『壹』 市场企业营销论文
摘要：随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文通过分析当前山西省中小企业生存发展面临的新形势，从而制定出更好战略选择方案。
关键词：中小企业 市场营销 营销战略
引言：乳品业在中国是一个新兴的产业，除牧区少数兄弟民族有养奶畜、喝其奶、食其肉的习惯，有一定基础的自给性奶业外，作为商品性的奶业不过百余年历史、基础薄弱，起步点很低。新中国成立40年来，随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，畜牧业科技的引进和推广，奶业获得了很快的发展。无论在奶畜饲养、畜种改良或乳品加工销售方面，都具有相当的基础和规模，对于满足市场供应，向人们提供营养丰富的保健食品，并促进农牧业的良性循环，显出越来越重要的作用。纵观我国奶业的发展,可划分为四个阶段:制约发展期（1949—1978年）、快速增长期（1979—1992）、结构调整期（1993—1997）、产业整合期（1998—2002）。目前，我国正处在第四个阶段，经过几年的调整，由于消费增长的拉动，我国奶业逐步进入加速发展的轨道。但在营销战略上我国乳品业还在起步阶段，现在就山西省的中小乳品企业的营销战略作一下简要的分析。
一．山西中小乳品企业过去的发展
小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场。而如今，这些老字号有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。 平遥聚鑫乳业遭遇的业务员携款出逃事件，折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。山西的许多小企业都是这样，急于改变现状，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。
4月8日，绵绵阴雨。介休市街头，人们裹紧了衣服，匆匆而过。此时，介休市政府附近的小广场上，却挤满了人。他们手里都抱着一个小奶箱。一个大红横幅在雨中格外抢眼———“介休市工商局维权退款大会”。“退款事件”的主角是平遥聚鑫乳业。长期以来，介休一直是除了平遥外，聚鑫乳业的第二大消费市场。然而，从正月初二起，聚鑫乳业的订奶户们突然收不到奶了。在等待数日未见动静后，订奶户们纷纷向工商部门投诉。工商介入调查后，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳业设在介休的办事处，两个业务员携奶款和奶票存根外逃，至今未归。两个业务员都是十八九岁的孩子，奶款总共不到5000块钱。 但是对于小本经营的聚鑫乳业来说，这笔钱并不是个小数目。老板薛某虽然并不愿意出这笔在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“厂子日后在介休市的发展”，他还是决定在找到两个业务员之前，先为用户退款。 经营管理不善，这是工商部门调查时最深切的感受，薛某也承认这点。钱退赔到每个用户手中，多则60多元，最少的才两元钱。然而带给聚鑫乳业的影响却大大超过了这些。用户退款时，都带来了奶箱，虽然聚鑫乳业一再声明，牛奶质量没有问题，只是管理出现了问题。虽然老订户也承认，聚鑫的牛奶的确不错，但摆在面前的事实是，没有人再愿意订聚鑫乳业的牛奶了。 这对聚鑫乳业无疑是很大的打击。这个结果也是订户们不愿意看到的。在拿到退款后，强女士有些无奈：“以后买牛奶就不方便了。” 原来在介休市，大多数牛奶厂都是小型企业，产品大多送到商店、市场，而不提供上门送奶服务。而平遥聚鑫乳业瞅准这个市场空隙，打出“天天送奶到您家”的宣传口号，在用户家门口装奶箱，并每天由业务员上门送奶，此举很快赢得了用户、尤其是老年用户的欢迎。如今退订了聚鑫的牛奶后，不少市民逐渐感觉到了不方便。 在应对这场突如其来的诚信危机时，聚鑫的老板薛某对今后的发展非常担忧，要想恢复失去的市场，无疑比开拓一个市场更难。而聚鑫乳业遭遇的这次事件，也折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。
二、山西中小乳品企业想方设法突围
小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，这3个名字如今很多人都非常陌生。但对于老太原人来说，几乎无人不知。从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据北城、南城和河西市场达20年之久。而如今，曾经三分天下、威风凛凛的“王侯”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛、伊利等外来品牌和恒康、古城等本地大品牌的较量。而小店奶牛场的“长风”、金胜奶牛场的“金胜”两个品牌在超市中均不见了踪影，目前这些老字号的品牌有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。一位乳业咨询专家认为，一些困顿的中小乳业企业的共性是，技术能力欠缺；营销渠道不畅；内部管理混乱，企业战略不明确。山西某个从事乳业生产的小企业，在资金有限的情况下，斥资近千万元引进了一条非常先进的生产线，日生产量达到10吨左右，但这条先进生产线每天的任务就是生产两吨高温灭菌奶，因为该企业每天只能销出去两吨。目前山西的乳业市场上，少数的知名品牌占据着大半壁江山，而多数中小企业则在自己的本土上保卫着越来越小的领土。据了解，山西的中小型牛奶生产企业大多是集生产、加工、销售于一体的企业，这些企业日产原奶量都远远超过自己的产品销售量。 在没有更大的销售市场的情况下，这些企业只好将消化不了的原料奶供给一些更小型的、没有生产基地的加工企业。还有的企业随着市场竞争，产品压根没有了市场，只能逐渐改为原料供应基地，将原料牛奶供给一些较大的企业。 另外一部分中小企业，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，转而走“制作奶粉”的路子。而事实上，自从去年5月“阜阳毒奶粉”事件曝光之后，全国的奶粉市场都受到了极大的冲击，尤其是中小奶粉生产企业，在遭遇了诚信危机后，市场销售一路滑坡，消费者选择时越来越倾向于知名的大品牌，不敢随便购买小厂家的奶粉。因此生产奶粉，对于中小牛奶企业来说，这条路子必然是越走越窄。无论是做奶粉，还是改做原料供应商，可以看出，在山西乳业市场上，中小企业在不断地想方设法突围，进行自我保卫。
三．山西中小乳品企业营销管理观念亟待转变
一流乳制品生产企业的咄咄进攻，使二流、三流地方乳制品生产企业纷纷揭竿而起，筑起品牌保护墙，以求自保。其实，二、三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要能够对企业进行恰当的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，避开大企业的竞争压力，同样能够在区域市场上抢得一定的市场份额。遗憾的是，山西的许多小企业在急于改变现状的同时，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。平遥聚鑫，2003年前，聚鑫乳业曾经试图在省城太原占领市场，但是太原乳业市场激烈的竞争，使在天时、地利、人和等方面均没有优势的聚鑫根本无法立足。 聚鑫的经营者很快意识到了问题所在，果断转变了市场销售目标，转而在平遥本地及周边地区寻找市场。介休市就是在这个时候成为聚鑫的市场目标的。在占领了“送奶上门”这个市场空白后，聚鑫很快进入了介休市场，受到消费者的认可。
四、山西省中小乳品企业营销战略的选择
中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。根据调查发现山西省中小企业的营销策略有以下几种：
1．采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争
中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。
2．采取共生营销策略,使企业做大做强
共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。
3．小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟
这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。
4．重视关系营销，稳固企业在市场中的地位
关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。
5．实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业
企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。
五、山西中小乳品企业的营销策略
目前乳品企业都处于两难的境地，一方面受到本身实力、规模的限制，没有规模和成本优势，很难进行区域扩张；另一方面市场环境不断恶化，大品牌的不断进逼，不仅影响到企业的生存，而且不断蚕食其市场份额，可以说是内外交困。而实际情况还不止这些，企业营销创新能力的缺乏才是问题的根本。不过有一些区域性品牌的生存却比较从容，甚至可以说是舒服。这类企业一般具有几个特点：一是背靠一个规模较大的市场，市场占有率较高；二是多年的老品牌，当地市场的品牌认知度高，美誉度好；三是产品以短保质期的巴氏产品为主；四是基本不进行区域扩张或扩张极为慎重。这种企业虽然难有大的发展，但却能保持较好的经营效益。
在这些区域性乳企中也有一些做得是比较好的，它们凭借自身优势，找到了适合自己的经营方式，笔者通过多年对行业的观察和经验积累，根据不同企业的资源条件与优劣势，将乳品企业分成了四类，对不同类型的企业的竞争策略进行了总结和分析，希望能给同行带来一些启发。
（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。
（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。
（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。
（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。
（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。
所以山西省中小乳品企业应当重视企业的营销战略选择，从而提高企业的市场营销能力。在现在国际市场的带领下，山西中小乳品企业更应该作出自己的特色，建立自己的品牌，从始至终的把战略营销作为自己的发展的条件，相信在不久的将来我们将会看一个崭新的以战略营销为主的中小乳品企业。
参考文献：
1． 王孔元 《市场营销》 2001年出版
2． 周三多 《管理学原理于基础》 2005年出版
3．马焦辉 《市场营销战略的选择》 2006年出版
4．马焦辉 《中小企业的发展前景》 2005年出版
『贰』 一个县城的奶粉营销策略
广告投入，广告业有句熟语，广告投入与回报成正比。
『叁』 奶粉市场的管理以及营销方案
首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇产医院建立合作关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，如果开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩子就会拉肚子。估计你们的品牌没什么知名度，还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考： S乳业...公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工，业务开展得比较顺利，基本上谈不上管理。 从2000年开始，S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里， S牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度，实际销售一点都不理想，大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。 S牌奶粉从大包装到小包装的变化，不仅是一个包装问题，而在本质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者，需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心，怎么样吸引消费者就显得十分重要。 在前期与经销商合作中，经销商打50%的预付款，S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划，S公司的现金流马上出现了问题，没有资金投入消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月，由于产品在很多地方的滞销，很多卖场和超市要撤柜，前期投入付之东流，损失500多万元。 乡镇市场似有若无 市场证明，S牌奶粉产品没问题，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操作市场？ 其实，在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。 在县城以下的农村市场，很多知名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，知名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不愿意卖知名品牌。 相反，不知名的奶粉能加价，赚取高利润。在调查中，我们发现在广大的农村市场，最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品质量较差，出厂价格很便宜，一般在4～5元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3～4元左右。 对于农村消费者来说，由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零售店老板的推荐，二、三线品牌有很大的生存空间。 在对县城一些二级经销商的走访之后，我们发现，很多二级经销商很有实力，一般营运资金都在30万元以上，在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后，对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析： 通过分析可以看出，摆在S公司面前的问题是：怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉（相对于完达山、三鹿来说，S牌奶粉是非知名品牌）？ 县城做形象，乡镇取利润 S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家获得许可证厂家，要么是在市场上著名品牌，要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准，质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差，通过与经销商的反复沟通，国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场，把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。经销商虽然同意做S公司产品，但是前提是只能付70%货款。 这又是一个难题，因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算，作出了一个大胆的决定：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操作是：选择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这部分产品经销商与公司以70%结算，但严格控制这部分产品的数量。 做县城超市就是做一个品牌形象，因为在农村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的，因为这里面涉及到很多费用，如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。 做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如，经过选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是：公司配备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇，一天能够对五个乡镇进行铺货，每个乡镇只设立一个零售店（为了保证价格体系的稳定，这个零售店一般都是当地的大户）。 在前三个月的操作中，县城经销商不用现金进货，只出一名与乡镇零售店客情关系较好的人员（一般都是经销商自己），由S公司 业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。一般情况下，一天能铺20箱左右，一箱奶粉是20袋，这样经销商一天不花一分钱就可赚800元，经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。 县城经销商给乡镇客户承诺是：对生产日期不好的产品可以调换货。因为S公司在做县城超市时，允许经销商30%的欠款，所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家，但是却十分相信县城经销商，因为县城经销商的产品很多，即使S牌奶粉不好卖，他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。 S公司通过这种方式，既开拓了市场，又没有造成经销商压款，而且业务人员可以对乡镇零售商的产品进行很好的陈列。这样，在乡镇零售店就经常可以看到这样一种现象：县城经销商与乡镇零售商在那里聊天，而S公司的业务员则在紧张地进行货架补货、在客户资料卡上记录客户月销售及库存状况、用抹布进行产品清洁……
『肆』 奶粉市场调查报告
众所周知，中国庞大的奶粉市场一直为国外品牌所垄断，特别是在高端市场，洋品牌占据绝对的优势。同时，国外知名奶粉品牌在发达城市明显领先，占有绝对的领导地位。 2008年，由于三聚氰胺事件，使得国产奶粉受到了严峻的考验。“三鹿”婴幼儿奶粉事件发生之后，国家迅速出台了一系列的政策法规，包括《奶业整顿和振兴规划纲要》、《食品安全法》、《乳品质量安全监管条例》、《乳制品工业产业政策》，对整个行业进行整改，为中国奶业的发展指明了方向。在经历了一次彻底的洗礼之后，2009年，消费者对国产奶粉的信心也慢慢回升，蒙牛、伊利、贝因美等一线品牌回升速度较快，销售量比之前增长了五成左右。而先前没有被查出三聚氰胺的三元、完达山等二线品牌，销量情况一直良好。2010年，在各项政策扶持和规范的影响下，中国乳业回暖复苏，产量、销售量、投资等各项指标不断增长。国产奶粉在整顿与淘汰中重新崛起，飞鹤等一批优秀的国产奶粉企业纷纷推出自主创新的高端奶粉，试图从高端市场打开突破口。2010年全国规模以上乳品企业累计生产奶粉140.3万吨。其中，黑龙江省规模以上企业总产量约45.3万吨，位居全国首位。其次为内蒙古和陕西省，分别为31.1万吨和10.4万吨。中国产业竞争情报网认为中国奶粉市场有着巨大的发展空间，我国每年新增婴幼儿1000多万，奶粉产品刚性需求较大，市场规模将会稳健增长。在金融危机的影响下，全球市场对于奶粉产品的需求量均大减，但中国市场对奶粉产品的需求却依然保持稳步发展。未来中国有望成为全球最大的高端婴幼儿奶粉市场。
『伍』 中国奶粉行业存在的政策有哪些并对其进行评价，对未来奶粉行业发展提出建议和意见。
一、新形势下的政策:
取消委托、贴牌禁令，继续禁止分装方式生产婴幼儿配方奶粉，并对配方实行注册管理制，禁止替代母乳的婴儿乳制品广告等
二、行业趋势分析
随着国内注册制的推广深化，行业集中度逐步提升，未来奶粉行业将面临新一轮淘汰升级，奶粉行业朝着精细化发展;此外注册制下国内大牌拥有更多配方数，利于制定清晰的渠道策略及品牌矩阵打法，高端化下更占优势。一、二线城市与三、四线城市消费者观念的差距在缩小，奶粉品牌的营销策略和发展规划将更加多元化。在国产品牌奶粉崛起、成人奶粉和特配粉逐渐为人们所认可，将带动我国奶粉行业继续扩张。
『陆』 根据伊利与蒙牛的STP战略分析,得出伊利的优化方面，从产品，价格，渠道，推广方面谈
摘要 蒙牛营销策略分析
『柒』 君乐宝奶粉假如你是销售经理,你打算怎么更好的销售产品的营销方案
摘要 亲 奶粉实现“一物一码”的推广营销作用：1、一物一码，可防伪溯源，每件商品都具有身份证。把所有产品上的二维码附上信息之后，用统一的系统后台记录他们的身份信息，无论他们走到哪，只要和终端的设备发生接触，系统就会立即追踪到。同样，如果产品到市场上后发现有问题，我们也可以通过二维码上记录的信息追踪到生产线上。2、促销灵活，可根据更改后台灵活更改促销活动。由于二维码是的，可以在门店或者超市利用这些二维码做促销活动，促销员或者导购员从自己负责的产品上获得利益。在消费者购买的时候，促销员或者导购用终端设备扫描二维码，厂家就会根据信息给导购一定的奖励。3、只能一次扫码，第二次扫码无效。当然了，这个作用相信大家都知道，在营销的过程中必然要做到的一步，不可能一个二维码扫描有奖励，那这可就不科学了哈。4、后台可监测抽奖过程，查看二维码查看中奖信息。“一瓶一码”营销策略也是企业在未来市场份额的占领中取得更大突破。
『捌』 我国奶粉发展现状及存在问题分析
2009年1季度，我国奶粉市场恢复程度较好，以伊利为代表的国产品牌也占据奶粉大多数市场份额。从近期的情况来看，奶粉市场恢复面临的问题还比较严重，一是原奶的积压，二是进口奶粉的竞争。2008年10月，国内乳制品产量受三聚氰胺事件冲击最为严重，产量降至120万吨/月。同时，国产品牌奶粉市场的占有率将至个位数。而一季度的数据显示，伊利在奶粉市场的份额达到10-12%，圣元、雅士利、飞鹤、完达山等国产品牌的市场份额都出现成倍增长的趋势。从近期奶企公布的一季度数据来看，形势也是一片大好。2009年一季度，伊利集团主营业务收入增长8.25%，达到50.99亿元，其中净利润同比大增103.59%，达到了 1.13亿元，较去年同期翻了一倍。其中，伊利婴幼儿奶粉一季度销量是去年同期的两倍，同比增长达113%。但是，数据并不能代表奶粉市场已经复苏和恢复，奶粉市场恢复面临的问题还比较严重。原奶的积压和进口奶粉的竞争式摆在我国奶粉企业面前的难题。近日，《国务院关于当前稳定农业发展促进农民增收的意见》就表示，要继续实施奶粉临时收储政策，进一步扩大国产奶粉收储规模。将原料奶收购贷款财政贴息政策实施期限延长至2009年12月底。早前的数据显示，我国积压的奶粉达到30万吨，而近期，北方进入收奶的高峰期，原奶的积压将进一步加重。原奶的积压将造成一些奶企现金流紧张。另外，由于国际原材料价格的下滑，近日进口奶粉的促销力度增大，价格出现了下幅度的下滑，这将对国产品牌的市场竞争造成不利因素。自“三鹿毒奶粉事件”发生后，国产奶粉遭遇空前信任危机，进口奶粉大量涌入国内市场。随着国际奶粉市场价格的不断回落，涌入国内市场的进口奶粉还将不断增加。从目前的情况来看，奶粉市场全面恢复还面临许多困难，这也是国内奶粉企业面临的难题。如何去解决这些难题，将成为我国奶粉企业发展的关键点，也是我国奶粉市场全面恢复的关键点。 外有进口产品冲击，内有消费者不信任，本土奶粉面临生与死的考验。然而，随着国家相关政策的支持和行业、企业的自救，本土奶粉渐渐走出了生存危机。奶粉市场在一季度和二季度经过恢复和调整后，二季度后市场格局将基本稳定。一些区域性奶粉企业在一季度其市场份额在短期内出现成倍增长，但是随着奶粉市场调整期的结束，这一发展趋势将终止。目前，奶粉企业都加大了市场营销的手段，稳定和发展成为奶粉企业的关键问题。随着二季度奶粉市场调整期接近尾声，奶粉市场的格局将基本确定。可以预见的是，在二季度，奶粉市场的竞争将更加激烈。在国内乳制品行业处于恢复上升的时期，进口奶粉仍保持强劲的增长态势。海关的数据显示，进口奶粉仍然保持着较高的增长态势。1-4月，深圳口岸进口乳制品1668吨，价值183.6万美元，比去年同期分别增长 2.2倍和67.5%。而整个一季度，我国共进口进口奶粉6.6万吨，同比增长了83%。目前，一些洋品牌已经在国内消费市场上赢得了口碑，进口奶粉强劲的增长态势将继续保持。目前，我国的乳制品行业正处于回暖上升期，但是，未来一段时间里，进口洋奶粉仍保持强劲的增长态势。目前来看，进口奶粉国产乳品企业原来占据的市场份额产生了竞争，导致国产奶粉积压严重。由于进口奶粉价格出现下降，国内乳制品业经受到的冲击较大。数据显示，进口奶粉价格近半年来基本上在2万元左右，而2008年上半年的进口奶粉价格平均在4万元左右，价格出现减半。同时，深圳口岸的数据显示，前4月，深圳口岸出口乳制品4717吨，价值318.1万美元，分别增长4.7%和17.1%。这对处于回暖的我国乳制品行业来说是振奋人心的消息，这说明出口的国产乳品的消费信心已经恢复。 记得采纳啊
『玖』 ac尼尔森关于中国乳业市场的调查报告
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2006年中国乳制品行业深度调研报告
目 录 content
第一部分 乳制品行业基本情况 1
第一章 乳制品行业概况 1
第一节 乳制品定义及分类 1
一、乳的概念 1
二、乳的分类 1
三、乳制品的分类及定义 1
第二节 我国乳制品行业发展现状及特点 2
一、乳制品行业发展现状及特点 2
二、乳品加工企业现状 5
第二章 中国乳制品行业现状 7
第一节 2003-2004年乳制品行业形势分析 7
一、乳品行业总体形势 7
二、2004年中国乳业4大热点探析 9
第二节 2003-2004乳制品市场价格分析 13
一、总体价格基本平稳 13
二、地区的价格差缩小 14
第三节 中国乳制品业“怪现象”分析 15
一、只要奶不要牛 15
二、要资本不要品牌 16
三、只顾圈钱没有战略 16
四、激烈竞争丧失理智 16
五、高价买包装 16
六、“特浓奶”畅销 16
七、该赚不赚不该赚倒赚 17
八、城乡消费冷热失衡 17
九、低价商品高档享受 17
十、庸医乱开药方 18
第四节 “鲜奶为王”市场现状分析 18
一、消费者在鲜奶消费存在误区 18
二、鲜奶标准“一石激起千层浪” 19
三、鲜奶取代常温奶大势所趋 19
第五节 乳制品行业的食品安全问题 20
一、过量药残拉响奶源安全警报 20
二、毒奶粉事件产生的行业影响 22
第三章 乳制品行业投资特性 24
第一节 国内外经济及人口环境分析与预测 24
一、经济全球化的含义 24
二、经济全球化的七个趋势分析 24
三、2004年上半年中国宏观经济运行特点 26
五、目前我国投资体制和投资调控的问题比较突出 29
第二节 2004-2005年中国人口环境分析 30
一、人口规模与市场需求 30
二、人口分布与市场划分 33
三、人口结构与市场细分 33
四、人口变动与市场波动 34
第三节 乳制品产业政策分析 35
一、婴幼儿配方奶粉国家标准有望统一 35
二、鲜奶标识计划再次搁浅 36
三、《乳制品感官质量评鉴细则》发布 36
第四节 乳制品行业环境分析 36
一、前景广阔 36
二、发展迅速 38
三、行业竞争环境 38
四、2005年乳制品行业发展形势预测 39
第五节 乳制品关联产业的发展 39
一、食品工业的发展 39
二、软饮料工业的发展 42
第六节 乳制品加工技术 43
一、巴氏杀菌 43
二、灭菌乳的加工 47
三、酸乳的加工 50
四、乳酸菌饮料的加工工艺 55
五、乳制品的包装技术分析 58
第七节 乳制品行业产品结构分析 60
第八节 乳制品行业集中度分析 61
第九节 乳制品行业盈利分析 63
一、行业总体盈利情况 63
二、乳制品行业地区盈利能力表现 64
第十节 乳制品行业偿债能力分析 66
第十一节 乳制品行业成长能力分析 67
第二部分 行业细分市场分析 70
第四章 产品市场现状 70
第一节 世界乳制品行业发展状况分析 70
一、全球乳制品需求日益强劲 70
二、中国成为世界乳业发展标杆 71
三、美国乳制品市场 72
四、目前澳洲奶业呈现稳步上升趋势 73
五、欧洲乳制品市场 73
第二节 2004年中国乳制品市场分析 73
一、2004年中国乳制品行业9大走势 73
二、2004年中国乳制品企业赢利亏损都在加大 75
第三节 2004年中国乳品消费情况 76
第四节 2004年乳制品进出口分析 78
一、整体情况 78
二、进口 79
三、出口 81
四、2005年我国乳制品进出口预测 83
第五章 行业细分市场分析 84
第一节 2004年中国奶酪市场 84
第二节 2004液态奶市场分析 85
一、2004市场总体分析 85
二、液体奶的结构分析 86
三、液态奶市场竞争特点 89
四、2004年各地区知名品牌销售动态 90
五、2005年液态奶市场展望 92
第三节 奶粉市场分析 92
一、2004年的奶粉市场--进口奶粉占优 93
二、国内奶粉销售分析 93
三、国产奶粉将成为2005年热点 96
四、2005年中国农村奶粉市场分析 97
五、成人奶粉主要消费群体分析 101
第四节 冰淇淋市场分析 103
一、中国冰淇淋市场总体分析 103
二、冰淇淋市场的主要特点 103
三、中国冰淇淋2005年市场预期 104
四、冰淇淋消费者行为分析 105
第五节 乳酸菌奶市场分析 105
一、国外乳酸菌奶介绍 105
二、乳酸菌奶是我国增长最快的乳制品 106
三、乳酸菌奶市场总体分析 107
四、乳酸菌奶消费者行为分析 107
五、洋品牌全线撤退 108
六、酸奶市场标准先行 110
第三部分 国内市场竞争格局 112
第六章 原料奶市场状况 112
第一节 我国奶牛业现状和趋势 112
一、世界奶牛业现状和发展趋势 112
二、我国奶牛业现状和发展趋势 112
三、养殖规模 114
第二节 我国牛奶优势区域 114
一、发展现状 114
二、我国原料奶生产中存在的主要问题 115
三、我国部份地区奶源建设 118
四、市场前景与竞争力分析 120
第三节 乳制品主要原料分析 121
一、乳制品原料奶生产情况 121
二、原料奶生产的组织经营模式分析 123
三、我国原料奶生产中存在的问题分析 125
四、加快原料奶生产对策 125
第四节 乳品包装现状分析 128
一、发展包装业的意义 128
二、国内乳业包装模式分析 129
第七章 行业竞争格局 132
第一节 国内乳制品市场竞争现状 132
一、奶源紧张 132
二、生产方式落后 133
三、原料奶搀假 134
四、行业整合尚未真正开始 135
五、光明、蒙牛、伊利三巨头竞争霸主 136
六、乳品质量安全问题影响我国乳平业发展 138
七、新竞争对手的进入门槛提高 140
第二节 中国乳制品行业竞争特点 141
一、大牌企业主导市场 141
二、应对国际竞争国内化，跨省扩张全国市场 141
三、内资与外资、国有与非国有企业加速融合 142
四、奶牛基地和非奶源地区的竞争 143
第三节 中国乳制品市场竞争的发展 145
一、乳品市场竞争将更为激烈 145
二、乳业行动计划，推动产业整合 145
三、中国乳业走向国际化 146
第八章 区域市场 148
第一节 区域市场品牌格局 148
一、华北--北京 148
二、华东--上海 149
三、华南--广州 149
第二节 北京乳品市场 150
一、北京乳品市场格局 150
二、北京乳品消费者调研 151
三、影响家庭乳品消费的主要原因 154
第二节 上海乳品市场 157
一、市场容量描述 157
二、消费者描述 158
三、产品描述 158
四、价格描述 159
五、渠道描述 160
第三节 广州乳品市场 160
一、广州乳品市场增长空间巨大 160
二、广州乳品市场竞争激烈 161
第四节 成都乳品市场 161
一、成都乳品市场品牌格局 161
二、成都乳品市场上的价格战 162
三、成都液态奶市场 163
第五节 内蒙古乳品产业的成长模式 165
一、内蒙古乳品产业的竞争优势分析 165
二、内蒙古乳品产业面临的竞争因素分析 167
三、提升内蒙古乳品产业竞争优势的成长模式 169
第九章 行业优势品牌企业分析 171
第一节 乳制品行业企业整体概况 171
一、2004乳品上市公司经营状况 171
二、专营乳业上市公司将有更具发展前景 171
第二节 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 172
一、公司简介 172
二、2003-2004年度经营情况 173
三、公司财务分析 175
四、营销策略分析 177
五、公司最新动态 178
第二节 上海光明乳业股份有限公司 179
一、公司简介 179
二、2003-2004年经营状况 180
三、公司财务分析 182
四、市场营销策略分析 184
五、公司最新动态 184
第三节 河北三鹿集团股份有限公司 186
一、公司简介 186
二、品牌运营策略分析 187
三、企业赢利分析 189
第四节 黑龙江省完达山乳业股份有限公司 191
一、公司简介 191
二、企业赢利分析 192
三、市场营销策略 192
第五节 内蒙古蒙牛乳业股份有限公司 195
一、公司简介 195
二、市场状况 196
三、公司经营策略 196
第六节 黑龙江双城雀巢有限公司 198
一、公司简介 199
二、经营战略 199
三、企业赢利状况 199
第七节 北京三元食品股份有限公司 200
一、公司简介 200
二、2003-2004年度经营情况 201
三、主要财务数据 202
四、营销策略 204
五、最新动态 205
第八节 英特儿营养乳品有限公司 207
一、公司简介 207
二、品牌分析--多美滋 207
第四部分 市场策略分析 209
第十章 国际市场分析 209
第一节 国际品牌进入状况及其对国内乳业的影响 209
一、国际品牌进入情况 209
二、2004年国际乳业品牌败走中国市场分析 209
第二节 发展中国乳业的应对措施 211
第三节 主要国际生产商 212
一、瑞士雀巢公司 212
二、芬兰最大的跨国乳制品企业-维利奥公司 214
三、法国达能集团 215
第十一章 市场营销策略 218
第一节 产品策略分析 218
一、消费结构 218
二、市场情况 218
三、产品策略 219
第二节 销售渠道分析 221
一、乳品销售渠道比较 221
二、促销策略 227
第三节 品牌策略分析 230
一、中国乳业的品牌策略 230
二、蒙牛品牌攻防战的启示 230
第四节 价格策略分析 233
一、世界乳制品价格分析 233
二、中国原奶价格分析 234
三、乳制品的市场价格体系 235
四、乳制品的价格策略 236
第十二章 不同类型企业的营销策略方向分析 238
第一节 区域型企业的市场营销策略分析 238
第二节 龙头乳制品企业营销策略的改变 240
第三节 城市型乳制品企业进军全国市场策略 242
第五部分 趋势与策略 245
第十三章 行业发展预测 245
第一节 国际乳业发展趋势 245
一、世界乳制品业发展趋势 245
二、联合国粮农组织对2005年乳品业的预测 247
三、国际乳业消费趋势 248
第二节 中国乳业的转型 248
一、中国乳业提前进入转型期 249
二、中国乳业转型的方向和重点 249
第三节 中国乳制品发展预测 251
一、促进我国乳业快速增长的因素分析 251
二、未来促进中国乳业发展的因素 252
三、中国乳制品生产预测 256
第四节 中国乳制品消费趋势预测 258
一、我国乳制品消费品种 258
二、乳制品供需缺口分析 261
三、2005年乳业发展形势预测 261
四、影响乳制品需求的因素分析 264
第五节 中国乳品业并购趋势 265
第十四章 乳制品行业的SWOT分析 270
第一节 中国乳制品行业的优势 270
一、乳品消费总量将持续增加 270
二、奶业生产将进入快速增长的新时期 270
第二节 中国乳制品行业的劣势 271
一、国内企业热忠价格战，缺乏新的竞争优势 271
二、我国乳业生产中的规模化瓶颈 273
三、质量安全制约乳业发展 275
第三节 中国乳制品行业面临的机遇 276
第四节 中国乳制品行业面临的挑战 277
第十五章 投资策略 279
第一节 中国乳制品中长期发展的具体对策 279
第二节 国内乳制品企业应加强的对策 280
一、产品多元化 280
二、高质量运行方式 281
三、生态乳业是我国乳业发展的必由之路 283
四、我国乳制品企业发展战略 286
第三节 投资发展趋势 288
一、中国乳业未来发展目标和市场展望 288
二、中国乳业的投资趋势预测 290