4s营销理论案例分析

㈠ 结合案例说明，利用大数据为prada带来什么好处

有一个有趣的故事是关于奢侈品营销的。PRADA在旗舰店中每件衣服上都有RFID码。每当一个顾客拿起一件PRADA进试衣间，RFID会被自动识别。同时，数据会传至PRADA总部。每一件衣服在哪个城市哪个旗舰店什么时间被拿进试衣间停留多长时间，数据都被存储起来加以分析。如果有一件衣服销量很低，以往的作法是直接干掉。但如果RFID传回的数据显示这件衣服虽然销量低，但进试衣间的次数多。那就能另外说明一些问题。也许这件衣服的下场就会截然不同，也许在某个细节的微小改变就会重新创造出一件非常流行的产品。

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章程（草案）

第一章 总纲
第一条 组织宗旨：促进跨世纪人才后备队伍成才，举荐优秀青年人才，提高大学生的整体素质，增强其社会责任感、适应力和创造力；把社会实践岗位化，让大学生切实步入社会，拓展阅历，锻炼自我。
第二条 组织会所：广州大学城中山大学至善园四号楼首层中国电信3G体验店。
第三条 组织名称：中山大学飞young部落。
第四条 组织性质：由中国电信广州校园中心和宇讯通讯有限组织合力打造的一个旨在为大学生提供实习、就业、创业的平台，它是经中山大学认可、中国电信支持指导的学生创业组织。
第五条 组织口号：提前一秒准备，你将与众不同。
第六条 组织理念：立一等品格，成一等事业。以大学学业成就大学事业。
第七条 人才培养目标：服务于在校大学生，打造广州大学城最大创业孵化基地，培养一批批批具有高素质，高激情的创业型人才。
第八条 组织发展目标：打造电信组织与广大学生客户交流的服务平台，扩大电信在广州大学城的校园市场；成立广州大学城最具实力的以企业非全日制用人管理与及产品推广为主要业务的广工服务组织。
第九条 组织任务：
(一) 举办有关就业创业的活动：
1. 青年期是人生成长的重要阶段，通过活动可使蕴藏在学生中的潜力得以开发，增强学生锻炼自我的紧迫感。组织力量帮助大学生解决一些具体的困难，组织大学生积极参与社会实践，帮组大学生提高自己的综合素质，从而提高他们生存，发展，创造和维护自己权益的能力；
2. 为学生提供就业指导服务。收集社会上有价值的信息，让更多学生能够更快捷地了解到更多的就业信息，参考、学习更多的成功经验，为学生解答疑难，提供学生迫切需求的成才信息和知识。
(二) 开展各种有关就业创业的技能培训：
1. 引导、团结大学生树立正确的人生观，价值观和世界观，培养他们的适应能力，实践能力，创造能力，使广大学生的素质在各方面都能均衡发展；
2. 引导广大学生更积极地参加社会实践活动，认识社会，适应社会，服务社会，同时认识自我，改造自我，完善自我，使学生增长见识，逐步成熟起来，使他们能从中受教育，起作用，长才干。
(三) 为学生提供勤工助学的机会
1. 为在校大学生提供企业工作岗位进行实践，帮助他们提高素质和技能，并推荐优秀学生毕业后能直接被录用到企业更重要的生产和工作岗位，培养青年带头人，让成功的学生把在企业的成功经验介绍给广大的学生，让他们之间可以相互交流，相互学习，共同提高能力，营造良好的氛围，谋求更大的发展。
2. 勤工助学，为学生谋职择业服务的目的，提高他们走向社会，适应未来的素质和能力
3. 坚持团结广大学生坚持学习书本理论与投身社会实践的统一，坚持实现自身价值与服务祖国人民的统一，坚持树立远大理想与进行艰苦奋斗的统一，带领青年人自觉投入经济建设的主战场，努力为青年人的成才服务，把服务学生的大目标落实到为青年解决实际问题的行动上，努力在青年择业，就业上提供切实有效的服务，引导大学生把学习理论和投身实践结合起来，提高学习质量，形成扎实、持久、有效的学习机制。
(四) 带领全体部落成员研究学习企业文化
有利于企业文化与校园文化对接，并将企业文化：追求潮流、创造先进、领导行业的理念，融人大学生职业道德教育之中。优化大学生对企业、对社会的认知结构，帮助大学生树立职业理想，提高大学生创业就业综合能力，最终实现大学生从“校园人”向“企业人”的转变，为将来创业或就业打下坚实的基础

第二章 机构设置
第十条 组织形式：协会依法设立理事会，由组织全体理事委员及部门经理组成，理事会为组织最高权力机构。理事会会议，由各理事委员及部门部长职权大小行使表决权。出席理事会的理事必须超过全体表决权的半数以上，方能召开理事会。首次理事会由创始人召开，以后理事会由理事长召集主持。
第十一条 理事委员设理事长一名、常务执行理事一名、监事一名、总经理一名。
第十二条 组织部门分为行政部、财务部、企划部和营销部，每个部门设正部长一名，副部长两名。
第十三条 理事长任期为三年，可以连选连任。理事长在任期届满前，理事会不得无故解除其职务。
第十四条 理事委员及部长由理事会代表三分之二以上表决权的理事委员聘任或者解聘，部门成员由总经理直接聘任，经理事会审议通过后方可执行其职权。

第三章 高级管理人员职权、资格与义务
第十五条 理事委员、部长应当遵守组织章程，忠实履行职责，维护组织利益，不得利用在组织的地位和职权为自己谋取私利；不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占组织的财产。
第十六条 理事委员、部长不得挪用组织资金或者将组织资金借给任何与组织业务无关的单位和个人；不得将组织的资金以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户存储，亦不得将组织的资金以个人名义向外单位投资。
第十七条 理事会职权：
一、 决定组织的经营方针和投资计划；
二、 选举和更换理事长，决定有关理事长的报酬事项；
三、 选举和更换非由组织成员代表出任的理事委员，决定有关理事委员的报酬事项；
四、 审议批准理事长的报告或总经理的报告；
五、 审议批准组织年度财务预、决算方案以及利润分配、弥补亏损方案；
六、 对组织增加或减少注册资本作出决议；
七、 对组织的分立、合并、解散、清算或者变更组织形式作出决议；
八、 修改组织的章程；
九、 聘任或者解聘组织的经理；
十、 对发行组织的债券做出决议；
十一、 组织章程规定的其他职权。
理事会分定期会议和临时会议。理事会每半年定期召开，由理事长召集主持。理事长不能履行或者不履行召集理事会会议职责的，由总经理召集和主持；总经理不召集和主持的，代表十分之一以上表决权的理事可以自行召集和主持。召开理事会会议，应于会议召开十五日前通知全体理事委员。
（一）理事会议应对所议事项作出决议。对于修改组织章程、增加或减少注册资本、分立、合并、解散或者变更组织形式等事项做出决议，必须经代表三分之二以上表决权的理事委员同意通过；
（二）理事会议应对所议事项作成会议记录。出席会议的理事委员应在会议记录上签名，会议记录应作为组织档案材料长期保存。
第十八条 理事长职权及义务：
一、理事长为本组织法定代表人；
二、负责召集理事会，并向理事会报告工作；
三、执行理事会的决议，制定实施细则；
四、拟定组织的经营计划和投资方案；
五、拟定组织年度财务预、决算，利润分配、弥补亏损方案；
六、决定组织内部管理机构的设置和组织经理人选及报酬事项；
七、根据经理的提名，聘任或者解聘组织经理、财务负责人，决定其报酬事项；
八、制定组织的基本管理制度。
第十九条 常务执行理事、总经理职权及义务：
一、主持组织的生产经营管理工作，组织实施理事会决议，组织实施组织年度经营计划和投资方案。
二、拟定组织内部管理机构设置的方案。
三、拟定组织的基本管理制度。
四、制定组织的具体规章。
五、向理事会提名聘任或者解聘组织副经理、财务负责人人选。
六、聘任或者解聘除应由理事长聘任或者解聘以外的管理部门负责人。
七、理事会授予的其他职权。
第二十条 监事职权及义务
组织不设监事会，只设监事一名，由理事会代表三分之二以上表决权的理事委员同意选举产生；监事任期为每届三年，届满可以连选连任；本组织的理事长、经理、财务负责人不得兼任监事。
监事的职权：
一、检查组织财务
二、对理事长、高级管理人员执行组织职务的行为进行监督，对违反法律、行政法规、组织章程或者理事会决议的理事长、高级管理人员提出罢免的建议；
三、当理事长和经理的行为损害组织的利益时，要求理事长和经理予以纠正；在理事长不履行本法规定的召集和主持理事会会议职责时召集和主持理事会会议；
四、向理事会会议提出提案；
五、依照《中华人民共和国组织法》第一百五十二条的规定，对理事长、高级管理人员提起诉讼；
六、组织章程规定的其他职权。
第四章 部门职能细则
第二十一条 行政部
设行政总监一名，人力资源经理一名，秘书长一名，直接对总经理负责。
一、 行政总监统筹部门正常运营，为部门最高负责人；
二、 成员招聘:编辑招聘文案，通过企划部进行招聘信息发布，由人力资源经理负责；
三、 每周上班安排:保证每个部门都有一位组员上一天班，以完成部门内部工作，由人力资源经理负责；
四、 绩效工作与档案管理: 拟定绩效表，对成员上班平常表现进行绩效，管理成员档案由人力资源经理负责；
五、 协调组织内部成员之间的关系，由秘书长关负责。
六、 重要会议记录与总结，由秘书长负责；
七、 业务受理单的整理汇总，由秘书长负责；
八、 组织章程的维护与实施，由秘书长负责；
九、 做好上传下达工作，协助总经理团队建设工作，由秘书长负责。
第二十二条 财务部
设财务总监一名，审计主管一名，投资顾问一名，直接对总经理负责。
一、 财务总监统筹部门正常运营，为部门最高负责人；
二、 每周月季的财务报表的制定并及时向总经理反应财务统计情况，由审计主管负责；
三、 制定成员奖励机制，优化资金发放规则，由审计主管负责；
四、 俱乐部物资外借，资金收取等，由审计主管负责；
五、 每周审核库存并向总经理报告，由审计主管负责。
六、 俱乐部投资项目管理，制定组织资源投放战略，由投资顾问负责；
七、 协助营销部的市场分析工作，由投资顾问负责；
八、 协助企划部的外联工作，由投资顾问负责。
第二十三条 企划部
设企划总监一名，宣策部长一名，公关部长一名，直接对总经理负责。
一、 企划总监统筹部门正常运营，为部门最高负责人；
二、 营销策划案的制定与监督，由宣策部长负责；
三、 策划团队内部营销创业比赛：由宣策部长负责；
四、 组织业务宣传工作：设计制作各类宣传海报，管理维护团队网络公众平台，由宣策部长负责
五、 协助理事会策划团队战略规划，由宣策部长负责；
六、 协助总经理的外交工作（与合作企业的衔接），公关部长负责；
七、 建立俱组织与高校协会的友好合作，由公关部长负责；
八、 开展组织的商务培训(商务礼仪、主持技能、简历的撰写)，由公关部长负责；
九、 策划商务培训竞赛，由公关部长负责。
第二十四条 营销部、
设营销总监一名，市场经理一名，售后经理一名，直接对总经理负责。
一、 营销总监统筹部门正常运营，为部门最高负责人
二、 市场调研分析报告及企业案例分析报告，由市场经理负责；
三、 营销策划案实施，由市场经理负责；
四、 对接合作企业负责人：并充分发挥公关能力，为工作人员营造良好上班环境，及时向总经理反馈合作企业动态，由售后经理负责；
五、 完成项售后工作：跟进业务受理情况，及时向合作企业反应问题，由售后经理负责；
六、 消费者使用报告：由售后经理负责，协调好工作人员与客户的关系。
第五章 会员管理办法
第二十五条 申请入会条件
一、拥护本组织的章程，听从组织安排；
二、对创业有一定的参与热情；
三、本组织不收取会费；
四、填写并提交书面申请与简历；
五、由行政部核准申请书与简历，并发给会员证书后，即成为本组织会员。
第二十六条 会员享有权利
一、有选举权与被选举权，可经过正规途径转为部门成员或以上职位；
二、有参加本组织主办的营销大赛、能力培训、创业大赛等活动的权利；
三、有对协会日常事务的知情权和提出批评建议的权利；有对协会办事机构进行监督和质疑的权利；
四、有参加本组织提供的就业实践机会的面试权利；
五、退会自由。
第二十七条 会员履行义务
一、 遵循本组织章程和各项规定，听从组织安排；未经理事会批准，不允许开展任何有害于组织名誉的工作；
二、 积极支持并参与本组织举办的各项就业创业活动；
三、 积极配合组织及其他会员搞好各项工作，加强会员间的相互交流与团结协作；
第二十八条 会员绩效与激励
按照组织成员绩效考核制度与激励机制的标准实施。
第六章 经费及财务管理
第二十九条 经费来源
一、组织依法运营的合法项目的项目经费；
二、合作企业提供的运营经费与奖金；
三、社会企业捐赠赞助及个人资助:出于对组织工作的支持，社会企业或个人捐赠或赞助金钱或者相应的物资给组织，以便于宣传工作的开展和提高组织形象；
第三十条 财务管理
一、本组织实行工资补贴与奖金分发机制；并由财务部财务总监负责；
二、组织总收入（不包括成员工资）的40%作为组织高级管理层（理事委员、部门正部长）工资补贴，60%作为全体成员的奖金发放或组织经费。
第七章 破产、解散、终止和清算
第三十一条 组织因经营不善导致破产处理办法:应有理事长主要负责，并召开理事会解散管理人员与各部门成员，终止组织与其合作企业的合作关系，清算各类费用与债务，并在各类媒体连续曝光破产解散信息。
第八章 附则
第三十二条 组织章程最终解释权属组织理事会所有；经全体理事会成员签字盖章生效；
第三十三条 经理事会提议公司可以修改章程，修改章程须经理事会代表公司三分之二以上表决权的股东通过后，由组织法定代表人签署。
第三十四条 组织章程与国家法律、行政法规、国务院规定等有抵触的，以国家法律、行政法规、国务院决定等为准。

㈢ 汽车营销专业为什么要有理论呢

汽车营销主要学习汽车的销售市场，汽车营销人员的职能与要求，汽车产品市场的营销回观念，汽车用户的购买行为答分析，用户的分类及类型和消费特点，汽车市场定位的策略，品牌营销的战略，汽车的分销渠道，汽车服务与客户满意度的战略等的内容。

㈣ 如何更好的创新汽车销售

打出各种服务牌

“我们周围共有十几家品牌4S店，最近一段时间，我问过多家其他品牌4S店的负责人。他们的答复如出一辙，现在单纯靠整车销售，已经没有什么利润可图了。”李丰告诉记者。

与之相处不远的别克品牌经销商告诉记者，3年前的日子特别好过，那时买车人多，卖车的4S店少，汽车品牌也没有现在那么多，消费者的选择余地并不大。现在尽管买车的人更多了，但同时4S店成倍增长，汽车品牌成倍增加。在采访中，不止一家经销商的老总对记者如是说。

目前，各品牌经销商都推出不同形式的增值服务来吸引客源，一方面来促进车型的销售，另一方面吸引客户能够留在自己的4S店保养。

记者在采访了多家品牌经销商后了解到大致的服务方式有如下几种。文化牌：组织购车人参加中国文化之族、寻踪觅迹，近的国内，远则东南亚；艺术牌：与国内著名的大学或艺术家进行车与艺术的交流，打着提升车主艺术文化品位的招牌来吸引购车人；车友牌：利用“五一”、“十一”、春秋两季组织车友进行环保植树活动，以保护北京环境，让北京天更蓝为由让平常素不相识的车友们广泛交流；下乡牌：到北京周边的贫困地区送温暖，多以送书下乡、送电脑下乡、送衣被下乡为主。免费服务周：在一年中的某个特定时间，进行为期一周或两周的免费服务活动，当然，免费项目多是以检测为主。

专家预测

服务整合即将到来

中国汽车工程学会理事长张小虞在市场调研时称，“未来中国汽车服务行业发展的方向就是服务的整合，以网络辐射社区、辐射市场。”

张小虞说，随着汽车销量的增加，汽车服务成为全社会最关心的问题之一。他认为行业和企业对社会贡献的大小以及消费者能得到多少利益，将成为衡量汽车行业健康发展的标准。未来中国汽车服务行业发展的重点，就是为社会提供更优质服务，满足消费者日益增长的消费需求。

“你给客户提供方便、实惠的服务，他就会相信你，以至依靠你，也只有这样才能赢得市场。”

学者声音

生存关键看服务

北京大学经济学院薛旭曾为多家知名企业提供咨询，他认为，像汽车这样的大宗耐用消费品，消费者对其服务的需要伴随产品整个使用过程，买后需要定期维护、修理。只有提供良好的服务，才能与客户建立长期稳固、互惠互利的良好关系。因此服务不仅仅是服务，也是营销。

他认为，对于汽车厂家来说，提供好的服务能够提升自己品牌的价值。对于经销商来说，好的服务是打造自己品牌的主要手段，也是盈利的主要来源。

“硬件环境是一方面，不断提升服务标准，创造性地为客户提供舒心、放心、省心的服务才是吸引人的法宝之一。”薛教授如是说。

社会看法

掌握客户把握市场

业内专家贾新光认为，汽车专业服务是一个长期的过程，服务质量的好坏决定了客户的满意程度，从某种程度而言，服务已经成为吸引消费者的重要因素。一旦增值服务被很好地完成，也就意味着下一次营销的开始，意味着二次购买潜力；同时也相当于一种企业广告，为企业赢得信誉和口碑的重要手段。

汽车流通业专家且小钢表示，国内车市正在从“卖车”向“卖服务”转型，不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心，进入了“后市场时代”，将来用户的忠诚度就是靠服务来体现，掌握了客户，同时也就把握了市场。

其实不管出什么牌，只要从用户的角度出发，真诚地为他们服务，就会赢得他们的信任，就会主动请经销商做他们的车“管家”。

㈤ 汽车市场营销的图书目录

前言
第一章 汽车营销基础
第一节 汽车工业在国民经济中的地位与作用
第二节 经营与销售
第三节 汽车市场
第四节 汽车市场营销
第五节 营销因素与市场营销组合
复习思考题
第二章 汽车市场营销环境分析
第一节 汽车市场营销环境概述
第二节 汽车市场营销宏观环境分析
第三节 汽车市场营销微观环境分析
第四节 我国汽车市场的形成与发展
第五节 人世对我国汽车市场营销环境的影响
复习思考题
第三章 汽车企业市场营销管理
第一节 汽车企业战略规划
第二节 汽车企业市场营销管理
第三节 汽车市场营销计划
复习思考题
第四章 汽车市场调研与预测
第一节 汽车市场营销信息系统
第二节 汽车市场调研
第三节 汽车市场预测
复习思考题
第五章 汽车消费市场与消费者行为分析
第一节 汽车消费市场分析
第二节 汽车消费者购买模式分析
第三节 私人汽车消费者购买行为分析
第四节 组织购车用户购买行为分析
复习思考题
第六章 汽车产品策略
第一节 汽车产品及组合
第二节 汽车产品的寿命周期及应用策略
第三节汽车品牌与商标策略
复习思考题
第七章 汽车价格策略
第一节 汽车价格概述
第二节 汽车产品定价方法
第三节 汽车产品定价策略
复习思考题
第八章 汽车分销策略
第一节 汽车销售渠道
第二节 汽车分销渠道中的中间商
第三节 汽车营销模式
复习思考题
第九章 汽车促销策略
第一节 汽车促销与促销组合
第二节 汽车人员促销
第三节 汽车广告促销
第四节 汽车公共关系促销
第五节 汽车营业推广促销
复习思考题
第十章 汽车营销实务
第一节 汽车营销及管理人员的基本要求
第二节 4S店汽车营销模式
第三节 汽车销售的基本法则和技巧
复习思考题
第十一章 二手车与汽车零配件营销业务
第一节 二手车的鉴定与评估
第二节 二手车营销业务
第三节 汽车零配件营销
复习思考题
第十二章 国际汽车市场营销
第一节 国际汽车市场的特点
第二节 国际汽车市场营销环境分析
第三节 国际汽车市场营销方式
第四节 国际汽车市场营销策略
复习思考题
附录汽车营销案例
案例一：奇瑞促销——为汽车“黑马”插上腾飞的翅膀
案例二：上海大众帕萨特的定价策略
案例三：广州本田的汽车专卖店销售模式
案例四：上海通用的客户关系管理（cRM）的实施
案例五：北京现代的促销策略
案例六：奔驰营销的成功之路
案例七：汽车“定制式”营销模式
案例八：别克汽车的中国成功之路
案例九：卡玛斯汽车销售新渠道的推出
案例十：丰田汽车进入美国汽车市场的营销策略
参考文献

㈥ 破坏式创新的破坏式创新的案例分析

(一)共合网实施破坏性创新的背景
1．共合网公司背景
共合网是由杭州安德维网络传媒有限公司于2006年4月创立的一家以高科技网络为支撑的传媒资源创新整合企业，共合互动传媒是共合网旗下的一大主营业务。共合互动传媒突破了以分众传媒为代表的新媒体购买广告阵地的方式，通过“一比十置换”和“非竞争联盟”，重组了广告产业链结构，把广告媒介、广告主和广告受众整合为一体，“变租用购买为资源置换，零成本获取广告发布阵地”、“变博弈竞争为联盟共赢，零距离匹配广告供需双方”、“变被动选购为自主定制，零损耗实现广告到达效果”。“三零突破”的特点，让“共合互动传媒”在赢得广告阵地的同时，也确立了与其他媒体竞争时的巨大的成本优势和客户优势。2006年12月，共合网就已获得软银中国和鼎晖约1000万美元的首轮投资，2008年1月又获得其2000万美金的第二轮投资。到2008年1月，共合网的加盟商家网点已经突破了10000家，季度营收则突破3000万元。短短2年多时间，共合网从一个初创企业一跃成为新媒体的典型代表之一，这在很大程度上得益于共合网的破坏性创新模式。
2．本案例的分析模型
Christensen提出了破坏性创新的三维模型，以性能、时间、非消费情况为轴进行破坏性创新轨迹的研究。如图1所示，纵轴代表的是产品的性能，横轴描述的是时间，第三个轴代表新的顾客和新的消费环境。不同的价值网络可以沿着第三个坐标，在与原来的图表不同的距离处出现。我第三个坐标轴上产生新价值网络的破坏称之为新市场破坏，与之相比，低端破坏是指在原有价值网络的最低端对最无利可图、服务要求最低的市场发起攻击的破坏。低端破坏是植根于原有的价值网络或主流的价值网络而进行的破坏，如折扣商店对百货商店，日本汽车、韩国汽车进入北美市场等。它们采取的是低成本商业模式，并没有创造新市场，主要是通过破坏原有汽车市场获得发展空间。新市场破坏和低端破坏尽管存在差异，但它们的共同特征都是给市场现存者带来了同样令人烦恼的困境。

而且在现实应用中，许多破坏具有混合性，是新市场破坏和低端破坏的结合。共合网就是一个典型案例。共合网的“三零突破”很好解决了高价广告阵地的问题，为公司赢得了很大的成本优势。而新媒体的平价，也让原来没有条件作广告的企业，甚至商铺加入了R&V的非竞争性战略联盟，这是典型的新市场创新。由于成本低，不少原来选择传统媒体的企业，也愿意拿出部分资金，尝试新媒体，从R&V联盟初期的绿盛和天畅的合作，到后来的雪花啤酒，越来越多的企业在运用共合互动传媒做推广，这是典型的低端破坏性创新。共合网今后的发展重点是实现从现实平台转向互联网平台的转型，形成互联网络、无线网络和现实商家阵地传媒网络的三网共合，激活全球传媒资源，成为国际化的广告置换平台，实现以电子商务网站为核心、超地域的多元资源置换联盟，成为广告业的“阿里巴巴”。
(二)共合网与分众传媒的案例对比分析
近年来，以分众传媒为代表的中国“新媒体”发展迅速。不仅分众传媒于2005年7月成功在美国纳斯达克上市，框架、聚众、玺诚等“新媒体”也因分众的成功而纷纷高价套现，接着航美、华视等“新媒体”又接连在纳斯达克上市，而广源、世通华纳、炎黄健康、互力传媒、触动传媒等众多“新媒体”企业则获得了风险投资一轮又一轮的高额投资。但所有这些“新媒体”，都还没有跳出“分众模式”，就是用高昂的代价去获得(包括租用或购买)媒体阵地，然后经营广告。这一模式是对传统媒体的一次破坏，分众正是靠这次破坏性创新获得了巨大成功。但当跟随者越来越多时，这一模式也暴露出了弊端。 “分众模式”虽然通过开发商业楼宇视频媒体和户外大型LED媒体等新媒体阵地打破了传统媒体对广告业的垄断，但其相对于传统媒体的主要优势还是以较低的成本获得有效的广告阵地，再以相对较低的价格吸引广告商，占领广告市场。这是典型的低端破坏和新市场破坏的结合。但当越来越多的跟随者加入到这个行业时，竞争也就越来越大，原来唾手可得的广告阵地变得十分抢手，占领阵地的代价越来越大，不论是把液晶屏放到写字楼、宾馆、大卖场还是医院，这些场所都是有限的，众多资金都想去占领这有限的阵地，价格战不可避免，而其结果就是广告阵地的成本巨大，这给未来经营造成了很大隐患。
如果把简单地花钱获得媒体阵地然后经营的模式称之为“新媒体1．0”的话，那么不同于“分众模式”的跟随者，“共合互动传媒”在竞争激烈的新媒体竞争中，凭借全新的R&V理论，已率先成为不再通过高昂代价就能获得有价值媒体阵地的“新媒体2．0”的范本。
共合网根据R&V理论，创建共合互动传媒，以独特的资源置换组织模式，整合多方互动的都市商圈联盟媒体。通过“一比十置换”、“非竞争联盟”和“一公里商圈”等组建法则，零成本获取渠道媒体阵地、零距离联合广告供需双方、零损耗实现广告所要达到的效果，形成了一个致力于发现资源、整合资源和经营资源的创新渠道媒体阵地机构。 分众传媒 共合互动传媒 合作模式 分众传媒和广告阵地提供方是普通
的战略联盟，由分众传媒集中管理并出售
广告阵地的视频播放权，各个广告发布方
之间无合作关系。 商圈置换联盟——R&V非竞争性战略联盟
各个加盟商之间及其同共合网都是R&V非竞争性
战略联盟。在任何加盟商的提供阵地上，排除同类竞争
商家的广告等 主要广告阵地 商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒
体、公寓电梯平面媒体(原框架媒介)、
户外大型LED彩屏媒体、手机无线广告
媒体、互联网广告平台(原好耶广告网
络)、网趣广告传媒、分众直效商务DM
媒体及数据库营销渠道 都市优质高端的CBD商圈地区，如时尚餐厅、高档
美容院、咖啡馆、汽车4S店、售楼处等服务类场所 阵地获得方式 租用或购买商业楼宇、卖场、公寓电
梯等地放置视频媒体。 “一比十置换”：每一个商家提供自身的一块地方，用于
放置一个特制的广告发布机柜给其他商家进行广告视频
播放和宣传推广，就可以在10个异业的商家进行同等的
宣传。商家通过“一比十置换”法则，用自有的闲置空间资
源置换10倍的资源，获得了大大超过自身的潜在人群、
市场、广告阵地和营销机会。同时，共合互动传媒获得
各个广告播放平台的余量视频播放权。 目标受众 所有公共媒体的接受者 “一比十置换”商圈中非同类竞争企业的共同的客户群 盈利模式 通过出售各个广告播放平台的视频播放
权成为媒体渠道供应商，获取广告发布收
益。 第一、通过出售各个广告播放平台的余量视频播放权成
为媒体渠道供应商，获取广告发布收益；第二、随着规
模的扩大，向新加入的加盟商收取管理费，通过组建商
家联盟，获取加盟管理费收益；第三、通过整合商圈联
盟市场资源，获取增值服务收益。 由表1的对比分析，可以看出共合互动传媒和分众模式有很多本质上的不同。从媒体形式上出发，分众传媒和共合互动传媒的广告宣传介质都是LCD液晶显示，但不同的是公众是在买阵地，而共合是在换阵地。分众传媒和聚众传媒都是通过购买阵地来播放视频广告，这和以往的媒介一样，都有资源有限、成本过高的缺点。共合互动传媒却另辟蹊径，通过“一比十置换”无偿地获得大量广告阵地。商家有广告推广的需求，但是由于财力和经验的限制，无法通过一般的媒体(报纸、电视、杂志、电台)广告达到自己的宣传目的。街头分发传单或折扣券这类宣传方式，虽然成本较低，但由于缺乏针对性，传单和折扣券的实际利用率很低。共合互动传媒通过“一比十置换”，抵消了加盟商的进场费，不但不用购买阵地，还可以再把余量的视频播放权出售，成为媒体渠道的创造者、经销商，这是和分众传媒最大的区别。
以分众传媒为代表的新媒体1．0在商业楼宇、住宅区中的电梯广告观看次数最多的人是保安和清洁，而并非只是上下班和午饭期间乘坐电梯的目标客户，户外大型媒体和手机及互联网广告平台也都缺乏针对性。共合互动传媒的“一比十置换”交换的不仅是场地，更是非同类竞争企业的共同的客户群。有共通的人群的阵地交换就是等价交换。针对不同的行业，要通过划分行业等级、类别来区分不同的人群及其消费层次(高档消费、中、低：每次消费的金额、消费习惯)，这就使得接受宣传的目标客户更具针对性，大大提高了广告的有效性。对于新进入的客户，共合互动传媒会为他们提供相匹配的网点，而对部分有高攀心理的客户，要通过以往案例进行说服教育，帮助客户要选择有共同目标客户群的企业，杜绝无效广告。
共合网并不向共合互动传媒中商家收取广告费用，而是以商家资源置换的形式取得传媒进场资格，拥有特定的广告发布阵地，并在商家提供的传媒阵地安放定制的复合机柜。这种零成本、高质量的广告投放形式使得共合网比同类的新媒体占尽成本上的优势。
从盈利模式上看，不同于以往任何媒体，共合互动传媒是零成本投放广告，并不向加盟商收取广告发布费，其盈利模式主要是出售各个广告播放平台的余量视频播放权、加盟商的管理费以及一些增值服务。
此外，共合互动传媒的R&V非竞争性战略联盟对新入者有较高的行业壁垒，不易复制。分众传媒跟随者众多，只要有资金，任何人都可能迅速赶超分众，如曾和分众平分天下而后被其收购的聚众传媒就是典型例子。共合互动传媒尽管也有一些竞争者，但由于起步较晚，很难形成向共合互动传媒这样的战略联盟网络。已有加盟商不仅为共合互动传媒提供了充裕的广告发布阵地，对于企业客户而言，良好的网络也是宣传效果的保障。商圈联盟越大，非竞争性的对口企业越多，对潜在目标客户的影响也越大，对于客户遍及全国的大企业更是如此。因此，跟随者即使降低广告发布费用，没有广告阵地和联盟网络作为支持，对潜在的加盟商依然缺乏吸引力。
(三)共合网实施破坏性创新存在的问题和挑战
1．存在的问题
新媒体自问世以来，以其低廉的价格和广泛的受众吸引着广大的企业主。但对于新媒体的宣传作用，一直还存在着争议。很多企业并不敢贸然把所有广告宣传投入都转向新媒体，更多的只是小规模尝试。尤其是在共合互动传媒的商圈置换中，参与联盟置换的大都是一些中小型的店铺，大企业的介入还不够，且都停留在购买余量视频播放权上。但在广告市场中，投入最高、创造最多价值的恰恰是这些占少数的大企业。如何提高新媒体的影响力，使破坏性创新的成果能够更快地由非消费者扩散到主流用户还是共合网，乃至整个新媒体都亟待解决的问题。
2．面临的挑战
新媒体之所以能成功就在于良好的市场定位，满足了以往未被满足的市场需求——低价高效的广告宣传。但是随着数字网络经济的发展，能够挑战传统媒体，为企业提供广告服务的渠道更加多样化了。Web2．0和数字电视的出现都为企业主提供了更多可选择的空问。如果我们称共合网是新媒体2．0，那么数字电视可能就是新媒体3．0，数字电视的普及应用必将拉开新一轮的媒体战争，如何应对来自新媒体3．0的挑战，是迅速抢占数字电视阵地还是另辟蹊径，这都是共合网在未来几年不得不面对的强大挑战。
(四)结论及其对中小企业实施破坏性创新的启示
本案例的研究关注于向共合网这样的新兴中小企业如何通过破坏性创新赢得竞争优势。共合网结合低端创新和新市场创新，建立共合互动传媒，通过“一比十置换”和“非竞争联盟”，重组了广告产业链结构，把广告媒介、广告主和广告受众整合为一体，实现了零成本的资源置换，成功开拓了新的市场空间，取得了显著的效果。
从共合网的案例中可以看出，通过破坏性创新，一个新兴的商业模式所能激发出的增长潜力，也给了我们一些启示。
目前国内中小企业创新的着眼点在于如何提升中小企业创新能力，但是相当部分中小企业受资金和规模的限制短时间内很难实现技术上的重大突破；在战略合作方面，同样因受资金和规模的影响而找不到合适的战略合作伙伴。而破坏性创新则为中小企业创造了反超成熟大型企业的机会。破坏性创新往往一开始是面对低端用户和非用户这类利润率较低、对成熟企业没有吸引力的客户群，成熟企业很容易忽视掉这块市场，这正是中小企业进入市场的一个最好的切入点。共合网就是以R&V联盟的破坏性创新商业模式，满足了中小型商铺的广告需求，从而在以往几乎被新闻媒体垄断的广告宣传市场占据了一席之地。R&V联盟将产品本身作为一种资源供对方使用，实现了几乎无成本的价值增值，这种破坏性的资源整合方式会以滚雪球的方式不断地将新的资源纳入进来，重新分配，从而实现了资源的整合利用，为中小企业创新开辟了另一条道路。目前，中国作为制造基地，拥有大量的传统制造业和大量新兴服务业。面对风起云涌的网络经济，我们应该反思如何才能够抓住产业交叉、产业联盟时所产生的巨大能量，发展出新的破坏性创新的商业模式，来促进我国的产业升级和自主创新。

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我国汽车4S店售后服务案例分析

摘要：当我国汽车销售不断增长的同时，汽车售后服务变得越来越重要并逐渐成为我国汽车4S店的主要利润来源。但是我国4S店的售后服务存在着很多问题，本文择其重点三个问题进行分析并提出改进的初步建议。
关键词：汽车4S店售后服务问题对策建议

随着我国居民生活水平地不断提高，汽车进入了千家万户。2009年1月12日，中国汽车工业协会公布数据显示，2008全年我国汽车产销量累计分别为934.51万辆和938 05万辆。即使今年深受金融危机的影响，在国家燃油税、购置税等政策的推动下，第一季度，我国汽车销量为267.88万辆，同比增长3.88％，连续三个月汽车销量超过美国，跃居世界第一。同时，中汽协对2009年汽车市场预测。今年我国汽车销量将在1020万辆左右，比上年增长8.7％。还有统计数据显示，到2010年我国汽车保有量将达到5600万辆，而到2020年中国民用汽车保有量将达到1.4亿辆。汽车销售量的迅速增加给汽车的售后服务带来了机遇和挑战。据悉，国外成熟的汽车4S店的经营盈利模式是汽车销售占30％，售后服务占60％，其他仅占10％。可见，汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，在美国被誉为“黄金产业”，甚至可占据总利润的60％至70％。正是意识到了这一点，汽车4S店经销商们已经开始将竞争的重点由汽车销售向汽车售后服务转移。但是，我国汽车4S店的售后服务并不成熟规范，还存在着很多问题，我们有必要研究这些问题，以寻求解决的对策，以期能够促进我国汽车售后服务市场的健康发展。
汽车售后服务市场，又称汽车后市场，源于20世纪30年代初在英美等国。它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修、保养服务、汽车零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等一系列内容。其体系建立的制约因素是多方面的，既包括技术、资金、设备，也包括市场意识、服务意识、政府相关政策等。目前，国内外汽车售后服务的经营方式主要有以下几类：(1)汽车4S店的形式，所谓“4S”即整车销售(sale)，零部件供应(spare parts)，售后服务(service)，信息反馈(survey)。汽车4S店就是将这四项功能集于一体(简称为四位一体)的汽车销售服务企业；(2)“连锁经营”；(3)“特约服务站”；(4)“独立经营”。即多品牌经营。目前，我国主要的汽车售后服务基本都采取的是第一种方式，故本文着重从汽车4S店的角度探讨我国汽车的售后服务问题并提出对策建议。



一、我国汽车4S店售后服务存在的问题

(一)服务人员良莠不齐，综合素质不高
这主要表现为两方面：一方面是服务人员服务态度差，比如个别4S店服务人员接待态度生硬，对顾客提出的疑问，回答不诚实，敷衍了事；顾客进店维修汽车时，维修人员聊天、插科打诨，置顾客于不顾；汽车维修时间长，无效率，少有4S店能够免费提供客户维修期间的代步车，严重造成顾客的不便等等。另一方面是服务人员的知识水平低，很多服务人员缺乏甚至是没有专业知识，对顾客汽车的问题不能及时正确的“对症下药”；甚至出现汽车一修再修，问题仍未解决的现象。出现这一问题，主要是因为我国对汽车服务业人才的培养投入不足，与国外将汽车服务人才引入高等职业教育的做法不同，我国汽车服务业从业人员往往源于师傅带徒弟的培养方式，甚至更有个别服务人员完全没有相关专业知识，边工作边学习。此外，我国也缺少具备一定师资力量、科学培养理念的专业培训机构。

(二)4S店售后服务质量不高
1.轻检查，重换件。由于保养时的例行检查是免费项目，因此很多品牌4S店对厂家要求的检查项目很少严格执行，一般都是粗略地目查一下灯光，测试一下轮胎气压，紧固一下底盘螺丝……其它需要深入检查的项目，多是由顾客提出车辆故障现象，才可能会深入检查。而厂家要求的更换项目，由于可以显著提高企业收入和增加维修工工时费，很多4S店维修人员都会严格遵守厂家更换项目政策换件，不考虑顾客车辆的这些辅料和配件是不是真的需要更换，譬如刹车片，很多厂家都要求20000-30000公里更换刹车片，但由于顾客驾驶习惯不同，经常驾驶的路面不同，可能会有部分顾客车辆即使到这个公里数，刹车片仍完全不需要更换，但为了提高企业收入，维修人员以厂家质保政策做幌子：如果不换，以后车辆索赔就麻烦等等，以此要挟顾客为不必更换的配件不情愿地买单。造成很多顾客过了质保期以后，再做保养都会选择离开4S店。
2.滥用乱用养护产品。许多4S店在提供汽车保养服务的时候，服务人员往往千方百计地给客户推销这样那样的养护产品，原因就是4S店的配件只能使用厂家的原厂配件，配件销售价格又有厂家的限价，利润空间不大，但养护产品则多来自市面上，价格相当低廉，能够带来巨额的利润。而市面上的养护产品五花八门，一瓶瓶的养护产品没有任何技术含量地倒进汽油，机油里，究竟对汽车有什么好处，会不会有好处，是否会带来负作用很难评测。

(三)汽车售后服务行业的标准不明确，法律法规不健全
目前，市场上的汽车品牌和汽车型号种类繁多，售后服务本身有很多种类，由于缺乏统一的行业服务标准，造成了汽车4S店售后服务方式方法千差万别，服务质量参差不齐，甚至出现为了公司的短期经济利益甚至不惜损害和牺牲顾客的利益的现象。结果反而对自身的服务品牌带来了伤害。
为了推动我国汽车产业的发展，国家出台了一系列的法律法规，但是大多是针对汽车制造业的，而汽车售后服务行业的法律法规严重缺失。正是因为缺乏有力的政策指导和健全的法律法规约束监督，所以使汽车售后服务业出现了诸多问题，行业发展受到了制约。

二、针对我国汽车4S店售后服务上诉问题的对策建议

(一)知人善任，人才培养，提高服务人员素质
首先，作为汽车4S店的管理人员需顺应我国汽车产业的发展不断学习，在努力提升自己水平的同时，合理选人、育人、用人、留人和“流入”。正如上海锦华科技总经理庞志强在2008年12月11日由《汽车维修与保养》杂志社主办的主题论坛——“汽车服务业如何软着陆?”中演讲提到：“更加审慎地选才，关注员工的薪酬与其实际贡献度的匹配，减少‘人浮于事’的状况，并强化淘汰机制。重新审视各项人力资源制度的合理性，减少对员工生产力缺乏激励性的项目支出，优化激励政策进一步向高绩效人员倾斜，更加重视加强与员工多层次、多内容的沟通，共享业务信息和发展策略。”
其次，汽车4S店应重视服务人员的后期培养和培训。随着汽车行业地发展和成熟，技术的更新换代很快，新的维修、检查、保养等工具产品纷纷引进了汽车售后服务行业，这必然要求对服务人员不断地进行新的培训以适应技术革新的需要。除此以外，在客户一次又一次接受售后服务的时候也必然对服务产生新的需求，这同样需要4S店通过对服务人员地后期再培训来改进或提升其服务水平。
最后，高校在汽车服务人才培养工作中应当扮演重要的角色。目前，仅有同济大学、武汉理工大学、上海师范大学、西南石油学院、西华大学、吉林大学、辽宁工学院等少数高校开设了该专业，应有更多的高校增加对该专业的投入和建设。此外，如何处理好“汽车”与“服务”、“素质”与“能力”、“理论”与“实践”等方面的关系，如何结合形势对现有的教学计划、课程结构进行调整，对于汽车服务这样一个相对“年轻”的专业来说，还值得进一步研究。

(二)售后服务实打实，提升服务质量
“爱车如命”、“爱车如子”、“爱车如眼”这些词足以说明顾客对自己车辆的爱护，大部分顾客对自己爱车的定期保养检修非常重视，甚至不惜花费自己的时间，精力和金钱。当顾客将自己的车辆交到4S店的服务人员手中的时候，就给予他们最大的信任，服务人员应严格按照车辆厂商的要求认真负责地对消费者车辆进行逐项检查，尽力消除车辆的安全隐患和不易察觉的故障“盲点”，防患于未然，使消费者的车辆始终保持安全的状态。
同时，服务人员应真正视顾客为“上帝”，不要认为顾客缺乏车辆专业知识，对顾客不尊重或欺骗。在维护保养车辆时服务人员应让顾客明明白白消费，制定维修方案时，服务人员应根据顾客车辆的实际来制定，不要一味为了利润换件；保养车辆时，不要把养护产品当“补药”，需要不需要，只要不坏车都给消费者使用，让消费者修车养护放心、安心。

(三)规范汽车4S店的服务标准
我国4S店的售后服务应多学习欧美等国家，制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由国家或各地区汽车相关售后服务行业协会出台汽车售后服务业的行业规则，规范汽车售后服务行业的活动。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。



(四)建立健全汽车售后服务的法律法规和监督体系
4S店售后服务的健康发展，离不开法律法规的约束和监督。我国有必要建立健全完备的汽车售后服务法律和标准，国家法律强制汽车维修企业配备专用的修理和检测设备，制订行业准入和退出机制，并配有价格、质量、售后水平的监督机制和淘汰机制。一旦制定统一标准后，不但要规范，而且对待恶性竞争、不法经营者，国家相关职能部门还要从严处理。同时，还要对行业的从业人员进行必要的业务和职业道德培训。只有让汽车4S店售后服务的所有行为都有章可循，在汽车保养维修、配件经销等环节都以守法为底线，建立科学、标准、透明、诚信和可监督的最佳秩序，汽车后市场这个朝阳行业才能够健康发展，才能有光明前景。

㈧ 销售策略-如何把难卖的东西卖出去

销售技巧：

1、深挖产品的附加值，通过产品的附加值来打动客户。一个产品的价值，不仅仅在于它的使用价值，经过挖掘后，发现它可能还具备观赏价值、收藏价值等等，再进行针对性的营销。

2、销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的、你的产品卖给谁，在什么地方卖，通过什么方式卖，决定了你是否卖的出去，卖得了高价。

3、赋予产品更多的价值，赋予产品更多不一样的价值，别人需要的价值，别人很难拥有的附加值，可以让产品卖的更好，卖的更快。

4、为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果；尽可能人性化的销售，不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然销售就不会差。

5、对产品的十足信心与知识，熟练掌握自己产品的知识，客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

6、信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识，说服本身是一种信心的转移。

7、注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

(8)4s营销理论案例分析扩展阅读：

任可机构生存的目的是盈利。提高企业盈利的方法：

一是产品价格卖得比对手高；

二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好；

三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去；营销是持续地把价格卖上去。

㈨ “助理汽车营销师”证书含金量如何

没什么用，学生学了这个证书无非毕业以后在汽车行业做销售，其实企业招聘根本不在乎有着有这个证书，现在许多所谓的证书无非利用大学生找工作难来挣培训费，也许多年以后，汽车行业更加规范了，会需要这样的证书，但是目前完全没有必要。

一、 汽车营销学

1、市场与市场营销

2、市场营销观念的演变

3、营销要素与市场营销组合

4、汽车营销的研究对象与研究方法

二、 汽车企业的战略规划和营销管理

1、 汽车企业的战略分析及战略选择

2 汽车企业市场营销管理过程

3、 汽车企业市场营销计划

三、 汽车市场营销环境

1、 分析市场营销环境的目的

2、 微观环境分析

3、 市场营销宏观环境

4、 汽车企业适应营销环境变化的策略

四、 汽车市场与用户购买行为

1、 市场的分类

2、 私人购车用户的购买行为

3、 组织购车用户的购买行为

五、 汽车市场调研与预测

1、 汽车市场调研与预测概述

2、 市场调研的步骤和方法

3、 市场预测的步骤和方法

六、 寻找市场机会和定位

1、 市场细分概述

2、 汽车目标市场策略

3、 汽车市场定位和进入策略

七、 汽车产品策略

1、 产品的整体概念

2、 产品的周期理论及应用

3、汽车新产品开发策略

八、 汽车价格策略

1、 价格基本理论

2、 汽车价格构成

3、 汽车产品定价方法

4、 汽车产品定价策略

九、 汽车分销策略

1、 汽车营销体制

2、 汽车销售渠道

3、 汽车销售方式

十、 汽车促销策略

1、 促销与促销组合

2、 人员推销

3、 广告

4、 公共关系

5、 营业推广

十一、汽车服务营销

1、服务营销理念概述

2、汽车服务营销理念的内涵

3、汽车服务营销实务

十二、汽车营销实务

1、4S 店汽车营销

2、汽车销售的基本法则和技巧

3、展厅布置与销售人员仪表

4、欢迎客户与车辆介绍

5、商务谈判与交车

6、跟踪访问

十三、国际汽车市场营销概述

1、国际汽车市场的特点

2、国际汽车市场的营销环境

3、国际汽车市场的营销方式

4、国际汽车市场的发展趋势

5、国际汽车市场的营销策略

十四、汽车营销案例分析