扫地机器人市场营销环境分析

1. 假设你现在为公司推销扫地机器人。那么针对主动型问题消费者和被动型消费者的营销策略分别是什

无论抄对那种消费者，做博学的推袭销者，要比消费者想的更多，了解的更多。

1 针对主动型问题消费者，应提前背好说明书，预想将会问到的问题。认真倾听，能够预想到消费者下一步的问题，回答问题1的同时自己把问题2带出来，消除对方疑问。
2 针对被动型消费者，要结合实际案例，代入想要消费者了解的卖点

2. 请问如今的扫地机器人怎么样

第一个300多元买了某品牌的扫地机器人,只能用智障来形容,碰到物体随意转向,能不能扫得到全凭运气,时常被凳子纤细的小腿迷的晕头转向,即便如此,还是用了半年多后,才狠心将其拆卸,留下了两个小电机做为纪念。

半年后,又以1699买了某品牌扫地机器人,不得不说,便宜没好货,好货不便宜,和300多的比起来聪明得多,持续使用两年下来,扫地机器人是值得买一台的。

1、可以有效清理地上的头发

2、只要不是黏在地板上的污渍,基本能清扫干净的

某些情况下,一个礼拜不拖地,地面状况也还看得过去

虽然只用了两台扫地机,对比使用体验,“智商”对于扫地机真挺重要的,对使用感受影响挺大,在选择购买扫地机的时候,一定要关注这些功能:

1、必须能够自动回冲,某些情况下,扫地机一次不能打扫完整个房间,或者,你不会愿意每次打扫完还要考虑是否有电,是否要抱去充电,这很烧脑也很累人,如果不能自动回去给自己充电,这和咸鱼就没啥区别了。

相较300多没有滚刷的,带滚刷的清洁效果更好。没有滚刷的地面漏网的头发、灰尘等比较多,带滚刷的效果好,滚刷上会缠绕头发,目前基本上半月清理一次,用小剪刀很好清理的。

清扫模式一定是规划式的,扫地机器人会扫描环境情况,记录障碍物位置,然后规划清扫路线,不会到处乱撞,清洁效果和效率会提高,那种无脑乱撞的机器不能买。

扫地机器人是有一定高度的,为了懒得彻底,购买家具如沙发时,尽量选购沙发脚高10cm左右的,大部分扫地机就能钻下去干活了。

最后给大家盘点下扫地机器人哪个牌子好,大家可以作为选择的参考。

第十名:美的

美的虽然是中国知名的老牌家电巨头。然而,在线上营销领域,很显然还只能算一个“新兵”。美的在传统营销上具有很大的优势,但缺乏对线上的持续经营与投入,这与美的品牌实力不相符合。不过,美的扫地机器人品质还是相当不错的,若能补齐线上营销的短板,相信在2020年美的扫地机器人会有不错的表现。

以上就是扫地机器人十大品牌,希望大家可以从中选择到自己喜欢的品牌。

3. 扫地机器人全解析

文章引用自 薛先生 ，版权完全归属薛先生。其公众号:Alphatree and Evelyn2018-12-12

思考出发点：

那个多数人印象中乱碰乱撞、还拖着脏污满屋跑的添乱扫地机，还需要多久才能变聪明？

扫地机器人的本质到底是什么？ 该用家电还是科技框架来分析？是什么决定扫地机器人的发展速度和行业空间？ 2018年处于行业生命周期的什么位置，未来有何期待？

本文结论：扫地机器人的发展，离不开技术浪潮的更迭；供给推动需求，是技术升级推动了行业的发展，每一次技术的重大飞跃，都极大地刺激了消费需求释放。

一、理解扫地机器人的本质

扫地机器人的一般理解：家用电器，真正的家电智能化

1. 扫地机器人产生的背景是人类家务劳动自动化的需求。欧美发达国家的家务劳动自动化产品代表：洗衣机、洗碗机。随着扫地机器人的技术发展逐渐成熟，未来有望实现类似洗衣机的高渗透率。

2. 扫地机器人是真正名副其实的智能家电。智能家电的三大特点是网络连接、互动和智能化，但目前大部分家电的使用依然是人类主导，通过传感器与家电本身连接、通过手机应用设定好相应的要求去实现半自动化。而扫地机器人的行走和清扫并不需要用户事先设定任何规则，一切交由设备自主感知、自主决策，是真正的智能化体现。

3. 扫地机器人是动态的，是目前智能家电中唯一需要不停移动的品类，能够掌握家庭地图、掌握全部空间环境信息，占据未来物联网时代家庭环境智能控制的制高点。

扫地机器人的深度理解：科技产品，搭载无人驾驶技术的家庭服务机器人

1. 无人驾驶（自动驾驶）是计算机模拟人类的驾驶行为，通过车载传感系统感知道路环境，自动规划行车路线并实现车辆驾驶行为控制。人类的驾驶行为是一个周而复始的“感知→理解→决策→执行”过程，无人驾驶功能的实现也可分为感知、理解、决策和执行四个层面。

2. 扫地机器人的原理是模拟人的清扫行为，在家庭环境中行走并完成清扫工作。从自主行走的角度，扫地机器人利用传感器对家庭环境信息进行认知分析、确定行走路线、做出行为决策，和无人驾驶拥有相同的技术框架，也可以从感知、理解、决策和执行这四个层面去理解。

3. 理解层和决策层体现扫地机器人的智能化程度。当下扫地机器人的智商集中体现在路线行走是否有逻辑以及能否避开潜在风险物品，这两个痛点的解决分别对应无人驾驶的SLAM技术(Simultaneous Localization And Mapping，即时定位与地图构建）和人工智能基于深度学习的视觉物体识别技术。在扫地机器人的应用中，目前SLAM技术相对成熟，物体识别技术有待突破。

4. 搭载无人驾驶和人工智能技术不断发展的科技红利，我们相信未来扫地机器人在这四个层面都能看到持续的技术突破，甚至未来扫地机器人的形态都可能发生巨大的变化，具有很大想象空间。

二、扫地机器人技术沿革

扫地机器人的发展，离不开技术浪潮的更迭；供给推动需求，是技术升级推动了行业的发展，每一次技术的重大飞跃，都极大地刺激了消费需求释放。

梳理扫地机器人的产品和技术沿革，判断扫地机器人技术路线目前已经历了两次主要的升级

目前行业处于第二次技术革命到第三次技术革命的临界点

1. 第一次技术革命是真正量产的家用扫地机器人诞生，基本实现自动扫地吸尘的清洁功能，始于2002年iRobot推出Roomba系列扫地机器人。但是智能化程度很低，仅能通过碰撞障碍物来调整行进方向，即随机行走和清扫。

2. 第二次技术革命是扫地机器人进入定位和规划行走时代，2015年至2018年iRobot、小米石头、科沃斯等行业龙头分别推出了稳定量产的全局规划产品。这一代产品能够规划清扫路线，进行实时定位、构建地图，使得清扫覆盖度和效率大大提升。SLAM技术的应用按传感器的不同主要分两种，基于LDS激光测距传感器的SLAM技术，和基于摄像头视觉传感器的VSLAM技术。扫地机器人连接WIFI后，用户可以在手机端看到家庭地图和扫地机器人的实时位置。

3. 第三次技术革命方向：人工智能。人工智能时代下扫地机器人技术的突破点在于人工智能在扫地机器人上的融合应用，物体识别、语义识别、人机交互等等。这个过程可能会很长，基于机器视觉的物体识别可能是最先突破的。

第二次技术革命中两种主流规划技术差异对比

SLAM技术(Simultaneous Localization And Mapping，即时定位与地图构建）的应用按传感器的不同主要分两种，基于LDS激光测距传感器的LDS SLAM技术，和基于摄像头视觉传感器的VSLAM技术。

1. LDS的技术原理是通过旋转激光发射器不断发射激光并接受反射光，利用三角测距原理测量边界和机器本身的相对位置，据此绘制完整边界的地图和确定机器在地图中的位置。优势在于绘图的速度和精度，对于算法的要求低；劣势在于对于激光传感器占用空间大，外部有凸起部分，成本较高，对于镜面材质有误差。

2. VSLAM的技术原理是通过摄像头不断移动自身的位置进行拍摄，提取和匹配相邻帧图片特征点、利用三角测距原理测算出障碍物的距离。优势在于可以从图片中提取更多属性信息，占用空间小、成本低；劣势在于地图精度有限，对于计算量和算法本身的要求高，对于光的依赖度较高，暗处和无纹路处难以进行工作。

3. 目前LDS技术在扫地机器人行业的应用已相对成熟，未来的发展方向是成本的降低、与其他传感器融合。VSLAM主要是现阶段还停留在位移测量，期待未来能和物体识别技术相结合。

第二次技术革命推动全球市场加速增长

1. 北美、EMEA（欧洲、中东、非洲等）和亚太市场是全球三大主要市场，自2015年第二次技术升级开启，全球收入增速加速，3 年复合增速达到 34.5%，北美市场更早进入全局规划时代，3年复合增速快于APAC和EMEA市场。2012-2017 年，高端扫地机器人（Robot Vacuum Cleaner, RVC）全球市场规模从 6.5 亿美元增长到 17.3 亿美元，份额占比从 13%提升至 23%，复合增速为 22%，同期高端吸尘器的全球市场规模从 50 亿增长到 75 亿美元，复合增速为 8.6%。

2. 市场份额较为集中，EMEA地区缺乏有力的当地品牌。美国企业iRobot是全球龙头，2017年全球高端市场市占率62%，北美高端市场占有率85%；其次是中国企业科沃斯（Ecovacs），虽然2017全球高端扫地机器人市占率仅为11%，但是预计2018年产品结构升级后高端产品占比大幅上升，推升市占率。

附注：EMEA市场主要覆盖欧洲、中东、非洲，APAC市场主要覆盖亚洲地区；全球市场只统计了200美元以上的吸尘器和扫地机器人。

第二次技术革命为全球龙头iRobot带来增长红利

1. iRobot是扫地机器人行业开创者，2002年开始从特种机器人向消费机器人转型，目前主要产品是Roomba扫地机器人系列、Braava拖地机器人系列。

2. 2015年是iRobot的Milestone，推出了第一款基于VSLAM技术的全局规划产品Roomba980，2015年之前Roomba系列都是随机规划产品。受益于突破性的技术升级，2016年起公司收入增速拐头向上。海外市场发展有市场开拓因素影响，因此观察美国国内的销售能够更直观地看到新技术、新产品对于公司收入增速的拉动。

3. 虽然距离iRobot的VSLAM技术突破已经有三年，但公司通过对原有产品线进行持续优化创新，收入持续快速增长。2018年9月iRobot在美国国内推出新命名的产品系列Roomba i7/i7+, 推动三季度国内销售增速再次大幅增长，销售火爆将近缺货。

三、中国扫地机器人企业的发展机遇

中国扫地机器人市场具有最大的发展潜力

1. 扫地机器人功能更加匹配中国家庭的清洁刚需。欧美家庭面积大，以地毯为主，对于吸力的要求高，在扫地机器人功能性和智能化完善到一定阶段之前，吸尘器的清扫效率更高；中国家庭面积大多在70-100平米，以瓷砖和地板为主，带拖地功能的扫地机器人可以解决吸尘和拖地的刚需，同时中国年轻人生活节奏快、工作忙碌，这两年养宠物的家庭越来越多，自动清扫的扫地机器人能够提高生活品质。

2. 目前中美两国的扫地机器人保有量相当，但是渗透率只有美国的一半。2013 年到 2017 年，国内扫地机器人销售量从 57 万台上升至 407 万台，销售额从 8 亿元上升到56 亿元，4年CAGR 超过 60%。估算扫地机器人保有量在1200万台左右，中国城镇家庭约2.5亿户，2017年扫地机器人在中国的城镇家庭渗透率不到5%。2017 年北美高端扫地机器人市场规模为 6.3 亿美元，同比增加42.6%。 北美市场以美国市场为主，美国拥有 1.3 亿户家庭，iRobot估算扫地机器人在美国家庭的渗透率约10%。

3. 对比欧美市场线下销售为主，中国扫地机器人主要在线上销售，相比线下渠道能够加速渗透。

4. 虽然扫地机器人行业由美国企业开创，但是中国企业快速跟进，带领国内扫地机器人行业进入全局规划时代。iRobot在中国的市场份额逐年下降。目前中国市场主要由科沃斯和小米两家企业主导。小米的产品由小米生态链企业石头研发生产。

中国扫地机器人企业正在从技术追赶走向技术领先

中国扫地机器人企业虽然起步晚于海外，但是十几年来一直坚持不断地进行多种技术研发和探索、持续推出新品并不断改进修正，已不再是全局规划技术的追赶者，未来有望在第三次技术革命中成为技术领先者。

注：2010年Neato最早推出了LDS全局规划产品，但技术并不成熟，后来Neato自14年后全球市场份额一路下滑，因此这里不分析Neato的情况。

多方面对比中国扫地机器人龙头和全球扫地机器人龙头的核心产品

中国扫地机器人企业已经具有非常强的产品竞争力

1. 定位和建图能力

iRobot于2015年推出第一款VSLAM全局规划产品，但并不能储存地图，虚拟墙的设置也需要实物发射器。2018年9月的i7/i7+作为最新款，可以储存地图、实现房间分区和指定房间清扫。

小米石头16年开始主推米家和石头两款高端LDS全局规划产品，凭借LDS本身的定位建图优势，早于iRobot就实现了保存地图、前往指定点、划区清扫、APP端设置虚拟墙的功能。科沃斯虽然在13、15年都推出过LDS产品但是定价太高销售不佳，2018年同时推出优化之后的LDS和VSLAM产品均称为爆款。虽然LDS建图可能不如小米那么精确、拥有前往指定点的功能，但是科沃斯的房间分区和指定房间清扫的功能非常实用、并且比iRobot推出该项功能提早了一年。

2. 清洁能力

清洁能力主要体现在吸尘能力、拖地功能等。欧美家庭使用地毯较多，因此可以发现iRobot很多的产品更新在吸力大小和吸口零部件的升级，最新推出的平价e5也是专门对口宠物家庭，匹配高端机才有的碎片主刷头。iRobot的地毯自动识别增加功能几乎是标配，科沃斯在18年的高端LDS产品也配备了地毯自动识别技术。从拖地能力来看,科沃斯几年前就推出扫拖一体功能并成为行业标准，石头虽然也具有扫拖一体功能但是拖地功能的清洁力较弱。iRobot的扫地机器人不带拖地功能，而是推出单独的Braava拖地机。

3. 运动能力

2厘米的爬坡能力对于三家都不是难事。由于iRobot的专利设计使得其脱困能力明显强于小米石头和科沃斯。

4. 人工智能方向

iRobot的最新i7/i7+能进行简单的语义识别，命令扫地机器人打扫指定的房间。目前科沃斯和小米石头的语音交互还停留在命令开始和停止，小米加入方言包的设计使得对话更风趣讨巧。

科沃斯在2018年德国 IFA 展会上展出新技术 AIVI（人工智能和视觉解读），能够识别并避开常见的地面杂物障碍，例如电线、鞋子等。

5. 结构件和其他

扫地机器人的机身高度决定能否进入沙发底、床底位置清扫。iRobot 的VSLAM产品机身高度低于科沃斯和小米石头的LDS产品，但是不如科沃斯的VSLAM产品，预计可能和iRobot的尘盒更大有关，欧美家庭由于面积大对于尘盒大小要求更高。小米石头在相对更薄的机身下做到最长的续航能力，但是水箱压缩到150ml，降低了用户体验。

6. 价格

科沃斯和小米石头有较大的产品价格优势。iRobot的两款核心全局规划产品价格约为450美元和800美元，折合人民币约3100元、5500元，随机类产品价格在200-300美元；18年创新产品i7和i7+（区别为是否带自动吸垃圾功能）的价格分别为699美元和950美元。科沃斯和小米石头的全局规划产品大多在1500-2500元的水平，科沃斯的随机产品均价不到1000元，陀螺仪局部规划产品价格区间在1000-1500元左右。

7. 功能创新

自动化：iRobot最新的i7+可以让用户不用再手动清理尘盒。每次打扫结束，带真空吸尘功能的充电座会吸出机器人尘盒内的垃圾，吸满30次之后扔掉垃圾袋即可。原装赠送2个垃圾袋，重新购买是15美元3个垃圾袋。iRobot表示2019年还有新的产品可以期待。

带吸尘器的底座：科沃斯最新的DJ35+3D带吸尘器底座。预计这可能又是一款科沃斯独创但是会成为行业标准的功能。带吸尘器底座的扫地机器人能够实现扫地、拖地、无线吸尘的功能，将清洁覆盖延伸到全屋和车载，是对吸尘器的完美替代。

四、站在第三次技术革命临界点看未来

随着人工智能技术的不断发展及硬件成本的下行，随着5G和万物互联的时代到来，第三次技术升级浪潮渐行渐近

1. 预计第三次技术升级过程中，特别是物体识别技术突破后，很快就会产生90分用户体验的产品，推动行业渗透率大幅提升。规划行走之后，现阶段消费者的最大痛点在于额外的劳动量：扫地机器人不能很好地处理复杂的地面情况，1）经常被电线、袜子等散落在地面的小件物品卡住，需要“人为解救”帮助扫地机器人脱困；2）没有避开宠物粪便、家中小朋友打翻的牛奶等污渍物，反而这些带着污渍满屋跑。物体识别技术能够帮助扫地机器人主动避开这些风险物品，大大提升用户体验。

2. 预计物体识别技术发展也分几个阶段，第一阶段：通过深度学习使得扫地机器人能够识别某些特定物体属性并做出决策判断，避免吸入物、避免进入狭小区域等。第二阶段-第三阶段：精确位置判断、场景识别，与语义识别、人机交互相互应用等等。

3. 技术突破指日可待：2018年8月科沃斯在德国 IFA 展会上展出新技术 AIVI（人工智能和视觉解读），能够识别并避开常见的地面杂物障碍，例如电线、拖鞋、宠物食盆等等。iRobot于2018年9月发布的新品展示了简单的语义识别，可以自定义房间名称并语音命令清扫特定的房间。

进入人工智能时代，扫地机器人可能真的不再那么“气人”了，与此同时，现阶段的其他痛点也会被逐渐解决，伟大的技术进步浪潮不会转瞬即逝

未来技术进步的四大方向

1. 对于空间信息、环境信息和属性信息的理解和识别，包括多种传感器技术、SLAM技术的完善和深度学习等人工智能技术的应用

2. 清洁功能的完善和拓展

3. 机械自动化，减少人工劳务量

4. 人机交互、与其他设备互联、智能控制

4. 小米扫地机器人网络营销的研究意义

提升产品性能。2016年8月31日，在小米生态链2016秋季沟通会上，小米正式发布旗下品牌米家的智能化产品小米扫地机器人，小米扫地机器人网络营销的研究意义是提升产品性能，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

5. 扫地机器人发展前景有多大

由于技术等各方面的问题，目前全球扫地机器人渗透率较低。未来随着扫地机器人技术的突破，推动消费者认知及产品渗透率不断提升，扫地机器人市场仍然具有较大的提升空间。

全球扫地机器人行业市场规模及渗透率分析

根据Euromonitor和IFR的测算数据显示，2017-2019年，全球扫地机器人行业市场规模及渗透率(扫地机器人市场规模/吸尘产品市场规模)均呈现逐年上涨态势;至2019年，全球扫地机器人行业市场规模约为33亿美元，较2018年同比增长32%;渗透率达到17%，较2018年提高了4个百分点。

—— 更多数据及分析请参考前瞻产业研究院《中国智能家居设备行业市场前瞻与投资策略规划报告》。

6. 影响智能扫地机器人市场的政治因素有哪些

目前各国在发展经济的同时还肩负环境保护的任务，将实现可持续发展作为最终目标。因此，依托科技创新发展高端制造业对于夯实实体经济基础、推动经济快速发展具有重大意义。以机器人和智能装备为核心的高端装备是高端制造业的重要支撑，随着全球经济复苏和发展，高端装备迎来了蓬勃发展的春天。面对日趋激烈的市场竞争，企业竞争要素发生了转变。若企业仅通过扩大产业规模，降低成本来扩大市场已行不通，市场对产品的检验已从成本、规模转变为价值和差异化特征。产品附加值越高，特征差异越明显的，未来的市场空间就会非常广阔。机器人、自动化装备及智能软件等为一体的数字化工厂的应用不仅能够提高产品加工工艺，加强质量控制，优化产品品质，还能够给企业打造一个快速反应、有弹性、精细化的制造环境，使企业在日趋激烈的竞争环境中占据有力市场地位。

7. 关于智能扫地机器人的销售建议有哪些

1、家用市场：在人类的生活日益便利的今天，快节奏的生活让人们越来越追求生活的快捷与便利！在现在的家庭中，洗衣有洗衣机，洗碗有洗碗机，而每天吃什么东西已成为我们的一大问题,白天的工作充满紧张与压力，一大堆问题等着我们去解决，吃饭已渐渐成为我们的生活负担，天天吃餐厅，经济压力太大，天天吃方便面，对身体不好；如果天天自己做饭，又太累了；对于大多数的家庭主妇来说，白天要工作，晚上还要照顾家庭，厨房生活占据了大部分空闲时间，希望得到解脱。这样的前提，就为我们的机器人炒窝创造了诞生的商机！
2、商业市场：市场告诉我们事实，却不能代替我们思考。在中国快餐业中，虽然我们耳边常充斥着“麦当劳和肯德基两大快餐巨头”等等的字眼，可是中式快餐竟然占据着超过西式快餐4倍的市场份额。更让人不可思议的是，这口“大锅”内，竟然没有真正的“领导者”。整个品类市场成长处于启动期，品牌集中度非常低，这意味着中式快餐市场存在着巨大的机会

8. 扫地机器人中国销量全球第一，这一数据有什么积极意义

扫地机器人出货量全球第一说明我们国家经济实力和科技实力的不断上升，展示着我们国家实力的提升。

在扫地机器人的市场上，其实更多的是国有品牌的市场，虽然扫地机器人并不是什么尖端科技的产品，但是从另外一个方面来看，扫地机器人是智能科技的一个窗口，是智能科技的起步，在这个市场上我们国家的扫地机器人能够占据市场上的大半江山，说明我们国家的科技实力不断增强，值得我们每一个人自豪。

综上所述，扫地机器人销量处于世界首位是对于我们国家经济和科技实力增强的一个侧方面的反应。

9. 云鲸：一个90后创业者如何突围千亿扫地机市场

9月25日，扫地机器人领域的后起之秀云鲸，推出新品“云鲸J2”，主打拖地全自动，在前一代产品J1自动回洗拖布的基础上，添加了自动换水、自动添加清洁液等功能，并把自动换水功能做成了一个可选的拓展模块，实现不同家庭环境的匹配。

两年前，云鲸凭借“拖布自动清洗”的一代产品，在一片红海的地面清洁机器人行业中，以差异化的产品形态，一举冲出重围，在新品发布后的“双11”全部售罄，并在接下来的时间里攻下了地面清洁机器人17%的市场份额，作为新秀跻身业内头部。

成立五年，只研发两款产品，相比型号众多、迭代频繁的同行品牌，云鲸在业内显得特殊。而这恰恰是创始团队在创业伊始就选定的产品思路——舍弃大众化性价比的过渡产品，直面行业痛点、走更艰难的差异化之路，在自动清洗、有效清洁、多任务管理方面重点突破。差异化带来更高的技术创新要求，这在一定程度上就决定了云鲸的“慢节奏”。

云鲸是松山湖国际机器人产业基地的首批孵化团队，基地由香港 科技 大学教授李泽湘发起，同在孵化器的科创企业大疆，目前已经长成了全球知名的独角兽。云鲸、大疆以及孵化器中的众多项目，虽产品形态各异，但都有着一个共同点，或者说是共同的目标：“用 科技 创造新东西，并最终解决人的需求。”

走最难的路

等到云鲸进场时，地面清洁机器人行业已是红海一片。

尽管，有研报在2018年时预判，地面清洁机器人行业高景气将延续，未来五年内会保持20%-30%的复合增长率，但各大品牌早在2013年就已经开始抢滩布局国内市场，到2019年时，行业已经出现了龙头集聚效应。国金证券2019年的研报显示，科沃斯的销售量占市场总量的比例，高达80%。与此同时，还有势头正盛的小米系品牌，以及老牌家电品牌美的、海尔等奋起直追，留给新品牌的空间，可以说并不多。

但张峻彬还是决定从地面清洁机器人入手。

灵感最早来源于一次家庭聚会上的闲聊。“家人建议我做拖地机器人，因为弯腰拖地、洗拖把太累了。”那时，张峻彬的学术背景一直是在机器人、自动化方向，但具体创业项目还处于头脑风暴的阶段，他先后做了不少尝试，包括导盲器具、捡高尔夫球的机器人，但都没能经受市场可行性的检验。拖地机器人的建议，一开始并未被他认真考虑，但经过对市场的进一步了解，他发现了拖地机器人的利基。

“地面清洁机器人行业发展了很多年，但实际上，它创新的步伐没有真正意义上那么快，当时市场上很多这类家电的拖地功能很弱，存在大量同质化现象，所以市场有对拖地机器人的需求。”张峻彬分析，扫拖机器人应该是唯一一个从长远来看能够规模上量的机器人设备，这也是预估会成为千亿级刚需市场的家电需求。

张峻彬最终确定，要做一款能自动清洗拖布的拖扫一体地面清洁机器人，走差异化的产品道路。

这不是一件容易的事。

1996年，伊莱克斯发布世界上第一台扫地机器人，直到2010年，即时定位与地图构建技术出现，才让扫地机器人真正在家用中得到普及。从功能上看，扫地机器人主要包括四大系统：即导航系统、清洁系统、续航系统以及交互系统。在此后近十年的发展中，行业内各大品牌，主要针对导航和清洁系统进行精细化升级，但再无革命性的创新。

家居领域的自媒体好好住曾经做过一个调查，调研了1029个长期使用自动清洗机器人的消费者，他们反馈最不能接受的痛点包括：不能自动清洗抹布、越障/脱困能力差、噪音大、缺少规划、缺少智能互联、路线规划差、续航时间短等。这些都是智能清洁机器人长期存在的问题，其中的自动清洗拖布，一直是呼声最高的亟待填补的行业空白。

但要解决它要面对至少三个业界都头疼的技术难题：其一，机器的用水安全和密封难题；其二，避免脏拖布弄脏干净地面的路径算法问题；其三，拖地过程中拖布回基站清洗多次的定位问题。这里面，水的问题又是最难克服的。

“以前拖扫机器人是不太敢用水的，因为加水和电结合在一起，无论是设计还是安全，机器的各个方面，都需要做到完美无瑕。我们第一款产品花了很大精力，前后费时有三年，就是因为要解决很多问题，比如机器不能漏水，漏水不能触电等等，这些对产品本身提出了很大的挑战。”张峻彬说。

到2019年产品正式推出时，云鲸拿出了独创的拖地旋转加压、拖布自动回洗的方案，成为了地面清洁机器人中的一匹黑马。拖地机器人的基站是产品的核心技术之一，大部件可分为清水箱，污水箱和清洗肋，最主要的特色则是抹布自动清洗，机器人进行智能计算，每拖完一块区域就会自动回到基站进行清洗，抹布会在清洗肋上旋转搓洗完成自我清洁，使用者所要做的仅仅是定期更换清洁水箱里的水。而最新的J2，在这个环节再让用户少做了一步，把换水自动化了。

云鲸对全自动拖布清洁系统、旋转加压拖地模式等突破性技术申请了100多项专利保护，独创性的技术让产品获得了爱迪生发明奖金奖、CES创新奖，入选《时代》杂志2020年度百佳发明。

更大的肯定来自于市场，包括消费者市场和资本市场。奥维云网数据显示，1-9月，云鲸在中国扫地机器人线上销量市占率17.13%，仅次于科沃斯，位列行业第二，仅凭一款产品，云鲸就在地面清洁机器人的细分领域市场站稳了脚跟。

资本市场方面，2020年4-6月，云鲸在两个月内就完成了两轮融资，包括源码资本领投的近亿元B轮，以及红杉中国领投的C轮。

为用户创造价值

在采访过程中，张峻彬提到最多的就是用户，这或许是除了技术突破外，云鲸成功的最大原因。这种从用户角度出发的思维，串联了云鲸创业的全阶段。

创业伊始，“在选品时并没有考虑这一领域是‘红海’或是‘蓝海’，而是从用户需求出发做差异化产品，核心是为用户创造更多价值。”

在产品研发过程中，“想给用户更好的产品，比如说我们也不想说去推一个过渡的产品，为了迎接市场竞争之类的，推一个过渡的产品，其实是没有太多意义的。因为对于我们来说，我们希望我们的每一款产品用户用得都很开心，很舒服，不会后悔买我们的东西，而不是说我们为了应对市场上别人推的产品，我们就非得要推一代，然后在价格上做文章。”

在战略上，“云鲸的企业金字塔中，为客户创造巨大价值是排塔尖第一位的。只有客户的认可，企业才有发展的价值，而有效创新的产品和优秀的产品品质则是企业的中坚。”

甚至是创业的终极目标，仍然是围绕用户。张峻彬称，创业是为了做真正伟大的产品，而他对伟大产品的定义则是，“到底能不能为用户创造巨大价值”。

除了在公司盯产品研发、在外集纳招募人才，张峻彬大量的时间还花在听取用户意见上。张峻彬的个人微信，一直和大量种子用户保持联系。

除了单个用户的售后服务，云鲸也很强调对老用户产品使用体验的持续升级。“我们能够给老用户带来更新的，都会尽量给他们做到。”

在一代产品推出之后不久，云鲸对产品的扫地模块进行了更新，将扫地边刷的安装方式，从原来的螺丝固定，更新为更便捷的卡扣固定，也就是说，用户可以不需要螺丝刀等工具，就能轻松更换用旧了的边刷。

新一代的产品仍然遵从了用户至上的理念。要实现自动换水的功能，意味着J2产品的基站，要有一个接水口，并搭配配件利用用户家里已有的水源和下水道。云鲸为此安排了上门安装服务。“师傅要上门两趟，先是过去看用户家里的安装条件符不符合，一起商量出来一个安装方案，确定下来然后再去购置安装配件，师傅再次上门动手安装。这是一个非常耗费人力物力的过程，尤其是对像云鲸这样的创业公司，我们其实也迟疑过，但是为了让用户有更好的体验，让他们省心，我们最后还是决定这样去做。”洪玮说。

做一款伟大的产品

张峻彬至今记得2019年双11云开卖的那个凌晨。

当时云鲸一代推出还不太久，虽然积累了一些种子用户，但他对产品面对更广阔的市场时，表现成色到底几何仍然是不确定的。

他经历了一个过山车般的夜晚。“12点一过，电商平台的后台数据一直是0，我们当时就想，肯定是产品卖不出去了。”事实是，后台卡住了。“又过了大概十几二十秒以后，销售金额就飞涨起来，一下就涨到了1000万。双11我们就卖了2000多台，因为客单价算高的，对我们自己来说都觉得有些不可思议。”

云鲸创始人张峻彬

云鲸从2016年成立至今，已经走到了第五个年头，张峻彬觉得，今天的云鲸，已经从当年双11的状态，迈向了一个新的阶段。

“云鲸应该是已经过了从0到1 的阶段，现在其实更多是从1到100的阶段，即怎么样把这个产品、服务做得更好，后续的产品迭代做得又对又快，符合用户的期待。2019年双11卖产品的时候，我们团队的人还很少，但是现在我们团队规模已经扩大了，就要把标准化、体系化、规模化做得更好，去服务更多的用户。”张峻彬透露，2019年双11时，公司还在松山湖基地，人员规模是100人；而现在，公司在深圳的两个办公点，加上在东莞的工厂，人员规模已经超过了1000人。

摆在新阶段的云鲸面前的，是更大的挑战。

云鲸到今天的市场份额，是具有行业突破性的差异化竞争打出来的，但在自清洁技术推出后，行业内许多品牌也相继推出了具备自清洁性能的产品，地面清洁机器人领域产品进一步走向趋同，云鲸需要面对的，是如何在群雄逐鹿的行业红海中，保持技术创新带来的差异化竞争优势。

张峻彬在试图建立这家新公司更牢靠的护城河。“护城河应该是多维度的，应该是一个综合实力的体现。首先，我们的产品要持续往前跑，坚持创新；还有我们的品牌，以及对用户的极致负责、服务的态度，我觉得长期积淀下来就会是我们品牌的护城河。然后从长远来看，我们还在不断地去打磨自己的工厂，生产和供应链未来也会形成我们在这个行业的护城河。

我们希望把每个维度都尽可能做到最好，无论是从生产到研发，到品质，到服务，到品牌，到销售渠道，都去挑战最高水平的。”

他透露，公司目前非常重视研发，也一直在持续储备技术。“我们会预测很多新技术，不断地去研发做好技术储备，公司内部其实已经有很多创新的技术了，也会在未来的产品中使用上，但我们希望能把核心产品先打磨得更好，然后再陆续推出。”

对于产品未来的突破点，行业都有了大致的想法：产品能不能做得越来越智能，交互体验能不能做得越来越好，地面清洁能不能做得更干净更快更安静，人的参与度能不能越来越少，使得地面的清洁维护变成一个全自动化的过程。最终的一个形态一定是，人们一回到家都是干净的地面，不用去管。但现阶段，用户还是要倒水换水，接个清洁液，然后还要打理一下机器，仍然是一个比较复杂的状态，而云鲸刚刚发布的这款J2，正是实现了自动换水、自动添加清洁液、自动回洗拖布、自动烘干拖布的拖地全流程自动化，并且考虑到并不是所有家庭现阶段都需要自动换水功能，创新性地把这个功能做成了一个可替换的模块，和基站、机器人共享电源和软件，方便购买J2水箱版的用户后续加购升级。

张峻彬的产品野心则还要更大，他希望能做出一款真正伟大的产品。

“怎么去定义好的产品、伟大的产品，我觉得更多是你到底能不能为用户创造巨大价值。过去，用户需要花两个小时来扫地拖地，但现在有了我们的地面清洁机器人，他们空出了这两个小时的时间，可以去跑步，烹饪，陪陪孩子。每天两个小时，一年就700多个小时，10年就7000多个小时。我觉得这是一件很有意义的事情，它真正为用户创造了巨大价值，扫地机器人产品是一个载体，而实际上你是实现提高生活质量、丰富生活方式的一个目的。”

附云鲸创始人张峻彬访谈实录：

南都周刊： 您是在公众号上给李泽湘教授投简历，被他约见之后，就在他的支持下开始了创业之路。您认为当时自己的简历为什么会被李教授看中？

张峻彬： 我的简历可能写得还比较用心，因为我本科到硕士都做了很多项目，也拿了一些奖，而且都是在机器人这一块，李老师也是做机器人这一块的，所以可能他会比较看重，其实李老师很看重比赛，就是说能不能拿冠军，愿不愿意去折腾。

这些本质上都是创业者的一个特质，就是爱折腾。你看，在大学里面，你不去刷手机，平躺着，你非得要去过最苦的日子，跟大家一起做比赛熬夜。老师更喜欢一些在外面打比赛，而且拿到好成绩的，愿意吃苦的，他可能更看重这些创业者的精神，而我的履历正好很多这一块的experience，所以他就约我见面了。

也有一个是，李老师一直都是很喜欢创业者，他愿意去见创业者，也不愿意去应酬之类的，实际上他更愿意把时间留给新的创业者，这是他一直以来的习惯。

南都周刊： 您曾经说过创业4年过程中有很多异常痛苦的部分，具体都有哪些特别痛苦的部分呢，面对这些痛苦部分是怎么走过来的？

张峻彬: 比如说早期在创业的过程中，特别是15年底那段时间其实是比较痛苦的，因为那时候你方向不确定，然后不断地做很多东西，但都被否决，或者说自己也不满意，这个过程是很迷茫的。创业者都会遇到的迷茫、人和钱的事，都遇到了一些。

我是毕业就创业的，所以很多时候人情世故的东西你也不知道怎么处理，这个过程中就非常的痛苦，但也是在这个过程中不断的成长。

还有心理上的恐惧。包括我们2019年产品刚要上市的时候，也不知道双11的销售结果，也会担心说到时产品用户是不是会喜欢，充满了心理挑战。

南都周刊： 云鲸的核心团队都是90后，年轻化团队对于公司战略，包括产品研发，还有产品的营销之类的思路会有什么影响？

张峻彬： 首先年轻有好处也有坏处，年轻的话，我们思维更广阔，会更大胆去尝试，更愿意尝试全新的创新的东西，但年轻也有相应劣势，比如说我们可能有很多东西要学习。

实际上，最近的一年我们也招了很多，年纪相对比我们大很多的人，使得云鲸越来越成熟。我们现在会更综合一些，既有年纪大经验足的，让我们少踩一些坑，也有创新的年轻人往前去 探索 未知的东西。

营销这一块的话，我们的营销团队也很年轻，年轻有个好处就是我们更懂年轻的用户，更懂一些年轻的销售渠道和媒体方式，使得我们在触达用户这一块有不一样的手段和方式，效率更高，效果更好，我觉得这个确实是有一些区别。

南都周刊： 您也是之前在采访中说过，李教授带出来的创业团队，比较学院派，然后有产品洁癖，重视用户，您觉得这些特点给产品研发跟公司运营两个层面分别带来了哪些影响呢？

张峻彬: 应该这么说，实际上我们真正的从学生军团踏入竞争行业以后，我们会发现这市场上的竞争会远比我们想象的险恶和可怕。

但是我觉得商业肯定是很内卷的，特别是在中国现阶段的市场里，大家其实很想挣钱，很想挣快钱。但我觉得我们不应该因为这些事情而去改变自己。因为我觉得最重要的本质上还是用户，你到底能不能做出让用户满意的产品。我们还是认认真真的把产品做好，把用户服务好，你可能确实受到一些挑战，但是它不会动到你本质的根基，根基就是得把产品做好，把服务做好，我觉得这些东西是最重要的。

南都周刊： 有一些投资机构总结投资经验说，一个公司创始人他们的时间分配和利益分配很重要，这是判断企业家精神比较重要的维度。您能分享一下目前您的时间和利益分配么？

张峻彬： 时间分配其实我更多是找人吸引更多优秀人才进来、定方向，其中产品的研发和方向我会花很多精力。

利益分配方面，云鲸实际上已经走向了共享共融共创的路了，共享共创就一起做好产品，共荣就是一起享受荣誉，共享的就是一起享受利益，云鲸现在整个的员工期权值池子的股份已经超过了我个人持股了。