水果营销策略分析论文

⑴ 水果店营销策划方案

水果店营销策划方案

水果店营销策划方案，方案在我们的日常工作上是能够经常接触的，不管大大小小的营销我们都需要写一份策划方案才知道我们要怎么做。那么关于水果店营销策划方案大家知道怎么做吗？一起来看看。

水果店营销策划方案1

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

(一)宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg)，作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。

“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。

(二)竞争环境分析

1、消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的`水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。

2、大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3、校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

4、游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、组织与实施计划

1、组织销售队伍

“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或

需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。

2、实施计划

开店前期准备工作(为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30)

店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本

开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。

材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20XX-10-1至20XX-10-7)

直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，(关于水果的精美画册+问卷调查各200份)，寝室拜访

发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。

海报：B2纸复印的海报张贴

形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG

赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。

四、费用预算

五、风险与控制

(一)如何降低成本：

1、采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。

2、运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。

(二)如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

(三)如何让消费者选择我们提供的商品

1、良好的形象

2、良好购物环境

3、有竞争力的价格

4、多重的促销活动

5、多种多样的便利服务措施。

水果店营销策划方案2

一、活动简介

活动主题：**社区——***项目水果文化节 活动时间：周六、周末 活动地点：售楼中心

活动形式：水果特卖、削苹果比赛、吃西瓜比赛、水果沙拉DIY、抽奖、品鉴样板房等

合作单位：社区委员会

活动对象：以社区业主为主，少量意向客户为辅 邀请媒体：房产网、房产论坛、广电、杂志、报社 暂定参与人数：100人

二、活动详细内容

1，水果特卖会

十种水果放置于售楼中心门外及内部，当场进行特卖，凡是在社区管辖范围内的业主，凭有效签到，发放打折券，均可享受所有水果半价折扣。

2，削苹果比赛(三组)

规则：5名选手排成一排，主持人宣布“比赛开始”，选手们开始比赛，最终结果以最短时间削完苹果，并且，苹果皮从头到尾不间断。 每组比赛决出前2名胜者，每人奖励1箱苹果。

3，吃西瓜比赛(三组)

规则：5名选手排成一排，主持人宣布“比赛开始”，选手们开始比赛，最终结果以最短时间吃完西瓜，并且，剩余红囊部分不超过1CM。 每组比赛决出一名胜者，奖励5个西瓜。

4，水果沙拉DIY

来宾可以自己动手制作水果沙拉，根据自己口味选择材料、酱料。制作完成后，可打包带回家。

5，抽奖活动

来宾凭进门领取的抽奖券进行抽奖，主持人宣布抽奖开始后，所有来宾将手中抽奖券塞入抽奖箱，由工作人员进行抽取。 奖项设置：

一等奖1名，奖品为价值200元现场水果抵用券。 二等将2名，奖品为价值100元现场水果抵用券。 三等奖3名，奖品为价值50元现场水果抵用券。 普通奖10名，奖品为价值20元现场水果抵用券。

6，品鉴样板房

来宾由现场置业顾问引导至样板房展示区，参观项目二期样板房，参观结束后，发放二期户型资料袋。

三、活动流程

13：30， 所有工作人员全部到位

14：00—14：30 来宾签到并领抽奖券，工作人员安排比赛分组。

14：30—15：00 主持人开场，宣布特卖会开始、比赛规则，二期房源介绍介绍。

15：00—15：30 削苹果比赛、颁奖。 15：30—16：00 吃西瓜比赛、颁奖。 16：00—17：00 参观样板房。

17：00—17：30 抽奖环节(活动结束)。

四、现场准备事宜

1，现场布置

充气拱门：设置在售楼中心门口，高度为15-20米。用于活动宣传。

空飘：设置在售售楼处周围，共6个。用于活动宣传。

红地毯：铺设在售楼处进门处。用于客户导入。

中型舞台：设置在售楼中心门口(含背景)。用于比赛、抽奖。

售楼中心内部：设置特卖区域、奖品放置区域。

五、活动工作事宜

1，人员设置

2，物料准备

活动费用预算

⑵ 水果店促销活动方案_水果促销策划方案怎么写(2)

水果店促销活动方案三 一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

(一)消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

集市水果摊⑵大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊(菜市场、街道流动小贩)，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体

消费组成

消费场所占比

消费倾向

消费心里

水果摊

一般消费群体(中老年)

70%30%

低价、便利

实惠、实用

超市

中高消费群体(中青年)

40%60%

品质、种类

高品质、诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本 报告 所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

(二)市场前景分析

现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

(一)价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。

(二)购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

(三)够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。

(四)便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

四、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

(一)经营策略

平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物!为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换!

2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

(1)实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

(2)对会员实行一定折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

(3)获得门店的各种优惠服务

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和 贺卡 等。

注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

(二)服务策略

零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

1、薄利多销原则

商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。

2、比满意更满意的服务原则

我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助(一定的范围内免费送货上门)，不断改进服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。

4、日清原则

指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

(三)商圈策略

1、商圈概述

商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：

结论：水果连锁超市的商圈选择(选址)原则——

①在家庭户数不少于20XX户的居民区附近选址开店。

②在居民区的出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：

①未来几年的持续经营能力;

②进出通畅的道路;

③店铺面积的合理确定。

详解

①未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

②进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

③店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。

结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。

(四)铺面规划策略

1、店面招牌广告规划

在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌.2门面海报。

2、店内规划

(1)店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主;而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

(2)人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。

(3)收银台规划：收银台布置在出口处(POS收银机、电子秤)，给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。

(4)布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。

(5)灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。

(6)货架：货架的高度在1米左右(以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为标准)，货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

(7)陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

(8)标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国?是否有入关批文?让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。

3、卖场的功能性补给规划

(1)第一能吸引人的点：人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色泽鲜艳，引人注目的水果

[3]季节性强的水果

(2)第二吸引人的点——主力货区

[1]主力水果

[2]购买频率高的水果

[3]采购力强的水果

结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

(五)进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩(省市级)--二级果贩(跨省级)--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准 种植 水果。

只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货(前期没有分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式)。

结论：水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

五、费用预算略

六、收益评估

(一)企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化发展打下基础。同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道，降低自身运营成本，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的订货、配送系统积累经验与资源。

(二)直接经济收益

该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算(待补)。

(三)潜在收益

通过在水果销售行业的了解，经过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。

猜你喜欢：

1. 水果店促销广告词

2. 水果销售策划书范文5篇

3. 促销活动方案大全

4. 水果店创业策划书

5. 促销活动方案大全

6. 超市促销活动方案范文5篇

⑶ 水果营销策划方案

2017水果营销策划方案范文

我们知道，中国很多地方都盛产水果，如海南、新疆、台湾、广西、陕西、大连、山东、北京等，而且这些地方都有自己的特产，海南的椰子、新疆的葡萄、台湾的莲雾、广西的龙眼、陕西的苹果、莱阳的梨等都是有名的地方水果特产，那么，如何才能使更多的地方水果走向全国呢?下面的水果营销策划方案，提供给大家参考!

第一章现状

一、水果行业的现状分析

对于水果的营养成分，不言而喻，我国也是世界水果第一生产大国(咱们国土辽阔，温度适宜，适合很多果类生长)，而我们平时购买水果，却没有注意水果品牌，以为水果也就那样，蒲江的不知火和丹棱的不知火到底有多少区别?相信在很多人眼中它们都是一样的丑柑。这便是缺乏对水果品牌的包装，才形成了大众眼中的同质化，试想，如果我们能将自己的水果品牌做成一个品类，那会是什么样的`效果。举个简单的例子，当我们去茶楼，店家妹妹问我们喝点啥，我们可以选择绿茶、花茶等不同品类的茶，但我们如果说来个竹叶青，这也是可以的，因为竹叶青品牌足够响亮，响亮到它几乎成为了一个品类，但是如果我们去茶楼点一个不知名的小品牌，店家肯定会一脸懵逼的。

二、对自己产品的认识

如果对自己的水果都不了解，那怎么对外介绍呢?别以为你手中的水果就是大街上随处可见的水果，每一种水果，每一个地方生长的水果，不同的天然气候条件，不同的培育方式，不同的采摘阶段，不同的保鲜和运输方式都会对水果的口味产生不同的影响。这便是你区别于别人的地方，也是我们在水果品牌营销策划中可以大做文章的地方。是挖掘产品的历史地理文化，还是产品的营养价值，还是情感因素，又或者是从健康绿色无污染有机食品方面体现我们的差异化?

三、竞品和行业对手分析

如果我们是新进入这个行业，可能对很多东西都是空白未知的，对竞品和竞争对手的分析，就尤为重要，你的产品如何区别于其他品类的水果?你的公司、团队、运作模式，在哪些方面具备对手没有的优势?又有哪些是你缺乏的?别人的运作模式是怎么样的?拿来主义是否可用?哪些阶段是否可以创新、改革?如果按照自己的想法去改变是否可行?能否被市场接受?我们是否有试错的能力和条件?这些很重要，但你不一定能了解，四川龙腾华夏却可以帮你，这便是我们的专业性。

第二章品牌策划与模式构建

一、模式构建

从考察、种植、培育、采摘、销售、配送这整个流程，哪些环节需要什么样的人才，什么样的队伍，什么样的技术，都是有讲究的。就拿销售环节来讲，这也是很重要的一个环节，线下销售还是线上销售?批发还是零售?线上通过什么渠道?用什么样的营销方式?面向什么样的人群?产品定位和品牌故事怎么去构思?新型的营销手段有哪些是适合我们的?在移动互联网和大数据环境下，哪些环节可以得到解放?这些看似简单，实则不易，要将每一块做好做精，您或许没有那样的精力，也或许没有那样的团队和熟练的操作方式，我们区别于别人，就在于能把模式吃透，把每个环节做到极致，这些细微的地方最终会成为我们无往不利的秘诀。

二、品牌策划

从水果品牌定位和发展构思，从水果品牌故事到营销模式，从零售到溯源，以及产品定位、产品包装设计、产品广告语提炼，几乎每一个环节，我们看到感受到的，都将是品牌的存在，从源头到终端的一切工作，都将围绕品牌展开工作。说得更直白一点，便是水果品牌定位、水果品牌故事策划、水果品牌形象设计、水果品牌口号、水果包装设计、水果宣传广告语、水果宣传广告画面等这些最终的体现。四川龙腾华夏从顶层定位设计，到品牌构思，到品牌落地，都具备强大的专业能力。

第三章营销渠道构建和推广渠道

一、营销渠道构建

在水果的品牌形象已经确定的时候，下一步就是对渠道的构建了，比如网站怎么做，，第三方商城如何接通，和微商怎么合作等等。这个环节既是最初就需要想好的，也是现阶段需要确切落实的。一般而言，水果的品牌设计和模式构建，我们都是先后完成的，对品牌把握到位，才有后面的产品包装、平台搭建，因为这些最终涉及到水果品牌的应用和表现。又比如线下进商超、开社区店等，门头的设计，空间的布局，线上线下如何结合，这些也都是四川龙腾华夏擅长的。

二、推广渠道

推广就是引流，引流的方式很多，到这里就是八仙过海各显神通了。但是，哪些渠道效果好，哪些渠道更适合我们，哪些方式更省钱，哪些方式具备可持续性，这既需要对媒体有足够的了解，又需要对品牌定位、产品人群划分有充足的认识，二者相结合，再加上合理的销售渠道构建，销售最终会是水到渠成的一件事。很多人认为推广部好做，没效果，烧钱，那是因为你缺少对整体的把握，对水果顶层设计、水果品牌定位、水果品牌设计、水果渠道构建缺少一站式的认知，对新媒体营销渠道缺少必要的了解。别人说有用的，对你不一定适合，别人说没有用的，或许根本是他自己没有利用好，毕竟这个是世界到处可适用二八定律，真正能成功的那20%，不一定是您，如果龙腾华夏有机会帮助您，我们希望能给予您最大的帮助。

;

⑷ 水果营销策略有哪些

1、如何抓住用户
想要抓住微信用户，你就要有超市水果没有的卖点，普通水果做辅助，特卖水果是主打。人家冲着你的特卖水果逛微商城的时候，顺便看看要不要买些普通的水果。跟超市比价格上又有些优惠。(特卖水果不一定是高端进口水果，也可以是你的这个水果经过一些技术处理跟普通水果不一样。比方说，水果上有图案，跟艺术品似得;

或者水果上有二维码，每个微信二维码扫出来会有一段故事或笑话，等等，总之满足人们的猎奇心理，或者能让人愿意拿这些水果跟人家比较或显摆。)
2、寻找产品卖点
普通的水果，社区楼下的小卖店就有，买水果不是计划消费，很多人是走到小卖店或超市看到水果才想起来买，所以你即使给人家微信号，人家也不会特意留意你专门送水果;而且买水果总要有个挑挑拣拣，你直接送过去，人家连挑拣的余地都没有，不要吧不好意思，大老远送过来了;要吧，有的看上去确实不太好看。
3、开展线上活动
建个微信群，线上搞一些关于水果的活动，有奖励。增加互动，增加群友之间的交流，定期能有个线下活动，比如搞个什么比赛，奖品就是你的水果。这个活动在社区内很容易口碑传播。一说某某水果，大家就容易想到你。
4、水果生鲜还能怎么玩
水果生鲜难道就只能这么玩了吗?答案是否定的。针对本地的年轻消费群，如何抓住他们这一代人的需求?我个人认为还是要充分利用好自身资源，以水果作为切入点。水果捞，水果冻，水果布丁都是现在年轻人喜欢的东西，这些东西需要借

⑸ 水果店营销技巧 水果店经营策略技巧

1、水果店经营技巧一：选址。选择开店的位置，对于一个水果店而言，至关重要。在医院附近有很多水果专卖店，而且规模较大，主要经营进口水果;而在居民小区附近，也是水果店集中的地方。有的水果春陪专卖店特别注意“形象”，为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多，不少店特意在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍一看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。菜场聚集了周围小区的人流，人们买菜时总要顺便挑些水果。公交车站是人群集散地，顺手买水果带回家的人不在少数。在中居民区销售水果比较容易，有这个暴利点，挣钱也比较容易。比较特殊的是医院附近的水果店，除了供应附近小区居民的水果外，还可以做果篮这个专线，生意比较好做。成熟居民区也就是一般说的老居民区，居民没有供房负担，工作比较稳定，消费水平也比较稳定，只要摸清楚居民的消费习惯，生意肯定会兴隆起来。

2、水果店经营技巧二：装饰布局。干净清爽、整齐有序八个字可以概扒知蠢括。店面招牌广告规划:店面广告要想引起注意，必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象，否则，就会被消费者忽视。关于天花板的规划:在天花板上面悬挂一些塑料绿色的枝叶和假的水果，突出水果店的自然、绿色、健康概念。灯光主要突出水果的自然色泽，选择高亮度的日光灯比较好，不会出现色泽偏差问题。用“多吃水果有益健康”、“绿色健康每一天”等标语吊旗，增加气氛。规划布局:简单的说，水果店装修要明快简洁，以绿色等清爽的颜色为主。出口和入口分开，便于引导顾客采购路线。付款和过秤处也分开，节约付款时间。一定不要让顾客等待超过3分钟，不然顾客会烦。在门两侧合适的地方可以装上镜子，使水果店看上去品种更加繁多、琳琅满目，非常抢眼。水果猛桥架及水果柜设计要点:防水性能好。水果保鲜，需要经常洒水，如果是木架子就会腐烂。水果容易碰伤，装水果的架子不能有棱角。盛装水果的边沿不能太高，以刚好盛放下一层苹果的高度为宜。设计制作：水果名称标志牌、价格牌、各个区域标志牌、灯箱、墙面色彩、天花(吊旗及绿色自然装饰)等等都需要开店之前系统设计，以免之后手忙脚乱。

3、水果店经营技巧三：批发技巧。确定经营种类:一般街上的小摊贩主要是卖苹果、橙子等普通水果，这类水果的保鲜期长，不容易放坏；副食店会增加香蕉、西瓜、柚子等时令水果；水果店的品种更多一些，规模大的除了普通水果外，还会卖一些进口水果，规模小一点的，也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果;在卡车、平板车上经营的流动水果摊则主要是做体积比较大的时令水果，比如菠萝、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。时间和批发地点选择:水果批发市场的工作时间从早晨4点钟开始，10点之前活跃。认清批发商：批发商大概有两大类四小种：本地批发商，都有自己固定的场地，他们又分两种：一批人到外地收货，自己再批发；另一批人从外地中间商处接货。外地批发商，他们一般没有固定场所，又分两种：一种批发商在本地收大量的果子，运到批发市场直接批发给零售商；大种植户直接把自己家中的果子运到市场批发给零售商。需要多观察了解才能区分，确定长期合作的批发商。弄清楚批发的真实价格：各种批发商口头上的价格都差不多，但不同类别的批发商价格让步范围不同，要搞清楚真实的批发价格。这时候要注意进货的多少和价格的多少，进的货数量不一样价格也有差别，多观察几次就能搞清楚了。

4、水果店经营技巧四：水果挑选和储藏。水果生意有其特殊性，水果的挑选和储藏技巧是要务，减少损耗是挣钱的基础。经营者怕挑到不是那么新鲜的水果，或者储存不当，出现大批量的损坏。坏果的霉烂很容易传染，根据记者对各家水果店的调查，一批进错的水果造成的损失很有可能就会抵消当月所有的利润，如果是量大本小，进错当季主打货品，还有可能因为一批进错的水果而倒闭。要及时把握各种水果的时令，按照利润比率来讲，某种水果刚上市的时候，价格高，顾客也容易图新鲜而购买，是好挣钱的时间段。而在这种水果即将下市的时候，进货要十分小心，容易出现坏果。

⑹ 水果超市营销策划方案！

01

STEPS  策划目的

由于校友水果超市营业时间较短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场特点作出可行的营销方案来分析市场状况、竞争状况以及宏观市场环境，从而切实有效的防范和化解超市的经营风险，扩大超市的市场影响和销售范围，提高超市的营业额和利润率，并在此基础上规划出超市近期以及远期的发展目标，最终实现超市良性循环的发展模式。

02

STEPS  市场环境分析

2.1.1宏观市场环境分析

①随着社会的发展，尤其是近年来我国经济快速发展，人们的生活水平得到了显著的改善。当代大学生的生活也有显著改善，生活节奏的加快使得他们对生活品质的要求日渐提高。我们在本地区的市场调查显示80%以上的大学生认为水果跟大米面条一样是他们每天必不可少的需求。

②学校附近成规模的水果店数量有限，路边的摊贩且经营不够诚信，在问卷调查过程中我们发现有大约60％的学生对路边流动摊点的诚信经营持怀疑态度。而市中心的大型超市又远离学校，因此目前的市场供给远远不能满足大学生这个市场的需求。这就为本超市的发展提供了良好的机遇。

2.1.2 大学生消费行为分析

①消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程， 大学生作为特殊的消费群体，消费心理有其自身的心理发展特征和发展规律。他们虽然经济尚未独立，已具有独立的购买能力，绝大多数学生在消费时考虑最多的因素是商品或服务的质量、价钱，追求物美价廉。实惠仍是大学生考虑的最重要因素，在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。

②大学生消费结构按比重大小依次为：饮食、购物、恋爱、通讯等。大学生的生活消费的主要组成部分应以生活费用和购买学习资料、用品为主。在生活费用中，饮食费用又是重中之重，而80%以上的大学生认为水果是饮食中不可缺少的部分。

③大学生的消费是社会消费的重要组成部分，他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。因此在超市运营过程中必须注意各个细节，以达到良好的口碑宣传目的。防止不利于本超市发展的消息在学生群体中流传。

正是由于大学生的这些特别的消费特征，给本超市的营销方案提供了依据。

2.2微观市场环境分析

2.2.1竞争环境分析

①.大型超市：在江西机电职业技术学院附近的大型超市有两三家，但是没有一家专业水果超市。在我们的调查问卷中得到的数据显示，约有60.8％的学生选择在超市购买水果，根据反馈的信息表明该超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，商品种类较齐全，可实现一站式购物，节约了时间成本，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证，但是由于超市规模较大，在提供较好的服务同时也扩大了成本支出，使得该超市的水果价格与校友水果超市相比不具优势。

②.流动摊点：其特点是流动性强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。同时其购物环境、产品服务都没有保证，顾客也没有什么挑选余地。在调查中有79％的学生不愿在流动摊点购买水果。

2.2.2swot分析

2.2.2.1优势: 与其他水果经销店相比，校友水果超市有着非常明显的优势。满足了学生就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。具体分析如下：

内部：

①绝佳的区位优势满足了学生购物的便利需求。

②校友水果超市有着丰富的水果品类，优良的水果品质；

称重仪器精准，不会出现短斤少两的情况；

③略低于大佳发、鑫隆等超市的价格和简洁的购物程序招揽了一定量的学生顾客。

④由于学生在日常学习生活中会很频繁并且会无可避免的要打印或复印学习资料，该超市提供了低价的打字复印业务，吸引了大量的学生前往，学生可能会因此顺便购买水果。在调查中有65%的学生第一次前往本超市皆是因为复印资料而非购买水果。

外部：

①水果店销售经营柔性较大，能够很好的适应市场变化，防范和化解经营风险的能力较强。

②学校附近的专业水果经营门店较少，竞争压力较小。

③近年来媒体宣传的健康饮食观念深入人心，调查中绝大多数学生认为水果在生活中不可或缺。尤其是在受调查的女生群体中，她们都认为水果具有美容、养颜、帮助塑造良好身型的作用，因此，她们当中有很大一部分人是长期忠实顾客，每月也会花费较大比例的金额在购买水果上。

2.2.2.2劣势：

内部：

①水果的贮藏和保鲜是一个不可忽视的问题，由于前期成本投入不足，制冷和保鲜设备有限，有些易变质易腐坏水果不能得到有效的保鲜处理，在品质降低后不得不进行低价处理，使得利润率降低；由于门店租金、员工工资、设备投入、管理支出等费用造成超市运营的固定成本较高，与流动摊点相比在商品定价处于劣势地位；

②在调查中约有67%的学生认为校友水果超市布局杂乱，超市类空气质量欠佳，严重影响购物心情。

③与其他超市相比，缺乏系统有效的销售信息传递途径，例如在某种商品降价时，在门店外未能良好体现。

④由于超市运营时间尚短，管理方式并不成熟，员工分工不明确。在学习购物高峰期超市内时常出现扎堆的现象。同时由于缺乏有效监督，学生在挑选水果时可能会损坏水果。

外部：

①采购的水果由于包装欠精细，同时，由于国内的物流保鲜技术尚不成熟，水果在运输、保存和销售过程中存在一定的问题，造成部分水果变质、腐坏，无法进行销售。

②部分水果销售商贩的不诚信经营使得学生内心蒙受阴影，影响了学生购买信心，同时，今年有关食品安全事件高发，例如近期媒体爆出的“蛆橘”事件，严重影响了橘子的销售。

③学校周边的流动销售摊点能够灵活的向学生提供议价环境，在其他条件相似的情况下提供了更高满意度的服务。

2.2.2.3 机会

内部：

①通过市场预期分析，准确的预计销售量，能够有效的降低库存，减少由于水果变质腐坏带来的成本上升。

②通过分析我们发现，由于校友水果超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格弹性较大，可通过改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

③调查问卷过程中有许多学生提到本超市购物环境较差，货物摆放杂乱，因此我们改善购物环境、服务态度等方式，提升门店形象，从而提高销售业绩。

外部：

①由于超市具有明显的区位优势和专业经营优势，通过前期的市场规模调查我们可以看出还有巨大的潜力市场，如果着力改善经营，一定可以有效提高市场占有率。

②目前校园中尚无水果销售商铺，可以在校园内建立一个水果分销窗口。这种便利的销售网点能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

③由于学校市场的特殊性，门店可通过赞助学校的公共活动，如篮球赛，运动会之类的大型活动，达到广泛的宣传，提高知名度的目的。

2.2.2.4威胁

内部：

①门店面积有限，未来如需扩大经营规模，可能会面临扩张受阻的情况。

②店内缺乏足够的水果保鲜设备和其他分销途径，如遇近期学校以行政命令形式禁止学生出行的情况，则有可能使得销售量急剧下降，大量的水果囤积，由于无法及时销售而变质腐坏，造成极大的损失。

③店内分工不明确，可能使得消费者不能及时的获得服务而辗转他处购买水果。

外部：

①大佳发等超市可能会扩大水果经营，完善水果种类，并通过大量的前期资本投入压低水果销售价格来与本超市竞争。

②学校外的流动摊点占据了很大一部分市场份额，如果他们改善经营，完善水果种类，将会对本超市的销售额造成巨大影响。

③江西机电职业技术学院校园内部的水果销售目前还是一块空白领域，如果一旦有新的经销商入驻学校内部超市，则会对本超市的销售量造成极其严重的影响。

④目前鲜榨果汁的制作工艺正在不断改进和完善，由于目前技术尚不成熟，价格略高。一旦其成本下降，价格降到学生能够普遍接受的水平之时，相信生鲜水果的销量势必会受到挑战。因为在调查中我们发现有很多女生买回水果并不全用来食用，她们当中一大部分人是把水果自己加工成汁用来美肤或其他用途。

03

STEPS营销战略

3.1营销目标

3.1.1短期目标

在目标市场上增强宣传力度，建立良好的品牌形象，不断优化经营模式，提高水果保鲜效率，改善超市购物环境和问卷调查显示出的问题，优化超市管理。

3.1.2长期目标

扩大经营规模，压缩经营成本，抢占伴友乐购和流动摊点的市场份额，力争使年营业额达从现在的80万提高到100万元人民币，使利润率从目前的12%提高到15%。

3.2营销策略

3.2.1市场细分

学校周边的水果消费场所大致包括有店铺经营和无店铺经营两种形式。其中有店铺经营主要提供的是种类齐全、品质优良的水果销售，其价格水平相对处于较高水平，有一定的市场占有量；而无店铺经营的模式主要是流动摊点，他们以低廉的价格和巨大的灵活性占领了超过50%的学生水果消费市场。

3.2.2目标市场选择

在对超市的客源进行了为期两天的统计之后，我们发现有98%的客户均是学生或教职工。同时，超市的布局也决定了它是面向学校消费群体的。

3.2.3 产品策略

保证提供优质新鲜的产品，还要不定期少量的推出特色稀有水果品类产品。

一个门店能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个门店来说都是公平的，消费者的眼睛是雪亮的。

而且水果最注重的是新鲜，超市在经营时要切实做好市场预测，在保证供应的基础上减少水果存放时间。同时应当以经营当季水果为主，以非当季的“稀有”水果为辅。

3.2.4 价格策略

①在短期目标尚未实现时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。

②水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。

③根据水果新鲜程度的不同适时调整价格，水果市场又几乎是一个完全竞争的市场，定价应当灵活。

④及时的了解其他商户的价格策略作为自己的参考依据。

3.2.5渠道策略

3.2.5.1供货渠道

本超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格弹性较大，应着力改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

3.2.5.2销售渠道

改善目前门店的经营模式，提高服务效率，根据目前门店情况应招聘两名固定员工。提升门店形象，拉近和消费者的关系，力争使消费者建立稳定的购买意向。

3.2.5.3 信息渠道

① 通过合理的途径（如在门店外制作大型喷绘）发布水果的品类、价格等信息。

②在店内增设意见薄，通过有奖鼓励的方式使消费者写下自己对产品、服务或其他方面的意见、建议，以便能够很好的搜集消费者反馈的信息。

③通过互联网、电视、报刊等媒体及时获取市场动向，更好的了解消费者需求，为作出市场预期分析提供向导； 

3.2.6促销策略

① 海报宣传促销：将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果价格公示在门店外的海报上，也可在在校园内张贴宣传画报。其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

②超越常规的逆市促销：对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

③文化促销：各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

④店内宣传：可以在店内墙壁上制作喷绘，主题为健康合理的饮食习惯，同时根据季节的不同，强调本季节水果的优点，增加消费者潜意识对水果消费的认同。尤其需要强调的是水果的美容减肥作用，以此来吸引女性消费者购买。

⑤多种促销方式并用：综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住学生的消费心理，达到更好的销售效果。

⑥特殊时段宣传：如在教师节、中秋节、国庆节、圣诞节前期根据具体的市场需求做出宣传，抢占节日市场。

⑦关联促销：由于在调查中发现很多同学第一次前往本超市是去打印资料，因此，如果改善复印服务会吸引更多的学生，进而起到扩大超市影响的目的。

04

STEPS特色服务

①给顾客全新的、保证质量和便宜的放心消费地:22.5%的顾客选择去大佳发等超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是该超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的校友水果超市也可以将全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

②独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家在消费水果带有一定盲目性。没有水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的可以教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

③提供多种多样的服务来针对不同的消费群：水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对在节日或探望送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量的包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

④深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要：随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁，同时也有许多女性消费者需要鲜榨果汁来美容。针对消费者这方面的需求，我们的水果超市会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在本店购买水果之后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

05

STEPS监督与施行

监督：将整个策划方案详细的讲解剖析，委托超市管理员监督整个实施过程。将各个目标任务细化，写入日程计划，并定期的考核完成情况，提出改进性措施，以更好的实现预期目标。如在施行过程中有任何疑问可以及时的联系我们。

实施计划：

①校内宣传活动（每年新生入学时：为期一周）

②发放传单：印制传单1000份，加大宣传力度。

③海报：B2纸打印的彩色海报张贴

④形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

⑤赞助活动：与校园组织协作，争取在每学期初搞一次活动，提升校友水果超市的知名度。

⑥人员招聘：聘请一名专职服务人员，前提是对方有意向并乐于从事该行业；聘请一名专业水果师做驻店代表,为学生购买和水果推广宣传提供咨询服务。

06

STEPS费用预算

店面精装修及设备 展示设备（1000），榨汁机（500），各种器具（500）

店内空气净化设备 500

人员酬金（寝室拜访、发放传单） 300

印刷费用（传单、海报、形象展板、意见册） 100+200+300+10

赞助活动 1000

总计 4410

07

STEPS附录：校友水果超市调查问卷

感谢您参加此次问卷调查，您的意见对我们持续改进服务很重要，谢谢您的支持。

1.您的性别：                       

A 男              B 女

2.您一周平均购买几次水果：

A 一次      B 两次      C 三次      D 四次或更多

3.您每周购买水果大约花费多少钱：

A  5元及以下    B 5-10元    C 10-15元  D  15元及以上

4.您一般在何处购买水果？

  A  大佳发  B  校友水果  C  流动摊点    D  其他

4.您光临上题所选超市的最主要因素是：

A 水果品质  B 价格便宜  C品种齐全  D便利性  E其他

5.如果让您选择，您会购买：

A  高价优质的水果      B 低价欠优质的水果

6.您了解各种水果本身的特性和适合食用的人群吗？

    A了解      B 不了解

7.您认为校友超市的水果品类齐全程度如何：

A非常齐全      B  一般        C 不齐全

8.您经常购买稀有水果吗：

A经常      B  偶尔    C从不

9.您购买水果的主要原因：

A 食用    B 美容    C 赠送友人  D 健康饮食需要

10.你认为校友超市的服务态度如何：

A很好      B  一般    C很差

11.您认为校友超市的购物环境如何：

A很好      B  一般    C很差

12.如果您不在本超市购买水果，会选择其他的什么地方，最主要原因是什么：

看到这里，是不是对你有所帮助呢？

⑺ 特色水果市场营销策略

特色水果市场营销策略

我们都知道新疆的水果很多，新疆特色果品最近几年发展也很快，我下面为你整理了关于新疆水果市场营销策略的文章，希望对你有所帮助。

1 新疆红枣的市场营销环境分析

①机会分析。首先，新疆地域辽阔，国土总面积约166万km2，约占全国总面积的1/6，是我国面积最大的省区，并且还有大量的后备土地资源尚未开发利用，这也为果品的发展和开展规模化生产提供了较为广阔的空间。其次，新疆的光热资源丰富。新疆昼夜温差大、日照时间长、太阳辐射强的特点，有利于特色果品糖份的积累，从而使得果品十分香甜，口味上佳。2012年自治区商务厅将重点支持乌鲁木齐、喀什、伊宁—霍尔果斯、库尔勒等商贸物流中心城市建设，对企业租赁场地、建设冷链系统、仓储配送等项目给予相应的优惠政策扶持。新疆地处我国西北边陲，位于亚欧大陆腹地、中亚地区的东部，与8个国家山水相连，拥有共同边境线5 600 km，是我国拥有邻国最多、边境线最长的省区，也是我国西部对外开放的重要门户。

②威胁分析。随着生活水平的不断提高，人们对红枣果品质量的要求也越来越高，人们消费果品不再仅仅看重价格，关注红枣的`口感、安全，而且越来越看重的是质量。据调查仅阿克苏地区比较有名气的果品加工企业就有19家企业，每家企业都在5万t的加工能力，大都以红枣干制品为主营业务，竞争激烈。融资渠道过于狭窄， 资金严重短缺资金短缺是当前困扰农业企业发展的重要因素之一。再加上一些地区商业银行退出农村市场， 信贷市场渠道变窄， 无法满足其投资和生产的需要。随着地区果品产量的大幅增加， 保鲜加工能力的提高， 资金短缺现象就越来越严重，地区果品企业的发展将受到严重阻碍。

2 新疆红枣市场营销现状分析

①从产品现状上看，产品的质量标准主要集中在外形上，市场竞争力低。这使得新疆红枣的优势大打折扣，严重影响了新疆红枣的竞争力和发展后劲。例如阿拉尔西域神农果业有限公司的产品没有严格的质量标准，没有规范的质监部。市面上销售的新疆红枣，大多以“原”字号产品形式出现，多数果品处于自然分级、自然产销状态，商品率低。即使有很多企业已经开始意识到要设计好包装，但包装样式单一没有心意，包装材质粗糙，材质价格低廉。新疆的红枣加工产品品种单调、档次低以初加工产品和半成品为主，大部分是进一步精深加工的初级工业原料包，红枣主要加工成干。

②从定价上看，新疆红枣由于生产成本相对较低，易于衡量收益，也就成为红枣定价中首先考虑的能体现竞争优势的因素，因而销售价格策略多采用低价市场渗透策略，将声望心理因素、价格折扣策略、市场反应、政府的农产品价格政策等作为定价主要参考因素的价格策略和定价技巧方面运用较少。

③从营销渠道上看，红枣要运往内地或出口，运距将更长，这形成了新疆红枣销售的不利因素，客观上增加了新疆红枣物流成本。红枣尤其是优质产品的市场流通受阻，不能及时运送畅销产品出疆，运输问题已成为严重制约我区特色果品发展一大“瓶颈”。农村红枣方面的专业经济组织发展水平低，规模过小，市场灵敏度不够，作用不明显。农贸市场、街头摊点和超市目前是消费者购买红枣的主要场所而收购农户的红枣加工公司多为加工厂和批发中间商，很少有代理中间商。

④从促销上看，红枣生产经营者缺乏果品促销的观念，还是以过去生产或产品为主的传统落后观念。促销手段也较为单一，仅表现为传统的广播、电视等传媒手段，且宣传力度小。楼兰红枣等品牌的有名同广告宣传是分不开的。

3 新疆红枣市场营销策略分析

①产品策略上，新疆红枣企业应该在产品的质量有了更高的要求。绿色、优质的红枣由于其安全性高，价格与一般果该围绕着提高果品的质量档次，来进行红枣的生产、加工和贮藏。同一种红枣，可以对礼品果品和自用果品采用不同的档次的包装。把不同质量的红枣分为几个等级的包装：精品、优质品、一级品等。在包装表面还应该有品名、质量等级、规格、使用功效等标识，方便消费者挑选。新疆红枣加工企业应该加大果品综合开发力度，发展精深加工，提高果品加工转化能力，向多元化的加工果品组合发展。

②定价策略上灵活运用折扣定价、分区定价、差别定价策略。我国地域幅员辽阔，各地经济发展极不平衡，距离新疆远的、经济发达的价格区，价格定的较高;距离新疆近的、经济落后的价格区，价格定得较低。为了适应果品在质量、形态、包装等方面的差异，企业应该对不同的产品、不同顾客、不同市场条件实行差别定价。在差别定价中，企业以两种或两种以上的价格销售一种产品。

③分销策略上，红枣易腐烂，为了避免重复处理增加腐烂的风险，或者目标市场距离新疆很远，这时就要采取直接销售的方式有利于产、需双方沟通;还可以提高销售活动的效率，降低红枣在流通过程中的损耗，节约成本。中间商可以调节生产与消费在品种、数量、时间、空间等方面的矛盾。以这种方式进行销售的果品生产者不必花费大量时间、精力去搞销售，还有助于红枣的广泛分销。红枣加工企业要真正把网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，把新疆的优质红枣信息提供给国内外消费者。

④促销策略上，新疆红枣加工企业应该加大宣传力度，提高新疆红枣的知名度二是到国内大中城市举办新疆果品展销会、品尝会、推介会等，这样不仅有利于企业了解市场、掌握市场信息，不断拓宽营销空间，也能让消费者更加了解新疆红枣的特色。生产商要运用销售促进策略鼓励批发商大量购买。

;

⑻ 毕业论文关于水果网店运营的现状分析

大概可以这样写，你自己吃亏下，也可以按这个方向去探究分析

一描绘果品营销渠道网络体系的架构

1明确果品营销渠道体系的结构类型

(1)果品生产销售一条龙营销渠道模式。果品经营者直接控制或拥有果品生产基地的控制权、经营权。

2实施果品连锁专卖与网络营销

有机结合的果品营销渠道建设在我国果品行业连锁专卖与网络营销结合作为一种果品经营业态成长迅速，目前，一线大城市，果品连锁专卖店在整个果品营销渠道网络体系中发挥着重要作用。

3描述果品营销渠道体系架构

在调查分析论证的基础上，描绘果品营销渠道网络体系的架构，即果品连锁经营全产业链各环节就是在总部的统一协调指挥下由渠道成员构成，也就是，以总部为龙头，果品生产者作为供应基地，配送中心为支撑，终端门店(网店和实体店)为前沿的果品营销渠道网络体系。

4科学选址、合理设置网点数量

明确果品渠道层级果品营销渠道体系设计，就是要寻找果品生产与消费者的最佳的、最经济的接触点，选点布线，果品营销渠道体系构建应遵循科学选址技术，形成本公司选址秘诀，合理设置网点数量并开发有效网点

二果品营销渠道运作管理

果品全产业链包括种苗繁育、基地种植、果品深加工、销售及售后使用评价，该文重点研究果品从果园到果盘，经过采摘分拣包装、配送、终端门店或第三方物流到消费者手里、售后评价各个环节，是一条完整的产业链，每个环节都很重要。

三果品营销渠道成员的关系

管理和维护把渠道成员不能单纯的看作交易关系，看作物流的通路、融资的渠道，而要当作战略联盟、合作伙伴、企业的资源，建立紧密的果品供销关系提升果品连锁经营的核心竞争力。为此，要设计好以下系列工作。

1果品营销渠道价格体系

果品营销渠道价格体系与激励政策是整个果品营销渠道网络体系能否长期良性运行的核心内容之一，涉及渠道成员的利益。

2总部对果品基地和终端门店、配送中心给予强有力的支持和激励

政策注重果品营销渠道网络管理和维护，加强渠道成员之间的向心力与忠诚度。一般要求渠道成员之间加强沟通与合作。

构建果品连锁专卖加果品电商全产业链运作模式是果品营销渠道发展的大势所趋，是建立果品营销渠道竞争优势的必然选择，这种果品营销渠道运作已经成为提升果品经营企业竞争力的重要内容。果品营销渠道体系的构建涉及渠道成员的组成，需要用现代管理工具、信息化手段加强果品营销渠道网络体系全产业链的建设和管控，能够极大地提升果品经营企业的核心竞争力和盈利能力。希望更多的果品经营企业能够对自己的营销渠道进行科学的建设和运作管理，不断做大做强。