⑴ 求一篇学习营销策划的心得体会
首先由衷的感谢老师提供给我们这样一个锻炼自己的机会，经过这两周的学习，本次课程设计即将结束，总的来说，,经过这门课的学习收获还是相当大的。回顾这段时间的课程设计，至今我仍感慨万分。的确，从选案例到开始制作，从理论到实践，在两周的课程设计日子里，可以说是苦多于甜，但是可以学到很多很多的东西，同时不仅可以巩固了以前所学的知识，而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。
经过两个星期的实习，过程曲折可谓一语难尽。在此期间我也失落过，也曾一度热情高涨。从开始时满富盛激情到最后汗水背后的复杂心情，点点滴滴无不令我回味无长。生活就是这样，汗水预示着结果也见证着收获。劳动是人类生存生活永恒不变的话题。通过实习，我才真正领略到“艰苦奋斗”这一词的真正含义。
做好本次课程设计，首先要有良好的认识素质，包括观察的客观性，观察的全面性，观察的敏锐性。再次，还要有足够丰富的营销理论知识和营销实务知识。包括：市场调研、营销策划程序、营销整体策划、营销战略策划、产品策划、定价策划、渠道策划、广告策划、公关策划等。房地产营销策划是房地产开发公司以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销策划是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。
经过老师的细心讲解和对这门课程的15周的学习，才真正发现，营销策划不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动。房地产市场营销策划虽然只是短短的九个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过对房地产市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。是的，营销策划是一个系统工程，是一个科学过程。市场营销策划拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时还浑然不觉，却产生了奇特的功效，很难用言语形容。市场营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。
通过这次课程设计使我们更加懂得并亲身体会到了理论与实际想结合的重要性，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实际想结合起来，从实际中得出结论，才能真正为社会服务，从而提高自己的实际动手能力和独立思考能力。在设计的过程中遇到很多问题，可以说是困难重重，并且在设计的过程中发现了自己的很多不足之处，发现自己对之前所学过的知识理解的不够深刻，掌握的不够牢固，有待加强。
老师为我们安排此次课程设计的基本目的，在于通过理论与实际的结合、人与人的沟通，进一步提高思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便培养成 能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质人才。在这两个星期的课程设计之后，我们普遍感到不仅实际动手能力有所提高，更重要的是，通过对房地产市场营销策划流程的了解，进一步激发了我们对专业知识学习的兴趣，并能够结合实际存在的问题在专业领域内进行更深入的学习。通过课程设计，复习和巩固我们所学的专业知识，培养了我们综合运用所学理论知识和专业技能的能力。学会分析解决一般成本经济的设计、账面的编制中的实际问题，并熟悉其工程成本会计方案编制中的一般程序、方法。通过本次课程设计，目的是培养我们独立思考和解决实际工作的能力。在老师指导下，独立完成所分担的课程设计任务。让我们独立完成资料的收集、熟悉，掌握设计的基本要求和方法，掌握工程成本会计的基本要点；熟悉账目规范；确定工程成本核算项目，编制明细账，填写多栏式账目，计算有关造价及技术经济指标、填写编制说明等工作。
作为整个学习体系的有机组成部分，课程设计的一个重要功能，在于运用学习成果，检验学习成果。运用学习成果，把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性的应用于实际工作中，并从理论的高度对设计工作的现实中提出一些有针对性的建议和设想。检验学习成果，看一看课堂学习与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出学习中存在不足之处，以便为完善学习计划，改变学习内容与方法提供实践依据。
关于本次课程设计，我的设计虽然还不够完善，许多功能因为时间和本身的知识水平有限无法实现，不过，至少在平时的学生基础之上已经有了很大的提高，我坚信它必将会对我们的未来走上工作岗位产生积极的影响。
在此次课程设计中，学到了很多课内学不到的东西，比如独立思考解决问题的能力，出现差错的随机应变能力，都受益匪浅，并且使我们的动手能力得到了很到了很大的提高，对以后的工作、学习都有非常大地帮助。对我而言，只是上得收获固然重要，但是精神上的丰收更加可喜，挫折是一种财富，经理是一种拥有，这次课程设计必将成为我们人生旅途上一个非常美好的回忆！
⑵ 营销何所谓——《营销的本质》读书笔记
包政：营销的本质
CH00.前言 @20180713
我们应该牢记的不是词和句子，俺应该锻炼我们的精神，使我们从所听到的东西中获益，就像品尝美味佳肴一样。
互联网不再是一种交流的手段或工具，它已经成为了人们的一种生活方式，纵观历史，凡是能改变人们生活方式的事情，一定会改变我们的工作方式，包括改变我们的生产活动方式和商务活动方式，以及彼此相联系的组织与管理方式。
前向一体化就是向下游走，后向一体化，就是向上游走，前向一体化的目的是为了谋求市场扎根，后向一体化的目的是为了谋求技术扎根。
生产制造企业如果通过持续的提高产销量，就能够获取规模经济上的好处，厂商之间就可以达到对立统一，携起手来与对手展开竞争，另一条价值链，打败另一条价值链。
生产的原则是效率，消费的原则是效用
无论供应者是谁，是厂家还是商家，未来竞争的制高点，一定是在商务社区，谁能率先构建商务社区，谁就能赢得未来，并成为价值链的整合者和组织者，真正给予消费者美好的生活体验。
商务活动领域的触角正沿着供应链的下游向需求链延伸，企业商务活动方式正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。
案例，NASA互联网时代的组织及其运营是可以虚拟化的，虚拟为一个社区，一个供求者一体化的社区。
CH01.营销是一项商务职能
营销是一件事情，不是一种策略，不是一种观念。
一个企业想要形成一个整体，必须确立自己的宗旨，一个企业想要获得可持续的发展，必须使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基础上，把不言而喻的真理当作企业的宗旨，作为企业的组织原则。
销售是企业的一项专业职能，以实现产品-货币的转换为目的。
营销是商务活动领域中的一项专项治理，也是企业维持再生产循环的影响和限制，以构建企业-客户之间的关系。
营销职能是在企业-客户关系层面上进行的事情，销售职能是在产品-货币转换层面上进行的事情。
销售职能活动追求的是销售成果，体现在销售业绩和销售效率上，营销职能活动追求的是营销成果，体现在企业与客户之间的相互作用，相互依存的强度上，体现在关乎企业命运的供求一体化程度上。
营销是销售的基础，持续交易的基础，如果销售是开车，那么营销就是开路。
有了社区关系，才有可能进一步构建社区商务关系或供求一体化关系，一般而言，销售活动的结果是销量，营销活动的结果是深化联系。
营销活动所建立起来的市场交换关系，就像一条稳定的高速通道，支持着销售支持者，产品源源不断的流向千家万户。
随着市场供求关系的逆转，商务活动领域必须站在市场需求的立场上，成为顾客的采购者或顾客的代言人，而不是站在生产活动领域的一边，成为产品的推销者或产品的代言人。
营销活动非但不是生产活动的附属，商务活动是生产活动的前提。
商业流通体系正在发生变化，分销过程逐渐被信息化支持下的物流取代，交换过程，逐渐趋于网络化，电子化和社区化。
市场是刺激消费者购买，销售是推动分销商和经销商、零售商，营销是构建与分销商，零售商乃至消费者一体化的关系。
一个部门存在的价值和理由在于为谁做什么贡献以及做多大的贡献。
从哲学上说，任何事物都不可能因某部分发挥作用，任何有机体都不可能用某个部位或某器官发挥外在的作用。
在大量销售的方式下，销售只能处于主导地位，市场只能处于辅助地位，而营销职能基本上被销售职能所取代。
虚拟企业的构想在企业之间，形成以市场为导向的动态联盟，能够充分利用整个社会的资源，在激烈的竞争中取胜。
深度分销方式，分销商和零售商组织起形成一体化的关系体系，包括利益关系和分工关系。
企业之争不只是产品，更重要的是关系，属于拥有网络化的厂商一体化关系，谁就能够提高生产效率和产销规模，并能够阻断竞争对手的产品顺利进入消费领域。
在销售质量和市场质量之上，需要叠加一个营销职能部门，可称为营销中心，从事一体化的分销与零售网络的建设。
对于b to b的企业来说，就是走进用户的价值链，对于b to c的企业来说，就是走近消费者过程，走进消费者的生活方式，具体而言，本着对用户和消费者做贡献的一员，构建企业与用户或消费者之间的社区交往关系，在此基础上，调动企业的资源，人才关系知识和条件，为用户或消费者做贡献，由此形成的商务关系，称之为社区商务方式。
许多企业受制于大量生产方式，只能在供应链上与分销商以及零售商形成利益同盟，无法吧，商务活动的触角进一步延伸到需求链，与消费者结成价值同盟，为消费者的生活方式做贡献，我转向社区商务方式。
产生对立的，统一的基础设计，规模经济条件下的资金利润率，产需之间对立统一的基础是有效的，满足消费者或者用户更高的追求。
互联网给了企业一个机会，可以依靠低成本的沟通方式，以大数据的手段，缓解生产效率与消费效用之间的矛盾，调和规模化生产与个性化消费之间的冲突。
CH02-营销的两种协调方式 @20180714
营销与分工有关分工的结果是供求分离，供求分离之后，必须形成一个整体，这就是组织，组织的结果是供求一体化。
按需生产是一种营销观，以产定销是一种生产观。
企业初期需要两者相结合的运用
分工就是供求分离，组织就是供求一体化，分工之后，原本统一的供求过程，分解为生产过程和消费过程，原本统一的劳动主体和利益主体分解为供求者和需求者。
供求分离与供求一体化是一件事情的两个方面，相辅相成，相互转换，互为前提，互为因果，两者的互动基础条件是社区，是自然形成的社区。
供求之间的关系是利益关系与劳动关系
交易是一种方式，是市场协调的方式，合作是一种状态，是供求一体化的状态。
亚当斯密主张通过市场看不见的手来协调供求一体化的关系。钱德勒主张依靠管理这一看得见的手来协调供求一体化的关系，对生产企业而言，可以采取两种协调手段，即市场协调的手段与管理协调的手段，自觉构建一体化的关系。
在管理的协调方式下，供求者之间的关系不在一级市场价格信号，结成彼此之间的利益关系和劳动关系，而是依靠管理权威及其管理机构来安排供求者之间的利益关系，劳动关系，对一个生产企业而言，想要在供求一体化的关系体系中，获得主导地位和权威的力量，主导管理机构的运作及其规则的制定，就必须全力以赴获取关键资源，或许能够创造更多附加价值的关键资源。
只有大市场才能发育大企业，而不是从什么细分市场中寻找现成的商品出入。
随着经营规模的扩大，存货的风险，以及现金流的风险，会以指数级方式放贷，无法维持盈利性的增长势头，这一切必须依赖于组织的功能建设，逐渐发育出竞争优势和核心竞争能力，摆脱对企业家个人生意眼光的依赖，摆脱对营销策划手段或炒作市场手段的依赖。
如何建立企业与顾客的利益共同体，方法和思路如下，明确企业的存在价值和理由，确定企业的使命和目标，确定企业在产业链上的联系，确立企业的战略经营领域，构建起市场导向的整体营销模式，确立企业在价值链上不可替代的竞争地位，成为产业价值链的开拓者，组织者和维护者。
当供求者之间缺少权威力量的时候，或者组织者缺少足够的支配力量和影响力的时候，只能依靠市场的协调方式，依靠产品的价格型号，来协调各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。
案例，美国一家地毯公司打不开销路，最终在市场价格体系的基础上，构建利益相关者的交换关系，说服地产商铺设地毯与房屋一起出售，恢复银行，提供相应的按揭，说服消费者以按揭的方式购买地毯，满足个性化的需求，提供全套的服务。
案例：逻辑斯蒂的需求曲线，以隐形眼镜为例
营销观念的改变：注重促销理论，对营销重新认识，正确的定义方法。
CH03.福特的大量销售方式 @20180716
西方人的思维擅长于分析，首先对一件完整的事情进行分解，越分越细到不能分解为止，奋斗很单纯的要素，或者很简单的状态，然后再对简单的要素和状态进行进一步的标准化及其简化，包括改进和优化，最后再把各个要素或单纯的形态组合起来，重新构建成一个整体加以简单复制或重复利用，所谓整分合原理。
东方人擅长于综合，把不同的事情放在一起做合，经过无数重复的柔和化解，使各个部分都离不开整体，使各个部分成为不可分割的一个有机整体。
斯密的分工理论打开了工业化的大门，工业化的落脚点就是资本主义的大量生产方式，不仅可以提高应用技术知识和机器的能力，所谓的以机器代替人力，而且可以谋取到规模经济的好处。
规模经济可以简化为量本利的关系，也就是财务上的盈亏平衡点、产量和销量的概念。
规模化竞争的直接后果就是增强了企业对资本投入量的依赖，强化了资本及其资本所有者的地位和作用，生产规模上的竞争变成了投资规模上的竞争，变成了争取投资者的竞争。
福特最基本的观点是，产品本身可能会，也可能不会进步，但产品背后的系统必须进步，而且必须不断进步。
大量生产方式的问世，形成了工业化的定势，就是努力研发产品原型，然后变成机器可以加工的标准化产品，并加以规模化量产量销。
采用大量生产方式以后，一旦失去了降价能力，或者失去了市场控制能力和地位，就会即刻陷入困境，出现规模不经济的现象
随着企业生产规模的扩大，呈现出规模报酬增加、规模报酬不变、和规模报酬递减的趋势。
马歇尔冲突：过剩经济导致恶性循环，大量企业倒闭或被兼并重组，只有少数企业活下，并取得市场垄断地位，垄断必然抑制自由竞争是市场配置资源的价格机制失灵。
一位发明家或一位善于思考的工人，必须懂得如何善用现代化的工业手段，想出一种更好的方法来服务于大众，满足大众早已习惯的需要。
普及与利润之间的正向关系：产品的普及度越高，获取利润的空间越大。
供求一体化有两层含义，一是产品的供求一体化，二是供应者与需求者之间的一体化。
直销员的价值：标准化的产品引入顾客的生活方式中去，帮助顾客理解产品的用途以及对顾客改善生活的意义，尽管工业化的产品是标准化的，但它有着广泛的用途，可以帮顾客解决多种应用场景，满足多方面的情感需求。
CH04.可口可乐的营销 @20170717-18
一般而言，生产强调效率，消费讲究效用，两者所遵循的原则，根本上是对立的。
新鲜的东西效用大，陈旧的东西效用低；容易获得的东西效用低，求之不得的东西效用高。同样的东西越多效用越低，达到临界点之后就麻木了，哪怕这种东西是金钱也一样。
对任何企业而言，市场供求关系的逆转，无疑就是创新的机会，就是超越的机会，所谓“变化无常”。
在充分竞争领域，有效的举措就是跟进对手，他错你也错，他对你也对，差距没有拉开，竞争格局没有改变，竞争地位依然如故；反之，则拉开差距，形成新的格局，一些企业胜出，另一些企业败北。
TDL.斯隆发表了《我在通用汽车的岁月》（1964年）
福特在生产活动领域努力，斯隆在商务活动领域活动。福特在高端放货，斯隆在低端阻击。福特关注产品的交易，斯隆关心产品交易的伙伴。
强化商务活动方式中营销职能的地位和作用，构建与分销商和零售商的一体化关系，并有效地阻断竞争对手与市场的联系。
可口可乐公司的业务模式就是，“我们将浓缩液和糖浆销售给装瓶公司，即我们的装瓶合作伙伴，并授权他们使用这些原料生产我们的系列饮料。我们的装瓶合作伙伴独立发展当地市场，将这些饮料供应给我们的客户，包括食品店、零售商、超市、餐厅以及其他企业。与此同时，我们的客户又帮助我们将饮料提供给我们遍布中国的消费者”
利益分配，实现分销价值链的一体化运营。可以说，可口可乐公司的竞争优势，来源于独特的业务发展方式及其资源配置方式，来源于营销职能在独特方式中的核心地位及其作用；并不来源于单独的资源或要素，所谓“要素打不过系统”
可口可乐关注的是分销商及其零售商，而百事可乐关注的是最终的消费者
竞争之极莫过于此，依靠有效的商务活动方式，构建企业与客户的联系，或打断竞争对手与客户的联系。
原来的销售业务部门，不再是一级经销商，不再从事产品的买卖；而要转变为销售管理部门，从事渠道及其终端的管理，以维护供求者之间的一体化关系体系
汽车只是改善物质生活和精神生活的一种手段，人们需要的是改善生活，而不是增加累赘。
“汽车越造越好、附件越来越好、革新越来越多，使汽车不仅仅是交通工具”。他希望通用汽车公司与消费者确立长期的联系，努力使消费者成为通用的忠实顾客。
斯隆确立的经营哲学:把企业建立在产业民主及其管理理性规则的基础上。充分发挥个体的长处，包括首创精神和主动性；并依靠理性组织与管理制度约束和限制个体的弱点或缺陷，形成有效的组织合力，尤其在价值创造领域，依靠市场的引导，进行系统的创新，通过不断提高产品的性能，来提高产品的性价比。依靠不断强化的整体一致性，来减少内耗、提高协同效能，以及提高政策和策略的针对性与实效，确立总成本领先的优势。
维护汽车的二手市场价格，提高通用汽车的残值，支持经销门店的提高集客量、回头客和成交量，维护分销和零售的网络体系及其利益的基础，也称“利基”（Leakey）。这就是著名的销售四原则，即“分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身”。
任何想要持续发展的企业，都必须建立自己的事业理论，并懂得依靠组织起来的内在力量，去超越自我、战胜对手。
面对强手林立的汽车业，喜一郎想要弄清楚的是“赢的道理”，而不是“急于挣钱”，更不是用简单粗暴的方式挣钱。他花了许多时间，最终弄清楚了欧美企业“赢的道理”，这就是“规模经济”，就是“更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价”
CH05.丰田的营销方式 @20180719
面对强手林立的汽车业，喜一郎想要弄清楚的是“赢的道理”，而不是“急于挣钱”，更不是用简单粗暴的方式挣钱。他花了许多时间，最终弄清楚了欧美企业“赢的道理”，这就是“规模经济”，就是“更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价”
丰田的成功与成就，在于独特的生产方式，并正式命名为“精益生产方式”（Lean Proction）。认为丰田超越了福特的“批量生产方式”（Mass Proction）。所谓“精益”，就是“去除浪费，留下精髓”。
按照德鲁克的观点，生产只是成本，营销创造价值。
只要生产企业及其品牌依然主导着市场，厂商之间就可以按照统一的政策和策略，协同起来，争夺市场，把生产企业的效能充分发挥出来，共享规模经济的好处。厂商之间对立统一的基础，是资金利润率或净资产报酬率。
企业与消费者之间的关系，是“价值”关系，在供求关系逆转后，消费者主导市场时，事情更是这样，按照消费者认定的价值，结成供求一体化的关系。
大野耐一受美国“超市”的启发，找到了实现“准时制”的方法，使每个工序只在必要的时候供应必要种类和必要数量的物件。所以丰田生产方式（TPS）又称“准时制生产方式”（JIT）
无论是“准时制”还是“短周期”，最后的落脚点是“均衡化”，包括生产活动领域各环节的“均衡化”，以及产销之间的“均衡化”。
提高专用设备的通用化程度，以及提高零部件的标准化、系列化和通用化程度
产销分离之后，神谷正太郎开始强势运作，强调“用户第一、特约经销商第二、生产厂第三”，即后人所称的“神谷原则”。正太郎的意图是，确立丰田汽车销售公司的龙头地位，明确产销之间的“价值排序关系”。说白了，就是销售听市场的，生产听销售的。
为了持续发展，必须牺牲一些眼前利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础”。此话与华为老板如出一辙，营销就是“种庄稼”，销售就是“打粮食”；只有多种庄稼，才能多打粮食。
种庄稼不是一件容易的事情，甚至要冒险孤注一掷。比如，在投资汽车学校和汽车修配学校上，正太郎几乎倾囊而出，计划投资4亿日元创办丰田汽车学校，不惜掏空丰田汽车销售公司的家底。遭到公司内外尖锐的批评，当时丰田汽车销售公司的注册资本只有8000万日元。 事实表明正太郎是正确的，促进了日本汽车时代的进程，并使丰田公司占得了先机。经过丰田驾校培训的学员，就是丰田汽车的“准顾客”；修配学校的毕业生，就是丰田经销商的骨干员工。每年大约90%的汽车维修专业毕业生，进入丰田公司的经销体系，支撑着丰田日益庞大的经销门店网络，包括丰田系列店、小丰田系列店、丰田花冠系列店、丰田奥特系列店和丰田柴油机车系列店。借用正太郎的话说，这些汽车维修人员，是丰田“维系顾客”的决定性力量。只有少数毕业生，进入到其他竞争品牌的经销体系。就连日产这样的大公司，也只能从丰田主办学校的毕业生中，分得一杯残羹。
只有坚决地依靠社区商务方式，走进消费者的生活方式；才能使企业成为消费者的朋友，确立企业自身及其产品的品牌或信誉，才能顺利地实现“产品—货币”的转换。
CH06.长虹与TCL商务方式之争 @20180720
福特所说，“对于汽车，没有市场需求；对于新兴事物，本来就没有需求这一说”，“在保证质量的前提下，每一次降价都意味着扩大了潜在的客户群”。
按照整体战略意图，以合作共享的姿态整合资源，迅速构建一条以我为主的产业价值链。
依靠不同的资源配置方式，依靠“系统的结构性功能”而不是“单项要素资源”抗衡长虹，这就是后来众所周知的“深度分销方式”。
1998年年初，TCL最终做出决策，确立了“以TCL的速度，冲击长虹的规模”策略方针。暗合了“速度经济”与“规模经济”之争，按照钱德勒的观点，速度是规模的本质。
时间换空间、速度换规模，妙论！！
从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式，是企业商务活动领域演进路线的三个首尾相连的阶段。
营销不是一种简单的市场导向观念以及策略招数，而是一种状态，是企业商务职能结构演进的一种状态；其中包含着客户关系管理职能的形成和强化，以及社区关系管理职能人员的充实和提高。还包含着企业内部价值链的转变，尤其是大量生产方式的转变。
CH07.社区商务活动方式的兴起 @20180721
深度分销方式的局限性在于生产企业不能直接为消费者做贡献。深度分销方式下，厂商之间的分销一体化关系体系及其外延扩张的方式，很容易背离消费者利益要求。消费者强调的是产品的性能、效用、有效性或使用价值，而不是产销规模与价格。
对一个现金流量依赖型企业来说，利润不是追逐的目标，成本也不是降价的底线，要避免关停并转，为他人作嫁衣裳。
当企业试图靠降价促销，加快产品变现时，后果是灾难性的，降价促销的结果是加剧企业扩大产能和产能价值，来源于冲动，从而加剧了企业现金缩水，现金转一圈少一截。降价促销一旦引发恶性的竞争的漩涡，任何深陷其中的企业都很难自拔，很难浮出水面，逃出灭顶之灾。
依靠社区商务方式，与消费者建立直接的联系，依靠供求之间一体化体系来统一或调整厂商之间的一体化关系体系，有效克服市场的战略，确立市场竞争不可动摇的地位。
所有生产企业都必须做出决策，要么前向一体化，扎根于市场，要么后向一体化，扎根于技术。按照德鲁克的观点，企业只有一个重心，或统一于市场，或统一于技术，舍此别无它途。
商家赚取商业中间利差，随着营业额的不断增加，商业利润不断下降，边际利润趋向于零。企业需要转向战略导向，谋求在供求关系中的战略地位，谋求在产业链过程中的竞争地位。
成本以及成本的驱动因素是企业能够把握与改善的因素，是市场竞争中的可控因素。
速度是规模的本质规定性，不能贪图规模而失去了速度，所谓的速度经济就是以一定的速度提高效率和附加价值。
传统企业真正需要的是社区思维，懂得如何在社区的基础上演绎出新的商务活动方式，带动企业整体发展。
By 黄小飞，2018/07/13-2018/07/22
⑶ 百事可乐的营销策划读后感
对于百事的总体市场战略格局，基本可以阐述为：一类战略市场做直营，精雕细凿，二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作；三类市场进行人员常态拜访管理，有潜力的做常驻人员管理。无论那种模式百事始终没有忘记对渠道的开发和控制，对渠道的掌控和管理是百事各级营销人员的核心内容之一。未来市场的竞争就是品牌和渠道的竞争，就象军队仅仅有陆军没有空军无法战斗一样。可乐提倡的3A法则（买得起，买得到，乐意买
）是真理中的公理，但事实确是很多城市的仓买当你买可口可乐的时候，店主常告诉你没有，当你要走的时候，他却说我再找找，然后就有了。面对陈列整齐的百事可乐，我想这就是可口可乐的渠道危机，品牌一点问题是没有的，消费者的指牌购买就是最好的注释，是他的促销、人员、渠道力出现了问题综合导致的。没有动力夯足的渠道推动力，再好的品牌也和销量没有太多的关系。笔者经常去终端检查各类消费品的陈列情况，并和店主谈一下各家的销售人员，倾听一下他们的看法和评价。经常有店主说：“虽说都是定期拜访，但百事的业务4天就能来一次，可口的业务往往得七天来巡店一次，同时可乐的业代穿的挺利落，说话也受听，就是不动手做事，百事的就不一样了，调整产品陈列，擦拭灰尘，甚至进狭窄的小库看库存，有促销通知的也很及时，所以你就不用问为什么在我的店里百事卖的好了。”在渠道规划和管理的缺欠之余，似乎企业的人力资源的素质提升和培训也同样的重要，高频率高质量的拜访往往就是高效额渠道掌控力，强势的掌控力带来的就是巨大的销量。
⑷ 包政《营销的本质》读书笔记（第七章第四节）
第七章 社区商务活动方式的兴起
第四节 ZARA的成就
1.ZARA的成就
2.ZARA的生产性
3.ZARA的交换性
这一节以ZARA作为案例，生动阐述了速度经济原则是如何在一个传统产业——服装产业造就了一家企业传奇的。ZARA的成就不再赘述，真正需要注意的，是它取得成就的背后的原因，也即要弄清楚ZARA赢的道理所在。
包老师开篇用两句话精炼地表达了“速度经济”原则的落实方式：“速度经济”源自于对“时间价值”的组织与管理协调。“时间价值”包括两个方面，一是提高“产品的生产性”（提高响桐运应市场的速度），二是提高“产品的交换性”（提高适应市场的能力）。
接下来的篇幅，包老师首先介绍了ZARA的发展历史和取得的成就，然后从提高“产品的生产性”和“产品的交换性”两个方面具体介绍了ZARA的做知液法。这里必须强调的是，支撑ZARA的“更多的品种、更短的周期、更小的批量、更低的成本”这一“供应链范式”的供应链“模式”才是真正让ZARA强大的关键（具体见书第181页图7-4）。
在提高“产品的生产性”方面，ZARA做了两方面的事情：一是通过建设各种先进的软硬件运营系统，提高订单处理、加工、物流配送等各环节的速度（即提高了产品的整体通过能力），二是进行“订单式生产”，实施有限的“安全库存”，减少每一批次产品的数量，缩短品种转换时间，提高生产的柔性，以调节“供应期量”满足市场搭轮物的“需求期量”。
在提高“产品的交换性”方面，ZARA通过提高速度和减少批量（即提高“产品的生产性”）为有效地“增加品种”创造了条件，从而能够更好地满足消费者多样化的需求（即提高“产品的交换性”）。ZARA让人印象深刻的地方之一，是其无比强大的新款服装设计能力，这种能力的背后是其分布在童装部、女装部和男装部的400名设计人员与采购、市场和设计三个部门构成的一体化运作的矩阵结构。
从营销方面来看，ZARA没有借助成熟的传统服装分销与零售网络进行销售，而是花大力气自建了自己的零售门店网络，并通过加强门店经理的职能及时对接消费者的真实需求，然后由门店经理直接通过PDA向总部下订单，从而很好地深化了“企业-消费者”的直接联系。
从物流方面来看，ZARA也是花大力气自建了高效的物流供应体系。对于遵循“速度经济”原则开展市场竞争的企业来说，时间就是优势，时间就是制胜关键，因此，高效、可靠的物流供应体系必然是企业的一项重点职能。
值得注意的是，在介绍ZARA做法的同时，包老师不忘对照我们的本土企业没有做好的地方、做错了的地方，让人收益良多。我们有大量本土企业尚未认识到“规模经济”向“速度经济”转变的大势，因而在量产量销的诱惑下积重难返，企业规模越来越大，而内部运营效率日益低下，导致响应市场的速度和能力都有问题。组织效率的低下一定不是哪一个部门造成的，它一定是系统结构不良所导致的系统功能低效的表现，财务部只是企业中的一个职能部门，在整体低效运转的系统中，其它部门也无法独自高效，共同使得整体效率低下，效益低下。
ZARA的商务活动方式是不是社区商务方式？
包老师在后面的一节开头就说了：ZARA模式并没有走到尽头，它的商务活动触角只是触摸到了消费者，或者说，在自有门店的界面上，有效地构建起了与消费者的社区商务方式。为什么？
从ZARA的案例可以看出，设计师设计服装的创意信息并不是来自于门店经理与消费者的互动关系，而是来自于3个专业职能部门及其专家的支持和帮助。而门店经理也没有从自己门店消费者的需求出发，反向要求设计师按照消费者的需求进行设计，而是根据消费者的购物选择的统计分析数据，推断现有款式服装未来的销售趋势，以及消费者可能需要的新款特征，再向总部下订单。
⑸ 读书笔记｜《营销管理》第1章
市场营销（marketing），就是 识别并满足人类和社会的需要 。对市场营销最简洁的定义，就是“ 满足别人并获得利润 ”。市场营销可以把社会需要和个人需要转变为商机。美国市场营销协会（AMA）为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项 有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程 ，从而使利益相关者和企业都从中受益。
我们可以把 营销管理 （marketing manage-ment）看作艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
一般而言，营销者主要经营以下十大类产品：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法。
体验
通过合理地把不同的产品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各种营销体验。现在，有许多提供体验各种经历的市场：例如，在棒球训练营花上一个星期的时间，与一些退役的棒球队员举行比赛，或付钱指挥芝加哥交响乐队演奏五分钟，或是攀登珠穆朗玛峰等。
人物
“名人营销”已经成为营销的重要手段。艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收人的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。建立自我品牌，建议每个人都要努力使自己成为“知名品牌”。
场所
城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、居民、工厂和公司总部。场所营销者包括专业开发专家、房地产代理商、商业银行、地方性商业协会和广告关系代理商等。
产权
产权是所有者的无形权利，包括不动产（房地产）和金融资产（股票或债券）。
组织
组织总是积极致力于在目标顾客心中建立起强势的、宜人的、独特的品牌形象。
信息
信息的生产、包装和分销是一个重要行业。诸如图书、学校和大学等都在以一定的价格面向父母、学生和社区对信息进行生产、营销和分销。
想法
每种市场供应物都包括基本的观念／创意。社会营销者往往在忙于推广诸如下列创意：“别让朋友酒后驾车”和“不要浪费才智”。
营销者和潜在顾客
营销者（marketer）是那些从潜在顾客（prospect）那里寻求响应的人，如寻求潜在顾客的注意力、购买行为、选票或捐赠等。营销者往往很善于 刺激消费者对其公司产品的需求 。营销者需要努力去影响需求的水平、时机和构成，以便使其符合组织的目标。
八种需求 ：
营销者都必须确定 每种潜在需求的基本原因 ，然后 制定出促使该种需求朝着自己所期望的需求类型转化的行动方案 。
市场
有关市场的传统观念认为， 市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所 。经济学家则把市场定义为“ 对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合 ”（房地产市场或粮食市场）。营销者经常利用市场（market）这个术语来指代各种各样的顾客。一般而言，他们往往把 卖方的集合看作行业 ，而把 买方看作市场 。
主要的顾客市场
主要的顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利市场。
需要是 人类最基本的要求 ，如人类需要空气、食物、水、衣服和住所。当 存在具体的商品来满足需要 的时候，需要就转变成 欲望 了。欲望往往是受特定的社会所制约的。需求是 有支付能力购买具体的商品来满足的欲望 。
有些顾客并不知道自己真正需要什么，或者说他们根本不能描述出自己的需要。可以从以下五种需要模型中加以分析：
只是对消费者明确表述的需求做出反应，可能会误导消费者。
企业就应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。
营销者的第一项工作，就是对市场进行细分。通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。
在进行市场细分之后，营销者还必须分析判断哪个细分市场存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。
然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该供应物能够为其带来某些核心利益。
为了接触到目标市场，营销者往往可以利用三种营销渠道。
营销者可以通过 传播渠道 发送信息，并从目标顾客那里获得信息。这种渠道包括报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、布告栏、海报、传单、光盘、录音磁带和互联网等。
营销者利用 分销渠道 向购买者和使用者展现、销售或交付有形产品或服务。其中，分销渠道可以是直接渠道，如通过网络、邮件、移动电话或者电话进行直销，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商、零售商和代理间接进行销售。
营销者也可以通过 服务渠道 与潜在顾客进行交易。其中，服务渠道包括仓库、运输公司、银行和保险公司等促进交易的机构或个体。
竟争包括所有的现实竞争对手、潜在竞争对手和购买者可能考虑的替代产品。
市场营销环境主要包括任务环境和宏观环境两大类。
任务环境是指从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。
宏观环境主要包括六类环境因素，分别是 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境 。
生产观念
生产观念（proction concept）认为，消费者喜欢那些随处能够购买到的、价格低廉的产品。
产品观念
产品观念（proct concept）认为，消费者喜欢那些具有最高质量、性能水平或富有创新特色的产品。
推销观念
推销观念（selling concept）认为，如果任其自然发展，消费者和企业并不会足量购买所需要的产品。
营销观念
营销观念（marketing concept）是在20世纪50年代中期出现的，强调“以顾客为中心”，“先感知再反应”。
全方位营销观念
全方位营销（holistic marketing）观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深刻地认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全方位营销者认为，在营销实践中每个细节都是特别重要的，广泛的、整合的视角不可或缺。
它的四个主题： 关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销 。
麦卡锡（McCarthy）把不同的营销活动概括成四大类营销组合工具，即营销中的4p： 产品（proct）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion） 。