1. 如何做到卷烟销售“淡季不淡”
随着当前国际经济形势的进一步恶化，这场国际金融海啸已经波击到国内的许多行业。在严峻的国际国内经济形势下，烟草行业也难以独善其身。从笔者近期市场走访调查情况来看，虽然年初销售旺季迎来了卷烟销售的开门红，但其中也不难发现隐忧的存在：高档卷烟的销售量出现一定程度的下滑，少数零售户的卷烟零售价格也有松动等现象，进一步敲响了我们的警钟。 春节后，大量的本地务工人员外出打工，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。我们客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。 首先，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了时机。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的出样工作，维护好卷烟标价签，保持烟卡对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。 第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行出样展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，出样面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。 第三，积极组织零售户加入到自律小组，扩大小组的成员，从而进一步增强自律小组的影响力，由点到面，促进卷烟销售自律小组的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的到位显然更能够保障广大零售户的合法利益。 另外，我们还可以通过走访过程中向客户赠送广告宣传品、开展宣传促销等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。
2. 如何做好卷烟市场调研工作
市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点： 一是观察法。 一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。 二是交谈法。 进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。 三是分析法。 通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。 长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。
3. 烟草市场调研
中国卷烟抄市场是全袭球最庞大的市场，拥有近30%的全球消费者，而且主要吸食中式烤烟型卷烟。卷烟是习惯性嗜好品，传统上以中式烤烟型为主导的中国卷烟市场，在可预见的将来，仍然相对稳固。所以，中国卷烟在本土中长期内仍占有绝对市场优势。这种优势为中式卷烟的生存与发展提供了巨大的战略空间和回旋余地。而且，随着全球化进展和中国整体影响力的提升及对外开放的扩大、出国人员的增多，如同二战后“万宝路”卷烟随美国大兵走遍世界一样，中式卷烟对国际市场的影响力必将逐步加大。烟草虽然不是起源于中国，但烟草进入中国之后，随着吸食烟草人口的不断增加，中国烟草文化也随之得到不断的延伸和升华，并承载着具有几千年历史积淀的中国文化内核，它表现为中国卷烟或“中式卷烟”在社会价值、规格、款式、造型、广告、设计、商标、包装和标识等方面与国外卷烟存在着根本性的差异。“中式卷烟”在中国烟草文化方面则具有国外卷烟难以逾越的排它性。
4. 如何搞好节后卷烟市场管理
如何做好春节后的卷烟销售工作，成了烟草公司当务之急需要考虑的重要问题，笔者认为，可以从以下几个方面做好工作： 一是要摸清底数，掌握精确的零售客户信息。加大市场走访力度，全面加强与零售客户面对面的沟通和交流，在走访过程中掌握卷烟库存、零售客户满意度、明码标价执行及零售客户在节日期间的销售等情况，并对针对性的做好销售计划。 二是要明察暗访，加大“三烟”查处力度，形成市场监管的高压态势。针对节后违规卷烟和回流烟、礼品烟频现的特点，进一步加大市场巡查力度，深入超市、烟酒专卖店明察暗访，了解市场信息，狠抓卷烟市场监管，提高专卖管理效能。 三是要加大宣传，营造良好的宣传氛围。积极开展烟草专卖法律法规宣传教育，举办宣传咨询活动，向零售客户、消费者传授识别假冒卷烟的技能，进一步提高识别假烟能力和打击假烟的积极性，切实维护消费者权益。 四是要加强监管，形成专销互动合力，控制零售终端。实行专销信息互通共享，将有违规经营记录的经营户作为重点监管对象。有目的有针对性的监管，加大订货预警分析，重点打击非渠道进货行为和非法倒卖卷烟行为，震慑、引导零售客户守法经营；加强火车站、客运站，货运场站，物流托运点等处的监控，联合公安、工商等部门协同执法，加强打击非法运输卷烟行为和“包包队”打击力度。 五是要加强市场预测，搞好节后卷烟销售。根据市场调研结果，制定科学、合理的投放方案满足市场需求，提高客户满意度。根据市场需要，组织适销对路的货源，让客户有烟可卖，使节后的卷烟销售量能稳中有升。
5. 节日期间如何加强卷烟市场管理
尤其是传统节日期间将是烟草企业增加销量、拉升销售结构、提高经济效益的最佳时期，往往也是一些不法之徒贩卖非法卷烟，侵占正规渠道卷烟的市场份额高峰时期。因此，专卖人员要加强注重抓好节日期间的市场管理，不给不法烟贩可乘之机，提高市场净化率，维护消费者的利益，保证国家财政收入。我个人认为，应采取以下四项措施加强卷烟市场管理。
一、加强法规宣传。充分利用新闻媒体，通过各种有效方式，广泛深入地宣传打假工作的有关政策、制售假烟的危害以及重大案件的查处情况，充分发动群众，进一步形成人民群众积极配合、广泛参与卷烟打假工作的浓厚氛围。帮助经销户户、消费者掌握辨别假冒卷烟的技巧，提高他们辨别假冒卷烟的能力和意识，建立有效、快捷的投诉渠道，及时处理消费者的投诉，维护消费者的利益。
二、加大监控力度。卷烟销售旺季，是违法犯罪分子暗地经营卷烟猖獗时期。专卖人员要根据辖区市场情况，及时调整市场管理日程计划，加大市场的检查频次和检查力度，对违法经营卷烟的违法犯罪分子保持高压态势。对重点市场、重点经销户要指定专人分区重点监控，防止他们暗中运输、贩卖非法卷烟，扰乱节日市场秩序。
三、以服务促管理。节日期间，经销户生意比较忙，在经营上更需要帮助和指导。因此，专卖人员要抓住经销户这一需要，适时地为经销户提供店面管理、经营指导、帮助电话订货等个性化的服务，加强与经销户的沟通与联系，帮助经销户处理经营中遇到的各种困难。这样既赢得经销户的信任和理解，又达到了以服务市场监管的目的。
四、注意廉洁自律。节日期间，一些别有用心的经烟户可能利用节日的借口，以送钱送物、宴请等方式，向专卖人员进行表示表示。做为一名国家烟草专卖执法人员，一定要保持清醒的头脑，坚定立场，廉洁自律，要经受住糖衣炮弹的进攻，婉言谢拒他们的各种引诱，认真依法履行国家所赋予的神圣职责，以实际行动维护专卖形象。
6. 零售户如何做好春节后卷烟销售
零售户应做好三项措施，积极应对春节后的卷烟市场，从全局出发，尽可能的维护自己的利益：一、一年之际在于春。在新的一年里，零售户应当认真总结上一年的卷烟销售经验，检讨不足之处，对今年的卷烟销售制定一个符合自己实际和可行的计划。二、抓住时机，建立合理的卷烟库存。零售户应当利用春节后卷烟供应教充足，且处销售淡季的特点，着眼于全年卷烟销售，有效的利用自己手中的资金，建立起必要的卷烟库存，以备不时之需，从而最大限度的维护自己的利益。三、坚定立场，拒绝“香烟回收”。卷烟属于食品范畴，法律明文规定：禁止回收。而且在卷烟回收过程中，往往有不法分子趁机对消费者和零售户进行财物侵害。拒绝“香烟回收”，对于合法经营的零售户来说，是个明智的选择。
7. 节后卷烟市场如何监管
��硌淌谐〖喙艽�戳丝涨暗哪讯取Ｔ偌由辖谌展�螅�硌淌谐∩霞�壮鱿帧袄衿费獭⑷饲檠獭钡任��宓幕亓骶硌蹋��堑拇嬖谥苯佑跋炝私诤缶硌淌谐〉恼�Ａ魍ㄖ刃颉Ｎ�惺滴�す愦缶硌塘闶刍Ш拖�颜叩暮戏ㄈㄒ妫��艄芾聿棵庞θ绾慰�菇诤笫谐〖喙苣兀勘收呷衔�ズ靡韵录父龇矫婀ぷ魇�种匾�� 一是强化宣传，提高卷烟零售户守法经营意识。在节后的市场检查和走访服务过程中，专卖管理人员应加强与零售户的交流沟通，根据各辖区市场的特点，继续采取发放宣传单或者通过向他们宣传典型案例等形式，教育、引导广大零售户不销售假冒烟、走私烟，使他们认识到销售“礼品烟、人情烟”所带来负面影响及不良后果，提醒他们切莫为了一时的蝇头小利或碍于情面而从非正常渠道购进卷烟，进而导致违法经营行为的发生，让有回收“礼品烟、人情烟”的想法消除在萌芽状态。积极引导零售户守法经营、诚信经营，要求他们牢固树立“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨观念。 二是调查摸底，对零售户节后卷烟库存量进行采集摸底。加强专销结合，深入零售户店中，仔细查看零售户库存，帮助存货过多的零售户及时进行调整，以缓解其库存压力，并针对不同零售户实际库存情况，指导零售户及时补充货源。对零售户节后的订货与销售数据进行对比分析，找出差异性，准确判断出节后各卷烟品牌、规格的销售趋势，为节后订货、供货提供决策依据。 三是突出重点，狠抓卷烟市场的监管力度。加大对异常零售户的监管力度，集中力量对宾馆、酒店、名烟名酒店、集贸市场等重点部位组织开展全面检查。确定重点监管对象，对辖区高档烟、礼品烟回收等市场情况认真摸底排查，突出重点，明确目标，集中整顿，从严打击。对此，专卖管理部门在市场检查中要对症下药，确定检查的重点，针对出现的回收卷烟要严格查处、重点打击，坚决取缔“卷烟回收店”。同时可根据工作实际制定可行计划，细化工作内容，加强检查和监控，严查违法经营卷烟行为。 四是加大力度，深入开展无证取缔清理整顿工作。掌握辖区市场动态，排查无证经营摊点，采取堵疏相结合的方法，区别对待。对符合烟草专卖零售许可证办证条件，有依法经营意愿的零售户，责令其先停止违规经营卷烟行为，劝导其办证后再经营。对不符合办证条件的，配合工商行政管理部门予以取缔，严厉打击屡查屡犯的“钉子户”、“难缠户”，防止无证经营反弹，巩固无证经营取缔成果，确保管理不留死角，不出现盲区。 总之，节后的市场监督检查是一项长期性的工作，面对节后的卷烟零售市场，我们不能有放松的思想。
8. 正在进行卷烟春节后市场分析。在分析数据时，存销比出现负值。请问存销比出现负值表示什么
请问你是市场经理还是客户经理，还是总经理，不是总经理就不要管着些了，计划经济你能做什么