老干妈在中国市场营销分析

㈠ 老干妈的营销战略为什么能够成功

首先我们要找出谁参与了老干妈的营销工作，他们是：老干妈企业、地方政府、贵州本地消费者及外出务工人员、重口味消费者、记者、网民、国外猎奇者，老干妈的成功得益于全民参与营销，在中国营销史上的确是一朵奇葩。
老干妈的营销始于产品，成于每一个参与者的推动，首先是获得了本地消费者的口感上的喜爱，因此他们才乐于传播分享，在外出务工时人手一瓶老干妈，这是老干妈最初的传播；
其次是地方政府给予的支持，及时整顿贵州当地辣椒酱市场，为注重品质的企业保驾护航；
三是，九十年代后我们经济快速增长，外出务工者多以重口味为主，老干妈成为他们的主要调味品；
四是，老干妈的热销引起了记者、网民的注意，这里的新闻亮点是，没有什么文化及背景的老干妈创始人，与产品热销全国间的矛盾，被记者争先报道，网民自编段子消遣及谈论，进一步强化了老干妈的品牌知名度及美誉度；
最后，国外猎奇者把老干妈，当成中国黑暗料理进行挑战，迅速引起网民的围观，这也为老干妈走出国门起到推波助澜的作用。

㈡ 作为百年老字号，老干妈的营销辉煌事迹有哪些

老干妈的营销最成功的就是当年的电视广告，一段特被烧脑的广告让人记住了老干妈！

㈢ 老干妈作为一代人心中的美味，为什么失去了市场

老干妈的口感发生了变化，导致很多人不再愿意继续购买老干妈产品而了。同类竞品太多，老干妈也是渐渐失去了竞争力。老干妈创始人在营销方面过于传统，导致其线上销售并不占优势。

一、老干妈的口感发生了变化，导致很多人不再愿意继续购买老干妈产品而了。

之前吃老干妈真的是非常之香，但是后来老干妈就失去了之前的口感和味道，有说是因为老干妈陶华碧的儿子更改了辣椒原料，导致老干妈失去了之前的味道，也失去了很多消费者。

老干妈直播带货转化率低，也表明着老干妈在逐步失去年轻人这个群体，因为现在网购的年轻人也是非常之多的，所以老干妈如果线上带货不行的话，销售额也会逐渐下降的。

可见老干妈之所以慢慢失去了市场，其实就是因为老干妈的味道和口感发生了改变，导致老干妈失去了很多消费者，而且随着其他同类竞品的推出，老干妈的市场份额也逐渐被瓜分，再加上老干妈线上带货转化率并不高，也就导致老干妈慢慢失去了市场。

㈣ 老干妈是怎样打进市场的

1.在推出新产品之前，要对市场作充分的调查，了解消费者所需，进行有目标的生产开发。在新产品推出之际，提前多方面作形象宣传，让广大消费者知道了解即将推出的新产品，以至于在新产品进入市场后不会冷场，从而奠定一定的市场基础。

2.新产品的推出是顺应市场所需，至于如何在市场中分得一杯羹，关键还是看质量。不管是哪种产品，都有自己的生命周期，随着人们对生活的追求越来越高，新产品替换旧产品市场也是必然。

3.既然是新产品，那么它首先得满足消费者所需要的“新”的特点，只有突出它的个性，才能在市场上游刃有余。食品有什么特色要突显出来.

4.重新检视自己的内部管理流程。新品牌上市往往是牵一发而动全身，企业的各个部门都可能被涉及，从品质管理、生产组织、物流运输到材料采购、人员考核、后勤支援等，都是确保新品牌上市成功必不可少的重要环节。每个环节都是环环相扣，必不可少的，新品牌上市一旦开始大规模销售，就是对上述环节最大的考验。

5.必须制订制定周密、严禁、务实的新品牌上市计划，明确总目标和关键性里程碑，明确总体投入预算和阶段性的市场预期，明确重点区域市场和主要人力使用计划，使新品牌营销控制能够清晰化、结构化，充分预见困难，以便在实施过程中不会有大的调整和偏差。

6.注意团结一切可以团结的力量，获得最广泛的支持，为新品牌上市营造最好的氛围。无论是企业内部上上下下的各级员工，还是供应商、经销商、政府、社会资源力量，都需要得到他们的积极参与和支持。新品牌营销绝不能仅仅是市场部、销售部才参与的事情，它是在企业乃至整个产业价值链的参与下实现的，所以也必须将所有参与者的利益明确、积极性才能充分调动，才会使价值链的参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同，这样才能增强一个企业对于市场不确定性的抵御能力。

7.要考虑竞争对手的市场影响力，并且从报纸、电视、广播、DM等各种形式中找出对产品上市最有效的传播媒介来。应该牢记的是，新品牌上市时，过去的成功经验往往并不能成为我们的支柱，倒反而是我们成功的最大障碍。想简单地重复过去可能会导致最大的失败！

8.必须设计最直接、最有效的新品牌营销的突破口——渠道和终端。新品牌上市前，必须找到市场中适合新产品推广、对企业自己有利、而是竞争对手的薄弱环节、甚至是新兴的渠道、终端，并迅速占领，达到快速实现以点到面突破性效果。

9.新品牌营销中的“狠”字诀最为关键。“狠”不仅是信心的体现，对新产品必胜的信心，更是讲究集中配置资源、追求投入产出效果最大化的保证。新品牌营销一定绝不单单依靠产品本身获得快速成功，而是产品、价格、渠道、促销、宣传、品牌等营销组合策略等“多管齐下”的多元表现，只有通过这股强大的营销“合力”，才能达到无坚不摧的神奇力量。

10.战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件：

点：以行政区划市、县、镇为单位，确定市场里细分的渠道，作为目标点；

线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路；

面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡！点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻击战的成功基础。

势：要实现“狠”，还必须集中发力。攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的预热期过后，迅猛地从最重要的几个“点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。

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快速致胜战法一：歼灭战

集中优势兵力，一举歼灭竞争对手。2002年统一企业为图谋农村市场，策划了一个名叫“逐鹿中原”的营销专案，推出了零售价0.5元/包的低档冲泡面，以图包抄、围剿农村市场的强势老大华龙，获得“得中原者得天下”之区位优势。

当时的华龙刚刚在河南市场有些区域影响力，但还没有完全站稳脚跟，统一的进攻来势汹汹，形成重兵压境之势，一时间搞得华龙非常被动。然而华龙深知自己在成本上的优势，于是决定在低价产品上全线出击，集中产能、集中推广，对统一发起一场歼灭战，完全打掉统一的低价包抄企图。

华龙的歼灭战分为两个部分：一方面突然将产品零售价直压至0.4元每包，甚至到零售商的价格仅为0.24元/包，而且还同时采用了更狠的箱内设奖以及刮刮卡等等终端拦截的方式，其出手价格直接冲破同行成本低线，让经销商兴奋不已，纷纷吃货屯积，一下子将渠道的力量吸引了过来；同时，华龙大胆创新，针对这类低价产品不惜影响品牌形象，在河南、山东等地的电视、报纸、户外全面推出“惊人的不跪（贵）”、“南来的，北往的，开车炒股上网的……大家都来可劲造，可劲造，你说香不香…..”之类的个性化的“出位”的广告创意，强势宣传“六丁目”、“可劲造”等非赢利策略性产品，形成对统一产品的全面打压！

左右夹击之下，统一终于招架不住，由最初的信誓旦旦转而为偃旗息鼓，以致后来低价产品在该市场销声匿迹，华龙最终取得了这场价格战的实质性胜利。与此同时，很多河南方便面厂家也在这场战争中顾头不顾尾，难以为继，市场日渐萎缩，面临严重亏损甚至倒闭的局面。此时，华龙该出手时就出手，兼并了一些中小企业，借机清理当地方便面市场的门户。通过新品牌营销，通过有效的歼灭战，华龙不但将统一赶出中原市场，还走上了一条快速整合、良性发展的快车道。

快速致胜战法二：运动战

在战争中不断创造机会，找到新的市场突破口。再强大的竞争对手，在不同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素。比如在某一局部市场，某渠道范围内，或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面。只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在，就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源，营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势，不断取得局部的胜利，进而谋求全局。

在新品牌营销中，常常有企业选择以特殊渠道为突破口打开市场。以南京中脉、北京夕阳美、珠海天年、上海绿谷等为代表的保健品企业，它们没有选择和强势的保健品品牌在大众终端上进行竞争、比拼广告；而是抓住大品牌对目标消费者重覆盖、缺精细渗透的缺陷，开发和建立起一套精确的目标顾客档案体系，通过召集准顾客聚会、就餐、旅游等形式展开营销（“会议营销”），把消费者的关注度集中在一个封闭环境中的单一品牌、产品身上，深度挖掘和感染消费者，几乎没在报纸、电视等媒体上做过广告，省却了大量媒体广告费，一年的销售额竟然高达10个亿！

在竞争非常激烈的一线市场已经趋于饱和的情况下，三四级市场就是企业的新产品或中小企业最好的突破口。如志高空调最初在一二线市场开局并不乐观，但是企业敏锐捕捉到三四级市场空调销售的巨大潜力，而那里一线空调品牌还没来得及覆盖，于是利用自身成本优势及农村市场渠道费用低的特点，确立南、北、西三大营销片区，确立广东、江浙、京津三大直辖区，明确营销工作的指导方针是：即深入开拓三、四线市场，精耕细作，支持经销商建设、健全渠道，在三四级市场迅速建立了自己的稳固势力。然后又向一二线城市进行反扑，终于获得意想不到的成功，今天的志高空调，已是行业的前三甲！

快速致胜战法三：游击战

找准机会，一举突破，由点到面，快速形成连带效应。当企业的实力不足时，无法正面和竞争对手火拼，必须学会寻找恰当的机会点和突破口，实现四两拨千斤的效果。

蒙牛刚刚起步，在攻打第一个战略市场——深圳时，就巧妙的采取了游击战的方法切入市场。当时，深圳的乳品市场被洋品牌所把持，高额的市场进场费对于刚刚起步的蒙牛是根本承受不起的。而当时已经是全国第一的伊利刚刚兵败于此，给蒙牛进入深圳的梦想又蒙上一层迷雾。伊利采取的，正是先打媒体广告，随后超市跟进的传统策略，结果彻底失败，因为深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费而无功而返。

蒙牛知道自己一无资本、二无实力，必须找到洋品牌们的最弱环节，采取全新一套战术：以“小区包围超市”，天天在小区轮流作战。蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语，每天在不同的各个小区门口，挂着横幅，写上“来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶”、“不喝是你的错，喝了不买是我的错”等大幅标语，将产品全部免费送给居民品尝。小区居民在蒙牛的这种围攻下，几乎完全忘记了洋品牌的广告影响力，养成了喝蒙牛奶的习惯，并且自发地到超市去指名要买蒙牛的奶！

在洋品牌处于绝对垄断地位的深圳市场，蒙牛正是找到了竞争对手的“软肋”，在地面上对洋品牌上进行“抢、逼、围”，天天在不同地方轮番搞活动，让对手攻无可攻，守无可守，很快就撕开了市场的缺口。首战成功后，蒙牛开始以相同的主策略快速进入北京和上海市场，并成长为中国液态奶销售冠军。

“方向大于方法，趋势成就优势。”

新品牌营销是典型的系统营销，它体现的是一个企业的综合能力和整体水平，而绝非单点上的绝杀。市场永远在不断变幻，企业永远需要主动应对，创造新的赢利机会、增长机会，而新产品、新品牌就始终是企业生存和发展的新动力，也是企业核心竞争力的新能源。在这场没有终点的竞争中，速度往往决定一切。

㈤ 老干妈成功的关键因素

老干妈成功关键因素老干妈营销成功的原因
一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验

“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。

本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

1.味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。

食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。

2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。

老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。

3.保证客户价值，把品质稳定做到极致。

高度稳定的产品品质成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。

4.低价不是低质，创造极致的客户体验。

低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，才有可能成为市场的老大。

中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，最终导致质变，被消费者抛弃。

老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

二、定价也是定位：占位最有利价格区域

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让.

这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。

三、消费者心智占领：广告的本质目的

老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。

1.从学生入手，最容易唤起的消费记忆。

老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济

㈥ ##老干妈为何跌落神坛

老干妈作为昔日的辣酱霸主，曾经无处不在的存在，只要有中国人在的地方就有它，它是辣酱界的传奇！然而，在盛名之下，老干妈也遇到了前所未有的挑战，号称国货之光，民族第一品牌的老干妈，正在逐步跌落神坛。对此，我们不禁要问：究竟是什么原因让老干妈跌下神坛，出现营收直线下滑的局面？
老干妈为何跌落神坛究竟是怎么一回事，跟随我一起看看吧。

干饭神器“老干妈”为什么不香了？

近日，老干妈营收下滑超过十亿，让老干妈再次引发社会关注。

说起老干妈，应该没有人陌生吧，作为曾经的干饭神器，不管是菜蘸着吃，还是直接拌饭，都非常美味，特别下饭。

2018年的网友热议腾讯广告乌龙案事件，虽是“逗鹅冤”，但也无疑为老干妈增加了负面消息。

2019年5月，老干妈爆出了配方泄露的事件。

2019年9月，老干妈再度发生了火灾，导致1/3的产能受损。两次失火事故总计给“老干妈”损失了近一亿元。

一系列负面消息被披露和上热搜，对于被誉为国民辣酱的老干妈来讲都是一次对品牌的降维打击，打击的不仅是企业的品牌，也在打击着消费者的信心。

最后

从老干妈目前的发展现状，其实也折射出老品牌在发展中触碰到的无奈，面对新时代的挑战，面对产品、品牌和渠道老化的问题，作为一个老品牌如何在新的市场环境中焕发生机，如何在新的形式下涅槃重生，是当下老品牌亟待思考和解决的问题，对于老干妈来讲，面对诸多的问题，老干妈需要在产品品质保障、创新营销手段、探索新兴渠道、新媒体传播等层面形成完善的体系，才能获得更好的发展空间。

㈦ 老干妈的经营之道

陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州地区汉族传统风味食品之一。下面我就为大家解开老干妈的经营之道，希望能帮到你。

老干妈的经营之道

1996年，陶华碧创办了贵州贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，经过近20年的发展，这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌，而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。

2013年，老干妈实现年销售收入37.2亿元，上缴税收5.1亿元。比业绩更为人热衷讨论的，是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下，公司各项制度从未打破。或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径，老干妈才得以步步为营，称霸一方。

“绝缘”资本市场

2013年，老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶，实现年销售收入37.2亿元，直接带动上下游产业链3.2万余人就业。

在老干妈公司的官网上，也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。1998年，老干0产值还只有5014万元，到了1999年，产值就突破亿元，达到1.26亿元，2006年更是达到12.8亿元。如果以2013年37.2亿元的产值计算，老干妈15年间的产值更是增长了74倍。

与公司产值同步增长的，还有老干妈大跨步式的纳税额。老干妈1998年的纳税额还只有329万元，到了2006年纳税额就达到了1.6亿元，据老干妈公布的最新数据，其2013年上缴税收5.1亿元。15年里，纳税额增长了155倍。

正是这样一个纳税大户，却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里，显得有些特立独行。

陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。在她看来，“一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。”

而老干妈坚决不上市的态度也让当地政府吃了闭门羹。据了解，老干妈曾多次拒绝地方政府的上市提议。

贵阳市政府的-曾在接受采访时表示，“和她谈融资的事情比引进外资还要难，她心里拿不准的事谁也说不动。”曾负责广东、海南省老干妈总代理的花铁贸易公司副总经理林先生也说，“‘老干妈’这个人，非常相信自己的直觉。”

而一些有意对老干妈投资的机构同样铩羽而归。据老干妈内部人士回忆，这些年来受到老干妈接待的投资机构只有两家，这两家机构都是先赴当地，然后直接由政府部门的人引见，但老干妈均回绝了其洽谈的要求。

强底气来自充足的现金流

老干妈不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。

从艰辛起家时向玻璃瓶厂几十元的零散采购，到如今超过千万元的日销售额，老干妈坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。因此，老干妈公司账目也格外简单。

而这也使得成为老干妈省级代理门槛非常高。“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”林先生说，“仅广东地区，每年的销售额都能达到3亿-5亿。”即使占全国1/10强的销售额，代理经销商仍然没有争取到账期的“特权”。

而据业内专家向分析，这是由于老干妈不存在同业竞争者。这一点也得到林先生的肯定。他表示，自己经销老干妈十几年，眼看其它品牌的起落，只有老干妈一枝独秀。“即使是现款现货，代理授权也很难拿。”

不同于许多同品类厂家，老干妈不接受代理商的退货，这或许源于老干妈对产品质量的把控和自信。

老干妈这股坚定的自信，从其不打广告亦可见一斑。老干妈几乎不在营销推广上有所投入。陶华碧曾在接受采访时坦言，“我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。”

“有多大本事做多大的事”是陶华碧接受公开采访时多次提及的原则。老干妈至今不曾涉足其它行业。在陶看来，“我做本行，不跨行，就实实在在把它做好做大、做专做精。钱再来得快，也不能贪多。”

每年花费3000万打假

随着老干妈品牌影响越来越大，消费者已经将“老干妈”的品牌与品类认知紧紧联系在一起，也就在这个时候，与老干妈陷入商标纠纷的企业也越来越多。

最轰动的例子是湖南华越公司的“刘湘球老干妈”。华越公司申请的“刘湘球老干妈及图”商标几乎在“老干妈”公司向国家商标局申请“陶华碧老干妈及图”商标的同时，双方均得到国家商标局的认可。一时间，多地货架上同时出现两位有着红底黄字瓶贴、身着白色围裙的“老干妈”。

之后，经过一场旷日持久的拉锯，这场官司以老干妈胜诉告终，公司在国家工商总局商标局领取到了“陶华碧老干妈及图”商标注册证书。

而在今年两会期间，陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。

此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

经销商林先生说，公司“打假”一直很积极，对于假货的投诉或报告，反应非常快。“有一次我们在市场上发现山寨货，打电话给总公司，对方第一时间让我们给工商和公安打电话要求查封。四个小时之后，李贵山(老干妈风味食品有限责任公司总经理)就下了飞机到我们这里了。”

如果注意观察，可以发现，陶华碧这几年提交的两会建议都和“打假”有关，而在其为数不多的受访中，她也乐于强调食品安全的重要性。“你看到假冒的产品，就告诉我，我会付给你感谢费。”陶华碧在公开场合多次说道。

老干妈的经营理念

质量和食品安全方针

质量第一、安全第一、顾客至上、持续改进。

环境方针

节能降耗、预防污染、绿色企业、清洁生产、遵纪守法、持续改善、人与自然、共同成长。

公司理念

"创民族品牌，立千秋大业"，"诚信经营，质量第一"

内外有别

"你说老干妈卖到多少个国家?我也不晓得卖到了多少个国家，我只能告诉你，全世界有华人的地方就有老干妈。"陶华碧豪气地回答。

"网传老干妈在国外的价格是国内的好几倍，请问是真的吗?"

"国内确实便宜得多。"老干妈说，但她对价格上到底差多少，却不愿意回应。"我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。"老干妈陶华碧右手一挥，气定神闲。

老干妈的企业生产

贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于一九九六年，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管理、技术人员方面总共有246人。

自贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立以来，在贵州省、市、区各级党委、政府的支持和帮助下，在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种"诚信为本，务实进取"的企业精神，通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。