国际市场目标定位

A. 举例说明如何选择国际目标市场

今年我考试，找答案，居然发现2011年的问题到现在都没有人回答，且有416次浏览。于是自己东拼西凑了些答案，实在没有找到的，就拿去吧。

企业选择国际目标市场应考虑以下因素：①企业资源条件。②产品的同质性。③市场同质性。④产品生命周期。⑤竞争者的市场策略。
例如华为的国际化历程，扩展秩序为中国--发展中国家--发达国家。首先以国内市场作为发展基地，培养自己的技术和能力，而后以发展中国家为跳板，在国际市场上获得一定的影响力，最后瞄准欧美市场，力求有一席之地，并逐步占领市场，取得成功。为什么先选择发展中国家呢，是因为:1.技术限制，无法直接和苹果等大品牌竞争；2..发展中国家竞争对手弱，且被强大的对手忽视。3..成本低，市场潜力大4.经营环境相类似。

B. 根据我国企业发展的状况，分析我国企业在国际市场上如何定位

●市场领导者策略

一般的行业都存在公认的“市场领导者”。所谓的市场领导者具有这样的特征：在相应的市场上拥有最大的占有率；在价格变动、产品开发、促销强度等方面领导其他公司。市场领导者往往是竞争者群起而攻之的对象。一些著名的市场领导者如IBM(计算机业)、可口可乐(饮料)、通用(汽车)、波音(飞机)等，广为人们所熟识。

这种居于支配地位的公司为保持其领导地位必须采取的措施是：

(1)扩大市场

因为居支配地位的公司市场占有率最高，因而如果扩大整个市场，显然对之最有利。市场领导者总是应该为自己的产品寻找新用户、新用途并扩大使用量，以此获取更多的利益。

①新使用者。无论覆盖面多广的产品总有其没有触及的地方。就大多数产品而言，没用过的潜在顾客往往为数众多，假若能扩大使用者队伍，则公司会获益匪浅。具体方法如：市场渗透策略，说服以前没用过的用户使用；新市场策略，另辟蹊径，如劝男士使用香水；地理扩展策略，如向外国出口。

②新用途。通过发现并推广产品新用途来扩大市场。公司应当留心注意顾客对本公司产品的使用情况，积极探索产品的多种用途，每发现一个新的用途就会为公司找到一个巨大的新市场。最典型的例子是杜邦公司的尼龙。尼龙首先是作降落伞的合成纤维，后来又被发明作女袜的纤维，再后来成为男女衬衫的主要原料，接着成为轮胎、地毯的原料……

③扩大使用量。说服现有顾客扩大使用量，以适量方式引导用户多用，这样销售量即扩大亦即市场扩大。

(2)保护市场占有率

市场领导者必须保持自己的优势，保护市场占有率，免受竞争对手的攻击。市场占有率实际上是各竞争者力量平衡的结果，要保持支配地位，必须不断地地去争取，不断进行抗争，以攻为守。在新产品的推出、服务、削减成本等各方面都进行改进，始终领先，这样竞争者几乎无机可乘。

(3)扩大市场占有率

市场领导者也可以进一步努力扩大市场占有率，以提高其利润率。有研究表明，市场占有率与其利润率存在一种线性关系，随着市场占有率提高，利润率亦提高。如市场占有率为10％时其利润率可为9.1％；当市场占有率为40％时，利润率达30％。提高市场占有率不仅是个很大的诱惑，而且对市场领导者来说也是可能的，因为它具有更大的实力和更大的的优势。

●市场挑战考策略

(1)明确策略目标和竞争对手

市场挑战者必须有明确的挑战目标，这个目标是明确无误的，有决定意义和可达到的。一般的目标是提高市场占有率，这里不可避免的是确定进攻的对象，一般企业可有三种选择：

①市场领导者，以此为进攻对象，存在的风险较大，但利润也很可观。当市场领导者潜在不稳定因素，存在一些问题时，可大举进攻。

②规模相似但经营不善、资金不足的公司，这种进攻一般容易奏效，尤其是其资源有限时。

③区域性小的、经营不善、资金不足的公司。

(2)选择进攻策略

①正面进攻。集中力量，在产品、广告、价格等方面直接与之交锋。

②侧翼进攻。避开对方的强项，选择对手的弱点进攻。如在地理市场上向对方力量弱的地区进攻，夺取该分市场。

③包围进攻。从所有方面展开进攻，既攻击正面，也攻侧翼、背面，使对方无法应战。如提供多种多样的产品；满足各个细分市场的顾客的需要，渗入—切对方的市场中去。

●市场追随者策略

有很多时候向市场领导者直接发动攻击是不明智的。因为市场领导者时刻在警惕着，凭借其雄厚的实力会作出有力的反应。如挑战者以在价格、服务方面实现优于领导者的方式进攻，则领导者会相应跟进，也降价、提高服务，结果很可能是两败俱伤，而市场领导者更可能保持强大持久的作战能力，挑战者没得到什么好处。此时，企业还是保持对领导者的追随为好。

这种追随在资本密集型同质产品的行业中多见。此种行业中，产品差异化和形象差异化机会不多，服务相似，价格敏感，同业内不赞成激烈争斗，市场占有率稳定。

追随者要懂得保持现有顾客，并尽可能地争取新的顾客。追随者必须避免挑战者的攻击，因而应保持低成本与优质产品和服务。其策略有三种：

(1)紧随其后。在各个细分市场和营销领域，尽量模仿市场领导者。

(2)有距离追随。在追随的同时，又保持一些差异性，主要在价格水平、产品更新、销售方面追随。



(3)有选择追随。有些方面紧随领导者，有些方面则具有独创性。

●市场拾递补缺考策略

几乎每一行业都有一些小企业、小公司。它们主要经营大企业忽视或有意放弃的小市场上的业务。它们的经营对大企业来说是有机的补充，完善了市场。

对于拾遗补缺者特别有利的因素是专业化，公司必须在市场、产品、顾客系列方面实现专业化，市场拾遗补缺者可在下列方面发挥专家作用：

(1)最终用户。公司可专门为某一类型的最终用户服务。

(2)垂直层次。公司可专门生产与销售某些有循环周期的某些垂直层次的产品。

(3)顾客规模。可集中力量为小规模顾客服务。

(4)特殊顾客。公司专门生产向一个或几个大客户销售的产品。

(5)单独加工。公司只生产顾客订购的产品。

(6)特种服务。公司专门提供一种或几种其他公司所没有的服务。

C. 天猫国际市场定位是什么

产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -
企业定位：版即企业形象塑造品牌权/-员工能力/知识/言表/可信度
竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置
如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。
消费者定位：确定企业的目标顾客群。
三、目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干"子市场"中，所运用的企业营销活动之"矢"而瞄准的市场方向之"的"的优选过程。
四、目标市场的主要特点：
按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。
企业选定作为其营销对象的消费者群体。
一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。

D. 国际市场定位的依据是什么试以某产品为例，说明市场定位的步骤

市场定位依据市场的需求。

基本步骤

(1)明确潜在竞争优势。

产品定位的第一步是要做到有“自知之明”。企业对自己的产品在成本优势和产品差别化方面的优势程度及范围应当心中有数。例如，企业拥有多少科技人员；投入多少研发资金；获得多少专利；在哪些方面的研究和应用上处于多大程度的领先；规模经济达到什么水平；产品和销售网的多样化程度如何。

(2)确定顾客使用的评价标准。

顾客的评价标准有客观性的和主观性的，有经验性的和知识性的，有差异性的和群体性的。企业应确定目标市场的多数顾客购买特定产品的评价标准的倾向性。顾客的评价标准的不同反映了其需求结构的不同。企业应分析自己产品满足顾客需求的能力及可能性。

(3)确定竞争对手的产品定位。

产品定位的目的是充分利用自己产品不同于对手产品之处，因而应该在各个细分市场上将自己的产品同各个竞争对手的产品进行比较分析，最终选定特定产品在特定市场上的竞争优势。

企业可将同一产品在A国的细分市场上定位为“技术先进的”，在B国的细分市场上定位为“价格便宜的”，在C国的细分市场上定位为“服务周到的”等。以此来避开竞争对手的优势，强调自己产品的特长。

(4)宣传自己的竞争优势。

从某种意义上讲，产品定位并非是对产品本身采取什么行动，而是要针对潜在顾客的心理采取行动，要将产品定位在潜在顾客的心中。为此要强化产品定位的宣传攻势，在消费者心中加强和提高自己的产品的定位。

(4)国际市场目标定位扩展阅读

方法

(一)区域定位

区域定位是指企业在进行营销策略时，应当为产品确立要进入的市场区域，即确定该产品是进入国际市场、全国市场，还是在某市场、某地等。只有找准了自己的市场，才会使企业的营销计划获取成功。

(二)阶层定位

每个社会都包含有许多社会阶层，不同的阶层有不同的消费特点和消费需求，企业的产品究竟面向什么阶层，是企业在选择目标市场时应考虑的问题。根据不同的标准，可以对社会上的人进行不同的阶层划分，如按知识分，就有高知阶层、中知阶层和低知阶层。进行阶层定位，就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足他们的需求。

(三)职业定位

职业定位是指企业在制定营销策略时要考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。将饲料销售给农民及养殖户，将文具销售给学生，这是非常明显的，而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的、不易被察觉的定位。在进行市场定位时要有一双善于发现的眼睛，及时发现竞争者的视觉盲点，这样可以在定位领域内获得巨大的收获。

(四)个性定位

个性定位是考虑把企业的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。这时，选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标，针对他们的爱好实施营销策略，可以取得最佳的营销效果。

(五)年龄定位

在制定营销策略时，企业还要考虑销售对象的年龄问题。不同年龄段的人，有自己不同的需求特点，只有充分考虑到这些特点，满足不同消费者要求，才能够赢得消费者。如对于婴儿用品，营销策略应针对母亲而制定，因为婴儿用品多是由母亲来实施购买的。

E. 市场定位的内容包括哪些方面

市场定位的内容包括以下方面：

1、区域定位：是指企业在进行营销策略时，应当为产品确立要进入的市场区域，即确定该产品是进入国际市场、全国市场，还是在某市场、某地等，只有找准了自己的市场，才会使企业的营销计划获取成功。

2、阶层定位：每个社会都包含有许多社会阶层，不同的阶层有不同的消费特点和消费需求，企业的产品究竟面向什么阶层，是企业在选择目标市场时应考虑的问题。

根据不同的标准，可以对社会上的人进行不同的阶层划分，如按知识分，就有高知阶层、中知阶层和低知阶层。进行阶层定位，就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足他们的需求。

3、职业定位：是指企业在制定营销策略时要考虑将产品或劳务销售给什么职业的人，将饲料销售给农民及养殖户，将文具销售给学生，这是非常明显的，而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的、不易被察觉的定位。

在进行市场定位时要有一双善于发现的眼睛，及时发现竞争者的视觉盲点，这样可以在定位领域内获得巨大的收获。

4、个性定位：是考虑把企业的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。这时，选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标，针对他们的爱好实施营销策略，可以取得最佳的营销效果。

5、年龄定位：在制定营销策略时，企业还要考虑销售对象的年龄问题。不同年龄段的人，有自己不同的需求特点，只有充分考虑到这些特点，满足不同消费者要求，才能够赢得消费者。如对于婴儿用品，营销策略应针对母亲而制定，因为婴儿用品多是由母亲来实施购买的。

企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出此企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

F. 如何进行国际市场产品定位

概念的确是品牌的一个重要组成部分,品牌概念是品牌文化的核心内容,但品牌概念需要有品牌的标识和传播行为等其他...产品定位是企业对选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策。
在做一个全新的产品定位的时候,需要找出这个产品的利益可以满足的人群是谁,这个就是新产品的市场定位,在市场定位...在产品非常成熟的今天,有谁还敢打着需要的概念来满足消费者,那么这个品牌一定是一个巨人,而不是一个不知名的小企业
产品定位 一、产品定位的概念 二、产品定位的客观依据 第四节 产品定位策略 一、实体定位策略 二、观念定位...一、广告战略策划的概念 二、广告战略策划的特征 三、广告战略策划的程序 第二节 广告战略...