物业的营销策划

A. 如何策划物业经营模式

一、经营型物业管理模式的含义

我们对经营型物业管理模式的含义确定为二个方面：一是将物业管理与物业经营融为一体，在做好物业管理工作的同时，为开发商、业主、客户策划并实施物业经营方案，发挥每一平方米物业的增效潜力；二是将物业管理从一般维护、运行阶段提升到对管辖物业全过程的营销、服务和管理层面，亦即将服务眼光由物业管理委托期内这个局部放大到物业长寿命商品的整体去统一考虑、安排，从而为业主、客户提供更全面的服务。上述经营型管理模式含义的描述核心为：将营销的概念深刻地溶合于管辖项目的物业管理工作之中，通过经营与管理的合力运行，更好地体现物业管理使物业保值、增值的重要功能。经营型物业管理模式和收益型物业管理有所不同，后者特指以出租经营型房屋为主体对象的物业管理，普遍存在于写字楼、零售商业中心、酒店以及其它可出租物业的管理中，而前者指对管辖的各类物业都溶入经营的概念，通过对物业功能的开发，提高物业的效益潜力。前者包括后者，后者是前者的组成内容，有些同行把经营型物业管理理解为有偿的各类家政服务当然是相当片面的。经营型物业管理模式的主要内容体现在房地产服务领域流通环节和管理环节各个方面，主要包括是租赁代理、物业估价、交易咨询和项目策划等。

二、经营型物业管理模式的市场需求

国外和香港地区特别注重物业管理工作中的经营概念。以美国为例，经历60多年市场历炼的美国物业管理行业，大多数企业可以为客户提供租赁、估价、交易、咨询等项服务，美国注册物业经理的职责也首先要求保障管辖物业的租售，在此基础上做好物业维护工作。在他们看来，优秀的物业管理可以为业主、租户提供良好的工作、生活环境，而更重要的作用在于使物业的经济效益得到充分的发挥。再看看近年来在大陆迅猛发展业务的香港物业管理企业，无论是戴德梁行、怡高还是第一太平戴维斯、欧思诺，无一例外地以房地产服务的综合优势占领市场，寓经营、管理于服务之中，体现出卓越的专业水准和竞争实力。进一步考察香港仲量行、魏理士、保柏等公司的业务领域，我们会感悟到，香港规模较大的物业管理企业都以提供物业经营管理综合服务为特色，香港物业管理市场需求的是综合性的服务。我们始终认为，由于深圳和香港的毗连关系、WTO入关在即，深圳物业管理行业在发展趋势上将更多地借鉴香港成功的经验，包括经营型物业管理模式的运作。

国内客户对经营型物业管理需求旺盛。近年来，随着房地产行业的迅猛发展，二级、三级市场日益扩大，拓展出房地产服务领域巨大的市场空间。仅以租赁市场为例，目前全国约7000万户居民中仍有300万户人均居住面积不足4平方米，流动性租房而居的住户比例高达9.52%。北京、上海、广州、深圳四个城市住房调查显示，分别有20.2%、26.8%、23%和28%的家庭租房居住。支撑这一巨大租赁市场的中介组织鱼龙混杂，规范性、专业性十分欠缺，给众多的物业管理企业留下了广阔的盈利空间。香港三级市场成交量占总成交量的70%以上，而深圳目前三级市场所占比例只有28%，市场潜力巨大。当三级市场启动后，住房交易大增，百姓对物业估价、交易咨询、租赁代理的需求更甚，而这些业务和物业管理企业都将发生必然的联系，显示出经营型物业管理模式市场需求旺盛。大量物业缺乏专业管理，更缺乏合理的规划和经营。以CPM公司隶属的中国航空工业总公司（原国家航空部）为例，据统计，航空工业总公司所属厂、所、企业、院校总资产中，超过65%属于物业资产，而在这物业总资产中，大量物业未得到充分利用，甚至有大批物业长期闲置。很多单位发工资很困难，但对怀中物业这个金娃娃无动于衷。这种全国性的普遍现象呼唤着物业管理企业增强经营意识，提高经营水平。深圳众多物业管理企业管辖项目中，或多或少地存在着物业经营的业务，业主和客户需要专业的物业管理服务，更关注其物业效益潜力的发挥。大陆物业管理企业如果以纯粹的物业管理业务去拓展市场，将因为服务的局限性和海外兵团的优势承受更大的市场压力。

三、经营型物业管理模式的利弊分析

随着市场经济的日益成熟，房地产服务所函盖的物业管理、租赁、交易、估价、咨询等专业分工日趋细致，经营型物业管理模式的推行是否会因盲目地多元经营而导致不良后果？我们认为，经营型物业管理模式不属于多元经营，对物业的营销本身应该是物业管理内含的应有之义。从上述市场需求和香港同行企业的运作经验来看，物业管理企业不但要为开发商和业主、客户当好管家，更要担当其物业顾问。从物业发展初始乃至整个物业发展项目中，由物业顾问这个角色向开发商、业主和客户提供综合性物业服务至关重要，物业顾问必将成为服务范围广泛的热门行业。

从目前的实践看，经营型物业管理模式的利处主要体现在：首先，该模式可以更好地满足客户需要；其次，经营型物业管理模式更好地体现了经营、管理一体化运作，对客户来讲，提高了服务效率；再次，扩大了物业管理企业的盈利空间，租赁代理、交易咨询、估价等业务的佣金比例明显高于物业管理佣金，使物业管理企业综合实力得到提高。经营型物业管理模式面临的问题有以下几点：一是压力大。物业管理企业承担了一项物业的经营、管理权，同时也就承担了物业经营的义务，而物业租赁及交易成本的波动性远大于管理佣金的波动，相应地加大了物业管理公司的经营压力；二是风险大。一块物业的经营从项目选择、价格控制到客户确定，每个环节都有风险，仅是租赁风险防范就需要很多只能意会无法言传的市场历炼；三是组建专业队伍困难。物业经营是一项极为专业的工作，不仅富有实战经验的人才难觅，有了人才，形成一个配合默契的团队更不容易，一但经营出现严重偏差和失误，将给公司造成无法挽回的损失。

四、 经营型物业管理模式的实践

深圳市中航物业管理有限公司1996年在认真分析自身优劣势基础上，确定了经营型物业管理的模式作为企业的核心竞争力。经过五年的实践积累，这一竞争优势得到进一步强化，经历了多个项目的市场磨合。以我公司实践来看，经营型物业管理模式具有较强的生命力。

案例一：公司管理的最大项目深圳中航苑，占地11万平方米，总建筑面积35万平方米，原为工业、贸易、公寓配套小区。1995年，CPM公司在做好苑区物业管理工作的基础上，策划、实施了中航苑整体功能转换工程，使该苑区转变为集商业、写字楼、娱乐、餐饮、住宅、公寓一体的多功能小区，租金收入当年提高80%。近五年来，该小区租金纯收入年年超过5000万元，平均租金价位明显高于周边物业。由于经营措施得力，管理有方，中航苑已成为深圳福田区寸土方金的繁华旺地，CPM公司亦因经营管理业绩受到广大业主、客户的好评。

案例二：1999年3月，CPM公司通过市场竞争夺得了深圳工商银行所属物业的管理权。我们把经营型物业管理模式引入工商银行物业，不但在银行物业管理上全力保障，而且密切关注商业机会，不断调整部分物业功能，千方百计挖掘物业潜力，受到甲方赞赏，进而签定了工商银行物业租赁独家代理合同。甲方为效益提升、管理成本明显下降感到满意，欲将更多的周边物业委托CPM公司全面打理。

案例三：位于北京大北窟商贸区的AVIC物业群开发商对物业管理实行议标。甲方提出的条件是管理单位要对项目经营及整体项目回报做出测算，属实经营、管理于一体的物业项目。这一特点恰恰迎合CPM公司优势，我们反复调查市场，认真准备方案，通过竞争，已经拿到了该项目的经营、管理权。

在实施经营型物业管理模式的实践中，我们注重以下三个重点：

（一）强调经营观念到位。要求每一位物业管理骨干深刻理解物业经营是物业管理工作的应有之义和份内之事，物业管理固然重要，而一项优秀的物业项目策划、一个好点子，可以使开发商、业主和客户得到更多的实惠。当一个管理处在做好管理工作的同时，不断地迎合市场、创新经营，物业的市场价值会发生很大变化。物业的经营是动态的，物业的营销永无止境，物业管理人只有具备了强烈的营销意识，才能使管辖物业潜力得到充分发挥。

（二）注重培养物业经营的人才队伍。物业管理是劳动密集型产业，而物业经营是知识型、信息化产业，没有富有经验的经营人才，经营型物业管理模式就是空谈。因此，几年来，CPM公司注重培养经营骨干，适当引进优秀人才，初步建立了一支配合默契的经营管理团队。1998年，天津津都花园物业经营管理公开招标，香港梁行、欧思诺均在竞争之列，经过二轮拼搏，CPM公司的经营、管理方案以最高分夺标。

（三）注重向专业公司学习。随着中国即将加入WTO，北京、上海、广州、深圳等地在完善市场管理以及与国际接轨过程中，物业经营、管理市场庞大，需要大量的法律、估价、测量、咨询专业人才。CPM公司在物业经营专业差距仍然很大，因此我们近年来，始终与梁行深圳公司保持业务联系，吸收经验，培养专业实力。去年，全球最大不动产中介机构--美国二十一世纪不动产公司进入珠江三角洲后，我们及时参加交流培训，建立业务联系。在未来的五年内，在物业经营专业领域，我们还要认真当学生，才能缩短差距，迎头赶上。

（四）根据不同物业项目，安排经营、管理的主次关系，使经营和管理相辅相成，相得益彰。在具体运作中，还要注意物业管理费用与经营费用保持相对独立，体现不同业务的规范性。

经营型物业管理模式是房地产服务的重要组成部分，是收益性物业管理概念的拓展和外延，是物业营销与物业管理的有机合成，有着广阔的市场空间，我们将不断地探索下去。

B. 房地产营销策划书

楼市的逐步升温

地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
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一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的

要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。

3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

4、广告宣传计划。

（1）、原则

服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。

（2）、广告目标

建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。

（3）、广告方式

全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。

（4）、广告风格

自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。

（5）、卖点整合

项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。

5、具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

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C. 谁能告诉我，物业的营销方案怎么做

首先 你做营销的目的是什么 如果你能够明确你的目的 怎么做 你也就明白了怎么做了 比方说 不会做不花钱要拜老师 不拜老师就花钱 两种答案请选择

D. 物业管理公司搞市场化运作的营销方案是什么

电话是物业管理人员与业主之间沟通的重要工具，应该说这样工具的重要源于现代人对时间的珍惜、对便利的渴望。业主希望一个短信能解决的问题，就不应该让业主亲自跑腿；业主希望一个电话就能了解的问题，就不应该让业主上上下下的爬楼梯。业主如果远在“他乡”，亦能了解家中的情况那么就必须提供这样的设备让客户有了解的机会。业主是上帝，业主是物业管理公司应该服务好的对象。而把这些问题统统解决掉，并不是难事，只要拥有意科特公的物业管理呼叫中心系统 。

本系统能够很好的帮助管理实现与客户之间的无限沟通，它的电话前端电话接入部分是以物业管理公司的业务流程模式设计的，同时它后端的还把物业管理公司的主要部门——管理部、财务部、园艺绿化部、清洁部、保安部、技检部、饮品派送部、办公室等融合在一起。这套系统是一种以客户为中心的全新的服务方式，是物业管理公司提供服务质量的良好的解决方案，应该成为每个物业管理公司客户服务体系中的必要组成部分。可以有自动的语音的业务咨询，自动播放的公告信息，物业管理公司的政策说明以及其他一些业主关注的但又不必单独设立人工坐席来解决这些系统平台自动的回答能节省人工成本减少人工的重复性工作，从而有力的提高工作效率。

E. 怎样策划房屋销售的营销方案

第一节:销售策划概述 销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等 第二节:销售策划与项目策划的区别 简单而言,二者区别在于项目策划是"纲",销售策划则是"目","纲"举才能"目"张。 一:项目策划所包涵内容: (一)市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 (二)目标客户分析 经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 (三)价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 (四)入市时机、入市姿态 (五)广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 (六)媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 (七)推广费用 现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放 二:销售策划所包涵内容: (一)销售现场准备 (二)销售代表培训 (三)销售现场管理 (四)房号销控管理 (四)销售阶段总结 (五)销售广告评估 (六)客户跟进服务 (七)阶段性营销方案调整 第三节:销售策划的内容及步骤 一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓"知己知彼、百战不殆"。三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。 四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。 五:项目销售思路: (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。 (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。 (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。 六:项目销售策略: (一)项目入市时机选择 理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备: 1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求; 2、你已经知道目标客户是哪些人; 3、你知道你的价格适合的目标客户; 4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点; 5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题; 6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式; 7、已制定出具竞争力的入市价格策略; 8、制定合理的销控表; 9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案; 10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划; 11、尽力完善现场氛围; 12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市; 13、其他外部条件也很合适。 二)项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售! (三)销售部署 房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致--预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题--如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析--资金积压、广告推广、税费变化等。 第四节:销售策划的原则 一:创新原则 随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二:资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。 三:系统原则 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。 房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园 可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实:在买方市场下,只有以人的需求为本,深入市场、把握市场,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。 四:可操作性原则 销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。 第五节:检验销售策划的成果 随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

F. 急求：物业管理公司搞市场化运做的营销方案

电话是物业管理人员与业主之间沟通的重要工具，应该说这样工具的重要源于现代人对时间的珍惜、对便利的渴望。业主希望一个短信能解决的问题，就不应该让业主亲自跑腿；业主希望一个电话就能了解的问题，就不应该让业主上上下下的爬楼梯。业主如果远在“他乡”，亦能了解家中的情况那么就必须提供这样的设备让客户有了解的机会。业主是上帝，业主是物业管理公司应该服务好的对象。而把这些问题统统解决掉，并不是难事，只要拥有意科特公的物业管理呼叫中心系统 。本系统能够很好的帮助管理实现与客户之间的无限沟通，它的电话前端电话接入部分是以物业管理公司的业务流程模式设计的，同时它后端的还把物业管理公司的主要部门——管理部、财务部、园艺绿化部、清洁部、保安部、技检部、饮品派送部、办公室等融合在一起。这套系统是一种以客户为中心的全新的服务方式，是物业管理公司提供服务质量的良好的解决方案，应该成为每个物业管理公司客户服务体系中的必要组成部分。
系统功能

1、交互式语音应答 (IVR)

交互式语音应答可以由系统自动播放预先录制好的语音文件，也可是从数据库实时调取的文字信息，然后通过 TTS (文本转语音)实时地播放出来。这些系统平台自动的回答能节省人工成本减少人工的重复性工作，从而有力的提高工作效率。可以有自动的语音的业务咨询，自动播放的公告信息，物业管理公司的政策说明以及其他一些业主关注的但又不必单独设立人工坐席来解决的问题。

2、智能话务分配

这些传统的呼叫中心必备的功能。当然也是物业管理呼叫中心系统必不可少的一部分。物业公司的业主数量很多，但是使用呼叫中心系统的业主的数量会随着时间的不同而不同。所以在选择外线和坐席的数量时，要以平均状态为准，只有这样做才符合经济性原则。以平均状态为准必然造成高峰时期，会有很多的业主打不进电话去。智能话务分配能够很好的解决这个问题。它能最大限度降低业主烦躁感，并能在业主断线的情况下，记录下电话以便及时的回拨过去。至于将电话分配到那个坐席，有多种方式，可以任意选择，可以平均分配，可以按照工号分配，可以按照业务量的多少分配。这种灵活的分配方式为管理者提供了很大的便利。

3、座席来电弹屏

呼入电话均有来电显示功能，当业主呼入座席上，座席会显示来电者的身份，号码和来自何方。上次通话时间等信息。让座席人员能够准确识别主叫号码，判别业主身份，并根据历史资料判别业主可能的意图。

根据业主身份的不同准备相应的资料，以便为其提供更有针对性的服务，新业主则建立客户档案信息。

4、自动收发短信

短信是一种经济实惠的沟通方式无论是个人业主还是公司法人，都很喜欢这种方式。以短信的方式进行 规章制度的宣传，停电停水通知、欠费通知、客户欠费催缴等也可以采取这种方式。

5、免费的长途电话

可实现三网合一，业主可通过固定电话网，移动电话和互联网与物业公司通话 。提供多条PSTN，而且可以随时增加，可以实现物业公司在国内各个分支机构所有通话零费用(长途和市话) 。

6、呼叫管理监控

主要是对坐席人员与业主之间通话的录音与监听，这样能够实现对坐席人员工作态度与工作的质量的检验，实现高效办公。有多种录音方式，多种备份方式，多种查询方式。

7、人工坐席服务

人工坐席主要受理紧急救助、水 / 气 / 电 / 房屋等报修服务受理、客户投诉和建议。

8、主动呼出服务

利用呼叫中心自身具备的呼出功能，本平台可以根据自身的客户数据库主动联系客户，为用户提供包括亲情服务、用户回访、提醒功能等服务。

9、400号码

全国各地各种通讯工具皆可拨叫的电话，免长途费电话。