日本的营销渠道分析

Ⅰ 企业营销渠道突破策略是什么

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的买卖活动
(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。
(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。
(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。
大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。
营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。
营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。
营销渠道策略
流通的活动涉及许多复杂而精密的运作，如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时，我们用四个步骤循序而进。
步骤①明确营销渠道的目标
步骤②找出目前营销渠道的问题
步骤③提出解决问题的对策
步骤④费用预计及评估
（一）明确营销渠道的目标
营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致，这是毋庸置疑的。营销渠道的目标一般有：
(1)提高渗透率—如将现有的经销商自100家扩充为150家。
(2)开辟新的营销渠道—企业开发出新的产品，需要通过新的营销渠道，如药用的香皂或牙膏通过药店销售是一种新营销渠道的选择。美国的DO-It-Your-self的工具市场迅速成长时，一些原本以专业技工为客户对象的工具厂商，不得不另辟营销渠道，以广大最终消费者为客户。
(3)设定各种营销渠道的销货比率组合—企业可依据各种营销渠道的获得状况、政策的需要、竞争政策等，设定销货比率组合目标，如百货公司25%、超级市场40%、量贩店15%、特殊营销渠道 20%。
(4)提高销售点的销售周转率—提高销售点的周转率是一项全面挑战性的工作，也是企业提高经营效率的重要目标。它通过提高商品情报回馈的速度及正确性，来及时配送客户所需要的商品，避免商品在配送过程中遭到损坏，并取得较有利的陈列位置。
(5)设定物流的成本及服务品质目标—财务人员往往强调降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视了客户的满足度，在市场营销上也不容接受的，因此设定物流的成本及服务品质目标也是营销渠道上的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，则为了要达到迅速配送的要求，运输费用的增加，也是必要的。
(6)设定企业及经销商保有存货的目标。
(7)设定不同营销渠道的投资报酬目标。
(8)设定流通情报化的建立目标。
（二）找出目前营销渠道的问题
(1)业界采用的一般营销渠道
掌握业界采用的营销渠道可从三方面进行
①营销渠道方式
业界是采用直营式营销，还是采用重点地区直营，其它地区经销，独家代理，选择性配销或经过特殊的营销渠道。
②评估地区的涵盖数
评估业界在各地区的涵盖率
③评估各个营销渠道的实力
包括各个营销渠道点的营销人员的数量与素质、座落的地点、是否专卖或并卖、营销渠道点的忠诚度等。
(2)与竞争对手采用的营销渠道的差异比较
对于主要竞争厂商做出下列的差异分析，以了解本公司在业界中所处的地位。
(3)目前营销渠道的问题
营销渠道的形成是靠着长期且互利的关系建立起来的，对一些多重且数量甚多的经销商、区域代理店等中间产商，企业往往不易控制，导致彼此间的冲突与问题层出不穷。因此明确目前营销渠道的问题点是拟订营销渠道策略，实现营销渠道目标的一个重要因素。营销渠道上的问题点大致有：
①企业与经销商间的冲突
企业与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的品牌，无法做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。
②经销商与经销商间的冲突
经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。例如，家电量贩店的低价销售使得传统家电经销商无法生存，万客隆对知名品牌商品的折价销售影响了专卖店的销量。
③要选择多少经销商
企业选择营销渠道的策略有四种，即密集配销、选择性配销、独家代理和多重营销渠道等，每种营销渠道都有它的特点，但也都可能产生问题，我们必须明确这些问题点。
（三）提出解决问题的对策
解决营销渠道问题的第一步，就如其它营销策略一样，我们仍然应该清楚了解我们的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?他们会何时购买?为什么会购买?只有对我们的客户清楚了解后，我们才能提出有效的策略，解决目前的问题和开创新的契机，以达成营销渠道的目标。
现有的经销问题及其解决对策有：
(1)经销商对企业产品销售不重视
①提供销售奖励办法
②协助经销商促销活动
③提供销售管理的专有知识如商品陈列、人员训练、店面管理、库存管理和订货系统等。
(2)解决营销渠道间的利益冲突
营销渠道间的利益冲突在所难免，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道，通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。惠晋(HP)推出微型电脑时，以小型企业为目标市场，它认识到要接触遍布全国各地的小型企业经销商是一个最重要的营销渠道，因此HP的经销业务代表们所扮演的最重要的角色就是作为公司与经销商的联络人与协调人。HP向经销商提供专业技术的诀窍情报销售指引、广告和展示协助，并帮助经销商们维持一定的利润水准，HP也鼓励直销业务代表协助经销商取得订单，并提供奖金给直销的人员，以降低直销和经销间的冲突。
(3)向前整合/向后整合策略
向前整合策略指制造商设立与本企业有关的据点，全权掌握下游的营销渠道，如山叶钢琴直营店、施乐文书处理直让及各大汽车制造厂的直营店等。
向后整合策略指制造商或中间商设立自己的物流中心和配送中心，以提高整体的营运效率和竞争力。
(4)竞争多样化的对应策略
如果竞争者在营销渠道上采用了一些新的营销策略，建立了一些新的渠道，您就必须提出针对竞争者营销渠道多样化策略的应对方法。
(5)营销渠道情报化策略
营销渠道策略的有效执行要靠情报系统的配合，例如日本的7—ELEVEN为了配合连锁店的迅速扩充而设立了一套“综合店铺情报系统”，成功赢取了营销渠道营运上的竞争主动，因此情报化是营销渠道策略上绝对不容忽视的课题。
(6)开创新的营销渠道
开创新的营销渠道也是企业的一种营销渠道策略，通过新营销渠道的开发，企业能更加接近特殊的细分市场客户，从而增加企业的市场占有率。
营销渠道设计规划
营销渠道的设计受企业、产品、客户、环境、竞争者、中间商的因素影响，通过考虑上述的各项影响因素，企业可规划一些可能的营销渠道。选择一个最佳营销渠道时，企业必须和既有的营销渠道以及竞争者目前使用的营销渠道做比较评价的工作，评价时最好能订出评价的目标，如营销渠道的营运成本、企业对营销渠道的控制力量的大小程序、能获得多少的竞争优势和现有营销渠道的整合程度等。开拓一条成功的营销渠道绝不是短期间能建立的，企业必须不断的监控和调整，因为营销渠道存在着太多的不可控制因素。
（四）费用预计及评估
执行不同营销渠道策略，会产生不同的费用，许多零售企业的单位产品的流通费用往往影响着企业的获利率以及价格的竞争能力，营销渠道的策略对企业的发展存在着长期性的影响，因此您必须从长期性的观点评估营销渠道的策略。

Ⅱ 案例分析：家乐福在日本市场为何黯然退场

原因是家乐福没有很好的提前研究日本销售渠道的特点，而是照搬了其在国际的一贯模式，导致日本消费者不能习惯这种渠道模式，失去了消费者。所以输在渠道控制上，更是失败在市场调研上。

关键因素有很多，家乐福的案例告诉我们市场调研的重要性。日本的分销渠道很独特，和世界上大多数国家不一样，所以这方面没什么说的。原因自己看书去。这个是很经典的一个案例，学营销课的时候应该都会有提及。

Ⅲ 什么是国际分销渠道策略

国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。对国际企业来说，它必须同时开拓国内与国外两种市场。这样才能确保自己“左右逢源”，在最大范围内，发展自己。就国际分销渠道策略来讲，有三种类型策略可供选择。
1．间接出口
所谓间接出口是指国际企业将产品销售给国内的销售中介机构，而后再由这个销售中介机构转售给国外用户。或者向整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件，由其通过整件产品的出口，达到销售自己产品到国外的目的。当企业在国际市场上尚未树立一定的声誉，其产品品牌在国外用户中缺乏一定的知名度，由于初次涉及对外贸易活动，企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国外市场推出产品的条件。在这种情况下，可以选择间按出口的方式，为直接出口创造条件，打下基础。
（1）以本国的出口商为中间商策略。采用这种策略的有利之处是：
A.国内各行业都有相应的专门从事对外贸易的机构或商业公司，企业可以从中选择合适的中间商。
B.企业与这些出口商之间在企业信誉、经营能力、产品质量等方面互相了解。所以一般生产企业都采用这一策略，从事产品外销工作。这一策略的不利之处是，这种分销渠道企业不能直接控制，当双方产生纠纷时，会使渠道出现各种阻碍。同时，企业不直接与国外用户接触，无法了解国外用户的需求特征及对本企业产品的感想和意见。
（2）作为零部件、附件品提供者策略。这种策略是企业以某一国际企业分销渠道成员身份出现，利用它的渠道实现产品出口的目的。企业利用为某些已在国际市场上有一定声誉的国际大公司提供部分零部件、附带品的机会，向国外用户展示自己的产品，使国外用户能加深对本企业和本企业产品的了解，为自己直接出口产品创造条件。采用这一策略并使其获得成功的关键是，该国际著名的大公司（整体生产或组装者）是否同意在其出口的但由你生产的零部件、附带品上打上你的商标或其它记号。
2．直接出口策略
直接出口是国际企业的既定目标，直接出口不仅使企业有向国外用户显示自己的机会和了解国外市场变化的机会，更为企业的产品打开了一个更为广阔的市场。
（1）以进口国的商业企业为中间商。这是一种国际企业对国外市场需求掌握不够充分情况下，常常采用的策略。利用进口国的商业企业熟知本国市场和已有的分销渠道等条件，选择其中合适者作为出口商品的中介。
（2）向进口国派驻机构。条件成熟的国际企业，在了解进口国的各种有关法律规定后，直接派驻本企业人员或聘请当地人员，组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道，有很大的稳定性，企业可以严格控制各种渠道行为的发生。对企业来说，更大的好处是企业可不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等各种功能，为企业在国际市场上参与各种竞争提供了坚实的基础。
（3）直销策略在产品出口中的运用。国际企业可以通过举办或参与各种国际产品展销会、进出口贸易洽谈会，直接与国外最终用户达成供货协议后，将产品直接销售给这些最终用户。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道。也是许多国际企业常采用的渠道策略。
3．国外生产策略
国际企业常为国际市场竞争日趋激烈与国际贸易保护主义现象不断严重的矛盾所困惑。扩大产品出口是每一国际企业和其国家的目标，但进口国家则为保护本国弱小的民族工业得以生存而树立贸易壁垒。国际企业面对进口国家政府的种种进口限制，以及这些国家民族主义情绪的不断高涨，必须制订出一个两全之策，而国外生产不失是一种较理想的选择。国外生产，对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择，合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式，管理合约方式等五种。

Ⅳ 日本电视机是怎样进入中国的,采用了哪些策略

1979年日本电视的市场营销组合策略 案例分析

1979年，中国放宽对家用电器产品的进口，当时，欧洲电视机厂商和日本电视机厂商都把目标盯准中国市场。但是，欧洲厂商过去一贯以香港和东南亚的高收入消费者为销售对象，并不重视一般靠薪金谋生的阶层。如荷兰某著名电视机厂商就是持这种态度，它们一直认为中国的电视机市场潜力不大，不想与日本厂商竞争，结果贻误了时机。与此相反，日本电视机厂商在一些熟悉中国情况的“智囊”的帮助下，研究分析中国市场。他们从“市场＝人口十购买力十购买动机”这个概念来分析，认为中国有十亿人口；收入虽低，但中国人有储蓄的习惯，已经形成了一定的购买力；中国群众有看电视的需求。所以，中国存在一个很有潜力的黑白电视机市场。于是，日本电视机厂商根据目标市场的特点，运用营销因素组合，制订了一套销售战略：
1．产品策略。日本电视机要想适合中国消费者的需要，必须具备以下条件：(1)中国电压系统与日本不同，必须将110伏改为220伏；
(2)中国若干地区目前电力不足，电压不稳，电视机要有稳压装置；
(3)要适应中国电视频道情况；
(4)为适应中国人消费习惯，电视机耗电量要低，音量却要求较大；
(5)根据当时中国居民住房情况，应以12英寸电视机为主；
(6)要提供质量保证和修理服务。
2.销售渠道策略。当时没有中国国营公司作为正式渠道，因此要通过以下渠道：
(1)由港澳国货公司以及代理商、经销商推销；
(2)通过港澳中国人携带进内地；
(3)由日本厂商国货柜车直接运到广州流花宾馆发货。
3.促进销售渠道。日本代理商应该利用以下形式：
(1)在香港电视台开展广告攻势；
(2)在香港《大公报》、《文汇报》等报刊大量刊登广告；
(3)在香港一些报纸和特刊提供日本电视机知识的资料特稿。
4. 订价策略。
考虑到当时中国市场尚无其它进口品牌电视机竞争，因此价格比中国国产电视机稍高，人们也会乐意购买。
由于日本电视机厂商协调地使用营销因素组合策略，日本电视机一度在中国市场占据相当优势。
由此案例可知，企业在采取任何销售手段或经营方式之前，必须进行大量的资料收集工作，以获取信息，信息是企业的生命线；营销战略主要是由企业目标和营销因素组合的各成分协调组成；营销因素组合作为市场手段，企业有自己选择的余地，因此，企业在运用营销因素组合时，要善于分析自己的优势与劣势，扬长避短；同时必须十分注意各因素之间的协同作用，注意外部环境对它的影响；在进入国际市场过程中，企业在综合运用营销因素组合时，既要有效地利用企业可以控制因素，又要灵活地适应国际市场环境的变化，才能在国际市场上争得主动权。
问题：
不过目前我国的电视机厂商成功地夺回了中国电视机市场，例如TCL， 长虹Changhong 创维SKYWORTH 海尔 Haier 康佳KONKA
希望中国的电视机品牌能够在日本电视机中抢回 市场！！！

Ⅳ 案例分析 日本花王纸尿裤在中国的销售情况分析（1）所面临的环境（2

1、中日关系恶化，抵制日货
2、中国的宝妈市场空间巨大，属于机会
3、威胁来源于中日的关系微妙，导致国民抵制日货
4、包装上明确：钓鱼岛是中国的
5、线上互联网营销渠道，不经过线下代理商进行流通

Ⅵ 百威在日本市场采取的主要分销渠道是什么

代理机制为主要分销手段通路。
啤酒属于快消品行业以代理机制为主要分销手段通路模式为：企业——省级代理商——区域经销商——终端商/零售商销售渠道：连锁经营、商场、百货专柜。

Ⅶ 日本市场分销结构特点

你销什么啊，先做个详细的市场调研才好确定策略啊，不知具体情况不有针对性的干活空做策略只能是纸上谈兵啊……

Ⅷ 日本企业国际市场扩展的主要模式及其启示

如您感兴趣，可参考《日本企业市场营销战略》，战后日本经济几十年的发展进程中，日本企业结合国内外市场环境的变化及特点，对市场营销理论进行了创新性应用，创造了独具特色的日本企业营销模式，也创造了举世瞩目的市场业绩。本书对现代日本企业的市场营销运作策略进行了分析和阐述。全书共分七章，分别从日本企业与市场营销概论、日本企业的技术创新和产品策略、日本企业的渠道运作与管理、日本企业的CI战略和广告策略、日本的环境营销、日本企业的中国市场进入与营销策略、日本企业的国际营销七个视角出发，研究和分析了现代日本企业市场营销运作策略的特点和成功经验。本书对学习和借鉴日本企业的竞争谋略和营销经验有重要的参考价值。本书适合从事市场营销管理与实际工作的企业界人士和从事市场营销战略与管理及日本问题研究的学者和学生阅读。

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应答时间：2020-12-28，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
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Ⅸ 日本生命保险公司的渠道战略

日本生命在进行先进的商品开发的同时，在向顾客提供服务的营销渠道上也下了很大功夫。1995年，日本生命在业界率先构筑了卫星广播系统（“NICE- NET”），通过卫星广播对营销员进行专业化教育。同时，将提供销售服务的营销员称为“日生TotalPartner（日生共同发展伙伴）”，并将其定位为营销渠道的核心，不断进行强化。此外，公司还通过生活广场（客户服务中心）、代理店渠道、互联网及电话等进行销售，实现服务渠道的多样化。

Ⅹ 什么是营销渠道，以及营销渠道的选择

营销渠道的概念是指营销渠道(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道(DistributionChannels)。分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”严格地讲，市场营销渠道(MarketingChannels)和分销渠道(DistributionChannels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier)、生产者(Procer)、商人中间商(MerchantMiddleman)、代理中间商(AgentMiddleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(UltimateCustomerorUser)等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。营销渠道的功能从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。

市场营销渠道的主要职能有如下几种：

(1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

(2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

(3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

(4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。

(5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

(6)实体分销。即从事商品的运输、储存。

(7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

(8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

这是一个完整的一个渠道纲要，但是现在很少有做到全部的，很多都是选其一二来做。当然你也可以 选择交给专业的公司来做，相信会比自己做会好很多。具体可以看看资料：网页链接