营销心理学案例分析

① 营销心理学第二版，单凤儒主编，第七章案例分析，老顾客与金戒指（答案）

答案么答在哪点 逗老憨该

② 急需一篇《消费心理学与市场营销案例分析》 今晚要交。

以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：
柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚绕渌 弊肮 径啵 置挥谢 醯乃鹗А9 谝灿胁簧倮嗨品独 ：贾菀患倚驴 诺纳痰辏 页鋈占凵坛〉恼信疲 缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰 钡较辍4苏幸怀觯 磐ト羰小?
案例2：
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例：
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例：
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例：
如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
案例1：
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
案例2：
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
6、最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
案例：
对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
最小单位定价策略的优点比较明显：
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；
二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
（四）折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例1：
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
案例2：
沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
1、数量折扣策略
数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣
累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。
2、现金折扣策略
现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。
4、季节性折扣策略
季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
5、推广让价策略
推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
6、运费让价策略
运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。
（五）地区定价策略
一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：
1、FOB原产地定价
FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2、统一交货定价
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。
案例：
本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。
3、分区定价
这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题：
(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；
(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4、基点定价
即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5、运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
（六）分档定价策略
所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
案例：
某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。

一）总结销售经验
怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。总结经验可按如下流程来做：
1、遵循自己的目的开始工作
目的：帮助顾客尽快得到他们所需的感受。
2、销售如何对待顾客
(1).在销售之前
我要想象人们获得了他们所想要的感受。然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受
(2). 在销售之时
我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。
我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
这两者之间的差别就是问题所在之处。
我不仅听，而且要重复我所听到的。
在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意为客户着想。
当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3).在销售之后
我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
如果发生了问题，就帮助他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其它顾客。
（二）销售如何对待自己
1、目标
①以250左右的字数把自己的目标写在纸上，并把它们看作如同真实的一样。
②花很短的时间对这些目标反复重读。
③每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。
2、自我赞赏
经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
抓紧自己集中精力去做正确的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。
花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
鼓励自己以后还要这样坚持下去。
3、自我责备
对自己的不合适行为进行责备。
明确告诉自己哪些事做得不妥。
很好体会自己对已做或末做的行为所获得的感受。
要牢记自己不是过去的“我”了。
相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。
抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。
（三）、及时总结经验的原因及技巧
现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧。
趁印象犹深的时候
谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下失败的原因。
“自我检讨”为什么重要？
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时的探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作是天经地义、责无旁贷的。
你要成长，就不能事事依赖上司的辅导。
要探讨推销失败的原因，必须有某种自我检讨体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成可能再犯的失误。
告辞后马上探讨
从这个观点来说，败因的着实失学了“促使你不能进步”的角色。回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

正确处理客户的抱怨
销售过程中，千万不要动火，不管顾客的态度如何，你的一举一动，直接影响着公司总体的销售状况、整体的效益，顾客就是上帝，这句话永远可不会过时的。
切莫引发“战争”，身为推销员，当顾客想你提出抱怨，你应该谨记勿忘的是：这正式考验你究竟有多么能耐的好机会。提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。处理抱怨的原则，概要而言有四种。
把它当作一件好事。
顾客抱怨时，应该把它看成“好机会”。既不要怕它，也不要讨厌它。因为，顾客之所以向推销员提出抱怨，是由于认为：“我推出抱怨必能促使出少商品的公司获得各种改善。”这表示，顾客是依赖你的，你当然要欣然接受。事实上，如把抱怨处理得好，顾客对你的依赖感只会增多，不会减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后，必定逢忍便说这无形中对公司做了有力的免费宣传。

③ 李强为什么辞职----管理心理学的案例分析(要求答案)

个人认为李强辞职的主要原因是因为付出与回报不相称,管理者应采取业绩与薪金挂钩也许会留住他

④ 市场营销是学什么的

本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。

主要课程

管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、

市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等。

(4)营销心理学案例分析扩展阅读

就业去向

就业简介

市场毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是大型企业不可缺少的人才，多数小企业容易混淆销售与营销的概念。

主修课程工商管理、基础会计、财务管理、管理学基础，市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理、经济学基础、商品学、统计学、电子商务、物流管理、国际商务、客户关系管理等。

就业岗位

市场类： 市场调研员 ，商业数据分析员， 广告设计人员（包含平面设计及视频广告剪辑制作人员），商业建模预测人员（包含商业选址人员，企业拓展投资项目可行性分析与预测），商业大数据研究员，用户画像制作员；

经营类： 会计（需取得相应资格证书），法务（需取得相应资格证书）， 企业顾问（企业在经营中遇到的问题可以询问市场营销人员怎么解决，例如员工流动性的问题），人力资源专员， 客户关系管理专员，商务拓展专员等。

其他类： 公共关系专员（包含舆情监测与应对专员）， 网站论坛运营专员，活动运营专员，转行 等。

⑤ 营销心理学案例分析

1.老年用品市场可以说是最近几年才明朗化的市场。市场前景来讲，还是要看产品了。并不是所内有的老年产品前容景都好。拿脑白金举例吧，真正吃它的是老年人，可是买它的却是作为晚辈的年轻人们。老年人觉得吃脑白金是一种骄傲。而且脑白金定位是在礼品。所以营销是做给年轻人做的：送礼就送脑白金、收礼只收脑白金。听说有的父母吃完了脑白金，又不好自己去买，所以就把脑白金的瓶子放在家里显眼的地方，等着晚辈们自己去领悟：我的脑白金吃完了，你要再买些给我了。。。对于这种产品，营销的时候，更多的是把目标客户群定位在老年人的子女这类人群
2。如果是尿布的话，有哪个老年人会自己愿意去超市买老年人的纸尿布呢？当然还是晚辈去购买了。不过这个营销方式又有讲究了。老年人会热衷于某一种品牌，如果晚辈买的不和他们的胃口，那么老年人可能会觉得你不够孝顺或者有其他想法，唠叨是免不了的，所以对于这类的消费者，我们要凸显产品的与众不同，所以要抓住老年人和他的晚辈的心理
3.不同的产品不同的前景，没有疲软的市场，只有疲软的产品。还是要看你的产品定位是什么。

希望对你有帮助，呵呵

⑥ 管理心理学案例分析，需要700-800字的答案，答案发我邮箱[email protected]，满意另加分

该案例属于领导章节的激励部分。根据下面的答案，中间穿插些领导啊、激励啊版、措施等概念，再拓展以下权答案就差不多800了。
王先生对人性假设的认识基本上属于“经济人”假设的范畴。因为不管是在担任工段长期间还是担任销售部经理之后，他激励员工的一大特点就是把奖金发放额度与工作定额相结合，通过物质奖励，经济利益的挂钩来激励员工。这种方案虽然能发挥一定的效果，但这种效果反映在销售业绩上的成果将很不明显。而且这种激励手段将难以发挥长效。
第一，王经理没有充分考虑到销售人不理想的其他原因，比如市场生命周期、产品的销售渠道以及竞争对手等。
第二，王经理没有充分考虑到销售部门与生产部门的差别，即生产活动相对刚性，而销售部门弹性很大。
第三，王经理的奖惩幅度过大。容易引起员工的不满乃至逆反心理。
如果我是王经理，我将从以下几个方面进行考虑：
第一，系统地认识销售下降得原因，为制定正确的销售指标打下基础。
第二，提高基本工资水平，减小奖惩幅度。
第三，综合采用其他的激励手段。
第四，加大广告宣传力度，拓展销售渠道，为销售员的销售活动创造行动条件。
第五，做好销售与其他环节的对接工作，提高运转效率。
第六，多给予员工以人文关怀。

⑦ 推荐几本好的有关顾客心理学的书，不要纯理论的，要含有说话技巧或案例分析，服务业的，十分感谢

这几本书是很不错的我看完后，学到不少说话技巧。

⑧ 汽车营销心理学案例分析这位商人成功的秘诀是什么

顾客都喜欢捡点小便宜

⑨ 旅游心理学案例分析14页答案

旅游心理学案例分析

1
、一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折的要求。按酒店规定，只
向住店六次以上的常客提供七折优惠。
这位客人声称自己也曾多次住店，
服务员马上在电脑
上查找核对，
结果没有发现这位客人的名字，
当服务员把调查结果当众说出时，
这位客人顿
时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，
由于他的恼怒、
叫喊，引来了许多不明事由好奇的
目光。

问题：（
1
）、服务员应如何处理类似事件？

（
2
）、处理类似事件应特注意什么问题？

2
、小王是
X
酒店销售人员，工作勤勤恳恳，对客人的服务也很周到，为酒店争取了不少客
户。然而，让小王不解的是，他所争取的客户价格较低。在小王进行推销时，对方往往会提
出不可能支付这个房价；
或者对方提出因为是老关系，
希望能给多的优惠；
否则会选择别的
酒店，
这时小王总是会答应对方的要求，
向对方作出让步。
这样与其他经验丰富的销售人员
相比，小王给予客户的价位通常降低
20%
，从而造增人多而收入少的现象。而且由于小王
给许多客人低价，还影响到其他客人相互比较，而抱怨公司不公平，有的人说公司
“
对报价
那么高，但实际收费却如此低，
是不是也宰客了？
”
酒店内部也抱怨
“
忙了半天，没带来什么
效益。
”
员工讽刺
“
销售部没什么本事，只会打折。
”
对此小王十分苦恼，他希望能尽快改变
这一状况。

问题
:
（
1
）小王在销售过程中的主要问题是什么？

（
2
）他应如何提高自己的销售技能？

3
、
某饭店是一家接待商务客人的饭店，
管理很严格。
总台主管小王和其他两位服务员值班，
11
时进来了两位客人，小王很礼貌地招呼客人，并热情地向客人介绍饭店的客房。听了小
王的介绍，客人对饭店的客房非常满意，同时，他们告诉小王，由于他们是商务客人，公司
对他们出差住房的报批价格有规定，
希望能给予他们房价的七折优惠。
但是饭店规定总服务
台主管只能有房价八折的权限，
况且部门经理早已下班回家，
小王想是否多销售两间客房对
自己也没多大关系，
还是非常礼貌地拒绝了两位客人的要求。
最后两位客人不得不失望地离
开了这家饭店。

问题：（
1
）造成这客人离开的原因是什么？

2014年全国注册建造师考试
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（
2
）饭店从这件事情中应及时调整哪些制度？

4
、下午
5
时许，中班服务员亚玲正在搞公共区域卫生，突然看见
420
房的客人探出头来，
东瞧瞧西望望。
细心的亚玲马上意识到客人在找服务员，
她立即过去有礼貌地向他问好：
“
下
午好，
先生，
有什么事需要我帮忙吗？
”“
你们酒店是怎么搞的，
天气这么冷，
连空调都没开，
是不是空调坏了？
”
客人带着埋怨的口气对亚玲说。
“
我可以进房间检查一下吗？
”
亚玲面带
微笑地说。
“
嗯。
”
她随着客人进了房间，看到空调的开关到
“OFF”
状态，连忙对客人说：
“
对
不起，先生。未能详尽介绍房间内设备的使用方法是我们工作未作好，请原谅。
”
边说边打
开空调至
“1”
档，这时徐徐暖风飘出来。客人感觉到有了暖气，连说谢谢！

问题：（
1
）请你对亚玲的行为有什么看法

（
2
）我们从中得到什么启发

5
、一位很有身份的西欧女士来华访问，下榻于北方一家豪华大酒店。酒店以
VIP
（重要客
人）的规格隆重接待。这位女士很满意。
陪同入房的总经理见西欧女士兴致很高，
为了表达
酒店对她的心意，主动提出送她一件中国旗袍，她欣然同意，并随即让酒店裁缝量了尺寸。
总经理很高兴能送给尊敬的西欧女士这样一份有意义的礼品。

几天后，总经理将做好的鲜艳、
漂亮的丝绸旗袍送来时，
不料这位洋女士却面露愠色，
勉强
收下。
几天后女士离店了，
她把这件珍贵的旗袍当作垃圾扔在酒店客房的角落里。
总经理大
惑不解，
经多方打听，
才了解到客人在酒店餐厅里看见女服务员多穿旗袍，
而在市区大街小
巷，时髦女士却无一人穿旗袍，
因此她误认为那是侍女特定的服装款式，故生怒气，将旗袍
丢弃。总经理听说后啼笑皆非，为自己当初想出这么一个
“
高明
”
点子懊悔不已。

问题：请你评析是那个洋女士不讲情理，还是酒店不对？

1
、分析及参考答案：

处理类件时要按以下几点进行：（
1
）总台服务人员遇到这种情况，应及时示前台经理，不
宜当众揭穿客人的谎言，避免客人当众难堪，恼怒。（
2
）由前厅经理或前厅管理人员，将
事离现场，或请客人到茶座、吧小坐。
（
3
）先听取客人的意见，然后再做细致耐心的工作。
（
4
）坚持酒规定的七折优惠条件，但对这位客人也享受优惠的心情，也表示理解和同情。
（
5
）在酒店内部规定的允许范围内，对这位客人给予适当照顾和帮助。（
6
）对客人能够
理解、支持酒店的规章制度，表示诚挚的谢意。

总台服务人员在处理类似问题时要特别注意的是：凡是通电脑核查、显示的结果不要张扬，
特别是对于不符合优惠条件的客人，要由专人个别处理，避免不愉快的事情发生

2
、分析及参考答案：

小王在销过程中主要存在以下问题：
一是不了解客人的真正需求，
认为打折便能让客人满意。
二是对于在销售过程中客人提出的异议，
未能采用恰当的推销技巧来应付，
使客人和销售人
员之间的关系总是
“
赢
—
输
”
而不是双赢关系。

作为小王应从以下几个方面改自己的销售技能：
一是上门进行销售前，
要尽可能去收集信息，
帮助自己了解客人的需求及其实际情况，
做到心中有数，
争取销售时的主动性。
二是客提出
异议，
特别是价格高问题时，
不能简单地认为完全是价格因素。
三是要灵活对付客人的异议，
运灵活多样的诱导策略。

3
、分析及参考答案：

造成客人不满离开的主要原因是：
1
）总台主管在没有相应的折扣权限来满足客人要求的情
况下，应及时向自己的上级领导汇报，求得帮助。
2
）员工的服务意识有问题，未能设法留
住客人，增加饭店的销售。
3
）授权不足。

饭店应调整以下制度：
扩大对前台基层管理人员的授权，
使前台基层管理人员在为客人服务
时，
有相应的权限来满足客人的一些特殊要求。
这样既能提高服务工作的效率，
又能多留住
一些客人。
在授权时要对下属进行相应的培训，
建立有关监督考核机制和使用操作程序，
使
授权管理得到控制。此外还应建立有关激励机制、奖惩办法，增加饭店销售工作的干劲。

4
、分析及参考答案：

由于酒店所接待的客人来自不同的阶层，
有来同的素质和身份，
个别客人对我们房间设备的
使用方法不熟悉，
因面误认为是酒店的设备出了问题。
像这样的投诉事件也比较常见，
所以
我们服务员在发现此类情况时，
不能直截了当地对客人说
“
你不会用，我来教你。
”
这样会使
客人感到有失面子而觉得难堪。
本案例中的亚玲遵循
“
宾客至上
”
的原则，
并在语言技巧民使
用得非常恰当，
在无形中将
“
对
”
让给了客人，
让客人感到台阶可下。另外亚玲还做到了服务
在客人开口之前，有较强的超前服务意识。

5
、分析及参考答案：

酒店总经理出于对贵宾的一片真诚和尊敬，
主动给西欧女士赠送漂亮的中国旗袍，
却引起客
人的强烈不满。

酒店总经理失误的根源在于没有完全站在客人的立场上，
设身处地为客人着想。
既然本酒店
的餐厅服务员多穿旗袍，
而且街上身穿旗袍的女士确实难以看到，
那么送旗袍给贵宾岂不有
对贵宾不敬之嫌吗？虽然酒店送旗袍的本意并非如此，但产生这样的效果则是难以避免的。

其实要表达对贵宾的敬意的方式方法是多种多样的。
如为客人提供超常规个性服务。
但是已
经发生的这样的事故，酒店总经理不能光喊
“
冤枉
”
，而应设法与那位女士联系，表示歉意，
作些解释并补送其他礼物等。另外，还要认真总结教训，避免此类事情再次发生

⑩ 怎样才能做好营销工作

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持
是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户!