房地产市场目标客户定位方法

❶ 举例说明如何进行房地产项目定位

首先说明，所有定位都是依照你的目标来的，假设你的目标是区域中高端，容积率在.5以内，希望投入回报比在4:6.
1、市调结果——项目位于城市主要开发区域，竞争楼盘多，大多以小三房为主，价格普遍低于中心20%。体量在10万方左右。本项目体量和位置均差不多。
2、根据目前政策和楼市对市民的影响，国家房产税虽未大面积推广但已经对很多人产生影响，故中高端人群在置业是会受到影响的。
3、消费心理——置业一步到位，以自住为主。定位为中高端客户，以三代同堂，三房或四房为主，环境舒适。
4.根据建筑密度、容积率、日照、消防等设计要求，决定本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型，物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
定位说明
客群定位——适合政策导向，目标客群为20——50岁的社会精英群体，主要是个体、公务员等改善性客户群体，需要面积较大可以长期居住的产品。
产品定位——本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型，物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
市场定位——幸福置业一步到位。产品的豪华理念加小区的增值服务，多体现居住的附加值，让居住理念深入人心。宣传国家政策，解说房产税。

❷ 房地产项目定位的定位内容

目标客户群定位、产品定位、市场定位、区域定位 、功能定位 、主题定位、价格定位版、品质权定位、竞争定位、形象定位、建筑风格定位
项目定位就是在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求特征进行调整，从而形成最终的产品定位。

❸ 房地产目标客户群如何定位

根据楼盘的定位来决定。楼盘是高端的就要寻找高端客户群了，呵呵。

❹ 房地产产品定位实用技巧

房地产产品定位实用技巧

一、容积率配置技巧
如果在北京市有块面积5000平方米的住宅用地，分别由不同的人进行产品定位，有的人可能会尽量节约和控制一楼面积，采用开放设计，塑造单栋高层建筑，以创造高层空间价值；有的人可能会将可建总建筑面积用于低矮楼层（例如一、二楼），规划矮胖型建筑物，一方面把握临街店面商业价值，一方面节省建设成本；有的人可能规划数栋建筑，高矮参差，既能丰富造型，又能视栋别用途作弹性规划，不论基于何种原因，产品定位的最终结果势必在每块土地上产生或高或低、或胖或瘦、或单栋或多栋的建筑物，而所谓的容积率利用，就是指如何将每块土地的总可建建筑面积（楼地面面积）利用到极致。

同样一块土地，因为目的不同，可能导致不同的容积率利用方式。一般而言，定位者要考虑的原则或目的的大抵有下列数个角度；

（1）空间价值与容积率利用的关系，例如商业气息浓厚的区域，一楼店面价值可能数倍于高楼层的价值，因此总可建建筑面积应尽量分配于低楼层；反之，商业气息弱的区域，则可以考虑向高楼层建筑靠近。

（2）建筑成本与容积率利用方的关系，越是高耸或造型特殊的建筑，其营建成本愈高，因此要权衡所增加的成本及可能创造的空间价值，以决定最佳容积率利用原则。

（3）建筑工期与容积率利用方式的关系，例如两栋10层的建筑与单栋20层的建筑，前者的施工期将比后者节省许多，而工期将直接影响投资回收的速度及营业的风险。

（4）市场接受性与容积率利用方式的关系，例如在高楼层建筑接受意愿不高的区域，若考虑作高层建筑的规划，就要审慎评估市场风险。

（5）周围建筑物状况与容积率利用方式的关系，例如处于一片低矮建筑物区域，则向高层建筑发展，成为此区域的标志性建筑物；或向中层发展，在高度上暂领风骚；或规划低矮建筑，以从众随俗？考虑了以上各种主、客观限制条件及特定目的后，最后就要真正进行容积率的分配。以使容积率能作最充分、合理的利用！

二、公共设施的定位技巧
在一般购房者的观念中，总希望所购买的房子，其公共设施；所占的比例愈低愈好，因为公共设施常被认为是虚的，徒有而无益。某些发展商或销售代理公司则为了投消费者所好，诉求高实得率或低公共设施比的广告策略。那么高实得率或低的公共设施比例对购房者而言又真的实惠吗？

事实上，越是先进的国家如欧、美、日等国，越倾向于以包含私有面积及公共设施的整体规划，来衡量建筑特的品质及价值，而我国在不断追求提高居住水准的潮流下，也必然将朝这种趋势发展。就发展或产品定位者而言，要认清许多公共设施之所以难被购房者接受，是由于设施本身不实惠，或由于设施真正的价值没有通过适当的方法让购房者充分了解，所以除了法定必要设施，需要运用规划力求经济实惠以外，还需要明确辨别下列几种公共设施的功能及效益，才能针对个案性质作合理定位。

（一）具有保值效果的公共设施，例如宽敞的门厅、走道等，这些设施的积极功能在于确保不动产的价值及未来的增值潜力。尤其对于使用频率高、使用人数多的办公室、商场或小套房等产品，这种公共设施尤其重要。

（二）具有实用性质的公共设施，例如停车位、健身房、游泳池，或公共视听室等。这类公共设施的实惠在于它的公共性，例如任何个人想拥有一个私人游泳池都是奢侈的事，但是通过公共设施的分摊，却使整幢建筑或整个社区的住户都能长期经济地拥有及使用游泳池。

（三）具有收益机会的公共设篱，例如地下室的商业空间，停车位，或其他可供非该建筑住户付费使用的设施等。由于这种设施的使用可收取租金或使用费，对于分摊设施的购买者而言，相当于购买有收益的长期投资标的，不仅可补贴管理费，同时也较易维护整体建筑的品质，在使用价值高的地段时颇为适当的设施定位。

（四）对环境有改观的公共设施如绿地、花园等，虽增加投入，但这种投入可以从因环境改变物业升值中得到回报。

公共设施的规划将越来越受到重视，产品定位者若能适当掌握各种公共设施的功能，可使公共设施空间发挥“小兵立大功”的作用。

三、楼层用途的定位技巧
不同的人对各楼层空间的需求不同，也就是各个楼层事实上是不同的市场，具有个别的供需情况、用途特性、交易性质及空间价值等，而这些差异的存在，能给予从事产品定位的人发挥创意的机会。
我们可将一幢大楼的立体空间，分成下列四个市场个别考虑它们的定位特性。

（一）是顶楼市场，这种产品不论在采光、通风、视野及私密性方面，都比其他楼层更具有得天独厚的条件，又由于每栋楼只有一个顶楼楼层，这种相对稀有性使得顶楼市场常出现供不应求的情况。

（二）是门面市场，通常是指建筑物的一楼至二楼。这种产品的价值在于它与外界环境的临近性（例如临路的店面、办公室），或者有将外界环境内部化的机会（例如拥有庭院的住宅）。这种地利条件及稀有性，使得门面市场的价值不但比其他楼层高，而且还常出现求过于供的现象。

（三）是地下室市场，这种产品有时具备独立功能及用途（例如作为商场或停车位），有时则可能成为其他楼层的连带产品（例如作为一楼的私有地下室，或其他楼层的共有设施空间）。

（四）是中间层市场，包括建筑物的二楼以上直至顶楼以下的楼层。这个市场各楼层之间的相对条件差异有限，而其所占有的空间比例又最大，因此一般所称不动产市场景气与否，多半是指中间层市场的供需状况而言。

就产品定位者而言，除了要辨别不同楼层市场的异质性之外，还要注意下列事项，以充分发挥空间的附加值。

（一）妥善运用规划，以平衡供需失调现象。例如在商业气息浓厚的黄金地段，借助一楼带二楼或地下室合并规划，以增加门面市场的供给量；或顶楼采取楼中楼设计，能满足更多的顶楼市场需求者，都是创造更高价值空间的好方法。

（二）明确区分不同楼层市场，以针对需求设计产品。例如门面市场重视临街性，在规划上须注意维持眼好动线及联外机会；顶楼市场追求通风、采光及视野等条件，因此须注意栋距开窗、隔热等设计。

（三）合理利用容积率，以改变传统空间观念。例如拉高建筑物高度，超越邻近建筑物高度；增加高楼层面积，以塑造“准顶楼”空间（即指与顶楼具备同样采光、通风条件的高楼层）；或利用二叠或三叠规划，使得有天（顶楼）有地（一楼）的空间增加。

四、房地产持有的定位技巧

（一）长期持有。任何一种投资标的或者具有生产性质的财产。对于不同的人而言，可能具有不同的投资报酬意义及实现利益的时间期望。这也是为什么在不动产市场既有追逐短线获利，从事现房或预售房买进卖出赚取价差的投资人，也有投入资金兴建大楼却只租不售的开发商。由于土地的性质特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有区域异质性（包括自然环境及人文社会经济），困此对许多投资房地产的企业或个人而言，长期持有的投资策略，似乎比其他的财产更具有意义。

那么究竟应如何作产品定位，即如何利用土地，才能赚取不动产长期持有的利益呢？

首先，要先辨别获得长期利益的几种途径：一是租赁；二是经营或使用收入，也就是不动产所有者即经营者或使用者，自行利用空间赚取商业经营的利益；第三是保值或增值利益，这种利益可能来自于通货膨胀效果，可能由于社会进步或环境改良，也可能因为其他土地先行使用，导致后利用的价值土地水涨船高。

不论是否赚取租赁或经营利益，绝大多数长期持有的土地，其最大利益来自于增值。为谋取增值的实务做法也有不少，例如，短期内尚无利用或开发价值的土地，可采取消极的养地策略；对于已初现地段价值的土地，则可采取先建后售策略；再者如麦当劳的做法，先找到好地，兴建商场，通过经营带动当地商业气息后，就自然可坐享不动产的增值利益。

长期持有土地，必须要能赚取合理的时间报酬才有意义，因此产品定位成败的关键也在于能否配合时间长度，规划阶段性的产品及经营与财务计划，以确保全过程利益最大。

（二）短期获利。大多数的投资标的，都有短线与长线不同的获利操作方式，不动产投资也不例外，通常它包括了土地开发、投资兴建、房屋买卖、房屋出租、房屋经营等时间长度不同的获利途径。对于希望短期获利的不动产投资者而言，除了只图买进卖出、赚取时机价差的方式之外，如果想在有限时间内创造不动产附加值，以增加投资利益，则须借助有效的产品定位。

因此，希望短期获利的不动产产品定位，要特别注意收益实现的可能性及投入资金的效率。下面几个方案，有助于提高不动产短期投资利益。

（一）改装产品，创造附加价值。这种方式常见于旧屋投资市场，也就是买人尚有更新价值的旧建筑物，保留其基本结构，仅作平面隔局或外观等的改建，以再重新出售获利，这种做法由于投入成本少，工期短，著改建得当，通常能在很短时间内赚取理想的报酬。

（二）规划需求尚未饱和的时尚品在短期内创造高销售率。例如不动产市场不景气时，许多反应快的发展商就推出低总价的套房或二房型的产品，并搭配工程零付款等的付款条件，以刺激买气，快速销售完毕。这种做法的效果在于先确定销售成绩再进行施工，可降低财务风险，只是要注意避免吸引大多的投资客户，造成销售率虽高，但退户率或客户不履约付款的比率也高的窘境。

（三）规划短工期的传统产品，以节省成本，提高投资报酬。通常工期越长，资金风险越高，而投资回收的时间也久。因此基于投资报酬的考虑，短工期、需求稳定的产品（例如5层—7层住宅），通常也能兼顾市场接受性及财务可行性，达到短期获利的目的。即使在经济效益上不宜规划短期的产品，仍应设法运用技术缩短工期，以提高资金效率。

（四）尝试领先市场的创新产品，以吸收早期开创性的市场，例如有不少个案，将楼层挑高，规划夹层空间，以增加卖点，强化短期销售效果，这些边际产品只要抢得先机，顺利过关，一般都能创造短期投资利益。

以上几个产品定位的方向，可提供投资不动产并希望短期获利的企业或个人参考。在实务上，以追求短期获利为目标的产品定位，通常赚得快及赚得顺，要比赚得多更为重要！

五、经济环境变化时的产品定位

（一）通货膨胀压力大时的产品定位。在经济景气循环的情况下，难免会因为景气热旺、游资充裕，过多的资金追逐过少的物品，而导致物价上涨，引发通货膨胀的压力。要判别通货膨胀是否存在，仅须观察物价上涨率是否持续一段时期都在5%以上，若是，就可以断定我们正面临通货膨胀的压力。此时由于货币不断的贬值，物价不断地上涨，商品一旦售出，要想以原先成本再行补货，已不太可能，所以通货膨胀时持物特价而沽，已成为一般商品所有者普遍的心态。

❺ 房地产市场定位、客群定位、形象定位如何区分

所谓定位，都是和其他项目比较，自己产品相比特别和独特的地方回就是定位。 市场定位，答是指项目在整个市场细分系统中的占位。比如一个MALL，可以做生活型 LIVING MALL,社区MALL，综合型吃住游娱购于一体的综合型SHOPPING MALL。这些就是市场定位。 客群定位，指你的项目面对的消费对象是谁。比如住宅，你是面向项目所在的区域，还是扩展到它旁边的市区，深圳整个中国。而商业MALL，比如项目针对家庭消费人群，还是针对25-40岁中高收入人群，还是针对追求摩登时尚的潮人。 形象定位，定位中档，高档还是中高档。

❻ 如何进行楼盘的市场定位

楼盘的市场定位，完全是开发商为了将自己的楼盘产品进行有目的性地、有选择性地、有较强针对性的销售或推介进行的一种客户定位。要探讨的就是产品的市场可行性究竟如何？产品准备卖给谁？对自己的产品进入市场的把握如何？产品的市场受众面究竟有多大？一切都围绕着市场转，从而找出一个既能让楼盘产品进入市场最佳切入点，又能使本身的产品在消费群体中引起共鸣，并产生强烈的购房欲望，具有实际意义的确切的市场目标对象的定位。
一、销售目标定位
楼盘的销售目标定位，是前期营销的重要一面。通过明确的目标选择，为开发商进行哪一种产品定位的决策打下基础。
如何做好销售目标客位，无论是开发商或者是消费群体，双方的要求或期望值存在着较大的差异，作为开发商来讲，这个问题同样是个策划问题，应该是先了解市场，对目标定位有个初步的构想，如客户对楼盘所处地域的喜欢程度，对楼盘档次的选择程度，对楼盘户型的要求程度，对小区环境的满意程度，对物业管理的服务程度，对开发商本身的信任程度等。
作为一个开发商，楼盘的最终目的，就是这个产品卖给谁，谁来买，对此，必须有一个比较明确的销售目标定位，因为客户的选择要求、消费层次、接受能力、传统观念、心理承受等、这里的差别可谓千变万化，而这个销售目标定位则应该完全按照客户在经济上、观念上的接受能力和市场的实际需求去定位。
销售目标定位，从楼盘营销的角度来看，产品目标定位的选择，有针对性，有目的性、有意识地去锁定必须认定的事实，这就是现在的楼市不可能，也做不到有一个非常明确的市场划分。因而，楼盘销售目标只能够是一个决策性、方向性、线条性的定位，一方面面向大多数定位客户，一方面通过从众效应吸引一批高不成，低不就的客户。
销售目标的定位，对楼盘整个营销过程来说，显得相当的举足轻重。这个定位的出发点，则是依据客户的层次、能力、不同需求的差异和房地产的特殊商品特性来决定的。房产作为商品，有着一般的，普通的商品没有的、也不可能的存在的特性，如不动产的不可移动性、产品价值的保值和增值性、产品的耐用性、其售价的昂贵性等。
这个目标定位实际上就是选择自己产品的客户对象，由于房地产业的发展逐步趋向成熟，发展商的开发行为已越来越变得理智，对楼盘开发已超越一般的，或者具有较大随意性的，纯经济行为的开发，开发商们已变得开始注重起产品的宏观走势及不同客户对不同品位楼盘和不同选择和不同购买力的微观的、细节的探讨。让开发之楼盘在投入市场以前，已经有一个较为清晰的目标定位思路，从而使楼盘更加适销对路，开发商在获取经济利益的同时获取更大的社会效应。因而，这个楼盘产品的销售目标定位在整个营销过程中有着非同一般的赢面概率。
二、楼盘产品定位
一个楼盘的建造，有规模之分，有产品的档次之分，购买的层次更是不一样，因而，产品的定位显得尤为重要，必须在消费群体中或买方市场中树立起开发商楼盘产品的一个特殊的形象。
楼盘产品定位，说起来容易，做起来却有一定难度，这完全是由于楼盘产品的特殊性，因为做楼盘不同于做一般的商品，它存在着一个销售周期较长的问题，这就要求在楼盘开发过程中对本身产品的设计须有一定的超前性，不因为市场的变化使产品变得没有竞争性。
产品定位，对开发商来说，对所要获取的利润和回报或者说经济效益有着不可分割的关系。产品定位，从通常意义上来说，市场的涉及面较广，但定位的选择性却是有限的。特别是对产品定位的市场有效的需求面的了解，这是一个较为原则的问题。
从市场学或营销学来讲，楼盘产品的定位本身就是一个前期营销策略的演变过程。开发商的产品定位，是在其选择和确立产品潜在的目标客户基础上，通过前期营销策略的调整和深化发展的过程中，在相应固定的目标客户中对自身楼盘的亮点予以全面发掘，并将最为显著或突出之亮点予以全力推广或宣传，让客户对所开发之楼盘留下一个良好的第一印象，并对楼盘产生一种“我选的就是它”的美好记忆，使楼盘在开发和营销初期就在买方市生产一个相当不钷或者是特色多多的主体形象。
市场上不乏产品定位成功的楼盘案子。如上海万科城市花园，它不但是上海开发最早的大型环境楼盘之一，而且迄今为止，依旧成为上海楼市中的热销楼盘。该案子本身的规划绝对不错，而当初楼盘的客户目标定位上进行了大胆的，具有相当气魄的选择，使该楼盘成为上海楼市中的一颗耀眼亮点。
产品定位，有着一般商品的共性，但房地产楼盘产品的定位，有着其他商品无可比似的特性和个性，相对而言，楼盘产品定位的需求面完全是因盘子的档次、价格、区域、品质等综合因素而异。楼盘开发，更由于投资太大，又存在相应的风险和市场的不确定因素，使开发商小心翼翼，因而对楼盘产品定位也显得较为慎重，他们希望有一个正确的产品定位。
三、价格定位
在楼盘的市场营销中，除了销售目标的定位和所开发之楼盘的产品定位外，价格的定位同时也成为其中一个足以影响房产开发项目成败与否的重要因素。
从房地产的多年发展来看楼市的营销之演变，由于价格定位的原因，对楼市整体发展，多多少少地受到了相应的牵制或制约，价格定位在楼盘的全过程营销中亦始终左右着楼市的“晴雨”曲线的起伏。
在楼市竞争几近白热化的今天，每一个开发商对楼盘价格定位的竞争因素越来越重视，楼盘价格定位的正确与否，在很大程度上反映出开发商对市场的尺度把握，对客户心理需求的了解和有没有竞争的意识问题。
如何做好楼盘的价格定位，激烈竞争的楼市是最好的见证，这由不得发展商的一厢情愿，而完全应该依据市场实际产生的最为现实的走势，从做好全盘营销角度，对案子确定一个既有利于本身产品的尽快销售和迅速回笼资金的目标；也能在市场中通过个案的特殊优势和与众不同的一些亮点，来对楼盘个案进行一个出人意料之外的价格定位，进而对整盘营销产生出一种驾驭成功的影响。
在楼盘的市场营销中，对于其价格定位，除了根据市场之必然的价格规律之外，这里还有一个技术性和技巧型的操作。如在多层住宅销售中，往往是顶层和底层较为难卖，但是如果发展商采取买顶层送露台，卖底层送花园，则效果大不一样。在小高层电梯房的销售中，已有开发商已将难卖的底层改作错层，并将进出总门改为向南开，从底层花园进入房间，这样的设计不但受到了客户的欢迎，而且在楼价上也比原来传统北向出入口的设计容易被客户所接受。
关于楼盘的销售价格定位，其中重要一点，就是必须注重营销的策略问题，应该依据案例的地段差异，档次差异，不同类型的差异等来制定不同的售价策略。在通常情况下，新开楼盘的价格有一个较为自然的市场定位过程，预售期往往采用低开高走，经较低的价格吸引人气，逐步小幅慢走，至准现房或现房期，售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”，可以予以酌情让价销售，对于开发商而言，通过售价策略加快资金回笼，让投入所产生的回报得到最大限度的保障。
做好楼盘的价格定位，完全应该从涉及到案例的方方面面去考虑，营销人所具备的应该是对所接案例进行综合性的分析，然后提出独特的定位创意和定位目标。
对楼盘的营销策略，其价格定位主要可以从以下几个方面去进行。案例的开盘或早期推介，策划销售是个关键，开头的成功，可以扩大市场的占有份额，价格策略一般可以采取成本价或略高于成本价及建议售价；其次可以通过对同类区域、同类楼盘的质素比照分析，在满足客户承受能力的前提下最大限度地挖掘市场的有效需求进行定价；其三是由于楼市的可变性较强，价格定位则应根据市场总体走势，此时应特别重视对客户群体目标各种不同需求的心理价位研究，所推出之价格定位极需具备相应的竞争能力；其四是楼盘的营销必须注重物业的内在品质，不同档次的楼盘，在其价格的定位上应该是物有所值，充分反映物业的的价值所在。楼市中有些楼盘推出实价销售，想方设法在物业的质量和附加值上做文章，让楼盘的价格充分体现其价值的含金量；其五是注重营销的前期参与性，楼盘从规划、设计开始就让营销先行参与，利用专业头脑，专业知识，专业手段来提升楼盘的品位，使楼盘从开发到销售，处于一种较为理性的调度之中，为有一个合理的价格定位积累依据。
楼盘营销要做好价格定位并不是一件很容易的事，对其影响是多方面的，但定位的关键似乎仍旧是市场这个谁也改变不了的事实。