沈阳市有关部门多次召集新闻媒体，周密部署本届交易会的新闻宣传工作，组织记者深入糖酒会展场，采访报道参展参会企业。糖酒会组委会新闻中心除了接待记者，为记者提供服务以外，还组织编写了4期超过4万字的糖酒会简报，全面、客观地反映了糖酒会的整体面貌，为新闻媒体深入采访糖酒会提供了有效的帮助，受到媒体的极大欢迎。人民网、新华网、中国网络电视台、沈阳广播电视台、糖酒快讯、食品商务网等媒体在展会现场设立了直播间，对全国糖酒会的交易盛况进行全程直播，完成了数百家企业的专题采访，加强了糖酒会信息传播的实效性和力度。全国糖酒会官方网站、全国糖酒会会刊、参会指南、参展商手册、参会手册等，都在不同层面上为展商和观众提供力所能及的服务，受到大家的好评。
2011年秋季全国糖酒会实现了预期的目标，完成了自身作为酒类和食品流通交易平台的任务，促进了行业的发展，促进了行业内的信息交流，沟通了产销环节，为大量安全优质的酒类和食品进入千家万户发挥了应有的作用。

⑦ 关于2010糖酒会，有什么特点

2010糖酒会大幕的钟声即将敲响，扣人心弦，在竞争越来越激烈的2010糖酒会，众多企业也意识到2010糖酒会 的重要性，更重要的是加大创新力度才是企业的制胜法宝让企业立于不败之地。企业只有加大对产品技术创新的力度，加快产品更新换代的力度，进一步的细分产品门类，以此来保持整个行业正常的运行态势，让整个糖酒行业呈现出增长较快，价格平稳提高的有利格局。
在即将到来的2010糖酒会上，新型健康饮料受到了市场的关注，这种以健康为主题的饮料一经亮相就吸引了众多经销商的眼球，它以高品质而富有创新的饮料品类、超低平民的心里接受价格，创新的销售渠道，必会吸引2010糖酒会上 众多代理商前来驻足问津咨询。在2010年2010糖酒会上我们可以看出健康型饮料所具有的巨大的市场潜力，瞻望2010年2010糖酒会我们可以总结出健康型饮料的制胜法宝。
一、以创新产品取胜
产品是营销的根源，饮料营销创新力的首要因素就是产品创新。以新的口味满足市场需求,或者以自己品牌定位新的饮料品类，改善产品结构与实现技术创新，将是今后企业发展的重要工作。我们在来单看致力于健康型饮料的山东朝能福瑞达生物科技有限公司，它正是走的这一条创新路线，从产品的口感创新角度入手，以新、奇、特的品类特点，生产研发出了新一代健康型纯粮饮料朝能维卡萨和谷物饮料朝能谷多维系列的饮品，一时间不仅靠产品和品牌征服了广大的消费者，更是吸引了全国各地的经销商前来咨询洽谈业务。
由此看出，饮料市场现在的竞争是一个白热化的阶段，都想从饮料茫海中获取一杯羹，但往往因着产品的老套、产品的“跟学之风”导致，2010糖酒会招不到商的尴尬局面，从2010年春季的糖酒会饮料市场整体销售额来看，健康型饮料市场存在着巨大的潜力，关键在于产品是否具有独特的卖点，创新也就成为了思考点。这次2010糖酒会 适当调整展区产品结构，细化展区产品分类，使得更容易区分和找到适合的展区。朝能福瑞达2010糖酒会展会信息：
2010年10月4-10号 济南怡和明珠大酒店4楼的济南厅
2010年10月8-11号 山东济南国际会展中心，展位号为F030
届时，有对谷物饮料和纯粮饮料感兴趣的朋友可以到展位前进行详细的了解
二、提升品质，价格取胜
受国际大环境的影响，饮料企业的发展比较缓慢，稳步发展是饮料企业的主旋律。甚至有知名的饮料品牌开始走大众化路线，中国的饮料企业日趋激烈，这给中小型企业带来不小的压力，迫使中小型在酒的品质、产品的价格上进行比拼。
朝能福瑞达维卡萨纯粮饮料引进日本先进的生产设备和管理模式，并严格执行科学规范的管理，从粮食原料的采购到纯粮饮料产品产出，采用全程监控一体化的生产方式，经过多到先进生产工艺，通过近乎苛刻的品控标准和完善的过程检测、成品检测、出产检测等检验手段，层层把关，生产出高标准、高要求的饮料，充分保障了产品的质量，让产品赢在了起跑线上。
三、渠道创新锁定销售
渠道，是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，一个产品在渠道中的销售时让消费者“易看、易选、易拿”为原则，很多原来的一些知名的饮料品牌之所以辉煌不再，与其渠道布局、渠道结构、渠道拓展不足有很大关系，产品质量虽然好，但却不能“易看、易选、易拿”。因此，也影响产品的销售。饮料产品渠道创新成功的案例很多，而朝能福瑞达以特色的销售渠道和专有销售渠道就是在传统渠道的基础上进行再开发的，从而创建独特的市场格局，让产品力得到了最大限度的张扬。
除此之外，饮料企业要想不在新一轮激烈的市场竞争中落伍，在2010糖酒会上“一展歌喉”，保持新的活力与动力，就必须要有持续的营销创新能力，实施差异化营销，有效地与竞争对手进行区隔，通过挖掘顾客的需求，时刻与顾客保持双向沟通，这才是未来中国饮料企业的发展趋势。由此可见创新性饮料朝能粮饮维卡萨必然会打造2010糖酒会的新格局！

⑧ 企业该如何开展行之有效的招商活动

明确理念，引领经销商共同扩大市场 天策行营销策划机构十几年的协助企业招商的经验得出一条结论：关键在于企业是带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱。通过对最近十届糖酒会近2200家企业样本的调研，天策行营销策划机构的研究报告认为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标，期待着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱，有近23%的企业建立了正确的营销战略目标，希望整合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中来，带着经销商赚钱，另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。 经销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法，天策行营销策划机构认为，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式，从而通过产品的销售来实现最终的赢利；而企业的招商标的也不仅仅是产品本身，它是一整套科学的运营体系和模式。因此，当企业向经销商推销其产品和支持政策组合时，却没有告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。 君子爱财取之有道，食品营销策划更是如此，需要建立一套具有可操作性的风险相对较低的营销运营模式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来，自然就会取得预期的营销效果，经销商能够跟着企业赚钱，当然就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻，进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动，与企业建立起良性的互动，想不成功都难。 树立可复制的规范典型样板 榜样的力量是无穷的，我们把这句话套用过来，就是样板的力量是无穷的。食品营销策划行业有这样一句话叫“无样板，不招商”，就是说明样板市场打造的重要性。 第一，样板布局。样板市场的构建要经过科学的规划布局，切忌样板市场选择随意性，更不可像有些企业一样，就在企业所在城市打造样板市场。天策行商学院研究认为，样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究，进行合理规划布局。笔者曾经操作过中粮悦活系列的招商策划工作，当我们介入时，市场部门已经把武汉、郑州、江苏省和吉林省做为样板市场来规划，我们当时就提出质疑，后来经过详细的调研分析，我们认为郑州、青岛、江苏和北京做为样板市场来规划更符合样板市场的规划布局。事实证明，这种既有省级样板、直辖市样板、省会城市样板和沿海单列市样板打造方案是成功的，不但具有明显的代表性，而且具有较强的辐射能力。后来的招商实绩证明，这四个样板市场的成功为中粮悦活品牌进行全国性布局招商起到了至关重要的作用。 第二，样板可靠性。样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。我们将之称为可靠样板市场。那种制造虚假繁荣的样板市场，不但不能起到样板作用，还有可能误导和模糊了企业的营销思路。当年我服务于哈尔滨红太阳集团，该公司负责北京市场拓展的郑经理，为了追求短期业绩，协同经销商共同搞了彼阳牦牛骨髓壮骨粉的大跃进，市场做得非常漂亮，公司领导检查时非常满意，当即拍板进行全国范围内复制。第二个月，华北和华中地区招商会在北京召开，组织经销商进行样板市场视察时，各个药店和商超的店长和营业员都站出来反应问题，有销量方面的，有产品功效方面的，有促销政策方面的，有售后服务方面的，总之基本上都是负面信息，结果来了120多人的经销商基本被吓走，只有4家经销商签下可怜的12.8万元的首批货的订单。 第三，样板传播性。样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。我们在江苏省苏锡常三市进行酷派手机样板市场打造过程中，就是看中了渠道商和消费群强大的传播能力。其一，三市经销商普遍都有跨省分支机构；其二，三市拥有国内外著名的零售连锁商超，包括迪信通、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发、苏果等；其三，三市集聚了大量的国内外高端人群且旅游资源丰富。事实证明，在样板市场打造的第二个月，招商部门就陆续接到来自全国各地经销商的咨询电话。 第四，样板可复制性。样板市场故名思意就是要求其具有可复制性。企业一定不要为了样板而样板，把样板市场盲目当成一种形象工程，一旦需要大范围地复制样板市场时，却发现样板市场是一个花哨、成本高、个性化、不具有代表性的面子市场，复制起来难度巨大。天策行商学院认为，样板市场是具有一般可复制性的常态化市场，它能够为企业其他市场运作提供足够的模式、能力、经验、诫训等方面的支持。我们在运营露露集团招商过程中，充分预计到样板市场的可复制性问题，制定了因素型样板市场打造方案，就是将影响样板市场建设的因素进行分类，并通过建立因素分析数据模型，实时监控各因素对于样板市场建设、成长和发展的阶段性影响，最后在样板市场成功之后，再集中分析各个因素对于市场复制的作用和影响，不盲目生搬硬套。这一因素分析数据模型成功为露露集团三北市场招商打下基础，至今仍然是露露集团招商复制样板市场取得成功的重要法宝之一。 风雨同舟，帮经销商树立信心 很多企业逢会必参加，尤其是每年两次的糖酒会就更是一次不落。然而，每次令营销经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的经销商都“死于”首批货，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后持续几个月的辛苦努力，总算摆平了这些，经销商再无信心进货，双方拿着那纸本无多少约束力的经销合同签下分手协议。如何突破首批款的羁绊已经成为很多企业绕不开的梦魇。 首先，我们要说“信心比黄金还重要”，但关键是信心来自哪里。如果企业抱着又签下一单的心态，经销商抱着或许会是个好产品的心态，那么，双方的合作就像美女嫁痴汉凑合着过的思想，最后只能是失败。正是这样，天策行商学院研究认为，在招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。不建议双方并未深入了解之前，就因为厂家产品好或者商家渠道广而妄下结论。糖酒会上企业要求经销商现场签订协议并马上支付部分订金的招商方式是非常不科学、不负责、无道理的，当然企业和经销商往往会因此而付出冲动的代价。只有双方了解、信任、战略清晰、方案明确，才会给双方以足够的信心，充满信心做事和疑虑重重做事所取得的效果大相径庭。 其次，换位思考，要求经销商多打款是一种信心不足和盲目施加压力的表现。很多企业在糖酒会上制定了诱人的经销政策和支持力度，条件是要求经销商首批进货50万100万。企业的心情可以理解，就是通过本次糖酒会多招商多收款，为日后市场营销工作打下基础同时建立主动权。我们认为，这样的做法基本上算作茧自缚，原因是经销商一旦遇到不利市场因素导致产品滞销，还是需要企业投入费用促销，甚至被要求退换货。从短期看，企业取得了业绩，从长期看，就是企业背上了包袱。我们在服务于富程集团魔娘品牌成都糖酒会招商过程中，看到众多企业一片“首批款不得低于多少多少元”的招商政策后，提出“首批款不得高于20万元”的招商政策，很多经销商不解地问，“别的企业都要求经销商多打款，你们却限制经销商进货量，是不是你们企业生产能力不足啊？”，面对这样的问题，我们回答，我们企业的目标是建立供应链体系，不想因为一个环节的囤货而导致整个供应链效率下降。进一步举例来说，要求经销商多进货，企业就得从供应商那儿多进原材料，本来整个供应链可以保持一个平稳的价值流，却因为忽高忽低而导致价值流失衡，直接导致企业生产、采购、仓储、物流等多个环节的不稳定，而且还导致经销商占有资金和增加仓储成本，因此，这种做法是最不经济的招商策略。正是富程魔娘品牌能够站在整个供应链的角度思考问题，才有了这样的政策，也就出现了成都糖酒会招商工作全面开花，取得了极大的成功，当初招到的经销商有89%仍然还在与企业合作，有效地避免了招商工作的“一夜情”。 再次，变利用经销商为利用与培养经销商。我们一直强调，企业招商心态问题，对于招商而言，企业一方面要充分调动和利用经销商的资源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销商提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂商资源的全面整合，自然会发挥最好的营销实战效能。我们在做金龙鱼特种油的招商过程中，不但有一本《招商手册》，还有一本《经销商合作手册》，后者主要是告诉经销商如何与金龙鱼合作以及多年来金龙鱼积累的经验和教训分享，这本手册受到很多经销商的青睐，就连其他行业经销商也来拿这本手册，最后公司不得不临时加印了3000册，仍然被分发一空。为了保证招商的成功率，市场部门和营销咨询公司联合组建一支经销商合作全面支持小组，兵分五路在全国几个大区开展区域拓展的实战培训指导，市场专家和营销策划专家亲临经销商那里讲课培训并进行实战指导，经销商信心爆棚，我们走到哪里，哪里就有经销商组织的一大群人来听课，后来才知道原来他们很多是经销商的同行朋友们。因此，跟经销商合作，不但要授之以鱼而且还要授之以渔。 很多企业管理者和营销人员认为招商是一个既简单又不讨好的营销环节，因为“它的成功率真的很低，付出的劳动却很多”。其实不然，天策行营销策划机构研究发现，招商策划是一个复杂的系统工程，它是企业整个营销策划过程中最为繁复需要制定缜密招商方案并进行精细化执行的核心工作。一旦企业理解了这一点，招商工作才会顺利，成功率才会高。

⑨ 关于糖果营销策划案

要做分析就要了解市场（全国？区域？店中店？），抓住市场特点。没有足够的分析，就没有构思，更谈不上制定策略。

短短几个字，就做策划？如果那么容易，那策划人职业都没价值了。

⑩ 餐饮营销策划方案

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。

由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。

真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护。

2、新客源的开发。

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。

但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。

各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。