医药产品营销策划

① 医院营销方式

医院营销方式

医院营销方式，在生活中，其实我们可以接触到很多不同行业的人员，而且大家也都知道，在我们的职场中其实每个行业都会有一些自己的内部规定，以下了解医院营销方式。

医院营销方式1

医院营销模式有哪些？

模式一：医院内部成立营销策划部门

近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。

模式二：专业公司提供咨询方案

俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。

众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。

模式三：医院营销托管

专业公司可以提供完美的实施计划，但一个目标的成功不仅取决于计划，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的计划也很容易变成空谈。

模式四：医院营销外包

虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。

医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。

医院的具体营销方式有哪些？

第一招：专家坐诊

专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大白菜也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。

第二招：公益讲座民营

通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。

第三招：口碑传播

俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。

第四招：联合推广

在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。

第五招：贴心服务

比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。

医院营销方式2

医院品牌营销策划方法论合集

一、品牌营销是什么？

1、品牌营销的概念

品牌营销是基于产品价值之上，在客户/用户不断使用/体验产品过程中，通过企业主导开展的一系列有助于提升品牌知名度、或品牌美誉度、或品牌忠诚度，最终达成品牌第一提及度的营销公关活动。

2、品牌营销有四大作用

一是通过品牌知名度提升产品销量；

二是通过品牌美誉度提升产品销售转化率；

三是通过品牌资产积累提升品牌溢价能力；

四是通过品牌识别度提升降低营销综合成本与客户选择成本。

3、品牌营销的逻辑？

营销策划公司大瀚营销品牌营销的逻辑是根据产品及企业处在不同阶段所对应的品牌营销策略设计。品牌营销根本原理是基于患者客户/用户在对产品购买决策之前的一系列认知的形成过程或认知的改变过程。

二、如何做医院品牌营销？

（1）认清所处的营销阶段

我们所讲医院具体是指：民营医院、医疗机构、医生集团、医院专科科室，以下泛称“医院”。医院在不同阶段的品牌营销的应用策略有所差异。初创期需要基于科室专业及患者/用户规模等增长所带来的自然品牌增长；成长期需要以企业主导是品牌推广，通过品牌传播对企业整体品牌做提升；成熟期需要多开展以品牌广告与品牌形象推广为主的品牌公关活动；衰退期需要以产品和市场创新去重构品牌战略。

（2）选择正确的营销组合

医院品牌营销有官方医院平台品牌展示、医院品牌广告营销、医院公关活动营销、医院新媒体品牌内容营销、专家采访报道类营销等多种营销方式。

（3）设计正确的营销内容

医院营销策划公司大瀚营销认为，医院品牌营销可分为企业官方品牌展示型内容、第三视角品牌权威背书型内容、客户或用户品牌评价体系内容三大模块。

三、现实中做医院品牌营销常见问题

现实中品牌营销问题常见三类：（部分举例非医院案例，仅做参考说明）

1、花了大额营销预算投放品牌广告，最后不论客户量还是销售额产出都很低。

（1）举例：

大多数找过广告公司做广告品牌投放的'地方性医院的结局。

（2）原因分析：

错误的阶段选择了错误的品牌营销手段。品牌大力投入应该在成长期和成熟期，而不是初创期（或者在市场布局的早期阶段）。

2、为了医院“品牌”的传播而做品牌营销，最后名不副实。

（1）举例（企业）：

纳智捷汽车、美乐乐家居网、三株口服液等。

（2）原因分析：

名：品牌，实：产品。品牌在产品之前，但是品牌一定是基于产品本身。品牌的基本价值体系包含品牌名、VI、定位语、推广语、核心价值主张、品牌愿景等主要内容。而品牌营销不是对于品牌价值体系内容的推广，品牌营销不能脱离产品。

3、品牌营销方案、执行力都很好，但是依然未能产生价值。

（1）举例：

格力手机、来往APP、宝能汽车等。

（2）原因分析：

第一种情况，医院品牌定位与对应科室定位不匹配，导致消费者心智的占据上出了问题，消费者不买单，市场不接受。这是医院品牌战略定位的错误导致。

第二种情况，医疗市场里已经有同质化程度较高的竞品，而医院自我品牌与产品定位无差异化导致。

四、医疗机构/医院品牌营销策划框架

第一部分 医院品牌阶段分析

医院营销策划公司大瀚营销服务的医院客户，现阶段医疗机构/民营医院处于品牌成长期，且具有一定的患者市场数量规模与质量规模基础，且目前市场处于“鱼龙混杂”、“群魔乱舞”的时候，国内暂未形成行业第一品牌，是医院品牌营销发力的最关键阶段。

第二部分 医院品牌营销标的

核心标的一：医院/医生集团

作用：以专科医生集团业态，升维打击行业所有开展减重手术医院。

核心标的二：主任专家IP

作用：对标现有头部竞品专家IP，且2个以上主任IP，与医院/医生集团定位呼应。

第三部分 医院品牌呈现部分

（一）文案呈现

1、品牌名（传播使用名称）

2、定位语

3、Slogan

（二）视觉呈现

1、logo

2、VI规范（颜色、尺寸、位置、比例）

主要清单：

1）工具展示类：背景墙、门头、展示宣传栏、画册、名片、医生简介、医院及手术中心形象图、医生形象图、office文件模版、院内物料视觉规范等

2）营销推广类：营销图（直播、热点图、患者图）规范、工服、微信头像、朋友圈图片规范等

3）医院品牌形象人物角色（可以卡通健康管理师为题材）

第四部分 医院品牌公关传播部分

（一）医院品牌呈现体系

1、内容：公司官方简介、公司内主体官方简介（医生团队、护理团队、健康管理团队、科室手术中心、主要患者案例）、公司官方动态、公司官方联系方式

2、形式：图文软文、主背景图、详情图、企业宣传片视频、产品宣传视频

3、平台：官网、官方微博、官方抖音、官方微信公众号、官方小程序、官方头条号、官方百家号等、网络词条、优酷视频、腾讯视频等

4、更新频次：季度更新

（二）医院专业公关体系

1、形式：图文软文、短时视频、问答、报告

2、平台：

官方（专家）知乎、官网、官方小程序、微信公众号、专家微博、专家抖音号；

39医生、微医、好大夫、寻医问药等；

网络文库；网络知道、新浪知识人、360问答等

3、更新频次：半月度-月度更新

（三）医院品牌资讯动态

1、内容：

公司产品动态、研发技术动态、中心动态、品牌活动动态、专家学术动态、患者案例动态等。

2、平台：

官网、官方微博、官方微信公众号、官方抖音号；第三方平台：第三方综合新闻源平台、第三方垂直新闻源平台

3、更新频次：月度更新

（四）医院品牌背书体系

1、内容：

医院权威报道类；主任资质类、主任学术成就类、主任专访报道类；患者评价、患者故事类。

2、平台：

腾讯网、新浪网、搜狐网、人民网、亿欧网、36氪；

南方健康、看医届、微医、复禾健康、39医生、寻医问药、有来医生、快速问医生、网络健康、妙手医生；

第三方搜狐号、百家号、头条号、患者自媒体如患者抖音号、小红书号等

3、更新频次：周/月度更新

医院营销方式3

医院营销人员怎么做

传统营销

利用大众媒体进行医院宣传和事迹传播，如与电视台合作创办健康宣教节目，健康知识讲座。

向报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，通过健康生宣教栏目，宣传健康科普和医院的科室优势特色等。

开展具有群体关注度和社区影响力的公益活动，如为政府退休的老干部、年度优秀教师、社区企业年度优秀员工、国家或市级“五一劳动模范”等免费体检，对一定年龄以上的老人或孤寡老人、孤儿等社会救助人群长期免收诊金和挂号费，为每年的高考优秀学生免费体检等。

使用弹性价格竞争策略使患者得到实惠，让病人“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享到更满意的服务”， 采取降低部分检查项目的收费标准，控制大处方和进口（合资）药品使用量等措施，可每月指定一天为医疗免费开放日等。

设立“特殊个案免费治疗政策”、“医疗救济金”，与政府联合开展爱心活动，对贫困患者实行救助，倡导社区开展互助关心活动，建立社区集体公民形象，使医院在公众号召力上形成标杆地位。

走出科室和医院，深入社区开展医疗服务，可实行配伍，如“医疗与文化一同进社区”，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成终生顾客。

民营医院离不开广告，更离不开营销。一个新医院的开张，要想节约广告成本，必须坚持营销之路。最速成的办法，就是事件行销。事件行销中，最典型的要数新医院开业的前几天免费开放治疗。那么，免费治疗过后三天，正好是病人复诊时期，此时再推出半价优惠。优惠活动一结束，利用套到的资料进行详细消化、做会议营销。即“短平快”三步曲：→免费治疗套资料→三天过后优惠→针对大病种搞会议营销

网站营销

患者行为分析

患者是医院网站营销的核心目标，医院网站营销要以患者为中心，读懂患者就读懂了医院网站营销。（这个也是最难的一个环节，消费心理学）

医院网站包装

突出医院的技术实例，展示医院形象，向患者传达医院文化。做患者可信赖的医院网站，做让患者有粘度的医院网站，做对患者有引导性、营销性的医院网站。没有做好医院包装工作，直接影响医院的患者转化率。

医院网站推广

选择合适的方法推广医院网站。网站不推广，很少甚至不会有患者访问医院网站的。因此医院网站推广是必做的工作之一。

搜索引擎营销

搜索引擎营销是目前最有效的营销方法，也称精准营销几乎搜索这些问题的都是有需求的患者，只不过需求不同而且。搜索引擎营销分为竞价排名与自然排名两种。搜索引擎是患者获取就医信息的一个主要方法，做好搜索引擎营销意义重大。如果你是医院网站营销主管，搜索引擎营销值得你重点关注。

医院网站信息制造

医院网站做好之后要做好医院网站信息更新维护工作，信息制造，就是围绕患者制造一些内容话题，对患者产生影响，常用到的是网站专题制作、疾病信息完善，患者不会喜欢没更新的网站，也不会喜欢看过时了的信息。

医院网站活动策划

搜集患者信息、与患者进行深入沟通、扩大医院知名度，行业竞争越来越激烈的行情下，能脱颖而出的医院往往都是策划实力强的团队。

医院网站公关维护

患者更愿意了解同病患者的求医感受，患者也会主动了解医院的好评与知名度。加强医院品牌给患者的印象，扩大医院知名度，新闻制造和医院负面新闻处理是医院网站营销人员的一项基本工作。

在线咨询

在线咨询是患者和医院之间的一个沟通桥梁。（这个是现在医院主要是沟通方式）

网站广告研究

对网站广告尽心分析统计，寻找最适宜的网站广告模式，减少广告投入，提高投入回报率。

数据分析引导营销

分析网站营销数据，为医院网站营销工作指明方向。

② 浅谈医药企业市场营销管理及策略分析论文

浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文

在日常学习和工作中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗？以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文，希望能够帮助到大家。

浅谈医药企业市场营销管理及策略分析论文 篇1

一、前言

我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破1.2万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。

二、我国医药企业市场营销的现状

随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。

三、我国医药企业的营销管理

现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]

最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。

四、传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

（一）药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

（二）营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

（三）营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

（四）医药企业面临的环境压力

环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。

五、医药企业的市场营销策略

（一）全员营销理念

全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。

（二）触发医药企业的整体潜能

在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。

六、结语

我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。

参考文献

[1]曹娟娟，谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业，2016（7）：116-117.

[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融，2015（26）：208+212.

浅谈医药企业市场营销管理及策略分析论文 篇2

一、前言

近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。

二、中国医药企业的现状和未来发展趋势

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。

三、医药营销的意义

随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。

四、中国医药市场营销现状

世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。

五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略

做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。

六、结束语

医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。

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③ 产品营销策划书范文3篇

从 教育 软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。以下是我整理的关于产品营销 策划书 范文 ，欢迎大家阅读。

第1篇:产品 营销策划 书范文(一)

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种(套)以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2014年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的"人为灌输"，变成为"电脑灌输";个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的 广告 给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以"题库"、"习题训练"为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的;不能满足"以计算机为基础的学习"，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。

产品营销策划书

中秋佳节是中国的传统节日，而月饼作为 中秋节 的一种饮食 文化 已经深入人心。许多月饼的生产厂家如雨后春笋般的出现，月饼的竞争也就相对激烈起来。作为北方月饼市场的老大未必就能长胜不衰。

好利来依靠多年的积累打下的品牌，这是一个最大的优势。所以也要靠更好的品牌宣传攻势和良好的产品结构。

中国中秋月饼市场的消费潜力在80亿元～100亿元之间。国内竞争队伍分为五种：1)老字号月饼：依托品牌优势和良好口碑在市场上占据领地，意欲收拾旧山河。但是缺少资金2)酒楼月饼：出击全国市场的比较少，多以地方品牌为主。3)酒店月饼：各地知名酒店凭借其在各地方市场的号召力和成熟的 渠道 ，主攻企业等团体市场。4)外国月饼：他们主要分食月饼高端市场,但目前消费群体少。

5)小作坊月饼：这类品牌主要沉积在中低端月饼市场，其惯用手法--价格战，各地市场都有不少品牌。

3、优势品牌逐步凸现：企业品牌意识逐步增强，消费潮流也趋向知名品牌。

4、区域品牌唱主角：目前为止还没有一个真正具有全国知名度的月饼品牌，更没有一个真正覆盖全国的月饼销售网络。

消费者的总体消费趋势

健康和包装精美的食品已经成为现有的消费时尚。看到包装精美的 蛋糕 点心和充满自然气息的天然蔬果制作的饮料，令人忍不住十指大动。

学生消费群体和白领是占有率较大的消费群体。各个的消费者都将是潜在消费者。

月饼是一种季节性很强的产品，其应季售卖期集中在中秋前，月饼的售卖期不过一个月真正的高峰期也就是中秋节前十天，属于典型的瞬间爆炸性消费。作为常年被评为"名饼"的好利来在品牌和质量上绝对是过硬的。产品定位于中高端白领人士热衷消费的人群。事实上，好利来已经吸引了稳定而庞大的较高消费档次的年轻消费者。在今年的销售上，占据老大的地位。品种全，但不清晰.要发掘各类品种的产

月饼的消费者有单位和个体消费者两类，人们消费月饼，最为看重的是月饼的质量，包装的精致，高档，价格适中，花色品种、口味等因素，从某些方面来看，消费者对月饼的需求将会朝礼品化、保健化、品牌化、文化资源化等方面迅速发展

广告战略

1)广告目标

a、进一步提高好利来品牌知名度、增强美誉度优化品牌形象

b、凸显好利来品牌个性，满足消费者个性化的需求

c、促进中秋节前月饼终端市场销售。

d、促进月饼中秋团购销售

2)广告对象:好利来中秋月饼

3)广告地区:点击率高的网页

4)广告创意:以网络广告为主，在视觉上打动人心，迅速建立"人性化的时尚"的新感念。在品牌建立后，在点击率高的网页上投放有特色的网络广告形式扩大知名度与美誉度。在广告宣传后需要、公关的创意活动支持，把这一品牌概念进一步推广

5)广告方式:在点击率高的网页上投放有特色的网络广告形式(如：画中画广告、全频广告、漂浮广告等)

问题点

1月饼季节性太强，闲置生产线太久，造成资源浪费。若把产品适当宽泛。如日常食用。2 虽然今年的销售额不错,但也暴露出一个致命的问题,那就是没有准确估算产品结构。这次好利来出现了低档产品供应过多，而中高档月饼供不应求的状况。这充分说明现在人们消费心理和消费结构的变化，月饼已经超越食品的概念，成为感情的载体，月饼中高档消费的市场空间已逐渐扩大，成长为新的利润点。

解决方案

针对全国总体市场：

1:继续沿用产品分销的手段上主要采取了连锁店销售的方式，和一些大的其他产品企业非食品企业建立战略联盟关系，切实把握消费者的动态。

2:凭借口碑,向外地由北至南的宣传产品,宣传好利来,家家团圆共赏月选取北京，上海，深圳为目标城市，宣传奇特的口味和健康安全的品种以吸引爱新奇的年轻人和追求健康的，同时宣传品

3:赞助一些中国传统类似节目如茶话会等，投资一部围绕月饼(如千里传音) 的节目。目的宣传中国传统的文化和独特品味。让消费者参与达到互动，( 元旦 后)

广告策略

根据产品的定位制定不同的广告方式.分为日常(及时补充能量或"永远的团圆"，高档(以送礼佳品为主，传情达意，父母恩情，故乡情怀)等

1在户外作出大量的招贴海报。画面要求简洁时尚健康,以往的色调也行.

2、在大量的公共汽车上做车身广告或者在灯箱上做。(同上)

3、在各大商场超市大量的小张的宣传海报充分吸引消费者的眼球。(可以制作系列海报,画面温馨自然)

4、影视广告(高雅的环境，温馨的画面)

5，报纸广告(新产品的上市)

6，在日常月饼附赠宣传中国的 传统文化 和产品的卡片，积累以换购其他奖品和商品.

媒体策略

企业要使自己的产品迅速占领一定的市场，就需要进一步加大对广告的投入，利用一切的媒体对自己的产品进行宣传。

1、利用如一套，二套，三套，黄金时段的影响力集中轰炸，扩大好利来的品牌知名度，努力营造全国性的月饼品牌。

2、免费赠送消费者制作精美的手提包。

3、现在的网络分布十分的广阔，企业可以在网络上宣传自己的月饼品牌。(在网络上企业可以制作一个FIASH幽默短片，和在门户网站上适量投放以免造成反感，来吸引网民来购买自己的月饼。)

广告预算分配

电视及网络将花XX万元人民币

第2篇:产品营销策划书范文(二)

医药 市场营销 模式随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，了解目前医药市场营销新进展的主要领域与形式，创立适合的营销战略营销技巧很有必要。合理运用医药市场营销发展的新模式，对医药企业市场营销实践活动有重要意义。

一、DTC与DFC营销模式

DTC(Direct-To-Consumer)是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者可能是患者本人、患者的朋友或亲属，也可能是医疗服务人员或公众。

在我国，在DTC营销模式中，DTC广告是影响OTC(非处方药)市场销量的重要因素之一，而处方药自2002年12月起禁止在大众媒体上宣传。OTC药品可直接面对消费者进行广告，可以进行品牌宣传、培育品牌忠诚度，从而极大地刺激消费者对OTC药品的购买量。此外，消费者教育活动的普及增强了人们自我保健意识，提高了消费者对轻微病症进行自我诊治的能力。同时，消费者对药品及其价格的高度关注必将引发OTC药品市场的价格竞争。

DFC(Direct-From-Consumer)是与DTC相对应的市场研究方式，是指企业直接向药品的最终用户收集信息的营销模式，企业通过DFC方式，了解患者偏好、需求、反应等心理和生理信息，及时得到患者的反馈和建议，利于企业更好地进行市场定位，与患者建立更长久的关系。

这类DTC与DTC直接面对终端消费者的营销模式实际上是一般商品的普通营销策略，它的特殊之处在于它在药品营销特别是处方药营销中的应用。由于药品不能简单等同一般商品，它关系国民生命安全，因此营销方式也就受到国家政策、法律更强有力的控制，许多针对最终消费者的营销行为受到限制。所以在其他普通商品营销看来普通的DTC与DTC模式也就变的不普通。因此，本节讨论的DTC与DTC模式内容主要是国际上盛行的药品营销方式，希望对制药企业的药品营销有所裨益。

二、国外DTC与DFC营销产生与发展现状

美国的药品D TC营销技巧应该是目前全球发展得最为成熟的。1983年，美国出现第一个DTC处方药广告， 1985年，FDA取消了禁止直接而向消费者作处方药广告的禁令。1997年8月，FDA宣布放松对药品广告促销的限制，颁布了《工业指南：直接面对消费者的广播电视广告(草案)》，规定媒体广告应包括有关药品有效性、副作用、禁忌证等的简要说明，或者提供可获得这些信息的途径。进入21世纪后，DTC营销更是得到长足的发展。如今在美国，几乎所有的品牌药，无论销售额大小，直接面向消费者的广告已成为其成功上市或品牌管理中不可或缺的战略性策略之一，并且对DTC营销也加大了投入。其他欧洲和亚洲的药品消费市场，对药品营销的限制比美国更严格。由于近年来消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等压力，欧洲各国对DTC营销的态度也正在逐渐发生转变。在日本，目前其DTC营销也在循序渐进地得到发展。在新西兰，直接面向消费者的处方药广告是被允许的。加拿大现在仍然禁止处方药的DTC广告，但由于其毗邻美国，通过电视、广播、杂志以及 其它 英文媒介，美国的DTC广告已跨越国界来到加拿大。目前，加拿大的一些政府官员也逐渐开始支持允许处方药作DTC广告。

三、DTC与DFC营销模式产生的必然性

1.因特网的广泛应用。全球因特网的大规模普及为消费者提供了前所未有的获得大量医疗保健及药品信息的途径，为DTC营销提供了更加有效的发展载体。

2.消费者对医疗保健信息的需要。随着自我医疗保健意识和有效治疗意识的提高，患者对疾病病理及治疗 方法 都有强烈的学习欲望，使得消费者参与自我健康决策的要求大大增强，消费者已经由过去有病才会去看病买药的“被动型”转变为无病亦要确保健康的“保健型”，DTC营销成为了针对他们的一个重要的咨询服务工具，了解新药基本信息的途径;还可以自由选择各类医生及各种药品并主动参与自身的保健和治疗。另外，消费者已经开始对关注药品的零售价格感，DTC营销正好可以满意消费者的需求。

3.制药企业提高市场竞争能力。制药企业纷纷增加DTC药品广告的投入并把DTC药品广告作为抢滩医疗保健市场和扩大知名度的手段，确保产品现有生产份额，扩大本企业在市场和消费者心目中的知名度。

4.各国政府态度的转变。医疗保健费用的持续攀升，对于各国政府来说正成为其沉重的负担。DTC广告为“买方”的购买决策提供信息;治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠，提供给消费者更多的信息选择和参与平台是必要的。正是在这种情况下，各国政府对DTC营销的态度逐渐有所松动。

四、DTC与DFC营销模式在药品营销中的应用

1.通过DTC广告让消费者提高对该产品认知度和忠诚度

DTC广告是直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用是教育，但关键是在广告中将产品的名称、生产企业、用途、用药风险等消费者所关注的信息反映出来，使消费者对该药品及生产企业产生一定认识，达到一定的认知度，努力与消费者建立感情联系。DTC广告一定要抓住消费者心理，突出产品的特点，制药公司增加药品的DTC广告投放，可以让消费者熟悉自己产品并且对该产品有个认知，树立企业形象，从而提高消费者读该产品的忠诚度。

2.通过DTC网站与消费者建立良好的沟通

医药企业可以利用互联网络直接面对消费者，为消费者提供产品信息及其经销动态，为群众提供医药咨询服务，同时了解消费者需求，以及医师和患者的反馈意见等。我国医药企业应当充分借鉴外企的 经验 ，充分利用网络资源，搞好DTC网站建设。许多制药公司在网站上为消费者制作了高度互动、朋友式的网页，网页的内容包括常见病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展。 Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会，一些DTC网站还具有广告的功能。此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。

3.现场销售是终端促销的主要推广方式

现场销售是OTC药品在前期市场启动阶段的主要推广方式，OTC药品的销售大部分是在零售药店，对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。所以，可以在药店进行现场咨询，通过宣传诱导，促进销售，为消费者提供相关的药品信息，使终端销售走向专业化、多元化。同时可利用海报、POP售点广告、挂旗等在药店内进行宣传和教育，并加强对药店店员的教育和药品的陈列理货工作。

4.知识营销提高市民的科学健康理念促进市场需求

知识营销指针对医药商品目标消费者的需要以及潜在消费者的需要，通过互动形式进行医药商品知识的传播，达到由品牌宣传和商品知识传播来促进销售的目的。企业可以通过开展科普活动，举办社区居民设立健康课堂、科普讲座、建立健康卡、赠送科学书籍，与媒体合作举办 科普知识 竞赛，虽然这些活动不夹杂产品的促销，也不要求参加者购买产品，但通过提高市民的科学健康理念，拉动了市场需求。

5.运用DFC模式进行患者信息收集

DFC营销模式，弥补了传统医患关系下信息收集不足的缺陷，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场“三方共赢”的局面[1]。按照DFC模式，企业可通过各种方式直接收集患者的症状缓解情况，将患者的治疗效果反馈给医生，这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，同时提高了患者的治疗效果，减少治疗费用，也减轻了疾病痛苦;另外，企业通过DFC模式，可以更好地掌握患者偏好、需求、反应等心理和生理信息，就能更好地进行市场细分、选择与定位，与患者建立更长久的关系。

第3篇:产品营销策划书范文(三)

一、市场分析：

在我校发行的有关 英语学习 的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

产品营销策划书二、推销对象分析：

推销对象：西安理工大学2010级本科新生

对象总人数：预计本科新生在5000人左右

对象需求分析：

(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。

(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生 学习英语 的目标。

三、推销市场实地与人员:

(1)推销市场实地分析：西安理工大学地域广阔，宿舍分布较为集中。

(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!

(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：

(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气!

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和 学习方法 进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉， 自我介绍 很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销计划进行阶段

每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

九、后期杂志的发送：

(1)基于对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

(2)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

(本文素材来源于网络，如有侵权，请联系删除。)

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④ 药店营销策划方案范文

药店的活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，那么下面是我整理的药店营销策划方案范文相关内容，欢迎参阅。

药店营销策划方案范文篇一

一、活动前媒体宣传

通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息发布出去，以达到迅速占领市场的目的。

二、活动内容根据主题确定

活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段

三、活动前的准备工作

1、信息发布

①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。

②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始发布促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。

③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。

④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。

⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

3、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。

(1) 写有活动主题的横幅。

(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

(4) 咨询台、赠品(消费券)发放台、销售台等等。

人员安排

(1) 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

(2) 现场要有秩序维持人员(安排集团公司保安协助)。

(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

四、现场执行要点

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

五、活动结束要开总结会

评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。

药店营销策划方案范文篇二

一、活动目的：

1.增加药店来客数以及延长顾客在店的逗留时间，获得更多交易机会，从而提升药店的营业额;

2.让药店商圈内的顾客得到方便实惠的同时，使药店的美誉度进一步提升。

二、活动主题：天公热情，我自清凉

三、活动时间：6月1日～31日

四、活动地点：××大药房

五、活动内容：

(1)清凉祛火——防暑降温，现场赠饮凉茶

会员日当天，凡进店的顾客即可获得由药房送出的即冲即饮的各式凉茶(如：金银花、鸡骨草、板蓝根……)一杯，让顾客“火”气顿消，爽在心中;此外，顾客买某款×包凉茶即送精美水杯一个，多购多得。

(2)清凉购物——足不出户，即可享受清爽服务

活动期间，以药房为中心，方圆×公里之内，购药金额满××元，只要顾客拨打药房电话，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到药房提供的免费送货上门服务。

(3)清凉放“价”——炎炎夏日，让您感受降温“价”期

活动期间，部分(防暑降温、清热祛湿、驱蚊止痒等)夏季常用商品让利大酬宾，药店还可设计一些套装销售(几种药品组合销售)，让新老顾客实惠多多，满意多多，暑夏无忧。

药店营销策划方案范文篇三

一、活动背景

从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。

二、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

三、活动主题

送给你家一般的温暖

四、活动时间

10年12月24日-11年1月3日

五、活动方式

打折、买赠、义卖

六、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。

活动二

本店开展**老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于**贫困基金，用于无钱就医的同胞。

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

七、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。

八、活动预算

九、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。

⑤ 药品营销策划书

药品营销策划书范文 （一）

一、中国医药市场环境的分析

1）医药企业的竞争环境

建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2）WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1）形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2）形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三、新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的`各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五、总结

面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

药品营销策划书范文 （二）

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1、营销模式

（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2、推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3、市场营销目标

（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1、竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所。

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册

（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位

名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商；

B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。

⑥ 请分析为医药产品制定促销策略应考虑哪些因素，进行说明

影响企业促销组合策略的因素主要有： 1.促销目标。企业要明确促销的目的是什么？是为了短期内提高销售量、处理老产品库存或是新品上市促销等等。 2.产品因素，包括产品性质和产品生命周期。即企业的产品是具有竞争力的新品还是衰退期的产品，是耐用品还是快速消费品，是知名品牌还是二流不知名的产品等等。 3.市场因素，包括市场地理位置和营销对象的分布。这一因素主要决定促销地点的和具体时间的选择。 4.目标消费者的购买行为习惯因素。这个因素决定促销的季节时机、促销方式和促销力度的选择。 5.促销预算。量力而行，促销活动的筹备和实施是建立在物资支持的基础上。

⑦ 医药营销策略

医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。
所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。
“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。
“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。
华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。

⑧ 医药企业销售策略有哪些

医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位x0dx0a这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。x0dx0a其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。x0dx0a既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。x0dx0a医药企业销售策略二、产品特色化选择x0dx0a对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。x0dx0a那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。x0dx0a同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。x0dx0ax0dx0a医药企业销售策略三、特色渠道挖掘x0dx0a招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。x0dx0a1、 单体药店x0dx0a指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。x0dx0a2、 专科医院x0dx0a就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。x0dx0a3、 大门诊x0dx0a性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。x0dx0a此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。x0dx0a医药企业销售策略四、招商模式的特色整合x0dx0a此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。x0dx0a1、 行业品牌打造x0dx0a品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。x0dx0a2、 特色渠道打造x0dx0a正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。x0dx0a3、 宣传模式创新x0dx0a对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。

⑨ 医院营销策略的具体方法有

医院营销策略的具体方法有

医院营销策略的具体方法有，生活中我们可以接触到很多不同行业的人员，而且大家也都知道在职场中其实每个行业都会有一些自己的内部规定，以下了解医院营销策略的具体方法有。

医院营销策略的具体方法有1

医院营销模式有哪些？

模式一：医院内部成立营销策划部门

近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。

模式二：专业公司提供咨询方案

俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。

众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。

模式三：医院营销托管

专业公司可以提供完美的实施计划，但一个目标的成功不仅取决于计划，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的计划也很容易变成空谈。

模式四：医院营销外包

虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。

医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。

医院的具体营销方式有哪些？

第一招：专家坐诊

专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大白菜也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。

第二招：公益讲座民营

通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。

第三招：口碑传播

俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。

第四招：联合推广

在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。

第五招：贴心服务

比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的`。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。

医院营销策略的具体方法有2

医院品牌营销策划方法论合集

一、品牌营销是什么？

1、品牌营销的概念

品牌营销是基于产品价值之上，在客户/用户不断使用/体验产品过程中，通过企业主导开展的一系列有助于提升品牌知名度、或品牌美誉度、或品牌忠诚度，最终达成品牌第一提及度的营销公关活动。

2、品牌营销有四大作用

一是通过品牌知名度提升产品销量；

二是通过品牌美誉度提升产品销售转化率；

三是通过品牌资产积累提升品牌溢价能力；

四是通过品牌识别度提升降低营销综合成本与客户选择成本。

3、品牌营销的逻辑？

营销策划公司大瀚营销品牌营销的逻辑是根据产品及企业处在不同阶段所对应的品牌营销策略设计。品牌营销根本原理是基于患者客户/用户在对产品购买决策之前的一系列认知的形成过程或认知的改变过程。

二、如何做医院品牌营销？

（1）认清所处的营销阶段

我们所讲医院具体是指：民营医院、医疗机构、医生集团、医院专科科室，以下泛称“医院”。医院在不同阶段的品牌营销的应用策略有所差异。初创期需要基于科室专业及患者/用户规模等增长所带来的自然品牌增长；成长期需要以企业主导是品牌推广，通过品牌传播对企业整体品牌做提升；成熟期需要多开展以品牌广告与品牌形象推广为主的品牌公关活动；衰退期需要以产品和市场创新去重构品牌战略。

（2）选择正确的营销组合

医院品牌营销有官方医院平台品牌展示、医院品牌广告营销、医院公关活动营销、医院新媒体品牌内容营销、专家采访报道类营销等多种营销方式。

（3）设计正确的营销内容

医院营销策划公司大瀚营销认为，医院品牌营销可分为企业官方品牌展示型内容、第三视角品牌权威背书型内容、客户或用户品牌评价体系内容三大模块。

三、现实中做医院品牌营销常见问题

现实中品牌营销问题常见三类：（部分举例非医院案例，仅做参考说明）

1、花了大额营销预算投放品牌广告，最后不论客户量还是销售额产出都很低。

（1）举例：

大多数找过广告公司做广告品牌投放的地方性医院的结局。

（2）原因分析：

错误的阶段选择了错误的品牌营销手段。品牌大力投入应该在成长期和成熟期，而不是初创期（或者在市场布局的早期阶段）。

2、为了医院“品牌”的传播而做品牌营销，最后名不副实。

（1）举例（企业）：

纳智捷汽车、美乐乐家居网、三株口服液等。

（2）原因分析：

名：品牌，实：产品。品牌在产品之前，但是品牌一定是基于产品本身。品牌的基本价值体系包含品牌名、VI、定位语、推广语、核心价值主张、品牌愿景等主要内容。而品牌营销不是对于品牌价值体系内容的推广，品牌营销不能脱离产品。

3、品牌营销方案、执行力都很好，但是依然未能产生价值。

（1）举例：

格力手机、来往APP、宝能汽车等。

（2）原因分析：

第一种情况，医院品牌定位与对应科室定位不匹配，导致消费者心智的占据上出了问题，消费者不买单，市场不接受。这是医院品牌战略定位的错误导致。

第二种情况，医疗市场里已经有同质化程度较高的竞品，而医院自我品牌与产品定位无差异化导致。

四、医疗机构/医院品牌营销策划框架

第一部分 医院品牌阶段分析

医院营销策划公司大瀚营销服务的医院客户，现阶段医疗机构/民营医院处于品牌成长期，且具有一定的患者市场数量规模与质量规模基础，且目前市场处于“鱼龙混杂”、“群魔乱舞”的时候，国内暂未形成行业第一品牌，是医院品牌营销发力的最关键阶段。

第二部分 医院品牌营销标的

核心标的一：医院/医生集团

作用：以专科医生集团业态，升维打击行业所有开展减重手术医院。

核心标的二：主任专家IP

作用：对标现有头部竞品专家IP，且2个以上主任IP，与医院/医生集团定位呼应。

第三部分 医院品牌呈现部分

（一）文案呈现

1、品牌名（传播使用名称）

2、定位语

3、Slogan

（二）视觉呈现

1、logo

2、VI规范（颜色、尺寸、位置、比例）

主要清单：

1）工具展示类：背景墙、门头、展示宣传栏、画册、名片、医生简介、医院及手术中心形象图、医生形象图、office文件模版、院内物料视觉规范等

2）营销推广类：营销图（直播、热点图、患者图）规范、工服、微信头像、朋友圈图片规范等

3）医院品牌形象人物角色（可以卡通健康管理师为题材）

第四部分 医院品牌公关传播部分

（一）医院品牌呈现体系

1、内容：公司官方简介、公司内主体官方简介（医生团队、护理团队、健康管理团队、科室手术中心、主要患者案例）、公司官方动态、公司官方联系方式

2、形式：图文软文、主背景图、详情图、企业宣传片视频、产品宣传视频

3、平台：官网、官方微博、官方抖音、官方微信公众号、官方小程序、官方头条号、官方百家号等、网络词条、优酷视频、腾讯视频等

4、更新频次：季度更新

（二）医院专业公关体系

1、形式：图文软文、短时视频、问答、报告

2、平台：

官方（专家）知乎、官网、官方小程序、微信公众号、专家微博、专家抖音号；

39医生、微医、好大夫、寻医问药等；

网络文库；网络知道、新浪知识人、360问答等

3、更新频次：半月度-月度更新

（三）医院品牌资讯动态

1、内容：

公司产品动态、研发技术动态、中心动态、品牌活动动态、专家学术动态、患者案例动态等。

2、平台：

官网、官方微博、官方微信公众号、官方抖音号；第三方平台：第三方综合新闻源平台、第三方垂直新闻源平台

3、更新频次：月度更新

（四）医院品牌背书体系

1、内容：

医院权威报道类；主任资质类、主任学术成就类、主任专访报道类；患者评价、患者故事类。

2、平台：

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3、更新频次：周/月度更新

医院营销策略的具体方法有3

医院的营销手段

第一招：专家坐诊

专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价。医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。

在民营医院推广上，专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法，是大医院的医生（一般是退休的）到门诊定期坐诊，以此拉动民营医院技术形象。若无此方面资源，可设法打造民营医院内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。

第二招：公益讲座民营

通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。

可民营医院自行举办，也可和社区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层公益的外衣，又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些民营医院请医生讲解如何预防登革热，活动效果就很好。

第三招：口碑传播

俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢？一靠良好的服务赢得患者自发的进行口碑宣传；另一种方式就是民营医院有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎，民营医院的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。

第四招：联合推广

民营医院在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在民营医院附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，民营医院可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。

第五招：贴心服务

比技术，这是硬件；比价格，透明度最高；最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问题，而不是从经营者的角度看问题。虽然许多民营医院都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视，这样患者在注射时就不至于过分无聊。

第六招：优惠促销

这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新，内容设计要有吸引力。如有家民营医院做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。