营销企业分析

⑴ 急求企业营销战略分析怎么写

动销，是当前的一个热门的营销话题。俗话说：被淹死的人往往都是很会游泳的人。这句话如果用在当今的营销界，还真有几分道理。正如许多企业的营销高手会经常面临着这样一些头痛的问题：在一个行业做了好几十年的营销，新品不能成功上市、产品突然出现滞销、甚至突然要从市场上消失等等，出了这些问题，还往往理不清头绪，不知如何下手。

这些看似简单的问题，其实并不是单凭经验直觉就可以迎刃而解那么简单。中国的市场经济经过二十多年的磨砺，跨国资本的不断加入，使市场运作的国际化程度越来越高。整合营销时代的来临，使营销的致胜因素变得越来越复杂。供大于求，使消费者面临更多的选择，消费更趋于理性化、个性化。营销咨询业的兴起，对企业的营销课题提出了新的挑战——精准营销，找准营销致胜的支点。这些复杂的变数，导致不少企业陷入动销的迷途。从实践中看，不能有效动销的原因主要有以下几大类型：

一、产品定位不准：

细分市场，几乎是每一个新产品诞生前的必修课。一个产品，在激烈的竞争环境下，不可能卖给所有的人，只能在消费者的心智中占据最有利的位置——因为消费者往往只记得住第一、却记不住第二，即是在竞争中锁定最具差异化优势的核心目标消费群，以重度消费群为主要目标对象，辐射和带动周边消费群，实现“二八法则”的销售目标。

市场细分的标准很多，如：按年龄、按收入、按职业、按性别、按个性偏好、按身份地位、按产品用途进行分类等，但必须选择一个最适合消费需求和竞争需要的细分市场进行定位，同时要求其它各项营销组合必须与之相匹配。如：把“OPEN”这样一个年轻、时尚的啤酒产品定价很高，这就是定位不准。因为年轻的消费群大多收入并不高，不是高消费的主流群体;反之，高消费群大多年龄偏高，但却与年轻人的个性偏好有较大差距。

定位不准就会像男女之间找对象一样，错位的消费者是不可能选择与之不符的产品，因为市场上有大把的与之相符的产品能够满足他们的需求，同时供他们任意挑选。

二、产品缺少价值感：

一个完整的产品概念包括五个部分：核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。其中，对消费者购买决策最具影响力的是核心产品。它包括产品提供给消费者的功能利益和精神利益，也就是人们常说的卖点或USP、UVP，是该产品区别于其它同类竞争产品的独特利益点。在竞争中，这个利益点不但要求鲜明、独特，而且要求领先市场，并与竞争产品相比更能符合目标消费者的需求。如：大浪啤酒的“第一道麦汁酿造”、黄河王啤酒的“开启精英时刻”，都具有独特性、领先性，从而有效地占据了消费者心智的第一位，成为目标消费群的首选产品。如果产品本身不具备这些卖点，消费者并非专家，他们会更相信具有价值提炼的产品广告宣传，而且还要从这些宣传中挑选第一，而不是第二。

三、消费者对产品认知不足：

消费者在选择一个产品时，往往需要经过认知、认同、认购的过程，即使是快消费品也不例外。这是一个产品同质化程度非常高的时代，消费者处于被信息包围的时代，产品自身不但需要高度“商品化”——经过精心的、全面的策划包装，更需要把这些包装好的优势点抢先一步告之消费者。

只有让消费者认识到产品的价值，才有可能认同你的产品。

四、品牌处于被屏蔽状态：

随着中国经济的腾飞，消费观念很快从产品质量消费、价格导向转向品牌选择，品牌选择型消费群主要集中在中高档市场，被一些国际品牌和国内大品牌所操纵。中国的很多市场虽然还不成熟，但每一个区域市场都有不同程度的“三法则”效应，甚至出现“赢家通吃”的竞争格局。所以，许多后来者或中小品牌，特别是一些中小品牌的新品，在很多时候都处于被大品牌或赢家屏蔽的状态——大品牌的消费者忠诚基本建立，他们不会轻易相信和尝试别的品牌。

处于屏蔽状态的品牌应该根据各地市场的特性采取相应措施，首先需要引起消费者的关注和参与，在关注和参与的基础上建立认知，并尝试着试用产品，进行使用体验，在试用中权衡与竞争产品的不同和优势。突破品牌屏蔽不能全面开花，需要找准一个突破口——消费者中的“意见领袖或新新人类”，这部分人往往是早期消费者，敢于尝新，对新鲜事物的接受程度好，他们的尝试和早期消费起着以点带面的关键性动销作用。

五、消费惯性和心理障碍不能被打破：

在竞争的较量中，总会有品牌处于劣势。处于优势的品牌常常具有较高的占有率和较好的忠诚度，往往都是进入市场较早的品牌。当消费者处于一定的消费定势状态时，我们必须打破这种定势和心理顾忌。

虽然很多弱势品牌在产品功能、卖点提炼、产品形象等方面都与大品牌“旗鼓相当”，但总是得不到消费者的认可，产品溢价能力也相当差。其实，把自己当成一个消费者，你会很快明白许多弱势品牌不能被尝试的真正障碍——担心!消费者往往认为你的产品是具有某些明显的优势，特别是价格的优势，但始终就是不敢采取行动。这是为什么?担心，担心质量不好!稍微有一点洞察力的营销人都知道，与其使出各种高代价的高级教化手段，还不如发一个小小的赠品给消费者试用。在试用中体验产品效果、比较与竞争产品的差异、比较产品的性价比，通过比较，消费者很快就会明白，你的产品是不是符合他的消费定位。由此可见，突破消费心理障碍的第一关至关重要!

当然，不能突破消费定势的原因还有很多，如：产品档次不够、售后服务跟不上、销售人员态度不好等等，都有可能成为消费者无动于衷甚至产生抵触情绪的因素。在此，我们建议在营销中采取如“消费者座谈”、“消费者意见反馈”等深度市场调查手段，找到动销的关键壁垒。

六、营销资源不能有效整合：

随着营销模式的升级，消费者对产品及服务的要求越来越高，甚至十分挑剔，在不同的经济地区和竞争环境，购买行动的决定因素不尽相同。在营销决策中，我们必须调查清楚消费者购买产品的决定因素，并根据其重要性进行排序。这些关键决定因素构成消费者选择产品的主要优势支点，并促使产品在竞争中形成动销的主要省力杠杆;如果这些关键决定因素呈现为营销短板，它所起的竞争作用将成为动销的费力杠杆。其它次要性营销组合因素也是竞争优势促成的附加砝码，许多国际大品牌对品牌营销的管理几乎达到完美的地步——全方位、零缺陷的品牌营销管理，包括细节管理。

影响动销的堠素还有很多，如：渠道垄断、终端拦截、促销活动、价格战、负面公关事件、广告高空信息屏蔽等，所有的这些因素，都离不开“消费者”和“竞争对手”两大因素。

一切的营销组合，都是为了争取消费者的信任和购买行动服务的，都是为了竞争需要服务的，读懂了消费者和竞争对手，动销就有了突破口。动销必须抓住关键性、决定性营销因素，做到精准营销，避免少走弯路，尽量不浪费资源，才能收到立竿见影的实效性良好效果。

⑵ 市场营销分析的方法有哪些

环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”。它即可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。随着消费者需求不断变化和产品寿命周期的缩短，引起旧产品的不断被淘汰、要求开发新产品来满足消费者的需求，从而市场上出现了许多新的机会。

环境机会对不同企业是不相等的，同一个环境机会对这一些企业可能成为有利的机会，而对另一些企业可能就造成威胁。环境机会能否成为企业的机会，要看此环境机会是否与企业目标、资源及任务相一致，企业利用此环境机会能否比其竞争者带来更大的利益。

环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。这种环境威胁，主要来自两方面：一方面，是环境因素直接威胁着企业的营销活动，如政府颁布某种法律，诸如《环境保护法》，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁；另一方面，企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾，如人们对自行车的需求转为对摩托车的需求，给自行车厂的目标与资源同这一环境机会造成矛盾。自行车厂要将“环境机会”变成“企业机会”，需淘汰原来产品，更换全部设备，必须培训、学习新的生产技术，这对自行车厂无疑是一种威胁。摩托车的需求量增加，自行车的销售量必然减少，给自行车厂又增加一份威胁。

⑶ 简述企业分析市场营销环境的意义

1、企业的营销环境对营销管理职能来说是外部因素，但对营销管理的能力，对开展和保持与目标顾客之间 的成功交易却有着重大的影响。

2、营销环境的目的，在于寻求营销机会和避免环境威胁。

3、营销管理应密切注意市场环境的变化和策略的配合。

4、企业市场营销环境包含的内容既广泛复杂，同时又表现在因果之间存在着交差的作用，存在着矛盾着的关系。

5、特别应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业营销环境的适应性。

(3)营销企业分析扩展阅读

企业市场营销对策

1、对理想业务：必须抓住机遇，迅速行动。

2、对冒险业务：不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机。

3、对成熟业务：可作企业常规业务，用以维持企业的正常运转。

4、对困难业务：要么努力改变环境走出困境、减轻威胁；要么立即转移，摆脱困境

影响

一、市场营销环境对企业营销带来双重影响作用

1、环境给企业营销带来的威胁。营销环境中会出现许多不利于企业营销活动的因素，由此形成挑战。如果企业不采取相应的规避风险的措施，这些因素会导致企业营销的困难，带来威胁。为保证企业营销活动的正常运行，企业应注重对环境进行分析，及时预见环境威胁，将危机减少到最低程度。

2、环境给企业营销带来的机会。营销环境也会滋生出对企业具有吸引力的领域，带来营销的机会。对企业来讲，环境机会是开拓经营新局面的重要基础。为此，企业加强应对环境的分析，当环境机会出现的时候善于捕捉和把握，以求得企业的发展。

二、市场营销环境是企业营销活动的资源基础

市场营销环境是企业营销活动的资源基础。企业营销活动所需的各种资源，如资金、信息、人才等都是由环境来提供的。企业生产经营的产品或服务需要哪些资源、多少资源、从哪里获取资源，必须分析研究营销环境因素，以获取最优的营销资源满足企业经营的需要，实现营销目标。

三、市场营销环境是企业制定营销策略的依据

企业营销活动受制于客观环境因素，必须与所处的营销环境相适应。但企业在环境面前决不是无能为力、束手无策的，能够发挥主观能动性，制定有效的营销策略去影响环境，在市场竞争中处于主动，占领更大的市场。

⑷ 企业分析市场营销环境的意义

市场营销环境对企业市场营销活动的意义主要表现在以下几个方面：

• (一)市场营销环境分析是企业营销活动的基础企业的市场营销活动是在复杂的市场环境中进行的。社会生产力水平、技术进步变化的趋势、消费者需求结构的改变、国家一定时期的政治经济政策等，都直接或间接地影响着企业的生产经营活动。成功的企业经营者，都十分注重市场调查与分析市场营销环境。忽视市场营销环境分析，通常会使企业生产经营活动遭受影响和冲击。例如，美国曾被称为车轮上的国家，其发达的汽车工业曾使无数的美国人引以为荣。20世纪70年代初期发生了石油危机，由于美国汽车巨头们的反应迟钝，在能源趋紧的环境条件下，依然生产着体大、高能耗的传统汽车，而日本企业却适时地研制出小型节能汽车，成功占领美国国内汽车市场的半壁江山。因此，营销企业只有密切注意对营销环境进行调查、预测和分析，才能确定适当的生产经营战略，并相应调整企业的组织机构和管理体制，使之与变化了的市场环境相适应。

• (二)市场营销环境分析利于企业寻求新的市场营销机会市场营销环境中的环境威胁和营销机会恰似一枚硬币的两面，一面的存在以另一面的存在为前提，且在一定条件下可以相互转化。如果企业不注重市场环境的分析，它所失去的不仅是新的市场营销机会，而且可能遭到变化了的市场环境的威胁；如果对环境威胁十分重视，积极地寻求规避威胁的对策，不仅可能消除威胁，而且极有可能将威胁转化为企业发展的新机遇。比如，人类面临着口益严重的资源危机，对于某些高能耗的企业来说，这是一个威胁。但是，如果企业能够开发出低能耗的、利用可再生资源的替代品，这无疑为企业大发展提供了良机。

• (三)市场营销环境分析为企业科学决策提供了依据企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约，企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡，是科学决策的必要条件。在风云变幻的营销环境和激烈的市场竞争中，适者生存同样是颠扑不破的真理。企业的各种活动与决策都应当具备一定的科学性，这种科学性主要来源于对市场营销环境的客观分析。企业只有认真分析自身的内部条件和外部的市场环境，充分了解自己所拥有的实力，才能找出自己的优势和不足，明确它们能够为企业带来哪些相对有利条件以及企业可能面临的环境威胁，从而为企业的科学决策提供充分的客观依据，促使企业在生产经营过程中的资源得到最优配置，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

⑸ 分析一个企业营销现状应该包括哪些方面

分析一个企业的营销现状，一般包括如下方面：
销售额数据专：本期销售额数据多少，是否属正常，和单上年度同期数据做分析。
回款数据金额：本期回款金额多少，是否符合要求；
销售的产品构成中，产品种类的销售数据如何；
按照销售区域来看，哪些区域有异常变化；
按照销售客户来说，哪些客户有较大增长，哪些客户有较大的减少；
按照销售人员来分析，哪些销售人员销售业绩增长显著，哪些下滑严重；
和竞争对手同期相比较，我们做的怎么样；
分析销售费用的变化和金额，以及在销售额中所占比例。

⑹ 如何进行企业营销资源分析

有形经营资源
有形资源是看得见、摸得着、可以数量化的资源、它们通常可以在账面上反映出来。但是应当注意到，在评估有形资源的战略价值时，不仅要看会计科目上的数目，而且要注意评价其产生竞争优势的潜力。譬如说偏远山村很多企业拥有巨额资产，有些设备也很先进，但由于交通不便，信息滞后，资源不能得到有效利用，因此很难适应市场需求的变化。
无形经营资源
无形资源主要包括诸如专利、商标、版权等知识产权，网络、企业文化及与产品(服务)和公众利益相联系的企业形象等方面，通常并不在(或不能在)账面上反映出来。无形资源由于具有不可见性和隐蔽性，所以人们常常忽略其价值。但是无形资产是企业在长期经营实践中逐渐积累起来的，虽然不能直接转化为货币，但是同样会给企业带来效益，因此具有战略价值。例如在产品质量和服务对潜在的顾客利益的影响并不明显的行业，企业信誉和知名度往往是最重要的资源。在医疗行业，医院知名度成为其最重要的竞争资源。在这里，需要着重强调的是技术这种无形经营资源。技术具有先进性、独创性和独占性。一旦公司拥有某种专利、版权和商业秘密，它就可以凭借这些无形资产建立自己的竞争优势。美国的英特尔、微软及中国的北大方正都是这方面的典型例子；而施乐公司试图开发个人计算机但没有成功，则是错误地评估关键资源的例子。当前，中国很多家电企业纷纷涉足计算机行业，一方面说明计算机市场潜力巨大；但另一方面也令人担忧，即这些企业是否真正认识自己的资源优势所在。计算机行业不仅需要开发和维修技术，使用者的购买习惯和消费行为也与家电有很大区别。企业所具有的技术能否成为重要的无形资产，除与其先进性和独创性有关外，还与其是否易于转移有密切关系。如果某项技术易于被模仿，或者主要由某个人所掌握，而这个人又很容易流动，那么该项技术的战略价值将大大降低；相反，如果某项技术很难被模仿，或者与其他技术方法一起使用才能发挥其应有的作用，而且这些其他技术方法家握在很多人手中，那么，该项技术的战略价值就大得多
人力资源管理
人力资源，主要指组织成员向组织提供的技能、知识及推理和决策能力，通常把这些能力称为人力资本。在评价企业成员的人力资本时，不仅要根据他们的工作业绩、经验和资历评价，还要评估他们是否具有挑战未来的信心、知识和能力，以及个人的工作时间、热情、职业习惯和态度等，与此同时，越来越多的企业重视评价员工的人际沟通技巧和合作共事的能力。

⑺ 企业分析市场营销环境的意义有哪些

企业分析市场营销环境的意义：
1、有助于企业把握企业市场机会,化解环境威胁
所谓企业市场机会,是指企业通过努力能够获得赢利的有利条件,而环境威胁则是指影响企业正常经营的不利因素。营销环境在一直不断地给企业创造机会或带来威胁。
企业研究市场营销环境,其目的是为了适应不同的环境,从而求得生存和发展。由于企业市场营销环境不等于企业的整个内外界事物,因此,企业所要适应的只是对企业营销活动有影响的环境因素。对这些因素,企业不但要积极主动地去适应,而且还要不断创造和开拓对自己营销有利的环境。
营销环境的变化,往往可以决定企业的成败与得失,企业必须重视。近十年来,全球信息总量呈爆炸式增长,一种新型的经济形式——知识经济(knowledgeeconomy)到来了,即“人类正在步入一个以智力资源的占有、配置,知识的生产、分配、使用(消费)为最重要因素的经济时代”。知识经济是21世纪社会发展的新趋势。它将引起市场营销环境thldl.org.cn的巨大变化,这对发达国家与发展中国家都是一次千载难逢、跨越发展的契机。世界各国都在迎接知识经济的到来,特别是发展中国家,把对知识经济机遇的把握看成是追赶和超越发达国家的重大机会。宏观经济环境的巨变,既给中国企业发展带来了无限商机,也带来了前所未有的威胁与挑战。
2、使企业的市场营销活动与营销环境相适应
影响企业营销活动的各种因素(称之为营销因素)构成了营销环境。营销因素可以分为两大类,即企业可以控制的因素和企业不可以控制的因素。前者指企业通过自身努力能够予以变动、调整、支配的营销环境,一般指企业内部范围的营销因素;后者则指企业无法予以变动、调整、支配的营销因素,它们主要属于企业外部的营销因素。比如,企业可以自主决定其内部的机构设置和人事安排,决定生产某一产品,选择某一销售渠道,制定某一产品价格,决定在何种媒体上做广告等。这些企业可以自己做主的事情是企业可以控制的营销因素。而对于消费者的购买动机和购买能力,国家的经济状况和政策法规,竞争者的营销策略和营销活动等,企业则无法支配,它们是企业不可控制的营销因素。
3、有利于企业发现市场机会
市场营销环境对于企业的营销决策活动有着双重作用:一方面,为企业提供了市场营销机会;另一方面,也给企业市场营销活动带来威胁。企业通过对市场营销环境的分析,可以发现新的经营机会,采取有效的市场营销策略,充分把握机会,使企业在竞争中求得生存。