关于4c营销的案例分析

1. 4P和4C理论的区别是什么针对4C各要素分别举例（电信）

4P理论：
即产品（proct）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s【2】。但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。
4C理论：
“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P''s渐被4C''s所挑战。”【3】从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C’s说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。
4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。
顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。
顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。
顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。
可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

2. 滴滴打车的4C营销策略

滴滴打车的4C营销策略：
4c理论是以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。4c理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。4c理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。

3. 运用4c市场营销理论分析小米公司的营销策略

小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促销策略—饥饿营销。

第一步：引起关注

就是在产品销售开始之前，你必须先吸引大众的关注。告诉大众顾客我要有大动作了。至于具体是什么，你不能一下子透露完全，你必须慢慢公布你的营销活动，拉长宣传的事件。因为饥饿营销，它是一个过程，是一个慢慢引诱客户饥饿的过程，只有吊着顾客才会让她产生期待。

第二步：激发购买欲望

这是最关键的一步，因为它直接决定了你的成交率，那么，在什么情况下顾客会去抢购呢？有三种可能。

第一种就是产品太便宜太划算，大部分人都喜欢占便宜，你优惠的力度越大，排队抢购的场景就越火爆。

第二种可能就是产品太受追捧，也就是说你本身的产品够好，这个点足够吸引人来抢购。

第三种就是产品具有独特性，比如可以在商品上面定制顾客的姓名，这样就更激发了顾客想要购买印有自己姓名的商品，如果你的产品没有优势，那么最佳的方式就是加一点私人订制。

第三步：设定限制条件

这是核心的一步，限制条件就是你要提前设立好顾客得到这个产品，它必须满足的条件，让顾客购买的难度提高。

第一个就是常见的手段，比如限量供应，限时供应，提前预约，排队叫号等等，第二就是炒作限制行为。第三就是设置高门槛，例如只是通过抽奖比赛获奖的方式，才能得到购买资格。

小米手机营销策略分析

小米手机从创立之初就做了大量的市场调研，通过市场调研，小米首先对消费者的年龄进行了细分，把消费者的年龄限定在二十五岁至三十五岁之间。

这个年龄阶段的消费者，有它自己的特点，这个年龄阶段的消费者一般都是处于事业的发展期，也勇于尝试，对新鲜事物的接受度会很高。

小米公司在确定了消费群体后，开始对消费群体进行下一步的细分析找到了一群对于手机有着极高的兴趣，并且平时就喜欢研究手机系统和性能的群体—手机发烧友。

小米认为，手机发烧友这一特殊群体非常具有代表性，将会对其他潜在消费者的行为有着非比寻常的影响。于是，“为发烧而生”成为了小米手机的设计理念，它也是第一个将一开始的营销对象定位于手机发烧友的智能手机。

4. 4C营销理论的相关分析

大规模定制营销的实现方式4Cs理论的相关性分析
1、企业实现大规模定制营销有四种不同的模式，即：协同定制、调整定制、装饰定制和预测定制。
（1）协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链，对于某些定制产品，每一个客户必须从大量的要素或组件中进行选择，才能达到所需要的功能和设计要求。
（2）调整定制是提供一种可调节的标准定制产品，客户可以根据自己的需求进行适应性调整，如可调亮度的灯具、汽车座椅的定制。
（3）装饰定制是在一种标准产品的基础上，根据客户的不同需求，改变包装和表面装饰，如食品的个性化包装和手机的个性化外观装饰等。当标准化的产品几乎能够满足所有的客户需求，而只有产品的形式需要定制时，企业经常采用装饰定制的模式。
（4）预测定制也叫透明定制，是根据预测为不同客户分别提供各自所需的个性化产品，而客户并不需要参与产品的定制过程。预测定制需要企业有足够的时间来研究客户的需求，采取积极措施来满足客户的个性化需求。最后，企业也可以根据不同的情况采取这四种模式的组合定制模式。
2、4Cs营销组合理论在大规模定制营销中的运用
传统的以产品为中心的4P营销组合已不再适合以低成本提供个性化产品和服务为核心的大规模定制营销的要求，产品、价格、地点和渠道和促销的战略已经不能保证大规模定制营销所主张的向客户提供不同的个
性化产品和服务。而1990年Lauterbon提出的4C营销组合，即consumerwantsandneed（客户的期望和需求），costtosatisfy（客户期望费用），conveniencetobuy(购买的便利性)，和communication（与客户沟通）。4C营销组合以客户为中心，从客户需求、成本、购买便利性和交流沟通的角度出发生产产品与服务，这与大规模定制营销不谋而合。在4C理论的指导下，大规模定制营销应从以下4方面与客户建立关系：
1）针对客户的个性化期望和需求，企业应该与顾客亲密接触，关注客户的潜在需求和实际需求，一个一个的诱导出客户的特殊需求，然后进行客户需求分析，包括对产品个性化需求、对服务个性化需求、对价格的要求进行分析。最后，拟定满足客户需求的方案以满足这些需求。而不是从企业自身的角度出发，想当然的生产客户不满意的产品和服务。企业应该改变原有的单纯的与客户交易的经营理念，来自客户的定制需求不仅仅意味着订单，而是重要的市场信息。根据这些需求，改进原有的产品系列，开发更适合客户需求和市场的新产品，以更快的速度相应响应需求的变化。
2）在了解客户的期望费用的基础上，企业着手设计开发产品和制定价格。而不是先开发设计出产品之后，根据成本和价值制定价格。传统的基于成本和公平性的定价策略不再适用于大规模定制环境。大规模定制企业的定制策略应该基于客户价值评估，针对不同的场合定制价格。
HermannSimon介绍了五种价格定制方法：多维定价、数量折扣、多人定价、价格捆绑和多产品线选择。
（1）多维定价是指用两个或两个以上的参数取代单一价格参数。例如，电信公司根据不同的通话时段设定不同的价格。
（2）数量折扣是指频繁购买的客户或是大客户在超过某个购买数量时给与一定的价格折扣。数量折扣定价常常是非线性的，其关键是要确切的知道客户情愿支付服用的分布情况。
（3）多人定价是指在两个或两个以上的人低于一个“全价”的客户。
（4）价格捆绑是指两个或两个以上的产品一起销售的价格低于单个产品价格之和。微软的Office产品就是一个极其成功的捆绑策略。汽车行业的制造商可以考虑提供3个选项包：“舒适”、“运动”和“安全”。
（5）多产品线选择是指拓展企业的产品线，从高端产品到低端产品全线出击，抢占市场份额。宝洁公司对无名产品和私有商标的入侵采取了“天天低价”的策略。客户的费用还包括客户到购买地的时间成本、交通费用、交付的税金、使用的成本以及在这个漫长的过程对客户情绪的影响。
3）从客户购买的方便性出发，企业应该建立方便客户购买的大规模定制营销渠道。大规模定制是多样化个性化产品满足客户多样化需求的极限，把个性化产品准确、低成本、快速的按照客户的要求送到客户手中是一件非常困难的事情。在客户定制阶段，为了帮助客户熟悉定制的流程，制造商需要建立一个面向最终客户的个性化定制平台。目前，世界上知名企业都建立了自己的网站与客户进行零距离交流。企业还可以建立面广量大的营销网点来提高客户购买的方便性。
4）从积极与客户沟通的角度出发，加强与客户信息和情感上的交流。这是企业保持老客户和开拓新客户的有效手段。
（1）整合客户进入企业设计生产领域。对于大规模定制来讲，整合客户进入设计和生产过程是一种正确的战略思想。大规模定制需要建立企业与客户交户学习的机制，以获取客户信息，清晰定义客户需求，并将客户的个性化需求和期望转变为具体的产品和特定的服务。通过这种方法，客户被整合进入企业的价值创造过程，客户参与进入曾经被认为是属于企业活动的领域，其结果识形成一种合作系统，客户和制造商之间相互交流、协作，达到共同增加价值的目的。因此客户整合的思想是大规模定制中极为重要的思想。
（2）与客户建立学习型关系。大规模定制企业要根据客户的特殊订单进行生产，这客观上要求企业要仔细聆听客户的特殊需求和需要解决的问题。而学习型关系指企业与客户之间进行频繁的交互以使企业能准确地了解客户要定制的内容。选择最有价值的客户与之建立学习型关系。据帕雷特法则，企业80%的利润来自20%的客户。这就是所谓的客户生而不平等定律。而学习型关系的建立需要较高的成本，企业只能与最有价值的那部分客户建立学习型关系。而客户价值的评估的一种方法是估算客户的终身价值以及客户口碑效应带给企业的价值。客户终身价值是把客户交易产生的预期未来收益按贴现率扣除成本后的净现值。客户口碑效应指客户将企业的产品推介给别的客户而引起的购买行为。
3、4C理论在四种不同定制模式中适用情况分析
根据产品的不同特征，企业所采取的定制方式也不同。协同定制中客户期望和需求最高，客户参与产品的开发设计，是实质意义上的大规模定制生产。这需要企业有较强的客户沟通能力和快速获取客户需求的能力；调整定制中客户的需求和期望不高，企业比较容易捕捉客户需求并满足之。此时客户对产品购买的便利性要求较高，对产品期望的费用较低，调整定制企业应该从产品的销售渠道和产品价格方面入手制定合适的营销策略；装饰定制是一种形式定制，侧重在产品的外包装和交付时间和地点方面，装饰定制的企业应该在产品的包装个性化和产品的交付阶段上满足客户个性化需求；透明定制是当客户的需求可预测或能够轻易推断出时，企业需要在不直接与客户交流的情况下识别客户需求，企业应具有较强的客户需求识别能力。

5. 营销中“4C”理论的具体内容

4C分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。\x0d\x0a1、Customer（顾客）\x0d\x0aCustomer（顾客）主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（CustomerValue）。\x0d\x0a2、Cost（成本）\x0d\x0aCost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。\x0d\x0a3、Convenience（便利）\x0d\x0aConvenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。\x0d\x0a4、Communication（沟通）\x0d\x0aCommunication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

6. 求４Ｃ营销理论和案例

4C营销理论
进入21世纪以来，中国的房地产业飞速发展，房地产总体规模不断扩大。房地产企业为了在日趋激烈的市场竞争中获胜，不断将新的营销理念引入房地产营销中。
在早期房地产营销活动中，使用4P理论运作房地产营销组合较为普遍。这一传统理论认为，市场营销组合是由产品（Proct）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）组成。4P理论以产品为出发点，是一种由内向外的营销。随着房地产市场确立为买方市场，消费者在营销中主导地位越加明显，营销环境的变化使得一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如：如何建立网络营销系统方便消费者表达购买的需求、获取售后服务；如何满足消费者期望的成本；如何与消费者进行方便、快捷和友好的沟通等。相对于产品为导向的4P模式，以消费者为导向的4C模式有了更大的发展空间。
4C即消费者的欲望和需求（Consumers wants and needs）、消费者获取满足的成本（Cost to satisfy wants and needs）、消费者购买的方便性（Convenience to buy）和沟通（Communication）。4C理论是对4P理论的补充与完善，满足消费者的“需要和欲求”取代了4P的“产品”，消费者可以承受的商品“成本”代替了4P中的“价格”；向消费者提供的“便利性”覆盖了商品的销售“渠道”；而与“促销”相对应的是双方有效“沟通”。4C理论更重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
吉安市住宅房地产市场的营销环境
吉安市位处江西省中部、赣江中游，东连江浙沪，南接闽粤港澳，西与湘桂接壤，北与长江三角洲为邻，是一座青山绿水互相辉映的滨江花园城市。作为三线城市，吉安2002年以前为典型的单商业经济发展小城市，随着房地产的发展，城市规模不断扩大，多元化发展模式正在逐步形成，房地产已经成为当地的支柱产业。纵观吉安市住宅市场形成，大致可分为三个阶段:1995年～1997年的第一阶段，产品多为粗放型；1998年～2000年形成的住宅市场初期，属于第二代产品阶段；2001年～2004年进入发展期，属于第三代产品时代，吉安房地产进入全新发展阶段——大盘时代。房地产价格发展明显呈上升趋势：商品房每平方米均价从2001年的700元、2002年的800元到2003年的920元～1000元左右，2004年～2006年达到1300元～1400元。
吉安房地产市场由于起步晚，起点低，受老百姓购买力普遍低弱的制约及当地地产产品形式落后的影响，整个行业仍处于较低水平，大多数开发商经营理念较为保守和滞后。前几年的开发项目多注重产品的第一要素即居住功能，对住宅地产的养生、园林、景观、社区配套、户型、建筑材料、规划等表现力明显不足。随着经济发展及人们生活水平的提高，对住宅生活的要求也随之提高，加上外地地产军团的不断涌入，吉安房地产市场才在“外忧内患”的双层环境下有所提高，开始注重产品品质的开发和市场的推广。纵向比较而言，现在的地产开发在诸多方面已经取得了很大的进步和发展，房地产商已经开始运用规范、科学的房地产营销组合模式并取得了初步成功。
三、4C理论在吉安市住宅房地产市场营销中的应用
针对吉安市住宅房地产发展的现状，利用4C理论，分析消费者的需求，对产品进行合理的定位，提供良好的服务，建立良好顺畅的沟通渠道，无疑将成为房地产企业在吉安市成功营销的关键因素，也将为同类城市的房地产营销提供借鉴。
1.基于消费者需求的住宅商品定位
如今的消费者需求已呈现出多样化趋势，吉安市也不例外。房屋购买者希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。

7. 如何把"4C"营销理论运用到网络营销上,举例说明

(1)瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消网络消费者需要什么，区分出来你需要的那个网络顾客，然后他们需要什么，你就做什么
(2)消费者所愿意支付的成本。先了解消费者的需要与他们愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3。消费者的便利性。考虑顾客购物交易的便利性，方便顾客网络浏览的同时获得产品信息并且方便购买。很多都都可以使用网店，或者网站内部的留言系统，或者支付系统。
(4)与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、可以使用qq，论坛或者msn沟通等方式，将企业内外营销进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
大概就是这些吧。

8. 营销中的4C观念是什么，及其对企业营销活动的启示

1、企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能必须共同工作，是营销部门必须和其他职能部门相协调；
2、4Cs营销理论(The
Marketing
Theory
of
4Cs)
，也称"4C营销理论"，是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，4C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

9. 4C营销的案例

太太药业的成功之处在于，用贴心的广告打动了千千万万的女性消费者，从太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”都堪称是中国保健品广告的经典之作。之所以能想出贴心的广告创意，是因为太太药业在进行营销活动时是以顾客为中心的。
太太口服液在1993年上市，当时中国职业妇女正不断增多，太太针对这一消费群时尚、注重外表的特点，把产品定位为养颜、打造魅力女性，这一新鲜诉求立即吸引了职业女性的视线。
1999年太太药业推出第二种保健产品-静心口服液，针对中年女性的生理特征，在广告中强调关怀和理解，很好地契合了目标消费群的心理需求，同样取得了极大的成功