飞鹤乳业的市场定位

⑴ 飞鹤乳业强化黑龙江生态产业链建设

近日，飞鹤乳业集团与齐齐哈尔市签订了黑龙江生态茄扒产业链建设项目。飞鹤乳业集团及控股的原生态牧业、相关供应链企业将在黑龙江投资开展工厂新建及升级改造、牧场建设等，为实现千亿乳企目标筑牢基础。

飞鹤乳业集团是黑龙江本地婴幼儿奶粉企业。2013年之前，飞鹤在河北、山西、陕西等地都有工厂，2011年到2013年期间，飞鹤进行了“北移战略”，把生产基地全部搬到黑龙江，利用黑龙江的环境、冬夏温差、水源、黑土地等优势资源打造自己核心的产品。

黑龙江地处世界三颤升昌大黑土带之一，四季分明、空气优良、水源纯净，发展农畜牧业具有得天独厚的优势，属黄金“玉米带”和“奶牛养殖带”。飞鹤在黑土地上得到长足的发展，2020年实现营业收入185.92亿元，同比增长35.5%，增速业内排名第一，市场占有率达到19%，继续保持行业排名第一。

飞鹤乳业集团董事长冷友斌说:“我们做的是全产业链模式，从奶牛的饲养，到牛所吃的饲草饲料，从土地、种子、养牛、牛奶、科研到生产、消费、品牌全都在这里完成。”

冷友斌说，飞鹤乳业集团生长在黑龙江，成长在黑龙江，发展在黑龙江。飞鹤是黑龙江土生土长的企笑桐业，依托黑土地优越的自然生态环境，扎根黑龙江走向全国，正逐渐发展成为国产婴幼儿奶粉第一品牌。

⑵ 国产十大放心奶粉品牌哪款更值得信赖大家一般选择哪款

1、贝因美

详细介绍：贝因美始创于1992年，是我国著名的婴幼儿食品品牌，一直专注乳业领域的发展，并以婴儿奶粉闻名市场。贝因美凭借健康和环保的特色，获得了无数家长的青睐，在整个奶粉市场上的占有率也是高达108%，销量也名列前茅。

2、飞鹤

详细介绍：飞鹤是最早开始研发奶粉的企业之一，始创于1962年，并以专业化的生产技术和营养搭配，在市场上获得了家长们的青睐，还荣获了“十大奶粉品牌”的美誉。

3、伊利

详细介绍：伊利是国内最具代表性的乳业品牌之一，凭借全面的生产技术和安全的食品质量，荣获“十大婴儿奶粉品牌”的称号。

4、摇篮

详细介绍：摇篮是来自哈尔滨的一家乳制品企业，它旗下的奶粉以专业化的技术制作，在每一个工序方面都有着专人把控，致力于带给宝宝最健康的营养食品，优质的奶源也是最好的品质保障。

5、雅士利

详细介绍：雅士利是我国著名的奶粉品牌，气息的婴幼儿奶粉以安全的质量和优质的奶源获得了家长们的认可，还因此获得了多项殊荣，并且列入了国内首批“国家免检食品”之中。

6、味全

详细介绍：味全是著名的食品公司，旗下的婴儿奶粉系列也是备受妈妈们的青睐，尤其是在台湾市场，畅销了数十年之久，还因此获得了“婴儿奶粉行业知名品牌”的称号。

7、秦俑-银桥

详细介绍：在2019中国奶粉十大名牌中，秦俑-银桥始创于1979年，是著名的乳制品企业，一直以安全健康的婴幼儿奶粉作为主营产品，并以优秀的质量在市场上始终保持着良好口碑，也因此获得了“中国驰名商标”的称号。

8、完达山

详细介绍：完达山是我国著名的乳业公司，于1963年在黑龙江成立，一直专注于奶粉、液态奶、饮料和豆制品等系列食品研发，并以安全、环保和新鲜的特色畅销全球，成为了国内最具代表性的奶粉品牌之一。

9、龙丹

详细介绍：龙丹是我国著名的乳业品牌，于1966年在黑龙江成立。品牌以纯真和天然作为特色，致力于带给消费者最高品质的乳制品，旗下的婴幼儿奶粉也是备受妈妈们的青睐。

10、三元

详细介绍：三元是我国著名的食品品牌，它旗下的奶粉系列也是有着非常好的质量保障，对于宝宝的智力、体格和免疫力发育都有着很好的作用，营养功效极其全面。

一般都会选择飞鹤奶粉的，总体来说飞鹤奶粉的质量还是不错，性价比也挺高的。在营养与配方上，飞鹤臻稚添加的基础营养配方严格遵守国家标准，小编在此就不多说，我们具体谈谈大家比较关心的可选择成分。飞鹤臻稚一段添加5个可选择成分，二段和三段添加3个可选择成分。

⑶ 市场细分背景下，乳制品如何进行新品定位

乳业未来：前程锦绣，风光无限！ 中国乳业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。中国乳制品产量和总产值在最近的10年内增长了10倍以上，已逐渐吸引了世界的眼光。近年来，尽管我国年人均奶占有量上升很快，但与世界平均水平相比仍有很大差距。同时，城乡之间、地区之间的乳品消费也极不平衡。目前，城市乳制品销量占到全国乳制品总销量的90%，广大农村乳品市场潜力巨大，有待挖掘。随着农村乳制品消费量的逐步增长，我国乳制品行业将会迎来更加广阔的发展空间。 乳业现状：战国七雄与百家争鸣！ 当中国在一杯牛奶强壮一个民族的口号倡导下，伊利，蒙牛，光明，三元，飞鹤，黑龙江乳业，新希望等，麾旗南上北下，跑马圈地，实有势不可挡之势！但地方品牌仍是强手如林，割据四方，凭借地缘优势、终端掌控以及灵活的市场政策，还是能够把持着自己的领地。 趋势洞察：市场细分是必然，产品力和终端力是关键！ 中国乳业兴起初期，人们主要以奶粉为主，随着市场发展，乳业品牌的集中与成熟，伴随消费者对乳品购买的理性提升，奶粉中分化出按年龄分段的分段奶粉，现在又开始产生了孕妇奶粉；而液态奶从一开始的塑料袋装纯牛奶细分出针对餐饮的餐饮奶、针对白领的果汁（茶、咖啡）混合奶、针对高收入者的枕奶与盒奶及针对农村消费者的塑料袋装乳酸饮料等。随着乳产品种类的日益丰富，竞争加剧，各蓝海市场逐步演变成红海市场，大小乳品企业各有自己的优势：大品牌，靠规模赢得市场；小品牌，以产品赢得消费。面对局部市场，大小企业还是处在同一起跑线上，最终赢得市场的是----消费者对产品的钟爱！ 乳制品新品定位思考： 所谓市场细分，即当某类型产品的市场发展到一定规模与程度时，消费者对这类产品已经从新鲜到麻木，并产生新的个性化的追求。同时，各企业由于竞争降价而使利润率越来越低，为寻找新的利润增长点，为取得竞争的优势与先导性，他们就会根据不同消费者的不同需求推出针对性产品，从而推动此类型产品整体市场的进一步扩大。 市场细分的时机，一般同时具备这样几种条件： 一是消费群已经扩大到所有能够影响到的人群，消费者对原产品已经习惯而麻木，产品的物质功能或精神功能已经变得并突出； 二是激烈的市场竞争使原产品的价格一降再降，企业的利润空间变得越来越小，寻找新的利润增长点会强迫企业进行市场细分。 但是，作为企业来说，等到以上两个条件成熟或太过明显时推出细分产品就已经有点晚了，时间上的提前量十分重要，即企业应当提前做好相关准备，并提前推出。 这里所说的提前做好相关准备包括： 1、通过对消费者进行分析确定其中一个、或多个群体推出对应的产品，最好确定其中数量最大、意识最为前卫、消费能力适合的群体； 2、从物质与精神上分析目标消费群的需求，确定产品突出特点，提炼产品诉求； 3、针对目标消费者进行从产品包装、宣传品、促销品、营销方式等的策划。 市场细分的方法有很多种，说明如下： 1、分别针对男性和女性开发相应的产品。如汇源的他+她－，娃哈哈的他她水； 2、分别针对不同年龄段的消费者开发相应的产品。如分段配方奶粉+强化因子； 3、分别针对不同收入者开发相应的产品。如针对白领和普通大众； 4、针对消费环境开发不同的产品。如家庭、办公室、网吧、餐饮、酒吧、休闲等； 5、针对不同消费的不同消费习惯开发不同的产品。如容量大小、口感轻重等； 6、针对不同消费意识的人群开发不同的产品。如针对前卫人士； 7、针对不同消费时尚的消费者开发不同的产品。如网民、学生、娱乐一族等； 8、针对不同职业的消费者开发不同的产品。如针对学生、老师、公司职业、体力劳动者、脑力劳动者等。 产品创新的平台化与大众化要求 所谓产品创新的平台与大众化要求，即产品的创新最好是以现有市场上主流产品如大众所熟知的原料、产品类型为平台进行创新，由于平台产品已为大众所熟悉、所接受，那么创新产品相对就比较容易为大众所接受，因而，创新产品成功的可能性就更大，而脱离现有市场上主流产品的完全创新产品，则由于需要进行艰苦的消费者观念培养与引导，而改变观念比改变物质条件要难得多，相应地，这类创新产品要取得成功的难度会很大。 中国地域广阔习俗与习惯相差很大。与其它行业不同，乳品是入口的东西，它在很大程度上受到消费者的口感习惯的影响，这个地方大家习以为常的食品，在另一个地方会很难接受，所以，企业在推出产品时，不能一叶障目，想当然地认为全国人民都与会与当地人一样，区域性的东西有时就是区域性的商品。另外，有时虽然当地人很习惯某个产品，但进行包装以后他们却不并认同，这也是个习惯问题。

⑷ 飞鹤乳业是上市公司吗它的经营情况如何

最近这段时间很多人都在讨论关于飞鹤乳业有限公司的相关事情，很多人都对这家乳业公司产生了非常浓厚的兴趣。其中有不少网友朋友们就向我们咨询到飞鹤乳业是否是一家上市公司？飞鹤乳业最近的经营状况如何？飞鹤乳业的产品是否值得我们信赖？面对广大网友朋友们提出来的各种问题，我们首先先去要充分了解一下飞鹤乳业的相关情况。

飞鹤始建于1962年，从丹顶鹤故乡黑龙江齐齐哈尔起步，是中国最早的奶粉企业之一。50余年来，飞鹤一直专注于针对中国人体质研制奶粉，对中国宝宝体质特点及需求展开大量研究，引领行业开创多种提升奶粉对中国宝宝体质适应性的技术、配方与工艺。目前飞鹤乳业已经在香港联合交易所主板正式挂牌上市，并在当时创下港股乳制品行业最大募资规模记录。飞鹤乳业最近这几年的发展非常得好，而且对于品牌产品的质量要求也比较高，在相关的婴幼儿奶粉行业中拥有了非常高的市场份额，而且拥有的企业竞争力也比较强。以下是我对这家上市公司的一些看法。

⑸ 飞鹤乳业是合资的吗如果是那外资大概占多少股份

（美国独资）黑龙江飞鹤乳业有限公司具有四十多年专业乳品制造的历史。2002年3月，飞鹤乳业加盟（ADI）美国乳业控股有限公司，成为其在中国的第一家独资企业，专业从事营养乳品的科研开发与生产销售。飞鹤乳业公司位于北纬47度，在中国享有“鹤乡之城”的齐齐哈尔市东部，美丽富饶的乌裕尔河横贯南北，湿地肥沃，碧空如洗，绿草滴翠，奶牛强壮，是国际公认的最佳奶牛饲养带。资源上的优势为乳制品的制造提供了纯正天然的品质保证。2000年10月，企业通过了ISO9002国际标准质量体系认证；2002年3月，“飞鹤”婴幼儿配方奶粉荣获中国国家乳品首批免检产品荣誉。飞鹤乳业公司现有两个核心加工企业和八家紧密型联合加工企业。美国ADI公司所提供的国际标准化基础建设，先进的乳品加工生产线，严格的质量监控体系，以及多年从事乳品营养研究的专家们的技术指导，为飞鹤乳业研制开发更适合于亚洲国家消费人群营养需求、更安全、更优质的乳制品，提供了很大的支持和帮助。飞鹤乳业公司集中了一大批具有现代化企业经营理念和市场营销经验的高素质的员工，勤奋、团结、充满活力的团队精神，为赢取市场、赢得中国消费者的肯定与厚爱奠定了坚实的基础。飞鹤乳业公司将以最优质的产品服务于中国民众，以最佳业绩为人类健康事业贡献全部爱心与力量！

⑹ 飞鹤奶粉到底是国内品牌还是外资品牌

飞鹤奶粉起源于中国黑龙江齐齐哈尔，创始于1962年，是中国最古老的奶制品有限公司之一。但是在2002年的时候，飞鹤乳业加盟（ADI）美国乳液控股有限公司，成为他们在中国的第一家独资企业。细心的朋友们，也可能会发现在奶粉的包装上写了美国独资四个字，所以目前飞鹤奶粉其实是一家美国独资企业。

虽然飞鹤是一家美国独资企业，但是的奶源地以及公司都在中国，而且飞鹤奶粉这么多年做的也都是中国母乳的研究，这款奶粉面向的主要群体是中国宝宝。也致力于为中国人提供更适合，更健康，更营养的奶制品作出了很大的贡献。这个奶粉在中国已经这么多年，至于它是国有企业还是美国企业，对宝宝的使用并没有大的影响，如果宝宝适合这款奶粉，那便是最好的。

⑺ 飞鹤超级非凡900g的和800g的有什么区别

显而易见的是重量不同，差着二两重呢。
从企业的角度来看，产品的是市场定位也是存在差异的，大容量的产品相对来说可能更注重销售的数量，可容留低一些的产品可能更注重的是销售的质量。
不管怎么说，同一个厂家的产品，东西还是能保证的。
拓展资料：
飞鹤始建于1962年，从丹顶鹤故乡黑龙江齐齐哈尔起步，是中国最早的奶粉企业之一。50余年来，飞鹤一直专注于针对中国人体质研制奶粉，对中国宝宝体质特点及需求展开大量研究，引领行业开创多种提升奶粉对中国宝宝体质适应性的技术、配方与工艺。2009年，飞鹤乳业又成功转战纽交所主板，再次成为第一家且唯一一家在纽交所主板上市的中国乳企。飞鹤不惜成本用了10年时间，在北纬47度世界黄金奶源带上打造了中国婴幼儿奶粉行业第一条完整的全产业链。中国飞鹤有限公司(股票代码06186.HK)(以下简称"飞鹤"或"中国飞鹤")于11月13日在香港联合交易所主板正式挂牌上市，并创下港股乳制品行业最大募资规模记录。 旗下拥有星飞帆、臻爱倍护 、飞帆等系列产品，飞鹤--专注做更适合中国宝宝体质的奶粉。
飞鹤乳业现有六个核心加工企业，同时在北京设有销售中心和研发中心，营销网络辐射全国26个省市。为了更好地服务消费者，飞鹤乳业在全国开设免费专家服务电话。50余年来，飞鹤对奶粉品质的苛求之心从未止步，飞鹤一直专注于中国宝宝的体质和母乳营养研究，承担了国家863项目、科技部十二五项目等国家级科研项目，科研实力业内首屈一指。飞鹤不惜成本用了10年时间，在北纬47度世界黄金奶源带上打造了中国婴幼儿奶粉行业第一条完整的全产业链，实现了从源头牧草种植、规模化奶牛饲养(大牧场)到生产加工、物流仓储、渠道管控乃至售后服务各个环节的全程可控，形成飞鹤乳业独有的全产业链模式。公司现已研制生产出十个系列，七十余种产品。2000年至今，飞鹤乳业先后通过ISO9002国际标准质量体系认证和HACCP质量认证，荣揽"中国驰名商标"、"全国优秀乳品加工企业"、"2013年度中国食品健康七
星奖"、"年度最受欢迎婴幼儿奶粉品牌"、"中国著名畅销品牌" 等多项殊荣。

⑻ 飞鹤乳业怎么样，飞鹤奶粉奶源来自哪里

妈妈们都清楚母乳是宝宝最好的食物，可是生活中经常有一些妈妈因为自身身体方面的原因无法母乳喂养宝宝，这时就要给宝宝选一款好奶粉了。 飞鹤奶粉 是黑龙江飞鹤乳业有限公司的 奶粉品牌 ，为了满足不同宝宝对营养的需求，旗下推出了多个系列的奶粉，那么飞鹤乳业怎么样，飞鹤奶粉奶源来自哪里？

飞鹤乳业有限公司始建于1962年，公司总部在黑龙江，经过几十年的发展，飞鹤乳业对外投资了十多家公司，据相关资料显示飞鹤乳业有限公司目前有6个核心加工企业，还特别开设了销售和研发中心，为全国消费者提供誉敬更好地服务。

自从国内发生三聚氰胺 奶粉事件 之后，我国奶粉企业在对奶粉品质的要求上是更加严格了，飞鹤奶粉逐渐在市场上有了一定的知名度和口碑，而且飞鹤乳业还建设了自控牧场，为奶粉的生产提供稳定的可以信赖的奶源。而2000年到至今，飞鹤乳业也先后通尺搏过了ISO9002国际标准质量体系认证、HACCP质量认证，获得“全国优秀乳品加工企业”的美誉。

一款好品牌的奶粉肯定要有好的奶源，据我了解飞鹤奶粉的奶源地来自位于齐齐哈尔的飞鹤牧场，在齐齐哈尔周边聚集了很多有名的牧场，独特的地理条件和优势让奶源质量不错，而且本地生产飞鹤奶粉可以直接用鲜奶加工而陵虚祥成，让奶粉的营养很好的保留下来。

⑼ 机构数据：51%经销商担心被取代！行业大咖：有这11条出路可以选择

纳食 科技 发布的两组数据，让一众经销商感觉很扎心。

今年8月份，纳食发布的《2020上半年中国快消品经销商生存报告指南》显示，今年上半年，51%的经销商亏损10%-50%，超过50%的经销商表示只能坚持半年时间。

11月份，纳食又发布了另外一组调查数据：51%的经销商担心被新业态逐渐取代，35%的经销商担心经营越来越困难。

生意难做，如何破？

12月9日下午，由中国食品工业协会经销商工作委员会、纳食 科技 主办的“渠道变革Ⅱ·第二届全国食品经销商大会”在郑举行，行业大咖给出建议：有11条出路可以选择。

同样是年销百亿品牌，为何二者的利润率相差十几倍？

一场疫情，让销量本就在下滑的经销商日子愈发难过。

12月9日，在全国食品经销商大会上，纳食 科技 董事长兼CEO、中国食品工业协会经销商工作委员会副会长李研称，疫情加速了外部环境的改变，更加速了经销商渠道生变。

“今年社区电商的新崛起，迅速抢占市场，这股流量红利为社区电商带来了市场、消费者和利润。”那么，是不是以线下实体店作为主战场的经销商就没有出路了？李研称，并非如此，可以拿三只松鼠和飞鹤奶粉做一下对比。

三只松鼠成立于2012年，以线上经济强势起跳，是一家名副其实的互联网品牌公司。其营业收冲磨入也一直呈逐年增长的趋势，2015-2019实现营业收入20.43亿元、44.23亿元、55.54亿元、70.01亿元、101.7亿元，但五年间的净利润分别为0.028亿元、2.471亿元、2.782亿元、2.561亿元、2.049亿元。可以看出，在营业收入保持增长的情况下，三只松鼠净利润却从2017年开始连续下降。

再来看飞鹤奶粉。飞鹤始建于1962年，从丹顶鹤的故乡齐齐哈尔起步，是中国最早的奶粉企业之一。2019年，飞鹤乳业总收益约为137.215亿元，净利润为39.346亿元。

同样是2019年，同样是营收超百亿元企业，三只松鼠利润率为2.35%，飞鹤利润率则为28.7%，二者差别在哪儿？

李研称，三只松鼠线上收入占90%，而飞鹤线下销售占87%。正是一个线上一个线下，导致了二者收益的差别。

或正是如此，三只松鼠在2019年进行了线下门店的大规模扩张，当年，三只松鼠线下投食店新增58家、累计共108家，联盟店新增268家、累计278家。

而截至2019年12月31日，飞鹤乳业主要通过全国1800多名线下客户（覆盖超过10.9万个零售销售点）的广泛经销网络销售其产品，线下销售产生的收益占飞鹤乳制品总收益的91.3%左右。

所有被市场淘汰的老板，都是自己放弃了进步

连靠线上流量成就的三只松鼠都在琢磨转型，何况其他？

“经销商‘观念更新’是基础。”食品经销商大会上，九届河南省政协副主席、郑州市原市长陈义初在致辞时称，食品企业要想抓住消费者的“钱袋”，全渠道销售模式的构建在战略上是大势所趋，就要时时更新观念，比如，今年11月6日，卖家居用品的宜家，开始在第三届进博会上推广瑞典植物蛋白肉丸。

1994年就进入经销商行业的上海森潘企业管理咨询公司总经理潘文富则建议，经销商要想转型，第一步，必须得了解生意难做的背后是什么原因。

经常挂在嘴边的“生意难做”一说，是不是有时仅是一句口头禅？我们的生意曾经在什么时间好做过？生意难过丛唯，是因为压根就没法做，还是同行太行，竞争太激烈？现在做生意，是在赚钱，还是在抢钱？如果是抢钱的话，为什么自己抢不过别人？是因为自己思想老化了，执行弱化了，还是同质化太严重？

“这些所有的经营问题，最终都是管理问题”，潘文富称，所有的管理问题，说到底都是“人”的问题；而所有“人”的问题，归根到底，都是老板（经销商）的问题。

“是市场淘汰了我”，被淘汰出局的老板或许会这样找托词。潘文富称，市场没有淘汰任何一个老板，都是老板自己放弃了进步，在遇到问题、难题时没有认错、反思、学习、修补，以及创新。

“如果没有持续的进步，生意萎缩是必然的。”潘渗判培文富称，所有的想继续发展的公司，每隔两三年就要整体进行翻新一次。这就好比，200多万元的豪车也得定期去4S店做做保养，否则就是高速公路上跑破车。饭店的刀为什么这么快、这么利？是因为厨师天天磨。

一箱货加5块钱就卖，是最适合经销商的盈利模式

既然经销商的生意这么难做，那么问题来了：经销商的生意还能做多久？

“从2013年到2020年，经销商关门的速度越来越快。”潘文富称，以前一个销售额在5000万元的经销商，即便生意再不好，还能拖个两三年，现在，短短几个月，就会关门大吉。

以前你卖东西时，人家说你卖贵了，那时信息不透明、不对称，对方极有可能是诈你的，是瞎说的，但现在再卖东西时，人家说你卖贵了，那十有八九确实是卖贵了，因为手机一划拉，全国170多个电商平台，随时可以进行比价。

经销商的生意如何才能持续、长久地做下去？

潘文富建议，思维得调整。

以前赚钱，靠的是买卖信息不对称，现在信息对称了，但“服务”不对称；以前赚的是产品差价，现在要开始赚“服务费”，可以赚上游厂家的服务费，也可以赚同行的服务费。

以前强调总经销、总代理，或者某个厂家的专营商，现在不能被任一厂家“套死”，想赚钱的话，就要回归经销商“掮客”的本质，采取开放式的进货和出货，低库存、高周转，一箱货加5块钱就卖，是最适合经销商的盈利模式。

经销商想转型，有11条出路可以考虑

如果转型，经销商应该往哪些方面转？

潘文富给出了11条出路： 1、做垄断型经销商，一家独大，唯我独尊；2、做联盟，强强联合；3、聚焦某一领域，做专业经销商；4、做市场运营商，帮厂家招商，做终端维护，做社区推广；5、做专业倒货商，不做厂家财务工具；6、做针对终端的本土化综合服务商；7、做本土化电商，终端下沉到消费者家庭；8、做大电商的本土化服务商；9、上下游发展，做工厂，也做零售终端；10、半自动化运营，但把经营权和所有权分离；11、卖公司。

按上述11个方向操作，转型的成功率有多大？

“只有三分之一的成功率。”潘文富称，说是“转型”，其实有时这只是经销商逃避问题的一种说法，而抱着这种目的转型的，70%都失败了，只有“新拓展”的经销商，成功了。

失败的最主要原因，是基础性工作没做好。

哪些是经销商该做的基础性工作？

如公司发展规划的制作，不谋全局者不足以谋一域；办公室的内务管理，包括时间管理、物品管理、信息、工作进度，想要找一个东西，从1分钟以内能不能找到就能判断出该公司管理的程度；此外，还有人事管理和下游客户管理等。

要想卖产品，先从会讲故事做起

“一个种土豆的，和一个手捧玫瑰的，两位男士同时追求一位女孩时，谁会赢？”

这是定位专家、顾均辉战略定位咨询创始人顾均辉演讲时抛出来的第一个问题。

种土豆的追求者很实在，一再向女孩表示自己很会种土豆，只要跟着他，保证不会让她饿着；而手捧玫瑰的男士，只说了一句话：我要让你貌美如花。

后来，手捧玫瑰者胜出。因为女孩子都喜欢浪漫主义。

“这说明当经济 社会 从由饥饿型走向饱和型，商业竞争，就从产品战走向了心智战。”顾均辉称，饥饿经济时代，经销商只有一个战场，就是围绕产品进行销售；而当经济变成饱和型时，消费者可选择的余地大了，经销商们除了要打看得见的产品战，还得打一场看不见的心智战，此时，如果有个动人的品牌故事，则可事半功倍。

“一个产品打动消费者最强有力的武器，不是产品质量很好，而是让消费者相信你的产品很好，那你的东西就很好。”顾均辉称，换句话说，品牌要想在市场中长期保持竞争力，最重要的是要学会讲故事。

想做好经销商，不妨先从讲故事开始。

⑽ 被骂“智商税”，飞鹤究竟怎么了

【潮汐商业评论/文】

在北方一家小县城的母婴店里，店主王女士明显感觉到，来店里选择国产品牌的消费者超过了进口品牌的用户。

这在十年前，是想都不敢想的事情。

十年前，三鹿凭一己之力让国产奶粉名誉扫地，成为人人喊打的“过街老鼠”。

国产奶粉品牌的市占率从原先的65%一下跌至30%以下，一线城市更是跌到了15%。自那时起，消费者对于国产奶粉的信任彻底崩塌，市场近乎被进口产品垄断。

然而十年后，市场出现翻天覆地的变化。截止2020年，国产奶粉份额已达到53%，是十年前的两倍。

图/飞鹤官微

其中，国产品牌杀出了外资的重重包围，飞鹤的市场占有率达到19%，超越国内最老牌的进口奶粉品牌惠氏，成为行业第一。不仅如此，这个此前只活跃在中国奶粉市场二线区域的品牌，步入资本市场不久，市值就一跃超越蒙牛，被称为奶粉国货的“扛旗者”。

资本拥趸下，飞鹤风头一时无两。无论在哪个搜索引擎和社交平台上查阅有关飞鹤的咨询，几乎都是清一色的正面赞赏：“高端、创新、国货之光...”

偶有几个“不和谐”的声音，称飞鹤过于昂贵，货次价高；或是指责飞鹤营销过度，疏忽研发；甚至直指飞鹤奶粉是“智商税”，惯常采用心智套利的手段。

那么，飞鹤的真面目，究竟是什么？

2010年，飞鹤推出首款超高端奶粉“星飞帆”，当时售价为200多元一罐。如今，一罐700g的星飞帆奶粉售价为324元。我们假设一个月需耗费4罐奶粉，则每月奶粉花费将近1500元。

图/网络

对于普通家庭而言，这并不是一笔小数目。

但正如君乐宝乳业集团副总裁刘森淼在2020年孕婴童产业峰会上的发言提到的那般：“奶粉价格在中国卖得并不合理，几十块的成本，卖到四五百才有人买。大家都是做这个行业的，心里都明白。”

明白什么？

也许一组数据能让我们更了解刘淼森的弦外之音。据节点 财经 报道，一罐售价为300元左右的奶粉，从其成本、采购、加工制作、元素添加、宣传、物流等环境核算，一罐奶粉的成本价格在60元左右。

60元的成本，却必须要“卖到”四五百，才有人愿意买，为什么？

图/网络

目前看来，飞鹤对这个问题的把控程度无出其右：消费者对于奶粉的认知，就是越贵越好。

对于大部分的宝妈宝爸而言，对复杂的成分表一知半解。但每个人都想给孩子力所能及的范围内“最好”的呵护，对奶粉的选择更是如此。

认知不足的宝爸宝妈只能遵循一个显而易见的公式：高价=高端=安全。

所以飞鹤奶粉主打“折成公斤卖，全世界最贵”的路线可以说是大获全胜。消费者通常很难具体的说出哪款产品更优质，但心理上总会觉得价格高的产品更安全、营养更全面。

“再省不能省孩子”的心理，为飞鹤打下了高端婴幼儿配方奶粉营收占比高达64.1%的半壁江山。

据了解，飞鹤星飞帆以480元/kg对标惠氏启赋、伊利金领冠和合生元金装系列；飞鹤臻稚有机则以545元/kg对标惠氏的赋能有机和美赞臣特配。

而星飞帆和臻稚有机两款拳头产品，占飞鹤收益的近60%，这两款产品更是在2021年立下了冲击百亿销量的军令状。

没有一个品牌不曾幻想过打入高端市场，但并非都能成功。而飞鹤成功的秘诀不仅在依赖于高端定位，还在于精准的互联网网红式打法：利用无孔不入的营销，在当下流行的内容社区实现品牌传播，宣发成效非常显著。

飞鹤对于代言人的选择也是可圈可点：章子怡和吴京，同样兼具“家长身份”以及超高国民度，某种程度上来说，在 娱乐 圈和影视圈的定位也相当“高端”。

图/飞鹤官微

选择这样两个代言人，飞鹤对于品牌身份的考量可见一斑。

飞鹤的营销打法快、狠、准，仿佛一个奶粉行业的“元气森林”。因而很容易让人忘记，它其实是起步于1962年，中国最早的奶粉企业之一。

自2008年后，国产奶粉一直在战战兢兢存活于庞大的进口奶粉军团挤压之下，飞鹤也不例外，甚至比起现如今压过一头的竞争者们，飞鹤的起点还要更低—一个区域性的二线奶粉品牌。

这种情况一直持续到2016年国家开始实施奶粉配方注册管理制度，才算真正救了国产奶粉一命。而疫情从某种程度上来说，也为国产奶粉的热度添上一把火—被切断渠道，喝进口奶粉变得艰难的中国宝宝们，顺理成章地转向中国奶粉。

飞鹤顺势而动，凭借“硬核”的轰炸式营销战略，在遍地都是对手的奶粉行业杀出了一条血路。

除了章子怡+央视+分众的组合之外，飞鹤针对新晋年轻宝妈的口味，在湖南卫视、爱奇艺等年轻消费喜欢的热播剧和综艺中做投。

另外，微博上丰富的儿科医生/科普账号，专业性强，在母婴人群中获得了较高的认可。

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而这些也是飞鹤的线上主要品牌宣传阵地。

不过，如此豪放的打法是需要高昂成本的。从2016年到2019年，飞鹤的销售及经销开支从13.60亿元增加到了38.48亿元。而2020年，飞鹤的销售成本更是高达52.63亿元，同比增长了36.8%。难以想象，失去营销助力的飞鹤会如何。

在外资奶粉盘踞中国市场的日子里，飞鹤以“国货之光”的姿态一路崛起，但是在这个竞争仍然激烈的奶粉行业，如逆水行舟一般不进则退。即使飞鹤目前看来稳坐国产奶粉第一的宝座，但却并非没有置喙之处。

飞鹤历来以“重营销而轻研发”而为人所诟病。2020年，飞鹤的研发费用为2.65亿元，只占销售额的1%，和营销费用比起来不值一提。

同行之中，伊利的研发费用为4.87亿元，蒙牛则为3.18亿元。

诚然，飞鹤在乳业产业链中耕耘数十年，有定位高端的资本。但过度营销造成的溢价也是显而易见的事实，且极有可能成为飞鹤未来的隐忧。

飞鹤的主战场在三四线城市，而一二线城市的主要消费者们对于奶粉的选择还是更偏向于进口产品，尤其是在价格相当甚至飞鹤还要略胜一筹的情况下。

她们有很强的“反营销意识”，也相对更理性，不会轻易被广告打动，被高价收割。

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飞鹤的财富密码未能在她们身上应验，日后也可能会在如今的追捧者身上失灵——当信息逐渐公开化，当消费者拒绝为营销买单，不仅是飞鹤，营销激烈的乳业入场者们，又该何去何从？

中国不见得是世界上奶粉品质最好的地方，却成为了世界上奶粉最贵的地方。这句话背后是中国乳业玩家们集体开启营销狂欢后，消费者被迫付出的代价，而飞鹤作为行业龙头，有无法推卸的责任。

而当重营销轻研发成为行业基准，“劣币驱逐良币”成为常态，为高昂溢价买单的却往往是咬牙硬抗着的为人父母者。

谁来体谅他们呢？

资本不会在意他们的感受，也许只有同样身为父母的人们，还能互相理解。

就像王女士，每当宝宝家长们面对价格昂贵的飞鹤，露出窘迫神情时，她都会立刻善意地转移话题：“如果考虑性价比的话，君乐宝乐铂、爱他美和金领冠菁护也都是不错的选择。”